怎样挑选销售人员

PAGEPAGE8怎样挑选销售人员？确定公司需要具有什么样个性或软技巧，激励因素或者工作态度、工作习惯销售人员（根据以上三点展开调查与评估）确定入选当中哪些人具有作为不念旧恶成功销售人员应具有的性格特征：精力充沛、坚持不懈、乐观、具有“反弹力”、关于交际、目标明确、对人友善等等。了解激励他们的因素是什么：希望得到认可与关注，金钱、自由或自主。能够拓展个人成就感等等。了解是否具有从事销售工作所必需的工作习惯或行为：多才多艺、具有紧迫感、以客户为导向、富有竞争意识、应变能力强、关于分析数据等等。评估侯选的销售策略知识，如：你知道他会如何应对潜在客户的拒绝。可以问他：在你看来，对方拒绝你是否意味着他对你推销的产品或服务还有一定的兴趣？如果是，为什么？如果不是，为什么？思想力提升竞争力：结成思想的合作伙伴推动企业的加速发展思想伙伴关系是公司的思维基础：当员工在一起集思广益时，他们便形成了这种关系思想伙伴关系是指：一个创造价值的企业中，在两名或多名员工之间形成的以创造智力价值为目标的关系：包括：1）达成共识2）快速有效地分享信息3）共同分析问题的成因，找到可行的解决方案并解决问题4）探索新的合作方式5）预测未来事件三、维持长期有效的合作关系的三个要点：1）愿景：合作各方面有共同目标2）影响力：合作可以给他们带来共同的利益3）熟悉程度：合作双方都了解彼此的问题，需求和境况四、把握战略思维要素（战略思维四大要素）：1）敏捷2）开放城市3）协调和主动感4）商讨、交流五、构建思想伙伴关系：1、1）合作进行战略思考2）成立战略小组，来维护公司的战略3）一个积极乐观活跃的战略小组4）战略小组例会应表现出敏感性、开放性、协调性和主动性5）战略小级应使用同事评估流程来评估组员的绩效表现，培养责任感2、关键措施的定期汇报：1）主管、经理应员工对话：谈话的框架应简洁明了，具体根据参与者的工作职责和组织的期望来制定。2）每周主管、经理的下属应提交一页标准长度的汇报文件：我们试图做什么？我们实际做了什么？差异从何而来？我们所执行的日程相冲突吗？我们还需要做哪些？我们还能做哪些？我们要少做哪些？有没有哪些流程相对薄弱或没想有误？3、合作确保思维的多样性：1）指派员工在公司会议当中担当“异议者”，异议者必须表述外部的真实观点，让员工轮流充当异议者能持续发展团队的思维能力。异议者作用挑战强势个体，避免因某个人的强悍控制了讨论，从而保证了思维的多样性。为了胜利：打硬球打软球者，主打球而打球，必败！打硬球者，为胜利而打球，必胜！“硬球”实际上就是棒球“软球”指的是垒球世界就是一个球场，只有能玩硬球的人才能成功！“硬球”现今逐渐成了政治术语，喻指政界人物的种种强硬手段。什么是“硬球”？企业经营中的“硬球”手段指什么？首先是企业竞争优势为股东创造价值其次，怎样判定企业是否是硬球企业？1）企业的发展速度是否高于竞争对手？2）绩效是否高人一筹？绩效包括：发展速度、利润率、运营资本、周转率和股东收益率。信息方面的：对竞争对手及客户的了解，对手的产品成本及价格是否多于对你的了解？是否清楚企业和对手获取利润的领域及其原因？是否有效利用了这些信息？二、“硬球”企业：所谓“硬球”有：硬球战略、企业和经理人之分，着重于战略和企业。战略体现在：了解对手获取利润的领域，并利用信息对对手企业的利润区域造成威胁。三、“硬球”的原则：1）不懈追求竞争优势2）努力把竞争优势转化国决定性优势3）采取间接的攻击方式4）充分调动企业员工必胜信念5）为“警戒区”划定明确界线四、“硬球”战略：1）对竞争对手实施压倒性打击2）充分重视特例情况3）威胁对手的利润领域4）制造假象、诱使对手后退5）打破传统共识6）寻求硬球购并机会五、“硬球”领导力：1、采取硬球出击的经营方式2、必须要求员工：1）不要提出无法完成任务理由，相反要提出完成任务的理由2）企业必须拥有一名只说“是”或“不”领导人，从不说“也许”模棱两可的话。六、打“硬球”不能打过头：七、与其让对手去扮演硬球企业，不如自己推行来做，是不是这个道理？要成功就必须具有转变精神——只有偏执狂才能生存！留人的十一种武器：十一种有力武器，助你赢得人才战有竞争力的工资福利二、未雨绸缪的留人计划要做好人才规划，必须了解员工到底为什么要换！无论年纪大小，工作到第三年和第八年最有可能离职。CEO的亲自沟通：领导人需要亲自与他人进行沟通交流，领导人的职责就是领导，而且要亲自领导。昼预想到你的员工将来会在哪些地方出现问题？主要员工考虑的经理人：经理人到员工的岗位做一段时间，了解和体会不同工作及日常工作中遇到的问题，目的是：这样可以换位思考。结果是：员工的流失在减少员工的士气提高了良好的入职培训：新员工培训流程（套件）：CEO来信事项清单经理人签字30分钟公司简介录象带（目的这是一家值得你长期为其服务的公司）第一印象是永恒的主非全日制员工提供福利同事友谊：经理人需开展各种活动来促进。发展机遇员工归属感：一个关心员工的好老板领导技巧培训：对大多数员工来说：老板就是公司。领导能力模型：体现公司价值与员工分享公司愿景帮助员工事业有成管好公司各项业务竞争对手出高价怎么办？员工离职的原因：41%===机遇不大25%===员工的业绩、绩效15%===薪酬真丢失关键员工怎么办？发表声明==要快、阻挡小道消息要强调==人离茶不凉挖角与反挖角：员工为什么走？薪酬发展机会的提供领导的原因公司机制不公平不尊重员工吸引员工跳槽的原因：新公司的：文化与品牌业绩与挑战报酬事业平台个人可持续发展领导的工作习惯中层主管====关注薪酬高层主管====新职位更有成长性====待遇更丰富====对方企业非常有潜力企业拿什么留？高级人才===培训，不断培养他们市场竞争能力===个人发展空间待遇感情======人力资源部与员工的沟通文化======通过企业文化让员工感受自身的重要性人才关注的五大因素：薪酬和福利个人发展前景公司的发展前景工作环境与氛围（主管的信心和认同、和同事的关系、团队的氛围）HR====人力资源部经理如何减少损失？培养后备人才队伍平时做好知识的传承与共享充满人情味的处理离职问题态度激励去掉浮躁心恐惧式激励===工作做不好加以惩罚诱因式激励===做的好，给予奖励培训改变员工态度读书平静员工心态职业方向保持冷静心现身说法成功方程式S==（iE、E+C、T+DP）D、DS==代表成功E、E==教育和经验C、T==创意思维S、P==推销自己的能力D、D==职业方向O==机会交流学习、鼓励传帮带职业咨询、把握发展方向工作生活平衡带来温暖心！现在人缺乏的是什么？良好的沟通、真诚、信任、关心现在人最怕的是什么？孤独、上网现在人最渴望得到的是什么？理解、宽容、（包容）寿险营销的市场低迷是全国性的，并不是哪个区域哪家公司的问题：课程会让大家加强行业的信心增员如何加强主管的信心团队的情绪管理主管的心态调整个人感悟：人生是由酸、甜、苦、辣、咸相互交融而形成的，少了任何一味的人生都是不健全或不健康的！用心品味的人生是美好的，值得回味的。用嘴说出的确人生是空洞的，只能做为茶余饭后的调味剂。怎样理解品牌的内涵和本质？从而加深对品牌动作和品牌历练的理解？现在是一个信息速度的营销时代，无论对方对我们的话怎样理解，有多少误区，多少盲区，我们首先要反思的是我们自己向外传递的是怎样的一些信息？输出什么？怎么输出？是获得有意识的管理。所有的人、所有的事，他们所面对的环境都是同样的，没有成功只能怪自己。女性课程（课题）：求职面面观面谈的礼仪个人简历的包装求职信函的书写如何克服大公司应聘求职==个性化经营自我求职时为你的心理“扫雷”面试如何漂亮行销自己职场“四大毒人”素描兴趣、性格、气质、能力与择业怎样接听面试电话初入职场（女性）初入职场的礼仪解读别人的肢体语言如何成为职场沟通高手无须阿谀奉承，无需忍气吞声，怎样不动声色，让上司对你另眼相看？获得好人缘的细节职场游戏“潜规则”讨人嫌的职场新人出色拍挡要素职场生存寓言不健康的求职心态测试：求职之动物精神（或作为案例）职场工作过程中（女性）会谈中的非言语性技巧职场礼仪==职业女性着装如何成为职场上幸福的主动者？如何处理职场的人际关系辞职也要巧讨老板如何做职场的快乐音符职场“五大笨”让笑发自你内心职场减压金钥匙职场“整合心灵智慧四步法”想升职真做这们的人影响个人职业生涯的因素立于职场的秘诀高调做人，低调做事怎样做到自我激励职业女性十大心理：白领丽人心理保健五术职业女性心理误区办公室女性友谊缘何破男人为何不喜欢女老板女生最赚钱的十大职业女人美丽一生必做的20件事女性健康：心理：女性就医六种不良习惯什么是幸福生理：1）“偷食”美丽的九个窃贼2）女人偶尔放纵情绪的好处九、常识：1、带你遨游爱情七个境界2、晒后美（案例：拨罐）十、课间穿插内容（部分）：1、人的差异在于业余时间2、提高自己口才，磨练自己3、性格颜色十一、单身女性话题：单亲母亲如何管教孩子中介服务：婚介：走近心的发现心的了解心的感受参与心的行动加入心的家园一个悟心的家园，心随我动，我用点心就会快乐!聊天（减压）：给心灵一份空间给心灵注入一份新空气让心灵自由吸氧让心灵轻松过每天到XXX身边来，轻轻松松地从相识到相知，充分释放心理哑铃！培训咨询网：万策智业网、中国经理人、航程会计网、成功经理人、中国企业管理在线、网上营销新观察中国猎头网、天基人才网、中国人力资源开发网、中国俊才网、渠道中国、金盛通管理咨询中国管理在线、518网络营销网、中国能力建设网你越是了解人们生活中发生了什么，你就越知道需要强调什么让你提供的工作更吸引人。吸引致胜：当员工相信他们在为一家适宜工作的公司效力时，他们的协同合作能提升公司形象和盈利。好公司更容易获得成功，因为他们提供了吸引人的薪酬和津贴，让员工感到独立自主，职责分明，工作和生活平衡，个人得到充分的重视。然而归根结底，最终还是要落实到经济效益上，员工忠诚度，工作效率的提高以及产品和服务的改善都直接带来利润的增加和公司繁荣发展。吸引力构成五要素：工作技能的多样性和个人发展对于一个任务和整个工作的认同感相信工作具有意义，并能够影响他人的生活独立、自由、自主成就感：不管这种成就感是来自内心的感受还是来自于他人的认可吸引力提高无定式：没有一成不变的公式可以让工作变得有吸引力。这个任务一部分和企业文化有关，一部分和工作的结构设置有关，而另一部分和对于当今员工的需要和欲求的了解有关。了解员工的态度和价值观是一项至关重要的工作。绩效管理的两个关键词：沟通、激励一流一公司都知道，员工就是自己的品牌，把员工的日常工作和更高的目标联系起来，有助于提高员工的积极性和工作绩效。“用人的真理”用人真真理只有四个字，就是“用人之长”就是用人不要看他有什么缺点，而是看他能做什么。才干越高的人，其缺点往往越明显。管理自己，不要白费力气去改正自己的缺点，而要把心思花在让自己尽量发挥长处上。就是每个的长处都各有不同，经理人对员工要区别对待，在用人上，包括激励、奖励、提拨等等。要“量身定做”。了解员工独特的长处和兴趣激励，以及他最擅长的学习方式是什么？才能有针对性地设计他的工作激励他表现，帮助他学习。不要试图把象变成马，管理是“解放”而非“转变”。延伸智慧，成就非凡。给顾客最想要的。服务每一位客户，我们都竭尽全力。信赖：是您给予我们的最高殊荣。精于心，简于形，生命初始本不复杂。为何要改变它？只因生命是生动的。品牌化服务四大特征：用客户服务来提高品牌形象。告知包括管理层及全体员工在内的所有人，你的营销，广告与使命宣言是如何界定你的品牌的。这种界定是如何对增强品牌所需的服务产生影响的。让所有人理解并由衷地支持你的品牌式客户决策。从CEO到行政人员、销售团队乃至店员。所有人都要统一思想，鼓励他们向大众传递一致的品牌价值观，并身体力行。它须具独特性：友好而可靠的服务与友好而令人兴奋的服务是不同的，强调乐趣購又很友好的品牌与强调友好同时略带一些乐趣的品牌也是不同的。它必须放大或传递核心的品牌承诺必须有意识地提供客户服务必须在限定的范围内，始终如一地提供服务，品牌化服务的两种类型：将服务本身品牌化，使服务成为品牌最重要的特征。通过员工的能力与行为，来为客户服务的企业。即：品牌承诺、品牌价值、品牌特色。差异化竞争，品牌化服务。服务可以通过加强产品。销售走“高层路线“向高层销售有什么不同？不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同：1）中层与低层经理关注短期性事务，想知道未来3至6个月内如何改善绩效。2）高管人员关注长期性的问题，考虑的是5至50年后。二、针对不同层级的管理者，卖点也不同：1）高管人员一般都较难接近。2）在拜访客户公司的高管之前，销售人员必须做更多的准备工作。3）C字级管理者的说话方式与一般管理人员是不同的4）了解战略性的经营术语，并融入自己的推介词中，这上点非常重要。如：最低预期回报率：指的是要实现一个项目的投资价值，它必须贡献回报业务生态系统；指似有会影响到公司系统。如何向高层推介：了解公司长期战略与愿景：高层以管理者希望前来推销的人员对他们公司有一个详细的了解。对行业的了解：1）主要企业有哪些，通晓行业术语，2）了解行业的平均利润、市场情况及未来走势3）了解行业的产品研发情况4）市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌3、开场白：我准备把我们双方如何开展合作的设想告诉您，不过我知道你在这方面也有自己的想法；如果你能首先与我分享你的看法，我给出的建议的针对性就人更强，效果会更佳。共同化：你的是公司通过与直接竞争对手，顾客以及供应商的合作，可以创造新的业务，新的市场以及新的行业。怎样才能接近高层：关注目标的不同，销售人员不能局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值。帮助对方提高利润（如果没有你，他们就做不到这点）帮助对方以更快的速度提高利润（如果没有你，他们不能这么快实现利润提升）帮助对方以更大的把握提高利润（如果没有你，他们的把握不会这么大）优化白领团队的工作质量：一、计划：对目标做出详细的计划，详细的、可测量的、挑战性强的、现实可行的、实现目标的时间表。执行：只要员工正确了解自己的任务范围和素质能力，然后按照常规去执行，就可以完成。检查：在行动之后，你需要对行动的效果做一个整体的检查。行动：检查之后，如发现了缺陷和弱点，那么就要想想如何改进，完全达到了事先庙宇的目标，那么也还是可以从中学到很多东西，这就是是行动环节，也是学习的环节。二、判断团队有没有问题，主要看它的成员团陆路程度如何促进团队成员的互动与协作组织的关键战略及运营目标，以及团队的目标与这些目标的关系。团队成员个人或作为一个整体应承担什么样的责任，获得了哪些授权。团队针对如何处理冲突订立的规则或基本准则。团队成员之间的人际关系，指他们在互动过程中采取的个人风格。明确团队成员的角色与责任你清楚自己在团队所担当的角色与承担的责任吗？你清楚其他成员在团队中所担当的角色纯情承担的责任吗？四、制定处理冲突的行为规则避免形成“三角”关系不得拉人支持自己的观点要么立即解决冲突，要么不去管理不要背后指责人客观地处理团队中的各项事务制止“游说”之类的行为透明领导力做到百分之百诚实：诚实必须能够通过行动与决策来体现，否则信任与信誉都将无从谈起。倾听他人意见：询问他人意见并一这非要通过正式场合。保持冷静放下戒备心信守诺言恰当地处理错误以适当的方式宣布坏消息避免破坏性言论和员工表示你的关心承认错误显示了一个的勇气，责任与谦虚；事实上，错误是一个显示你诚信品质的好机会。职场调侃：不娶护士的七个理由第一，护士老婆不懂浪漫。学医的人，对人体的了解太为透彻，少了一层朦朦胧胧的美感。她看你的眼光不仅不够艺术，还会很快地发现你身体或者生理上的缺陷或者瑕疵。护士老婆会在你带她去吃烛光晚餐时突然和你聊起来她的病人的病情。第二，护士老婆不懂