《国际贸易概述》课件-第十二章课件

2025/3/12国际贸易实务1第十二章国际贸易方式与电子商务第一节国际贸易方式第二节电子商务在国际贸易中的应用

2025/3/12国际贸易实务2第一节国际贸易方式国际贸易方式是国际贸易中所采用的各种具体交易办法的总称。即通过什么渠道、途径、方法和形式，迅速有效地将商品销售出去，或买进合适的商品。目前进行交易的方式多种多样，除逐笔销售外，还有经销、代理、寄售、招标和投标、拍卖、对销贸易及加工贸易等。本节就是对这些灵活多样的贸易方式的重点阐述。2025/3/12国际贸易实务3一、经销（一）经销的概念和性质

1.经销（distribution）的概念经销是指出口商（supplier）就某一种商品的售价、数量、销售地区、期限和其他主要事项与国外经销商（distributor）达成书面协议，利用国外经销商推销商品的一种做法。

2.经销的性质经销商利用自己的信誉和资金进行买卖业务，与出口商的关系是买卖关系。经销商自付资金购买出口人的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。2025/3/12国际贸易实务4（二）经销的种类独家经销（SoleDistribution），我国通常称为包销（ExclusiveSales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。定销与包销方式的相同点是：出口人与定销人之间同出口人与包销人之间一样，都是售定性质的买卖关系，因而协议的内容基本相同。定销与包销方式的不同之处在于：包销人享有独家专营权，而定销人无此权利，可能同一种商品在同一时间同一地区有多个定销人。2025/3/12国际贸易实务5

包销方式的优缺点

1.优点：（1）通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场。因为在包销协议的约束下，出口商和经销商有着共同的目标和利益，出口商通常要在价格、支付条件等方面给予经销商一定程度的优惠，从而能促使对方专心销售指定的商品，也能在广告促销和售后服务中作较多的投入。（2）可减少多头经营产生的自相竞争的弊端，更有效地实现一定的价格管理和销售目标。（3）有利于有计划地组织生产和供货。双方有着稳定的利益关系，出口商就能够对市场销售作全面、系统和长期的规划和安排，制定近期和远期的销售策略。2025/3/12国际贸易实务6

2.缺点：（1）包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。有的包销商利用自己多年来独家专营所形成的特殊地位，反过来制约出口商，如故意压低价格，在其他方面讨价还价等，使对方蒙受损失。（2）包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。（3）若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而减少了销量，失掉了客户。由于包销是包销商买断商品后在自行销售，所以包销商要有一定的资金投入和承担销售风险，若包销商资金不足或销售能力差，则有可能形成“包而不销”的局面。因此，对出口商来说，选择一个合适的包销商是成功采用这一贸易方式的关键所在。2025/3/12国际贸易实务7

二、代理

所谓代理，是指代理人按照委托人（principal）的授权（authorization），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，由此产生的权利和义务由委托人直接负责。国际贸易中的代理是以委托人为一方，接受委托的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定的时间和地区内，以委托人的名义从事业务活动，如招揽生意、介绍买主等与当地客户进行谈判并签约等，而由委托人直接负责由此而产生的后果。（一）代理（agency）的种类

1.总代理（generalagent）

2.一般代理（agent）或佣金代理(commissionagent)3.独家代理（soloagentorexclusiveagent）2025/3/12国际贸易实务8

（二）代理协议

1.代理的商品和地区。在协议中应明确说明代理商品的品名、种类、规格、牌号及代理权的地域范围。

2.代理人的权限。一般代理条件下，委托人在代理期限与代理地区内保留与其他客户直接成交的权利，独家代理条件下则是委托人授予代理人专营权

3.佣金的支付。佣金是代理人为委托人提供服务所获得的报酬。该内容明确了代理人在完成何种代理业务活动时，委托人收取佣金。一般做法是，只要代理人履行了其代理职责，即有权收取佣金。在协议中还规定佣金率、佣金的计算、佣金的支付时间和方法等。2025/3/12国际贸易实务9

三、寄售

（一）寄售（consignment）的概念和性质寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履行合同，代销人有权以自己的名义起诉2025/3/12国际贸易实务10（二）寄售的特点（1）一般出口是先成交，后交货；而寄售则是先交货，后成交。（2）风险及费用的划分也不同于一般出口。在寄售方式下，只有当货物在寄售地卖出时，风险才由寄售人转移给买方，风险转移前的各种费用一般都由寄售人负担。（3）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。（4）寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚在运输途中，即由代销人寻找买主出售。2025/3/12国际贸易实务11

（三）寄售的利弊

1.寄售的优点

（1）寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权。因此，尽管货物已经运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权，仍操在寄售人手中，有利于随行就市。（2）寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。（3）代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。

2025/3/12国际贸易实务12

2.寄售的缺点（1）寄售方式要占用寄售人的资金，不利于其资金周转。（2）出口方承担的风险较大，寄售货物的货款回收较缓慢，一旦代销人不遵守协议，可能遭到货、款两空的危险。（四）寄售协议

1．协议名称及双方关系条款

2.寄售区域、商品内容和期限

3.寄售商品的价格条款

4.佣金支付条款

5.其他条款2025/3/12国际贸易实务13（五）寄售的注意事项

1.慎重地选好的寄售商和适当的寄售区域，对出口商来说至关重要。一般说来，可以选择自由港或自由贸易区，或者其他对外汇管制不很严格的地区。选择寄售人时，也要充分考虑其资信、经营作风、经营能力等综合条件。

2.要选择适销对路的商品作为寄售的商品。要考虑寄售地的消费习惯和民族特性。适当掌握寄售商品的数量

3.注意收汇的安全。这些在寄售协议中都要充分考虑，必要时可要求代销人开立银行保函或承兑交单方式发货。2025/3/12国际贸易实务14

四、招标与投标

（一）招标投标的含义招标(InvitationtoTender)是指招标人(买方)在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。投标(SubmissionofTender)是指投标人(卖方)应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。2025/3/12国际贸易实务15（二）招标与投标的特点招标与投标同进口贸易的一般做法不同。采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此，采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖方竞争对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较多的比较和选择。在竞争激烈的情况下，买方还可以较为优惠的价格购进所需物资。这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。2025/3/12国际贸易实务16

（三）招标投标的基本做法（1）招标

A、刊发招标通告。

B、资格预审。

C、编制招标文件

（2）投标

A、投标的准备工作。

B、编制投标书和落实担保

C、递送投标文件。

（3）开标和评标（4）中标签约2025/3/12国际贸易实务17

五、拍卖（一）拍卖（auction）的概念及做法（1）拍卖的概念拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。拍卖是一种竞买的方式。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或难以久存、或有拍卖传统的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、鱼类、蔬菜、水果以及古玩和艺术品等。（2）拍卖的做法拍卖一般是由从事拍卖业务的专门组织，在一定的拍卖中心市场，在一定的时间内按照当地特有法律和规章程序进行的。2025/3/12国际贸易实务18

（二）拍卖方式分类

1.公开拍卖（1）增价拍卖。增价拍卖也称买方叫价拍卖。这是最常用的一种拍卖方式。拍卖时，由拍卖人（auctioner）宣布拍卖货物的预定最低价格，然后由竞买者（bidder）相继加价，有时规定每次加价的金额额度，直到无人再出更高的价格时，拍卖人用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。（2）减价拍卖。减价拍卖也称卖方叫价拍卖或荷兰式拍卖（Dutchauction），这种方法先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者表示接受为止。这种方式成交迅速，经常用于拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。2025/3/12国际贸易实务19

2.密封递价拍卖密封递价拍卖（sealedbids）也称招标式拍卖。采用这种方法时，先由拍卖人公布拍卖商品的具体情况和拍卖条件，然后由竞买者在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，拍卖人进行审查比较，将该货物卖给最合适的买者。这种方法不是公开竞买，拍卖人往往要考虑除价格以外的其它因素。有些国家的海关在处理没收货物时采用这种方法。（三）拍卖程序

1.准备阶段。

2.正式拍卖。

3.付款和提货。

2025/3/12国际贸易实务20

六、对销贸易（一）对销贸易的含义和特点

1.对销贸易的含义对销贸易（CounterTrade）是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。

2.对销贸易的特点（1）体现了互惠的特点。对销贸易不同于单边进出口，实质上是进口和出口相结合的方式，一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点，即相互提供出口机会。2025/3/12国际贸易实务21（2）不使用现汇支付。在对销贸易方式下，一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付。（二）对销贸易的具体做法

1.易货贸易易货有狭义的易货和广义的易货之分。狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，没有第三人参加，并且是一次性交易，履约期较短。由于交换的货物必须是双方需要的，货值又要一致，所以具有很大局限性，在实际交易中应用较少。

现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即所谓广义的易货。这种易货方式，主要有以下两种不同的做法。2025/3/12国际贸易实务22

(1)．记账易货贸易。

(2)．对开信用证方式。

2.反购或互购(CounterPurchase)。即出口方在出售货物给进口商时，承偌在规定的期限内向进口方购买一定数量或金额的商品。互购贸易涉及两个既独立又相互联系的合同，每个合同都以货币支付，金额不要求等值。由于双方都承担了互相购买对方产品的义务，尽管采用货币支付，但在一定时期内还是相互交换货物。这种方式在一定程度上可以克服一方支付能力不足的问题。

2025/3/12国际贸易实务23

3.补偿贸易(CompensationTrade)。补偿贸易，是指在信贷基础上进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。与上述的产品回购相比，我国的补偿贸易内涵更广，做法更灵活一些。补偿贸易的种类（1）直接产品补偿。这是补偿贸易最基本的做法。但是这种做法有一定的局限性。（2）其他产品补偿。用回购其他产品来代替。（3）劳务补偿。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。2025/3/12国际贸易实务24

(三)对销贸易的利弊

1.对销贸易的作用

(1)在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易。

(2)吸引国外的资金和技术。

(3)带动某些产业的产品出口。

(4)有助于各国建立更有效的产业合作。

(5)商品定价具有灵活性和隐蔽性，促进产品出口。

2.对销贸易的局限性

(1)对销贸易是在互惠的原则下进行，使得交易对象的选择和交易的达成及履约出现很大的困难。

(2)对销贸易方式下，市场机制的作用受到很大削弱，价格往往与正常价格有很大偏离。对一国来说，难以获得社会劳动的最大节约。2025/3/12国际贸易实务25

七、加工贸易(一)加工贸易的含义从广义上讲，加工贸易是外国的企业（通常是工业发达国家和新兴工业化国家或地区的企业）以投资的方式把某些生产能力转移到东道国或者利用东道国已有的生产能力为自己加工装配产品，然后运出东道国境外销售。从狭义上讲，加工贸易就指境内加工，是从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料，经境内企业加工或装配后，制成品复出口的经营活动。包括来料加工和进料加工。来料加工和进料加工的共同点是“两头在外”，即原材料来自国外，成品又销往国外。2025/3/12国际贸易实务26

(二)加工贸易的特点

加工贸易的特点主要体现在与一般贸易的区别上。第一，从参与贸易的货物来看，一般贸易货物主要是来自本国的要素资源；而加工贸易的货物主要来自国外的要素资源，只是在其国内进行了加工或装配。第二，从参与贸易的企业收益来源来看，从事一般贸易的企业获得的收益主要来自生产成本或收购成本与国际市场价格之间的差价；而从事加工贸易的企业实质上只收取了加工费。第三，从纳税方面看，一般贸易的进口要缴纳进口环节税，出口时在征收增值税后退还部分税款；加工贸易进口料件不征收进口环节税，而实行海关监管保税，出口时也不再征收增值税。

2025/3/12国际贸易实务27(三)进料加工（ProcessingwithImportedMaterials）

1.进料加工的含义国内有进出口经营权的单位用外汇购买进口的原料、材料、辅料、元器件、零部件、配套件和包装物料（以下简述料件），加工或装配成成品或半成品后再外销出口的贸易形式。这种做法在我国又称为“以进养出”。2025/3/12国际贸易实务28

2.进料加工的业务特征：（1）进料加工的料件多为本国不能生产或生产能力有限的品种，动用外汇购买进口的目的是为加工或装配成适合外销的成品再行出口，并以此创汇。（2）进料加工业务从料件采购、生产到产品销售均由我方经营，盈亏自负。（3）进料加工业务的料件是购买进口的，因而经营者拥有所有权。但实际处置仍受到进出口国家管制制度及海关通关制度的限制，原则上在未经批准并办理进口手续的情况必须加工成品返销出口。2025/3/12国际贸易实务29

3.进料加工的具体做法

(1)先签进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。这种做法的好处是进料时可选择适当时机，低价时购进，而且，一签订出口合同，就可交货，交货期短。但采取这种做法时，要随时了解国外市场动向，以保证产品能适销对路，避免产品积压。

(2)先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，这种做法包括来样进料加工。其优点是产品销路有保障，但要注意所需的原料来源必须落实，否则会影响成品质量或导致无法按时交货。

2025/3/12国际贸易实务30(3)对口合同方式，即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同。两个合同相互独立，分别结算。这样做原料来源和成品销路均有保证，但适用面较窄，所以，有时原料提供者与成品购买者可以是不同的人。2025/3/12国际贸易实务31

(四)来料加工（ProcessingwithCustomer'sMaterials）

1.来料加工的含义外商提供全部或部分原材料，零部件、元器件、配套件，我方企业按外商的要求加工出成品。

2.来料加工的业务特征：

(1)加工装配业务虽有料件进口和成品出口，但实质上是一笔交易，故必须同时签订进出协议。交易对我方来说，目的在于赚取加工费。同时通过加工装配实践，借以提高生产技术、产品质量和管理水平。

(2)加工装配业务因系代外商完成产品的产制，故我方无需具备购买料件的外汇资金，也不负责料件的采购。

2025/3/12国际贸易实务32

(3)对料件及加工后的成品并无所有权。因此，如果管理不善使料件损毁，或在加工装配时超出规定损耗，都将承担经济责任。

(4)我方不需负责成品在境外的销售，只收取约定的加工费，与外商经营盈亏无关。

2025/3/12国际贸易实务33

3.来料加工与进料加工的区别

(1)来料加工是国外厂商提供原材料，由我方按其要求进行加工，成品全部交还对方，我方按规定收取工缴费，进料加工是我们自营进口，生产出产品可能全部出口，也可能部分出口，还可能实行“进口替代”。

(2)来料加工的原材料进口与成品出口是连在一起的一笔业务，原材料的供应人往往是成品的接受人；而进料加工的进口原材料与出口成品无联系，是单进单出的两笔进出口业务。

(3)来料加工的双方，一般是委托加工关系，部分米料加工虽然包括我方提供部分原材料，在一定程度上存在买卖关系，但一般我方为了保证产品及时出口，都同对方签订承购全部产品的协议，进料加工的出口，我方与对方完全是买卖关系。2025/3/12国际贸易实务34

(五)采用加工贸易应注意的问题

1．注意国外商标的合法性。

2．来料来件加工装配要按有关法律办事。

3．防止外商拒绝返销现象的出现。

4．加工装配收入，要在银行单独开立帐户，单独结汇。

5．加工装配的成品一定要保证全部返销国外，除国家政策允许，否则不能在国内销售。

6．选择加工装配项目要适当，不能与我国正常向返销国家出口货物品种相冲突，更不能以加工装配的产品顶替正常销售的配额。