2025年B2B买家需求的终极指南

《2025年B2B买家需求的终极指南》《2025年B2B买家需求的终极指南》前言 2合作伙伴寄语：B2B电子商务协会 3合作伙伴之声：GreenwoodConsulting 4来自我们的合作伙伴：SparkLayer 5执行摘要 6研究方法 7五个关键要点 8一切，无处不在，瞬间完成：B2B领域向全渠道偏好的转变 9应得之处：买家对付款条款的需求保持高度旺盛 15您的买家真正关心的是什么 19趋势转化为行动：如何在2025年取得胜利 23频道转换：B2B买家需求总结 25关于Hokodo 26关于我们的合作伙伴 27《2025年B2B买家需求的权威指南》前言去年我为该研究论文的第一版写了前言。在那300个词里，我聚焦于两件事：企业在商业对企业commerce领域对电商的需求，以及商家在满足这些预期所面临的困难。这种观点在2025年与我撰写时一样真实。正如您在本年度报告的各页中将会了解到的那样，电子商务仍然是B2B买家最常用和评价最高的销售渠道。但今年，一个新的趋势正在崛起。是的，买家希望通过电子商务网店、数字市场、移动应用和社交媒体与您在线互动。但他们也想要到您的实体店参观，通过电话与您交谈，并在行业活动中与您面对面交流。简而言之，他们希望实现全渠道销售：通过多个线上线下平台与您建立联系并购买产品的机会和灵活性。他们希望在所有这些接触点上获得一致和连贯的体验，包括访问他们定制的定价、支付条款、优惠等。哦，并且这还包括了对易于研究、快速交付并在以后付款的高质量商品可靠供应的需求……满足这些严格的期望需要时间、努力和投资，但正如所有值得做的事情一样，潜在的回报值得你面临的挑战。我希望能握在你手中的报告（或你在屏幕上凝视的报告），为你提供满足B2B买家需求、超越竞争并最终在2025年取得成功的所需优势。让我们开始吧，好吗？路易·卡邦涅尔联合创始人兼首席执行官，Hokodo2025年B2B购买需求的definitiveguide来自我们合作伙伴的声音：B2B电子商务协会我们的B2B程中——通过专业课程、教育内容和原创研究。因此，当Hokodo邀请我第二年为此份报告做出贡献时，这是一个容易做出的决定。本研究的明确主题贯穿始终：B2B已经发生了。研究结果表明：买家普遍认为供应商必须提供快速、简单且准确的在线体验。数字平台——包括电子商务网站、B2B是75%买家的首选销售渠道。B2B电子商务不仅仅是另一个渠道——它是现代B2B销售的基石。但太多的企业仍然将其视为附加的，而不是无缝购买体验的核心。制造商、批发商和分销商的挑战不在于是否投资电子商务，而在于如何协调平台、流程和人员，使其正常运作——而不增加更多复杂性。这项研究是面对2025状，并构建真正服务您客户的东西。克里斯·吉请注意，这里“ChrisGee”是一个人名，通英国B2B电子商务协会章节负责人《2025年B2B买家需求的终极指南》第3章合作伙伴之声：GreenwoodConsulting抱歉，您提供的英文文本“In”不完整，无法进行准确翻译。请提供完整的英文内容以便进行翻译。Hokodohasdoubled《2025年B2B买家需求的终极指南》对去年报告中对行业至关重要的所有内容表示失望，同时也在商业买家中的新趋势和态度中挖掘潜力。作为一家专注于B2B商户的电子商务咨询公司创始人，我得知数字贸易不仅仍然是最快增长的销售渠道，而且在2025我感到惊讶。同时，报告的一些发现揭示了新的真相和趋势，表明B2B市场并非如某些观点所认为的那样是单一的马赛，买家现在期待与供应商进行多样化且协调一致的线上线下互动。原始研究如此类对于帮助企业制定来年的策略至关重要。在GreenwoodConsulting，我们自豪地再次与Hokodo合作进行这项研究，并希望B2B现，并利用它们在2025年及以后取得成功！贾森·格林伍德创始人兼首席顾问，GreenwoodConsulting2025年B2B买家需求的终极指南我最喜欢的这个报告的部分是对重新平台化背后的关键驱动因素的洞察。它与我们在SparkLayer看到的紧密一致，并突出了电子商务平台需要解决的问题和挑战。我最喜欢的这个报告的部分是对重新平台化背后的关键驱动因素的洞察。它与我们在SparkLayer看到的紧密一致，并突出了电子商务平台需要解决的问题和挑战。它很棒能成为Hokodo变革工作的部分，我们很兴奋地看到这份报告将对25年和以后的零售商及其顾客产生的影响。亚历克斯·韦斯顿销售总监，SparkLayer2025年B2B买家需求的definitiveguide来自我们的合作伙伴：SparkLayerHokodo的2025年关于B2B商业状况的报告非常引人入胜——更重要的是，它对于批发品牌的生存和成功至关重要。电子商务网站和平台几乎成为了75%的B2B。高达97%的批发买家表示，快速简化的旅程至关重要。随着千禧一代现在成为B2B购买者的主体，对简化的在线体验的期望自然转向优先考虑。他们的购买习惯越来越受技术驱动，这意味着他们比前几代人更重视无摩擦、直观的用户界面。ExecutiveSummary随着网店、在线市场和移动应用现在成为近四分之三（73%）买家的首选销售渠道，电子商务在B2B领域的统治地位无可争议。97%的人认同快速、简便和精确的在线体验的重要性。然而，我们2025年研究的发现表明，当买家只能通过数字渠道与供应商互动时，他们并不完全满意。在2025年，买家对B2B领域的全渠道体验有着明确期待：84%的受访者表示，对卖家而言，活跃于多个线上和线下渠道是很重要的。在某种程度上逆转了疫情影响下的趋势，B2B买家重新点燃了对面对面销售的热爱，越来越多的人选择（56%）并偏好（23%）实体店。今年在其他地方，买家们开始意识到B2B业务中信用卡支付的效率低下和不便之处，他们更倾向于通过银行转账（80%）或直接扣款（57%）来支付。对于2025年的买家来说，支付条款仍然是最关心的问题，78%应商选择时的重要考虑因素。三分之二买家在没有支付条款的情况下将放弃购买。继续阅读，深入了解2025年B2B买家不断变化的期望。继续阅读，深入了解2025年B2B买家不断变化的期望。2025年B2B买家需求的definitive指南6研究方法在2024年11月和12月，Hokodo对来自英国和欧盟各行业企业的300的定性和定量数据均进行了分析。参与者通过资格性问题进行筛选，以确认他们在其业务采购过程中的参与情况。调查的专业人士包括采购经理、采购经理、资源经理和买家，以及包括董事、企业主和C级高管在内的领导人物。参与者回答了26个关于他们的采购习惯以及与B2B商业供应商互动的问题。问题分为四个类别：销售1线上、店内及电话2销售1线上、店内及电话2付款条款3订单问题42025年预期2025年B2B买家需求的终极指南1五个关键要点1883越来越多的买家希望用银行转账（

条款是一的考虑因素。24同意，快速、简单和准确的在线体验280%）和直接扣款（57%）来支付他们的B2B采购。43%供应商：B2B买家在以下情况下将更换82%更好的价格更广泛的产品库存54%543%供应商：B2B买家在以下情况下将更换82%更好的价格更广泛的产品库存54%

很重要。

97%增强付款条款2025年B2B买家需求的definitiveguide一切，无处不在，瞬间完成：B2B领域向全渠道偏好的转变当我们在2024年首次发布这项研究时，我们关注了电子商务如何成为B2B的“新常态”，在COVID-19越传统的面对面和电话销售渠道。在很大程度上的确如此，但今年出现了一个新的趋势：在2025年，B2B买家希望获得全渠道的购物体验。我们的研究显示，84%的B2B买家希望供应商能够在多个不同的销售渠道中积极活动，而只有7%的人认为这并不重要。麦肯锡和数字商务360的产业研究表明，在购买过程中，买家现在平均使用11个不同的渠道与卖家互动，这一数字从2016年的5个渠道和2020年的7.5个渠道有所上升。1大多数买家（94%）式一样有效，甚至更有效。2选择渠道订单的规模、复杂性和价值，以及与卖家的关系，是买家在决定使用哪个销售渠道时的关键考虑因素。您更喜欢以何种方式下降低价值订单或重复订单？在线87%店内在线87%店内10%电话销售3%您更倾向于如何下单更高价值或/和复杂的订单？在线59%店内在线59%店内34%电话销售7%B2B买家希望（并使用）多个数字销售渠道，DigitalCommerce360B2B销售：全渠道无处不在，随时随刻，麦肯锡2025年B2B买家需求的终极指南无论是一次相对较低的重复订单还是进行复杂且昂贵的采购，数字渠道对于许多买家来说都占据主导地位。这与麦肯锡的研究发现相一致，即73%的B2B买家愿意在自助环境中为每笔订单花费超过50,000美元。3当大的差异。相反，对于低价值订单或简单的重复购买，绝大多数买家（87%）和效率。渠道体验协调的重要性为了实现全渠道策略的成功，卖家必须提供一种在整个接触点上和谐统一的体验。您认为在所有销售渠道中，哪些个性化信息对于您来说是最重要的？63%74%84%同意的价格物流与配送信息63%74%84%同意的付款条款与信用额度24%27%订单历史同意晋升24%27%具体而言，买家希望无论他们选择到店、在线或通过电话访问商家，都能获得他们商定的价格（84%）和付款条款（63%）。大约四分之三的买家希望在每次使用新的销售渠道时避免输入运输和配送信息的麻烦。2024B2B脉搏调查，麦肯锡2025年B2B购买需求的终极指南或许可以叫我“也许”：买家用数字交易换取店内访问尽管对于许多买家来说，全渠道B2B采购体验至关重要，但并非所有渠道都同等重要。您使用哪些渠道进行商业采购？74%电子商务网站66%B2B74%电子商务网站66%B2B市场平台56%面对面销售额16%移动应用9%电话销售在2025年，B2B电话销售正经历显著的下降趋势，仅被所有B2B买家中的9%使用。这比去年下降了近一半，从17%。那么，他们现在在哪里购物呢？这是一种逆转，它打破了大流行所带来的趋势，现在有超过一半（56%）部分或全部业务采购——这一比例在2024年为44%。今年，我们要求购买者不仅表明他们所使用的渠道，而且还表明他们整体上偏好的渠道。他们的反馈只是进一步凸显了电话销售市场的下降，电子商务的主导地位，以及在店内采购的迅速崛起。您在商业采购中首选的渠道是什么？44%电子商务网站27%B2B44%电子商务网站27%B2B市场平台23%面对面销售额2%移动3%电话销售根据MasterB2B的一份报告，69%的B2B4程中也失去了青睐。第四份2023年B2B电子商务报告，MasterB2B2025年B2B买家需求的终极指南（第11部分）为什么？因为至少71%的所有B2B决策者都是千禧一代或Z世代，他们在打电话时的期望、偏好和观点有显著的不同：75%的千禧一代和Z世代避免接听电话，因为他们认为这“太耗时”690%的Z世代对打电话感到焦虑7，34%的人表示这让他们感到尴尬826%的Z世代表示他们主动忽略电话9•顶级建议顶级建议销售商需要创新和适应，以便在让他们感到自信的渠道上满足千禧一代和Z世代买家的需求。到2025B2B销售团队必须获得授权，通过短信、WhatsApp和其他即时通讯服务与客户沟通，这些服务提供了72%的40岁以下人群所期望的便利性和灵活性。10电子商务不可争议的统治地位2024年，92%的B2B买家告诉我们，他们在进行商务采购时使用在线渠道。对于商家来说，信息清晰：要么上网，要么失败。这次，我们希望更深入地了解B2B领域的在线景观。为了实现这一目标，我们采取了略有不同的方法，区分了数字贸易的关键子渠道：电子商务网站、市场平台和移动应用程序。为了清晰起见，这是我们定义每个项目的具体方式：子类别：为了清晰起见，这是我们定义每个项目的具体方式：子类别：一个电子商务网站是单一制造商或供应商的在线店面，直接向买家销售产品或服务。B2Bmarketplace类似于亚马逊商业版，这是一个买家可以与众多不同卖家连接并购买产品的平台。应用购买商品。2023年商业采购状态，Forrester6为什么千禧一代讨厌打电话，BankMyCell7来自澳新银行的研究揭示了为什么Z世代不回应您的电话，澳新银行8呼叫被拒绝，SkyMobile呼叫已拒绝，SkyMobile大多数英国人更愿意接收短信而不是电话，YouGov2025年B2B买家需求的终极指南不出所料，标题保持不变。在B2B领域，数字渠道占据统治地位，电子商务网站和在线市场为近四分之三（73%）的买家所青睐。66%的人表示，他们去年所做的购买中，超过一半是在线完成的，这与麦肯锡2024拥有在线存在的B2B公司将电子商务连续第四年评为其最有效的渠道。1191%

2025年，对于商家来说，拥有在线存在感至关重要。

看起来事情不会在近期放缓。55%的买家表示，他们今年在网上购物的次数将和202买家几乎一致认为，快速、简单和准确的在线体验非常重要。97%97%线体验至关重要。说一段快速、简单且准确的在B2B市场的不可阻挡崛起。B2B市场66%使用它们27%更偏好它们。B2B市场66%使用它们27%更偏好它们。电子商务网站27%使用它们44%更偏好它们。2024B2B脉动调查，麦肯锡12B2B买家在电子商务市场经济的偏好WBR察《2025年B2B买家需求的终极指南》第13章据WBR洞察力报告显示，B2B市场的买家采用率受到多个关键益处的驱动。72%发现新产品或服务55%更快的采购和交付52%72%发现新产品或服务55%更快的采购和交付52%更广泛的选择供应商您知道吗……？16%的B2B购买者使用移动采购应用程序，但只有2%的人比其他渠道更喜欢它们。这表明了买家期望的移动体验与商家提供的实际技术解决方案之间存在着严重的脱节。顶级建议根据Mirakl的说法，你们的三分之二的竞争对平台还是建立自己的平台。到2025年，制定和实施市场策略将成为许多B2B商家成功的关键决定因素。查看Hokodo的B2B市场平台中心为了获取最新指引和最佳实践，以制定您的市场策略。开始使用B2B电子商务平台，Mirakl2025年B2B买家需求的definitiveguide应得之处：买家对付款条款的需求保持高度旺盛在考虑B2B采购的供应商或供货商时，付款条款的重要性有多大？

78%重要11%不重要11%既不重要也不重要您如果需要在购买时没有被提供合适的付款条款，会放弃购买吗？您如果需要在购买时没有被提供合适的付款条款，会放弃购买吗？66%是34%无您愿意等多久卖家才做出信用决策？

55%最高可达1天25%最高1周10%我期待立即决定10%最高1小时2025年，对绝大多数B2B买家来说，支付条款仍然不可协商。无论他们的行业、订单详情，或是在哪个销售渠道下单，买家都期待有机会获得即时信用线和灵活的贸易账户。毕竟，他们为什么不呢？贸易信贷已经是在线B2B交易中的标准支付方式数百年来。与此同时，消费者商业的高速和流畅体验抬高了买家的期望，产生了对能够即时满足需求的支付条款的需求。2025年B2B买家需求的终极指南经典无可敌：30天条款独占鳌头在2025年，一些B2B买家预计会出现一系列延期付款计划，包括延长支付期限和分期付款方案。但对于许多人来说，经典方案不可战胜。与去年数据相似，36%的B2B买家表示，30天是理想的付款期限，而另外21%的买家希望有机会将付款延期至60天。您业务理想的付款条款是什么？36%30天21%60天19%首付款13%90天11%3次或以上分期付款小型企业如我方在销售商品之前支付货款是不可能的。因此，支付条款提供的灵活性在缓解现金流压力方面起着至关重要的作用。可以说，一些购买商品的决定最终是基于提供的信用条款做出的，这并不过分夸张。小型企业如我方在销售商品之前支付货款是不可能的。因此，支付条款提供的灵活性在缓解现金流压力方面起着至关重要的作用。可以说，一些购买商品的决定最终是基于提供的信用条款做出的，这并不过分夸张。马克·沃尔特，所有者，温室2025年B2B买家需求的终极指南贸易账户需求保持高涨。如果有机会，您是否愿意与您的主要供应商建立贸易账户？81%-是19%-无81%-是19%-无在2024年，我们交谈的大部分买家（81%）进行多次购买，并在约定日期收到一张需要支付的统一发票。今年，需求始终保持稳定高位。贸易账户是简化买卖双方贸易信用的有效方式。传统上在食品饮料、建筑和汽车等领域的流行，如今对贸易账户的需求在所有行业领域都呈现出显著的增长预期。在许多买家眼中，贸易账户的益处远优于普通“现在购买，稍后付款”选项。在买家门户中管理发票的能力（60%）及将来自多个站点或公司的发票进行分组的能力（41%）是贸易账户最具吸引力两个方面。近年来，随着贸易转向在线进行，诈骗分子也变得更加狡猾，这一切都是在社会、政治和经济动荡的背景下发生的。因此，商家们一直在努力寻找一种方式来提供买家所需求的即时、灵活的支付条款和贸易账户。有一个很好的原因解释为什么49%的买家只能从不到一半的供应商那里获得付款条款：这是有风险的。2025条款。它很复杂。成部分构成。这造成了现金流量压力。重大负面影响。近年来，数字贸易信贷解决方案已成为商家提供付款条款的一种更安全、更简单和更具可持续性的方式。随着像Hokodo能提前获得付款并自由专注于他们的增长目标。各方共赢。2025年B2B买家需求的终极指南我的业务的生存依赖于支付条款的可用性，但作为一个小型独立商店，在在线和线下购买情况下，在结账时获取信贷可能具有挑战性。我的业务的生存依赖于支付条款的可用性，但作为一个小型独立商店，在在线和线下购买情况下，在结账时获取信贷可能具有挑战性。乔·伯格，所有者，金利芝士B2B环境中信用卡支付的衰落您希望B2B卖家提供哪些结算方式？80%银行转账80%57%63%信用卡直接扣款57%63%45%借记卡45%32%移动支付32%11%区域支付11%2025年，作为B2B结算方式的卡片流行度开始下降。受限于低额度、高额费用和更高的欺诈风险，买家开始感受到在商业采购中使用卡片的不便和缺乏灵活性。与去年相比，信用卡和借记卡的流行度分别下降了9%和16%。相反，买方越来越倾向于选择银行转账和直接借记等方式进行结算，这些方式更适用于B2B业务中高价值的订单、复杂程度以及委员会式决策流程。2025年B2B买家需求的终极指南您的买家真正关心的是什么今年我们访谈的B2B买家重申了他们长期以来对可靠的高质量商品供应的需求，这些商品可以方便地研究、经常订购并快速交付。与B2B中关系至上的传统相反，买家透露，在合适的价格下，他们的忠诚度可以被购买。品质与速度：买家如何选择供应商在选择供应商或经销商时，应考虑哪些最重要的特性？91%产品质量或者服务91%62%配送速度62%35%35%推荐与评论配送成本35%35%22%23%支付方式付款条款22%23%产品质量或服务（91%）和配送速度（62%）仍然是买家在选择供应商时最重要的两个因素。然而，推荐和评论的重要性正在上升。从2024年的23%上升至35%，35%社交凭证是他们供应商选择过程中的决定性因素。2025年B2B买家需求的终极指南一旦他们选择了供应商并开始购买，对买家来说最重要的三件事是准确的信息、全面的产品可用性和高效的结账流程。79%准确的信息52%79%准确的信息52%全面可用产品目录41%快速便捷的结账流程大多数企业至少每周进行采购您的事业多久进行一次采购？每周至少一次26%每周至少一次26%23%每月几次19%每周几次每月一次或更少，16%16%每日随着企业在2025买家表示他们尽可能地减少购买频率。尽管如此，62%的买家至少每周进行一次购买，其中16%的买家每天购买。2025年B2B买家需求的终极指南顶级建议顶级建议免费配送、忠诚度计划或改进的营销努力都有可能帮助提高本年度的购买频率。或者，专注于提高平均订单价值和转化率，可以抵消因购买频率降低而可能产生的任何损失。买家忠诚度是可以购买的。想象一下，你有一个供应商，你已经是多年的忠实客户。那么，是什么，如果有的话，会促使你考虑切换到新的供应商呢？82%更优惠的定价82%52%54%更好的产品库存更好的客户服务52%54%43%更优的付款条款43%10%15%更好的在线体验多种销售渠道10%15%历史上，B2B买卖双方关系建立在忠诚度的基石之上。2022年，SanaCommerce报告称，84%的买家会继续忠诚于与他们建立了良好关系的供应商，即使他们被提供其他地方的有利商业条款。¹⁴但情况正在发生变化。2025年，如果B2B错时优秀的客户服务，他们很容易失去忠实的客户。在不断发展的B2B在线世界中，购买关系的力量，SanaCommerce2025年B2B买家需求的终极指南结账环节的挑战以下挑战或障碍中，您在在线结账时是否经常遇到？54%用户体验差49%54%用户体验差49%无实时可用性信息3031%无付款条款与去年响应相同，似乎商家在解决购物时买家遇到的问题方面几乎没有取得进展。在未来几个月内，商家了解并解决电子商务旅程中的摩擦点是至关重要的，否则将面临失去生意的风险。这一点对于吸引和保留新客户尤为重要，因为37%的受访者表示，如果商家在第一次购物时出错，他们不会进行第二次购买。2025年B2B买家需求的终极指南趋势转化为行动：如何在5年取得胜利我们已经总结了这项研究的关键收获，以及您可以在2025年的B2B商业策略中应用的可行要点。我们所学到的如何获胜我们所学到的如何获胜81%主要供应商（们）账户。78%。

即时、灵活的贸易账户优于不合身的“先购后付”选项。整合无缝贸易将信用选项融入您的B2B结账保持高优先级今年。联系我们以获取更多信息Hokodo如何提供帮助。84%的买家希望供应商将在多个平台提供销售渠道，例如在线的，电话和店内。电话销售被所有B2B的9