德国漆市场营销手册模板

德国漆市场营销手

册模板

［写给参阅者的话］

管理与市场运作是

一个系统工程，管

要严格、产要求,

理要全面、全方

位。日常工作中注

意了一些不经意的

小事情，从边际效

应上来说，不但不

会增加成本，反而

会带来意想不到的

收益。

德国都芳漆河北总

代理

市场营销手

市场运作是一

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理念篇

组织篇

形象篇

营销篇

•理念篇

进入二十一世

纪的今天，环保日

益成为众人所关注

的话题，当我们不

断努力与自然环境

斗争的时候，您可

曾想到过，在您长

期居住生活的室内,

空气污染往往要比

室外严重5至10

倍。

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德国梅菲特工

业集团的科学家经

过多年潜心研究,

攻克了这一难题。

其生产的德国都芳

环保系列产品”都

芳”内外墙漆和水

性木器漆，不但保

持了各项重要的物

理性能指标全优,

还从根本上消除了

传统涂料中所含的

有毒致痛物质对人

体的危害和对环境

的污染。“都芳”内

外墙漆具有极强的

附着力，耐候性及

弹性，5月经国家

权威机构抽检，耐

洗刷次数达5000

次以上。"都芳"水

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性木器漆更是具有

划时代意义的高科

技产品，它实现了

多少年来人们呼唤

木器纯环保产品的

梦想，不但获得了

世界公认最严格

的“蓝天使“环保认

证标志，优质的漆

膜更是赢得行家的

一致赞誉。它直接

加清水稀释、操

作简单、无毒无

味、阻燃耐磨。

中华世纪坛以

及京伦饭店、城

乡贸易中心改造等

重点工程一致选择

了都芳，证明她能

够带给您质量和健

康的双重保证。选

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择”都芳、选择健

康。

广告语：德国

都芳一一缤纷色彩,

自然健康

代理公司理念:

结勤奋

敬业拼搏开拓市

场美化生活

•组织篇

良好

的组织架构、高

素质的人才、恰

当的激励是企业运

作成功的基础。

一・组织架构

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淳一

经理（1人）

市场督导（1人P

店长（4人）|醯

经理（1人）|且

（1人）

周

员（每店2—4人）

营销员（8人）

用人标准

1.以工作能力

为标准，以德

才兼备为条

件，注重工作

态度与能力

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的有机结

□o

2.具体要求所

有我公司从业人员

均须具有吃苦耐

劳、团结协作、

扎实诚信的精神和

相关的岗位知识和

技能。

3.岗位描述

A|营销经理

须具有一定的

组织管理能力,

和家装公司有

广泛联系。具

体工作职责为：

1）协助总经

理制定每

月的销售

目标

2）协调客户

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关系，重

点做好大

客户的公

关

3）组织、安

排、协

调、跟进

各区营销

员的促

销、回访

工作

4）每日上午

上班后开

晨会安排

一天的工

作，下班

前听取营

销员的反

馈信息、

为明日晨

会作好准

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备

5）每周向总

经理汇报

本周市场

运作情况,

有特殊情

况须及时

向总经理

反映

B|营销员|须

具有良好的语

言表示能力、

公关能力，有一

定的社会关

系。具体工作

职责为：

1）按营销经

理的安排

负责所分

区内的促

销、回访

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工作

2）每日下班

前向营销

经理反馈

当日信息

C雁须具

有一定的组织

管理能力。具

体工作职责为：

1）制定每月

的销售目标

2）负责店内

收银、开

票工作

3）每日上午

上班后开晨

会安排一天

的工作，下

班前总结当

日情况为明

日晨会作好

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准备

4）每周向总

经理汇报本

周销售情况,

有特殊情况

须及时向总

经理反映

D店员须具

有良好的语言

表示能力和服

务意识，形象可

杀、态度和

蔼。具体工作

职责为：

1）负责每

日清晨

店内卫

生的清

洁、产

品及促

销品的

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整理和

摆放

2）负责客

户的接

待和产

品的推

介

E国熟悉

会计业务，熟练

使用计算机。

具体工作职责

为：

1）对各分

店的帐

务汇总,

负责公

司的帐

务处理

2）负责总

经理交

办的相

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关文

职、协

调、联

络等工

作

F|市场督导

须具有一定的

管理能力，对公

司忠诚无私，处

事公平公正。

具体工作职责

为：

1）协助总经

理制订市

场计划、

促销方案

2）跟进检查

销售及各

种促销活

动实施的

情况

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3）检查人员

的礼仪、

职守、纪

律等日常

工作规范

CA3

4）向总经理

汇报周检

查工作,

有特殊情

况及时通

知总经理

三.激励机制

1）本公司

员工工

资实行

基本工

资+效益

工资+考

核工资

制。对

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于有突

出业绩

的营销

员及店

员由总

经理给

予特殊

奖励。

2）公司处

罚对事

不对人,

每月被

查违反

礼仪规

范三次

以上、

违反纪

律一次

以上的

行为,由

总经理

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针对该

行为的

严重程

度进行

经济处

CUD-tz}-

TzUO具^

中责任

人负担

罚金

40%,责

任人的

店长或

营销经

理负担

罚金

60%,罚

金从当

事人当

月考核

工资中

扣除。

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四.工作时间

1）实行每

S八小

时,平均

每周工

作时间

不超过

四十小

时工时

制度。

公司有

权依据

劳动法,

按实际

运行需

要，安排

调整员

工的工

作时

间。

2）营销员

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上班、

下班前

半小时

均须到

公司报

到。

3）在未完

成当日

规定的

工作任

务而需

超时工

作时，不

属于加

班。

五.店员纪律

1）按时上

下班，

不迟到,

不早退,

不旷工,

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不得擅

离职

守。

2）上班前

不得饮

酒、吃

生葱、

生蒜等

食品。

3）上班期

间不得

吃零食,

不准做

私活，

不准打

私人电

话。

4）下班后

不得擅

自在店

内逗留

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或住

宿。

5）服从领

导的工

作安排

和调度,

按时完

成任

务。

营销员纪律

1）不得以

任何形

式兼

职。

2）不得将

本公司

机密资

料、运

作模式

泄露与

同业竞

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争对

手。

3)不得私

自更改

定价,收

取客户

回扣。

4)不得有

不利于

公司、

产品形

象的宣

传。

•形象扁

一・形象标识

L服装夏装

为都芳100#(1:20)

色半T恤，男藏兰

长裤，女藏兰短

裙。春秋装男女均

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为藏兰西服、白

衬衫、都芳

106#(原色)色系

之领带。

2.工牌

----------------德国都芳河北

隆3宁鑫贸

(dUfn)

3.仪表仪容

仪容、仪表是表

现企业和个人形

象、精神风貌的

重要载体。

1)工作时

间一律按要

求着装，服

装装应干净

平整。

2)皮鞋要

保持光亮。

3)统一着

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装，工号牌

应佩戴于左

胸，不戴夸

张性首饰。

4)保持头

发整齐，男

不准长发盖

耳，不留大

鬓角、小胡

子；女发长

不过肩，淡

妆上岗。

5)不准染

指甲、头发,

指甲要勤修

■一“一

冕。

6)经常保

持耳、鼻、

口、颈清洁,

无口臭。

二礼仪规范

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1）常带笑

容，“您

好、请、

对不起、

谢谢、再

见”十字文

明用语不离

□

2）做到接待客

人有三

声：”来有

迎声、问

有答声、

走有送声”

3）服务时要四

轻：”走路

轻、说话

轻、开门

轻、拿放

物品轻”

4）决不允许对

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客人无理,

不得讽刺客

人，不得与

客人争辩

5）名片的使用

初次见到顾

客，首先要

以亲切态度

打招呼，并

报上自己的

公司名称,

然后将名片

递给对方,

名片夹应放

在西装的内

袋里，不应

从裤子口袋

里掏出。递

接名片时最

好用左手,

名片的正方

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应对着对

方、名字

向着顾客,

最好拿名片

的下端，让

顾客易于接

受。如果是

事先约好才

去的，顾客

已对你有一

定了解，或

有人介绍,

就能够在打

招呼后直接

面谈，在面

谈过程中或

临别时，再

拿出名片递

给对方。以

加深印象,

并表示保持

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联络的诚

意。接过后

要点头致谢,

不要立即收

起来，也不

应随意玩弄

和摆放，而

是认真读一

遍，要注意

对方的姓

名、职

务、职称,

并轻读不出

声，以示敬

重。对没有

把握念正确

姓名,能够

请教一下对

方，然后将

名片放入自

己口袋或手

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提包、名

片夹中。

6)|打电话|最

好避开临近

下班的时间,

因为这时打

电话，对方

往往急于下

班，很可能

得不到满意

的答复。公

务电话应尽

量打到对方

单位，若确

有必要往对

方家里打时,

应注意避开

吃饭或睡觉

时间。打电

话时首先通

报自己的姓

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名、身

份。必要时,

应询问对方

是否方便，

在对方方便

的情况下再

开始交谈。

电话用语应

文明、礼

貌，电话内

容要简明、

扼要。通话

完毕时应

道”再见”,

然后轻轻放

下电话。

7）接电话电

话铃一响，

应尽快去接,

最好不要让

铃声响过三

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遍。拿起电

话应先自报

家门，”您好,

者B芳XX店”;

询问时应注

意在适当的

时候，根据

对方的反应

再委婉询

问。一定不

能用很生硬

的口气说：”

她不

在“、“打

错了"、“

没这

人"、”不

知道，，等语

言。电话用

语应文明、

礼貌，态度

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应热情、

谦和、诚

恳，语调应

平和、音

量要适中。

接电话时,

对对方的谈

话可作必要

的重复，重

要的内容应

简明扼要的

记录下来，

如时间、

地点、联

系事宜、

需解决的问

题等。电话

交谈完毕时,

应尽量让对

方结束对话,

若确需自己

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来结束，应

解释、致

歉。通话完

毕后，应等

对方放下话

筒后，再轻

轻地放下电

话，以示尊

重。

8）到顾客办公

室或家中访

问,进门之

前先按门铃

或轻轻敲门,

然后站在门

口等候。按

门铃或敲门

的时间不要

过长，无人

或未经主人

允许，不要

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擅自进入室

内。

9）在顾客面前

的行为举止

☆当看见

顾客时，应

该点头微笑

致礼，如无

事先预约应

先向顾客表

示歉意，然

后再说明来

意。同时要

主动向在场

人都表示问

候或点头示

/QjXO

☆在别人

（主人）未

坐定之前，

不宜先坐下,

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坐姿要端正,

身体微往前

倾，不要

跷”二郎

腿”O

☆要用积

极的态度和

温和的语气

与顾客谈话,

顾客谈话时,

要认真听，

回答时，

以“是“为

先。眼睛看

着对方，不

断注意对方

的神情。

☆站立时,

上身要稳定,

双手安放两

侧，不要背

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手，也不要

双手抱在胸

前，身子不

要侧歪在一

边。当主人

起身或离席

时,应同时

_\J_ZJ\忌,

当与顾客初

次见面或告

辞时，要不

卑不亢，不

，慌不忙，举

止得体，有

礼有节。

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•宫帝扁

1.目标策略

媒体软性宣传,

小区人群造势,

总店分店促销,

家装公司销

售。

以上策略将家

装公司定为主要销

售目标，经过媒体

软性宣传、小区

人群造势培育市场

的认知，专卖店有

力促销来实现销售

目的。

2.公关宣传

n在燕

赵都市报或燕赵晚

报的房产家居版中

进行知识性推介

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（每期300-500

字），要素：包括正

文（有关环保家装

的知识）、都芳标

识、公司名称、

联系方式，发布半

年；以后如遇淡季

可作每两周一次题

花大小广告，周期

为两个月。

店面在条

件允许的情况下装

修装饰视觉个性

化、产品摆放开

放化、客户遴选

方便化，充分利用

展版、POP吊

旗、小型灯箱创

造气氛，利用人

员、单页资料推

介促销。

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电视在有

充分资金情况下可

考虑在已开有专卖

店城市的市级电视

台作产品广告。

促销品ifflj

册、条幅、名

片、单页资料、

色版、小包装样

品、小型纪念品

等准备充分、搭

配运用。

3.销售推广

店面销售

1）每日开店前

店长带领全

体店员做好

店内外卫生

及环境布置;

将各类促销

品摆放在相

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应的位置

（如果赠品

较贵重，店

长要控制发

放）。

2）卫生做好后

店长组织全

体店员开晨

人.

口•

A.宣读：

（领读）德国

都芳

（齐诵）缤纷

色彩，自然

健康

（领读）全体

员工努力

运作

（齐诵）结

勤奋敬业

拼搏开拓

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市场美化

生活

B.店长

检查着

装,评点

昨天的

销售情

况,指明

当日需

做的工

作和须

注意的

问题；

3）晨会后轮流

有一名店员

在门口作迎

宾员，其它

店员在店内

作接待员；

4）要求每名店

员都要热情

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待客，微笑

服务；

5）顾客登门迎

宾员要致辞:

欢迎光临！

6）接待员详细

了解顾客的

需求，耐心

为顾客讲解

产品的性

能、特

点、及价

格；

7）成交后接待

员要协助顾

客到店长处

结款，并将

顾客所购的

产品包装好,

如有赠品要

向顾客说明;

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8）请顾客留下

姓名、联

系方式以便

电话回访；

9）送顾客出店

并致礼：欢

迎再来。

家装公同推销

1）上班前

营销经

理带领

全体营

销员做

好办公

室卫生;

2）卫生做

好后营

销经理

组织全

体店员

开晨会:

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A.宣读：

（领读）德

国都芳

（齐诵）

缤纷色彩，自然健

康

（领读）

全体员工努力运

作

（齐诵）团

结勤奋敬

业拼搏开

拓市场美

化生活

B.营销

经理检

查着装,

评点昨

天的销

售情况,

指明当

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日需做

的工作

和须注

意的问

题；

3）营销员

出发前

检查是

否带齐

样品、

资料、

推销品；

4）营销员

到家装

公司客

户处需

遵守礼

仪规范；

5）耐心为

客户讲

解产品

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的性

能、特

点、及

价格;

6）洽谈完

毕向客

户留清

联系方

式（包括

公司名

称、地

址、电

话等等）,

并欢迎

客户到

专卖店

垂询；

7）营销员

归来后

向营销

经理详

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细汇报

此次上

门推销

情况。

4.户外小区促

销

1）营销员

出发前

检查是

否带齐

样品、

资料、

促销品；

2）营销员

至U达促

销场地

先熟悉

环境并

和当地

小区管

理员搞

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好关系；

3）营销员

按规定

摆放促

销品，发

放资料

及赠品；

4）营销员

要耐心

为咨询

者讲解

产品的

性能、

特点、

及价格；

5）营销员

回时检

查所余

样品、

资料、

促销品

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是否带

齐，并与

小区管

理员打

招呼；

6）营销员

归来后

向营销

经理详

细汇报

此次促

销情

况。

5.沟通回访

店面

店长待顾客购

买产品两周后

应根据顾客所

留联系方式电

话回访一次。

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上门回访

10)营销经

理根据营销

员的销售情

况每月做出

回访计戈U,

统一组织回

访；

11)营销员

到客户处回

访出发前带

齐样品、

资料、促

销品，以备

客户索取；

12)认真咨

询客户的意

见要求，并

做好记录；

13)回访完

毕向客户强

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调一下联系

方式（包括

公司名称、

地址、电

话等等），并

欢迎客户到

专卖店垂询;

14）营销员

归来后向营

销经理详细

汇报此次回

访情况。

内部沟通

1）总经理每

周一组织

市场督

导、营销

经理、全

体店长参

加的