案例优衣库营销案例分析

UNIQLOmarketing

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优衣库营销案例分析12优衣库企业概况3优衣库STP战略优衣库环境分析案例结构目录4优衣库4P策略65总结优衣库企业概况12优衣库企业介绍优衣库诞生历程介绍3优衣库中国4优衣库实质优衣库企业介绍UNIQLO(UNIQUECLOTHINGWAREHOUSE)是日本著名的休闲品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销(FASTRETAILING)集团旗下的实力核心品牌。FAST

RETAILING

〔迅销〕

成立于1963年，是一个以零售为主，通过整合与兼并不同特色来实现高收益、高增长的跨国集团，是一个极具开展潜力的国际企业。迅销集团旗下多个品牌在日本、中国、英国、韩国、新加坡、法国、俄罗斯和美国等全球各地拥有2000多家店铺，而且迅销集团将中国市场视为未来最重要的全球战略市场。迅销集团公司董事长兼总经理柳井正柳井正〔TadashiYanai〕早年毕业于早稻田大学经济学专业，1972年8月进入迅销公司，1984年9月就任公司董事长兼总经理。1982年，在美国考察，受到美国大学校园内的仓储式销售方式的启发，回国后便提出在服装店尝试以仓储式自助购物的方式出售衣服，并在日本首次引进卖场式的服装销售方式，通过独特的商品筹划，开发和销售体系实现店铺运作的低本钱化。2021福布斯全球亿万富豪榜排名第66位。2021日本最富有的50位富豪的财富总值到达1,120亿美元。柳井正再次夺得日本首富的桂冠，其资产净值为155亿美元。诞生历程1991年开始展开连锁业务，提出建立1000家分店，实现连锁化1994年，UNIQLO在广岛证券交易所上市，随后又在东京证券交易所挂牌上市1998年，UNIQLO原宿店开业，开始了“休闲服直接面向消费者〞的时代1984年6月，首家UNIQLO仓储型服饰专卖店在日本广岛正式开业。优衣库中国UniqueClothingWearhouse“服装仓库型超级卖场〞在香港、台湾和日本UNIQLO在顾客眼中，是提供自主搭配时尚服装服饰的超级卖场，大局部的消费者能够喜欢这种自助式购置、自主搭配的消费模式，并经由产品的品质、百搭风格及品牌的社会公关行为对品牌建立信任。在英国和美国UNIQLO在顾客眼中，是与H&M和GAP并驾齐驱的快速服装品牌，提供自主搭配时尚服装服饰，几乎全部的消费者喜欢这种自助式购置、自主搭配的消费模式，并经由产品的品质、百搭风格及紧密地设计界市场合作对品牌建立信任。优衣库环境分析12优衣库宏观环境分析优衣库微观环境分析3优衣库SWOT分析优衣库宏观环境分析优衣库宏观环境分析经济环境2021年1月17日，国家统计局发布的数据显示，2021年全年我国国内生产总值471564亿元，比上年增长9.2%，保持高速开展。统计局发布的统计数据显示，2021年全年城镇居民人均总收入23979元。其中，城镇居民人均可支配收入21810元，比上年名义增长14.1%，扣除价格因素，实际增长8.4%。农村居民人均纯收入6977元，比上年名义增长17.9%，扣除价格因素，实际增长11.4%。居民可任意支配收入水平的提高，带动了消费能力提高。这数据也说明，随着人们收入增加使其在服装、饰品等方面的消费能力增强，也将进一步推动服装行业的开展。2021年3月11日，尼尔森公司发布的2021年第四季度中国消费者信心指数显示，去年年底，中国消费者在购置服装方面，中国的消费仅次于俄罗斯，排名全球第二。优衣库宏观环境分析人口环境网络营销活动的直接和最终对象是人，网民的规模、年龄结构、性别结构、学历结构等对消费市场有着明显的影响。2021年1月16日中国互联网络信息中心〔CNNIC〕发布了?第29次中国互联网络开展状况统计报告?〔以下简称?报告?〕。?报告?显示，截至2021年12月底，中国网民规模到达5.13亿，全年新增网民5580万；互联网普及率较上年底提升4个百分点，到达38.3%，具体如图2.1所示。中国网民规模到达3.56亿，同比增长17.5%；最引人注目的是，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，预示着更多的经济活动步入互联网时代。值得关注的是，互联网商务化程度迅速提高，全国网络购物用户到达1.4亿，网上支付、网络购物和网上银行半年用户增长率均在30%左右，远远超过其他类网络应用。网民规模持续扩大，说明，互联网在中国已经进入快速开展阶段。而网民增长为网上购物提供了坚实的用户根底。优衣库宏观环境分析优衣库宏观环境分析优衣库微观环境分析消费者分析竞争分析消费者分析优衣库的店铺乍一看是“大店〞的形式，但是却有着与其他大店不同的细节，地面和中间台巧妙衔接，根据消费者的消费习惯，从哪里进来，怎么去转，都有一个科学合理的布局

走进优衣库整洁宽敞的店铺里，消费者即可提着购物篮随心挑选自己心仪的商品；没有店员的刻意推销，让顾客更能感受到独特的自选式购物乐趣。而店内也陈列了多种搭配方式供消费者参考和选购，消费者能轻松体验如何将简约时尚且高品质的服装结合在一起，穿出自我的个性风格消费习惯购置因素优衣库的定价足够低。它的价位广泛，使它能够更好地吸引那些从高价品牌转到中档价品牌，而不只是那些寻找廉价货的消费者。〞

优衣库定位于中产阶层。优衣库品牌为时尚男女提供平价休闲装，并以其根底时装和鲜艳的色彩著称。产品分为童装，男装，女装，配件适合5—35岁年龄层的消费者。

优衣库让更多人实现“百搭〞的服装穿法。优衣库坚持走自己的服饰风格，是在朴素的款式当中，表达独有的设计元素。通过易于轻松购置、性价比高、非常容易搭配的特色，给个人一种舒适轻松的感觉，使消费者自然而然地把优衣库当作生活中的一局部，〞消费者自身因素购置因素UT系列局部联名品牌及设计师品牌购置因素：文化因素购置因素UT系列T恤购置因素：文化因素购置因素购置因素：产品因素购置因素

以人为本的穿衣理念在商品中得以完美诠释。商品不是简单的摆放，根据不同主题和潮流动态区分陈列，为不同年龄和身份的消费者提供多样化的选择。即使是对服装色彩和款式搭配不甚了解的消费者，通过浏览店铺中所展示的搭配陈列，也能从中挑选到一套适合自身风格的搭配解决方案，这也正是优衣库对于店铺经营的用心之处。使顾客能够很清晰、很快速地了解自己想要的商品在哪里，纯属是大卖场的布局，都是扁平化、欧式风格的，给人一种很便捷、很舒适的感觉。购置因素：以人为本竞争分析Zara

H&M优衣库：正如行业内所广泛认知的一样，优衣库是一位价格杀手与品质天使，他致力于以低价吸引顾客，并提供给顾客高质量的衣物。H&M：H&M的商业理念是“togivethecustomersunbeatablevaluebyofferingfashionandqualityatthebestprice(以最优惠的价格提供时尚与质量，带给消费者无与伦比的价值)〞.因此H&M是以低价、时尚去适应消费者的需求，服装售价比ZARA廉价30%－50%，走快时尚的路线。ZARA:与H&M一致，ZARA采用的也是“少量、多款〞的产品策略，他打破了传统服装业界对季节的限定，即使在同一季节内也会不断推出新颖款式供消费者选择。ZARA拥有的年轻的新产品开发团队对时尚有着敏感准确的理解，他们从米兰、巴黎时装秀取得灵感，识别流行的时尚趋势，设计与这些趋势相匹配的各种款式。竞争优势差异化赢得竞争对中国市场虎视眈眈并不断渗入的并非优衣库一家，国外品牌的“侵略〞，加之国内品牌开展极为迅速，中国的休闲装市场正在上演销售渠道争夺战优衣库对中国市场非常重视，预计要做到中国第一需要十年的时间，去突破本土业绩增长乏力的成长性制约。

在定位上，优衣库采取定位于中产阶层，男、女装齐头并进，兼顾童装和中老年服装的策略。优衣库的单价并不昂贵，而卖场大多设立在繁华的商业中心。“价格不高，面对的就是中产阶层”。优衣库不提倡员工强力推销服务，只有在顾客需要帮助的情况下才会提供相应的服务。竞争优势作为竞争对手瑞典的H＆M“我认为优衣库的市场有很大空间。〞从价格上说：“优衣库的定价足够低，使之能够与H＆M和Zara更好地竞争。〞赖特说，“它的价位更广泛，使它能够更好地吸引那些从高价品牌转到中档价品牌，而不只是那些寻找廉价货的消费者。〞从质量上说：H＆M只是销售时装，而优衣库不同，它提供高品质的服装。它的哲学是一件衬衫、夹克或毛衣，只是一个人表达他们个性的配件。这就是为什么我们寻求出售款式很根本但质量很高的衣服。

从销售形式上说：优衣库和H＆M一样都有门面直销的实体店，此外优衣库还率先与淘宝网合作，采用“贴近消费者”战略，其快速、低廉的分销和送货渠道将货物尽快送到顾客家中。淘宝利用自己技术、资源、经验等优势给优衣库搭建一个独立域名的外部零售网站，两个站点相互依存、齐头并进，实现数据同步共享。

优衣库淘宝商城首页优衣库官方网购平台竞争优势优衣库SWOT分析

SWOT分析机遇〔O〕1、中国消费模式转型，人们为了方便更多地选择网上购物，为企业开展提供了新渠道。2、速食文化进入中国，快时尚引领潮流。服装这类快消行业开展态势良好。3、竞争对手对网络营销重视缺乏，优衣库更好的掌握先机。Textinhere威胁〔T〕1、竞争威胁：上有快速时装的佼佼者ZARA，下有虎视眈眈意欲迈向全球的众多中国外乡品牌，优衣库面临着两面夹击的境地。2、文化差异造成困难，与中国文化和消费习惯的融合需要时间，以及营销方式不太符合国人的消费习惯。劣势〔W〕优势〔S〕1、商品易于搭配、性价比高、质量好、竞争系数高。2、优衣库同时设立官方旗舰店和淘宝旗舰店，完备网络营销渠道。3、人性化的效劳理念。4、运营本钱的降低提高了企业的利润5、SPA经营模式具有绝对优势。优衣库STP战略优衣库在创立之初就确定了“让所有人都能穿的休闲服〞的经营理念满足儿童、青年、中年和老年和不同性别人的穿着通过对不同年龄层设计不同主题系列的衣服，以其经典的剪裁、优良的面料、超群的功能性，为不同年龄层的消费者所喜爱和支持在中国优衣库主要的消费群体在5-35岁之间消费群体UniqueClothingWearhouse“服装仓库型超级卖场。〞以合理可信的价格，提供任何时间、任何地点、任何人都可以穿着的、具备一定时尚性的高品质休闲服。降低本钱，

将生产和销售两大环节迅速合理的联系起来。最大限度的考虑并分析顾客的需求，

实现最高水准的顾客效劳。为所有员工提供愉快轻松的工作环境。

消除官僚主义，全体员工齐心协力，所有部门密切配合经营。将目标定位于营业额和收益的高度成长，

最终成为世界一流的休闲服零售企业。理念与目标：定位模式竞争效劳竞争管理竞争目标高性价比低本钱自助效劳精细管理利润率UNIQLO的理念与目标优衣库营销策略12优衣库产品策略优衣库价格策略3优衣库渠道策略3优衣库促销策略4产品策略优衣库产品种类十分丰富，按消费者类型可以分为以下几种：特色系列普通系列产品种类>BABYS产品策略男装部分[MEN]产品种类产品策略女装部分[WOMEN]产品种类产品策略童装部分[KIDS]产品种类产品策略婴儿局部[BABY]产品种类产品策略品牌塑造方面，优衣库，英文商品名称为“UNIQLO〞，取自英文“unique〞的日本发音，也就是该单词英文的大致发音。“unique〞一词在英文里面的意思是“独特的，独一无二的，唯一的〞。优衣库的品牌名称旨在告诉顾客：“我是独特的，顾客来到优衣库的店铺就能买到独一无二的产品〞。优衣库将其使命定位于以合理可信的价格，持续提供任何时候、任何地点、任何人都能穿着的、具备时尚要素、高品质的根本款休闲服。不断提高人们的生活质量。因此，优衣库提倡的是一种有品味、休闲、简约、舒适的生活方式，让用户在购物的过程中体会到生活品质的提升，从而对品牌产生好感。进而在快节奏的喧嚣复杂的社会中选择一份展现自我、表达自由的健康的时尚优雅的生活方式，正是优衣库所定位的消费者孜孜以求的生活状态。品牌建设顾客发现，优衣库除了极小字体的本卷须知之外，再也找不到与优衣库相关的任何显性的标识了。优衣库始终以现代、简约、自然和高品质享誉业界，“服饰上无LOGO〞也使其在休闲时尚服装界独树一帜。“隐〞品牌营销无品牌logo，彰显个性化产品策略优衣库2021年UT系列新款与LuluGuinness合作，这次是由英国手提包女王之美名的LuluGuinness和UNIQLO合作T-shirt系列。此次作品一共有14款T恤，设计图案以LuLu品牌标志作为灵感：猫、红唇和女士头像。LuluGuinness以精致纯手工著称，有着独特的英伦风情，如以下图。优衣库在东京、巴黎、米兰、纽约等地设置研发中心。聚集当地流行趋势、整合消费者需求、生活形态以及素材运用等资讯，开展出公司整体的季节产品概念。借着再由四个城市同时进行设计根据各国市场特性组合产品来进行整体的设计。新产品开发策略产品策略优衣库举办2021年UT设计大赛，自2005年UNIQLO举办该项T恤设计大赛以来，始终面向世界各地的人们开放，不管年龄、性别和国籍，都可自由报名参加。2021年的比赛作为第八届UT大奖赛，此次的设计主题是世界上最具代表性的饮料品牌“Coca-Cola〔可口可乐〕〞，

如以下图。

此次大奖赛从8月4日开始接受投稿。由UNIQLO、TheCoca-ColaCompany〔可口可乐公司〕评选，以及网络投票所选出的排名前十位的设计，将会作为UT大奖赛系列商品化，并在全球UNIQLO店铺销售。新产品开发策略产品策略视觉标识产品策略产品包装价格策略优衣库定价策略采取了渗透定价法。渗透定价法是一种低价格策略，为了吸引消费者，企业以较低的价格迅速翻开市场，扩大市场份额。采用这一策略，企业在快速占领市场的同时，还能有效的阻止其它企业进入该领域。优衣库定出让消费者“买了也不会心疼〞的亲民价格并追求致力于“低价优质〞，而非简单的低价战略同时不仅限订出低价、被动等待客人上门，而是积极主动地挖掘潜在顾客群。渗透定价策略价格策略在原材料价格的上涨和强大的竞争压力之下，为了确保每一种产品有一定的利润空间，除了做好内部管理和降低产品本钱，价风格整无疑是最为便捷、最为有效的手段。及时对产品价格加以调整，有利于企业稳固已取得的市场地位。优衣库在“热卖期抢先降价，廉价再廉价〞的降价策略才是其他业者望尘莫及的。其价格策略是具有攻击性的，他们从不吝惜在商品热卖期就大刀阔斧地降价，激起消费者不买可惜的购置欲望，与其他业者往往到了季末为出清库存，才含恨降价的守备型价风格整方式大相径庭。价风格整策略价格策略企业为了尽快回笼货款，公司常常给予一定的折扣，主要采取现金折扣和数量折扣的方法。折扣定价是指对根本价格做出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。折扣定价策略渠道策略促销策略2021年12月10日，优衣库与人人网独家合作推出的“LUCKYUNIQLOLINE〞网上排队活动。网友用自己的人人账户登录优衣库官网，就可以选择一个喜欢的卡通形象，并发表一句留言同步到人人网，可以用这个形象在优衣库的虚拟店门前排队。等待的同时，把鼠标移动到队伍中的其他顾客，将显示此人的人人网信息。活动过程中，界面底部不停滚动播出中奖者的名单公告，大奖得主的照片也将公布在优衣库人人网公共主页的相册里。网友每隔5分钟即可参与一次排对，每次排队都有时机获得iPhone4、iPad、旅游券、特别版纪念T恤、9折优惠券等精彩礼物。除了每天的随机大奖和幸运数字纪念奖之外，优衣库还评选出踊跃参与大奖得主。在短短一周内，该营销活动共吸引了超过130万人次参加排队。排队的粉丝几乎每人都能领到9折优惠券一张，这不仅使优衣库人人网的粉丝激增，更为优衣库线下实体店的促销带来更多的客流，刺激了实体店的销售。基于2021年网上排队活动的成功，优衣库又于2021年8月15日正式启动“LUCKYUNIQLOLINE——优衣库网上排队·全国新店之旅〞活动。优衣库与新浪微博首度携手，再掀网上排队热潮。LUCKYUNIQLOLINE——网上排队促销策略LUCKYUNIQLOLINE——网上排队促销策略2021年新年伊始，优衣库在人人网上隆重推出“2021人人试穿第一波〞，优衣库粉丝们可以通过在优衣库公共主页留言，申请成为优衣库所提供商品的试穿者。申请成功的网友收到免费的优衣库服装后，必须在人人网的个人主页上发表试穿日记和试穿照片，并发动网友对日记进行投票，票高者即可获得网点红包[13]。截至2021年11月5日，优衣库“2021人人试穿第一波〞的活动日志有13019人次的阅读量，832条评论，评论中网友们积极响应，纷纷留言报名参加该活动。2021年8月15日，优衣库又展开新一轮的“优衣库BABY装试穿活动〞，这一次试穿的主角换成了网友的宝贝们。但是截止11月5日，该篇日志只吸引了1843个阅读量，评论42条，评论中报名参加活动的网友数目占不到总数的一半。可能由于人人网用户大都还没有BABY。产品体验——人人试穿促销策略优衣库不定期会举行礼品回馈活动，在实体店中购物到达一定金额，可凭收银条进行抽奖，在网络旗舰店中购满一定金额会直接赠送相应礼品。例如，今年即将举行的初夏缤彩有礼活动，实体店购满300元即可参与抽奖，网络旗舰店单笔购满350元即可获得轻巧时尚折叠式手提袋缤彩有礼促销策略优衣库针对国人礼节习俗，在一些节日进行特价促销。例如即将到来的父亲节，优衣库推出父亲节特别企划，包括男装POLO系列限时特优99元起；新型平角短裤系列限时特优59元；快干中裤系列网店特优99元；男装AlRism系列限时特优59元四项节日促销促销策略WORLD

UNIQLOCK

促销策略WORLD

UNIQLOCKWORLDUNIQLOCK界面Uniqlock代言美女UNIQLOCK还有一个小小的菜单在画面上，网友点击进去，可以调校时区，甚至可以链接到网友所在当地的优衣库网上商店，在当地购置服装。据不完全统计，UNIQLOCK已获得数项重量级大奖：2021D&AD广告节黑铅笔奖；2021CLIO广告节上的互动全场大奖；2021

ONESHOW广告节互动金铅笔奖；2021CANNES广告节互动全场大奖和钛狮全场大奖。到了2021年，UNIQLOCK更可以下载到facebook，成为个人主页的应用程序，实现了整合式营销的执行。岂今为止，UNIQLOCK已有5年的历史，并已经推出8个版本。全球200多个国家有超过两亿人次的浏览，有大概50万人下载使其成为自己博客的一局部。促销策略UNIQLO历年互动创意网络活动精选UNIQLO一向的做法是用人来吸引人,从而吸引诱发者身上的衣服品牌,也被受到极大的关注,我们来回忆一下UNIQLO近几年的互动创意网站,给大家一些启示。这是2006年的mixplay,将音乐,舞蹈,色彩融为一体,极富动感,一些细节的处理也很到位,比方当鼠标在屏幕中移动时,网站背后的色彩线条就会被震动,俨然是一面街舞墙。

促销策略UNIQLOT恤衫设计竞赛促销策略UNIQLO互动媒体的应用优衣库互动媒体的应用吸引了大量的年轻人

图为其官网的互动截屏

顾客可以通过鼠标的点击来看衣服在平放与穿着在模特身上的两种效果

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横跨5个国家,27个城市。由696名UNIQLO员工,共同参与完成的照片和配有音乐的视频在其网站上发布,并通过Flickr和YouTube向世界展示UNIQLO时装。以跳跃为主题,旨在制造轻松、愉快、自由、随意的气氛。最有意思的是让企业员工融入创意的想法。促销策略UNIQLO

JUMP促销策略UNIQLO

GRID2007.11grid:://uniqlo/grid/

圣诞期间推出可爱的GRID(网格)小游戏,视觉及配音都很不错。123视觉标识无处不在的优衣库优衣库媒体投入平面广告：优衣库在平面上的宣传多半是在店铺内。用大幅简单的图片与清晰地数字价格来吸引消费者。电视广告：优衣库通过时尚并且简单的视觉效果展现其品牌的理念，通过流行元素吸引年轻的消费者。网络宣传：优衣库的网络互动广告给优衣库带来了很高的效益。通过一些时尚的互动广告吸引了很多年轻人对品牌的关注。很大程度上提高了品牌的知名度与关注度。博客:优衣库博客文章质量高，吸引读者眼球，来访与点击量也相比其它品牌博客高出许多。优衣库在淘宝上的销量空前的大。尤其是在没有开实体店的地区购置量持续飙升。平面广告UNIQLO2021进军巴黎平面广告电视广告电视广告与策略的照应—颜色88种颜色给人以非同凡响的视觉冲击

电视广告与策略照应—简单随意舒适“百搭〞通过简单的名人体验直白的阐述了优衣库在衣服功能/颜色上的优势不同于一般时尚品牌的广告优衣库的电视广告更突显其休闲随意的理念电视广告与策略照应—时尚前卫〔机械舞〕优衣库在中国的广告优衣库校园招聘，表达他们的用人观

网申→测评→初次面试→二次面试→最终面试→OFFER→培训及店铺运营实践→正式入职

优衣库品牌能有今天的成功可能归结于许多方面，但人才的力量成为核心。优衣库创始人柳井正曾经说过：“在优衣库，店长被视为公司的‘最高经营者’，不采取‘店长是公司主角’的管理机制，零售业就很难繁荣。〞

优衣库青睐中国市场的原因有二：一是中国低廉的劳动力成本，二是中国巨大的消费市场。从优衣库在中国的扩张中可以看到，外资通过其品牌和管理模式获得了巨额的利润，而将出口顺差留在了中国，巨额顺差又使中国劳动密集型企业饱受非议，这或许恰恰反映了中国纺织企业生存的困境。此外邀请当红明星做品牌代言人，比方陈坤、孙俪、杜鹃、黄豆豆、谭元元、方大同。表达不同风格的优衣库搭配。大力拓展中国业务陈坤