标准团队管理操作手册

原

则

化

(征团

求队

意

见操

稿作

)手

册

目录

前言...........................................2

第一章指标体系...................................4

第二章营销文化...................................6

第三章基础管理..................................18

第四章活动管理..................................28

第五章增员选才..................................38

第六章培训体系..................................50

第七章会报管理..................................55

第八章鼓励系统..................................65

第九章计划追踪..................................75

第十章职场建设..................................81

前s

“连续、稳定、健康、迅速发展”是我司一贯H勺经营宗旨，在目前市

场主体逐年增长、市场竞争日益加剧的情况下，作为一家迅速发展中的专

业寿险企业，怎样实现可连续发展是摆在我们面前口勺一种主要课题。

2023年底，在全国推出了以“提升人均产能、培养优异主管、沉淀种

子队伍”为目的的2023版《基本法》，对我们的人力构造调整奠定了基础。

但经过一段时间的运作后，发觉业务发展与人力发展H勺轨迹不相吻合。而

造成这一情况日勺主要原因，或者说制约我司业务高速发展原因主要是人均

产能过低、主管能力不强、团队自我经营能力不足。

确实，纵观中国寿险业的发展史能够发觉，早期各家寿险企业主要依

托人力的增长来实现业务迅速增长，圈人、圈地运动式H勺掠夺性市场开发,

在业务迅速增长的同步破坏了市场，人员素质参差不齐，人员大进大出，

造成市场口碑日渐低落，出现了人均保费极低、市场潜力极大但客户认同

度、美誉度较低的怪现象；激情营销、鼓励营销、物质刺激型营销方式占

据主导地位，忽视了营销队伍的基础建设，造成营销业务大起大落，营销

队伍极不稳定，时好时坏，依赖性强，抗风险能力弱。我们不得不重新考

虑，寿险企业的营销业务究竟该怎样发展？究竟什么是寿险企业的专业化

运作模式？

经过几年的起起落落，我们觉得，连续、稳定、健康是营销业务发展H勺关键,

营销队伍的建设是业务发展口勺基础，为了业务抓业务，最终欧I成果只能是没有

业务，就算有业务也是临时口勺，只有建立在营销队伍整体素质及能力提升

日勺基础之上的业绩增长才是健康、稳定的，营销业务的I发展才有潜力。伴

随市场的日益成熟，营销团队的日益壮大，寿险营销管理必须尽快摆脱以

往大进大出、人海战术的粗放式经营，逐渐加强营销队伍建设，从而转向

系统化、集约化、专业化经营。

所以，为了建立具有太保特色专业化经营队伍，健全我司个人寿险营

销的管理体制，进一步按营销规律办事，建设一支高质量、高效益、具有

专业经营水准与自主经营能力日勺营销员队伍，愈加好地落实总企业《寿险

营销业务人员管理要求》，形成太保特色日勺企业营销文化，特制定本手册。

第一章指标体系

一、指标设定

综合考量了我司业务发展的布署及目前业务发展的现状，制定了如下

指标：

原则化团队指标

原则业务室原则业务部原则督导区

团队总产能A类B类C类A类B类C类A类B类C类

（单位：万元）

3.22.62.111.79.87.843.23628.8

人均产能300025002023300025002023300025002023

人力1560240

活动率70%65%60%

3个月转正率35%

（总企业将根据业务发展的情况调整各项指标数值）

业务员达标原则

FYP

A类B类C类

原则业务员300025002023

优异业务员800070006000

明星业务员202301700015000

（总企业将根据业务发展的情况调整各项指标数值）

二、KPI指标分析与改善措施

问题分析原因改善措施

1、增员活动量不足1措施：

（1）意愿：（1）不推销，即死亡一一增员是推销时延伸

①不了解组织利益（2）不增员，即死亡一一增员是寿险经营时命脉

②增员创伤（3）利用基本法一一组织利益，高效率，高酬劳

③辅导意愿低（4）熟悉多种增员措施，起源，面谈技巧

（2）能力（5）利用各项选择流程，工具与概念

①增员选择能力不足②辅导（6）业务主管以身作则，单位举行增员活动

能力弱（7）拟定年度人力发展计划

2、销售与增员习惯不习惯（8）改善职场布置，气氛，提升工作士气

增员率3、业务主管本身产能低、无（9）提升三个月转正率，降低脱落率

偏低吸引力（10）提升人均绩效，追求团队荣誉

4、职场气氛差、脱落率高（11）改善正式业务员百分比，优化人员组织构造

5、人员素质低、人均收入低2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时

6、缺乏单位内部在职训练应考虑：

（1）代理人登陆考试时间、次数

（2）季节性转业

（3）人力市场变化

（4）增员活动规划

（5）单位辅导人员数

（6）主管辅导能力

1、增员起源话术不实1、改善增员，选择流程

2、选才未落实执行（1）熟悉缘故增员法、推介增员法

3、单位衔接训练未到位（2）建立增员及起源人才库

脱落率

4、增员对象缺乏企图心、亲（3）设定选择合格业务员原则

较高

和力（4）利用选择工具、流程

5、销售拜访量不足一一缺乏（5）熟练增员面谈技巧

市场2、强化单位衔接，在职训练

问题分析原因改善措施

6、新人本身工作习惯不佳(1)增员角色扮演、案例研讨

7、职场气氛、工作环境太差(2)落实新人衔接Follow-up训练

8、主管辅导能力、意愿不足(3)主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度

9、差勤管理，过程管控不足(4)提升正式业务员百分比，三个月转正率

10、早会经营，二次晨会散漫(5)推销角色扮演、实例研讨

11、中管本身为考核而增员(6)利用训练措施——P.E.S.O.S

12、行政手段干扰业务管理3、活动量管理一一提升改善主顾开拓技巧

(1)至少拥有名准主顾量

(2)完善PT00、工作日志填写检验，保户卡

(3)落实二次晨会，过程管控

(4)分析新人收入及业绩情况

(5)填写计划与活动表

脱落率

(6)推销辅导

较高

4、改善职场气氛，团队工作士气

(续)

(1)完善早、夕会、周、月、KPI会议

(2)建立单位经营哲学、业务文化

(3)宣导执行太保企业文化、业务理念

(4)提升人均收入

(5)宣导业务员基本法一一职涯规划、福利保障

(6)主管以身作则，业绩挂帅

5、辅导与鼓励

(1)个别辅导，寻找鼓励点，工作动机

(2)一对一鼓励，公开表扬，赞美

(3)主管本身保持激情，友制成功经验

(4)强大资深业务员数量

(5)长久主动哺育新一代的业务主管才是关键

人均件数增员选择不当，人员素质低1、销售拜访规律一一10:3:1

偏低落实活动量管理，过程管控

问题分析原因改善措施

2、工作习惯不佳有效利用销售对象与目的

3、未建立《计划与活动表》4、研讨主顾开拓措施

4、主顾开拓能力差5、至少拥有100名准主顾量

5、末拥有市场6、落实件数责任额一目的管理

6、销售流程不清楚，技巧不7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育

足8、建立特定目H勺市场开拓,建立交叉销售、职团

人均件数

7、销售拜访量不足开拓

偏低

8、辅导、训练力度不足9、举行件数竞赛，商品组合研讨

（续）

9、商品组合能力差10、提升主管推销、辅导能力

10、售后服务不佳11、落实基本法晋升，要求件数

11、缺乏引伸市场利用12、建立单位各项报表分析，追踪管理

12、主管本身业绩差，未能带

头示范

13、末认同寿险意义与功用

1、市场原因1、建立正确销售观念一一寿险意义与功用

2、经济消费能力2、研讨各型不同客户对象口勺商品组合

3、销售心理观念3、训练销售高保费，保额的观念与技能

4、推销技能不足4、主动拜访中、窗收入群客源

5、单一险种俏售5、完善售后服务，了解服务行俏

6、销售易于销售的险种6、主动参加小区、社团活动、扩大人际关系接触

件均

7、缺乏在职训练面

保费

8、业务人员本身素质不佳，7、落实太保礼仪，包装专业形象

偏低

层次低8、提升销售拜访量:，利用简介法，引伸市场开拓

9、偏重拜访中、低收入层客9、建立众多资深业务数量

户群10.加强商业保险推销技能

问题分析原因改善措施

1、增员选择不当1、有效增员运作

2、训练辅导不足2、强化主顾开拓技巧

活动率

3、销售流程不清楚3、研讨市场开拓措施

偏低

4、未拥有市场4、落实活动量管理

5、主顾开拓技能差5、差勤管理，基本管理，过程管理

6、准主顾量太少6、落实件数，保费责任额一一目的管理

7、未落实活动量管理7、市场陪同辅导、观察

活动率8、差勤管理未主动执行8、经常执行角色扮演，案例研讨

偏低9、早会经营，二次晨会未到9、加强业务报表分析

（续）位10、执行会报活动

10、缺乏主管陪同辅导11、改善职场气氛、团队士气，

11、主管本身销售技能不足，12、落熨考核，适时表扬，鼓励

业绩太差13、主动优化人员，组织构造

问题改善措施

1、加强增员选择

（1）根据业务单位11勺经营策略和市场合需求人员情况，制定适合自己单位的增员

原则：

业务部经理可根据以往经验制定增员原则，增员原则经过主管讨论经过后在

业务部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。业务部经理自己

带头严格执行本单位增员原则，在业务部内长久操作并形成习惯。督导区和业务

改善

室一样可按照此种方式操作。

三个月转正

（2）加强业务单位僧员口勺计划性：根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制

率

定增员计划：

每一类业务人员的情况并不同，增员口勺需要也不同，制定计划应分解到每名

业务员：业务人员和准上任三个月内晋升主任所需人数；主任维持或晋升所增员

人数：经理增员人数。在制定增员计划时，同步考虑该业务员可增员人数和其辅

导能力成正比。

增员率二增员人数/辅导人员数

问题改善措施

(3)提升业务人员的J增员技巧：

以准主任为突破口，在业务单位中形成增员的良好气氛，提升业务人员增员

主动性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制定实施计划，由

业务部经理或主管追踪。经过不断反馈，提升增员技巧。

(4)严格选择流程

(5)选择新人时一定要严格按照增员原则,依次经过主管而谈、经理面谈、经如

务部选择后再送交督导区和业务部面试。分企业组织新人参加基本文化课考试，

同步配以性向测验。怎样改善三个月转正率。

2、有效H勺新人培训、训练

(1)在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理要求，仔细填写工作口志，填

写准主顾卡。

(2)业务主任或增员人帮助新人建立三个月H勺工作目日勺：转正所需业绩和件数、

改善件均保费、客户量、准主顾量、帮助建立准主顾名单、以及每月的业务进度等等;

三个月按周检验新人业务进度，及时予以改善意见。

转正率(3)要点简介缘故法展业H勺方式、措施；在前三个月将业务员的展业要点集中在

(续)缘故客户群中；逐渐教导业务员以简介法开发准主顾，积累准主顾量。

(4)新人夕会

三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会能够突破业务部的限制，由区组训主

持，要点回忆当日的展业经验，处理业务员提出的问题，让体现优异者简介展业

经验；并在夕会中加入有关培训I、演练、角色扮演等内容。

(5)根据业务员的I准主顾H勺需求特点，设计一种组合商品制式提议书，设计简介

提议书H勺阐明、拒绝话术，展业时要点按照提议书推荐商品；

(6)增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达成的目的，

每月一天；

(7)主管严格检验新人的活动管理以及工作日志的填写；必要时可经过抽查

业务员拜访量

(8)根据新人不同情况，选择人员参加不同类型的培训。

问题改善措施

1、加强增员选择：此环节与提升三个月留存率相同

2、转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的连续增长作为自

己工作H勺发展方向和目的，个人寿险也是一种朝阳行业，是一种能够终身从事H勺

职业。业务员制定短期和长久工作计划，短期以提升业务水平、增长准主顾为主，

长久以晋升为主。

3、强化专'巾化推销:在转正后.经过转正培训和业务单位自行组织H勺业务研讨或

培训，提升业务人员的展业水平在业务单位中，规划针对新晋升的正式业务人员

H勺培训、训练节目表，制定培训反馈和效果追踪体系。

4、注意调整好业务人员心态：关注业务员H勺发展，及时排解业务员的心理障碍；

5、加强业务追踪：主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，帮助业务员管理自己

改善

H勺业务发展情况，分析可能产生的考核压力或晋升可能，将目的管理溶人日常管

十三个月

理之中；

定着率

6、业务人员主顾开拓措施H勺提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务

H勺需要，主顾开拓应以简介法为主，注意搜集大量准主顾名单；合适开发职团开

拓和目H勺市场；

7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，经过准主任培训

和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；

8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原伏，处理问题，并对处理方案进行

追踪；对于仍无法成长欧J,坚决解聘；

9、脱落人员面谈:业务主任、业务部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，了解业

务员脱落的真正原因，是否能够经过业务员和主管H勺共同努力能够处理。

第二章营销文化

伴随知识经济社会的到来，将来企业H勺竞争战略更多地定位于知识战

略，二H^一世纪的企业竞争在很大欧J程度上是文化H勺竞争、知识的竞争。

一种没有文化日勺军队是愚蠢『、J军队，一种没有文化口勺企业是愚蠢的企业，

一种没有文化的营业部是愚蠢日勺营业部。不同日勺文化背景会形成不同的思

想和不同行为习惯，也有不同的道德规范。一种企业是社会口勺缩影，企业

H勺经营理念和经营文化，会对企业员工的思想、行为习惯、道德规范产生

深远日勺影响。

一、经营理念与经营哲学

所谓经营理念，是指企业经营的使命、目的、经营原则、经营思想等

一整套理论体系，是以大家所认同的企业远景为目的，结合多种意见，经

过仔细思索而逐渐形成的一种信念体系。经营理念是经营文化日勺精神层面

与关键、灵魂之所在，它的形成往往来自企业内大部分员工对企业的存在

乎义，社会使命、发展方向和发展目的日勺认定，然后在生产经营中凝聚出

一肥强大日勺精神力量。经营理念反应着价值观。

所谓经营哲学，是指企业在经营管理过程中□勺秉持的宗旨、原则及措

施论。经营哲学是经营文化H勺关键与灵魂，也能够说，经营哲学与经营理

念是同等H勺概念，两者能够相互替代。经营哲学指导着企'也日勺经营活动，

经营的成功来自成功的经营哲学（或理念）。没有经营哲学（理念）概括

的经营文化是层次较低的经不起竞争的短视文化，也是没有企业特色的文

化。经营哲学集中反应了企业经营日勺智慧与策略。

二、经营哲学的用途：

（一）提供长久经营的方针

（二）多种决策U勺理论根据

（三）企业多种业务目的遵照的纲领

（四）维系企业，追求发展

（五）由全体员工坚持一致性运作的最高指导原则

三、业务部经营哲学的主要内容

（一）经营理念

经营理念是以组织远景为目的，结合部门中多种意见，经过仔细思索

而逐渐形成的经营信念体系。涉及三项内容：

1、经营组织与社会经济环境H勺关系；

2、经营日勺目日勺远景；

3、达成这些目的要采用的手段与措施。

（二）经营制度

俗话说得好：无规矩无以成方圆。制度是经营理念的体现与载体。对

于一种业务部来讲，假如没有大家共同遵照H勺制度，就没有真正意义的经

营哲学。在业务部中，如晨会制度、考勤制度、鼓励制度、例会制度、学

习制度、从业守则等要求，都是确保部门有秩运作口勺软件。

（三）仪式仪式

仪式仪式也是经营理念、经营活动的一种体现，是业务部经营哲学的

体现形式之一。晨会、夕会、周例会、月例会、庆功会、其他鼓励活动等,

都是业务部仪式仪式日勺体现形式。

（四）行为规范

行为规范就是大家都一致认同并遵守H勺行为准则，如“干寿险、爱寿

险、学寿险”、“不为失败找借口，只为成功找措施”等，这些经常为营业

部同仁所以同遵照的行为理念，就是行为规范。大家都这么去做，便成了

一种部门日勺文化。

（五）职场布置

职场布置是业务部经营哲学中最感性H勺物质形态部分。职场布置不但

能够给人视觉上产生直接日勺刺激，使人产生共鸣，更体现了业务单位的经

营理念和文化。

四、太保营销文化的内涵

（一）企业宗旨

一流的服务质量

一流的工作效率

一流的企业信誉

（二）太保营销文化的关键

服务发明价值

对行业的再认识

我们所从事H勺是金融服务行业；

是依赖客户H勺长久信任与支持的行业；

是靠我们日勺长久守信的服务来取胜的行业。

有关客户

全部投保于太保口勺客户；

全部与我们有工作或非工作联络的人士；

卜级是上级H勺客户；

外勤员工是内勤员工H勺客户；

业务员是主管口勺客户。

^是我们的客户？我们的定位决定了我们的态度，我们的态度决

定我们的将来！

▲顾客不靠我们，而我们却少不了他们▲顾客不是我们争辩

或斗智的对象

▲顾客是我们最主要的人物，亦是我们有工作机会及收入的原因

▲对顾客来说，接触顾客的员工就代表整个企业有关服务

一切以客户H勺感受良好为根本：

服务的关键理念是顾客的满意和忠诚;

衡量的原则：客户满意率、员工满意率、社会美誉度等。服务的

品质：

1,可靠性：信无欺

2,迅速性：快捷高效

3,专业性：专业与素养

4,实质性：利益与保障

5,亲切感：微笑与尊重

服务发明价值

业务员靠服务客户发明个人价值；

主管靠客户（业务员）发明团队价值;

企业靠客户（员工）发明企业价值。

（三）太保营销团队经营理念

1、^信为本，客户至尊

2、主动正面，乐观向上

3、求变创新，永无止境

4、团队精神，心手相速

5、学无止境，人人为师

6、星火相传，助人助己

7、感恩之心，遵从伦理

8、竞争超越，追求卓越

9、平衡成功，家庭美满

10.以人为本，快乐营销

这些都是建立一种成熟的营销团队应该提倡的经营理念和经营哲学，

每个业务单位可结合各自H勺详细情况，根据某一详细时期，突出某一要点,

发明性地定立自己团队的经营理念。

(四)业务部经营哲学范例

建立卓越口勺工作原则，

订下斩钉截铁目的，

信守客户至上日勺原则，

有效出J执行，

保持上进心，为将来日勺成功作准备。

精通团队合作的主要，

培养组织技巧，

发明激感人心的I环境，

和变革结为盟友，

维持不断H勺挑战。

1、建立卓越的工作原则

(1)新进业务员：

一种月转正：

填写计划100,至少30-50位准客户；

填写工作日志;

每日至少拜访34位客户，其中至少2位面谈；

每日出勤参加晨会；

每七天参加部夕会训练。

(2)业务员

任何一种月不得低于FYP9000；

填写计划100,随时维持准主顾至少30-50位;

连续填写工作日志；

每日至少拜访10位客户，其中至少3位面谈；

每日出勤参加晨会；

每七天参加部夕会训练；

生涯规划；

填写增员100。

(3)主任：

任何一种月个人业绩不得低于FYP9000；

任何一种月小组业绩不得低于FYP70000；

填写计划100,随时保持准客户至少30—50位;

每日填写业务员工作日志及主管工作日志；

每日至少3位面谈业务，绝对不可离开市场；

每日至少增员1人，面谈行业H勺将来：

每七天增员100的填写；

每七天至少主持二次组会;

参加部、区、企业的会议及训练；

生涯规划；

学习报表管理；

主动参加企业、区、部等H勺公益活动及事务。

(4)经理：

每日出勤，主持早会、统计出勤率；

每日注意业务产生各小组分组，统计业绩；

每日直辖会议至少30分钟；

每七天主管会议至少一次(业务、管理、训练、鼓励、分析);

每七天至少增员1人；

每七天夕会活动，负责统筹安排；

拟定每月、每季、每年营业单位经营计划；

负责每季人员晋升考核；

负责新进人员的I选择，面谈流程；

良质契约、契约继续率的管理及部里业务分析拟定商品策略；

职场日勺布置气氛，成为鼓励人心的环境；

具有极强H勺进取心，对事业忠诚。

2、信守客户至上的原则

“客户至上，服务至上"是我们的服务宗旨：

客户是您寿险事业的最大资产；

设身处地为客户想，经常想您是客户会怎样;

建立客户人际关系，成立客户售前售后服务网；

随时注意诊疗客户保单内容，即时为之服务；

服务能够帮助准主顾开拓一一客户简介客户；

服务能够提升继续率，让企业在市场.上取得口碑；

服务就是销售，销售就是服务；

记住，他满意，我们获利就是我们日勺职责。

3、有效的执行

设定日勺目的，一种一种去执行，没有完毕永不放弃；成功与成就，

就是自我期许H勺体现，成功H勺人总都是有那么一点的执着；企业、部或您

自己每月、每李、每年的指标都要去执行完毕它。

我们是优异的一群。当企业、部的一种命令、一种动作下达时，要确

实做到令行禁止，不然就是乌合之众。

在保险事业的殿堂里，没有任何一位主管会去压抑或加害唯有有效H勺

执行任何使命与任务，我们才谈得上我们是高效率，高产能的单位。

4、保持上进心，为将业成功作准备

随时为成功日勺将来作准备

主动H勺心态，加上坚强的意志，连续着简朴反复的工作，每日4访，

每七天增员1人；注意企业晋升考核制度及条件；

为了培养自己，必须不断地工作，让自己打开发明之门：“学习，追

赶，超越”三部曲是您成功之陛；成为真正的您，每日唤醒自己成为真正

喜欢的自己。成为真正伟大H勺自己。

保险事业需要您日勺激情，连续日勺激情以及您的爱，

爱您口勺客户，爱您自己，爱您的企业。

5、精通团队合作的主要

“太平洋”是您的I依托，是您的家，覆巢之下无完卵，我们是整体日勺

一群，唯有企业好，才有您好；

成功、合作的定义是您和我；

工作中除了直向的沟通，.且还要注意横向口勺人际关系；

当您努力一直在提升自我之际，记住：想要成为领导者，首先耍学会

被领导。

现今日勺社会，市场经济绝不是单打独斗，唯有整体H勺努力，全体的力

量，才可呈现出您个人的成就。

团队精神来自从上而卜的相互分享，胜利的荣耀是属于整体，而非专

层于个人。

我们都是渺小的个体，必须团结在一起，共同呼吸、共同努力、共创

保险事业，才有美妙的将来。

6、培养组织技巧

了解企.业每季、每六个月H勺晋升及考核制度；

每季初对自己组织诊疗、评估；分析，成长及脱落原因；

了解企业、督导区及部增员流程与选才原则：

善用增员100及建立增员人才库；

把增员视为每七天工作的项目之一；增员是习惯，是寿险天地里永续

经营日勺措施之一

7、发明激感人心的环境

职场日勺布置（每季、每年六个月）应有所小变化；

环境能孕育高昂的士气，提升战斗力。

职场内设备充分使用及运作；

培养团结友好日勺气氛，没有阶级斗争，论是非歪气；

推销讲究论理.，同事友爱尊重，提携后进；

职场的美观及卫生反应出单位人文H勺水平。

8、和变革结为盟友

保险事业在中国起步腾匕高速发展，市场亦随之在产生莫大的变化，

所以您也要学习锐变。

学习是变革的起源，训练改革行为的过程；随时能适应市场的变化；

您的产品策略、推销方式、管理措施有无变革，当您的某些在变，体

现您在进步。

我们都懂得锐变。成长的过程是苦涩口勺，但其结束将是甜美的；和

变革结为盟友，市场在变化，客户层次在提升，唯有您驱策自我变化，不

然市场会把您淘汰，客户会另请高明；让周遭认识您H勺人，说您变了，您

进步得好快，您变得好杰出、好优异，我们都快不认识您了。

是时！唯有您自己能够变化您自己，成为自己想成就的人就是“您”,

您是最伟大的。

9、维持不断挑战

挑战是帮助我们订定目的；挑战维持组织精神的主要原因；我们必须

不断地面对挑战，不然怠情与轻忽便会趁虚而人，崩溃任何完备的组织；

竞争驱策我们日新又新，我们要面临一种又一种自我挑战；成功是反复简

朴时开始，我们有发展自我的野心；该想的，今日就想，该做的，目前就

做；明天与将来都没有懊悔的权利。

第三章基础管理

一、差勤管理

考勤是整个晨会经营的有机构成部分，也是晨会长久经营的确保。

考勤的详细要求：

1、晨会考勤由督导区负责，个人业务部监督实施情况。

2、除国定假和国家法律法规要求的假期外，督导区全体组员必须参加督

导区组织日勺晨会。

3、督导、各级主管与组训人员每天提早15分钟到职场，作晨会开始前

口勺准备工作。其别人员上午8：30按时参加晨会。

4、凡因事因病不能参加晨会的，必须提前办理请假手续。特殊情况应事

后补假，不然以无故缺勤处理。业务员向业务室主任请假，由业务部经理

同意；业务专务和业务室主任以上职位者向业务部经理请假，由督导区督

导或组训人员同意；业务部经理向督导或组训人员请假，由营管处责任人

或辅导员同意。请假必须填具假条，病假必须附上医院出具的病假条。

5、允许一种月有两次请假（事假）。迟到15分钟三次，作一次缺勤处理。

病假不作缺勤处理。

6、缺勤者应缴纳一定数量口勺罚金作为捐助，由企业代扣，用于督导区建

设。

二、功能小组

（一）功能小组的意义：具有针对性日勺处理某项工作日勺团队。它是企业

日勺神经系统，将贯穿于各项工作之中，体现真正的团队组员自我管理。

（二）优势：打破了原有日勺框架，预防了工作中相互推诿的事情发生。

（三）特点：敏捷、快捷、针对性强，更富民主精神，充分发掘团队智

慧。

（四）种类：任何一种你觉得需要处理的问题都能够。（业绩诊疗、培训、

早会、增员、企划）

（五）工作方式：在各自的工作之外，各方面的人员共同来做一件共同

的事。

（六）业务部功能小组与职能

序号名称职责组员构成注意事项

帮助部经理拟定早会计戈主

组训、部经理、各级主管、兼

1早会小组持早会，告知主讲人员，控制

职讲师。

早会气氛与场面。

负责部早会及多种培训1、会议由责任心较强，能支持原则的

2差勤小组

的考勤。主管参加。

帮助进行职场布置。在举行多

有很好的企划经验与美工基

3企划小组种活动时，组织或参加环境布

础，且乐意为督导区出力。

置、气氛渲染。

筹划增员活动、组织增员推介

室主任以上、在增员与队伍建

会、组织增员与新人面试活

设方面有丰富成功经验时主

4增员小组动、开拓增员渠道等。・分析

管构成。

既有高产能人员情况，开发高

产能人群H勺增员话术；制定有

针对性H勺培训计划。

让最优异的人去上最拿手的

课。

新人岗前培训室主任及以上级组织发展、人

衔接训练力规模、组织业绩、个人业绩

代理人培训各项指标优异且富有培训经

5培训小组

各类应式培训验的主管构成,兼职讲师优

应式教材的开发（增员手册、先，组长由组员选出。建立一

话术手册的编定）支强有力的兼职讲师队伍：兼

职讲师有优先参加各类培训

的权力，讲师沙龙定时活动。

分析市场；搜集同业材料，提

业绩突出，有较强H勺市场与客

6市场开拓组供对策；新产品推广，老产品

户开拓能力。

包装。

产品分析，同业险种比较，针

产品开发对不同层次客户进行产品搭

7功能小组配组合，形成自助餐式产品提（业务主管）

议书日勺设i-各类产品话术的

编写

三、早会经营

寿险营销的经营管理就是早会的经营。充实早会经营H勺内容，提升早

会经营的I水平，就变得尤为主要。

（一）早会四声：笑声、掌声、祝愿声、赞美声。

（二）早会内容：

气氛渲染、形式活泼、主题论述、政令宣导、方案炒作、业绩追踪

（三）晨会月度计划的编制

配合所在单位业务发展的月计划而制定，主要是晨会主题及专题内容

的安排，以确保晨会内容的系统性。

1、晨会月计划表

晨会月计划表

督导区：本月经营主题：日期:

日期主持人专题讲师专题内容

星期一8：30-

第星期二

星期三

周星期四

星期五

星期一

第星期二

星期三

周星期四

星期五

星期一

第星期一

星期三

周星期四

星期五

星期一

第星期二

四星期二

面星期四

星期五

注意事项：如外请讲师，要注意他宣导理念、文化与本单位的差别

2、晨会日程安排（范例）

晨会日安排表

督导区：主持人：日期：

项目时间（分钟）责任人备注

1晨操8:30-8:355晨操

2奏国歌8:35-8:361主持人

3出勤公布8:36-8:382主持人

4业绩公布8:38-8:402主持人

5专题8:40-9:0020督导

6轻松节拍9:00-9:055小品

7业务推动9:05-9:105督导

8政令宣导9:10-9:133督导

9群体鼓励9:13-9:152主持人

机动

3、晨会栏目、内容与形式

栏目目的时间器材内容注意事项

播放设施、

奏国歌营造企业文化2分钟全体起立、或场或听

磁带

样样红、

播放设施、专人带教、全体参加、

晨操活泼气氛5分钟真心英雄

磁带选好内容

等

落实出勤管理措出缺勤

出勤公布2分钟鼓励全勤单位

施、鼓励出勤情况表

明星简

鼓励、鼓励介、转正简介事迹、公布名单、

喜讯报道10分钟

营俏员与晋升、分享心得、适时鼓励

奖励通报

媒体信

增长资讯、3、5

信息窗口息、生活

扩大视野分钟

常识

1、成功人物简介

原一平、

-经过成功故事，

5分钟柴田禾子晨会总结、鼓励时用

启迪理念、坚定信

等故事

念

2、早读-了解知识、书籍、杂志、

3分钟预先演练、朗诵、诵读

帮助思索文章

1、业绩冲刺前时晨会

感性时间3、有问必答-利用2、由推展高手作答

（四个栏目）群体智慧，处理展20分钟3、主持人安排好问、

业中的疑难问题大顺序

4、总结

1、用于士气低落的单

4、呈现自我-学习位

别人优点，联络感5分钟2、一分钟谈优点，三

情分钟倾听

3、用感恩的心总心

1、小故事，大启示寻找

5分钟听完故事，谈启示

-启发思索人生参照书目

有呐喊、焕发激情、信

2、潜能激发-鼓动

任游戏、倾听训练、突

自我能量、培养主半小时

轻松节拍围闯关、团队精神等，

动心态

（八个栏目）操作各不相同

1、偶尔，业绩低潮时

3、性格测验-认识测试题，适性测试

5分钟用

自己，振作士气答案表等

2、全体参加

栏目目的时间器材内容注意事项

业绩结

4、趣味问答-提升1、掌握时间与气氛

束后的题目、奖品、

学习爱好、培养团2、公正、公平

第一周小礼品

队精神3、奖品以小礼品为主

晨会用

5、小品欣赏一同上

轻松节拍

、名人名言一同上

（续）6

过独木1、自愿报名

5-10

7、游戏-活跃气氛桥、找朋2、主持人事后总结点

分钟

友等明主题

8、今日幸运人-鼓1、随机抽取

偶尔纸箱、名片

励出勤、活跃气氛2、送小奖品

1、主管根据目的、进度、完毕业

1、业绩通报与分析5分钟绩三项指标详细分析

-鼓励先进、增进个每七天2、公布团队业绩及排名情况

人与组织目的的达或每月3、公布已经完毕业绩与晋升指标、

成一次即将完毕指标者、举绩不佳者名单

4、提供分析与策略

1、挑战与应战可在营销员之间、

室与室之间、部与部之间等各层面

业务推动2、挑战与应战、誓业务冲展开

（四个栏目）师大会一向更高目刺期的2、采用下战书的方式，制定比赛

的挑战，鼓励士气晨会规则及奖惩方案，当众宣读挑战书

与应战书，张榜公布

3、气氛热烈友好

3、公布展业精英奖定时的

一鼓励与鼓励晨会