国际商务谈判 课件全套 刘睿伣 项目1-10 国际商务谈判的基本知识 -综合实践能力训练

熟悉国际商务谈判

的基本知识

项目一【技能目标】

1.正确把握谈判、商务谈判和国际商务谈判的涵义。

2.能够区分谈判与商务谈判、商务谈判与国际商务谈判的

区别和联系。

3.准确把握和正确认识国际商务谈判的目的和核心。

4.正确认识国际商务谈判的原则及运用。学习目标【知识目标】

1.了解谈判的涵义和特征。

2.了解商务谈判的涵义和特征。

3.掌握国际商务谈判的含义和特征。4.掌握国际商务谈判类型和在谈判中应坚持的基本原则。

引导案例人物介绍:

张先生:一位中学教师他的妻子:一位中学教师他的儿子:一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士学位。事件:120,000元的存款张先生:一辆旅行用的汽车妻子:公寓儿子:支付在国外学习的费用思考题:怎样分配这笔金额有限的存款？模拟谈判每五、六人为一组每个角色两人，每个角色选一人进行谈判详读背景材料同伙伴讨论下列问题应如何分配有限的存款

要求任务一国际商务谈判的内涵

一般来说解决矛盾和冲突主要有三种方式，退让（意味着吃亏，利益受损）武力（解决意味着大动干戈，双方受损）谈判（首要方式和手段，实现各自利益的最重要的手段）

谈判的涵义和特征

商务谈判的涵义和特征

国际商务谈判的涵义和特征子任务一谈判的涵义和特征

1.涵义

谈判就是一种沟通，通过信息交流，讨价还价，相互让步，达成一致意见，从而使各方实现自己利益的行为和过程。谈判的核心是说服对方接受自己的观点或做法，实现自己的利益。

2.特征(1)谈判的目的性(2)谈判的协商性(3)谈判的互惠性子任务二

商务谈判的涵义和特征

1.涵义

商务谈判是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的行为和过程。

商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的买卖及其各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量和充当媒介相互交换的相关事宜。商务谈判作为一种主要的谈判类型，既具有一般谈判的质的规定性，又具有商务活动的本质特征。

2.商务谈判特征（1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。（2）商务谈判的目的是获得经济利益。（3）商务谈判的核心议题是价格。

（4）商务谈判是当事人进行协商调整、妥协

让步的过程。（5）商务谈判是互惠互利、双赢的行为。（6）商务谈判是产生法律后果的法律行为。

案例雀巢为什么要改变收购的方式雀巢与徐福记在谈判中对哪些问题进行了反复的磋商雀巢收购徐福记

子任务三国际商务谈判的涵义和特征

1.涵义：

国际商务谈判是指来自不同的国家和地区的经济主体之间为了达到自己的目的，实现自己的利益，就交易的各项条件进行的沟通、协调和磋商，实现交易的商务谈判的行为和过程。

2.特征：（1）国际性（2）跨文化性

（3）复杂性

（4）政策性

（5）困难性

典型案例：联想集团收购IBM公司PC业务的谈判任务二国际商务谈判的构成要素和类型子任务一国际商务谈判的构成要素

1.谈判主体

2.谈判客体3.谈判议题

子任务二

国际商务谈判的类型

1．按参与方的数量划分

（1）双方谈判（2）多方谈判2．按参与谈判人员数划分

（1）“一对一”谈判（2）小组谈判（3）大型谈判3．按谈判所在地划分

（1）主座谈判（2）客座谈判（3）主客座轮流谈判（4）第三地谈判典型案例：

把我们公司的心脏都掏去了4．按在交易中的地位划分

（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判5．按谈判的态度划分

（1）软式谈判（2）硬式谈判（3）原则式谈判6．按谈判的沟通方式划分

（1）口头谈判（2）书面谈判7．按谈判的内容划分

（1）商品贸易谈判（2）非商品贸易谈判

在国际商务活动中，谈判方式应视具体情况而定：

（1）是否与对方继续保持业务关系（2）双方实力对比情况

（3）看该笔交易的重要程度

（4）谈判成本和时间方面的限制注意：任务三正确理解国际商务谈判的原则

商务谈判的原则是指在谈判过程中谈判各方都要必须遵守的基本准则和规范。地位平等原则

互惠互利原则

把握诚信原则

据理力争原则

子任务一地位平等原则:

平等互利是参与国际商务谈判的前提条件是指谈判双方在法律地位上的一律平等。

典型案例：

唯冠与苹果的ipad商标权之争

1．谈判桌前无大小

2．谈判各方具有同等的选择权3.谁都拥有否决权

子任务二把握互惠互利原则:

国际商务谈判的最终目的是为了满足跨国商务活动主体的各自利益。

1．寻找共同目标2．摈弃细枝末节3．善于适当妥协典型案例：“汉堡王”拟在中国开设千家餐厅

子任务三把握诚信原则

1．以诚信换取对方的诚信

2．以诚信加深信任

3．把握对方诚信度典型案例：

“华人首富”与“上海首富”诚实：商务谈判者向利益相关方履行合理披露义务

【案例】

2012年6月15日，中国证监会对外公告称，经查鲁北化工存在多项信息披露违法违规行为：一是2011年年报虚增利润962.17万元；二是重大关联交易未予及时披露；三是合成氨资产停产事项信息披露虚假；四是未及时披露热电厂发电机组关停事项；五是短期借款余款未如实披露。另据中国网络电视台报道，鲁北化工循环经济示范基地还面临环保拷问及历史欠账造成的非法占地嫌疑两大问题未向公众披露。信息披露违规首先侵害了投资者的知情权。其次，侵害投资者利益。因为只有在上市公司充分披露其资产与负债、利润与权益、产业与发展前景等信息的条件下,投资者才能正确做出其投资决策。投资者据以投资的基础被破坏,必然导致投资者经济利益的受损。子任务四把握据理力争原则

1．言之有据，以理服人2．引入客观标准要求：

（1）具有科学性和权威性。（2）具有合法性和可操作性。（3）具有独立于谈判各方主观意志之外的客观性。典型案例：经济学论文的影响力项目总结国际商务谈判是来自不同的国家和地区的贸易主体之间为了达到自己的目的，实现自己的利益，就交易的各项条件进行的沟通、协调和磋商，实现交易的商务谈判的行为和过程。（概念）国际商务谈判具有国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等特征。在国际商务谈判中根据不同的标准可以把谈判划分为不同的类型。国际商务谈判是由谈判主体、谈判客体和谈判内容三个要素构成的。在谈判中也要使自己的权益和尊严得以尊重和维护，并使谈判顺利进行，达到自己谈判的目的必须遵守平等原则、互惠互利原则、诚实信用原则、据理力争原则。（四项原则）

知识技能强化训练案例分析1：班加罗尔的里拉皇宫大饭店案例分析2：澳大利亚的草籽谈判实际技能训练1．实训目的（1）进一步强化学生对国际商务谈判中谈判的要素、类型和谈判的原则等知识要点的理解和认识。（2）使学生更加准确的把握国际商务谈判的要素、类型和原则，初步掌握和观摩这些知识要点的运用。（3）培养和锻炼学生的分析能力、观察能力、组织能力和语言文字的表达能力。实际技能训练2．实训要求（1）在课上1-2个课时，课下2-4个课时。（2）要求每个小组去现场或利用网络资源观摩一个商务谈判，每个同学根据要求完成相应的工作。3．实训内容（1）根据班级人数把学生分组，以3-5人为宜。（2）每组学生自己去现实中观摩一个真实的商务谈判或网上寻找一个商务谈判的案例，对其中商务谈判的过程进行分析，指出其中的商务谈判的要素构成、类型和运用的基本原则，并分析其利弊得失。（3）每个同学根据自己的观摩情况和分析写出观摩报告，老师做批改并选取好的或在某一方面有可取之外的向班级推荐做中心发言，其他同学在听其发言后指出其不足和建议，老师做好点评。实际技能训练4．实训考核考核内容 权重得分态度是否端正

10发言是否积极

10语言是否流畅

20观点是否正确

20创新是否突出

20知识把握是否准确

20合计

100

项目二熟悉国际商务谈判的内容学习目标【知识目标】1.了解国际商务谈判的内容。2.准确掌握商品贸易谈判中环节要点和关键。3.了解投资谈判、技术贸易谈判、租赁业务谈判、服务项目谈判的主要内容。4.了解电子商务谈判的优劣势、策略。【技能目标】1.分析典型案例合资企业相关问题谈判。2.正确运用商品贸易谈判中商品的品质、数量、价格、包装、运输、商品检验等要点进行国际商品买卖的模拟谈判。案例导入

荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？在价格谈判中卖方所具有的优势是什么？任务一商品买卖谈判

商品贸易谈判是国际贸易中最常见的谈判内容。最基本的问题主要包括商品品质、商品数量、商品价格、商品包装、货款结算及支付方式、商品运输与保险、商品检验、违约与索赔、不可抗力和仲裁等问题。

货物买卖谈判及其特点采购谈判推销谈判国内货物买卖谈判国际货物买卖谈判进口谈判出口谈判难度相对简单

大多数货物有通行的技术标准大多数交易均属重复交易内容大多围绕与实物相关的权利义务条款比较全面

货物部分：标的、品质、数量、包装、检验等商务部分：价格、交货、支付、赔偿等法律部分：不可抗力、仲裁、法律适用等货物买卖谈判的特点内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等）外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等）1、看货买卖：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。）◆以实物表示货物质量的方法子任务一掌握商品品质的谈判2、凭样品成交(Salebysample)样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。核心提示：以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。◆

以说明表示货物质量的方法(Description)

凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。1、凭规格、等级或标准买卖：(SalebySpecification,gradeorstandard)

例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。如东北大豆出口的规格：水分含量（最高）15%

含油量（最低）18%

含杂质（最高）1.5%

不完善粒含量（最高）8.5%2、凭说明书和图样买卖（SalebyDescriptionIllustration)

一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。3、凭商标或品牌买卖（SalebyTradeMarkorBrand）4、凭产地名称买卖（SalebyNameofOrigin）（1）商品的品质通常与价格成正比。（2）选择合适的品质表示方法。一般地说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适用于凭规格、等级或标准买卖；有些难以规格化和标准化的商品，则适用于凭样品买卖；对于质量好，并具有一定特色的名优产品，适用于凭商标或品牌买卖;性能复杂的机器、电器和仪表，适用于凭说明书和图样买卖；有些具有地方风味和特色的产品，可凭产地名称买卖。◆品质条款谈判的注意事项

子任务二掌握商品数量的谈判

商品交易的数量是商务谈判的主要内容。交易的数量关系到购销任务完成、买卖双方的风险负担、成交价格的高低。要注意如下事项：（1）正确选用计量单位和度量衡制度；（2）按重量成交要分清楚是按毛重还是净重；（3）出口合同一般都要订立溢短装条款。

子任务三掌握商品包装的谈判

包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。谈判中主要应当明确的包装问题：（1）包装材料（2）包装形式（3）包装费用（4）包装标志和标签内容美国、日本、加拿大：禁用稻草做垫衬；伊斯兰禁用猪和类似图案；英国视孔雀为祸鸟，巴西忌黄色等。

子任务四掌握商品运输与交付的谈判

在国际贸易中商品的装运和交接问题直接关系到交易双方的权利和利益。商品的运输和交付问题应注意以下几方面：

1．运输方式

2．交货时间

3．交货地点

4．运输费用

支付手段，支付时间，支付货币，支付方式现金结算，非现金结算（支票、汇票、本票）一次性支付，分期支付，延期支付出口谈判：汇率上浮的“硬货币”，进口谈判则用汇率下浮的“软货币”。汇付，托收，信用证子任务五掌握货款结算及支付方式的谈判

在不同的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响。要注意以下问题：

硬货币：指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有：美元、英镑、日元、法国法郎等。软货币：指在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换他国货币，信用程度低的国家货币，主要有印度卢比、越南盾等。硬货币和软货币是相对而言的，它会随着一国经济状况和金融状况的变化而变化。例如美元在50年代是硬货币，在60年代后期-70年代是软货币，80年代以来，美国实行高利率政策和紧缩银根政策，美元又成为硬货币。子任务六掌握商品运输保险的谈判

运输保险是指投保人在货物装运以前，估计一定的金额，向保险人投保货物运输险。在国际贸易中，价格术语确定后，即明确双方的保险责任。对特殊要求和条件，谈判中要明确：投保手续与方式、承保范围、保险单的种类、保险费率、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的规定。子任务七掌握商品检验的谈判

国际货物买卖中的商品检验是指在货物离开或进入一个国家时，要有合同中约定或法律规定的商品检验机构（简称商检机构），对商品的品质、数量（重量）、包装、卫生指标、安全性能、残损情况和货物装运技术条件等进行检验和鉴定，从而确定货物的品质、数量（重量）和包装等是否和合同规定相一致，是否符合交易双方国家有关法律和法规的规定。1.商品检验的意义使得在有关商品的品质、数量（重量）、包装等方面的争议发生时，可以明确责任的归属，受到损害的当事人得到应有的补偿。商品检验是使国际商务贸易顺利进行的重要因素和有效保障。

2.商品检验的内容：常见的有：品质检验、数量（重量）检验、包装检验、卫生检验、残损检验。除此之外，进出口商品检验还包括船舱检验、监视装载、铅封样品，签发产地证书和价值证书以及委托检验等多项内容。子任务八掌握违约、索赔的谈判

索赔是遭受损失的一方当事人要求违约的一方当事人对自己进行损害赔偿的行为。索赔是对违约行为的最常用的补救措施。理赔是违约的一方当事人受理受损失的一方当事人所提出的索赔要求的行为。

国际货物买卖合同中的索赔条款有两种规定方法，即“异议和索赔条款”与“罚金条款”。

1.异议和索赔条款主要适用于商品品质、数量方面的索赔。

2.违约金（罚金）条款一般适用于卖方延期交货或买方延期接货。子任务九掌握不可抗力的谈判

不可抗力通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见、也无法事先采取预防措施的事件。内容一般包括：不可抗力事件的范围、不可抗力的后果、发生不可抗力事件后通知对方的期限和方式、不可抗力的证明文件及出具证明的机构等。对不可抗力事件范围的规定直接关系到买卖双方的利益，是该条款中最重要的内容。子任务十掌握仲裁的谈判

仲裁是指买卖双方在争议发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将彼此之间的争议提交双方都同意的第三方（仲裁机构）进行裁决，以解决争议的方式。仲裁协议谈判时应注意的内容主要有：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。在双方达成一致后，应做为国际商务合同的条款写入合同中或订立单独的仲裁合同。在国际贸易中仲裁成为通过协商或调解的方式不能解决争议时双方当事人最常用解决争议的一种方式。子任务十一掌握商品价格的谈判

商品价格是商务谈判的核心内容，它的高低直接影响买卖双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。1.价格谈判需考虑的因素

（1）商品质量的优劣。（2）运输距离的远近。（3）成交数量的大小。（4）交货地点与交货条件不同（5）季节性需求的变化。（6）支付条件与汇率变动的风险。另外，谈判人员还要考虑该商品的市场生命周期、市场定位、市场购买力等因素，判断市场供求变化趋势和签约后可能发生的价格变动走势，来确定商品交易价格，并要确定对价格发生变动时的处理办法。

案例分析价格谈判中要考虑多种影响价格的因素2.价格水平的确定和价格计算的方法

成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等成本比较

固定成本要素计划设定费用及生产费用建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费营销费用和分销费用为进行营销活动支付的费用(包括销售人员的工资),还有为争取零售商而支付的费用成本结构的公式Profit

可变成本

+固定成本

=生产成本

+利润空间

=销售价格价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域

卖方的价格区域最高报价底价底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能达成协议的区域

卖方底价可能成交的区域可能成交的区域谈判区域

买方底价案例：二手车销售分别阅读教材中有关卖方和买方的部分;同你的伙伴讨论你们的谈判战略,包括你们最初的报价、底线、以及可能达成协议的空间Ralph的二手车价格表

案例探讨日本公司购买中国某公司电石

日本某公司向中国某公司购买电石,此时是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，曰方压中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。任务二国际技术贸易谈判

技术贸易谈判的特点

技术使用权的转让长期的密切合作过程既是合作伙伴又是竞争对手价格较难确定

技术与技术贸易“技术引进”“技术转让”“受让方”“许可方”“转让方”

是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量，才能充分体现其使用价值。技术形式与技术贸易对象

技术形式（表现形态）技能化的技术知识化的技术物化的技术技术形式（公开程度）

公开技术或一般技术半公开技术或专利技术秘密技术或专有技术商标技术贸易对象技术贸易的方式及特点技术软件如专利、专有技术、商标使用权的买卖。技术硬件机器、设备等的买卖，可归为货物买卖。出售技术的使用许可许可贸易技术贸易技术贸易的方式：技术软件和技术硬件技术许可的方式转售许可(Sub-License)：又称分许可。独占许可(ExclusiveLicense)独家许可(SoleLicense)：除被授权和转让方自己保留这种权利以外，其他人不能有在该地区使用许可。普通许可(SimpleLicense)互换许可(CrossLicense)技术贸易的特点

技术贸易的实质是使用权的转让。技术价格具有不确定性。技术贸易的交易关系具有持续性。国际技术贸易受转让方政府干预较多。思考：国家总是鼓励企业出口贸易，为什么许多国家政府要干预国际技术贸易？美国商务部近日公布了《对中华人民共和国出口和再出口管制政策的修改和阐释；新的经验证最终用户制度；进口证明与中国最终用户说明要求的修改》，并从６月１９日执行。受到出口管制新规定影响的美国产品包括：飞机和飞机发动机、水下照相和动力系统、航空电子设备、导航系统、特定复合材料、激光、贫铀、用于太空通信或空军的通讯设备等。技术贸易谈判的主要内容

确定转让技术出让方对买方的许可程度出让方传授技术的方式与途径技术转让的价格技术贸易中的支付方式侵权和保密技术贸易谈判的主要内容技术部分的谈判

标的技术性能技术资料的交付技术咨询与人员培训技术考核与验收技术的改进和交换商务部分的谈判技术使用的范围和许可的程度。技术贸易的价格。支付方式：一次总算、提成、入门费加提成。保证、索赔和罚款法律部分的谈判保密和侵权、不可抗力、仲裁与法律适用等。子任务一掌握转让技术的谈判

技术转让谈判中首先要解决的问题就是确定转让的是什么技术。转让哪些专利技术和商标使用权，专利和商标权的有效限有多长等。如果转让的是专有技术，则应说明的是解决哪些问题的专有技术、共有多少项专有技术等。买方的谈判者还应该努力与对方商谈能够反映转让技术水准的指标，并将其体现在合同中。子任务二了解对买方的许可程度的谈判

技术贸易实质上是技术拥有者向技术需求者出让其技术使用权的交易，交易谈判的主要内容就是买方如何获得、使用该技术。

1.技术许可的范围技术的使用权、制造权和销售权问题。

2.技术许可的性质技术许可是属于独占许可、排他许可，还是普通许可、可转让许可，或交叉许可等。◆确定技术使用的产品范围◆确定该技术生产的产品销售范围使用权制造权销售权◆确定技术使用的组织范围分公司总公司子公司子公司分公司分公司分公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司子任务三出让方传授技术的方式与途径

确保出让方以适当方式和途径将技术传授给买方，是保证技术贸易顺利进行的必要条件。技术是无形的，有时双方的交易是单纯的技术转让，更多的时候则是技术转让与货物买卖（如与机器设备交易）一同进行。出让方向受让方传授技术的方法主要有向对方提供有关的技术资料，向对方提供技术指导、服务及帮助对方进行人员培训等。对以上问题在谈判中一定要认真磋商，明确界定。子任务四技术转让价格的谈判1.影响技术贸易价格的因素

(1)技术的有效价值；（2）技术本身的水平及其受保护的程度；（3）技术市场的竞争状况；（4）许可的类型；（5）计价方式；（6）合同条件。技术贸易的价格直接影响着交易双方的经济利益！技术使用基本费项目设计费技术资料费技术咨询费人员培训费2.技术贸易价格构成3.技术价格的计价方法（1）统包价格（2）提成价格（3）固定价格与提成价格相结合子任务五技术贸易中的支付方式

一次性支付

提成支付

提成基数

提成率

提成期限

最高提成

最低提成

入门费加提成支付入门费：签定合同先后支付一定的款额。思考：哪种支付方式对买方或卖方有利？

保密

侵权

专有技术

专利技术

内容公开，受法律保护内容保密，通过保密手段维持对技术的独占权子任务六侵权和保密案例探讨中国某公司与法国某公司技术转让费谈判

中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20％的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。

中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高．说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发：若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少，说明利润低。

各路人员查了这几方面的信息，分析发现：1.该公司每年有5种新产品推上市场。2.该公司资产负债率很低．举债不高。3.该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。结论是法方每年的投入量是虚的．若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态．法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。问题：1．中方如何搜集谈判信息？

2．中方如何加工谈判信息？

3．中方如何利用谈判信息？

分析：

1．通过查阅法和调研法搜集公开信息。

2．经过再识别(多渠道证实、逐条评估),然后加工（综合分析）。

3．利用谈判中明示传递对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持己方主张。

任务三组建合资企业的谈判

合资企业的战略合作安排及谈判的特点（1）谈判涉及多方面内容，持续时间较长（2）对谈判人员素质要求高（3）不同的文化碰撞

组建合资企业的谈判是各国商务活动中十分普遍的谈判。跨国公司为了获得进入新市场的通道、降低企业生产成本、获得廉价资源等，往往会组建合资企业。建立合资企业谈判的主要内容合资各方的股权比例合资企业的规模合资双方出资的方式合资企业的年限组织机构合资企业的解散

中美制药企业合资谈判中的法律问题谈判建立合资企业的谈判子任务一掌握界定合资各方股权比例的谈判

合资企业各方的股权比例是谈判双方要考虑的第一个关键议题，它涉及如下三个方面的问题：1.合资双方在企业中的股权比例。2.合资企业的效益前景。3.风险评估。子任务二掌握合资企业规模的谈判规模决定效益。决定拟组建的合资企业的投资规模时，应考虑两大因素：1．要考虑自身的投资能力。2．要考虑生产规模。子任务三掌握合资双方出资方式的谈判

出资方式即合资企业的投资者投入其所承诺资金的形式。1．货币出资。2．实物、知识产权出资。合资各方以实物和工业产权投资时，对实物和知识产权作价由参与合资各方协商同意后予以确认。3．场地出资。一般场地使用费由土地使用费和场地开发费两部分构成。子任务四了解合资企业年限的谈判

合资年限涉及合资双方需要作出各种投入的时间和能够享受合资收益时间的长短。谈判者通常应根据投资回收期的长短和投资的主要目的等来确定在合资年限问题上应当坚持的条件。子任务五掌握合资企业组织机构的谈判1．董事会合资经营企业的最高权力机构，董事会成员不得少于三人，董事会设董事长一人，副董事长一至两人，由合营各方协商确定或由董事会选举产生。决定合资企业的一切重大问题。

2．总经理董事会领导下合资企业日常事务的最高领导人。董事会的决策意图主要靠总经理组织贯彻和实施。在谈判过程中，双方必须要商定由谁任总经理，如由合资双方中的某一方担任还是招聘第三方担任。

3．在谈判阶段即应基本明确董事会与总经理之间的决策权限分工。任务四电子商务谈判

互联网谈判的优势

消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便

互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格互联网谈判策略适合使用网络谈判的情况为网络谈判做准备将网络谈判与面对面谈判相结合电子商务谈判的合作与竞争策略

重点概念1．商品品质2．商品规格3．商品检验4．不可抗力5．仲裁6．技术贸易谈判重要问题1．国际商务谈判主要有哪些内容？2．简述影响国际商务谈判的商品价格的因素有哪些。3．简述商品品质的标示方法有哪些？4．在国际商务谈判中关于商品的运输和交付应注意哪些问题？5．国际货物买卖合同中的索赔条款通常规定的方法有哪些？6．在国际货物买卖中商品检验有哪些内容？商品检验的作用是什么？7．简述创建合资企业谈判的主要内容。8．简述技术贸易谈判的主要内容。项目总结

本项目着重介绍了国际商务谈判的内容。国际商务谈判主要包括国际商品贸易谈判、国际技术贸易谈判、组建合资企业谈判等。其中以国际商品贸易谈判为主，但随着国际贸易的发展，商品贸易以外的贸易比重在不断增加，贸易谈判的内容也更加广泛。在国际商品贸易谈判中主要包括商品的品质、数量、价格、商品包装、商品运输与交付、货款结算及支付方式、商品运输保险、商品检验及其发生违约后的索赔与理赔谈判和争议发生后的仲裁问题谈判等内容。技术贸易谈判的主要内容

确定转让技术出让方对买方的许可程度出让方传授技术的方式与途径技术转让的价格技术贸易中的支付方式侵权和保密建立合资企业谈判的主要内容合资各方的股权比例合资企业的规模合资双方出资的方式合资企业的年限组织机构合资企业的解散

技能训练训练项目国际商品买卖谈判实训——

中意关于丝绸贸易的国际商务谈判

1.实训目的（1）强化商品贸易谈判知识和技能的掌握。（2）培养和锻炼分析、观察、组织、表达能力。（3）感受国际商品贸易谈判的气氛，为将来参加正式的谈判奠定基础。技能训练2．实训要求（1）在课上1-2个课时，课下2-4个课时。（2）两个小组进行模拟谈判，并撰写实训报告，其他小组进行观摩，并撰写观摩报告。3．实训内容（1）根据班级人数把学生分组，以5-6人为宜。（2）选择丝绸中的提花稠作为谈判的对象，由两组同学分别扮演中方和意方作为谈判对手进行商品买卖模拟谈判。（3）谈判中注意谈判内容、语言、策略技巧。

考核内容

权重

得分

态度是否端正10

发言是否积极10

语言是否流畅20

观点是否正确20

创新是否突出20

知识把握是否准确20

合计100实际技能训练4．实训考核背景材料

2013年5月26日意大利飞凡古琦国际服饰有限公司由亚洲区副总经理DeputyGeneralManagerofAsia为首席谈判代表和谈判小组一行6人来到杭州，拟与同中国杭州千禧丝绸有限公司就购买杭州千禧丝绸有限公司生产的32-D5型提花绸进行谈判，杭州千禧丝绸有限公司由总经理GeneralManager等6人组成了和对方对等的谈判小组。双方于27日在杭州千禧丝绸有限公司贵宾室开始谈判，由于双方谈判所涉及的数量大，价格高，再加上东西方文化和对丝绸的认识和具体操作等方面的问题，谈判经过3天紧张磋商，于30日下午才对各交易条件达成一致。中方秘书对谈判结果进行梳理后，向双方阐述了下列总结内容：

意大利飞凡古琦国际服饰有限公司向我公司一次性采购32-D5型提花绸400000码，小型纸箱包装，内置防潮袋。采用班轮运输，20英尺集装箱装船。数量和信用证都允许5%的增减。到达意大利热那亚港口时间为2013年7月15日以前。采用50%的即期信用证，50%的即期付款交单的支付方式，以美元结算。我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续，所有的产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由我方承担。贵方合同签订以后十天内开立信用证，我方立即作装船准备。贵方在货物到达热那亚港后48小时内进行复检。银行在议付货款时扣除不可抗力因素造成的违约金。合同适用《联合国国际货物买卖合同公约》，公约中没有规定的事项适用中国大陆相关法律。仲裁交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁规则解决。技能强化训练

案例研究1——在俄罗斯的合作项目芬兰塔楼公司与俄罗斯合作的主要困难是什么？为什么会有这些困难？塔楼公司在俄罗斯希望选择的合作方式是什么？它如此选择的理由是什么？案例研究2——中美制药企业合资谈判中的出资方式和作价问题的谈判中美制药合资企业的谈判主要包括哪些内容？在谈判中要注意什么问题？项目三国际商务谈判中的沟通方式和技巧学习目标【知识目标】1．了解商务沟通的涵义。2．了解国际商务沟通中语言的类型。3．掌握国际商务谈判中“陈述”和“倾听”的技巧。4．掌握国际商务谈判中“发问”和“回答”的技巧。5．掌握国际商务谈判中“辩论”和“说服”的技巧。6．掌握国际商务谈判中身体动作语言和特殊语。【技能目标】1．能在国际商务谈判中正确“陈述”和“倾听”；运用“发问”

和“回答”的技巧。2．领会并尝试识别和运用国际商务谈判中身体动作的语言和特殊语言

现象所表达的情绪、情感和态度；运用“辩论”和“说服”的技巧。3．培养学生在商务谈判中沟通语言技巧的理解和运用能力。导入案例老太太买李子一天，一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。老大太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您买多少？”

导入案例来一斤吧。”老大太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问这个小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您要哪种李子?”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太大，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”“来一斤吧，”老太大被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“不知道。”导入案例“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎呢。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太大称猕猴桃，嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，您儿媳妇要是吃着好了，您再来。”“行。”老大太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。任务一了解国际商务沟通及沟通语言1．沟通是指不同个体或组织之间围绕各种信息所进行的

传播、交换、理解和说服的行为或过程。沟通不仅局限于信息的传播和交换，其核心在于“通”，即理解说服并采取行动。2．国际商务沟通是指在国际商务活动中，不同国家的谈判者运用彼此所能听懂的语言，进行的交流、协商、说服，以实现谈判目的的行为和过程。子任务一理解沟通与国际商务沟通的涵义

为了更有效地进行沟通，在沟通过程中谈判各方必须遵循一些基本原则（6C原则）。1．准确（Correct）2．清晰（Clear）3．建设性（Constructive）4．简明（Concise）5．完整（Complete）6．礼貌（Courteous）

子任务二掌握沟通的原则

1．依据语言表达的形式不同分类

（1）书面语言（2）有声语言（3）无声语言

2．依据语言表达的特征分类（1）专业语言（2）法律语言（3）外交语言（5）军事语言（4）文学语言

子任务三了解商务沟通中语言的类型

成功的商务谈判都是谈判各方出色运用语言艺术进行沟通的结果。1．语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具。2．语言艺术是通向谈判成功的桥梁。3．语言艺术是实施谈判策略的主要途径。4．语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键。典型案例分析1

女强人柯伦泰的谈判艺术

子任务四充分认识语言沟通艺术的作用任务二提高有声语言的沟通水平

有声语言是通过人的发音器官来表达，通过人的听觉来传递信息、交流思想的语言。是人们在谈判中表达意图、交流信息的主要方式，也是谈判的主体语言。作为一名从事国际商务谈判的人员必须从陈述、倾听、发问、回答、辩论和说服等方面认真把握。

商务谈判中的“陈述”是一种不受对方提出问题的方向、范围制约的带有主动性的阐述。它是商务谈判中向对方介绍自己情况、观点、方案和立场的方法之一，是实现双方有效沟通的基础。1．陈述应简洁、独立进行。2．陈述应具体而生动。3．陈述应层次清楚。4．陈述应客观真实。5．陈述时发现错误要及时纠正，有时可

以重复陈述。6．陈述的观点要准确。子任务一掌握陈述的技巧

听是我们了解和把握对方观点和立场，实现有效沟通的主要手段与途径。作为一名商务谈判人员，应该养成耐心地倾听对方讲话的习惯，做到“多听少说”。

子任务二掌握倾听的技巧

听有两种形式，即积极的听与消极的听。

积极的听，就是在交谈中与说话者密切呼应。消极的听，就是指在一定的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。

1．常见的听力障碍

为了能够听得完全，听得清晰，必须克服一些听力障碍。在商务沟通中听力障碍主要有以下几个方面：（1）注意与己有关的讲话内容，不顾对方的其他讲话内容。（2）精力分散，或思路比对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。（3）凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，

从而曲解了对方的原意。（4）听不懂对方的讲话内容。（5）环境的干扰常会使人们的注意力分散。

2．听的要诀与技巧

（1）专心致志、集中精力地倾听。（2）适当记笔记来集中精力。（3）在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言。（4）克服先入为主的倾听做法。（5）学会忍耐。（6）不可因对上一个问题的判断而影响对下

一个问题倾听。（7）听到自己难以应付的问题时，也不要充

耳不闻。在不同的条件下的发问会有不同的寓意，所收到的效果也不同。因此正确运用发问方式并使用适当的技巧是谈判人员的一项基本功。1．发问的方式（1）澄清式发问

（5）强迫选择式发问（2）强调式发问（6）证明式发问（3）探索式发问（7）多层次式发问（4）间接式发问（8）诱导式发问典型案例2

我们再让100元

典型案例3

放心那温度是正常的

子任务三掌握发问的技巧

2．不应发问的问题商务谈判过程中并不是任何方面的问题都可以提问的。一般不应提出下列方面的问题：（1）带有敌意的问题；（2）有关对方个人生活、家庭情况、收入

女士年龄、宗教、党派等问题；

（3）质疑对方品质和信誉方面的问题；（4）故意表现自己而提的问题。

3．发问的要诀与技巧

为了获得良好的提问效果，需要掌握以下发问要诀和技巧：（1）预先准备好问题。（2）在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于

提出问题。（3）要避免提出那些可能会阻止对方让步的问题。（4）如果对方回答不够完整，或者避而不答时不要强

行追问。（5）在适当的时候将一个已经发生并且已知答案的问

题提出来验证对方的诚信程度及其处理事物的态度。（6）既不要以法官的口吻来询问对方，也不要问起问

题来接连不断。（7）提出问题后应保持沉默，闭口不言，专心致志地

等待对方作出回答。（8）要以诚恳的态度来提问题，句式应尽量简短。

1．回答的方式常用的商务谈判回答方式有以下几种：（1）含混式回答（2）针对式回答（3）局限式回答（4）转换式回答（5）拒绝式回答（6）反问式回答

子任务四掌握回答的技巧

2．回答的技巧

在长期的国际商务谈判实践中，总结出来的关于回答的技巧主要有以下几个方面：（1）要给自己留有思考时间。（2）把握对方提问的目的和动机。（3）部分回答。（4）没有弄清楚问题时，不要随便作答。（5）答非所问。（6）拖延答复。（7）模糊答复。（8）反问。（9）沉默不答。(10)对于不知道的问题不要回答。（11）不干涉对方打岔。

辩论是指对某个议题，以口语为主要方式，为分辨不同观点之正确性而进行的一种争论方式。1．辩论中应避免采用的方式（1）以势压人（2）歧视揭短（3）预期理由（4）本末倒置

（5）喋喋不休

子任务五掌握辩论的技巧

2．辩论的技巧

在商务谈判中的辩论技巧方面要注意掌握以下几个方面：（1）观点明确（2）逻辑严密（3）态度客观公正（4）不纠缠枝节（5）适可而止（6）处理好优劣势（7）注意举止气度

说服是指用理由充分的话使对方心服。重点在让对方信服自己的话。在商务谈判中最佳的效果和最终的目的就是说服对方接受自己的意见或在自己让步的条件下对方接受自己意见。1．说服的基本要求

(1)取得他人的信任。（2）要重视、尊重对方的观点。（3）站在他人的角度谈问题。（4）营造良好的氛围。(5)说服用语要经过推敲。子任务六掌握说服的技巧

2．说服的具体技巧

（1）谈判刚开始时，要强调与对方立场、观点、愿望的一致性。（2）先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。（3）强调商务活动中有利于对方的条件。（4）待讨论过赞成和反对意见后，再提出己方的意见。（5）在说服对方时，要注意精心设计开头和结尾。（6）说服对方后结论要由己方明确地提出，（7）多次重复某些信息、观点，（8）充分了解对方，尽量以对方习惯的、能够接受的方式去展

开说服工作。（9）不要奢望对方一下子接受己方提出的要求，要先做必要的

铺垫。（10）强调商务活动中互相合作、互惠互利的优势，增强合作的

信心。典型案例4

蓝色保时捷任务三提高无声语言的沟通水平

无声语言是指一般是通过人的表情、姿态、行为和一些副语言（特殊的语气现象）等进行表达的语言，一般理解为身体语言和副语言。商务谈判人员常常通过身体语言和副语言来传递信息、表示态度、交流思想。

1．熟悉面部表情的语言

商务谈判中眼睛动作的语言主要有：

（1）眼睛动作的语言①对方的视线经常停留在讲话者的脸上或与讲话者对视，说明

对方对谈判内容很感兴趣。②抬得偏高或把买价压得过低。③对方的视线时时脱离讲话者，心不在焉，说明对讲话者所谈

内容不感兴趣。④对方眨眼的瞬间时明显地长于自然眨眼的瞬间，表明对方对

讲话者所谈内容厌倦情绪。⑤倾听讲话者谈话时几乎不看他的脸，那是试图掩饰什么的表

现。⑥眼神闪烁不定，常被认为是掩饰的一种手段或不诚实的表现。⑦眼晴瞳孔放大而有神，表示此人处于兴奋状态；瞳孔缩小无神

神情呆滞，表示此人处于消极、戒备或愤怒状态。

子任务一掌握身体动作的语言（2）眉毛动作的语言

眉毛一般是配合眼晴的动作来表达含义的。从眉毛动作也能看出人的许多情绪。①眉毛上耸，表示处于惊喜或惊恐状态时。②眉角下拉或倒竖，如人们所说的“剑眉倒竖”，

表示处于愤怒或气恼状态。③眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。④眉头紧皱，表示处于困惑、不愉快、不赞同的状态。⑤眉毛高挑，表示想询问或有疑问。⑥眉宇舒展，表示心情舒畅。⑦双眉下垂，表示难过和沮丧。（3）嘴巴的动作语言

人的嘴巴动作也可以反映一个人的心理状态。商务谈判中常见的嘴巴动作的语言有：①嘴巴张开，嘴角上翘，经常表示开心。②撅起嘴，常表示生气或赌气，是不满意和准备攻

击对方的表现。③撇嘴，常表示讨厌、蔑视。④砸砸嘴，常表示赞叹或惋惜。⑤努努嘴，常表示暗示或怂恿。⑥嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示比较注意倾听的。⑦嘴角向下拉，常表示不满和固执的表现。⑧紧紧地抿住嘴，往往表现的是意志坚定。⑨咬嘴唇一般是遭受失败时自我惩罚的动作，有时

也可理解为自我嘲解或内疚的心情。2．熟悉肢体动作的语言（1）上肢动作的语言

①握拳是表示向对方挑战或自我紧张的情绪。②用手指或铅笔敲打桌面，表示对对方的话题不感兴趣或不耐烦的意思。③吸手指或啃指甲的动作是个性或性格不成熟的表现。④两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人。⑤手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反应。⑥两臂交叉于胸前，表示防卫或保守；两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。⑦手支着下巴，表示沉思，正在作决定。

（2）下肢动作的语言

①“二郎腿”。与对方并排而坐时，对方若架着”二郎腿”，上身向前向讲话者倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。②架腿。通常带有倔傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定、焦躁不安或不耐烦。③并腿。交谈中始终或经常保持这一姿势，并且上身直立或前倾，意味着谦恭、尊敬。④分腿。双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信、愿意合作。⑤摇动足部或用足尖拍打地板，或抖动腿部。表示焦躁不安、无可奈何。⑥双脚不时地小幅度交叉后又解开。这种动作反复表示情绪不安。

3．熟悉腰腹部动作的语言（1）腰部动作语言①弯腰动作。鞠躬是表示谦逊的态度或

表示尊敬。②挺腰板。反映出情绪高昂、充满自信。③手叉腰间。表示胸有成竹，对自已将要

面临的情况已经作好准备。

（2）腹部动作的语言

①凸出腹部。表现出自己的心理优势，充满了自信与

满足感。②抱腹蜷缩。表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下

的防卫心理。③重新系一下腰带。这是振作精神、迎接挑战的意思。

反之，放松腰带则表示放弃努力和斗志，开始松懈；④腹部起伏不停。表示兴奋或愤怒；极度起伏，意味着

兴奋与激动状态。⑤轻拍自己的腹部。表示自己有风度、雅量，同时也显

示出经过一番较量之后的得意心情。

（1）吸烟动作的语言（2）交谈时咳嗽的含义（3）不断变换站、坐等体位，身体不断摇

晃的含义（4）对方将眼镜摘下或挂的靠耳嘴边的含义（5）在空白纸上画圆圈或写数字符的含义（6）喝水的含义（7）把笔、笔记本或笔记本电脑收起合上的含义

典型案例5

克林顿摸着鼻子撒谎

子任务二掌握行为举止的语言

子任务三掌握特殊的语音现象特殊的语音现象也有人称为是副语言，是伴随着有声语言出现的，包括语气、语调、语速与节奏、重音、停顿等。

1．语气语气有轻重缓急，同样一句话，语气不同

2．语调

一般来说，语调可分为平直调、上扬调、降抑调和弯曲调四种类型。（1）平直调：其语调特征是平稳，讲势舒缓。一般用来表达从容、庄重的感情。（2）上扬调：其语调特征是前低后高，语势呈上升趋势。一般用来表达怀疑、鼓动、愤怒等感情。（3）降抑调：其语调特征是前高后低，语势呈下降趋势。一般用来表达坚定、自信、感叹、祝愿的事情。（4）弯曲调：其语调特征是有升有降，语势曲折多变。一般用来表达忧虑、讽刺、调侃、怀疑的感情。

3．语速与节奏语速过快，表现出紧张、激烈的情绪，语速过慢，会让人感觉沉重。

4．重音重音就是说话时着重突出某个字、词以示强调。一般来说重音有逻辑重音、语法重音、感情重音。

5．停顿停顿是因内容表达和生理、心理的需要而在说话时

所作的间歇的语音现象。停顿可分为语法停顿、逻辑停

顿、感情停顿、生理停顿四种。

6．沉默对一些暂时不想回答、不便回答、不值得反驳或无

理的纠缠，不必有强烈的反应，相反可以沉默表示，让

对方琢磨不定或觉得没趣而不了了之。

典型案例6

沉默的和田一夫

任务四提高书面语言的沟通水平在商务谈判中，书面语言是指商务谈判中的文字语言，主要是指用来制定谈判计划、拟定谈判方案、记录谈判内容和形成谈判文件的语言符号，它还包括谈判各方之间为达成协议进行交流协商的书函。

在谈判之前，双方都会制定书面的谈判计划、拟定谈判方案，积极做好谈判的准备工作。以书面语言的形式进行整理信息，可以较为全面的做好各方面事项的准备，更好地梳理谈判人员的谈判思绪，令谈判人员更快、更系统、更准确地掌握谈判的内容。

子任务一掌握谈判前的书面语言

在谈判进行过程中，书面语言主要应用在记录谈判内容和互换公司的宣传资料或产品项目介绍等方面。谈判过程中谈判内容的记录非常重要，需要仔细、认真、迅速的做好记录。合同谈判多数情况下，交易双方要反复多次协商，进行各种意向性、协议性谈判，直到条件成熟，才进入合同签约阶段。当然合同谈判并不是一次就形成的。

子任务二掌握谈判中的书面语言

谈判结束之后，谈判双方已就各项合同条款进行了协商并达成一致，此时需要用书面的形式将合同条款进行最终的固定，并由双方的法人代表或者是委托代理人签字。这就是我们所说的书面合同，合同签订后完成本次的业务谈判。在谈判之余，企业间为加紧双方的联系、促进企业间的友谊，在逢年过节的时候也会经常的利用纸质书信、贺卡或电子书信、电子贺卡等形式进行沟通。子任务三掌握谈判后的书面语言任务五了解国际商务谈判中需注意的语言问题商务谈判是综合运用各种语言技巧进行沟通和交流的过程，在谈判中语言技巧运用的得当合理，会有效的加速谈判的进程，促进谈判目的的实现，反之运用不当就会使得其反。在商务谈判中对各种语言技巧的使用必须做到恰如其分、合情合理。商务谈判实践在语言技巧的使用中必须注意以下问题：1．注意感情运用不当，夸大事实2．注意话题过于广泛，缺乏针对性3．