汽车4S店销售课件-天音学习课件

汽车4S店培训资料天音信息4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念什么是汽车4S店？山东2,149上海596江苏1,999江西584广东1,991云南573浙江1,832广西530河南1,340黑龙江471河北1,293吉林424四川1,130新疆407安徽913重庆402辽宁877甘肃389湖南840贵州377湖北839天津330福建803宁夏158山西740海南133北京715青海110内蒙古658西藏57陕西658合计24,318全国4S店分布情况如下全国大约有2万4千多家汽车4S店，130万名销售顾问。全国经销商网络分布门店省份占比新增经销商城市占比分布新增4S店城市占比分布品牌12月销量（万辆）环比增长（%）同比增长

（%）截止12月累计销量（万辆）累计增长(%)累计市场份额（%）截止11月累计份额（%）上汽通用16.420.5-0.3131.8-10.111.211.1上海大众13.8-7.439.6149.44.012.813.0一汽大众13.1-13.08.8146.8-7.512.512.8东风日产9.622.519.271.4-5.06.15.9北京现代9.131.516.076.7-10.06.66.5广汽本田7.3103.5-12.340.8-3.53.53.2长安福特6.47.925.661.24.65.25.3东风悦达6.223.516.145.8-10.13.93.8吉利汽车6.02.03.950.236.04.34.1东风神龙5.51.910.952.7-10.64.54.5合计93.5

826.8

70.670.212月份全国轿车销量前十大企业排名车型所属厂商12月销量1-11月累计1大众朗逸上汽大众475544155072日产轩逸东风日产416473605853别克英朗上汽通用379933803574大众捷达一汽大众318503036725丰田卡罗拉一汽丰田311773173576宝骏310上汽通用五菱310021846797福特福睿斯长安福特308262514488大众速腾一汽大众291372971169大众桑塔纳上汽大众2751626864710吉利帝豪EC7吉利汽车2457821742911别克威朗上汽通用2175416544712雪佛兰科沃兹上汽通用2136116808313大众宝来一汽大众2135122620714现代领动北京现代203329596715大众迈腾一汽大众1843519596016起亚K3东风悦达起亚1821112025117丰田雷凌广汽丰田1818415478618雪佛兰赛欧上汽通用1794710777619雪佛兰迈锐宝上汽通用1750410686020福特福克斯长安福特1688815693312月份全国轿车销量排行榜热销车型4S店规模热销车型4S店9987家，越高端的合资品牌越注重用户体验，（红色）都已在门店使用iPad销售工具所属厂商4S店（全国）上汽通用1437广汽丰田1191吉利汽车1011上汽大众989北京现代964一汽大众921东风日产896长安福特737东风悦达起亚670一汽丰田667上汽通用五菱504行业方案App需求分析主要卖点iPad汽车4S店销售福特4S店iPad应用福特内部“销售-交车工具“、汽车之家、照片利用总部统一的福特汽车交车工具APP向顾客介绍产品，利用汽车之家APP可以让顾客了解同价位竞品车型之间的参数对比进而提升成交率，利用iPad保存的资料向顾客展示以往成交案例。多媒体生动详细的展示汽车产品，增加客户吸引力

数字化的车型对比销售，突出产品的卖点不需要填写纸质单据，交车流程更高效。一汽大众4S店iPad应用一汽大众内部App“一汽大众”，汽车之家、易车使用“一汽大众”内部App实现车辆介绍、购车计算、库存查询、试乘试驾等功能等。

使用保险公司App在线选购保险并提交订单。

使用汽车之家、易车等软件展示不同汽车的差异比较。二手车店iPad销售应用二手车之家向顾客介绍不同配置车辆之间的对比。让顾客了解同价位竞品车型之间的参数对比，进而提升成交率。同时利用iPad保存的资料向顾客展示以往成交案例，让顾客更加信任店面。

吉利汽车4S店iPad应用吉利汽车、汽车之家使用“吉利汽车”内部App实现车辆介绍、购车计算等功能。

使用汽车之家等软件展示不同汽车的差异比较。通过iPad展示，让消费者了解汽车。上海大众4S店售后iPad应用上汽大众移动服务终端上汽大众4S店售后部门使用iPad进行车辆登记、查询历史维修、维修价格查询、维修报价、交车提醒等全部信息处理工作。

该项目之前为大众总部直接采购下发iPad，目前门店提供少数iPad为更新设备。在iPad上使用售后系统可以提高工作效率，减少把纸质材料重新录入的工作。需求分析为什么汽车4S店会使用iPad来工作?通常在买车的客户眼里，iPad汽车销售工具是4S店品牌和实力的象征，集合了车辆演示功能，客户管理系统，财务系统于一身，用心为4S店打造现代化智能营销!

门店形象选择iPad销售汽车工具，您是否面对一下疑虑？工具的操作不当，是否会成为销售员与买车者之间的的沟通障碍？iPad销售工具的操作是否符合销售员的讲解习惯iPad销售工具制作完成后真正的使用率能够达到多高销售员使用iPad销售工具能否增加与客户的沟通效率应用疑虑一体化智能营销工具传统销售模式智能销售模式个人销售经验个人记忆记录

纸笔简单记录

电脑记录建立客户个人档案预约试驾记录来访时间喜好车形配色方案选装配件交谈重点信息客户追踪管理个人销量统计财务报表一体化智能营销工具国内不少汽车4S店都配备上了iPad汽车销售工具。在4S店选车的客户，可以通过售车顾问手中的iPad对车辆进行最为直观的了解。售车顾问则可以一边和客户交谈，一边将客户的来访时间，喜好的车型，交谈重点等信息录入到iPad汽车销售系统数据库，客户满意成交后，成交信息则会通过iPad汽车销售工具连接到4S店的财务系统。一台iPad，变成了强大的信息化流通工具，为4S店的销售节约时间成本，提供效率。一体化智能营销工具iPad售车工具，将客户信息记录、意向车型、预约试驾、实时下单纳入管理范畴，让销售顾问摆脱传统PC端系统束缚，信息实时、有效递交到ERP系统当中，为以后客户跟踪、关怀、沟通提供有效支持。比如在预约试驾时，销售顾问可以直接将客户身份证拍照并打印，完成整体一体化销售过程。

“智”再操作简单4S店可以在前期将车辆价格、优惠信息、多种配色方案、选装件等相关信息输入到iPad中，这样，售车顾问通过一台iPad，就可以对客户感兴趣的车辆进行直观动态的演示，如在客户选车时，通常有自己更偏爱的颜色，这时4S店就可以通过iPad中的颜色搭配对车辆变色，并进行自由缩放的全景观看，让客户能第一时间最直观的看到效果。多视角全面展示你的爱车在售车顾问和客户的交谈过程中，通过iPad直接录入意向客户的身份和有价值的信息，如客户对哪些车型更加偏爱，客户是老客户转介绍来访还是第一次来访，客户购买的意向如何等等，录入的信息保留后会存入数据库，为客户的追踪管理提供依据，当客户再次来访，销售人员可以对照客户上次的交谈内容，进行有针对的销售，做到有的放矢。当然，4S店每个人的登录账号都有自己的权限，如销售总监通过自己的权限，可以看到所有销售人员的意向客户及追踪情况，这样就可以做到对整体业绩的掌控。每位顾客都是vipiPad汽车销售系统不仅实现了对车辆的全方位展示，客户信息的录入与追踪，更实现了与财务的无缝对接，使每笔收入都一目了然，方便财务的账目查收，也方便高管对店内业绩的实时了解。iPad汽车销售系统与财务对接属于技术难关，所以，iPad汽车销售工具为4S店真正实现了iPad汽车销售的“一站式”服务!一站式服务利用二手车之家APP可以让顾客了解同价位竞品车型之间的参数对比，进而提升成交率利用iPad保存的资料向顾客展示以往成交案例恒业电子铜陵店成功案例成功案例移动云办公移动销售助手App查看购车预算信息在线购买车辆保险更精确查看车辆数据信息长葛恒业汽车有限公司应用反馈之前：之后：使用计算器等手写工具给顾客算购车预算。使用Apple移动设备为顾客展示各型号车型的配置，操作流畅，数据精准，反应迅速。使用广告纸为顾客展示各个车型的配置表，带顾客在其他pc上观看测试汽车性能的视频。使用Appstore，轻松下载安装，观看各个型号信息表，用ipad随时随地观看厂家预装好的各类测试视频使用其他设备上的网页带顾客算车辆保险，参数较多需要一一笔记，确定好后再去办公室录入车辆信息。下载好软件后，可以让客户清晰看到各项保险数据，直接拍照录入信息就可以及时录入车辆保险信息，保险及时生效。iPad可以更流畅更便捷的展示出公司核心产品“一汽大众”的各项优异特性，让客户更便捷的查看车辆详细参数，让客户有更好的体验效果。另外Apple产品也提升了门店形象。实现移动便捷办公现场为客户做出购车预算方案及时向厂家反馈销售数据在iPad上搜索“一汽大众”App客户能在线选购保险并提交订单成功案例龙海汇众一汽大众4S店一汽大众4S店使用“D-CARS(DMS)”移动销售助手App进行汽车销售，集成了车辆介绍和展示、购车计算、试乘试驾的办理、多媒体资料展示、工作状态查询等销售人员日常需要使用的功能。成功案例莱阳鲁花上汽大众4S店iPad移动服务终端上汽大众4S店售后部门使用iPad进行车辆登记、查询历史维修、维修价格查询、维修报价、交车提醒等全部信息处理工作。该项目之前为大众总部直接采购下发iPad，目前门店提供少数iPad为更新设备。成功案例成功案例利用总部统一的福特汽车交车工具APP，向顾客介绍不同款式车型之间的区别利用汽车之家APP可以让顾客了解同价位竞品车型之间的参数对比，进而提升成交率利用iPad保存的资料向顾客展示以往成交案例远景汽车如何沟通4S店客户在哪里如何知道当地有多少4S店？如何建立联系？汽车之家官网老板人脉大众点评亲朋人脉百度地图门店走访朋友圈电话预约销售前的准备工作市场情况－谁是Apple潜在顾客－他们关注什么－Apple的主要竞争对手有哪些？－他们各自有哪些优劣之处？－未来市场的趋势｛产品与服务情况－公司品牌的内涵及历史－Apple的产品定位－每款产品的特征，利益及演示－产品的售后服务体系｛个人情况－态度及精神状态－仪容及仪表－相应资料｛面对客户的要点－致命的第一印象－如何接近客户，为下一步做准备“第一印象”是指我们面对客户时的举止和态度，大部分客户很快就会产生第一印象，人们通常只是在接触的头几分钟之内就决定是否喜欢一些人和一些品牌，是否感觉良好，或者是否愿意从他们这里购买。这就是我们为什么一再强调专业精神和服务态度的重要性的原因。大家要注意的是：你的状态—是否做到精神饱满、时刻关注并喜欢与客户打交道，你是否面带微笑，讲话时有目光接触，动作有礼；你的声音是否热情亲切随和、吐字清晰，且因客户不同而有灵活的用语。此外，你还要注意在疲劳、遇到不顺利事情，不断接触客户，心情不好等状况下，做到上述要求。而“如何接近客户，为下一步做准备”是指把握接近客户的时机，并知道在这个时机应该做什么和说什么，才能吸引住客户，向销售的下一阶段迈进。展开你最友善及可亲的面容，对说话者所说的话表示出兴趣不要打断对方用声音去认可及支持对方并表示理解——⋯⋯“哦”，⋯⋯是啊⋯⋯提出与客户的话相关的问题，以澄清和收集信息先多聆听，先让对方讲述以便能收集有关的资料来作适当的回应聆听“聆听不仅可以帮助你获得并理解客户所表达的信息，而且也可以显示你对客户的尊重和关注，有效的聆听首先取决于是否具有良好的聆听心态，此外，有效地运用聆听技巧可以帮助你做到事半功倍。”“许多销售人员一心想推荐产品的性能，往往不听客户的要求或打断客户的说话，致使客户产生反感，并且无法深入了解客户的需求，这就需要提高我们的聆听技巧。33帮助客户消除疑虑关注与澄清（提问）（客户的顾虑）表示了解（表示了解客户的顾虑）处理（根据客户顾虑的类别进行处理）怀疑（澄清）误解（介绍相关的特征和益处）劣势（用客户已经接受的及对手不具备的利益来淡化）确认（确认客户是否接受）注：下方备注客户对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使客户购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。一般客户不关心你是怎么说的，更关心你是怎么问的能形象具体的表现商品的特性跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明投客户所好进行说明。客户要你帮他买产品，而不是卖产品给他同质化产品时代，好的服务就是核心竞争力