汽车销售实务课件

汽车销售实务CONTENTS目录01.认识汽车销售及销售岗位02.03.04.客户的开发与管理展厅接洽产品展示05.07.06.异议处理提案成交售后跟踪01.02.03.04.05.07.06.08.数字营销认识汽车销售及销售岗位项目一第一节

认识汽车销售导入

中国汽车工业协会发布的统计数据显示，2020年，中国汽车产销分别完成2522.5万辆和2531.1万辆，同比分别下降2.0%和1.9%，降幅比上年分别收窄5.5和6.3个百分点，年产销量连续12年全球第一。预计2021年汽车销量有望超过2600万辆，同比增长4%。导入

2020年全国二手车市场累计交易量1434.14万辆，同比下降3.90%。这也是有统计以来国内二手车交易首次出现年度同比下降。导入

2020年全球千人汽车拥有量最高的10个国家1、美国：837辆/千人，人均GDP：6.26万美元2、澳大利亚：747辆/千人，人均GDP：5.73万美元3、意大利：695辆/千人，人均GDP：3.43万美元4、加拿大：670辆/千人，人均GDP：4.61万元5、日本：591辆/千人，人均GDP：3.93万美元6、德国：589辆/千人，人均GDP：4.87万美元7、英国：579辆/千人，人均GDP：4.25万美元8、法国：569辆/千人，人均GDP：4.15万美元9、马来西亚：433辆/千人，人均GDP：1.12万美元10、俄罗斯：373辆/千人，人均GDP：1.13万美元17、中国：173辆/千人，人均GDP：1.1万美元导入

2020年全球千人汽车拥有量最高的10个国家1、美国：837辆/千人，人均GDP：6.26万美元2、澳大利亚：747辆/千人，人均GDP：5.73万美元3、意大利：695辆/千人，人均GDP：3.43万美元4、加拿大：670辆/千人，人均GDP：4.61万元5、日本：591辆/千人，人均GDP：3.93万美元6、德国：589辆/千人，人均GDP：4.87万美元7、英国：579辆/千人，人均GDP：4.25万美元8、法国：569辆/千人，人均GDP：4.15万美元9、马来西亚：433辆/千人，人均GDP：1.12万美元10、俄罗斯：373辆/千人，人均GDP：1.13万美元17、中国：173辆/千人，人均GDP：1.1万美元1.1.认识汽车销售销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。简单来讲：销售就是钱与物的交换过程销售1.1.认识汽车销售

销售就是钱与物的交换过程销售人员有偿传递价值、利益

客户满足了特定的要求销售是实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。1.1.认识汽车销售

同样是钱与物

的交换不同的销售过程存在着哪些差别个人个人流程流程冷漠热忱高效低效1.1.认识汽车销售简单销售复杂销售部分销售----部分销售----

单价较低

决策周期较短

决策群体较少

销售和客户无须建立情感关系

单价较高

决策周期较长

决策群体较多

销售和客户须建立情感关系汽车销售是简单销售还是复杂销售呢？1.1.认识汽车销售汽车销售是兼顾

到产品质量及情感关系的复杂销售开展汽车销售需要什么要素？客户、产品、平台、工具销售人员1.1.认识汽车销售调查:你有到无人超市购物的经历吗？这些无人超市还存在吗？1.2.认识汽车销售岗位以何种形式开展汽车销售？

顾问式销售

生活中你都遇到过哪些顾问？

法律顾问-----解决纠纷？

理财顾问-----财产增值？

健身顾问-----优化形体？

美容顾问-----肌肤问题？

特点

从专业领域出发

站在客户角度思考

提供解决方案

有偿服务获得报酬

汽车销售顾问：提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务1.2.认识汽车销售岗位销售顾问价值体现

提升品牌形象销售顾问通过专业、标准、热忱的服务精准传递品牌理念及产品价值！

缔造客户满意通过销售流程执行、了解、激发、满足客户需求，能够建立、维系、提升客户满意度！

创造企业价值通过专业的储备、娴熟技巧、标准流程高效完成销售目标创造利润！1.2.认识汽车销售岗位销售顾问基本素质应变能力语言表达能力社交能力创造力观察能力心理素质身体素质业务素质思想素质职业素质职业能力2019年5月23日-由汽车人才研究会和中国汽车工程学会联合出品的《中国汽车产业中长期人才发展研究》已于2018年10月出版，汽车行业紧缺人才/Cn/News/newsDetail/id/3101.html1.2.认识汽车销售岗位

乔.吉拉德

是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。1.只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。2.我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。3.我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。4.要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。5.我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。6.我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。7.千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。乔.吉拉德成功秘诀1.2.认识汽车销售岗位

顾问式销售

创造热情忠诚的客户有更多的转介绍满意度和衍生利润的提升客户在增购和换购时能想到我们价值目标我们卖的不仅仅是车，是专业！！1.2.认识汽车销售岗位汽车销售顾问岗位职责潜在客户开发、维护与管理：1、每日实施客户邀约与展厅接待，确保正确执行销售流程；2、每日及时填写要求的各项表卡并在CMS系统中录入3、每日及时清洁维护展车，确保展车符合展示要求4、每日接受展厅主管安排的对保有客户实施跟踪与维系5、每日下班前对本日内战败客户进行汇总分析，向展厅主管提交战败客户总结：每日参加晨会、夕会及培训汽车销售顾问关键KPI考核指标再回展厅率信息留存率试乘试驾展厅成交率来电潜客到店率客户满意度第二节

认识汽车品牌及市场2.1.认识汽车市场广汇汽车服务集团股份有限公司中升集团控股有限公司---南宁中升捷丰恒信汽车集团长久汽车投资有限公司---广西鑫广达汽车广西玉柴物流集团有限公司---南宁通源汽车广西广缘汽车集团广西金源汽车集团广西物资集团广西建成汽车广西万友汽车广西矩荣汽车龙星行奔驰、冠星奔驰厦门建发集团---保时捷、宾利南宁各汽车集团南宁市秀厢大道南宁市白沙大道南宁市安吉大道南宁市北湖路南宁市罗文大道南宁市高新大道南宁市南站大道南宁市平乐大道南宁市昆仑大道、三塘片区南宁市那历路分布地址2.2.认识汽车品牌2.2.认识汽车品牌2.2.认识汽车品牌1.优点：造型耐看、底盘扎实、油耗适中、车身厚重、操控性好2.缺点：价格昂贵、养护费用高2.2.认识汽车品牌1.优点：油耗较低、保养费用低廉、配置齐全

、内饰做工精细2.缺点：车身较轻、节约成本的痕迹较多

2.2.认识汽车品牌1.优点：车身宽大、乘坐舒适、隔音效果好、安全性好2.缺点：油耗偏高、内饰粗糙2.2.认识汽车品牌2.2.认识汽车品牌2.2.认识汽车品牌2.2.认识汽车品牌2.2.认识汽车品牌2.3.认识汽车销售模式的变化主流模式--4S店：1999年广州本田的第一家4S店开始运营标志4S店诞生，截至2020年末，全国乘用车经销商网络在业数量为28229家，比2018年减少了1435家，退网数量逐年增加。集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）于一体的4S店正在悄悄地发生变化。2.3.认识汽车销售模式的变化汽车综合销售店汽车综合店只负责做销售，销售的品牌非常丰富，大多为热卖车型。其车辆一般都是从4S批发来的，4S为了挣厂家的返点，会把车批给二级经销商，而这些经销商因为运营成本低，可以薄利多销，所以价格比4S便宜。从这里销售出去的车辆均可到4S店进行售后服务。2.3.认识汽车销售模式的变化汽车体验中心体验中心一般都开设在核心商圈或者商场里面，以此增加与消费者的触点。一般采用体验中心+交付中心的模式，让买车变得很轻松、也很简单。2.3.认识汽车销售模式的变化汽车生活广场集"汽车产业+汽车生活体验+科技文化"为一体，多元化、全方位、多层次地满足消费需求。主要业态涵盖新车展销、二手车、房车体验、户外装备、汽车旅游、餐饮娱乐等多种业态，配套汽车检测、汽车维修、汽车改装等后市场服务，嫁接车管服务、金融保险、驾考中心等衍生汽车服务，构建全新汽车生活服务平台。2.3.认识汽车销售模式的变化汽车电商平台2011-2019年，我国汽车电商交易规模不断增长，2019年交易规模突破万亿大关，预计2020年汽车电商交易规模达11275亿元。其中，2015年增长率高达50.59%，2019年增长22.2