市场开发管理制度 XX燃气公司

川华万燃〔2008〕95号四川华润万通燃气股份有限公司关于印发《市场开发管理(暂行)制度》的通知股份公司各部、室，分、子公司：公司《市场开发管理(暂行)制度》已经公司经理办公会审议通过，现印发给你们，自发文之日起施行。附件：《市场开发管理(暂行)制度》二00八年九月十七日（共印26份）附件四川华润万通燃气股份有限公司市场开发管理（暂行）制度第一章总则1.1为规范公司市场开发工作，增强市场应对能力，提高市场开发工作效率，降低市场开发成本，实现市场开发工作规范化。结合公司实际，参照《华润燃气市场开发工作指引》，制定本制度。1.2适用范围:公司城镇居民生活、公福（工商业、集体）用燃气、CNG、汽车维修、气瓶检验、成品油、化工产品、原油销售等市场开发工作。1.3市场开发须以客户为中心，以市场为导向，综合利用各种资源，在满足客户现有需求的基础上，不断刺激和引导客户产生新的需求，最终实现公司市场开发目标。第二章职责和权限2.1公司经理办公会按程序对年度市场开发计划进行审批。2.2公司总经理负责对市场开发具体实施方案的审批。2.3公司副总经理负责所分管的市场开发方案的组织实施。2.4市场开发部负责公司城镇居民生活、公福燃气用户、CNG改装、CNG新建站以及燃器具市场的开发管理，指导和参与CNG销售、成品油、化工产品和原油的市场开发，并负责统筹其他业务部门市场开发计划，编制公司年度市场开发计划。2.5CNG事业部负责公司CNG销售、气瓶检验、汽车维修和成品油市场的开发管理。2.6设计部、工程部在保证完成公司内部燃气设计、安装业务的同时，积极拓展外部市场。2.7化工分公司负责其化工产品市场开发管理。2.8兴源公司负责其原油销售的市场开发管理。2.9供气量较大的市场开发项目或者公司新发展项目等由公司成立专项小组组织实施。2.10每一位员工都有义务为市场开发献计献策，作出贡献。第三章市场开发人员基本素质与技能3.1市场开发人员是市场开发和业务拓展的主要责任者，其业务素质的高低和工作效能的好坏，决定着市场开发工作的成败。3.2具备良好的基本素质：正直诚信、不卑不亢；语言表达清晰、条理分明；具有积极向上、乐观进取的敬业精神；能迅速学习技术、精通业务、灵活应用；对公司忠诚，有强烈的责任感，能全心全意地投入工作。3.3具有全面的职业技能：熟悉和掌握公司相关业务流程、产品特性、生产工艺及相关设备使用的基本知识；具备较强的市场分析策划能力；具有与政府部门、客户等不同人群的沟通和交往能力。3.4市场开发人员必须熟悉与公司经营业务、产品相关的政策法规，认真贯彻、落实公司相关管理制度,维护公司利益，树立公司良好形象。第四章市场调研管理4.1市场开发责任部门每年必须对所经营业务、产品市场进行至少一次的市场调研，了解市场现状，分析内、外部环境因素和公司优劣势，预测潜在客户总量、市场空间以及未来一段时间内各细分市场可开发的客户数量。并配合公司做好特定时期、特定业务的专项市场调研。4.2市场开发部根据公司所经营业务、产品，编制市场调研管理办法报公司审批实施。4.3市场开发责任部门应根据不同的调研侧重点编制市场调研具体实施方案，上报分管副总审批后实施。4.4市场调研完成后，组织调研的责任部门应对收集的调研资料真伪、可靠性和误差进行汇总、分析、记录、归档。并在市场分析和预测基础上形成市场调研报告，上报公司。4.5根据需要，调研的责任部门可组织调研报告发布。第五章市场开发计划管理5.1市场开发计划须根据公司发展阶段、市场现状和市场调研报告，确定相应的关键量化指标，内容包括各类型用户的总体发展计划、发展步骤、所需的开发手段、市场策划方式方法等。具体编制按《市场开发计划编制办法》执行。5.2年度计划。市场开发责任部门依据本年度市场开发计划完成情况，结合下年度用户发展目标和进度，于每年末编制下一年度市场开发计划,填制《业务发展年度计划表》，报公司总经理办公室，提请经理办公会审核。5.3月度计划。市场开发责任部门根据市场发展动态，结合用户发展过程中所掌握的信息、合同签订进程、市场策划活动结果，将年度计划进行分解，编制月度开发计划,填制《业务发展月度计划表》，供部门有序推进年度计划。5.4市场开发计划的评估与调整。市场开发年度计划应由公司组织相关部门对计划的内容、指标的合理性、可行性等方面进行评估、调整。月度计划由各市场开发责任部门根据市场内、外环境变化进行评估、调整。第六章市场策划管理6.1市场策划是应用科学的思维和方法，对公司市场开发整体活动进行系统、科学的谋划和设计，以期达到最佳效果。6.2市场策划方案的制订与实施。6.2.1价格促销活动策划和实施。市场开发责任部门根据用户发展计划或市场细分和市场定位的分析结果，针对某类客户的消费可能性和促发条件以及应对CNG、成品油、化工产品等市场竞争对手的需要，策划有针对性的价格促销活动；或因协调公关需要，针对特定客户进行价格折让。价格促销方案或价格折让权限，须报公司价格委员会审批，具体实施细则按《价格管理制度》执行。6.2.2广告宣传。分为两个方面，一是广泛市场宣传；二是根据市场调研情况，针对特定发展对象，设计宣传方案，开展市场宣传。广告方案由市场开发责任部门制订，上报公司审批后实施。广告宣传实施细则按《对外宣传管理办法》执行。6.2.3社会公关。市场开发责任部门应与政府主管部门、上游气源单位、公司经营业务相关单位领导及有关人员间建立良好的沟通、协调关系，充分利用国家和行业相关政策，影响政府主管部门及相关单位作出对公司发展有利的决策。6.3市场策划活动完成后，策划实施部门应对活动的社会影响力、社会反响、活动的效果等进行认真的分析总结，并找出问题和不足，提出改进意见。第七章市场开发合同管理7.1市场开发格式合同由市场开发责任部门根据所经营业务、产品拟定，在首次使用前应报公司组织合同评审。7.2非格式化市场开发合同由市场开发责任部门拟定草案后，报公司组织相关部门、人员进行合同评审后使用。7.3合同评审后,原则上不予变更,确需变更合同内容的，报公司审核同意后,签订补充协议予以明确。7.4格式化的市场开发合同，由公司授权市场开发人员代表公司与客户签订，非格式化市场开发合同由总经理或授权分管副总经理与客户签订。合同签订后，市场开发人员应及时归档，建立《合同签订及履行台帐》。7.5市场开发人员应根据合同内容，负责合同执行过程协调等后续工作。涉及部门应予以通力配合。如遇与相关部门意见不同、存在争议时，由各部门分管副总进行沟通，沟通未果由公司总经理确定。7.6合同款项催收。合同签订后，市场开发人员根据合同条款规定，按照合同进度执行情况，督促用户缴纳合同约定款项。7.7市场开发合同签订和履行的其它细则按《合同管理制度》执行。第八章数据统计与信息传递8.1市场开发责任部门根据每日市场业务发展情况，建立《客户档案台帐》、《用户分类登记台帐》、《合同签订及履行台帐》；财务部门根据每日收款发票建立《收款台帐》。8.2市场开发责任部门根据用户分类登记台帐及时、准确填报《业务发展周报》、《业务发展月报》，经公司总经理办公室汇总后报上级部门。8.3市场开发责任部门应该及时移交用户（已签订合同户）档案到客户服务责任部门。8.4客户服务责任部门也需及时向市场开发责任部门反馈用户使用情况，以便进行深层次的开发。第九章考核与激励9.1考核与激励应遵循团队精神与个人业务并重、效率优先兼顾公平的原则。9.2市场开发人员的薪酬构成为：基本工资+业务奖励。9.3市场开发责任部门根据所经营业务、产品制定各部门市场开发人员考核与激励办法报人力资源部按公司相关程序审批后实施。9.4公司总经理或分管副总定期或不定期对市场开发工作进行检查，年终时进行总结考评，对工作表现优秀者或为公司市场开发做出重大贡献的人员，可提请公司给予精神和物质奖励。第十章市场危机管理10.1市场危机是指由于公司气源供应、燃气输配调度、燃气热值、压力、营销手段、售后服务以及外部区域市场变化、国家出台新政策、法规、城市规划变动等原因所形成的重大事件导致公司的品牌形象、业务发展或产品销售等受到重大影响时的情况。10.2市场危机的处理原则：市场危机处理要及时、迅速，所有参与人员须口径统一，行为一致。10.3市场危机的处理方式：10.3.1危机产生时，直接责任部门或人员在事件发生的最短时间内（不超过1小时）向公司分管副总或总经理口头汇报事件