营销团队管理(修订版)

销售团队管理刘红阳博士3/13/20251Justforyou!天堂还是地狱？3/13/202522课程目的全面了解营销管理、营销队伍管理根本原那么培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销售成交、售后效劳等专业销售技巧培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英

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如何打造高绩效销售团队营销管理概述

销售团队管理团队管理技巧营销管理概念销售管理现状管理销售团队招聘选材和培训鼓励和生涯规划绩效管理和评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会

提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧3/13/202544一、营销管理概述

营销管理概念销售管理现状管理销售团队3/13/2025551、营销管理概念营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程营销是一种企业经营哲学的思想营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品——杜拉克3/13/202566营销管理概念营销管理是方案和执行关于商品、效劳和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、方案、执行和控制营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以到达自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成3/13/202577现代企业市场营销根本要素从原来的4P变为4CMarketing市场营销Product产品Price价格Promotion促销Place地点CustomerSolution消费者解决方案CustomerCost购买成本Communication沟通交流Convenience方便性3/13/202588

营销管理观念生产观念产品观念推销/销售观念大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地营销观念目前全球企业五种观念指导下的营销活动3/13/202599推销/销售观念与营销观念的比照市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点重点方法目的吸引一个新顾客的本钱是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂产品推销和促销通过销售来获利3/13/20251010营销管理观念

社会营销观念

要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。农夫山泉一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使用17个一次性瓶子。希望小学捐款3/13/202511112、销售管理现状:

销售管理的五要素产品流资金流信息流信用流情感流3/13/20251212销售管理的根底销售组织管理体系：开发、鼓励销售队伍，调动积极性，提升业绩。销售业务管理流程：开发、管理客户，进行本钱、信用控制，促进销售。3/13/20251313中国企业销售管理的困境：抵御市场风险的能力不强，应变能力差，平均寿命缺乏7年经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高本钱的环境中缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率3/13/20251414销售管理缺乏的原因1、本钱预算和财务控制上的缺乏，造成经营本钱过高2、信用管理系统缺乏，造成高风险3、人力资源的管理、开发和培训4、企业销售信息管理和客户管理落后5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。3/13/20251515企业与销售人员谋求利益企业1、稳定的销售收入低本钱管理2、稳定的客户群体稳定的销售队伍3、提高市场地位提高企业形象价值销售人员1、稳定的个人收入2、稳定的工作3、个人的升迁时机3/13/20251616企业与销售人员应做好的工作

〔除追求利润和收入外〕

企业1、维护客户群体2、建立市场信息系统3、增强产品在市场的品牌地位销售人员1、客户的效劳工作2、市场调研工作3、处理客户异议3/13/20251717中外企业销售管理的差异

中方企业

外资企业销售目标

追求销售额追求市场份额和销售额营销投入重点广告投入销售网络建设销售渠道批发客户重点放在零售终端销售人员管理高提成重视培训、销售人员收入以工资为主、结合绩效销售曲线先升后降平缓持续上升3/13/20251818中外企业在销售上的差异中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视标准人员管理利益趋动素质与能力开发绩效评估简单量化行为过程管理销售团队散兵游勇团队作业流动率高低3/13/20251919中国企业销售管理变革更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术业务管理方案、客户本钱、信息人员管理组织、培训行为、评估3/13/20252020控制销售管理的两大资源客户资源必须牢牢控制在企业手中企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练3/13/20252121销售管理体系公司对自身的销售团队设定游戏规那么，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力3/13/202522223、管理销售团队销售队伍的设计包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面销售队伍的管理销售队伍的推销原那么设计和管理销售队伍的步骤关系图3/13/20252323销售队伍的目标老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售〞。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。〔1〕销售队伍的设计3/13/20252424销售队伍的战略

每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：与顾客一对一洽谈；销售小组对一群顾客；推销会议；业务员对一群顾客；销售联谊会、现场展示会；销售专题研讨会。3/13/20252525销售队伍的结构按地区组成销售队伍：按产品组成销售队伍：按顾客结构组成销售队伍复合的销售队伍3/13/20252626销售队伍规模业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和本钱同时增加计算基数：某地1000个A类客户，2000个B类客户，A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，假设每个代表每年1000次访问，那么需60名专职业务员。3/13/20252727销售队伍的报酬三种根本的销售队伍报酬方法：纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性纯佣金制：吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了本钱薪金佣金混合制：取两者之优1/4的公司采用纯薪、纯佣制，3/4的公司采用两者结合3/13/20252828薪酬奖励制度：a、薪酬策略：•薪酬是留住人才和鼓励士气的一个重要根底因素.•薪酬是企业回馈的金钱和提供的效劳、福利及开展时机.•费用超支、品质不良、工作失误是真正的本钱损失。3/13/20252929b、制定原那么：(1)互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2)简单明了:不必太复杂难于计算.(3)公平公正:一视同仁、晋升通畅.(4)多劳多得:高绩效、高收入.(5)水准适合:与当地水准有优势.(6)鼓励原那么:内心需求期望3/13/20253030c、薪酬形式：〔１〕固定工资制：稳定、但易挫折积极性、本钱高.〔２〕销售佣金制：有积极性、但有波动、管理困难〔３〕销售奖金制：底薪另加浮动资金〔４〕薪金佣金制：底薪另加佣金复合制〔５〕差旅费用：按预算或比例控制3/13/20253131〔2〕销售队伍的管理招聘和挑选销售代表——增员选择系统销售代表的培训——培训、训练体系销售代表的监督——根底管理制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃有效地支配时间：拜访路线、方案，行政、作业时间3/13/20253232销售代表的鼓励——鼓励、激情管理原因：工作性质人的本性个人问题销售代表的评价——品质管理3/13/20253333〔3〕销售队伍的推销原那么推销流程：寻找潜在顾客鉴定他们资格准备工作接近方法讲解和示范表演处理反馈意见达成交易后续和维持工作谈判技巧关系营销

买卖双方之间集中建立长期关系3/13/20253434设计和管理销售队伍的步骤：销售队伍的设计目标战略结构规模报酬销售队伍的管理挑选训练指导鼓励评价销售队伍的有效改进推销术训练谈判技术关系建立技术

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如何打造高绩效销售团队营销管理概述

销售团队管理团队管理技巧营销管理概念销售管理现状管理销售团队招聘选材和培训鼓励和生涯规划绩效管理和评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会

提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧3/13/20253636二、销售团队管理招聘选材和培训鼓励和生涯规划绩效管理和评估3/13/202537371、招聘选材和培训:人力资源是营销工作中最重要的环节.招贤纳士、组建团队决定了无差异时代企业的竞争优势。〔1〕招聘〔2〕选材〔3〕培训3/13/20253838〔1〕人员招聘

A、制定标准：工作职位描述：•工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、效劳等。需要处理客户的类型，以及销售产品需要具备的专业技术知识。•工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出差要求等以及工作目标，和衡量标准。•报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。3/13/20253939

B、职位要求:

职位所要求的:工作经验、知识、技能、学历，个人素质等条件。工作经验：相关经验、同业经验。工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，或者挑选技术人员培训销售，视产品技术的复杂性而定。学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜。个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简历上看不到，需要面谈、观察、测试。3/13/20254040C、招聘渠道:公开招聘广告:专业文稿、具吸引力大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业人才市场招聘：集中纷杂、网上信息中介机构招聘：猎头公司、中高职位竞争同业挖角：容易上升、风险较大推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍3/13/20254141〔2〕甄选人才初次筛选：根据工作简历核实、筛选书面测试：根底知识、心理性测试选择面试：了解根本背景资料、工作经验决定面试：了解个性心理特质、追求理想评估决定：综合评估优缺点，权衡排序录用通知：录用者通知函，其他发感谢函推拉并用：有吸引力又有选择力3/13/20254242面试评估表应聘人应聘职位面试人面试日期评估内容评分1-10评语教育背景工作经历市场及产品举止言谈个人爱好沟通交际能力团队协作能力工作热情积极判断洞察能力个人追求理想总得分是否推荐录用是/否3/13/20254343〔3〕人员培训人力资源、人才资本人才战略、培训战略可持续开展的核心竞争优势企业的造血功能成败培训是最好的员工福利培训能起到管理达不到的效果全面的人员培训方案3/13/20254444培训是最好的礼物培训是一项高回报的投资而非本钱:每投入1元培训就会对企业奉献30元.•IBM,每人每年培训40小时以上,秘密武器.•摩托罗拉中国公司每人每年培训70个课时天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训投入500万美元。•可口可乐公司在中国每年培训费达500万美元3/13/20254545A、培训目标

•掌握专业知识

•提升销售技能

•融合企业文化

•建立观念态度3/13/20254646B、培训需求：了解调查培训需求，通过领导层研讨经营分析、员工反响、访谈、问卷调查、实地观察等方法。培训需求差异论3/13/20254747

C、培训内容：产品知识：完整的专业技术知识。竞争优势：知此知彼、比较优势等。销售技巧：寻找顾客到成交、效劳等。企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。客户效劳：售前、售中、售后效劳、客户管理。3/13/20254848

D、培训形式、安排、评估：形式有内训、外训和陪同访问等三种。年度培训方案和阶梯式培训。进行培训后绩效改善的追踪评估。建立培训后绩效和学员受训档案高阶中高阶行销研修中阶大客户销售〔三天〕入门、上岗专业销售技巧〔三天〕专业化销售技能〔三天〕〔一天〕3/13/20254949学员培训记录销售人员姓名职位部门受聘日期培训内容日期成绩时数工作表现、绩效改善评估发证机构产品知识企业概况营销策略市场知识竞争优势市场开发接触技巧产品说明拒绝处理促成交易客户效劳团队组织…3/13/202550502、鼓励和生涯规划

营销经理量化、公平、公开、公正、高级营销富鼓励性主任营销主任高级营销代表营销代表晋升阶梯、畅通透明见习营销代表3/13/20255151有效鼓励系统业绩＝士气“×〞鼓励业绩必须依靠有效鼓励和推动真正的鼓励是生涯规划和成长定向挖掘精神面的鼓励，荣誉感物质奖励有边际递减效应3/13/20255252马斯洛五个需求层次1、生理衣、食、住、行收入2、平安平安、保护免受伤害3、社会爱、感性、归属和谐的工作团队4、尊重自尊、自我社会成认、认可5、自我实现成长、开展挑战性工作3/13/20255353双因素鼓励理论薪金、地位、平安工作环境和政策等保健因子不满意无不满意无满意满意鼓励因子工作本身、赏识、进步、成长、成就感和工作责任3/13/20255454•X和Y人性假设理论•期望理论：提出期望并得到承诺，就会到达期望的结果。•公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平。X理论Y理论人性根本是消极的：讨厌工作、没有进取心等。人性根本上是积极的：能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。3/13/202555Justforyou!鼓励方法种种：•物质鼓励：薪金收入、福利待遇、额外奖励，要注意刺激量、弹性、公平和频率。•精神鼓励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管理等。注意形式、内容、刺激力和团队精神。•目标鼓励：可测、挑战性、分小段的个人目标，用柱状图显示承诺，完成和生死线等。•强化鼓励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，正面鼓励和反面鼓励，惩罚一般为个别指责，防止公开和嘲笑的方式。3/13/20255656鼓励因人而异、因时而异：•了解不同个性、所处环境、鼓励需求。勇敢者，以名鼓励，忍敛者，以利鼓励，柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。•员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激励法，目标鼓励和情感投入。失落阶段碰到很多挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。•员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要肯定成绩，指出方向，多运用目标鼓励、晋升、激励培训进修等，而巅峰阶段那么需特殊的荣誉鼓励和强化鼓励等方法。3/13/202557573、绩效管理和评估绩效管理绩效评估3/13/20255858〔1〕绩效管理A、为什么销售工作需要绩效管理：•自由、弹性、习惯、诱惑.•非现场管理,不易掌握.•拜访活动是决定业绩多少.•低绩效引起负面情绪恶性循环.•销售工作似逆水行舟、不进那么退.3/13/20255959

销售人员的活动量管理是销售管理中最重要的一项日常工作。

•一份耕耘，一份收获

•没有什么可以代替拜访客户问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？拜访客户是销售人员的本职工作3/13/20256060B、确定关键业绩指〔KPI〕每月人均业绩、人均收入.每月新增客户量，成交客户量.新客户首购金额〔平均).老客户重购金额〔平均／次).单个客户年累计业绩.拜访客户平均成交比率.3/13/20256161寻找关键驱动因素成交比率.客户数量拜访客户量.年总业绩平均购置金额.购置力.购置次数.效劳拜访.年总业绩人均业绩人均收入人均拜访量(日、周或月)3/13/20256262C、销售活动管理报表日报表(活动记录和次日方案)客户登记表(客户资料和购置记录)周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)月评估表〔目标、达成、差距、原因分析、改进措施〕月方案表〔重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间〕3/13/20256363

每日销售活动记录

序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访时间明天拜访计划3/13/20256464每周〔月〕销售活动评估表〔个人或团体〕评估对象指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量销售额3/13/20256565D、经营管理分析会议每日早例会或夕例会、追踪.每周经营分析会.每月经营分析会.(绩效评估会)每月述职报告会.每季(半年、年)经营分析会.每半年〔年〕优秀表彰会.3/13/20256666

经营分析会议实务主题明确目标是什么，到达哪一步？存在什么问题，为什么？如何解决？解决问题方案如何落实任务，协调作业下一步的目标，任务．3/13/20256767〔2〕绩效评估绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地催促和鼓励。绩效评估还应包括效劳人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。员工及时地获得绩效反响、提高工作效率。通过表扬、鼓励、鼓励员工达成和超越目标。销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。3/13/20256868

A、绩效评估流程

设定目标和评估标准确定评估的内容绩效评估的进行讨论并沟通评估结果做出评估决定和评分评估后的跟进工作3/13/20256969

B、评估标准和评估内容评估业务指标：销售业绩、订单金额客户数量、拜访次数新客户数量、销售费用评估具体内容：销售业绩管理销售技巧工作产品知识自我管理专业形象文件报告质量3/13/20257070C、绩效评估的进行和沟通将业务指标和具体内容进行权重分比。再将每一项进行分值配比。按实际达成和观察状况进行评分.每个年度应公布绩效评估准那么、评估内容和时间安排。将评估结果与销售人员沟通交流、征询意见，提出建议，再做决定和评分。绩效评估每年至少２次以上，每次做好记录并有定期的跟进、反响。3/13/20257171

如何打造高绩效销售团队营销管理概述

销售团队管理团队管理技巧营销管理概念销售管理现状管理销售团队招聘选材和培训鼓励和生涯规划绩效管理和评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会

提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧3/13/20257272三、团队管理技巧团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会3/13/20257373营销经理的管理职责管理的职能：方案---组织---人事---指挥---控制管理的循环：方案---执行---检讨---改进〔PDCA〕3/13/20257474管理人的职责制定部门开展规划和价值使命明确长、中、短期工作目标确定部门工作任务并建立运行程序确定部门工作方案组织部门人员建立教育培训方案与管理机制建立沟通平台和团队文化建立鼓励与奖惩机制建立授权与监控辅导机制发现与解决问题3/13/20257575营销经理的绩效工程研究市场趋向、市场潜力争取客户销售、方案、营销策略广告设计、方案、实施撰写提案、手册、说明客户关系诉怨、管理、效劳产品评鉴试销、市场实验、调研3/13/20257676管理分析与决策方法SWOT分析5W1H法头脑风暴法七步成诗法3/13/202577771、建立高效团队

团队定义：是由聚集起来的不同个人为了共同的企业目标、彼此协作而组成的群体。3/13/20257878

群体≠团队团队的构成：•成员了解共同的目标•资源共享、互动沟通•成员在各方面的专才•共同的价值观和愿景•成员对团队有归属感3/13/20257979这是我的公司！员工无薪水时经理也没有薪水？员工无奖金时经理也没有奖金？员工房间没有空调时经理的房间也没有空调？员工受伤时是否马上送医院并用最好的方法治疗？如果这些问题的答复都是“是〞？如果这些问题的答复都是“否〞？——我只是来打工的！

3/13/20258080死神之吻吴起为一小兵吸毒，作为将军能承受这种超越自我心理承受极限的挑战，但是被他排毒的那个小兵的母亲却承受不了，她得知儿子被将军吮吸过以后，突然大哭起来。后来就有人问这位士兵的母亲：“子卒也，而将军自吮其疽，何哭为？〞在旁人看来，身为普通一兵能得到被将军亲自用嘴巴排毒的待遇是非常幸运甚至是非常荣耀的，小兵的母亲不仅没有表现出对将军吴起的感谢，反而放声大哭。小兵的母亲一边擦眼泪一边解答了群众的疑问：“非然也。往年吴公吮其父，其父战不旋踵，遂死于敌。吴公今又吮其子，妾不知其死所矣。是以哭之。〞3/13/20258181*有四个人分别名叫每个人，某些人，任何人，和没有人有一项很重要的工作要完成每个人都被要求去做这些工作每个人都相信某些人会去做任何人都有可能去做但是却没有人去做某些人对此感到生气因为那是每个人的工作每个人都以为任何人都能做那个工作然而却没有人领悟到每个人都不会去做最后，当没有人做那件每个人都该做的事时每个人都责怪某些人

团队合作3/13/20258282团队的收益效劳质量的提升〔东航、香港〕顾客的忠诚度和回头率本钱的节约员工收益的增加3/13/20258383团队收益的来源自主性思考性协作性3/13/20258484团队的自主性主动回报主动沟通主动关切3/13/20258585强盗分赃问题3/13/20258686五个海盗抢到了100颗宝石，他们通过抓阄确定了提出方案的顺序，五个强盗分别抓到号码一、二、三、四、五。号码是他们的发言顺序。首先，一号强盗提出分配方案，全部强盗〔包括一自己〕中到达半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否那么将一号强盗喂鲨鱼；强盗分赃问题(1)3/13/20258787强盗分赃问题(1)然后二号强盗提出方案，全部强盗〔注：此时全部强盗是二、三、四、五，因为一已死去〕中到达半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否那么将二号强盗喂鲨鱼；然后三号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否那么将三号强盗喂鲨鱼；然后四号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否那么将四号强盗喂鲨鱼；最后五号强盗提方案，博弈结束。3/13/20258888强盗分赃问题(1)前提：每位强盗都是理性人，即争取个人利益最大化，也就是在活着的前提下尽可能多分金子，也都拥有足够的智慧。问题：第一名强盗应该提出何种分配方案以使自己的利益最大化？

3/13/20258989强盗分赃问题(1)?3/13/20259090强盗分赃问题(1)〔98,0,1,0,1〕3/13/20259191五个海盗抢到了100颗宝石，他们通过抓阄确定了提出方案的顺序，五个强盗分别抓到号码一、二、三、四、五。号码是他们的发言顺序。首先，一号强盗提出分配方案，全部强盗〔包括一自己〕中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否那么将一号强盗喂鲨鱼；强盗分赃问题(2)3/13/20259292强盗分赃问题(2)然后二号强盗提出方案，全部强盗〔注：此时全部强盗是二、三、四、五，因为一已死去〕中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否那么将二号强盗喂鲨鱼；然后三号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否那么将三号强盗喂鲨鱼；然后四号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否那么将四号强盗喂鲨鱼；最后五号强盗提方案，博弈结束。3/13/20259393强盗分赃问题(2)前提：每位强盗都是理性人，即争取个人利益最大化，也就是尽可能多分金子，也都拥有足够的智慧。问题：第一名强盗应该提出何种分配方案以使自己的利益最大化？

3/13/20259494强盗分赃问题(2)?3/13/20259595强盗分赃问题(2)〔97，0，1，0，2〕3/13/20259696如何培养团队的自主性？厘清授权的范围和员工的有效权利空间书面化员工的权限确保员工知道工作的优先顺序共同谈论授权的扩张和缩减提醒员工未能自动完成的地方3/13/20259797团队的思考性用心做事方能把事情做好中国人的差序格局思考的关键在于发现并改善缺点3/13/20259898如何培养团队的思考性？员工检查自己的工作状况并提出意见自己发现问题，自己解决问题定期检查每个人的新知摄取量模仿+改进优化=创新打破一些习惯或者规定3/13/20259999习惯的作用火车轨道宽度1.478M英国工人修建英国有轨电车马车轮距战车轮距罗马帝国统一度量衡两匹马屁股的距离火箭推进器的宽度3/13/2025100100团队的协作性内部营销的理念只有拥有满意的员工，才会有满意的顾客3/13/2025101101如何构建团队的协作性？检查公司里面那些人是各顾各任正非狼的文化商机的捕捉不畏艰难成群出没重点处理业务流程中最难以协调的局部生活中培养团队精神问好、用餐、坐车在工作中培养团队精神不推诿、不扯后腿、远离英雄主义、不强调个人奖金、信息及时上达3/13/2025102102团队开展四个阶段创造性、自我革新、自己方式工作赞同异见、积极、创造性关注问题解决有成效工作发挥期信任，鼓励，开诚布公放松、接纳关注友爱，构建忠诚工作方式认可，程序建立共识期倾听、树立威性、排解冲突冲突、权力斗争确立、关注规那么因各自目标、个性不同摸索期小组讨论、社交有礼、谨慎、防止冲突关注任务方面对职责、规那么、期望不熟悉组合期管理重点行为表现开展阶段3/13/2025103103团队的冰山理论目标策略文化鼓励学习共识3/13/2025104104共识共同危机感共同目标大仁至刚！——颖考叔，至纯孝的起源共同意识共同责任3/13/2025105105学习家庭伦理教育学校纪律教育企业规章约束社会秩序要求3/13/2025106106企业文化共同的价值观价值观融入思想价值观转化为行动大家是否认为其重要？是否每天想到？是否每天做到？Ideasforlife!Nobusinesstoosmall,noproblemtoobig3/13/2025107107鼓励肯定员工的奉献设法排除员工的限制或者障碍为员工的需求提供帮助或者建议选择适宜的鼓励方法物质、精神、事务、言语、人性化、公开表扬3/13/2025108108

团队领导模式轮状鸢状轴状环状3/13/2025109109高效团队的特征：

清晰一致良好目标相关承诺相互沟通技能信任学习充分技能内部授权支持外部支持唐僧团队有哪些特征呢3/13/2025110110天堂地狱的区别有个人很想知道天堂和地狱到底有什么区别，请求上帝向他解释清楚，上帝一言不发，带他去参观天堂和地狱。他吃惊地发现，天堂和地狱看上去一模一样，都有阳光和微风，都有绿树和草坪，不同的是在这两个地方生活的人。天堂里的人一个个健康快乐、相互关爱，脸上洋溢着幸福的笑容，而地狱里的人一个个面黄肌瘦、互相撕打，眼神里流露出的都是贪婪和仇恨。于是他问上帝，天堂和地狱的人为什么如此不同。上帝带他去了天堂和地狱的餐厅，结果餐厅也是一模一样---设施一样，饭菜一样。不管是在天堂还是在地狱，每个人都用一把比自己的胳膊长得多的勺子吃饭，而且手必须握着勺子的最远端，因为勺子太长了，所以没有人能自己喂自己吃饭。天堂里的人互相帮助，把勺子里的饭菜喂到对方的嘴里，因此每个人都吃得饱饱的；而地狱中的人只想往自己的嘴里喂饭，结果由于勺子太长吃不到，所以饿得皮包骨头，痛苦不堪。3/13/2025111111请审视自己的团队带动力团队检查要点检查结果我做了哪些事带动成员的自尊我建立了哪些团队规范我如何给予团队适当的奖励我如何授权及支持这个团队我如何关怀、关心这个团队我如何协助团队建立管理流程3/13/20251121122、有效沟通

用沟通代替命令！沟通过程：沟通方法：

听、问、说、看、读、写、展示组织信息传达信息信息源核实信息理解信息接受者3/13/2025113113冲突配方——寻找共同点：妥协让步合作回避强迫对方赢双输双赢自己赢3/13/2025114114赢得合作的沟通：•听对方表达完信息用建议代替直言•提问题代替批评•让对方说出期望•诉求共同的利益•顾及别人的自尊3/13/2025115115一个游戏

请6位同学上来3/13/2025116116—大家闭上眼睛

—全过程不许问问题

—把纸对折

—再对折

—再对折

—把右上角撕下来，转180度，把左上角也撕下来

—争开眼睛，把纸翻开3/13/2025117117另一个游戏

两位同学3/13/20251181183/13/2025119119小朋友的愿望美国知名主持人林克莱特有一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当做什么呀?〞小朋友天真地答复：“嗯……我要当飞机的驾驶员!〞林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办?〞小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好平安带，然后我挂上我的降落伞跳出去。〞当在场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特觉察这孩子的悲悯之心远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：为什么你要这么做?〞小孩的答案透露了这个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来!!!〞

这就是“听的艺术〞。一是听话不要听一半。二是不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。要学会聆听，用心听，虚心听。3/13/2025120120小姑娘的愿望背景——一天中午在一家饭馆吃饭，旁边桌好似是在相亲，据言论猜测，女方人员两位，相亲女和其娃娃脸叔叔，男方人员三人，相亲男，相亲男哥哥偕同夫人。相亲女长得不错，很傲气，对相亲男要求颇多，什么有车有房，什么不许抽烟喝酒，什么不习惯和老人相处……总之态度十分恶劣，气焰异常嚣张！相亲男十分软绵，听条件时唯唯诺诺，完全不像男人，其兄长有理有据的替他反驳，他还反倒替相亲女说话，气得其兄长都差点骂娘了。周围的男同胞一个个哀其不幸，怒其不争，不过也对其表示十二万分的理解，那相亲女确实漂亮。等相亲女终于提完条件了，相亲男弱弱的询问可不可以发言，相亲女表示可以发言，但是接不接受再说。相亲男弱弱的说：“我晕车，所以没有买车，但是有三套房产，都在什么地方，价值多少，也不抽烟喝酒打牌赌钱……〞报家底跟向领导报账一样。3/13/2025121121但是，突然相亲男语气硬起来了：“我的情况你已经根本了解了，那我可以了解点你的根本情况吗？你的三围是多少？是CN吗？过去的交往会不会影响今后的生活？生育能力还健全吗？打过几次胎？……〞相亲女恼羞成怒：“你以为你比尔盖茨啊！！！〞相亲男又弱弱的说：“我没有以为自己有钱，我只是银行里有两千多万人民币存款，还有一千多万美金。〞周围的人全傻了，你一近亿身价的钻石男跑小饭馆相亲，你身边女的眼镜全都瞎了？？？相亲女迅速转换表情，低声下气的开始报三围，并开始哭着痛述曾经遭遇的不幸经历，总之就是年轻时我不懂爱情……意外发生了，另一桌的一美女仪态大方又略微带有一点羞涩的来到相亲男身旁：“那个，我还是CN，请问我能请您喝杯咖啡吗？〞相亲桌的五个都全身剧震，最后相亲男弱弱的说：“那个，我们在对稿，我们准备拍DV作品。不好意思，打搅你了。〞3/13/2025122122与下属有效地沟通：•明确沟通的目的和方式。•选择适当的环境防止干扰。•一开始就抓住对方的注意力。•说明给对方带来的益处和重要性。•充分交换讯息，建立良好的气氛。•尽可能采取多媒体方式展示表达。•运用开放式提问、积极倾听等方法，获得反响、核实信息被理解。3/13/2025123123注意带给对方的益处A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！〞B建议道：“我举双手赞成你报复！！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。〞

A问：？？？B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的时机，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。〞A觉得B说的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。

再见面时B问A：现在是时机了，要跳赶快行动哦！

A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。

3/13/2025124124充分交换信息公主的月亮一个小公主病了，她娇憨地告诉国王，如果她能拥有月亮，病就会好。国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想方法拿月亮。总理大臣说：“它远在三万五千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜所做成的。〞魔法师说：“它有十五万里远，用绿奶酪做的，而且整整是皇宫的两倍大。〞数学家说：“月亮远在三万里外，又圆又平像个钱币，有半个王国大，还被粘在天上，不可能有人能拿下它。〞国王又烦又气，只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问明一切后，得到了一个结论：如果这些有学问的人说得都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。于是，小丑到公主房里探望公主，并顺口问公主，“月亮有多大？〞“大概比我拇指的指甲小一点吧！因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。〞公主说。“那么有多远呢？〞“不会比窗外的那棵大树高!因为有时候它会卡在树梢间。〞“用什么做的呢？〞“当然是金子!〞公主斩钉截铁地答复。比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的月亮当然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链，公主好快乐，第二天病就好了。说明：人们较少关注顾客的真实需求，完全是按照自己的意愿做事情，结果不管多么努力，效果总是不好。而沟通才是掌握顾客的心理的最好方法。另外，选择好沟通的内容也十分重要，沟通内容选择好了，才能直入主题，简洁高效。3/13/2025125125积极倾听曾经有个小国人到中国来,进贡了三个一模一样的金人,把皇旁快乐坏了.可是这小国人不厚道,同时出了一道题目:这三个金人哪个最有价值?皇旁想了许多方法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢.泱泱大国,不会连这个小事都不懂吧?最后,有一位退位的老大臣说他有方法.皇旁将使者请到大殿,老臣胸有成足的拿着三根稻草,插入第一个金人的耳杂里,这稚嫩草从另一边耳朵出来了.第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有.老臣说:老三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确.最有价值的人,不一定是最能说的人.老天给我们两只耳杂一个嘴巴,本来就是记我们多听少说的.

3/13/20251261263、领导艺术领导力量的三大来源•角色力量——占有的职位所据的权势•知识力量——运用专业技能所表现出的实力•人格力量——发挥个人外在物质及个性优点所产生的影响力领导力量的来源及比重：人格力量角色力量知识力量3/13/2025127127领导的四重境界金钱和职权人际关系工作能力与绩效英雄境界3/13/2025128128经理直接作出决策并宣布决策经理提出问题，听取建议，然后作出决策经理提出试探性决策并接受改进意见经理提出思路并要求大家提出问题经理推销自己的决策经理允许下属在上司规定的框框内自己做主经理解释限制性因素；要求群体决策领导方式的连续性以老板为中心的领导以下属为中心的领导3/13/2025129129管理方格图9.11.15.59.91.9987654321关心员工关心生产1234

567893/13/2025130130领导风格与管理方式：无所事事管理者生产推动者乡村俱乐部管理者中庸之道管理者高效团队管理者3/13/2025131131情境领导、权变理论：

领导风格参与式教导式授权式命令式M4M3M2M1

下级成熟度关心人抓组织3/13/2025132132部属开展的四阶段尖峰状态表现者高能力高意愿M4授权逐渐有所奉献者高能力不稳定意愿M3建立自信有所适悟的学习者一些能力低意愿M2赞美热情高涨初始者低能力高意愿M1指示高度中度低度已开展开展中3/13/2025133133下属成熟度：工作技巧足够经验独立行事办事积极承担责任3/13/2025134134各类领导作风优缺点难以控制/逾越权限放牛吃草/缺乏指示发挥自如/完全尊重独立自主/充分信任授权式推诿责任/缺乏教导浪费时间/人多嘴杂支持鼓励/察纳雅言关怀部属/自主思考参与式干涉过多/信任不足唠叨不停/婆婆妈妈模仿学习/带头示范耐心教导/按部就班指导式互动太少/惟命是从专横跋扈/缺乏自主行动至上/纪律严明任务明确/指挥集中命令式缺点优点领导作风3/13/2025135135期望领导：人类行为的改变受期望影响。“期望领导是期望每个人奉献出最大的能力，给部下能激发个人能力成长的目标，使他们有明确的目标，并根据他们对目标的奉献给予奖励。“——巴顿3/13/2025136136期望理论要鼓励员工，就必须让员工明确：(1)工作能提供给他们真正需要的东西；(2)他们欲求的东西是和绩效联系在一起的；(3)只要努力工作就能提高他们的绩效。个人努力个人绩效组织奖励个人需要3/13/20251371374、时间管理：——人们常犯的错误：•不尊重时间•时间为不可谒尽资源•不了解重要与紧急•没有时间管理系统——时间管理：•确定事情优先顺序•做好方案安排•及时解决问题3/13/2025138138在一次上时间管理的课上，教授在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的“鹅卵石〞。当教授把石块放完后问他的学生道：“你们说这罐子是不是满的？〞“是，〞所有的学生异口同声地答复说。“真的吗？〞教授笑着问。然后再从桌子底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些，再问学生：〞你们说，这罐子现在是不是满的？〞这回他的学生不敢答复得太快。最后班上有位学生怯生生地细声答复道：〞也许没满。〞“很好！〞教授说完后，又从桌下拿出一袋沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完后，于是再问班上的学生：〞现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？“没有满，〞全班同学这下学乖了，大家很有信心地答复说。

3/13/2025139139“好极了！〞教授再一次称赞这些“孺子可教也〞的学生们。称赞完了后，教授从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。我们从上面这些事情得到什么重要的功课？

3/13/2025140140无论我们的工作多忙，行程排得多满，如果要逼一下的话，还是可以多做些事的。如果你不先将大的鹅卵石放进罐子里去，你也许以后永远没时机把它们再放进去了。所以，事情要有先后顺序，分清楚哪些是你的鹅卵石对于人生旅途中出现的事件也应如此处理。也就是平常所说的处在哪一年龄段要完成哪一年龄段应完成的事，否那么，时过境迁，到了下一年龄段就很难有时机补救3/13/2025141141时间管理的四个开展历程：第一代：备忘录第二代：工作方案第三代：排列优先顺序以追求效率第四代:以重要性为导向，价值导向，目标导向，结果导向。3/13/2025142142问题分类：重要紧急•危机•紧迫问题III•改进产能•开展团队•寻找新客户不紧急不重要•会议•受欢送的活动IIIIV•繁琐工作•有趣的娱乐活动3/13/2025143143注意：•内在能量水平：有效地利用生物钟。•效能与效率：做正确的事，做好它。3/13/2025144144

5、营销例会营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水平上下的重要指标。遗憾的是，企业营销参谋的过程中，我们发现一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌糊涂！3/13/2025145145实际上，很多企业片面地追求“营销绝招〞，往往忽略了诸如：营销例会市场检核体系市场信息快速反响系统业务员的绩效管理方法量化奖惩制度标准销售效劳流程最根本的营销功夫企业营销误区：3/13/2025146146A、营销例会常见的问题1、营销例会不是推诿会生产部门批评销售部门不善于处理客户关系以致引火烧身，销售部门批评生产部门产品质量有问题，生产部就埋怨技术部的配方有问题，技术部也充满委屈，说供给部采购的原料不合格……吵到最后，我发现谁都没问题，只有老板一个人有问题，那就是老板养活一个最起码不懂营销例会的销售经理。3/13/2025147147因为作为例会主持人的营销经理，连营销例会只允许检讨自己的错误，不允许指责别人这条最起码的原那么都不懂。这是为什么？3/13/2025148148在一家企业的营销例会上，各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上是如何如何优惠，搞的老板脑门直冒汗，最后群起而攻之，强烈要求降价、加奖金。2、营销例会不是“逼宫会〞3/13/2025149149业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦……这本应是业务员的工作特点，营销例会不许再唠叨。3、营销例会不是“诉苦会〞3/13/2025150150还有一些企业在开营销例会时搞一言堂，业务员本来辛苦一个月了，好不容易“回家〞了，却遭到老板一顿臭骂。臭骂是最无能的表现。要研究问题，找出方法，方法总比困难多。

4、营销例会不是批斗会3/13/2025151151很多例会业务员泛泛而谈，多强调客观原因，诸如形势不好、竞争剧烈、死拼价格等等，从来不谈主观原因和努力程度。5、营销例会不是汇报会3/13/2025152152大局部企业都是一月一度例，趁此时机给业务员报销差旅费。有些业务员就把例会当成了报销会，除了报销什么也不关心，报完销就走人。6、营销例会不是报销会3/13/2025153153

我参加过一些例会，目的不明确，任务不清楚，扯到哪里谈到哪里，毫无边际侃大山，直到吃饭时间。7、营销例会不是聊天会3/13/2025154154

有些企业老板就不重视营销例会，自己不亲自参加，随便找一个经理主持，根本没有系统的统筹安排，既没有重点也没有难点，内容随意性太强。有的经理兴致上来，竟主持打了四天麻将！例会完全流于形式主义。8、营销例会不是业余度假会3/13/2025155155

据说，人类文明进步的标志就是自我欣赏。现代人掌握现代的科学技术硬件，也学会了现代的人际关系软件。有个企业整个例会就是自我表扬与相互表扬相结合，已到了令人发麻的地步。既然形势一片大好，老板只有加薪了。9、营销例会不是表扬会3/13/2025156156家丑不可外扬，再加上商业机密，有些企业开例会纯属闭门造车，夜郎自大，自我陶醉于经验主义的陷阱中不能自拔。有道是旁观者清当局者迷，请营销专家参加例会，往往能一针见血，道破天机。假设能请营销专家培训一下，业务员充足了电、卯足了劲，将更有意义。10、营销例会不是内部会议3/13/2025157157全员营销的概念已提了很久，老是落实得不好，主要原因就是营销部门跟其它职能部门协调沟通得太少，营销例会将是与其他部门协调沟通的最正确时机。11、营销例会不单纯是营销会3/13/2025158158要想开好营销例会，企业首先要明确营销例会要干什么？只有明确了目的，才能找到好的方法。B、营销例会的根本概念3/13/2025159159一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，防止失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。1、营销例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会3/13/2025160160业务员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。2、营销例会是业务员一个月成绩的检查会正好每月回来一次，企业要珍惜这次难得的时机，检查每个业务员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性的指导。3/13/2025161161企业就是一个充满问题的单位，一个月肯定积累了很多问题，就是要在营销例会上发现问题，提出问题，汇总问题，在营销参谋的指导下，联络个部门的力量，集思广益，研究解决问题的有效而可行的方法。3、营销例会是问题解决会3/13/2025162162现代社会是一个速度加信息的社会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策错误的根本原因。4、营销例会市场信息收集会3/13/2025163163

“每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地的鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以老板的眼光和角度分析研究，快速决策。千里眼和顺风耳3/13/2025164164企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令，在销售参谋的指导下，要明确符合企业开展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。5、营销例会是下一个月的任务布置会3/13/2025165165每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。6、营销例会是一次积极参与会3/13/2025166166例会一般要邀请生产、财务、保卫、办公室、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场变化的风云莫测和疯狂竞争的残酷无比，充分理解销售的困难，便于他们形成全员营销售意识。7、营销例会是一次协调沟通会3/13/2025167167

业务员长期在外，每月回家，就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多请一请业务员，业务员也要多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。8、营销例会是一次感情交流会3/13/2025168168现代社会是一个终身学习的知识经济社会。业务员干了一个月，身心疲惫，迫切需要知识雨露的滋润。最好邀请各方面的专家教授在营销技巧、消费心理、企业文化、专业知识等方面不断培训，以便超越自我，追求卓越。9、营销例会是一次培训会3/13/2025169169在例会上尽量多宣传企业文化、介绍企业荣誉、分析企业产品、讲解同行企业的经验、分享业务员的成功等等，发动他们向美好的目标奋进。10、营销例会是鼓励业务员挑战目标的发动会3/13/2025170170C、营销例会的操作关键1、营销例会一定要准时2、营销例会一定要在营销参谋的指导下，精心筹划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美。3/13/2025171171营销例会一定要利用现代教学工具，每人一般不要超过6分钟。有些企业的营销例会形同虚设，应严格规定用多媒体投影或三张胶片，把各片区的销售地图投在屏幕上，形象地讲出市场布局、客户分布、组成结构、竞争对手的产品结构和销量、本公司产品分布情况等信息。3、营销例会要利用表格工具述职报告3/13/2025172172然后用曲线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况，最后用第三张胶片讲解存在的问题、难题、解决建议以及下月的行动规划。干净利落，重复问题不再讲，高效快速。表格工具述职报告3/13/20251731734、营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评指挥协调。5、对有问题的片区，利用晚上的时间进行“单抽〞，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。3/13/20251741746、营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以防止营销例会流于形式、泛泛而谈。7、营销例会一定要评出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。3/13/20251751758、营销例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会〞，以便具体落实。9、营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动，或一次培训、或一次舞会、或一次体育比赛、或一次郊游……以便更大范围的充分交流。3/13/2025176176

如何打造高绩效销售团队营销管理概述

销售团队管理团队管理技巧营销管理概念销售管理现状管理销售团队招聘选材和培训鼓励和生涯规划绩效管理和评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会

提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧3/13/2025177177四、提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧3/13/20251781781、优秀销售员素质：哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么？与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关，自我达成鞭策力〔企图心〕敏锐快捷洞察力〔同理心〕外在表现：勤奋、自信、思考、学习耐心、亲和、热情、自律3/13/2025179179智猪博弈猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有时机抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前吃光所有的食物；假设是大猪踩动了踏板，那么还有时机在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃一点残羹。现在问："两只猪各会采取什么策略？"3/13/2025180180智猪博弈答案：小猪将舒舒服服地等在食槽边，而大猪那么为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。3/13/2025181181销售人员根本素质K:知识(产品、技术、专业、相关知识)A:态度(积极、乐观、进取的态度)S:技能(销售、效劳、技术技能)H:习惯(良好的自我工作习惯)3/13/2025182182

完整专业的产品知识终身学习、自我提升每天读书、研修半小时，三年成为行业内专家产品的核心、有形、附加价值产品的特色和比较优势客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案3/13/2025183183

积极热情的自身态度心理态度的二八定律掌控自我心理、灌溉心灵花园撕掉身上的灰色标签，重新框视进行成功心理预演，品尝赢家滋味每天成功的心理暗示，积极心态重复目标15次突破自我设障，向潜能挑战3/13/2025184184老死的大象一位妈妈带她的儿子去动物园看大象，大象被一根细细的链子拴着，儿子的脑子里就产生了疑问：“妈妈，这么大的象，一定很有力气，可是它为什么不挣断这细细的链子逃跑呢?〞他妈妈告诉他：“这头象刚来到这里的时候还很小很小，当时就用这细链子拴着着它，它当时很想挣断链子跑出去，可是由于力气小，每次都失败了，于是就失去了挣脱链子的信心。尽管它一天天长大，但不知道现在自己有很大的力量，用力挣一下，就能逃出来。它不敢这样想，当然也就不会这样去做，因而只好永远被锁在这里，老死在这里了。"3/13/2025185185戒指的价格一个年轻人对智者说:〞老师,我觉得自己什么事也干不了.没有人看重我,我该怎么办呢?〞智者说:〞孩子,我很同情你的遭遇,但不能帮助你,因为我必须先处理我的问题.〞智者停顿一会儿后说:〞如果你愿意帮我,我就可以很快处理好问题,然后也许就能帮你了.〞

“好吧.〞年轻人犹豫了一会儿说.于是智者坐下来从手指上脱下一枚戒指交给年轻人说:〞你到集市上吧这枚戒指卖了,因为我需要钱还债.换回来的钱越多越好,无论如何不能少于1个金币.〞年轻人到了集市,但是,听年轻人说戒指最低价不能少于1个金币后,集市上的人哈哈大笑,有的说年轻人头脑发昏,只有一位慈祥的老人告诉他他的要价太高了年轻人穿过集市,到处兜售戒指,但没人愿意肯出1个金币.年轻人垂头丧气地回来了.3/13/2025186186他多想自己能有1个金币,这样就可以把钱给智者帮其还债,而智者就可以给他忠告和帮助了.年轻人说:〞老师,对不起,我没能到达你的要求.也许我可以卖到2个或3个银币,但我觉得不应该是这枚戒指的真正价值.〞“年轻朋友,你说的太对了.〞智者笑着说:〞你再去一趟珠宝店,没人比珠宝商更清楚他的价值.你跟珠宝商说我要把戒指卖掉,问他能出多少钱,但不要真卖戒指,问完价格后你再带戒指回来.〞珠宝商仔细看完戒指后说:〞告诉你的老师,如果他想卖戒指,我最多可以给他58个金币.〞“58个金币!〞年轻人惊呼.“对.〞珠宝商说,〞如果不着急的话,我可以出70个金币,可是如果你着急脱手…….〞年轻人兴奋地跑回去,将发生的一切告诉智者.〞坐下,〞智者说,〞你就像这枚戒指,珍贵,独一无二,只有专家才能真正判定你的价值.你怎能期望生活中随便一个人就能发现你的价值呢.〞智者说着将戒