课程二直播电商实战-副本

直播电商01

为什么要做

直播电商平台发展历程电商平台蘑菇街2016年3月，上线直播功能，打造直播+内容+电商；2020财年二季度财报显示，在整体GMV中，直播业务GMV所占比重达到39.1%，为16.29亿元人民币，同比增长了115.2%淘宝21016年5月，直播功能开通，2019年淘宝直播引导成交额超过2000亿元，连续三年增速达150%以上。京东2016年9月上线直播功能，2018年8月召开达人大会，宣布内容达人专属扶持计划----京星计划；2019年京东宣布计划至少投入10亿元资源，孵化不超过5名红人。网易考拉2019年8月上线直播功能；2019年6月退出“考拉ONE物全网招募计划”，目前已经有10000+达人。拼多多2019年11月27日直播首秀；2020年以来，拼多多已经在浙江，广东，山东，河北等地联手推进了“市县长产业带直播”活动，并扶持产业带转型。直播平台快手2016年初上线直播功能；2018年6月，快手联合有赞，发布“短视频电商导购”解决方案，快手APP的每个主播的个人主页将新增“快手小店”，每个主播均可以开启自己的小店。抖音2017年11月上线直播功能；2019年2月发布主播招募计划；2020年3月，抖音签约罗永浩。微信2019年3月，腾讯直播开启内测，2019年5月，腾讯针对微信公众号推出了直播工具；2019年7月，腾讯直播开始内测电商功能，同时，微信小程序内嵌腾讯直播H5界面。直播电商优势实时直播给观看的用户更多的真实感和现场感，用户可以通过评论的方式，针对产品信息与主播进行交流互动。直播信息的实时输出相对于传统电商营销模式，直播电商模式少了广告投放环节，缩短了营销链路，同时缩短了商品成交时间，提高了转化。缩短营销链路，转化率高明星、网红自带粉丝流量，可以迅速为商家带来大量人气，推动产品销售。明星，网红的流量效应电商直播提供深度实时，富媒体形式的商品展示，为用户带来了更丰富，直接，实时的购物体验。更为丰富深入的用户体验直播是下一个未来

从秀场直播到电商直播电商直播会给企业个人带来什么案例分析：李佳琦薇娅张凯毅冯提莫2016“千播大战”——YY，映客，小咖秀，美拍——才艺展示——粉丝打赏——主播平台分佣模式简单，需求直接。仅仅维持了三年2016无人问津——2019全面爆发——直播+电商——主播工作由表演和聊天更多变成了销售——收入由打赏变成了卖货带货——经过3年直播结合电商变现找到了平衡点趋于稳定但并非天花板，负责人称还在幼儿园阶段从秀场直播到电商直播电商直播会给企业个人带来什么个人：专职收入兼职收入带货接广告企业：新媒体行业转化带货传统行业推广宣传万物皆可直播：电影票薇娅——2018年全年引导27亿交易额淘宝第一主播不垂直涉及产品最多李佳琦——2个月抖音涨粉1400万+，获赞9620万+，身价上亿比较垂直食品美妆居多张凯毅：抖音个人IP建立性格打造海外代购淘宝店冯提莫：秀场主播留下的变现做多主播中尾部账号依然可以通过电商直播变现，每个人都是素人成长起来的案例分析：李佳琦薇娅张凯毅冯提莫01-1

直播平台规则

01抖音快手等短视频平台02淘宝直播直播平台规则02

直播必备三要素

A人主播粉丝运营团队B货成熟的供应链C场直播间商场原产地03

人-基本要求人主播心态妆容定位目标明确主播的表现能力“人设”运营团队配合辅助粉丝忠诚度，购买力，数量，和最后成交额息息相关04

货-常见的供应

链模式品牌集合模式品牌渠道模式批发档口模式尾货组货模式代运营模式需求：足够优惠的货包装独特的货限时发售的货货的售后服务货品牌集合模式利用自身优势和线下品牌合作建立自己的直播基地对外邀请主播来卖货一年老款为主折扣相对较低大型基地一般模式优点库存有品牌方承担就是赚取差价中间商没有库存风险还可以承办内购会召集主播直播缺点纯依靠外部主播消化自己本身不生产货不做电商运营靠天吃饭营收不稳定成本不低性价比低别的渠道比直播间还低价格品牌渠道模式品牌方具备线下门店基础依托原有资源定期邀约外部主播或寄样合作或指定主播做联名直播是品牌方增加的另一个销售渠道大主播播完安排小主播优点款式新和主播风格匹配转换高利润品牌方控制空间大一般百分之50以上所产生的库存可以放到线下门店销售风险低缺点品牌方开发周期长数量更新不多没有专业电商运营团队主播有自己的档期邀约难度大所以开播率不高不高产货货批发档口模式

主要存在于批发市场一是单个档口和线下走播的主播合作二是整合成供应链邀约主播直播三是第三方牵头组织档口加入一起做成供应链比如之前的老板娘驾到优点在于款式更新快种类多性价比高很受走场主播欢迎价格相对中对于主播无论涨粉还是成交都是目前主播喜欢的一点缺点当口数量多管理难度较大目前没有特色专业供应链批发档口更新快档口一般不承担退货对于服装这种高退货的直播类目前不好所以很多档口不愿参与货尾货组货模式尾货商手上掌握大量尾货资源通过建立直播团队或者与直播机构合作建立新的销售渠道优点大量尾货品质不低性价比高毛利率很高款式较多库存不少提供主播低价秒杀主播较为喜欢目前常见供应链模式之一缺点货品陈旧库存不大单个SQU数量不多卖完就没有大量收购尾货对资金要求高很多供应链破产货代运营模式主要有电商基础又具备一定的主播资源机构在做一边帮助商家解决电商环节问题一边邀约主播过来进行直播然后帮助商家解决售后只拿提成或者服务费模式优点不用场地直接操盘赚取返点或者中间差价不需要承担库存风险毛利固定只需要有一个懂直播的团队即可没有约束缺点没有固定的合作商家当大将退货商家可能不再合作适合短期赚快钱整个交易的关键是货足够优惠的货包装独特的货限时发售的货货的售后服务最终都会影响主播的竞争力05

场-直播间搭建及

直播设备详解

快速搭建直播间场地背景产品陈列架产品介绍板主播走位场场地：饱满而不拥挤。5到20平米.美妆直播5平米即可。穿搭服装类选择15平米以上。考虑隔音和回音问题。对场地划分进行设计，衡量效果背景：建议和直播封面背景类似不要花哨，用浅色系，冷淡色系。不建议用白墙会反光。产品陈列架：如果直播间不是特别小建议放在镜头里。例如：服装类会有一个衣架，美妆直播间会有化妆柜，鞋类会有鞋墙。2个标准：1更好展示产品2看起来整齐产品介绍板：对产品进行动态播放补充说明小黑板简单的产品介绍板不能自动切换电子版打造场景促成交易主播走位;提起调试好最大程度展示衣服的角度，在规定的区域和路线上定点防止出境直播间灯光及设备01灯光色温光源02设备灯光设备拍摄设备案例分析：以李佳琦薇娅直播间布置为例直播灯光及直播设备灯光：色温：色温低光源颜色偏红叫暖色光温馨舒适容易产生困意，以人为主尽量不要用。色温较高光源颜色偏蓝叫冷色光物体比较亮细节明显。两者的中间值5600K最接近自然光体现物体最真实光源：点光源比如头顶的灯会让衣服有质感面光源适合以人物为重点，美妆类灯光设备：一个主灯+2个补光灯+辅助背景灯主灯是顶灯照明，补光灯柔光，辅助背景灯衬托背景拍摄设备手机端：苹果手机飞行模式三脚架电脑端：连接摄像头通过推流软件在线直播要求高清平稳低延迟摄像机-SDI或者HDMI接口-合适的镜头视频编码器将摄像机采集的音频信号压缩编码传输到服务器上在直播后台获取推流地址实现实时直播录摄一体不需要编码器其他场景01商场卖场02原产地06

直播电商的

内容运营

直播预热直播电商的内容运营-前期1为什么发布预告2预告的填写方法3预告的审核发布4容易犯的错误案例分析：现有预告截图工作统筹分配1控场主播2直播助理3技术人员4辅助人员带货全流程演练1演练的目的2演练的重点3演练结束复盘案例分析：李佳琦直播前准备视频观看直播预热为什么发布预告做好预告事半功倍。选择优质内容提前编排包装推广。用户可以提前了解直播内容进入直播，会带来引流效果，客户更精准，成交率高。预告的填写方法标题：一句话形容，让用户产生好奇，有固定的个人风格，不要写利益折扣。简介：对标题详细解释，用亮点吸引用户例如嘉宾产品，可以加上优惠和具体行动指令例如还不快来封面：重中之重，不能出现文字拼接图边框图预告视频不能有LOGO，背景墙文字购物袋商品:发布预告时可以一起发布购物袋商品，预告时宝贝越多，越能匹配到精准客户预告的审核发布淘宝平台需要提前一天发布，不能晚于直播前一天的16点，发布后有专人审核。注意:工作人员只审核第二天的直播预告，审核后可以在中控台查询结果，如果审核没通过，可以再次发起重复步骤。容易犯的错误封面和视频尺寸大小，淘宝直播频道页封面大小750乘以750，手淘首页封面图16：9，两者除了大小不同，内容必须一致。时间3到5秒，大小2兆之内。直播间的统筹分配控场主播直播必备控场能力：应对紧急情况，流程走完，控制秩序。专业性：对商品了解，促成交易反应能力：应对突发状况例如舒缓负面言论，测试产品失误处理直播助理产品多或举办活动增加直播助理协助主播脚本流程核对，直播时及时反馈用户问题后续跟进两人配合技术人员除了基础设备最重要的是直播时保证优惠券，链接在对的时间出现对的金额。辅助人员：选品现场协助打包发货等同样重要，直播是一系列的事，一旦某个环节出现问题，都不能是成功的直播。带货全流程演练演练的目的“一升一降”升为提升直播流畅度避免流程混乱直播磕绊。降为了降低实际直播中的出错概率演练的重点商品的顺序产品的介绍试用直播间的优惠政策演练结束复盘所有出现的出错点衔接不流畅点，没出现但可能出现的出错风险点改正出错点，排除风险点，优化流程案例分析：李佳琦直播前准备视频观看直播间的内容运营-执行期三招解决流量获取难题视觉系统引导分享选品策略增加用户停留四大技巧直播间专属福利粉丝等级福利游戏互动关注每一个用户直播间变现五步法提出痛点引出需求——放大痛点引发关注——利他思维提炼卖点——增加高度提升价值——降低门槛临门一脚案例分析：李佳琦直播间售卖商品分析三招解决流量获取难题视觉系统直播封面：不影响固定信息展示，凸显直播主题，有特色的封面，妙用手势标题：在标题中多用疑问句或反问句，结合实事热或是和明星有关的话题，悬疑猎奇型标题，能够戳到用户的痛点标签：选择合适的标签精准引流引导分享用户基于对主播的喜欢自发分享主播有意识引导分享选品策略1抢拍款+1利润款+2基础款1抢拍款+1利润款+1基础款增加用户停留四大技巧直播间专属福利专属优惠券包括打折，店铺优惠券，赠品，红包雨粉丝等级福利对不同等级粉丝设置阶梯福利，比如一级5元优惠，2级10元优惠。观看，关注，评论购买都会升级。引导停留增加权重。游戏互动例如找错字，增加互动从而增加权重引流。关注每一个用户重视用户的评论和问题。CUE昵称，对评论区问题做解答，提高成交率。销售变现五步法1、提出痛点，引出需求比如介绍祛痘膏，不要说多好多好，从用户痛点入手，脸上长痘的危害，对形象的影响，引出需求2、放大痛点，引发关注引出需求后不要直接推销，继续分析痛点进行放大，例如长痘长期对身体有什么伤害，引起重视。3、利他思维，提炼卖点针对上面的痛点提出解决方案。注意介绍产品同时让用户觉得你是为了他好，引发买东西冲动。4、增加高度，提升价值经过三步用户购买心里强，因此要赋予产品更多价值，例如包装品牌等。5、降低门槛，临门一脚性价比是核心。最后宣布产品价格，优惠力度，原价现价对比，给大家算一笔账，排除价格顾虑。限时限量抢购，促成交易。案例分析：李佳琦直播间售卖商品分析及产品讲解技巧举例1提出痛点，引出需求直播电商的内容运营-后期一举多得预告下期直播制作直播切片多渠道分发内容案例分析：薇娅李佳琦直播切片展示发现问题有效复盘重要性如何有计划进行复盘粉丝运营打造人格化IP做优质内容做高效互动数据分析四个重要数据一举多得一、预告下期直播直播即将结束直播间留存忠实粉丝和路人粉，发布预告吸引这两类人。发布预告重点：时间内容福利预告完主播可选择和粉丝在互动几分钟然后下播。二、制作直播切片直播出境结束工作没有结束，影响还在，关闭直播后要对直播内容进行整理称为“直播切片”把精彩的剪辑出来有4点作用1、生成复用作用供平台使用2、放到商品详情页3、产品介绍更结构化4、吸引客户促成转化三、多渠道分发沉淀内容把直播切片分发到短视频平台抖音快手微信等渠道对内容进行留存沉淀影响力更持久，为直播引流发现问题有效复盘重要性从三个方面获得收获1将工作流程化2改正错误，不断精进3把从直播中获取的经验转化为能力如何有计划进行复盘1、回顾整场直播过程2、总结本场直播的优点3、列出本场直播的问题4、哪些时间段用户活跃度最高？你做对了什么？5、最后对本场直播打个分数数据分析意