订舱流程课件

订舱流程集装箱出口订舱操作流程揽货货主或货代托运船公司或其代理审核通过吗？货物通关后，装船签发提单，后续跟踪订舱确认双方协商到堆场提空箱；装箱后将重箱运回码头YN集装箱出口订舱操作流程一、揽货一、揽货的概念二、客户群的分析三、揽货前的准备工作四、揽货中应注意的事项五、揽货人员必须具备的资质六、接受客户委托后应做的工作集装箱出口订舱操作流程有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。

你会怎么做？

案例导入：把梳子卖给和尚集装箱出口订舱操作流程

第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？

第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。

第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。案例导入：把梳子卖给和尚集装箱出口订舱操作流程

第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。

第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，善哉！就买了1000把梳子。

第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那个人和和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么呢？他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！案例导入：把梳子卖给和尚集装箱出口订舱操作流程第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。

第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法叫“叩头营销”，是不能长久的。

第三、四个人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。

第五个人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就不会差。

第六个人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。只有初级销售人员才去卖产品本身，而正的销售卖的是一种理念，一种思维模式。案例导入：把梳子卖给和尚集装箱出口订舱操作流程一、揽货的概念通过与客户直接洽谈，或通过电话、传真、互联网、广告等方式，从客户那里争取货源，承揽载货的行为。只有承揽到足够的货源，经营者们才能有生存的基础，否则就是无木之本、无源之水。第一、多问；第二、私下努力；第三、每天40通电话；第四、多约客户见面。集装箱出口订舱操作流程途径一：网上、展会和交易会寻找客户资源，电子商务平台和论坛

阿里巴巴/EC21/

中国制造网/

环球资源企业/途径二：找到潜在客户后做法

（1）录入资料：公司名称，联系人，电话，哪个行业，主要产品

（2）电话咨询：了解一下对方经常出口的目的港，哪些船公司

（3）拜访客户集装箱出口订舱操作流程一般来说，不同的出口企业对选择国际货代有不同的标准和要求，大致分为以下6种：二、客户群分析大型出口企业其他中小型出口企业新成立的出口企业有特殊货物出口的企业加工贸易企业大型的出口企业有何特点？你认为这样的公司会选择什么样的货代？中小型出口企业有何特点？你认为这样的公司会选择什么样的货代？新成立的出口企业有何特点？你认为这样的公司会选择什么样的货代？集装箱出口订舱操作流程三、揽货前的准备工作一位伟人说过：“不打无准备之仗”。在开展揽货工作之前，同样需要揽货人员做好充分的准备工作。你准备得越充分，成功的机会就越大。建议准备工作大致有以下几项：（一）、首先要找准揽货对象如何去找揽货对象？揽货方法BECDA网络上寻找电话营销扫楼熟人介绍进出口商品交易会或展销会在通讯技术非常方便的时代，通常情况下是以网络和电话营销互补的方式来揽货，最常用的就是：先在网络上寻找客户的联系方式，再通过电话与客户联系，如果顺利取得客户的QQ，通过QQ与客户深入交流；作为一个新人，刚开始揽货很幸苦，所以需要毅力和耐心。揽货要注意的以下几点在寻找揽货对象的过程中也讲究悟性和机缘，有时甚至要靠些运气。所谓的悟性就是你要有较强的学习能力，找到适合自己的揽货方式。不要迷信运气，“机会是留给有准备的人”，所以运气也是在勤奋的基础上产生的！揽货要注意的以下几点二、要充分调动企业的资源

在揽货工作开展之前，要先认识自己所在企业能提供给自己的资源。企业的资源包括：企业品牌、企业文化、企业与班轮公司或航空公司的合作关系、企业所代理的航线、企业所掌握的运价、企业所拥有的技术力量、企业所拥有的专业人才、企业所拥有的办公设备、企业所拥有的荣誉等。三、要搜集尽量多的信息

这些信息包括两方面：一方面是搜集揽货对象，也就是你的目标客户的信息；二方面是多搜集一些当前的宏观经济信息及微观经济信息。四、要准备好必不可少的基本文件资料基本文件资料有：个人名片、公司简介、运价表、船期表、“国际货运代理企业备案表”或“无船承运业务经营资格登记证”。第四节揽货中应注意的问题一、应事先电话约好会面的时间和地点二、注意自己的形象三、应实事求是地介绍自己的企业四、应清晰地表达自己的意思，报出价格五、应学会倾听，不与对方争论六、不应轻易承诺，也不应轻易说“不”七、不要轻易放弃第五节揽货人员必须具备的资质一、须具备扎实的专业知识二、须具备良好的文化素养要想更好地与客户沟通，投其所好，就需要你多掌握一些各方面的知识，无论是政治经济、天文地理、文学历史等等都要懂一点。

记住：恭维和奉承可以讨得客户喜欢，而学会“恭维”客户是销售员的一个重要技巧。三、须具备良好的职业道德第五节揽货人员必须具备的资质案例体会：背景案例：两家货运公司的A、B两名销售人员分别有一票FOB条款的货物，均配载在D轮从青岛经釜山转船前往纽约的航次上。开船后第二天，D轮在釜山港与另一艘船相撞，造成部分货物损失。后来，船公司的销售将该信息及时地通知货代公司的销售员。角色：1、销售员；2、船公司的操作员；3、客户任务：请同学们发挥自己的想象力，假设一下如果你是销售员，会怎么处理该事情？第五节揽货人员必须具备的资质案例体会：接到船东的通知后，两位销售人员的解决方法不同：A销售员：马上向客户催收运杂费，收到费用后才告诉客户有关船损一事。B销售员：马上通知客户事故情况并询问该票货物是否已投保，积极协调承运人查询货物是否受损并及时向客户反馈。待问题解决后才向客户收费。

第五节揽货人员必须具备的资质四、须具备良好的敬业精神

无数事实证明良好的敬业精神能赢得客户的信任,提高企业的信誉,影响企业的长远利益。五、应学会倾听、不与对方争辩六、不应轻易承诺，也不应轻易说“不”第五节接受客户委托后的做的工作

经过坚持不懈的辛勤工作,揽货人员终于感动了“上帝”,你的揽货对象向你托运货物了,在你高兴之余,建议你做好以下5项工作.一、应详细了解客户的需求二、应要求客户准确填写托运单请看托运单样本第五节接受客户委托后的做的工作第五节接受客户委托后的做的工作

在实际工作中，出口货物托运单会有不同的格式，把不同的出口托运单分成两种：

一种是货代公司自己制定的出口货物托运单，就是我们看到的样本的那种；第二种是发展较成熟的外贸出口公司制定的出口货物委托书。以上两种在内容上是差不多的。

还存在着这样一种情况：一些管理机制不是很完善的小工厂也出口产品，但是它们如果要出口货物，直接给货代业务员打电话，而不写出口货物托运单。第五节接受客户委托后的做的工作

有些业务员由于急于揽到客户的货，有时没有认真要求客户填写托运单，甚至光凭客户的一个电话就立即帮客户向船公司订舱，最后往往出现麻烦，无法脱身！所以，一定要记住让客户认真填写托运单注意：因没有让客户填写托运单造成的麻烦第五节接受客户委托后的做的工作三、应与本公司的操作人员沟通好何为团队精神？美国世锦赛4*100米接力的失败第五节接受客户委托后的做的工作四、应做好对各个环节的跟踪五、应做好“运后服务”托运单的其他知识点海运出口托运单一式10联。第一联：由外轮代理公司留存。第二、三联：是运输通知。其中一联向出口单位收取运费，另一联外代(或外运)留底。第四联：装货单(ShippingOrderS／O)亦称关单，须经船代理盖章有效。海关完成验关手续后，在装货单上加盖海关放行章，船方方能收货装船，并在收货后留存。第五联：收货单(Mate’sReceipt)亦称大副收据。收货单经船方大副签收后交货方，凭以向船公司或船代理换取装船提单。（如果大副在此单上批注货物包装不良有残损等事项，这些批注将全部转移到提单上，使之成为不清洁提单。不清洁提单将不被银行接受。据此按惯例货方只能出具保函，请船代理签发清洁提单并承担可能产生一切争议的后果。）第六联：外运或承办货运的单位留底。第七联：配舱回单。外运公司订好舱，将船名、关单号填入后退回出口公司，出口公司凭此制作船卡、缮制提单预送外代(外运)公司。第八联：是缴纳出口货物港务费申请书。在货进栈时作码头存仓记录，货上船后即凭以收取港务费用。此外再附空白格式的两联，由码头作桩脚标记和码头仓库存查之用。集装箱出口订舱操作流程案例：集装箱出口订舱操作流程案例：*第一、二次给客户打电话时需知（在愿意接受报价时）1、问清对方是不是自己所要拨的电话用户，即确定自己是否打错电话；2、问清对方是否有货出口；3、问清楚是谁负责，其贵姓是什么；4、问清楚什么时候有货出，从哪里出，出往哪里；5、柜货还是散货；销售的旺季；6、通常是用什么船公司；7、传真号码是什么；8、问对方是否方便给出MSN或方便拜访对方与否。十大货代公司1中国外运（集团）总公司2中远国际货运有限公司3中国远洋物流有限公司4五矿国际货运有限责任公司5中国物资储运总公司6锦程国际物流集团股份有限公司7中海集团物流有限公司8东方国际物流有限公司9大通国际运输有限公司10上海锦海捷亚国际货运有限公司集装箱出口订舱操作流程二、订舱（一）订舱需提供的资料（二）订舱涉及的单证（三）单证的填写事项审核事宜1客户性质审核事宜2货物性质及对运输的特殊要求、起运港、目的港、运价及相关费用是否符合公司运价政策或者协议规定审核事宜3航线是否有舱位成功揽货后，接受订舱的人员需对委托事宜进行如下审核：一、托运案例导入出口托运：浙江大同进出口有限公司在收到并确认信用证内容后，就开始安排浙江玉环金山阀门有限公司生产货物，在货、证齐备后，根据浙江玉环金山阀门有限公司的出货信息，准备租船订舱工作。信用证（LetterofCredit,L/C)是指由银行（开证行）依照（申请人的）要求和指示或自己主动，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据向第三者（受益人）或其指定方进行付款的书面文件。即信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。一、托运案例导入第一步：外贸单证员桂小龙或指示外贸单证员上网查找船期和比较运价，选择一家国际货运代理公司。2010年4月2日，外贸单证员桂小龙登陆中国国际海运网（）。(1)进入船期查询，输入上海装运港、汉堡目的港和中国—欧洲航线，查到若干家国际货代公司的船期。

(2)点击各国际货代公司网站或进行电话联系，获得上海港至汉堡港的运价表。

(3)通过比较，选择浙江双马国际货运有限公司代理中海集装箱运输股份有限公司2010年4月12日的船期，船名为XINYAZHOU，航次为0023W，报价为USD10/立方米。预计货物将于5月6日到达汉堡港。一、托运案例导入第二步：浙江大同进出口有限公司单证员桂小龙填制订舱委托书，随附商业发票、装箱单等其他必要单据，委托浙江双马国际货运有限公司办理订舱手续。浙江双马国际货运有限公司接受订舱委托后，缮制集装箱货物托运单，随同商业发票、装箱单等其他必要单证一同向船公司办理订舱。

船公司根据具体情况，在接受订舱后，在托运单的几联单据上编上与B/L号码一致的编号，填上船名、航次，并签署，即表示已确认浙江大同进出口有限公司的订舱，同时把配舱回单、装货单(SHIPPINGORDER：S/O)等与浙江大同进出口有限公司有关的单据通过浙江双马国际货运有限公司退还给浙江大同进出口有限公司。

至此完成订舱工作。

进口货物订舱（普通货物）：SHIPPER、CONSIGNEE和NOTIFYPARTY的详细资料；货物资料（提单号、箱量、箱型、箱号及封条号、中英文货名、唛头、货物包装件数、重量、体积等）；运输条款；装货码头和卸货码头；还箱期及地点；收柜码头的最后舱期；出运时间要求；放货方式。出口货物订舱（普通货物）：SHIPPER、CONSIGNEE和NOTIFYPARTY的详细资料；货物资料（提单号、箱量、箱型、箱号及封条号、中英文货名、唛头、货物包装件数、重量、体积等）；运输条款；装货码头和卸货码头；出运时间要求；中转码头的大船载单期。一、订舱需提供的资料二、订舱涉及的单证思考在整个出口托运过程中，卖方即发货人主要制作哪几张单据？订舱委托书商业发票装箱单订舱委托书商业发票装箱单第一步：选择一家国际货运代理公司浙江双马国际货运有限公司1.海运报价：USD10/立方米2.航线、港口：中国-欧洲航线（上海-汉堡）3.船公司：中海4.船名、航次XINYAZHOU,0023W5.船期:2010年4月12日三、单证的填写事项第二步：制作订舱委托书1.参考业务编号第二步：制作订舱委托书2.托运人第二步：制作订舱委托书3.收货人第二步：制作订舱委托书4.通知人第二步：制作订舱委托书5.运输方式本业务：BYSEA6.起运港和目的港第二步：制作订舱委托书7.转运和分批UCP600规定：若信用证规定不允许分批装运和转运。本业务填写：第二步：制作订舱委托书8.运费支付方式运费预付：FREIGHTPREPAID运费到付：FREIGHTCOLLECT本业务填写：

FREIGHTPREPAID第二步：制作订舱委托书9.正本提单份数本业务填写：

THREECOPIES第二步：制作订舱委托书10.唛头、货名、包装件数、总毛重和总体积第二步：制作订舱委托书11.装运期限和预订船期本业务