【基于打造IP目的的海南省连锁酒店营销策略问题及完善对策研究13000字（论文）】

I基于打造IP目的的海南省连锁酒店营销策略问题及完善对策研究目录摘要 I绪论 1（一）研究背景 1（二）论文选题的意义 11.理论意义 12.现实意义 2（三）论文研究的思路 2（四）论文研究的方法 31.文献分析法 32.实地调查法 33.案例分析法 34.对比分析法 3（五）文献综述 31.相关概念及理论解决 32.国内外研究进展 43.国内外研究述评 6一、文化IP视角下的酒店营销案例研究 7（一）文化IP+的酒店类型 71.自创型IP酒店 72.合作型IP酒店 7（二）“文化IP+酒店”模式特征 71.与优质IP合作，营销玩法灵活 72.产品定位中端市场 83.营销渠道主要以官方旗舰店为主 94.IP内容具有延展性 10（三）小结 11二、存在问题 12（一）IP产品同质化，缺乏竞争力 13（二）市场定位不准，受众群体较少 13（三）营销渠道和促销推广方式单一 13（四）缺乏情感，消费者参与度低 14三、对策 14（一）了解市场需求，创新IP类产品 14（二）提升市场定位准确性，扩大营销信息影响力 14（三）建立线上和线下的多元化联动营销模式 15（四）注重情感营销，提高顾客参与度 15结论 16参考文献 17摘要目前，人们对于文化产品的需求较高，同时希望能体验到多元化的文化或服务，在这样的大环境下文化领域和服务行业对于文化种类的应用较多，多数企业或者社会组织都会借助文化IP来提升自身的知名度，以此来实现获得利益最大化目标。文化（内容）产品形态也越来越丰富，而IP品牌自带流量和声誉，也推动了IP与酒店的跨圈合作。随着海南国际旅游岛的不断建设，“文化IP+酒店”的创新模式为海南省品牌连锁酒店业的运营管理提供了助力。文章以海南三亚亚特兰蒂斯酒店和香水湾亚朵酒店等具有代表性的海南品牌文化IP型连锁酒店为研究对象，结合我国的亚朵酒店、锦江集团白玉兰酒店和有戏酒店三家IP酒店，分析了文化IP型酒店的特征并结合海南省旅游市场及政策支持当前的情况，初步提出了海南省连锁品牌酒店所面临的问题，并利用文化IP的优势，为海南省连锁品牌文化IP型酒店的运营发展提供有效的策略。希望文章探讨的内容能为海南品牌连锁酒店营销策略的制定与实施提供帮助。关键词文化IP；IP酒店；酒店营销；策略

绪论（一）研究背景在信息化社会不断发展之下，人们的生活方式发生较大的转变。自从新媒体出现之后，全球信息的交互方式发生较大的转变，目前我国处于“混态融合”时代，在这一时期所衍生出的文化产品种类较多，文化产品也随着新事物的融合发展呈现出多态化特征。其中，在2021年文化和旅游部办公厅发布的《关于进一步加强政策宣传落实支持文化和旅游企业发展的通告》当中对于文化产业的发展做出了指示，要求现代旅游企业尤其是服务行业要从多角度和多方面借助文化产品，提升服务项目的文化水平，丰富文化的内涵。目前很多新媒体平台涌现出的文化深受民众的追捧和喜爱，基于此促使了IP经济的发展，很多资本方将目光转向IP文化领域，借助民众喜爱的IP文化包装传统服务行业，促使服务行业的发展呈现繁荣态势。可以说，目前我国IP经济逐渐成为我国文娱产业发展的新形态。从2021年6月启动研发的“新华·文化产业IP指数”相关数据分析得知，电影、移动游戏、网络文学等领域衍生出的IP有113个，而在来源类型方面，源自互联网的优质IP占比达75%，较往年有显著增加[1]。可以看出当前我国文化产业的发展在文化IP的影响下进入新时期。当前我国酒店行业的发展面临瓶颈，国内部分品牌连锁酒店为能破圈而出，设置了文化IP+酒店经营的模式。例如亚朵品牌连锁酒店，在该酒店采用文化IP+酒店经营模式之后受到消费的关注。基于此，文章对文化IP视角下海南省品牌连锁酒店营销策略课题内容进行分析与研究。（二）论文选题的意义1.理论意义随着IP热的盛行，其在研究领域愈加细化。目前学术界中，研究IP类的学者很多，但研究“文化IP+酒店”营销的学者很少。因此在综合整理国内外基础研究成果之外，根据海南省的实际情况，运用案例分析与对比分析的方法，分析文化IP的内涵，探讨“文化IP+酒店”的结合创新模式的特征，分析其营销存在的问题，深化对文化IP酒店的认知，为酒店带来盈利，提升酒店在客人心中的影响度，进一步丰富和针对性的了解对海南省文化IP品牌连锁酒店的营销策略。2.现实意义IP+时代的变化和机遇，给传统的酒店业注入了创新元素。文化IP结合酒店的模式特征改变了消费者的固有认知，提升了酒店在消费者心中的影响，打造IP有助于海南省品牌连锁酒店精准定位人群，拓展更多的商业边界，酒店与优质IP的合作，不仅有助于酒店创新产品，也能增加酒店的非客房收入，打破传统酒店的盈利方式。而其通过酒店品牌和IP之间的内容连接，还能加深客户对于酒店品牌的感知。因此通过研究文化IP酒店的营销策略，从而提高海南省品牌连锁酒店在国内的影响力。论文研究的思路文章在研究中主要探讨的是文化IP与酒店结合后营销策略制定方案，因此在论文研究之前，对相关文献资料进行查找和分析，并对海南省部分品牌连锁酒店文化IP应用及营销策略进行分析与研究。因此在实际分析方面，首先对于论文相关的概念和理论进行探究，概述相关理论及理论基础，然后实地调查海南本地的酒店，其次采用案例和对比的分析方法剖析“文化IP+酒店”的营销案例，借其营销成功的经验，来得出文化IP视角下，海南省品牌连锁现行的营销策略存在的问题及相应的优化改进策略。图1思路框架（四）论文研究的方法1.文献分析法在本篇论文研究当中通过在万方和知网文献馆当中查找相关的研究文献，主要是在中国知网当中查找“文化IP”、“酒店营销”、“营销策略”等文献资料，进而汇总出相关概念和国内外的学者研究成果，同时也对现有研究成果进行分析，为论文分析提供理论基础。2.实地调查法文章是通过实地走访海南本地酒店，如三亚亚特兰蒂斯酒店、香水湾亚朵酒店等与文化IP合作的酒店，并且实地感受文化IP产品与酒店结合带来的营销创新性与独特性，同时在体验这些独特酒店品牌产品的基础上，较为客观分析文化IP+海南连锁酒店的营销问题及策略。3.案例分析法文章选取了通过分析文化IP+酒店营销的经典案例，为酒店营销的策略提供借鉴。通过对亚朵酒店、锦江集团白玉兰酒店、有戏电影酒店等IP型酒店的营销模式进行调查分析，剖析其合作模式特征及发展探析，并分析其中的营销方法及特征等，为本课题的研究积累更多的营销经验，能够为海南省连锁酒店营销的研究提供丰富的具有实际意义的例证。4.对比分析法文章在论证过程中，需要对亚朵酒店、锦江集团白玉兰酒店、有戏电影酒店进行比较和分析，为了能更准确的找到文化IP+酒店营销成功的因素，并且根据自身实际情况制定适合的营销策略。（五）文献综述1.相关概念及理论解决（1）文化IP“IP”在法律层面上指的是“知识产权”，通过对其他学者研究成果的汇总得知，“IP”也只特定的品牌的。清华大学教授尹鸿（2015）指出“IP”，用来表示那些具有高辨识度、大影响力的知识产权[2]。腾讯集团副总裁程武（2015）提出IP具备较高的市场价值，经济价值以及社会影响力，则完全可以通过在互联网平台当中进行融合应用，融合于不同的行业和企业当中，便会促使相应企业形成竞争优势，以此来为受众提供更好的服务产品[3]。张融（2019）提出从消费者的角度对文化IP的内涵进行解读，主要是指能够吸引消费者对相应IP进行观看的一类文化产品，消费者愿意为文化APP买单。从运营商的角度看文化IP代表着相应品牌，具有较大的财富价值和发展潜力，因此在商业化运作与推广之后，并能够形成特定的产品，继而能够形成经济效益[4]。IP酒店徐慧和王莹莹（2018）指出了早在2016年，亚朵就与吴晓波频道合作打造了“亚朵·吴酒店”，首创IP酒店模式[5]。关子辰（2019）表达了“酒店+IP”的合作模式，主要通过主题房的发展方式，为IP开辟线下场景，同时将IP自带的流量向亚朵品牌上迁移[6]。头豹研究院（2019）提出IP酒店其实属于主题酒店的一个细分领域，当前很多主题酒店的设计都是按照相应的民族风或者是特定的文化类型，而IP方和酒店方进行充分的融合之后，便能够提升彼此的竞争优势，因此出现了较多的IP加酒店的运作模式[7]。酒店营销FitzSimon（1975）表示，酒店营销顾名思义是酒店企业所开展的一系列营销活动，营销活动需要按照市场需求以及消费者需求进行差异化设定[8]。陈慧（2005）在当前市场当中不同企业在开开展营销活动时，会按照自身主营项目的内容对营销方案进行设定，而酒店营销则指的是酒店企业或者是酒店集团公司针对自营酒店的服务产品开展营销活动。在营销活动开展过程当中会按照营销方案来进行，比如对市场进行调研，制定营销战略和营销计划，并且对营销计划进行实时通过实施效果的反馈，对营销活动的不足之处进行优化[9]。张岳洪（2018）酒店营销活动属于酒店经营过程当中非常重要的工作之一酒店营销效果如何对于酒店的盈利产生较大的影响，因此需要了解顾客的需求，也应当明确自身的优劣势，才能够更好的开展营销活动[10]。2.国内外研究进展（1）国外研究进展①关于文化IP及IP酒店的国外研究Rod（2006）等指出在文化发展方面，不同的国家对于文化的理解存在很大的差异性，其中文化IP属于当前较为知名的词汇，主要指的是具有一定知识产权的文化内容或项目[11]。Ronald（2009）提出了知识产权制度发展的速度比较快，在当前越来越注重文化创新的环境之下，对于文化出版物进行知识产权的确定，对于个人的文化保护意义重大[12]。Anita（2016）表示，在对IP文化内涵进行分析时，需要关注的是IP文化，应当具备一定的文化辨识度和文化特点，这样才能够具备一定的商业价值，例如在漫威电影当中的很多角色以及故事，都属于文化IP范畴[13]。Seung（2006）指出，在创意产业发展方面，文化IP的出现，能够为特定群体提供保护，同时也可以实现行业的融合发展在当前文化产业迅速发展之下，文化创意应当具备一定的创新度，而需要借助文化IP以及知识产权给予保护[14]。Gilmore（1998）认为关于IP酒店主要指的是特定主题酒店，在国外很多知名城市都有一些主题酒店，但是主题酒店并非是当前的IP酒店范畴，只是IP酒店的初级模型[15]。Pine&Gilmore（2002）又指出IP酒店，在建设和发展方面需要借助营造酒店的外部环境和内部环境，这样才能够让顾客在入住酒店之后有较强的体验感，也能够感受到相应主题酒店的文化内涵[16]。②关于酒店营销的国外研究TetianaKonovalova（2015）等研究学者的研究指出酒店需要不断推出新的产品与服务创新，积极创新经营模式，对酒店自身持续保持竞争优势有重大作用[17]。Widardi&Indradewa（2020）以LH酒店的案例研究说明酒店在促销活动中，借助酒店产品与服务向消费者传递酒店的文化价值理念，从而促成交易[18]。Eleftherios&Barbara（2017）提出酒店使用社交媒体渠道能够促进消费者对酒店的选择[19]。Sunghyup&Richard（2011）认为酒店营销渠道越广，越能够及时处理消费者反馈，而且可以降低营销成本[20]。Plinke（2015）指出企业的市场营销要以消费者为导向从而获取可持续竞争优势的地位[21]。（2）国内研究进展①关于文化IP及IP酒店的国内研究王钧（2010）文化IP的概念被提出之后得到很多社会群体的重视，尤其是对于服务行业而言，由于文化IP具有一定的特殊性，能够更好帮助想用服务企业提高知名度[22]。彭甜甜（2012）首次将目光对准腾讯游戏的“泛娱乐化跨界合作”的商业模式，提出了腾讯游戏要以IP授权为核心、以游戏运营为基础的IP化发展理念[23]。中国版权协会和中国文化产业集团（2018）提出，我国目前已进入“混态融合”时代，文化产品之间的联接更为明显，动漫等文化IP已不再孤立发展，而是与产业间相互渗透、融合发展[24]。曾怡敏（2019）表明在IP酒店迅速发展之下，可以看出我国对于文化IP的运用较为成熟，但是也存在诸多的不足，例如在对IP酒店进行建设和设计时存在IP利用过于片面的状况[25]。陈秋英（2018）提到了“酒店+X”已经是市场追逐的一种新“形态”，基于这一形态下，“电影IP+酒店”的创新模式带来了一定的流量，但是如何做出有创新、有价值的品牌[26]。姜智慧（2019）提出了当前在多媒体融合以及多元化文化融合的大环境之下，文化产品应当具备一定的独特性，这样才能够让文化IP受到更多受众群体的关注[27]。②关于酒店营销的国内研究孔英丽（2015）就当前酒店业存在过多的价格竞争提出了除了价格竞争外酒店也可以增强竞争能力的主要策略，分别是注重产品的差异性，加强促销宣传，创建品牌文化[28]。唐凡茗（2017）从“互联网+”环境下出发，提出了酒店业面临的一大问题是OTA平台上将各个价位的众多酒店集中化展示，客人的选择性更加多元，导致客户对酒店品牌的忠实度会大大降低的观点[29]。周令芳（2019）指出单体酒店的发展需要有互联网思维，以用户体验为基础，积极创新，可以通过跨界、联名等合作方式吸引线上线下的更多客源[30]。陈信任和唐瑞瑶（2020）在文中通过X酒店的例子认为酒店进行抖音短视频营销可以有效解决酒店促销活动单一及营销渠道单一的营销问题[31]。罗晶（2021）指出目前酒店行业中普遍存在的营销滞后、营销定位不准以及酒店产品缺乏创新的现状，并给出了搭建新媒体营销团队、依托多元媒体平台展示创新的内容与形式的发展方向[32]。3.国内外研究述评通过搜索并梳理关于文化IP及IP酒店的文献资料发现，国内、外学者对文化IP及IP酒店的研究视角比较单一，主要集中在对某一个案的分析，比如对哈利波特IP的研究等，而在其营销传播模式及策略等方面少有提及。文章立足于文化IP的视角对海南省连锁酒店进行更为系统的研究，通过研究其营销策略等，对文化IP+酒店产品的营销传播进行总结分析。虽然对文化IP和IP酒店方面的研究很少，但是在对优秀的文化IP酒店营销的基础之上，也为海南省连锁酒店的营销策略提供了参考，同时IP是自带势能和流量的，它意味着对于“文化IP+酒店”的模式带来了一定的受众者。因此海南省连锁酒店更需要以优质IP构建为核心，打造专属于自身的独特IP品牌，在基于文化IP的视域中，利用优秀的营销策略，做好自身品牌的传播及推广。一、文化IP视角下的酒店营销案例研究（一）文化IP+的酒店类型1.自创型IP酒店IP方和酒店方为同一主体，酒店以自身特色和经营理念打造自有IP。培育自有IP的回报周期较长，但酒店可将培育成本逐渐转化为酒店的认知度及品牌资产，是一种可持续且稳定的IP酒店开收方式。因为开收周期长和难度高，自创型IP酒店的参不者未几，主要包含白玉兰酒店和希岸酒店等。2.合作型IP酒店酒店与IP方协作，为IP方开拓线下场景，可缩小IP孵化培养成本，同时IP方赋能酒店提升人流量和打造差异化产品，是当前开发IP酒店的主要方式。如亚朵·网易严选酒店、兰欧·大英博物馆酒店、有戏电影酒店等。（二）“文化IP+酒店”的模式特征1.与优质IP合作，营销玩法灵活在当前文化产品市场中，有各种形式的热门IP，这些IP被用于改变或用于与某个品牌合作，这部分粉丝群体更加关注这些IP内容。IP化的优势不一而足，不仅能为酒店源源不断地引流粉丝，还能强化粉丝对酒店的粘性，使酒店的单房溢价能力与日俱增。如亚朵IP酒店在2016年首次开创IP酒店模式（见表1），与优质IP（吴晓波频道）达成长期合作关系，共同打造了“亚朵·吴酒店”，这一营销模式为亚朵吸引了众多消费者前来体验。同时亚朵致力于开辟新中产客群、高频商旅客群市场，挖掘目标客户群体的个性化消费需求，循序开展了酒店布局、O2O金融、社群营销等多样化业务，为扩张企业规模和深挖细分客群价值准备了条件。此外，亚朵还和多个领域的头部IP合作，打造丰富化的酒店场景，实现了盈利渠道的扩宽、消费市场的开拓、品牌形象的强化和产品溢价能力的提升。有戏电影酒店是一家集电影主题社交空间、电影衍生品产业、电影拍摄为一体的以电影IP酒店为核心的创意文化综合体。有戏电影酒店打造彰显电影主题风格的酒店空间、通过出售电影IP衍生品和角色扮演的方式实现电影内容再现、在功能上提供私人影院和住宿一体化体验，突破传统酒店行业的单一住宿服务和满足年轻消费者多元化需求。除了获得住宿收入，有戏电影酒店基于电影IP的改造升级，建立品牌差异化竞争力，提高酒店产品附加值和获得多重盈利增长点。简而言之，酒店具有天然的生态系统，而在“文化IP”的加持下，开创了新的商业模式——酒店生态。酒店通过与优质IP合作，不仅能增加吸引消费者的视线，还能在多种模式上，扩大自身的盈利店。酒店利用“原文化IP”的无形资产（影响力、消费群体）来进行借势营销，又可延伸自身的品牌价值，如酒店大堂装饰、客房的生活用品等的有形展示的细节上做出具有文化IP主题特色的设计，善于利用酒店的公共空间打造带有文化IP特色的主题空间，在顾客所体验的不同场景区域进行相关主题的内容匹配，让顾客感受到主题的沉浸式体验。表1亚朵酒店系列亚朵酒店系列特征亚朵酒店（AtourHotel）·定位人文IP酒店，以“流动阅读”和“人文摄影”为IP，吸引热爱读书和摄影的消费群体·每家亚朵酒店均设有竹居阅读空间，为客户提供人文书籍和异地归还服务，形成流程图书馆·亚朵通过向千位摄影师签约和购买版权，将酒店打造成为摄影作品展示平台亚朵S酒店（AtourSHotel）·亚朵酒店系列中的升级产品，在气氛设施、公共区域、客房用品进行了优化升级亚朵轻居（AtourLight）·与偏向商务风格的亚朵酒店相比，亚朵轻居是一家为现代年轻群体打造舒适、温馨、有趣的体验型酒店亚朵轻居以“轻生活、轻社交”概念为IP，为生活商业、艺术、文化等多领域的新青年打造亚朵IP酒店·IP酒店是亚朵与IP方开创的跨界商业模式，以IP方的内容打造新型住宿体验·亚朵IP酒店创立于2016年，截止到2019年，全国已有10家IP酒店·例如，亚朵与吴晓波频道合作打造以“匠人元素”为IP的“亚朵·吴酒店”、以戏剧为IP的亚朵THEDRAMA和以音乐为IP的“网易云音乐·亚朵轻居”等来源：亚朵酒店官网2.产品定位中端市场随着中端消费市场的崛起，大部分的跨界合作方都看好酒店的线下流量，希望将其作为入口，探索更多营销的机会。关于营销内容方面，例如亚朵IP酒店选择的营销内容与传统酒店相比具有一定的创新性。该酒店在设置营销内容方面所选择的IP内容主要是以合作的文化IP为主。在2016年亚朵酒店开创IP酒店模式之后，首先选择的便是以阅读和摄影为主的主题来创设人文型酒店，这样使得整个市场竞争越来越激烈，因此亚朵IP酒店在开展营销过程当中会把与合作相关的IP内容作为主题来创造IP酒店的营销内容。这样在很大程度上吸引了消费者的关注，也能够让消费者在众多品牌酒店当中筛选亚朵酒店进行消费。据统计，IP酒店在营销活动开展时关于产品消费群体的定位主要是95后以及90后。当前消费市场当中，85后、95后以及90后对于IP酒店的需求量较高，这些群体对于新事物的接受能力较强，并且具有较强的消费能力，因此定位于这些消费群体，能够更好的促进产品营销，也能够增加酒店的入住率。如图2所示，据市场调研数据分析，以“联名”为关键词进行分析检索，近一个月内在社交媒体平台谈及“联名”的人群中，90后占据7成以上，可见年轻人更加喜欢跨界联名商品安利，但是36-50岁群体的数量占比较少。图2社交媒体谈及联名的人数指数来源：时趣洞察引擎3.营销渠道主要以官方旗舰店为主“文化IP+酒店”的营销传播，多数是由酒店的宣传部门运行，同时也会对一些文化IP的知识产权进行购买，在获得授权之后对产品进行设计与开发，之后借助外部多种渠道和资源来对酒店的文化IP主题内容进行传播，通过这样的方式能够让受众群体了解到主题文化酒店的服务项目，另外还有很多酒店会在社交平台当中对宣传信息进行发布，还会在电子商务平台当中对文化IP酒店服务产品进行售卖，同时还存在其他创意的营销方式，基于该种状况，在面对激烈的市场竞争之下，很多企业都会加大宣传力度来获得更多的潜在受众群体的关注。基本上，其营销渠道主要是旗舰店销售，售卖文化IP产品，可分为以下两种渠道（见图3）。第一，销售渠道。销售渠道是酒店获取收益、赖以生存的核心环节。销售渠道具体可分为分销渠道、直销渠道，IP酒店分销渠道占比40%，直销渠道占比60%；第二，在线旅游营销平台（UGC），利用用户住宿体验、旅游攻略等原创内容，为终端客户提供消费决策，以便能将终端客户潜在的消费意愿转化为实质性的消费行为，实现平台的流量累积。UGC平台企业借助OTA平台企业、酒店企业或其他旅游运营商，面向客户群体提供精准的广告推送，以持续获取经济收益。目前，国内只有为数不多的UGC企业，而且市场分布较零散，代表企业包括马蜂窝、携程等。销售渠道子渠道直销（60%）会员体系IP方引流直营官网APP预定平台线上/线下活动转化分销（40%）OTA平台UGC平台图32019年IP酒店渠道售占比来源：头豹研究院IP内容具有延展性相对比于传统酒店而言，“文化IP+酒店”模式逐渐摆脱了单一化住宿业务收入的限制，通过深挖文化IP价值，拓宽盈利渠道，扩增盈利空间。例如，有戏电影酒店以电影IP的附加值为基础，有序打造了酒店的三个盈利点：第一，点播影院收入。面向非住宿客户提供个性化的观影服务和“时光房”，提高酒店日间出租率，获取非住宿业务收入；第二，电影IP衍生品收入。通过销售电影视频、IP衍生品来获取额外收益；第三，电影广告、宣传收入。有戏电影酒店以高出传统酒店3倍的出屏率，获取广告投入收益。此外，亚朵IP酒店、首旅如家的漫趣乐园酒店非客房收入一度达到20%，远超传统酒店3%-5%的非客房收入。除了酒店与优质文化IP合作外，还有着酒店自创IP产品，打造专属于自己的文化IP品牌形象。比如锦江集团白玉兰酒店，其凭借着庞大的酒店体系和对客户满意度的极致需求，白玉兰酒店长期致力于在人居环境中融入文化和创意，打造了“玉先生”和“兰小姐”（见图4）这两个特色鲜明的独创IP形象。而且“玉先生”和“兰小姐”也做到了“入乡随俗”，在文化背景不同的区域，“玉先生”和“兰小姐”的衣饰也不尽相同。白玉兰酒店赋予IP独特的情绪，而情感色彩浓厚的文创产品的感染力更强，且更具推广效能。当消费者在“玉先生”和“兰小姐”身上看到与自己相符合匹配的特质，作为IP依托的载体酒店的形象便会在消费者心里加深，从而产生更多的延伸与互动。图4锦江集团白玉兰酒店IP——玉先生和兰小姐（来源：白玉兰酒店微信公众号）文化IP具有一定的特殊性，也潜在较多的文化底蕴，对于提升企业知名度意义重大。与酒店沟通打造一种新形式的文化IP+酒店的模式，这可以配置原有文化IP的主题，也可以是在原本文化IP的基础上进行延展，创建新的文化IP内容和主题，像产品升级一样进行文化IP内容升级，形成带有不同元素的多样化的文化IP+酒店的模式。5.小结伴随酒店传统业务的经营优势减弱和利润下滑，体验式消费逐渐成为酒店运营的新模式。通过以上对“文化IP+酒店”营销模式特征案例的解读，我们可以对比发现每家酒店都有其自身的特征。亚朵酒店、锦江白玉兰酒店和有戏电影酒店都充分利用“文化IP”的热潮和经济来开展销售活动。在文化IP热潮之下，很多品牌连锁酒店会应用文化IP，提高市场知名度，这是由于文化IP能够有效帮助一些品牌酒店从激烈竞争当中脱颖而出。例如，白玉兰酒店自发培育的文化IP，不仅提高市场知名度，还能借助这种独特的文化风格吸引消费者，另外在实际经营过程当中和传统酒店的品牌营销存在一定的差异性，设计的玉先生和兰小姐这一CP形象更具有新鲜感和明确性，借助独立的IP人物对相应的场景进行打造与产品设计该种文化IP与酒店营销的深度融合，能在很大程度上为酒店带来较大市场知名度和市场影响力，另外一方面文化IP和酒店经营模式进行相互融合，能够更好的帮助酒店开展市场定位，继而为客户提供更加深入和细致的服务。文化IP+酒店都有自身不同的目标群体，相同的这些群体都是“文化IP”的粉丝群体，这一重合点让酒店能够从文化IP本身发现顾客的个性化需求，进行相关的产品设计。如兰欧酒店和大英博物馆合作推出的相关文创产品，研发与大英博物馆相关的六大IP主题房，吸引喜爱艺术的年轻消费群体。二、存在问题（一）IP产品同质化，缺乏竞争力目前海南省品牌连锁酒店的“文化IP+酒店”产品的模式仍处在探索完善的阶段，大部分酒店实施自身品牌和理念为文化IP+战略的酒店导致同质化竞争激烈。例如，三亚亚龙湾希岸·轻雅酒店以“小幸感，宠你开始”理念为自己的文化IP，装修风格也以简约为主，但是在酒店周边其他的主题酒店设计方面也属于这类风格文化，IP理念上的差异性不大，这样便会导致很多IP酒店产品具有一定的同质化特征，虽然能够吸引消费者的眼球，但是难以保障IP酒店破圈而出。2021年，三亚亚特兰蒂斯酒店、三亚海棠湾康莱德酒店都与泡泡玛特的顶级潮流IP——Dimoo合作，分别推出盲盒力礼品盒下午茶系列。大规模的复制文化IP产品这一现象，与酒店扩张发展存在一定的关联，如何将IP产品进行创新是未来海南省品牌连锁酒店，文化产业与酒店经营融合面临的重要问题之一。（二）市场定位不准，受众群体较少海南省的品牌连锁酒店在文化IP营销过程当中对市场的细分并不准确，定位消费者群体范围比较单一，导致酒店客房的入住率比较低，进而影响酒店整体的收益。如香水湾亚朵酒店是以“流动阅读”和“人为摄影”为自身IP，吸引喜爱阅读和摄影的消费群体，酒店里设有“竹居”阅读的场所，一定程度上限制了消费群体。如表2所示，香水湾亚朵IP酒店在市场定位方面主要是集中于85后，95后以及90后的消费群体，可以看出近4年香水湾亚朵IP酒店入住消费者的年龄均以20-35岁为主，36-50岁的消费者群体，数量占比较低。海口香格里拉大酒店推出的海景大床房沉浸式亲子主题房，也仅仅只针对30-35岁的家庭群体。表2亚朵IP酒店2017年-2020年入住顾客年龄占比数据统计表年龄2017年2018年2019年2020年20-25岁30.54%27.46%28.03%29.67%26-30岁26.11%23.39%22.83%27.65%31-35岁31.03%26.44%25.72%21.84%36-40岁7.39%12.20%13.01%10.92%41-50岁4.93%10.51%10.40%9.92%来源：2021年亚朵酒店分析报告（三）营销渠道和促销推广方式单一当前自媒体迅速发展之下，营销渠道的平台越来越多，短视频平台的旅游攻略平台已经成为年轻一代的消费者最受欢迎的网络销售渠道，他们通过新型的网络平台检索与IP文化酒店有关的信息。然而，海南省的品牌连锁酒店的文化IP营销渠道仅仅局限在社交媒体软件、OTA平台以及自营的销售宣传平台上，在一定程度上影响了酒店产品营销信息传播的有效性。如，亚朵IP酒店、三亚亚特兰蒂斯酒店的“Dimoo门店”都从未运用UGC平台发布其文化IP产品的信息。关于促销方面，海南省的品牌连锁酒店主要是在非节假日和周末来制定其文化IP产品的促销活动而对于节假日以及周末的定价，酒店也会个根据消费者订房的天数来制定促销方案，例如预定一周以上可享9折优惠，或者是入住满一定天数，赠优惠券和消费券。这样的促销方式对于多数受众群体的吸引力日益减弱。（四）缺乏情感，消费者参与度低文化IP属于一种符号，承载着人们对文化与情感需要。在创建文化IP和酒店经营结合营销产品时，应当遵循本位思想，从顾客的角度出发进行分析和研究。海南品牌连锁酒店依托自身的地理环境，没有将其独有的自然风光和人文特色进行深入挖掘。与文化IP合作的酒店产品缺乏情感的融合。以三亚椰子岛主题酒店为例，该酒店的客房产品和餐饮产品的设计和营销都未与“椰子”这一文化IP紧密结合；香水湾亚朵IP酒店在制作营销内容时，只在酒店的空间和环境设计上融入了阅读戏剧、摄影等多题材的文化，未能与顾客从的情感上产生共鸣，使得消费者对IP主题相关酒店参与度较低。三、对策（一）了解市场需求，创新IP类产品文化IP+酒店经营模式属于当前酒店行业发展的新型模式。海南省品牌连锁酒店在营销策划阶段应当了解市场当中消费者的需求，对IP类产品进行创新。首先，通过采用大量市场调研的方式来了解多数消费者对于文化IP的喜好状况以及类别，并且做好消费者群体个人信息的调查；其次，对原有的同质化比较严重的文化IP产品进行删减和摒弃，融入海南当地特色文化，如苗族、黎族等少数民族文化，并注重对文化IP知识产权的保护工作，然后将创新文化IP酒店服务产品进行制定，并且要推出系列IP产品，这样才能够保障在较短时间内得以持续更新迭代，吸引受众群体的同时，也能够在众多IP酒店当中脱颖而出。最后，注重对已经推出的IP酒店产品进行市场调研，了解受众群体对这些产品的满意度与感兴趣程度，并且要对消费者提出的一些IP类产品创新建议进行记录和收集，便于后续IP类产品的优化与创新。（二）提升市场定位准确性，扩大营销信息影响力海南省品牌连锁酒店营销策略策划与实施时，首先应当明确消费者的消费意识和消费动机，对于IP酒店所推出的主题文化产品了解程度以及喜欢的兴趣点进行搜集，设计具有好差异化的产品，以此来满足不同年龄阶段、不同性别、不同收入水平的消费者对的产品诉求。其次，针对不同消费群体制定差异化的营销宣传策略，如针对“Z世代”的消费群体，与当前热门的短视频平台合作宣传酒店的IP产品，对于年龄稍大一些的消费群体，可以选择传统的宣传方式，这样才能够让酒店的IP产品营销信息最大化，被受众群体所了解，才能够激发受众群体对产品的购买欲望。此外也能够让更多消费群体了解文化+IP酒店的服务产品，进而激发其想要了解和想要购买的主动性。（三）建立线上和线下的多元化联动营销模式海南省品牌连锁酒店，在对自身IP产品进行宣传时可以采用线上与线下多元化联动营销方式。首先，深入分析目标群体信息接收方式和接受渠道；其次，筛选线上和线下同步进行的营销宣传方式，例如在线上平台当中对相应的客房信息或者是其他服务产品信息宣传的同时，线下应当做好海报宣传，同时借助会员体系来完成信息的二次传播，便于更多消费者了解文化+IP酒店所推出的IP服务产品；第三，保障线上和线下营销内容和产品营销价格的统一性；最后，及时构建酒店会员群，并在第一时间对会员群当中所发布的营销内容进行查看，引导会员群顾客到线上查看详细的产品宣传信息，继而发挥会员群的作用来反映出盈利额的提升。（四）注重情感营销，提高顾客参与度文化IP酒店由于自身具有一定的文化主题属性，因此在营销时海南省品牌连锁酒店应当将文化IP理念融入到产品当中，并且要借助相应的信息文化或情感引发消费者的共情，增强消费者的体验感与满意度。这不仅是在宏观环境下进行装饰，最为重要的是在微观环境与氛围之下，也应当注重对相应信息的展示。例如酒店的服务人员不仅要为顾客提供传统的酒店服务，同时也应当成为酒店文化IP产品的载体。借助相应的服务或话术来展现酒店创设的主题文化元素，借助服务人员的服务活动，提升顾客参与酒店营造文化环境的体验感。除此之外，在文化IP酒店为顾客提供服务时，还应当组织相应的娱乐活动，增强消费者参与文化活动参与度。可以参考亚朵IP酒店所创设过的摄影主题，消费者可以临时参与摄影评选活动，将已经拍摄过的照片或者是当下拍摄的相片作为参赛作品，通过参与这一活动才能真正的体验到摄影IP酒店的文化与相应主题下的情感。结论通过文章的分析和研究得知，在酒店领域当中的竞争越来越激烈，消费者对于酒店的服务要求越来越高，面对这样的市场化环境，海南省品牌酒店在实际发展过程当中需要借鉴自身的成功营销模式，同时也要融合当前新颖的能促进营销策略的元素。其中文化IP便是这一类，在文化IP酒店新模式产生之后，使得酒店的生产发展以及营销活动发生了较大的变化，在这样的环境之下，品牌连锁酒店需要深入了解文化IP的内涵，并且要将文化IP深度融合于实际经营和营销策略制定方面。本篇文章在研究当中，以海南省部分品牌连锁酒店文化IP模式的运营和营销方式进行分析，部分酒店存在文化IP理念同质化现象都是在市场营销方面的营销策略制定还存在一定的偏差，基于此本篇文章在研究之后指出了详细的策略，例如从营销方面对文化IP应用的措施和策略进行详细的探究，然后指出在营销渠道，营销产品，选择促销方面以及产品内涵深度挖掘方面都进行了深入的探究。目前“文化IP+酒店”的模式在海南省还处于初级阶段，但随着文化消费市场的扩展，此新模式在市场中必能占据一席之地。文化IP与酒店的创新模式既有成功又有失败的的例子，我们都要从中汲取教训，使之更符合海南实际情况和需要，不断地提高、完善海南省品牌连锁酒店的运营状况。最后希望论文研究的内容能为该领域提供可借鉴的文献资料，进而辅助“文化IP+酒店”的模式得以创新和长远发展。参考文献[1]中国经济信息社.新华·文化产业IP指数报告（2021）[R].2021-06-01.[2]尹鸿.IP转换兴起的原因、现状及未来发展趋势[J].当代电影,2015,7(09):22.[3]程武.IP热潮的背后与泛娱乐思维下的未来电影[J].当代电影,2015,6(09):13.[4]张融.传统文化IP的传播策略研究—以北京故宫博物院为例[D].上海:华东师范大学,2019.[5]徐慧,王莹莹.试水完成,亚朵加速布局IP酒店[J].北京商报,2018,(01):25.[6]关子辰.2019亚朵再提速IP酒店[J].北京商报,2019,(08):11.[7]头豹研究院.中国IP酒店行业概览[R].2019-09.[8]FitzSimon.Marketingmanagement[M].HarvardBusinessSchool,2003.[9]陆慧.现代饭店管理概论[D].科学出版社,2005.[10]张岳洪.洲顿庄园酒店营销策略研究[D].河北:燕山大学,2018.[11]RodFalvey,NeilFosterandDavidGreenaway.IntellectualPropertyRightsandEconomicGrowth.ReviewofDevelopmentEconomics.10(4):700-719,2006.[12]RonaldVBettig.CopyrightingCulture-ThePoliticalEconomyofIntellectualProperty[M].EuropeanJournalofCommunication,2009.[13]AnitaE.Blockbusters:Hit-making,Risk-taking,andtheBigBusinessofEntertainment.HarvardBusinessSchool.2016[14]Seung-EunLee,MaryALittrell.MarketingCulturalProductsontheInternet:TargetingCulturalCreatives.24(1):33-45,2006.[15]PineⅡ,B.J.＆Gilmore,J.H.Welcometoexperienceecon