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文档简介
客户沟通
！
核心：
了解客户需求不了解客户需求的销售是无的放矢
为什么要了解客户的需求需求不满购买动机购买行为1、客户的购买行为源于动机，动机源于需求。2、明确现状和目标之间的差距。需求的本质期望现实Why？NO.1了解客户需求购买动机
提供方案达成协议
找出购买动机（发问技巧）询问专家评估方案充当专家介绍产品选择方案满足动机购买过程销售过程
★销售与购买的关系：销售的过程：销售人员向客户介绍产品购买的过程：客户是否接受产品。销售过程决定购买过程
How?如何去了解客户的需要发问！发问！！发问！！！
发问的形式：
■开放式：提供给客户较大的回答空间
〓多用开放式发问
WHO、WHY、WHAT、HOW、WHERE、WHEN
■封闭式：取得或确认简单的答案YesNo〓封闭开放开放封闭
〓发问流程：油灯法则
1、对客户的需求了解要清晰三个原则:2、对客户的需求了解要完整3、
与客户达成共识确定现状了解期望重点探讨确认理解
〓探询客户的隐忧：不是探询隐私，探询真实需求的重要部分。
@不能够了解客户的真正需求
@只能被动回答，陷入客户的陷阱如何控制沟通的局面?为什么要控制局面?如何控制局面?!发问的人比较容易控制局面利用反问来控制局面
动态的聆听动态聆听的困难:
活跃的思维影响聆听对于概念的不
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