拍卖公司拍卖实施方案

一、挂牌工作方案

1.1服务整体方案

1.1.1工作背景

1.1.2工作依据及基础

1.1.3组织实施方案

1.2挂牌工作方案

1.2.1宣传推介渠道、措施的实施办法

1.2.2吸引竞买人的措施及实施办法

1.2.3现场调动竞买人积极报价的措施和实施办法

1.2.4防止竞买人恶意竞争的措施和实施办法

1.3挂牌服务方案

1.3.1挂牌服务方案

1.3.2服务承诺

1.3.3服务体系

1.3.4服务质量保证措施

1.3.5其他优惠条件

1.4相关管理制度

4.1.1管理制度

4.1.2企业管理制度

4.1.3企业人事管理制度

1.4.4企业财务制度

1.1.5档案管理制度

1.1.6业务规则制度

1.1.7廉洁和守信制度

1.4.8项目保密制度

1.4.9质量控制制度

1.5挂牌出让方案及工作流程

1.5.1挂牌出让方案

1.5.2挂牌出让工作程序图

1.5.3挂牌出让工作流程

1.5.4挂牌工作进度保证措施

1.6成果文件的编制及交付、保管

1.7成交售后服务方案

-2-

1.1服务整体方案

1.1.1工作背景

《土地管理法》及《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》（39

号令）等部门规章规定，对于经营性用地必须通过招标、拍卖或挂牌等方式

向社会公开出让国有土地。其含义是指，经营性用地必须通过上述方式出让

土地，统称为招拍挂制度。经营性土地使用权通过招标、拍卖或挂牌等方式

公开出让，作为经营城市土地、规范土地市场秩序的重中之重，其理论上可

以从源头上防止土地批租领域腐败的重要举措，也是提高经营城市土地水

平，改善投资环境的根本性措施，比协议出让有着明显优势，让土地以更公

平、合理的价格出让，减少人为干扰因素，杜绝腐败产生。

土地招拍挂制度是国家土地资源出让、买卖的招标、拍卖、挂牌制度的

简称，具体是指国家在土地出让或者买卖程序中的“招标”、“拍卖”、

“挂牌”交易的政策或规定。

该方式作为我国经营性用地出让的指定方式，对规范土地市场、提高政

府的对城市土地的管理水平、促进房地产市场的有序发展等方面都有着重要

意义。土地交易的公开投标、拍卖和挂牌的共性是其交易的公开性，但其具

体操作又有其差异性，针对不同性质的土地交易要采取不同的交易方式。

（-）招标出让国有土地使用权

招标出让国有土地使用权，是指人民政府土地行政主管部门发布招标公

告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投

标，根据投标结果确定土地使用者的行为。

招标出让是指在规定的期限内由符合受让条件的或者个人（受让方）根

据出让方提出的条件，以密封书面投标形式竞报某地块的使用权，由招标小

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组经过开标、评标，最后择优确定者。投标内容由招标小组确定，可仅规定

出标价，也可既规定出标价，又提出一个规划设计方案，开标、评标、决标

须经公证机关公证。招标出让的方式主要适用于一些大型或关键性的发展计

划与投资项目。

（二）拍卖出让国有土地使用权

拍卖出让国有土地使用权，是指出让人发布拍卖公告，由竞买人在指定

时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定土地使用者的行为。

拍卖出让方式引进了竞争机制，排除了人为干扰，政府也可获得最高收

益，较大幅度的增加财政收入。这种方式主要适用于投资环境好、盈利大、

竞争性强的商业、金融业、旅游业和娱乐业用地，特别是大中城市的黄金地

段，

（三）挂牌出让

挂牌出让国有土地使用权，是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期

限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的

报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者

的行为。

竞买人在规定日期前提出竞买申请，按规定交纳保证金、提交法定代表

人证明书等资信证明后提交竞买申请书。在挂牌文件规定的挂牌起始日期，

挂牌人应该将挂牌宗地的位置、面积、用途、使用年限、规划要求、起始

价、增价规则、增价幅度等内容，在土地交易市场挂牌公布，符合条件的竞

买人应按照文件的要求填写竞买报价单，在挂牌期限内竞买人可多次报价。

如果在挂牌期限内只有一个竞买人，且报价不低于挂牌底价，并符合其他交

易条件的，挂牌成交；在挂牌期限内有两个或两个以上竞买人报价的，报价

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最高者为竞得人；报价相同的，先提交报价单者为竞得人。但报价低于底价

者除外，在挂牌期限内无应价者或者竞买人的报价均低于底价或均不符合其

他交易条件的，挂牌不成交。挂牌交易的挂牌期限不得少于十个工作日。

1.1.2工作依据及基础

（一）法律和行政法规

1.《中华人民共和国物权法》；

2.《中华人民共和国土地管理法》；

3.《中华人民共和国城市房地产管理法》；

4.《中华人民共和国城乡规划法》；

5.《中华人民共和国行政许可法》；

6.《中华人民共和国合同法》；

7.《中华人民共和国招标投标法》及其实施条例；

8.《中华人民共和国拍卖法》及其实施条例；

9.《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》；

10.其他地方性法规。

（二）国务院和中央纪委文件

1.《国务院关于加强国有土地资产管理的通知》（国发（2001）15

号）；

2.《国务院关于深化改革严格土地管理的决定》（国发（2004）28

号）；

3.《国务院关于加强土地调控有关问题的通知》（国发（2006）31

号）

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4.《国务院关于促进节约集约用地的通知》（国发（2008）3号）；

5.《中共中央纪委监察部关于利用职权违反规定干预和插手建设工程

招投标、经营性土地使用权出让、房地产开发与经营等市场经济活动，为个

人和亲友谋取私利的处理规定》（中纪发（2004）3号）；

6.《违反土地管理规定行为处分办法》（监察部、人力资源和社会保

障部、国土资源部令15号）。

（三）部门规章和规范性文件

1.《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》（国土资源部令第

39号）；

2.《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》（国土资源部令第11

号）；

3.《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范》（国土资发（2006）114

号）；

4.《国土资源部监察部关于落实工业用地招标拍卖挂牌出让制度有关

问题的通知》（国土资发（2007）78号）；

5.《国土资源部财政部解放军总后勤部关于加强军队空余土地转让管

理有关问题的通知》（国土资发（2007）29号）；

6.地方出台的规范性文件。

1.1.3组织实施方案

（一）工作范围

工作范围：国有建设用地使用权挂牌出让服务

（二）工作周期

工作周期：自合同签订之日起至宗地挂牌出让结束C

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（三）质量要求

严格按照国家相关法律法规的规定完成土地挂牌及相关服务，并出具符

合国家相关规定的相关文书。

（四）工作内容

1、制订工作方案；

2、编制土地挂牌出让文件；

3、发布挂牌公告；

4、发布挂牌出让文件；

5、现场踏勘；

6、报名申请；

7、报名资格审查；

8、挂牌现场会的组织、主持及相关业务咨询服务；

9、指定的其他相关服务。

国有建设用地使用权招标拍卖挂牌出让，是一项政策性、程序性很强的

工作。每一宗国有建设用地的供应，都要经过出让前期的充分准备，出让过

程中各个环节的精心组织，以及土地出让成交后办理相关用地手续，才能进

行开发建设。根据《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》（39号

令）和《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范》、《中华人民共和国招标

投标法》等相关法律法规，组织相关技术、经济方面的专家和专职从业人员

认真研究，充分考虑的特殊性、重要性，结合以往类似项目工作经验，拟定

了该项目初步方案，遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则，充分发挥自

身优势和成熟经验，以一流的管理水平、一流的工作效率、一流的服务质

量，组织好全过程各项_L作，以优秀的专业技能和法规经验协助贵，确保该

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项目挂牌出让服务工作顺利圆满完成。非常愿意通过评审比选作为贵该项目

的服务代理机构。

1.2挂牌工作方案

1.2.1宣传推介渠道、措施的实施办法

招商宣传是否成功，主要取决于拍卖人的运作能力和经验。加大宣传招

商力度，借势创意，做好标的包装，宣传标的优势，扩大招商范围，吸引众

多的潜在竞买人积极参与竞买，方能确保挂牌出让成功。因此，挂牌公告期

要合理，给投资者必要的分析、决策时间；公告要尽量扩大辐射范围，应同

时在多家媒体、采取多种方式进行信息发布；公告内容上应充分反映出挂牌

标的的潜在价值；做好公告的设计、策划，以发挥媒体的传播效应，提高宣

传推介效果，以争取到更多的竞买人，充分实现标的价值。

加大信息公开力度。下大力加大国有建设用地使用权挂牌出让前的宣传

与推介力度，通过有影响力的报刊、网络媒体以及有形土地交易市场等多种

途径发布国有建设用地使用权挂牌出让信息，对出让土地情况、竞买资格、

出让程序等进行宣传报道，能够让全国各地有意竞买的投资人多渠道、及

时、全面的取得土地出让信息，使网络渠道更加通畅，信息送达无障碍。

众所周知，今天是一个信息爆炸的时代，信息也越来越多，每个人每天

接触无数与个人相关或无关的信息，神经已经麻木。已经迎来了信息传播过

剩时代，信息的海量堆积和渠道的无所不在使得信息对于人们而言不再稀

缺，而变得日益易得。相反，倒是人们的注意力选择却成了市场追逐的稀缺

资源，把人吸引来成了大难题。在这一大背景下，仅仅一般化地传播挂牌出

让土地信息，已经很难在众多同质重复、等质等效的信息竞争中脱颖而出，

显示出具被“必选”的价值来。

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普通消费者天生对广告的反感，这使得即使广告放在眼前，绝大多数人

也会视而不见。更何况那些为了追求所谓的“效果”的广告被消费者过滤

掉，新闻则反而成了最吸引人的地方了。平面广告也好，影视广告也好，软

文也好，搞活动也好，它们无非是广告的一种表现形式。针对中国本土市

场，如何才能做出真正有效而又出色的广告呢？总结无数案例，认为最好的

宣传手段是新闻宣传。因此，利用土地挂牌出让新闻事件，人为制造新闻、

事件和舆论热点，借题发挥、借力打力，成为土地挂牌出让宣传的重要法

宝，

随着报业、电视台的竞争加剧，花样翻新，谁的新闻、节目不出彩，就

无法吸引观众，那么在竞争中很快就会被淘汰，许多报社的记者如果每天交

不可足够稿子，就甭想见到编辑，所以，做策划的要有义务去“帮助”记者

们，记者们是惟恐天下不乱，勾引起媒体的关键是人为制造兴奋点，只要勾

引成功，记者上钩，他就会语不惊人死不休了。永远记住：平静不属于策划

人和媒体记者。因此我提出：土地挂牌出让宣传是需要策划的，关键就在于

新闻的“料”是否吸引媒体。

一、新闻宣传

土地挂牌出让新闻宣传的六大方法：

1、悬念式新闻宣传

悬念式新闻宣传的前提有两条：

①、要提炼一到两个所谓核心、神秘的卖点。②、根据进度，慢慢抖包

袱，所有的资料不要一次放完，说一半留一半。如本人策划的“神秘女竞拍

舒马赫副驾要求得车王精子”,悬念超强，引人关注，并成为社会话题。

2、落差式新闻宣传

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用一些很熟悉的东西，在平常人头脑中产生了相对的思维定势，当一旦

打破这种定势，人有如在太空的失重感，将原有支撑的桌腿摇掉，重新安上

新的桌腿，这种勾引要有平中见奇的功夫，善于提炼普通的素材，让媒体耳

目一新,让大众或分众耳目一新。

3、傍名人新闻宣传

名人效应是人物炒作的首选，名人是人们较关注的焦点，所谓效应，有

效果和作用两方面的内涵，是个很实际也很物质的词。名人效应的关键，是

名人的知名度，而知名度，又是一个人的社会认知程度，名人效应之所以具

有号召力，原因也正在于此。

4、最（第一）系列新闻宣传

人们的记忆只记住第一，（比如人们知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰，

世界第二高峰是什么就不知道了），因为人人都想争第一，冠亚军一字之差

却失之千里，从心理上分析，第一第二是一种参考比较，没有第二就没有第

一，因此第一炒作法是也有“把快乐建立在别人痛苦之上的”。新鲜的事物

往往是让人们记得最深的，跟风者，将不会引起更多注意，只会带来更多批

评与冷眼，人们只会记住第一。

5、反向式新闻宣传

古人云“反其道而行之”，以正引出反，以邪突出正。反向式炒作是把

读者从一个概念引入到另一个概念，大自然和事物的发展都有它的规律性，

为了吸引人们的好奇心理和打破传统规律，策划者反其道而行之，冲破人的

惯性思维方式与人的定式规律相背驰。

6、争议式新闻宣传

中国人的窥隐私、色、情、财以及仇富心埋等，只要与酒、色、财、气

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沾边，在法律的空白、道德的边缘，形似徘徊，引发争论，从人的道德观念

和法律空白之处做文章，似乎是违法和违背人的伦理道德但没有确的法律条

文，记者对有争议（甚至是负面）的新闻报道率往往超过正面新闻，并且越

是有争议（甚至是负面）的新闻报道传播面越广。

以上新闻宣传方法在一个炒作案例里面，一般是复合用的，随着新闻宣

传节奏的推进，方法会不断变化。

二、纸媒宣传

纸媒宣传借助于纸质媒体（报纸、杂志、单页等以平面形式表现广告内

容的媒介）进行发布的广告及其形式。广告的发展史在一定程度上可以说比

近于广告媒体的发展史，在广告诞生的初期，纸媒是主要的载具。时至今

日，纸媒仍然是不可或缺的广告表现形式。

虽然传统媒体在传播方式和技术方面被新媒体远远地甩在了后面，但是

传统媒体具有信息供应者的独家优势，专业化的新闻队伍、长期形成的品

牌、广阔的信息渠道、丰富的经验,都不是新媒体在短期内可以造就的，新媒

体不可能轻易取代传统媒体的位置。传播时间长。

传统纸媒所以有这样的优势，一是因为有强大的人力物力资源。二是各

大传统媒体都有强有力的班子,拥有先进的设备,新闻策划也各具优势和创

新，三是传统媒体有丰富的经验。四是传统媒体有突出的区域特色。新媒体

例如网络媒体是面向全国的，于是很多具有区域特色的广告在上面便没有立

足的意义。而报纸、电视的特点是，地方观众经常对本地新闻或者资讯服务

更感兴趣。五是传统媒体公信力强，权威性高。媒体的公信力由正确导向、

思想高度、舆论主调、新闻真实、高雅格调、舆论监督、品牌特色、新闻精

品、职业道德等几个要素构成。公信力的树立是一个艰难的过程，传统媒体

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经过多年努力,树立起一定的公信力,新闻工作者在大众中享有较高的声誉。

针对计划在主流报刊发布土地挂牌出让公告，如《中国自然资源报》、

《有线广播电视台》、《人民广播电台》等，公告内容全面、简洁、准确，

以达到最佳效果。

三、网络宣传

网络宣传是网络推广的一种形式。就是利用互联网进行宣传推广活动。

被推广对象可以是政府、政党和企业等组织以及个人或者产品等。

网络在当今社会的影响力迅速膨胀，所以互联网也就演化为企业快速成

长的发动机.而不管您从事什么样的行业，未来都离不开互联网。

网络宣传完全不同于其他传统媒体的宣传，由于网络的特殊性以及信息

资源的庞大，只要按照宣传计划将用户的产品、服务、人物、事件相关信息

按网民的搜索习惯和按客户的兴趣供给广泛人群，定能够提前一步展示贵产

品的优越性能和卖点，赢得良好声誉，抢占市场先机，迅速提高销量与知名

度!网络宣传将紧抓您产品的特性及卖点，尤其是有针对性的策划案，在网

络上进行一系列的运作及对产品的炒作，进而达到对产品宣传的目的，让您

的产品信息在最短的时间内遍布互联网，走进老白姓生活，达到广而告之，

家喻户晓的宣传目的。

网络宣传最重要的是策划和创意，如果撇开创意与专业的策划案，而盲

目的在论坛发帖子，这样的宣传是毫无意义的。现在有很多网络机构及团队

等凭借多年来的网络推广经验，熟练地掌握了网络宣传的规律和互联网传播

的特点，熟悉网民的上网搜索习惯和需求，能很好的结合企业和客户之间的

供和求的关系。给企业制定出最合理的推广方案。例如襟抱堂网络机构借助

热点话题对企业及产品进行有计划的炒作，通过制造焦点话题让企业及产品

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自然而然成为老百姓茶余饭后的热点话题等等。

而网络团队的分工明确周密细致并且宣传手法多样化。如禹含团队的每

个成员都会严格按照制定的步骤将企业的宣传资料投放发布到各大网站及针

对性的网站上;并专人负责论坛、播客、博客等手工发到最合适的网站最合

适的版块，并有专人负责回帖顶贴。

针对将在《中国土地市场网》、《中国拍卖行业协会网》、《淘宝

网》、自有网站等发布土地挂牌出让公告，公告内容全面、简洁、准确，以

达到最佳效果。

四、新媒体宣传

新媒体是相对于传统媒体而言，是报刊、广播、电视等传统媒体以后发

展起来的新的媒体形态，是利用数字技术，网络技术，移动技术，通过互联

网，无线通信网，有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向

用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。

新媒体的特征具有交互性与即时性，海量性与共享性，多媒体与超文

本，个性化与社群化。

随着科技的匕速发展，新媒体越来越受到人们的关注，成为人们议论的

热门话题。新媒体在业界的繁荣也使得学界对其研究进一步加强，很多专家

分别从不同的角度对新媒体进行了研究。

新媒体的特点具体体现在以下几方面：

1.迎合人们休闲娱乐时间碎片化的需求。由于工作与生活节奏的加

快，人们的休闲时间呈现出碎片化倾向，新媒体正是迎合了这种需求而生

的，

2.满足随时随地地互动性表达、娱乐与信息需要。以互联网为标志的第

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三代媒体在传播的诉求方面走向个性表达与交流阶段。对于网络电视和手机

电视而言，消费者同时也是生产者。

3.人们使用新媒体的目的性与选择的主动性更强。

4.媒体使用与内容选择更具个性化，导致市场细分更加充分。

针对将利用微信公众号，微信群、QQ群等社交平台发布土地挂牌出让

公告，扩大公告影响力。

1.2.2吸引竞买人的措施及实施办法

将严格按照《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》的规定，根

据出让人的要求，结合出让地块的具体情况，选择适当的新闻媒体发布土地

挂牌出让公告，全方位进行宣传，吸引尽可能多的竞买人参与。招商具体方

式如下：

方式一、媒体招商广告

招商广告，是企业以招商为目的做的广告。招商是企业在确定一个新产

品、新项目后，需要作更广泛的市场拓展和充分利用有效的市场现成资源

（如经销、代理商的资金、人力）而作的一项重要策划工作，它是企业建立

营销网络渠道的必要前提；它主要的职能是确定全国或区域代理（经销）商，

将企业的产品或服务通过这些网络渠道流向社会，流向市场，达到生产企业

与经销商优势资源互补与重组的良好效果。

招商广告是对产品或项目进行展示的第一步，它要吸引经销商的注意

力，阐述招商内容与市场前景，让经销商看到利润所在，同时对自己的投入

与产出能作出一个初步的概算，从而引发经销商的浓厚兴趣，这样才能与招

商者进一步接触、洽谈。因为能快速回笼资金、组建渠道及借用关系，招商

已经成为众多企业尤其是中小企业青睐的香悖悖，为企业创造了销售奇迹，

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立下了汗马功劳。

明确诉求对象一一瞄准目标，箭无虚发

确定招商广告的对象很重要。要企业必须明白自己的目标客户具有什么

特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企

业定位的问题。也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的

定位，然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才

能开展诸如“做招商广告”之类的工作。否则，招商广告必然是盲目的，不

利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的

浪费。

突出广告主题——准确定位，集中打击

招商广告首先要有十分准确的定位，特别是在当今信息纷繁芜杂的竞争

年代，没有个性化、没有自己独特卖点(USP)的招商广告，无异于是把钱拿

来打水漂。招商广告最好可以在标题中直接说明自己产品的差异性和利益

点，让受众在第一时间就明了产品是用来干吗的，或者说，看了之后，经销

商就可以明白自己为什么要做这一产品，做了之后有什么样的好处，特别是

与其他某些同质产品的比较。

许多招商企业还存在着一个通病，就是贪大求全。在一则招商广告中，

他们往往想把所有的信息都往上面堆砌，以传达出产品的优越性和与众不

同，但是在实际中，这样的做法却得不到应有的效果。广告最终在信息堆里

是不会有十足的耐心把你的一份整版或半版的广告全部看完的。招商企业的

招商广告应该在第一时间就引起他们的注意，以便让他们迅速了解招商企业

招商活动中最精华的部分。切记，招商广告不是产品广告，大可以利用招商

会或是招商手册来宣传这些。

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履行诚信原则一一真诚表白，一诺万金

在诚信日益重要的当前市场经济上，经销商们对招商广告的第一反应就

是：企业的诚信度如何？广告中的各项承诺一一包括日后的广告支持、智囊

支持等是否可以在以后的合作过程中得到实现?特别由于招商竞争的日益激

烈，许多企业想尽办法希望瓦•以引起经销商的注意，他们总是想把自己的产

品夸成一朵人见人爱的花，因此，他们往往会在招商广告中用上一些不切实

际的词汇和语言。如：“不打这个电话，你将损失多少”、“一个电话二100

万元”等等。但是，这样的招商广告却往往会适得其反，要知道，招商广告

是做给业内人士看的，而企业所要吸引的也是该行业内的从业人员、优秀人

土和优秀企业。而且，许多经销商看完后的第一反应就是：“真地有这么

好的机会吗?怎么可能轮到我呢？”所以，笔者认为，首先最重要的一点就

是，招商企业尽量要做到招商广告的诚信和实在，从经销商的需求出发，掌

握他们的心理。招商广告不是越煽情越好，也不是越离谱越好，而是你要从

自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面做出比

较真实的承诺，把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚，切实把经销

商当作自己的合作伙伴、荣辱共存、资源共享、强强联合、真诚的协作，这

样才可以赢取招商的共赢。

描述诱人前景一创意独特，理性说服

招商广告是比较注重理性诉求的，但是，在实践中笔者注意到，精巧的

创意绝对是不可或缺的。因为，只有拥有杀伤力的创意的招商广告，经销商

才有可能在第一时间就发现你，并产生继续往下看的兴趣。

内容要诱人是指通过讲事实摆道理，旁征博引产品的市场潜力，发展前

景，以及更为重要的代埋经销商利益保证。无利不商，代埋商只要有拿得到

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看得见的利益，才会与你共同去开拓市场。象前面举的自动门窗产品，在欧

美的确已经风行多年，同时在经营策略方面，由于前期开拓市场，代理经销

商面临一定的市场风险，因此，就提出给予代理商更多更高的经营利益。在

这样一种诱人的市场前景和经营利益驱使下，代理商与厂商经营合作就显得

劲头十足了。

针对计划在主流报刊发布挂牌出让公告，同时在《中国土地市场网》、

《中国拍卖行业协会网》、自有网站发布出让公告，公告内容全面、简洁、

准确，以达到最佳效果。

方式二、出让地块所在地及周边城市重点宣传

在建设用地的选择中，区位起着非常重要的作用。如道路的位置决定着

商业服务中心的布局。但区位具有相对性，一是对一种类型的用地来说是优

越的区位，对另外一种用地来说则不一定。如临街的土地对商业来说是很好

的区位，而对居住用地来说则不一定是优越的区位。二是区位的优劣可以随

着周围环境的改变而改变，经济活动对于区位本身的影响是巨大的。如交通

站点的变迁对周围土地的影响就是典型的例子。

方式三、重点客户推介

重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴

旺有重要战略意义的客户。重点客户的管理是一种基本的销售方法，更是一

种投资管理。重点客户管理曾有过许多不同的名称，大型客户管理、重点客

户管理、主要客户管理、关键客户管理等等，最终的目的是为了更好地为客

户服务，同时实现企业的销售业务。

重点客户对的发展具有重大的作用。综合起来，重点客户具有以下特点:

1.重点客户对于要达到的销售目标是十分重要的，现在或者将来会占有

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很大比重的销售收入。这些客户的数量很少，但在的整体业务中有着举足轻

重的地位。

2.如果失去这些重点客户将严重影响到的业务，并且的销售业绩在短期

内难以恢复过来，很难迅速地建立起其他的销售渠道。对这些重点客户存在

一定的依赖关系。

3.与重点客户之间有稳定的合作关系，而且他们对未来的业务有巨大的

潜力。

4.花费很多的工作时间、人力和物力来作好客户关系管理。这些重点客

户具有很强的谈判能力、讨价还价能力，必须花费更多的精力来进行客情关

系的维护。

5.重点客户的发展符合未来的发展目标，将会形成战略联盟关系。当时

机成熟，可以进行向一体化战略，与客户之间结成战略联盟关系，利用重点

客户的优势，将有利于的成长。

重点客户管理不仅是一个程序或一套工作方法，更是一种管理思想观

念，一种如何挑选重点客户并稳固他们的业务处理方式。必须针对重点客户

的特点和的实际制定切实可行的重点客户管理模式，制定关键的管理制度和

管理流程，找出关键的工作环节。

第一、是建立一套考评指标体系对的客户作出全面的评估，并进行综合

打分，找出重点客户。

第二、收集信息，要对客户进行全面的分析。如客户所处的行业和市场

现状等方面的信息，结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和

管理体系，客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报，对客户进行

SWOT分析。找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户

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管理水平。

第三、分析你的竞争对手。弗雷德里克在《给将军的教训》一书中，这

样写到：“一个将军在制定任何作战计划的时候都不应过多地考虑自己想做

什么，而是应该想一想敌人将做些什么；永远不应该低估他的敌人，而是应

该将自己放在敌方的位置，正确估计他们将会制造多少麻烦和障碍。要明白

如果自己不能对每一件事情都有一定的预见性以及不能设法克服这些障碍的

话，自己的计划就可能会被任何细小的问题所打乱”。所以在重点客户经理

应该有这样一个思想观念，正确对待竞争对手。

第四、分析你自己的状况。重要的分析与客户之间目前的关系和业务活

动，与客户过去的关系如何？曾提供过什么产品和服务？现在提供的是什

么？客户原来和现在的销售记录和发展趋势，占有的比例的变化情况?的业

务人员与客户的关系如何?建立了什么关系类型?这些因素都是应该考虑的。

第五、制定客户管理战略。制定客户计划的主要目的是在于确定你希望

与该客户建立发展什么样的关系以及如何建立发展这种关系。制定一份适当

的客户计划是取得成功的第一步。与客户共同讨论自己的客户发展目标，与

客户建立起一定的信任关系。共同制定一个远景目标规划，确定好行动计

划，

针对出让地块的实际情况，向多年积累的竞买人资料库中实力雄厚的房

地产开发商、投资商及有实力的工业企业，利用电话、短信、电子邮件等方

式进行推介。

方式四、网络招商

在互联网迅速影响传统行业和社会生活时代，网络招商是企业招商减少

成本和快速有效的方式之一。网络招商是以招商为目的的网络网站平台，通

-19-

过吸引生产企业注册信息，提供丰富的企业和企业产品信息。方便销售商即

经销商选择产品和企业。

成本低廉

众所周知在报刊做很小一块面积的平面广告的一天费用就可以在互联网

发布几个月。传统媒介成本太高，网上成本较低，在其他媒介上招一次可以

在网上招一个月或一年；优惠而合理的价格，横向和纵向比较其它传媒载体

更实惠，更有针对性。这就大量的节省了费用。灵活、成本低:在传统媒体

上做广告，发布后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而

在网上做广告能按照需要及时变更广告内容，当然包括改正错误。这就使经

营决策的变化可以及时地实施和推广。作为新兴的媒体，网络媒体的收费也

远低于传统媒体，若能直接利用网络广告进行产品销售，则可节省更多销售

成本。

折叠效果更好

21世纪是网络的世纪，这是勿容置否的，上网的人数是与日俱增。由

此您在网上发布的信息被浏览率也是极高的。这样就起到绝对性广告效果。

专业群体的网站点击量大。

折叠时效性强

网络是全天候的服务，无论你白天还是黑夜，也无论你身处何地。都能

轻松地，随身所欲地享受网络带给您的服务。其他媒介时效性太差，而网络

可随时随地查阅及信息发布。

折叠互动性强

在网络上，受众是广告的主人，在当其对某一产品发生兴趣时，可以通

过犍击进入该产品的主页，详细了解产品的信息。而厂商也可以随时得到宝

-20-

贵的用户反馈信息。网络广告可以引导观众来到产品或服务的介绍网站，观

看产品或服务的演示实例，对于软件产品，观众可以立即下载有关的演示操

作版，体验到真实的产品或服务。让观众真正参与到其产品或服务中来，这

在其他传统的广告形式中是根本无法实现的。

折叠针对性好

网络广告目标群确定，由于点阅讯息者即为有兴趣者，所以可以直接命

中有可能用户，并可以为不同的受众推出不同的广告内容。尤其是行业电子

商务网站，浏览用户大都是企业界人士，网上广告就更具针对性了。可定向

性，网络广告都具有完全的可定向特点。它可以按照受众的具体、地理位

置、国家等进行精确定向，亦可以按照时间、计算机平台或浏览器类型进行

定向。在不久的将来，相信它能够按照使用者的所有特征进行定向。

折叠统计受众

利用传统媒体做广告，很难准确地知道有多少人接受到广告信息，而在

网上可通过权威公正的访客流量统计系统精确统计出每个客户的广告被多少

个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布。这样，借助分析工

具，成效易体现，客户群体清晰易辨，广告行为收益也能准确计量，有助于

客商正确评估广告效果，制定广告投放策略，对广告目标更有把握。可跟踪

性,通过网络广告，不仅能够检验观众对广告的回复率，而且能够准确测量

观众对产品兴趣的来源。

折叠覆盖面广

全天候在线，动感展示，互动性在其他媒介上产品资料难以详细，而网

上可以非常详细地介绍需要招商的产品；网络信息覆盖面极为广泛，不论您

身处何处，只要能上网就能轻松地在网上获取信息。简单方便。网络广告的

-21-

传播范围极其广泛，不受时间和空间的限制，可以通过国际互联网络把广告

信息24小时不间断地传播到世界各地。方便灵活的可操作性。您可以每天

24小时、每周7天、每年365天操作您的网络广告，使其无时不在迎接全

世界的观众。您能够在广告发布的头一个星期以最短的时间了解广告的效

果，并决定不同的广告策略，可以随时发布、更新或者取消任何网络广告。

折叠感官性强

网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，可以使消费者能亲

身体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信

息，让顾客如身临其境般感受商品或服务。网络广告是网络营销中应用的最

为广泛的应用。

计划在：（1）自有网站；（2）中国拍卖行业协会网站；（3）房地产

交易的主流网站，发布招商信息。利用网络媒体传播速度快、覆盖面广、受

众面大的优势，增大招商力度，积极寻找潜在竞买人。

搞好热情温心服务

在出让公告公布前后，热情回复询问人提出的问题，不厌其烦，让每一

名客户都能清楚地了解竞拍土地的真实情况和发展潜力。土地出让竞拍现场

一般气氛都比较紧张，尽可能的为客户提供舒适的竞拍环境，缓解竞拍客户

的紧张程度，并委派专人为客户提供随时服务。

国有建设用地使用权挂牌出让要想取得成功，必须得到市场的认可。根

据各地的实践经验，做到净地出让是增加土地挂牌出让活动吸引力的有效措

施,

对于开发商而言，最关心的是经济回报，最担心的则是土地产权、债权

不清，开展拆迁、配套设施建设难以进行。

-22-

而前期开发，协调各方关系正是政府的优势。因此，在慎重选择地块的

基础上，应加大前期开发力度。

由政府出面明确土地产权，组织对挂牌出让地块的征地、拆迁赔偿安置

和前期土地开发，保证水、电、路的接口等。

使地块真正实现产权清，债权清，使买受人签订土地出让合同后立即可

以开工建设。

1.2.3现场调动竞买人积极报价的措施和实施办法

招拍挂主持人是整个土地挂牌出让活动的灵魂，是出让人的代表，企业

的化身（招拍挂主持人的形象、言行直接决定了企业的形象和素质、是法律

的执行者和捍卫者。招拍挂主持人的一方是出让人，另一方是竞买人（或买

受人），招拍挂主持人会怎样做到使他们都满意呢？如何使每一场土地挂牌

出让活动都产生不同的影响呢？怎样在坚持“公开、公平、公正”原则的基

础上把土地挂牌出让活动会场的气氛调动起来呢？这些操作都是一个拍卖师

所必须要做到的。要做到使双方都满意，做到“三公”原则，对于每位招拍

挂主持人来说都不成问题，但要做到把会场的气氛调的活跃起来，那就有点

难度了。一般土地挂牌出让活动会场的气氛都很严肃、紧张、枯燥，就像法

院开庭一样，招拍挂主持人似乎就是法官，站在台上、表情严肃，给人一种

高高在上的感觉，这样往往会绐竞买人造成一种紧张感、压抑感，一旦竞买

人有了这种不良的状态，就会直接影响到出让土地的成交价，结果使成交价

不是太高就是太低，而价格太低或太高都不是所指望与追求的，需要的是一

种不偏离市场价格的成交价。所以，一个优秀的招拍挂主持人应诙把土地挂

牌出让活动的气氛调动起来，使竞买人的心情处于最佳状态，只有这样，才

能使他们对标的物有个合理的成交价格。

-23-

招拍挂主持人是整个土地挂牌出让活动的“主持人”，主持会场大局，

控制正常气氛。一名优秀的招拍挂主持人首先应该是一个沉着冷静的人，有

良好的把握能力，在进入土地挂牌出让活动之前，就能够预测哪些出让宗地

会受到追捧，大致估算每个出让宗地的最大价值，甚至清楚每个出让宗地的

潜在买家会是谁，在现场能合理地把握整个土地挂牌出让活动进行的速度与

节奏，能够通过观察，洞悉场下潜在买家的心思。在招拍挂主持人对标的的

熟悉和对竞买人的掌握都有充分认识和准备的基础上，灵活运用主持风格和

主持技巧，充分发挥招拍挂主持人的人格魅力，调动竞买人的参与积极性，

会比较成功地将出让宗地拍至最高价。

竞买人竞价时的心理研究

竞买人竞价时的心理状态大致可分为：竞争心理；从众心理；显耀心

理；追求刺激，猎奇心理；吓阻心理等。阿诺德与拉扎斯的认知一一评价理

论认为，情绪是来自正在进行着的环境中好的或不好信息的生理心理反应，

它依赖于短时或持续的评价。在情绪发生之前，人要对刺激进行解释和评

估，如果一个人对刺激做出肯定的评价，他就会接近它；否则就会躲避它。

这种评价与人的性格结构、过去的知识经验和当前对情境的知觉有关；大脑

对刺激做出某种评价后，信息通过皮下中枢丘脑及外周神经系统影响内脏器

官及骨骼肌的生理反应，形成了一定的生理模式，这种模式反馈到大脑进行

再评价，从而产生或强或弱的情绪体验，而情绪又诱导人选择合适的行为反

应，于是情绪转化为动机，个体的适应行为就被情绪组织起来；每种情绪都

包括特定的评价、特定的生理变化和特定的活动倾向三种成分，任何情绪都

不能由单一成分所决定，而是由三种成分互相作用而成，它们的不同组合模

式是各种具体情绪的标志。

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情绪带有情景性和易变性，情绪的好坏会直接影响人的活动能力和工作

效率。正面的情绪能够起到促进协调和组织的作用。通过了解竞买者心理，

合理运用技巧从而刺激竞买者情绪达到竞买目的。

在土地挂牌出让活动现场招拍挂主持人调动现场氛围及竞买者情绪可以

很好的促进标的的竞拍，语言技巧是招拍挂主持人最长用也最擅长用的调动

情绪的技巧。

语言技巧

语言技巧是招拍挂主持人在土地挂牌出让活动现场临场时，通过自己的

专业所特有的语言，通过有声的，艺术性的手段，以规范的、艺术的、高雅

的手法，来调动竞买人的购买欲望，活跃现场气氛，实现出让土地最大价值

的艺术手法。招拍挂主持人在土地挂牌出让活动的现场无疑是架在买受人和

竞买人之间的一座桥梁，而筑起这座桥梁的最基本载体就是语言。

语言的幽默性是语言技巧的其中之一。在长时间的竞价过程中，招拍挂

主持人用诙谐幽默的语言来活跃会场气氛，可以增加轻松感和趣味性，使紧

张得到缓解，从而引起竞买人的注意，提高其记忆效果。对招拍挂主持人的

临场语言要求简洁而富有幽默感，是对招拍挂主持人语言要求的最高境界。

招拍挂主持人幽默的语言不是刻意“造”出来的，要使语言具有幽默感，除

了招拍挂主持人自身的修养水平这一重要因素外，在土地挂牌出让活动场上

招拍挂主持人的心态一定要端正、状态要松弛，以期达到即兴发挥、妙趣横

生的语言效果。主持过程类似舞台活动，招拍挂主持人应该把枯燥的单词和

语句提炼成朗朗上口的佳句，使其艺术化，这是招拍挂主持人必须掌握的重

要技能和技巧之一。

引诱技巧的运用

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引诱技巧的运用可以将竞价价格抬高到一个新的价位，并在较高价位上

成交。引诱技巧是指招拍挂主持人根据土地挂牌出让活动现场的情况，通过

运用适当的语言表达艺术、巧妙地让竞买人进行竞争。客观地讲，引诱技巧

实际上也是语言技巧中的一种。运用引诱技巧，对招拍挂主持人要求较高，

并非人人能用，场场运用。在运用此技巧时，不能过余明显，否则会引起竞

买人的反感，达不到设计的效果，要求招拍挂主持人在运用此技巧时，除要

掌握语言表达技巧外，还应掌握阶梯的妙用和节奏快慢技巧。招拍挂主持人

的语调应该在祈使、号召或竞价激烈时上扬，这样可以起到调动、刺激、强

化大家竞买欲望的作用，当实在没人再想竞价时，招拍挂主持人的语调一定

要下抑，否则会引起大家的反感。招拍挂主持人在主持时语调要讲究轻重缓

急，没有语调变化的语言是没有感情的语言。

竞价阶梯的运用

竞价阶梯是招拍挂主持人在主持土地挂牌出让活动时可以调控的“具有

一定规律的价格上行或下行的幅度”，是向竞买人传递信息的一种手段，目

的是便于竞买人公平有序地应价。在土地挂牌出让活动中，竞买人的心理价

位往往有很大的升降空间，容易受到某些因素的影响。招拍挂主持人如果能

巧妙地运用竞价阶梯，不仅能渲染和调节竞买气氛，而且能够有效地引导竞

买人的竞价节节攀升，达到预想的或超乎预想的效果。

招拍挂主持人主持土地挂牌出让活动，除了应具有丰富的语言表达能力

和技巧外，还要能巧妙地运用竞价阶梯，向竞买人传递竞价的信息，从而调

动竞买人公平有序地竞价直至成交。招拍挂主持人妙用竞价阶梯可以成为渲

染和调节竞买气氛的一种技巧，也可以成为影响竞买人心态的一个因素，还

可以成为招拍挂主持人传递信息的一种手段。招拍挂主持人采用拉大竞价阶

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梯的做法，可以减少竞价轮次，提高竞价质量。招拍挂主持人要能做到有效

地引导竞买人的竞价节节攀升，达到预想的或超乎预想的效果，科学制定竞

价阶梯也是非常必要的。妙用竞价阶梯是招拍挂主持人必须具备的主持的技

巧，但这种技巧应以丰富的经验和准确的判断为基础，并非时时可用，次次

都用，有时用多了反而失灵。

合理运用语言技巧、巧妙运用竞价阶梯，激发潜在竞买人，可以有效的

调动竞买者情绪，促进竞买者竞价，从而活跃现场气氛，达到标的的成交。

如司阿诺德与拉扎斯的认知一一评价理论中所说，竞买对该标的的竞买也许

是犹豫不决的，但是招拍挂主持人通过语言对其进行刺激，会引起情绪上的

波动，从而坚定竞买者的竞买意向。通过了解竞买者心理，合理运用情绪理

论，是一个招拍挂主持人成长为优秀招拍挂主持人的必然之策。

1.2.4防止竞买人恶意竞争的措施和实施办法

《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》中第二十五条规定：

人、竞得人有下列行为之一的，、竞得结果无效；造成损失的，应当依法承

担赔偿责任：（一）提供虚假文件隐瞒事实的；（二）采取行贿、恶意串通

等非法手段或者竞得的。

在土地挂牌出让过程中，一些人利用法律存在漏洞、难以取证以及土地

挂牌出让程序上的漏洞，进行恶意串通、合谋压价，甚至出现了专门串通出

让谋取非法利益的个人和组织。面对这一愈演愈烈的发展趋势，如何解决

“恶意串通”的问题，确保土地挂牌出让时的收益，成为了土地挂牌出让活

动工作中的重要课题。根据土地挂牌出让特点，通过采取措施，可以最大限

度减少土地挂牌出让活动中恶意串通现象的发生。

一、出让人采取的措施

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1、出让人应选择业务素质强，廉洁守法的人员负责土地挂牌出让活动

的具体工作，同时纪检监察及工会等部门要加强对土地挂牌出让活动工作的

全程监督，确保公开、公平、公正，杜绝暗箱操作。

2、在拍卖的选择上。要进行广泛的市场考察，选实力强、信誉好的拍

卖是避免恶意串通的首要条件，最大限度减少拍卖参与恶意串通的风险。

3、从合同上加强对拍卖的约束，在与其签订的《委托合同》中要明确

规定：拍卖人应采取措施防止竞买人串标，否则，出让人有权取消本次土地

挂牌出让，所造成的一切后果由拍卖人承担；如果拍卖人参与串标的，出让

人将追究拍卖人的责任，拍卖人应承担造成的一切后果，并赔偿给出让人造

成的损失；在土地挂牌出让过程中及土地挂牌出让结束后，如果出让人发现

存在串标现象，将收回出让宗地，一切后果由拍卖人承担。

4、加强对土地挂牌出让工作的过程管理，参与拍卖组织土

地挂牌出让工作并进行全程监督。

5、做好出让宗地保留价的保密工作，从保留价的测算、确定直

至在土地出让开始前一刻才交予招拍挂主持人，尽量减少接触人员。

二、公告阶段采取的措施

1、加大土地挂牌出让公告发布的方式和范围，使更多潜在客户

得到土地挂牌出让信息，避免土地挂牌出让活动上总是几张老面孔。提前在

有关媒体上发布土地挂牌出让预告，按规定在报纸、杂志等传统媒体及网络

上发布正式土地挂牌出让公告。要选择发行量大或访问量大的媒体作为发布

平台。

2、建立黑名单，对以前有过恶意串通或起哄分钱的人不允许参加土地

挂牌出让活动。

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三、展示阶段采取的措施

1、做好展示策划，错开预约展示时间，对不同的意向竞买人安排不同

的展示时间，避免他们相遇，至少也要避免不同区域的意向竞买人相互接

触，

2、减少意向竞买人相互接触的机会。应该采取有效的措施避免竞买人

之间相互接触，最好安排工作人员接待，以分散客户。

3、工作人员在预展现场要做现场记录，对整个预展要有一个总体的了

解,

四、报名阶段采取的措施

1、可以采取预约将登记时间分开等方式来减少意向竞买人相互接触的

机会O

2、在土地挂牌出让文件上都要注明严禁“恶意串通”，在对主持方式

和起拍价的制定上要灵活。

3、加强保密工作。工作人员要遵循信息保密制度，不能透露竞买人的

联系方式等信息。

4、适当提高竞买保证金数额，并明确没收条款，起到威慑作用，使真

正有实力的竞买人进入会场，并严守会场纪律，公平竞争。

五、做好土地挂牌出让活动现场的安全防范工作

1、安排保安人员在土地珪牌出让活动现场及会场外做好安全保卫工

作，可行时，邀请公安人员到场维持秩序。

2、科学合理的选择土地主牌出让活动场地或者布置通路，并安排工作

人员早到土地挂牌出让活动场地，并在一些要道处、门口处和土地挂牌出让

活动场地内迎接引导客户。

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3、选择规模大些的开标厅，安排竞买人分散就座，及时制止和警告有

串通迹象的竞买人。

4、对土地摘牌全程进行记录，以为警示和后期需要作为证据之用。

5、对于有意向真正买成的竞买人，从报名开始就要做好全程服务，派

专人护送到土地挂牌出让活动场地内，并与其他竞买人相隔离。

六、土地挂牌出让活动中的应变处理

1、加大对出让宗地的市场考察力度，尽可能了解市场价格，同时做好

与竞买人的沟通，预知其心理价位，确定一个接近市场价格且不至于产生串

通可能的起拍价，起拍价可以高于或低于保留价，也可以等于保留价，招拍

挂主持人也可以根据土地挂牌出让活动现场实际情况临时决定，一切以维护

出让人利益且不至于流标为原则。招拍挂主持人在土地挂牌出让活动之前要

告知竞买人低于起拍价成交不到保留价不能成交的规定，土地挂牌出让活动

过程中也应予以及时的提醒。

2、打乱竞买人的思维模式，防止串标，可以临时改变土地挂牌出让方

式，比如可以改变竞价幅度。临时改变竞价方式首先要不违背自己制定的土

地挂牌出让文件，同时也应该事先征求出让人的同意。

3、对于志在必得的竞买人，承诺给予一定的优惠政策，鼓励其举牌竞

买，从而打破恶意串通下的“价格壁垒”。

1.3挂牌服务方案

1.3.1挂牌服务方案

挂牌出让国有土地使用权，是指人民政府土地行政主管部门发布挂牌公

告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌

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公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价

结果确定土地使用者的行为。

本负责编制挂牌文件，竞买人在规定日期前提出竞买申请，按规定交纳

保证金、提交法定代表人证明书等资信证明后提交竞买申请书。在挂牌文件

规定的挂牌起始日期，挂牌人应该将挂牌宗地的位置、面积、用途、使用年

限、规划要求、起始价、增价规则、增价幅度等内容，在土地交易市场挂牌

公布，符合条件的竞买人应定按照文件的要求填写竞买报价单，在挂牌期限

内竞买人可多次报价。如果在挂牌期限内只有一个竞买人，且报价不低于挂

牌底价，并符合其他交易条件的，挂牌成交；在挂牌期限内有两个或两个以

上竞买人报价的，报价最高者为竞得人；报价相同的，先提交报价单者为竞

得人。但报价低于底价者除外，在挂牌期限内无应价者或者竞买人的报价均

低于底价或均不符合其他交易条件的，挂牌不成交。挂牌交易的挂牌期限不

得少于十个工作日。

竞买人确定后,挂牌人应当向竞买人发出《挂牌成交确认书》。竞得人

应该根据《挂牌成交确认书》所约定的时间与市国土房管局签订《国有土地

使用权出让合同》。挂牌同样遵循“价高者得”的原则，不同之处在于不是

现场报价，由于挂牌是以书面的形式报价，所引发的关注程度及曝光不如招

标与拍卖。

1.3.2服务承诺

1、土地挂牌出让服务项目部地点设在出让人办公地点附近，下设挂牌

出让实施组、招商策划组、后勤保障组。小组成员7人以上，成员包括招拍

挂主持人、律师、资产评估专员、从业人员等。配备车辆、咨询电话，以及

其他办公设备，供出让人、竞买人查验标的免费使用。

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要求招拍挂主持人和相关工作人员积极配合出让人的工作，按时参加土

地挂牌出让活动召开前后的各类业务专项会议，并及时提供各类资料和方

案，

工作期间，指派项目总负责人作为联络专员，与出让人代表加强联系，

及时请示、汇报，保持信息畅通。

严格按照《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》等有关法律规

定及规范性文件、签订的《委托合同》和国土部门制定的有关规则开展土地

挂牌出让工作，并提供相关服务，配合出让人做好相关工作。接受国土部门

和工商部门的监管，接受并配合委托机构做好土地挂牌出让的组织、协调、

指导和监督。

成立专门服务团队针对土地挂牌出让提供全程服务。

2、按照《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》及相关法规的

规定，在土地挂牌出让至少20日前通过媒体发布土地挂牌出让公告，向社会

公布挂牌出让标的明细、挂牌出让时间、挂牌出让地点、挂牌出让方式等信

息，挂牌出让具体批次由出让人负责安排。

3、现场踏勘期间，会指派由具有招拍挂主持人对挂牌出让宗地进行详

细的现场勘察并记录现场查勘记录。

4、公告期间同时进行招商营销工作。会制作精美详细的招商营销宣传

页，面向全国范围内寻找客户，争取引进实力较强的品牌企业和投资人。以

特快专递、邮件、传真、电话等快速便捷的形式发布招商信息。使土地挂牌

出让招商信息直达客户视野，树立购买欲望。成立已有10余年，保留有来自

全国各地的客户的档案信息，这是其他拍卖无可比拟的。所有文字、彩页、

视频等均由负责制作，并承担费用。

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招商是土地挂牌出让工作的重中之重，是国有资产保值增值，提高成交

率的有力保障。

5、报名登记工作由全程负责，利用电话预约报名、竞买人隔离报名等

措施，保证竞买人之间信息绝缘，避免恶意串通，对竞买人的登记信息除出

让人授权代表外，杜绝泄露第三方，以促使资产价值最大化，维护出让人的

权益。

6、与出让人协商一致后，选择适当的挂牌出让地点。

7、会制订严密的土地挂牌出让活动安保措施和应急预案，对竞买人进

场人数进行限制，对号入座，土地挂牌出让活动现场设立安保专员，安保设

备，监控设备，手机信号屏蔽设备，有效防范土地挂牌出让活动现场可能出

现的不安定因素。

8、土地挂牌出让活动开始前两日，会向出让人发送邀请函和土地挂牌

出让活动会议议程，请出让人到土地挂牌出让活动现场进行监督指导。

9、会指派最优秀的招拍珪主持人主持土地挂牌出让活动。运用高超的

招拍挂技巧，调动现场气氛，促使土地挂牌出让成交。具体土地挂牌出让方

式按国家相关法律确定的方式。

10、土地挂牌出让活动现场设立出让人、贵宾、招拍挂主持人、竞买

人、记录人、工商监督、咨询、签约等席位。现场报价系统，现场录像拍

照，采用现场摘牌，不因场地不足而限制竞买人数，并准备应急预案；预先

布置土地挂牌出让活动现场，明确人员分工，制作《报价单》、《成交确认

书》，成交后当场签署成交凭证，自行联系纪委、检察和工商等监督部门全

程监督土地挂牌出让活动的情况。

11、土地挂牌出让成交的，与竞得人现场签订《成交确认书》等合同文

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件，约定付款和交付期限方式等。组织竞得人办理转移登记及过户手续。

12、土地挂牌出让活动结束后两日内免费制作完整的土地挂牌出让报告

书和现场录像光盘，提交出让人存档。

13、土地挂牌出让不成交的宗地，经与出让人协商一致后再行挂牌出

让,

14、征得出让人同意后，邀请出让人代表举行一次座谈会，对土地挂牌

出让活动过程进行总结。

15、拍卖机构应保管好土地挂牌出让活动的档案资料，并按出让人的要

求及时上传相关资料存档。

1.3.3服务体系

不断优化资源配置、提高服务意识及服务水平，已形成较为专业、完善

的服务体系，能充分满足客户的服务需求。

一、服务理念

“稳健、务实、创新、团结、程序、规范、专注、高效”是长期遵循的

理念，以期通过的努力为客户提供丰富和完善的服务。

二、服务内容

依据《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范》及有关规定，主要从

事下列拍卖业务：

(1)拍卖自然人、法人和其他组织依法具有所有权或处分权的物品和

财产权利；

(2)拍卖国家行政机关依法没收的物品、充抵税款、罚款的物品，政

府行政职能部门委托的公物拍卖；

(3)拍卖人民法院依法没收的物品，允抵罚金、罚款的物品及无法返

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还的追回物品;

（4）拍卖具有所有权的字画（除文物）和其他具有所有权的物品；

（5）拍卖人民政府国土资源行政主管部门委托的国有土地建设使用权

和采矿权；

（6）拍卖社会闲置资产和企业积压物品。

三、服务标准

在拍卖业务中以严谨、规范、专业、高效为服务指导思想，遵循公

平、公开、公正、诚实信用原则，的服务准则是：操作规范化，交易安全

化，严格按照《中华人民共和国拍卖法》及相关的法律法规运作。

四、服务团队

要实现良好的服务需要有健全的服务团队。设有总经理办公室、财务

部、法律部、综合部、运营部、业务一部、业务二部等专业部门。现有12

人，均有大专以上学历，具有拍卖从业资格证书者12人，国家注册拍卖师

7人，拍卖行业高级经营管理人5人，土地招拍挂主持人2人，会计师2

人，房产评估师1人，土地估价师1人，资产评估师1人，二手车鉴定评估

师3人，律师2人。

采用金字塔模式来管理团队，以便实现更好的服务。基层人员负责业

务实现和技术实现，中层管理人员控制业务的进度和方向，高层管理人员负

责整合业务，提升管理。三者之间相互沟通，紧密合作，通过这种方式使整

个内部都能够承上启下相互协作，在每个环节都保证畅通，从而更好的实现

服务品质的提升。

五、服务期限

服务期限将严格遵守委托人要求，即：自合同签订之日起至挂牌出让事

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宜完结。

六、服务地点

服务地点将按照委托人要求。

七、后续服务

拍卖活动结束后，积极协助完成土地的交接，及时对项目资料进行整

理归档。同时准备客户回访问卷，接受客户对相应工作的监督和指正，完善

工作流程，不断对业务水平和服务品质进行持续的改进。

1.3.4服务质量保证措施

拥有一整套严格考核评价采用逐级负责制。项目负责人、部门经理分别

负责对项目执行过程中每个工作程序的质量进行审核把关。实际考核评价过

程中，项目负责人负责对项目组成员完成的内容及技能进行评价；部门经理

负责对项目负责人工作和报告整体质量进行评价。

（一）质量控制措施：

领导主抓、分工明确、责任到人；

层层把关、高质高效；

加强联系、紧密合作；

重点突出、严抓资审、择优入围；

合理合法、廉洁奉公。

项目安排后，由项目负责人提出出让重点及项目实施计划交付项目经

理；项目经理在根据出让人意见及项目负责人提出的建议，明确具体要求，

完成招拍挂工作。在项目完成后，征求出让人意见，填写《业主评价意见

表》并随项目资料归档。

（二）杜绝违法违纪的保障措施：

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为保证挂牌过程合法而顺利完成，特别制订了在挂牌过程中杜绝违法违

纪、违反建设程序的保障措施。整个挂牌过程中的申请人资格审查、出让文

件编制、开标参与等环节关键人员准备备用人员不定时抽签选用，从源头上

杜绝违法违纪、违反程序的现象发生。同时，制订了针对出让人与代理机

构、代理机构与竞买人的协议书，在挂牌代理过程中长期使用。

（三）采取的重点控制方法和措施

为保证项目能够按规定目标如期完成，挂牌的过程必须严谨规范。针对

这一特点，的措施如下：

1、建立严格的操作程序对项目挂牌代理工作进行全过程质量控制。在

挂牌公告、资格审查的书面报告等重要环节，必须经过三级校审，并报经出

让人同意后方可实施。

2、根据挂牌项目的特点和需要编制招标文件。为保证招标工作的成

功，在编写招标文件时，除了写明《招标投标法》第十九条规定的内容外，

重点还要写明“三个知道”：第一、让竞买人知道如何挂牌，对不合理情

况将予以提醒；第二、让竞得人知道如何履行合同，这主要体现在编制的合

同文本上，对合同条款，特别是专用条款要逐条细化，不留空白，避免定标

后在签订合同时出现争议。

3、加强对工作人员的培训和监督，项目组人员必须持证上岗，并定期

进行职业道德教育和规章制度学习。在工作过程中始终遵循“公开、公平、

公正、诚实、信用”的原则，在服务中追求出让人满意度最大化，用的知

识、技术、经验和智慧，为各方提供有效和有益的帮助。

（四）杜绝违法、违纪及违反建设程序的保障措施

1、挂牌过程中的保密工作，加强职业道德和法制教育，选择资深、U

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碑好、工作认真、经验丰富的人员进入项目组，严格按照挂牌的相关法律、

法规办理挂牌工作，确保过程中资格审查、挂牌报价等重要环节的保密，使

得出让人通过挂牌能够选择到符合挂牌要求的竞得人；

2、积极配合出让人相关的保障要求，做好项目组人员的道德建设和法

制教育，加强自身；

3、严格工作纪律，相互监督提醒，关键问题讨论、协商、答疑确保有

项目组负责人参加或不少于2名项目组成员共同参与；

4、重要过程严格进行书面记录并确认签字；

5、对挂牌工作方案及过程文件按规定管理，流程分级审核把关，不搞

小动作，杜绝漏洞；

6、除在规定的办公场所以及出让人指定的工作场所外不在任何其它场

合讨论有关实质性问题；

7、妥善保管服务过程中的有关文件、材料，所用计