增员学员手册

学员手册

＞增员概述增

»导言

&增员的理由

&成功增员的要素

＞专业化增员流程员

I专业化增员流程简析

卜增员方案与活动

卜增员对象开拓

卜增员接触前准备

&增员接触篇

&增员说明

»问题处理

》增员甄选

»增员促成

》增员后续跟踪

＞专案

%组织增员气氛营造

》创业说明会

I离职面谈流程

增员概述

一、导言

增员课程目的：

帮助学员熟悉增员的步骤

协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧

提高学员进行增员工作的意愿

增员课程内容

》增员概述

»专业化增员流程

1.增员方案与活动

2.增员对象开拓

3.增员接触前准备

4.增员接触

5.增员说明

6.问题处理

7.增员促成

8.增员后续追踪

*专案

组织增员气氛营造

创业说明会流程

离职面谈流程

收获

懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单

采用更有效的方法与增员对象接触及说明

二、增员的理由

全国主任推销收入〔首佣+续佣〕变化图

全国业务主任管理津贴收入变化图

某主任总收入变化图

主任收入曲线图》

请在上图中您自进公司以米的总收入曲线

如果主任增员一个业务员，假设该业务员留存一年，并且该业务员

月业绩达公司人均业绩，主任能获得什么利益？

为何需要增员

增员是单位组织开展主要的过程

提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉

补充单位生产人力的损失

提高业务单位的工作士气，建立业务员信心

发挥团队的力量，提高主管收入水平

扩展人际关系提高管理能力

寿险业远景与晋升之道

增员是单位主管应尽的最大职责

增员对个人的好处

提高个人收入

扩展人际关系

增强个人成就感

协助他人获得成就

增员对营业单位的好处

增加保费收入与提升人员士气

提高工作稳定性，健全组织

培训活动运作顺利

不断地成长与开展，永续经营

增员对寿险公司的好处

提升市场占有率

增加竞争能力

提高公司市场知名度

人才资源充分

三、成功增员要素

成功的增员观念：

1走组织开展之路是寿险从业生命常青的根底;

［认清2/8定律，有量才有质；

1增员的持续性

业务员定着率

据LIMRA统计数据

效劳年资美国英国

第一年70%50%

第二年35%40%

第三年24%33%

第四年20%29%

第五年17%26%

增员者应具备的根底条件：

共曾员者本人要表现出强烈的自信心和感染力

［恒心和毅力

<1良好的增员技巧和方法

q明确的选择标准

1主管形象佳，富有吸引力

T团队增员气氛浓

专业化增员流程

一、增员方案与活动

二、增员对象开拓

三、增员接触前准备

四、增员接触——

五、增员说明---

六、增员甄选---

问题处理

七、增员促成一

八、增员后续跟踪

销售流程与增员流程比照图

销售流程增员流程

喟贝刈豕)

增员对象开拓

增员接触前准

增员接触

备

增员说明、甄选

增员促成

增员后续追踪

售后效劳

一、增员方案与活动

主任增员方案与活动表

年管理津贴收入

月管理津贴收入

月小组FYC

月小组FYP

需小组人数

需面谈人数〔根据你小组现有

为根底计算〕

三个月后达成目标每日需面

谈人数

二、增员对象开拓

有效的增员方法应具备的条件

本钱不高

源源不断

主动性高

符合标准

增员方法评估表:

所用增员方法符合以上标准

1234

1234

1234

1234

1234

增员来源

个人的观察

推介人

保户

缘故

内勤人员推荐__________________________

右提供稳定的对象的量之前，只

报章广告__________________________

需投入少量的时间培育

职业介绍所__________________________

其他__________________________

能够提供高品质的准业务员人缘故增员

选

朋友___________________

亲戚-------------------

只需投入少量的金钱

同学___________________

邻居___________________

准主顾___________________

只需投入较少的个人时间便能

从前工作同事___________________

在此来源中从事增员活动

曾经有过接触的人___________________

理想增员来源的特征：

短期之内便能提供大量的合格

名单推介人的特征

交往广泛、有亲和力

能够创造增员以外的其他利益，保险意识强

尤其能提供些潜在的客户名单

热情、愿意帮助人

能提供增员对象的相关资讯作有工作便利条件

甄选

易接触

推介法增员对象开拓话术编写

增员来源提示录

1成交或未成交之客户

如：对寿险，平安有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等

姓名I_________________________________

2亲戚朋友

__________如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等

姓名I_________________________________

3通过孩子认识的人

如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父耳亲友等

帷名I

4通过配偶认识的人

如：他/她的亲友，同学，单位同事等

姓名

5同学，校友，战友

如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲或朋友的同学，战友等

r

6由个人爱好，运动而认识的人

__________如：琴'棋、书、画、戏、曲；足球'篮球'乒乓球'羽毛球'网球、台球、保龄球、游泳'健身'摄影等

姓名।

7过去及现在的邻居

如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等

姓名

8从前一起工作过的同事

如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等

姓名

9日常生活认识的人

如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等

姓名

10其他行业的推销员

如；上门推销人员，街边商贩，名类促销人员，名行销售人员，商场营业员等

姓名

11每天乘车认识的人

如：固定线路的乘客，司机等

姓名

12人才交流中心认识的人

如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等

姓名

13单位人事处收集的人员名单

如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等

姓名

14影响力中心推介的人

如，各类高层人士，成功人士，公司内勤的客属及他们推昔的人等

姓名

1S参加各类社团认识的人

如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教,道教、基督教、天主教的教友会等

姓名

16其他

如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切适宜的人员

姓名

增员卡

编号：年月日制

学

特

性

增员身份

历

长

别

姓名证号

住宅邮政电

地址

公司编码话

经

对

济

状

寿

况

险

及

嗜好行

职业

目

与业

地位

前

个性的

的

看

收

法

入

自我

对工

开展

作的

的

要求

目标

自我推介

评述他人

（优的

缺点）能力

增员过程记录

方式

日期谈话、活动内容及检讨

信函面谈

三、增员接触前准备:

约访的目的

与增员对象约定

面谈时间

面谈地点

全力保证增员对象能赴约

约访话术编写〔推介法〕

约访常见的拒绝问题及处理话术

约访的步骤〔推介人〕

应酬赞美并运用介绍人的力量

说明身份，说明意图——面谈邀约

约定面谈时间、地点〔二择一法〕

拒绝处理

再次约定面谈时间、地点〔二择一法〕

四、增员接触的目的

激发兴趣

简单说明选择的重要性

获取背景资料和人格特质

决定是否进入下一说明步骤

背景及人格特征

根底资料

性格特征

工作现状

未来理想

增员点〔一〕、

1、目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算从

事终身吗？

2、你知道目前本地人均收入是多少吗？

3、就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高

吗？

4、晋升困难吗？要有什么条件吗？

5、贵公司训练怎么做？常举办吗？

增员点〔二〕、

6、如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？

7、你觉的领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？

8、你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比

拟喜欢哪一种？为什么？

9、你满意目前的生活品质吗？

10、如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工

作，你有没有兴趣？

11、你觉得人生追求目标是哪些？

增员接触的考前须知：

1、少说多问

2、开放式问题

3、保持中立

4、记录

五、增员说明

增员说明的目的

激发从事寿险工作的兴趣

建立保险行销观念

吸引增员对象从事寿险工作〔SELL7N〕

说明的主要内容

1、行业

2、公司

3、营业单位

4、工作性质

5、佣金制度与特色

6、培训及个人成长

研讨：寿险行业前景

研讨：平安保险公司特色

研讨：营业单位特色

研讨：工作性质

研讨：佣金制度与特色

研讨：培训与个人成长

研讨：增员对象常见疑惑点、拒绝问题

研讨：问题处理话术

拒绝问题：

1、没面子、没地位

2、没信心

3、没兴趣

4、不好做

5、家人反对

6、没底薪、收入不稳定

7、我不适合做保险

8、现在做太晚了

被增员者的疑惑点〔一〕：

1、保险有人买得起吗？

2、卖给谁？

3、要不要恳求人家？

4、会不会被人看不起？

5、被拒绝时怎么力、？

7、我可以做吗？

8、如何开始卖？

9、我可以得到什么？

被增员者的疑惑点〔二〕：

10、我要付出什么代价？

11、我可以获得哪些帮助？

12、有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？

12、增员者所言是否真实？

13、营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？

推介法增员接触话术范例（推介人一保户）

（假设已做过约访）

主任：您好，请问你是宋永涛先生吗？

增员对象：是的，我是。

主任：宋先生，您好!百忙之中打搅您，真是不好意思，我是

你的朋友孙海介绍的，我叫王东，这是我的名片，请多多指

教。

增员对象：哦！你好！王主任。

主任：是这样的，因为孙先生一直称赞您为人特别好，朋友

很多，也经常帮朋友的忙，而且做事也很好，所以我就请他

一定要帮助让我认识您。

增员对象：哪里，哪里，别客气！

主任：我听孙先生说，您是在上海机床厂工作，我想问下你

在这个单位工作多久了？

增员对象：我大学毕业以后就工作到现在，已经有10年了0

主任：那您现在担任什么职务呢？

增员对象：技术科副科长。

主任：那您是厂里的骨干啦！

增员对象：哪里，就是这么回事！

主任：您觉得国营企业今后的开展前景怎么样？

增员对象：不行，机床销售很困难，现在大多数企业都用进

口的。

主任：那您家里人都做什么工作呢？

增员对象：太太也在国营企业，普通职员，姐姐在证券公司

搞业务工作。

主任：那您平时都有那些爱好呢？

增员对象：喜欢看点书，和朋友聊聊天。

主任：听说您和父母住一起吧？

增员对象：是啊。

主任：您女儿上小学了吧？上学费用现在蛮高吧？

增员对象：是啊，每月孩子要花不少钱呢。

主任：对，现在教育费用和医疗费用是涨得最快的。

增员对象：是啊。

主任：您有没有想过自己买一套房子呢？

增员对象：那当然。

主任：是啊，一般小家庭都不愿和父母住一起，那您觉得象

您和您的太太现在的现状自己要买房子困难吗？

增员对象：你开玩笑，那里买得起。

主任：是啊，国营单位大锅饭是蛮难的。

增员对象：唉，混吧。

主任：那您觉得您会在这家机床厂干一辈子吗？

增员对象：啊，还真没认真想过这个问题，不过有时机的话

还是不在国营单位的好。

主任：是啊，国家现在又要搞医疗改革，国营单位公费医疗

也要取消了，是没多大意思。

增员对象：是啊。

主任：那现在有一项工作，只要你努力，您的收入就会比现

在搞好几倍，又有保障，而且还能发挥您的特长，想不想了

解一下？

增员对象：是什么？

主任：是寿险行销！

增员对象：但是我不太了解保险。

主任：那我现在就占用几分钟时间您做一个简单的介绍。

研讨：营造组织增员气氛的好处

研讨：组织增员气氛营造的方法

小组增员气氛如何营造

定期举办关于增员的专题早、夕会

职场布置

增员鼓励活动

组织增员活动管理

重点推动准主任工程

生涯规划

说明会前的准备工作有哪些？公司做什么？营业

区做什么？

你做什么营业区做什么公司做什么

会前准备〔一〕一营业区

1、会前布置：音乐、VCD播放、励志珞言张贴、展板布置

（公司简介、寿险信息、根本法介绍等）

2、资料的准备及分发：《平安保险报》、《平安行销》等；

3、督察职场内人员的着装与礼仪

4、区经理或三级机构负责人安排好时间全程参与创业说明

会并致欢送辞

创业说明会〔二〕——主任

L安排时间与新人共同参与创业说明会

2、注意着装与礼仪

3、针对新人从理性、感性事先做铺垫交流

4、互留名片

会前准备（三）一一推荐人

1、安排好时间与新人共同参加创业说明会

2、注重着装与礼仪

3、将自己的寿险简历向新人作简单介绍并根本铺垫交流

4、互留名片

会中说明和动摇

1、司歌、平安精神、公司训导；

2、区经理、三级机构负责人致欢送辞；

3、行业介绍

4、公司介绍及本公司与同业比照之优势

5、营业单位介绍

6、说明工作性质：寿险推销工作与其他工作比照代理人佣

金制简介

7、职涯规划：晋升、福利、培训

会中促成

1.成功人员分享

2.锦绣前程展示

3.鼓励演讲

会后促成

1、主任、推荐人与新人的集中沟通

2、对会中内容作补充说明

3、分别与新人约定下一级面谈的时间和地点

4、会后的沟通和追踪

创业说明会流程：

1、会前准备

2、会中说明与动摇

3、会中说明与促成

4、会后促成

业务员主动离职

1、达不到《根本法》维持条件

2、家庭压力大，得不到家人支持

3、身体不适

4、与主管、同事关系不和

5、找到新的工作

业务员被动离职

1、在团队中负面言语太多，成为害群之马；

2、不遵守考勤，社会恶习严重，懒惰成性

3、人品有问题

4、违纪----------------------------

积极挽留主动离职人员

坚决抛弃被动离职人员

也许这是一些“废渣〃，但也许这是一堆“金

子〃

人性脱落

脱落环节处理好

G离职人员作为你的“影子部队〃

G是平安品牌的宣传员和播种机

G挖墙角时留一手

脱落环节处理不好

G破坏业务和增员

G损坏平安品牌

G影响团队志气，人气松散

人性化对待即将离职人员

“婆婆妈妈〃、“柔情似水”

试着帮助给他找一份工作

经常保持联络

要求：给离职员工办最后一件事情：

替他办理离职手续，就向他刚进公司那样。

十年修的同船渡，百年修的共枕眠，千年修的共事'也

人管和其他内勤员工：

多一份祝福，少一份埋怨

一路好走

脱落警言

在脱落上多一份心思，在增员上就少一点力气

增一个好员不容易，让一个好员脱落岂不可惜

推一把不如拉一把

要适量淘汰，有选择挽留

理解、宽容、平等一一对待离职人员

1+1=01-1=50

附件：

附一、解除《人寿保险代理合同书》通知

编号：________________

业务员代码：________________

因,根据

《人寿保险代理合同书》的规定你未能履行你应尽的

义务，公司决定向你发出解除《人寿保险代理合同书》通知。

你应在收到本通知之日起十五日以内，按照《人寿保险代理合同书》第八

条第六款的规定办理合同协议终止手续；否那么公司将依据•《人寿保险代理合

同书》第九条的有关规定，对你与本公司签定的合同作单方面终止，一切善后

事宜按照合同的规定办理。

中国平安保险公司

经办人签字日期年一月—日

本通知一式二份，甲乙双方各执一份。此联由公司留存。

附二、解除《人寿保险代理合同书》通知

编号：________________

业务员代码：________________

因，根据

《人寿保险代理合同书》的规定你未能履行你应尽的

义务，公司决定向你发出解除《人寿保险代理合同书》通知。

你应在收到本通知之日起十五日以内，按照《人寿保险代理合同书》第八

条第六款的规定办理合同协议终止手续；否那么公司将依据《人寿保险代理合

同书》第九条的有关规定，对你与本公司签定的合同作单方面终止，一切善后

事宜按照合同的规