大学生创新创业基础项目教程 课件 项目七 商业模式的设计与创新

项目七商业模式的设计与创新

创新创业课程组知识目标：1●了解商业模式的含义、构成要素和成功商业模式的特征。2●掌握设计商业模式的方法。3●掌握创新商业模式的方法。能力目标：1●能够灵活运用商业模式。。2●能够使用商业模式设计工具。思政目标：1●模式是某种事物的标准样式或让人可以仿效学习的标准样式,运用正确的模式可以达到事半功倍的效果,因此在做事时要善于运用模式。2●模式在实际运用中必须结合具体情况,以实现一般性和特殊性的衔接,根据实际情况的变化随时调整要素与结构才有可操作性。同样,我们在学习、运用其他知识的过程中,也要将其与具体情况结合。案例导入成功的商业模式携程旅行网(以下简称携程)是一家在线旅行服务公司。携程成功整合了高科技产业与传统旅游行业,为5000余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、特惠商户及旅游资讯等在内的全方位旅行服务,被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。携程成立之初正处于我国旅游业发展的起步阶段,当时,市场的集中度不高,尽管边际资源丰富,但缺少将市场和资源整合在一起的理念和行动。携程创始人看准时机,并通过网络与传统资源相结合的方式,将现有资源进行整合,推出了网上酒店预订业务。携程选择了当时国内酒店预订规模最大的公司合作,规模效应很快开始显现,营业额直线上升。随着酒店预订业务的成功推出,携程又开始向行业的另一端—机票预订进军。由于携程拥有庞大、先进的呼叫中心和巨大的消费者群体,因此许多酒店、航空公司愿意将一部分市场外包给携程进行代理。作为一个独特的资源整合者,携程的主营业务是“酒店十机票”预订,因此,其主要供应商是各大酒店和航空公司。而网站并不是客房和机票的提供者它只是将相关信息汇总，并传递给需要这些信息的消费者。整个交易过程中携程只是充当一个中间者的角色,把供应商和消费者连接起来。从携程的发展可以看出其成功的关键在于与众不同的商业模式。认识商业模式任务1一、商业模式的含义二、商业模式的构成要素三、商业模式的特征—、商业模式的含义

商业模式指企业间、企业部门间、企业与顾客及渠道间的交易和联结方式。它源于创业者的商业创意，而创意来自机会的丰富与逻辑化。一个好的商业模式是成功的重要保障，本质上就是企业的盈利途径，像饮料公司卖饮料、快递公司送快递等都是常见商业模式。简言之，商业模式是创业者为满足消费者价值最大化需求的系统。该系统整合管理企业各类资源（资金、人力等输入变量），产出消费者需购买的产品或服务（输出变量），是具备独特核心竞争力的高效运行体系。任务1认识商业模式二、商业模式的构成要素商学教授与作家加里●哈默尔认为,商业模式由四个要素构成,知识链接核心战略战略资源伙伴网络顾客界面任务1认识商业模式二、商业模式的构成要素(一)核心战略

企业的使命描述了企业存在意义及其商业模式与实现的目标。

产品/市场范围定义了企业集中关注的产品和市场。1.产品选择影响深远：产品抉择对商业模式意义重大。2.市场因素关键：企业经营市场是核心战略重要部分，界定企业业务范畴。知识链接任务1认识商业模式二、商业模式的构成要素(一)核心战略

战略导向下的商业模式差异1.成本领先战略：要求商业模式聚焦效率、成本最小化与大批量。此类企业重成本而非产品新颖，以低价格吸引对价格敏感的消费者。2.差异化战略：商业模式需专注开发独特产品与服务，可索要高价。企业投入大量精力财力打造品牌忠诚度，使顾客对品牌产生强烈偏好。知识链接任务1认识商业模式二、商业模式的构成要素(二)战略资源

如果缺乏资源,企业难以实施其战略,企业拥有的资源会影响其商业模式的持续性。企业的核心竞争力和战略资产是两种重要的战略资源。

核心竞争力是一种资源或者能力,也是企业胜过竞争对手的竞争优势的来源。它是超越产品或市场的独特技术或能力,对顾客的可感知利益有巨大的贡献,并且难以模仿。企业的核心竞争力在短期和长期内都很重要。

战略资产是企业拥有的稀缺、有价值的事物,包括工厂和设备、位置、品牌、专利、顾客数据信息、高素质员工和独特的合作关系等。知识链接任务1认识商业模式二、商业模式的构成要素(三)伙伴网络

企业商业模式的关键构成要素之一是伙伴网络。新创企业常因资源匮乏，难以独自执行所有任务，依赖合作伙伴发挥关键作用，且完整作业易分散核心优势。

伙伴网络主要包含：1.供应商：为其他企业提供零部件或服务。传统上企业将其视为竞争对手，多方比价以获取最优价格；现今则更注重推动供应商高效运作。2.

其他合作者：形式多样，如合资企业、合作网络、社会团体、战略联盟和行业协会等。合作能为企业带来更多创新产品、有益机会与高成长率，助力企业专注核心竞争力发展。不过，合作也存在风险.知识链接任务1认识商业模式二、商业模式的构成要素(四)顾客界面顾客界面关乎企业与顾客的相互作用方式，其选择取决于企业市场竞争策略，对新创企业竞争定位与价值链环节选择至关重要，涵盖以下三方面：1.目标市场：企业特定时期着力吸引的有限个人或企业群体。清晰界定目标市场，利于企业精准开展营销推广，培育契合市场的核心竞争力，左右战略资产获取及合作关系建立。2.销售实现与支持：涉及产品或服务触达顾客的方式、所用渠道及提供的支持水平，深刻影响商业模式。也能差异化产品服务，增添附加价值。3.定价结构：因企业目标市场和定价原则而异。企业需抉择直接或间接向顾客收费。新创企业需全面考量，依核心战略与资源优势构建有效商业模式。知识链接任务1认识商业模式三、商业模式的特征长期从事商业模式研究和咨询的人士认为,成功的商业模式具有以下三个特征。知识链接(1)成功的商业模式要能提供独特价值。(2)成功的商业模式是难以模仿的。(3)成功的商业模式是脚踏实地的。任务1认识商业模式延伸阅读一次失败的创业经验

肖玉毕业后没有从事与所学专业相关的工作,而是决定自己创业。刚开始他想了很多项目,如开网店、开餐饮店、开培训机构等。最后,他将目标锁定在了连锁加盟上。肖玉听说某干果连锁店在附近的生意还不错,就打电话给加盟商询问具体情况,然后马上筹集资金开始了自己的加盟创业之路。然而,店铺开业一段时间后肖玉发现,每天的生意并不好,每天来店里的顾客也比较少。肖玉以为这是由于店铺刚开业,宣传的力度还不够。但经过大力宣传以后,生意依然不见起色,肖玉又安慰自己说这是创业初期的正常情况,没有进一步深思和做出任何改变。几个月后,店里的库存积压严重,销量任务也没有完成,创业资金所剩无几,肖玉才意识到创业的失败。任务1认识商业模式延伸阅读案例结论

案例中的肖玉选择了一种比较便捷的方式来进行创业,即希望借用别人的商业模式创业。这种方法虽然也是可取的,但是在创业的过程中,他没有根据自己的实际情况进行分析,也没有做出及时调整和必要的创新,这才是导致他创业失败的主要原因。任务1认识商业模式设计商业模式任务2—、商业模式的设计思路二、商业模式设计的原则三、商业模式设计的工具—商业模式画布

—、商业模式的设计思路

商业模式的设计是创业机会开发环节的一个不断试错、修正反复的过程。创业者在进行商业模式设计时,必须分析自身的条件和外部的宏观环境以选择合适的模式。知识链接任务2设计商业模式—、商业模式的设计思路(一)具体分析产业环境

企业所处的产业环境是影响商业模式的关键因素。当产业处于不同的发展阶段时,企业行为、产业结构及市场绩效都会不同,而政府在各个时期的宏观政策也会有所侧重和不同,这些宏观环境都是企业进行商业模式选择时需首要考虑的内容。知识链接任务2设计商业模式—、商业模式的设计思路(二)充分评估企业能力

企业的内部条件是商业模式设计的重要因素,因为任何商业模式的变革都是在企业的核心战略指导下进行的,并以核心资源及内部流程重组为基础的。因此,企业的现状及内部流程等因素也是企业进行商业模式设计时不容忽视的因素。知识链接任务2设计商业模式二、商业模式设计的原则(一)客户价值最大化原则

一个商业模式能否持续盈利与该模式能否使客户价值最大化有着必然的联系。一个不能满足客户价值最大化的商业模式,即使盈利,也一定是暂时的、偶然的,是不具有持续性的。相反地,一个能使客户价值最大化的商业模式,即使暂时不盈利,终究也会走向盈利。因此,我们把对客户价值的实现与再实现、满足与再满足当作创业团队应该始终追求的最终目标。知识链接任务2设计商业模式二、商业模式设计的原则(二)持续盈利原则

创业团队能否持续盈利是我们判断其商业模式是否成功的唯一外在标准。因此,在设计商业模式时,盈利和如何盈利也就自然成为重要的原则。持续盈利是指既要盈利,又要有发展后劲,并具有可持续性,而不是一时的盈利。知识链接任务2设计商业模式二、商业模式设计的原则（三）资源整合原则

资源整合即优化资源配置，秉持“有进有退”策略，实现整体最优。战略思维层面，这是一种系统化思维，通过组织协调，将团队内部关联不足的职能以及目标一致但利益有别的合作伙伴，整合成服务客户的系统。战术选择上，资源整合是优化配置的决策过程，依据团队发展战略与市场需求重新配置相关资源，突出核心竞争力，找准资源配置与客户需求的最佳契合点，借助组织、管理运作协调，增强团队竞争优势。知识链接任务2设计商业模式知识链接二、商业模式设计的原则(四)创新原则

成功的商业模式不一定是技术上的突破,商业模式的创新形式贯穿于创业团队经营的整个过程之中,贯穿于创业团队的资源开发研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节之中,也就是说,在创业团队经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。任务2设计商业模式二、商业模式设计的原则(五)组织管理高效率原则

效率是创业团队管理者的追求目标，关乎盈利能力。依据现代管理学理论，要实现团队高效运行，需解决三个关键问题：明确愿景、使命和核心价值观，这是团队生存与成员高绩效的动力源泉；构建科学实用的运营管理系统，解决协同、计划、组织与约束问题；建立科学奖励激励机制，解决成员分享团队成长果实与向心力问题。解决好这三点，才能实现高效管理。知识链接任务2设计商业模式二、商业模式设计的原则(六)风险管控原则

创业团队在面临市场开放、法规解禁、产品创新时，风险波动加剧，经营风险上升。良好风险管理可降低决策失误概率，提高规避损失可能性，提升团队附加价值。风险涵盖团队外部的政策、法律、行业风险，以及内部的产品、人事、资金断流等风险。知识链接任务2设计商业模式二、商业模式设计的原则(七)融资有效性原则

融资模式对创业团队，尤其是中小团队意义重大。资金是团队生存、发展与快速成长的关键，是绕不开的障碍与瓶颈。率先解决资金问题，就能抢占发展先机，掌握市场主动权。​

。知识链接任务2设计商业模式知识链接三、商业模式设计的工具—商业模式画布

商业模式画布是一种关于企业商业模式的构想,能让全员看到同一幅画面,憧憬同一个愿景,直观、简单、可操作。在创业项目中,商业模式画布起到了健全商业模式、将商业模式可视化及寻找已有商业模式漏洞的作用,可减少决策失误带来的损失。商业模式画布常被用于设立创业项目或打造与众不同的商业模式。任务2设计商业模式知识链接

商业模式画布是会议和头脑风暴的工具,它通常由一面大黑板或一面墙来呈现。商业模式画布图总共分为9个模块,它们的顺序依次为客户细分、客户关系、渠道通路、价值主张、关键业务、核心资源、重要合作、成本结构、收入来源。客户细分客户关系渠道通路价值主张关键业务核心资源重要合作成本结构收入来源任务2设计商业模式三、商业模式设计的工具—商业模式画布(一)客户细分定义：企业最想或最可能服务或接触的群体或组织。​需明确的两方面内容​正在或准备为谁创造价值或提供服务​这些群体中谁是最重要的客户​产品或服务差异：不同客户群体需求不同，年轻消费者重时尚个性化，老年消费者重实用品质，企业需据此开发产品或服务。​分销渠道差异：线上渠道适合习惯网购的年轻客户，线下实体店满足喜欢实地体验、即时购买的客户，企业需匹配渠道确保客户便捷获取产品或服务。知识链接任务2设计商业模式三、商业模式设计的工具—商业模式画布(二)客户关系客户关系指的是企业与特定客户细分群体建立的关系类型建立良好客户关系需思考的问题​每个客户细分群体希望与之建立和保持何种关系？​哪些关系已经建立？​常见客户关系类型​简单买卖型、战略合作型、线上线下互动型、社区型、合资(合伙)型例如：大数据驱动的智能全渠道全触点营销模式，以消费者为核心，变线性单向营销为立体营销，完善客户画像，提升营销效果。其全链路、全媒体、全数据、全渠道的营销方式，为企业产品研发、销售策略、售后服务提供决策依据，提高商业效率与营销精准度。知识链接任务2设计商业模式三、商业模式设计的工具—商业模式画布(三)渠道通路

定义：企业借助特定途径与细分客户沟通、接触，进而传递价值主张的方式，是企业触达客户的关键途径。​

渠道通路设计需解决的问题：​通过哪些渠道可以接触细分的客户群体？​现在如何接触他们？​是否有多个渠道并进行有效整合？​哪些渠道最容易和客户的需求进行融合？​哪些渠道成本收益最好？​渠道通路的作用

提升认知：助力公司价值主张在客户中获得更高关注度与认知度。​

协助评估：帮助客户全面、准确地评估公司价值主张。​

促进购买：协助客户识别并顺利购买产品或服务。​

售后支持：为客户提供产品售后支持，增强客户满意度与忠诚度。​

知识链接任务2设计商业模式三、商业模式设计的工具—商业模式画布(四)价值主张

价值主张指的是企业为特定客户细分提供价值的系列产品和服务。这些价值既可以是定量的,如价格、服务标准、培训等,也可以是定性的,如设计、客户体验等

价值主张必须回答以下几方面的内容:一是向客户传递的核心价值是什么;二是能够帮助客户解决哪一类难题;三是能够满足客户哪些需求;四是能够提供给客户细分群体哪些系列产品和服务。

设计价值主张时必须考虑的关键环节包括产品或服务、客户痛点解决方案、客户收益创造方案。知识链接任务2设计商业模式三、商业模式设计的工具—商业模式画布(五)关键业务

关键业务指企业用来确保商业模式正常运行,而必须做的最重要的事情。关键业务包括生产产品制造产品、专业服务、中介服务等。

设计关键业务需思考3个问题:企业的价值主张需要哪些关键业务?企业的渠道通路需要哪些关键业务?企业的客户关系和收入来源需要哪些关键业务?知识链接任务2设计商业模式三、商业模式设计的工具—商业模式画布(六)核心资源

核心资源指用来描述商业模式有效运转所必需的重要因素。核心资源包知识产权、人力资源、金融资产。一般情况下,不同的商业模式所需的核心资源不同。确定核心资源必须考虑3个问题:企业价值主张需要什么样的核心资源?路需要什么样的核心资源?企业客户关系和收入来源需要什么样的核心资源?知识链接任务2设计商业模式三、商业模式设计的工具—商业模式画布(七)重要合作

重要合作指用来描述行业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。典型的合作关