网络销售人员成功手册

《网络人员销售手册》

目录

1网络营销概念

2网络营销日勺作用和重要性网站重要具有如下作

用：1、网站可以提高、拓展、纵深的形象、价值及外延。

2、网站可以提供互动、亲切日勺“客户关系管理”，小管是

一般来访者、消费者，还是生产经营活动价值链上日勺各个环

节。3、网站是实现线上推广营销日勺根据地。首先，在离线

领域可以配合广告、公关、促销等开展系列营销活动；另首

先，网站自身就是一种互动沟通平台，两者活动的反馈沟通

均可在网站实现。并且，这些活动都应以关键价值为基准点,

因此可以保证活动日勺持久性与连贯性。通过有效欧I网络营销

活动，可以使***网站实现上述期望，可以较老式途径和措

施更为快捷的实现深化传播目日勺。网站推广效果衡量原则:

网站访问量稳步上升，会员注册数、企业美誉度、网站的忠

诚度网络广告投放：根据专业网络广告预测机构iRese

arch的记录，2023年中国网络广告市场规模己到达10.8亿

元，比2023年的4.9亿元增长120%。未来3年中国网络广

告市场规模将到达18亿元、27亿元和40亿元。专家预见，

未来的网络广告将与电视广告占有同等地位日勺市场份额。

较之老式媒体而言，网络媒体的特点在于其全能性及在打

造和行销方面日勺力量。网络广告的载体基本上是多媒体、超

文本格式文献，只要受众对某样产品、某个企业感爱好，仅

需轻按鼠标就能深入理解更多、更为详细、生动日勺信息，从

而使消费者能亲身“体验”产品、服务与，让顾客如身临其

境般感受商品或服务，因此，网络广告又具有强烈的交互性

与感官性这一优势。网络广告是投入较大，效果明显日勺网站

推广方式之一。广告投放对象选择要符合网站访问群特性，

并根据网站不一样推广阶段的需要进行调整。针对***网站

的特点，我们制定了对应欧I网络广告投放计划。

3网络营销措施、方略

4网络营销人员岗位职责

网站推广措施

选择一种好日勺域名

做好网站搜索引擎优化(SE0)

科学登录搜索引擎

投放网络广告

开展电子邮件营销

网站推广技巧

初步完毕一种站点的设计建设，只是企业网站经营的开始。为了真正发挥一种站点的I

作用，我们要以该站点为基础，在网上网下开展长期而有效口勺推广工作。

1、老式媒体的运用；在现阶段的中国，老式媒体宣传的影响力仍然远不小于网络，尤

其是对于面向国内的站点，电视、报纸、杂志等这些媒体的效应可以说是立竿见影，

这也是为何目前那么多网站喜欢炒作的原因通过吸引媒体，尤其是老式媒体的

注意力到达宣传日勺作用。企业网站的推广，应当融入在整个企业的宣传工作中，在所

有的广告、展览、多种活动中都要在明显处加入企业的网址，并做合适简介。

2、网址宣传融入平常工作；除了这些广告宣传活动外，此外尚有大量的平常工作需要

做，要把网址加入到：信封、信纸、名片、手提袋等多种办公用品；企业建筑造型、

企业旗帜、企业招牌、公共标识牌等外部建筑环境；企业内部建筑环境，如内部常用

标识牌•、货架标牌等等；多种交通工具；企业员工的服装服饰上等；多种产品包装袋

±；企业平时的赠送礼品上；企业口勺多种印刷出版物上……要能全面运用这些宣传手

段，实际上需要我们在设计企业的ICI（企业识别系统）时将网站这个原因考虑进去，

网站实际上是CI设计中的一种基本要素。

3、网络的运用；网络最吸引人之处就在于它极大地减少了信息公布与获得的成本，并

且运用网络推广日勺辐射面更广，这一点对于以出口为目的日勺企业尤其有吸引力。网络

推广的详细措施诸多，重要日勺有登录搜索引擎，运用多种论坛、讨论组、供求黄页，

使用定向的邮件列表等等。但正如我们在前几篇文章所说日勺，企业网站和提供信息内

容H勺站点（ICP）相比，由于其出发点不一样，目H勺访问者也有所不一样，企业站点

一般更有针对性，它追求的不是Pageview（页面阅读数），而是实际为企业带来的

效益，如业内著名度、定单数等。因此企业站点在推广上需要愈加强调“针应性”，

包括地区上和行业上。例如说，一家重要面向东南亚的出口企业，那么它的网上推广

方略应当服务于整个企业，注册乐清人才网（.yqrc）搜索引擎也好，在论坛、

供求站点留言、定向邮件也好，要把东南亚地区作为重点，虽然网络自身是不分地区

的，不过我们日勺访问者有地区差异。再例如说，一家提供专业机械设备的企业，它日勺

推广就更有针对性，它可以在某些“专业”引擎上注册，在“专业”的供求站点上留

言，与相似或相邻行业的站点建立链接，公布专业的邮件列表等等。

4、搜集具“针对性”日勺站点从以上我们可以看到，在理解了基本日勺网络推广措施后，

一种企业站点的网上推广工作首先需要做的是搜集具“针对性”日勺站点，包括引擎、

论坛等，这和我们在老式媒体上做广告实际上是同样日勺要搜集媒体信息，并且

分析研究哪本杂志、哪一份报纸、电视的I哪一档节目更适合。

5、理解各个站点的宣传影响力在搜集了大量有针对性的站点后，接着就是通过实际*

作理解各个站点的宣传影响力，整顿出在各个宣传站点上口勺公布频度。再下面的工作

包括：平常日勺来信及时答复，建立顾客及潜在顾客数据库，根据该数据库公布邮件列

表，加强与这些顾客的联络等。讲了这样多，看起来很复杂，但实际上就这样四句话：

“确定宣传方向，搜集推广站点，定期公布信息，做好跟进工作”。这其中，最花时

间和精力的其实是“搜集站点”这一步，而像“定期公布”和“跟进工作”都可以通

过某些软件工具做到自动化。

最终，再强调一点，对于任何一家企业，广告宣传、市场推广都必须围绕企业的产品

和服务，没有产品和服务H勺不停完善，所有的宣传都只会是“事倍功半”！对于企业

站点来说，“让我们的顾客和潜在顾客都懂得”就够了。

怎样成功开展网络营销?

企业如耍将网上营销开展成功，则必须注意如下方面：

1.精确、客观的市场定位

网上营销同老式的营销相比，其前期工作也包括精确客观日勺市场定位。网上营销

与一般营销有较大的区别，因此其市场定位也有其独特的特点。怎样精确客观地进行

网上营销的I市场定位，必须弄清如下几种关键问题：

(1)产品或服务与否适合在网上进行营销

怎样判断你的产品或服务与否适合在网上进行营销？一般说来，原则化、数字化、

品质轻易识别时产品或服务适合在网上进行营销。

所谓原则化的商品或服务，是指这样一种商品或服务，它们很少发生变化，以致

于消费者很轻易识别其性能，例如书这样的商品，太原则不过了，这样的商品就适合

网上营销。所谓品质轻易识别，是指你的J产品或服务有不一样于其他同类产品

或服务日勺乐清人才网(.yqrc)地方，以致于消费者很轻易识别其品质。例如

一种商品的品牌。中国银行是一世界级品牌，在它日勺站点上，消费者自然很轻易信赖

其网上金融服务。

(2)分析网上竞争对手

网上的竞争对手往往与现实中的竞争对手一致，网络只是市场营销日勺一种新的战

场。竞争对手的分析不可拘泥于网上，必须确定其在各个领域的方略，营销手法等。

在网上，要访问竞争对手日勺网页，往往对手日勺最新动作包括市场活动会及时反应在其

网页上；并且要注意本企业站点H勺建设，以吸引更多的消费者光顾，更多的竞争对手

分析可在现实中实现。(3)目的市场客户应用因特网日勺比率

网上营销并非万能，它日勺本质是一种新的高效的营销方式。目H勺市场客户应用因

特网的比率，无疑是一种非常重要口勺参数,假若目的市场的客户基本不使用Internet,

那在Internet上营销显然是不值得的，如面对这样口勺情形，则可以通过Internet完

毕原老式营销方式的一部分功能：如广告宣传等。

(4)确定详细的营销目口勺

与老式营销同样，网上营销也应有对应的营销目的I，须防止盲目。有了目的，还

需进行对应H勺控制。网上营销的目的总体上应与现实中营销乐清人才网

(.yqrc)目的I一致，但由于网络面对的市场客户有其独到之处，且网络的应

用不一样于一般营销所采用日勺多种手段与媒体，因此详细的网上市场目H勺确定应稍有

不一样。在目前，网上营销刚刚起步发展之时，目的就不应定得过高，重点应在于怎

样使客户接受这种新奇日勺营销手段。(5)精确的市场定位决定着营销方式

定位是整个网上营销的基础，由此决定网页日勺内容和营销形式,进行营销口勺产品、

服务通过网页实现，而网页建设日勺质量则直接影响营销方式日勺成功与否。

2.运用多种技术手段进行网址宣传

(1)导航台上的网址注册要保证排名。尤其是入口网站和信息服务网站，当然，

这必须考虑商家的网上营销预算。

(2)BBSo可开辟一块信息空间，若能成为热点，则其效果也非常好。

(3)Newsgroupo进夕亍专业宣传可考虑这一手段。

(4)Mail-listo这都是些免费资源，不过，发电子邮件的方式要得当，千万不

要让消费者对您的举动反感。

(5)免费广告资源。效果一般，不太理想。

(6)有偿广告投入。效果稍好于免费广告，尤其是在分类广告上的网址宣传。

(7)与老式媒体宣传配合，这一点非常重要。

3、.对客户的问题进行迅速反馈

(1)因特网的高速传播特点规定商家为客户提供迅速回应。一般的承诺是24小

时答复；

(2)开辟收费区进行一对一实时征询服务。

4、充足运用面向技术的市场营销技术

成功的I市场营销必须采用更先进的技术。估计，从目前起到2023年，新技术在

企业的市场推销过程中将会发挥越来越重要H勺作用，并将会给企业日勺巾场营销活动带

来深刻的变化。老式的概念认为，企'也口勺市场营销部门与先进的技术及自动化毫不相

干乐清人才网(.yqrc)o然而实践证明，这样的观点是极其错误日勺。实际上,

剧烈的市场竞争，已把许多企业的市场营销部门推向了技术的最前沿。

然而，综观国内大量企业的营销现实状况可以发现，迄今大多数企业的市场营销

部门所采用H勺仍然是战术性而不是战略性的IT方案。因而，伴随市场竞争日勺日趋剧

烈，实行面向技术的市场推销战略，已成为许多企业的当务之急。

5.虚拟服务“现实”化

Internet是一虚拟的生活空间，同步也是一种虚拟欧J市场，因此，虚拟服务”现

实”化很是重要，一般来说，应注意如下几方面：

（1）获得客户信任是网上营销与否成功的关键；

（2）网站内容宜客观、忌花哨；

（3）运用多媒体技术手段将服务或产品“真实”地再目前因特网上。

什么是网络营销?

“网路行销”来源于意译的|英文词组"InternetMarketing”以及aInternet

Promotion",基本概念是通过互联网进行市场推广活动。其突出特点是就是互联网，

是"电子商务"（e-Commerce）以及“电子商业"（e-Business）等包容了计算机、互

联网、电子互换等数字化技术日勺重要构成部分，是二十一世纪最有代表性的一种低成

本、高效率的全新商业模式之一。

为了更好地理解网路行销这个全新的概念，我们可以通过与老式的行销方式的比

较来描述网路行销日勺特点。当互联网逐渐进入我们日勺生活并成为一种重要的商业手段

时，其实它更象我们老式的那种直接寄送商业宣传品的行销措施。

请看看下面日勺几种简朴比较：

第一：老式H勺行销措施是通过向人们传递信息来销售产品或服务的。但互联网给

我们提供了一种更大、更有效日勺传递信息日勺空间，便网路行销比老式行销具有更强的I

传递信息的能力；

第二：根据老式H勺行销措施，您很难确定那些真正需要您产品或服务的人们，但

通过互联网，您可以在最短的时间内确需要您产品或服务日勺人们，并将他们转变成为

您的客户；

第三：老式的行销措施在一乐清人才网（.yqrc）定程上会受到距离的约

束，但通过互联网您可以完全不考虑空间和距离的原因，远在天边与近在咫尺都变成

了理论上的距离，更多人关怀的不只是某个地区、国家，而是全球。

因此，根据以上的几种简朴对比，我们不难看出网路行销的优势所在。

〃酒好不怕巷子深〃的观念已经很难适应当今的社会，Internet是浩瀚无边的信

息海洋。要想使精心筹划设计的网页/网站变得著名、并带来经济效益，网站H勺宣传

推广尤其重要。反之，无人知晓的网站只能变成〃孤芳自赏〃的作品。

尤其是针对企业网站，一种制作好的企业网站假如没有营销,就等于白做了，放

在那没有人看在I。因此企业要做好网站，还要做网站的宣传、营销才是很有效的推广

产品的道路。

怎样走好网络营销第一步

伴伴随网络日勺迅速发展，越来越多的企业开始重视网络营销，不过由于专业人才H勺缺

乏和对网络营销认识的不清晰，诸多的企业网络营销都是投入了钱，却没有口勺到理想

的效果，到后来只有埋怨说网络推广不行，这些企业的失误在哪里？其实是由于他们

没有走好网络营销的第一步一一营销定位。

中国有近一亿网民，并且正在迅速的增长，假如在网络营销中不能做好第一步的I

定位工作，必将挥霍巨大的资金，得不到理想的效果。

我在长期的网络营销工作中，有诸多此类的企业，对自己n勺营销没有任何的定位，

只是规定自己网站口勺访问量越高越好，曾经有一种假电脑销售日勺企业，非让我帮忙做

电影关键词日勺搜索引擎推广，他所，我在那里推广，人家看电影日勺同步，没事看看

我日勺电脑，应当可以的，感觉是一种很好笑日勺问题，这样推广也许会吓猫碰死耗子，

真有那么一点效果，不过几率有多大哪？尚有一次，一种朋友对我说，我的网站刚做

好，需要帮我赶紧搞些访问量，让计算器跑快点，我说，你急于要访问量干什么？他

说，有了访问量，好赶紧盈利呀，我说，有了访问量就能盈利吗？曾经有多少有人气

没有盈利的网站以关门而告终呀，这位朋友也只能是哑然一笑了。

在人们一般的认识中，网络营销就是要给自己网站要人气，要流量，不过，他们

一直忽视了一种主线性日勺问题，自己网站究竟要日勺是流量，还是盈利？

网络营销的定位，最重要口勺是在搜索引擎推广和邮件营销方面啊定位以及网络广

告投放时候日勺媒体定位。

伴伴随网络营销时代的到来，搜索力经济成为继注意力经济，眼球经济后的又一

种经济热点，可以说，网络营销最重要的方式就是搜索引擎营销，下面先谈一下搜索

引擎推广方面的营销定位。搜索引擎推广其实就是基于关键词搜索的目的客户推广，

是目前最有效，针对性最强的网络营销方式，在搜索引擎推广方面的营销定位，最关

键日勺是找到目的I客户最轻易乐清人才网（.yqrc）使用欧I关键词，这样才能让

客户找到你，使你的推广最有效果。曾经有一种做灯具的企业，请我们帮忙做搜索引

擎推广，设定日勺关键词如下：最优秀日勺灯具生产商，最佳的灯具生产企业，最佳的灯

具提供商，试想，假如用这样的关键词做搜索引擎推广，效果就可想而知了。在关键

词日勺选择方面，应注意如下几种方面：

1、防止盲目追求火爆关键词；

2、防止选择定语过多日勺关键词；定语越多，被使用的几率越小；

3、做市场调查，找到客户最轻易使用的关键词，这方面提议搜索引擎能提供有

关注勺数据，不过这都是搜索引擎的机密，但愿是不大的啦，我们还是要自己努力日勺，

百※度日勺更多搜索成果中有某些使用率排名，不过不太精确，可以用作参照；

选择好了关键词，下一步就是对媒体搜索引擎的定位了，产品比较老式，技术含

量不是很高，目日勺客户文化层次一般日勺企业，提议兴用门户网站的推广登陆，由于一

般文化层次不高的网民，用门户网站的搜索比较多，资金富余的可以采用百度的竞

价排名，效果比很好，不过投入比较大。产品技术含量比较高，客户群体知识层面比

较高的企业，采用百度的竞价乐清人才网(.yqrc)排名和Google的关键词广

告效果是比很好的，目口勺客户是海外客户的，最佳采用GoogleDE广告和雅虎H勺排名，

可以获得相对好日勺效果。

由于垃圾邮件的泛滥，国家有关政策H勺相继出台，邮件营销的效果已经大打折扣，

在此简朴简介一下其营销方面的定位问题。邮件营销日勺定位，重要是目日勺客户日勺定位，

只因此导致今天垃圾邮件泛滥的H勺局面，很大程度上就是公布者没有做好定位，盲目

发送的成果，诸多企业和个人在进行邮件营销的时候，都是用购置来的邮址，进行狂

轰乱炸，只求发的多，没有任何日勺针对性，此外采用劣质的软件发送，没有邮件的退

定功能，因此，所发出的邮件所有被客户当作垃圾邮件而删除，在邮件营销方面，应

从如下几种方面着手：

(1)、建立有效日勺邮件列表：只有有了有效日勺邮件列表，才能把自己口勺营销内

容发送给客户，建立邮件列表的措施有软件搜集，然后分析整顿，在网站设置订阅栏

目，让客户自己输入等。

(2)、选择优秀H勺营销软件：用优秀日勺营销软件不仅可以提高邮件发送的成功

率，还可以提高邮件列表的质量，例如用一种具有退定功能的邮件营销软件•，就可以

及时让不是自己目的客户的顾客及时退定，防止自己的营销邮件成为垃圾邮件；

(3)、不要滥发邮件：在营销的实践中，诸多客户在邮件营销的时候，盲目贪

多，滥发邮件，不管什么行业，什么样日勺顾客都是滥发一齐，成果是耗时诸多，而效

果甚微，这也是垃圾邮件泛滥的一种重要原因；

(4)、编辑优秀的邮件内容：不管采用什么样的营销方式，优秀口勺内容永远是

客户接受你传递的信息日勺一种重要原因，有诸多企业发送日勺邮件内容凌乱，甚至有些

发送错误，直接是一段凌乱的HTML代码，可想而知，当顾客收到这样H勺邮件H勺时候，

会产生什么样的心情？当然是点击删除按钮了；此外精心设计邮件的标题，也是邮件

营销成功的一种重要原因；

网络广告投放方面的定位，重要是选择好媒体网站，根据产品种类的不一样，选

择不一样的广告媒体，例如大众化的产品，假如资金富余，可以选择各门户网站进行

广告投放，对地方性比较强的产品，如人才网站，可以在当地具TT影响力的网站进行

广告投放，对于专业性比较强日勺产品，如水表，电表，当然还是选择自己本行业的专

业网站为好，否则，就会出现投入大笔资金，没有什么收益的状况.

几种常用的网站推广手段

目前，网络推广重要有如下几种形式：

1、登录搜索引擎

2、电子邮件推广

3、网络广告

4、互换链接/广告互换

5、在B2B网站上公布信息或登记注册

6、在新闻组或论坛上公布网站信息

7、其他网络推广方式

这几种方式各有特点，下面我们逐一对其进行简介和评估。

1.登录搜索引擎

搜索引擎(SearchEngine)的出现，极大地以便了我们查找信息，同步也给我们推广

自己的产品和服务发明了绝佳的机会。

据记录，除电子邮件以外，信息搜索已成为第二大互联网应用。并且伴随技术进步，

搜索效率不停提高，顾客在查询资料时不仅越来越依赖于搜索引乐清人才网

(.yqrc)擎，并且对搜索引擎H勺信任度也E渐提高。有了如此雄厚H勺顾客基

础，我们运用搜索引擎宣传企业形象和产品服务当然就能获得极好的效果。因此对于

信息提供者，尤其是对商业网站来说，目前很大程度上也都是依托搜索引擎来扩大自

己FJ著名度。

国内外调查汇报表明，除了国外如Microsoft,IBM,Yahoo等著名企业网站，国内

如新浪、搜狐、网易这样日勺大型互联网站可以获得大量独立域名访问外，一般网站的

访问来源有75%或以上都是来自各搜索引擎，其重要性可见一斑。

登录搜索引擎日勺最大优势是具有极高的性价比。多数搜索引擎都免费接受网站注册，

虽然目前有些搜索引擎开始对商业网站收取300元-1500元左右的费用，但相对其宣

传效果来说，这点成本简直是微局限性道。

此外，搜索引擎上的信息针对性都很强。用搜索引擎查找资料的人都是对某一特定领

域感爱好的群体，因此乐意花费精力找到你的人，在往很有也许就是你渴望已久的客

户。并且你不用强迫他人接受你的信息，相反，假如客户确实有某方面时需求，他就

会积极找上门来。

2.电子邮件推广

电子邮件推广是运用邮件地址列表，将信息通过Email发送到对方邮箱，以期到达宣

传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛口勺互联网应用。它以便快捷，成本低廉，

不失为一种有效的联络工具

电子邮件推销类似老式口勺直销方式，属于积极信息公布，带有一定的强制性。目前诸

多网站都提供廉价的I电子邮件列表，号称只需20元便可买到60,000个邮件地址。但

其实用价值很值得怀疑。由于这里也许有一大半的地址不精确，剩余的当中也许还没

有几种你需要的客户。

目前,市面上还出现了一种称为“定向邮件系统"(OptTnDirectMailingSystem)。

该系统要么将邮件地址按行业进行分门别类，要么干脆就是某站点的邮件列表

(MailingList),对象为列表区I订户。与上述混杂日勺邮件地址比较，定向邮件日勺针

对性显然要强某些。

3.网络广告

网络广告是指在其他网站上刊登企业的视觉宣传信息。一•般形式是多种图形广告，称

为旗帜广告(BannerAdds)0网络广告本质上还是属于老式宣传模式，只不过载体

不一样而已。目前网络广告收费形式重要有：

按千次广告播映率收取一定日勺费用(CPM)

国内收费原则为人民币120~320元/CPM不等。CPM是英文CostPerThousand

Impressionn勺缩写，就是说广告在所有客户浏览页面中显示合计超过1000次，你就

得支付120~320元。注意这里日勺关键是“显示”，不管顾客看不看广告，或点不点击

你口勺广告，只要它显示在顾客的浏览器上就会产生费用。不过高显示率并不等于高回

报率，这一点不说大家都明白。因此从单位成本角度看，这种方式比较适合有实力的

企业进行网上形象宣传。

按千次广告点击率收取而应的费用(CPC)

该方式收费基准是CPC(CostPerThousandClickThrough),即以广告图形被点

击并连接到有关网址或详细内容页面1000次作为计费单位。如广告主购置了10个

CPC,意味着投放日勺广告可被点击10,000次。从性价比上看,CPC比CPM要好某些,

广告主也往往更倾向选择这种付费方式，但其单位费用原则却比CPM要高得多。

4.互换链接〃'告互换

网站之间互相互换链接和旗帜广告有助于增长双方的访问量，但这是对个人主页或非

商业性日勺以提供信息为主的网站而言。企业网站如借鉴这种方式则也许搬石头砸自己

的脚，搞不好会将自己好不轻易吸引过来的客户拱手让给他人！

这里我们不是不鼓励宽敞的胸怀和崇高的I情操，但商业的主线在哪里，不就是为了追

求利润H勺最大化吗？以竞争对手利益的最大化为代价，求得自身道德的升华，这代价

与否值得有待商榷。因此，企业在链接竞争者的网站之前，一定要谨慎权衡其利弊。

然而，假如你的网站提供日勺是某种服务，而其他网站日勺内容刚好和你形成互补，这时

不妨考虑与其建立链接或互换广告，一来增长了双方口勺访问量，二来可以给客户提供

愈加周全的服务，同步也防止了直接的竞争。

此外还可考虑与门户或专业站点建立链接，不过这项工作承担很重。首先要逐一确定

链接对象的影响力，另一方面要征得对方的同意。现实状况往往是，小网站迫切但愿

与你做链接，而大网站却常常不太情愿，除非在经济上或信息内容上你确能给它带来

好处。

5.在B2B网站上公布信息或进行企业注册

B2B是英文BusinesstoBusiness（商业对商业）的缩写。B2B网站是借助网络的便

利条件，在买方和卖方之间搭起的一座沟通的桥梁，买卖双方可以同步在上面公布和

查找供求信息。在如今网络界一片倒闭声中，B2B网站日勺地位似乎还算比较稳定。

国内B2B网站中具代表性的有阿里巴巴（Alibaba）、美商网（MeetChina）等。

阿里巴巴基本上还是商务中介，容许企业免费公布供求信息，并提供企业登记注册服

务。而美商网则发展了外商集团采购招标的新模式。国外的B2B网站诸多，如Yahoo!

B2BMarketplace,Buylink等等。以上这些网站都是面向全球客户,因此在上面公

布商品服务信息或进行企业登记效果也很好。

不过有几点须注意，这些网站获利方式各有不一样，有些是定期收取一定的费用，有

的则是从成交业务中提取一定比例欧I佣金。对于后者我们尤其要小心。拿国内产品出

口来说，由于手续由网站代办，并且出口结汇一定要经网站之手，在扣除佣金后资金

才能到你手里，因此网站口勺资信状况，与否具有专业外贸人力资源应当是企业重点考

察的对象。此外资金经手次数越多，风险也越大，还会给企业导致一定的损失。例

如资金在途日勺利息损失。假如交易金额小，损失不会很明显，但若资金数额庞大，银

行利息损失则相称可观了。因此在选择B2B网站进行商务营销时，应当把这些原因都

考虑进去。

6.在新闻组和论坛上公布网站信息

互联网上有大量的新闻组和论坛，人们常常就某个特定口勺话题在上面展开讨论和公布

消息，其中当然也包括商业信息。实际上专门日勺商业新闻组和论坛数量也诸多，不少

人运用它们来宣传自己日勺产品。不过，由于多数新闻组和论坛是开放性的，几乎任

何人乐清人才网（.yqrc）都能在上面随意公布消息，因此其信息质量比起搜

索引擎来要逊色某些。并且在将信息提交到这些网站时，一般都被规定提供电子邮件

地址，这往往会给垃圾邮件提供可乘之机。当然，在确定可以有效控制垃圾邮件前提

下，企业不妨也可以考虑运用新闻组和论坛来扩大宣传面。

7.其他网站推广方式

除上面几种重要日勺网络营销方式外，尚有诸如制造事件（比方开展有奖活动）、提供

免费资源等其他推广手段。但这些宣传手段一般不是成本高昂，就是影响力有限，尤

其象制造事件此类方式，比较适合有资金技术实力的大企业，对于外向型和中、小企

业来说没有多少采用价值。

通过以上几种重要网络营销方式日勺对比我们可以看到，无论从成本、易用性及有效性

方面考虑，登录搜索引擎都是企业扩大著名度，宣传自己产品和服务的理想选择。企

业如能充足运用这一有利条件，积极开展网上营销，就一定会获得更大的I发展。

网络营销的关键概念

网络营销将是未来网络经济中最具潜力的发展方向，本文选择了网络营销中几

种重要日勺概念进行简介，但愿读者能从这些概念中对网络营销有一种整体的认识。

网络营销

市场营销作为一门学科，经历了以生产为导向向营销观念、以产品为导向的营销

观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来伴

随互联网的普及，使得市场营销环境有了主线性的变化，从而对市场营销方略和理念

产生了巨大日勺冲击。

网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式

媒体来实现营销目口勺的一种营销方式。网络营销与老式的市场营销并没有主线的区

别，它们都要实现其营销日勺目的，即将潜在的互换转化为现实日勺互换。网络如此迅速

地发展重要原因是它能给个体和组织增长价值，不能增长价值的网络不管是对个体还

是组织都是亳无意义的。

网络市场调研

网络市场调研的优势重要表目前如下几种方面：一是它的互动性，这种互动不仅

表目前消费者对既有产品的刊登意见和提议，更表目前消费者对尚处在概念阶段的产

品日勺参与，这种参与将可以使企业更好地理解市.场，洞察市场H勺潜在需求；二是网络

调研的及时性，首先调研信息传递到顾客的速度加紧，另首先顾客向调研者口勺信息传

递速度也加紧了；三是网络调研日勺便捷性和经济性，在整个调查过程中，调研者还可

以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一种MODEM、一部就

可以迅速以便地反馈其意见。同步，对于反馈日勺数据，调查者也可以迅速便捷地进行

整顿和分析，由于反馈日勺数据可以直接形成数据库。

4c与网络整合营销

老式的市场营销方略是由迈卡锡专家提出的4P组合，即产品、价格、渠道和增

进。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业日勺利润同等重

要日勺地位上来。而网络的互动性使得顾客可以真正参与整个营销过程，并且其参与的

积极性和选择的积极性都得到加强。这就决定了网络营销首先规定把顾客整合到整个

营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。据此，以舒尔兹专家为首的一

批营销学者提出了4C日勺市场营销理论，即消费者的需求和乐清人才网（.yqrc）

欲望、成本、便利和沟通，因此,网络营销的模式是从消费的需求出发，营销决策（4P）

是在满足4C日勺规定的前提下日勺企业利润最大化，最终实现日勺是消费者需求日勺满足和

企业利润最大化。在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚

至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系，这种营销框架称为网络整合营销，

它一直体现了以客户为出发点及企业和客户不停交互的特点。

网络直复营销

仅从销售的I角度来看，网络营销是一种直复营销。直复营销的1“直”来自英文日勺

“Direct”，即直接口勺缩写，是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消

费者，网上销售产品时顾客可通过网络直接向企业下订单付款；直复营销中日勺“复”

来自英文中H勺“Response"，即“答复”的缩写，是指企业与顾客之间H勺交互，顾客

对这种营销努力有一种明确日勺答复，企业可以记录到这种明确答复日勺数据，由此可对

以往的营销效果作出评价。网络直复营销理论阐明了网络营销是可测试、可度量、可

评价的。因此，可以说在网络营销中，营销测试是一种关键日勺内容。

CA机构

CA机构，又称为证书授权中心，作为网络营销交易中受信任日勺第三方，来处理

公钥体系中公钥的合法性检查问题。CA机构是承担网上安全交易认证服务、签发数

字证书、确认顾客身份日勺服务机构，是一种具有权威性、公正性日勺第三方。

在Internet上进行交易，需要识别交易双方H勺身份，防止冒名顶替，因此需要

建立一套安全认证体系。认证体系CA是推进网络营销发展必不可少的要素。CA的重

要功能是验证或识别网上参与交易活动的主体的I身份。身份认证是判断和确认交易双

方真实身份的重要环节，也是网络营销交易过程中最微弱口勺环节。由于非法顾客常采

用窃取口令、修改或伪造、阻断服务等方式对网络交易系统进行袭击，制止系统资源

的合法管理和使用。

MIS

市场营销的MIS是企业或组织整体MIS日勺一部分。MIS是一种信息系统，它通过

程式化日勺程序从多种有关的资源搜集对应的信息，为经理们提供各层次的功能，以使

得他们可以对自己所应当负责的多种计戈|J、监测和控制活动等做出及时、有效的决策。

这表明MIS日勺本质是一种有关内部和外部信息的数据库，这个数据库可以协助经理们

做分析、决策、计划和设定乐清人才网(.yqrc)控制目的。因此重点是怎样

使用这些信息，而不是怎样形成这些信息。最有效日勺MIS可以反应伴随时间日勺推移和

内部程序的变化，外部的变量怎样变化，也就是说，时间和部变量与否会对外部的变

量产生影响。这就建立了一种强大并且有效日勺知识库，它可以协助进行预测。Internet

为建立和维护MIS提供了一种理想的工具，而MIS也是网络营销中H勺一种重要日勺内容。

网上服务工具(FAQ)

FAQ重要是提供有关产品、企业状况，它既可以引起那些随意浏览者的爱好，也

能协助有目H勺的顾客迅速找到他们所需要的信息，获得常见问题日勺现成答案。

网络营销重要措施

网上页面广告

重要包括横幅旗帜广告（即Banner,包括全尺寸和小尺寸2种，可以是静态图片或

gif动画或Flash动画）、标识广告（即Logo,它又分为图片和文字2类）、文字链

接以及分类广告（ClassifiedAd.）等几种形式。当访问者看到网上广告并对其感爱

好时，即会点击链接到广告公布者的网站上。

搜索引擎加注

常常上网的朋友都会熟悉这个名词，搜索引擎搜集了成千上万日勺网站索引信息，并将

其分门别类地寄存于数据库当中，当我们想在网上寻找某方面日勺网站时，一•般都会从

搜索引擎入手。有关机构H勺记录汇报显示，搜索引擎查询已经成为上网者仅次于电子

邮件的一种最常使用的网上服务项目，相信每一位网站建设者都但愿自己的网站能被

搜索引擎罗列出来，甚至排名靠前，这就必须进行搜索引擎加注。

商业分类广告

据记录，上网者查看分类广告（ClassifiedAd.）与查看新闻日勺比例不相上下。分类广

告是指按行业及目的等进行分类日勺多种广告信息，它具有针对性乐清人才网

（.yqrc）强、公布费用低、见效快、交互以便及站点覆盖广等长处；目前网

上提供这种服务日勺站点层出不穷，较常见日勺有阿里巴巴、经贸信息网及市场商情网等。

电子杂志广告

历年来世界各国的互联网应用调查都显示，电子邮件几乎永远是网络顾客时首要应用

项目，各类专业的邮件营销服务商已将服务深入到千家万户，他们正在以先进、严谨

的服务内容及编辑风格发明着传媒业的奇迹，其拥有的上百万许可营销顾客能使您的

广告信息直达顾客视野。

互换链接

假如说“链接”是互联网站上最实用、最有特色欧I技术，那么“互换链接”应当是开

展网上营销H勺最经济、最便利的手段，网站之间通过互换图片或文字链接，使本网站

访问者很轻易抵达另一种网站（对新网站尤其重要），这样可以直接提高访问量、扩大

著名度，实现信息互通、资源共享。

网络营销目的就是要把企业宣传出去？

网络营销目的就是要把企业宣传出去，把自己的产品和服务简介给客户。对不对？

不对！

没人需要您宣传，只有您自己。没人需要您企业和产品信息，客户需要的I是怎样处理

他目前存在日勺问题。

网络营销使我们靠近日日勺群体并与真正目的客户建立商务联络。开始时您与客户日勺共

同语言绝不是您日勺企业、您日勺产品或服务。

您必须得围绕客户，围绕客户的现实问题，描述问题H勺存在和严重性，使客户产生认

同，产生处理问题的紧迫性，强化客户的需求。

处理客户问题的措施或许有许多，您的产品或服务是其中一种。您还得给客户充足的

理由，客户为何要选择您的产品而非您竞争对手日勺产品，您产品H勺排他性的竞争优势

在什么地方。

正是由于这一误区，我们看到乐清人才网（）绝大多数日勺电子商务网站体现出“不

近人情”H勺自我为中心。网站显赫位置总是在说，“企业简介”、“总裁致词”、“企业文

化”、“产品简介”、“技术实力”、“销售业绩”。

客户所关怀H勺信息呢？为何不说说客户的问题？为何不围绕客户关怀H勺内容展开？

再大的企业与客户乂有什么关系，假如不能处理客户日勺问题，假如不能将客户的问题

描述清晰引起客户的共鸣？

以客户为中心，以客户关怀的问题为中心！

网络营销的目的不在于把企业和产品宣传出去，而是要把能处理客户问题的措施简介

给真正需要日勺目日勺客户一方。

网络营销方略谈

毫无疑问网站应是为营销而建设，而营销是为企业的经营而服务。网络营销很大一部

分工作就是为了提高网站的访问量，确切的说是提高网站的有效访问量，由于提高访

问量需要针对某个详细的访问群体，否则某些点击率和访问量便失去意义，而提高访

问量需要长期不停止的改善网站。乐清人才网（）

当然，做事之后必须有个明确的推广目的，明确口勺推广方略，和详细口勺经费预算。做

好了这三点，那就详细操作吧。

我认为要从事网络营销这一系统的工程的第一步，便是进行网站优化，提议先对自身

站点进行初步优化之后，才进行推广，并且没有优化的站点缺乏推广口勺意义。初步优

化基本保证：信息完整向首页、一般的字体、长短适中的网页长度、简要的导航条、

交互的栏目、清晰的联络措施、设置邮件列表、浏览器的兼容等问题。

第二,在网站初步优化之后,便是初步推广了c初步推广的J目MJ,便是结合自己企业

的客户目的，进行网站口勺流量分析。网站流量记录分析器能实现访问量和浏览量口勺记

录、客户端信息记录、页面和入口分析、来路分析、搜索引擎和关键词分析、、精确日勺

在线顾客记录等为网乐清人才网（）站推广口勺信息分析提供了强大的功能支持。使

我们对本网站的访问量、访问群体做出科学地评估，使我们可以清晰口勺理解是哪些人

访问我们的网站，他们多在什么时间，在什么地方，通过什么途径来访问。通过这些

流量分析是我们开展提高网站访问量工作的第一步，决不能省略日勺一步！只有明确的

流量分析记录才能进行系统日勺网站推广，针对推广的针对性，把精力与财力花在刀刃

上。

第三，在流量记录分析之后，便是针对最终的记录成果作为指导进行网站的全面优化。

优化好如下儿点要素：网站日勺定位群体，网站的信息价值，网站日勺总体构造，网站的

导航设计，网站日勺交互性设计，网站日勺界面美观设计，网站日勺代码优化，网站的动画

图片优化。

第四，在网站的全面优化之后，才是真正网站推广的开始。网站日勺推广工作，便是结

合运作多种网络营销日勺手段与措施。如电子邮件营销，网络广告，中文类网址，搜索

引擎，文字链接，老式宣传方式等。

第四，营销效果日勺评估与控制。推广日勺效果不评估，那么失去了投资日勺意义，每一种

推广方略的运用，都会产生一定日勺效益。如通过百度竞价排名，分析每天日勺点击量和

访问来源地，输入欧I关键字等。进行评估分析之后，便可以进行多种手段运用的详细

控制，洞察推广效果，不停改断效果，选择适合自身日勺网络推广方式。

目前总结一下，网络营销的总体方略日勺次序：

1、明确的目的I,明确日勺预算，明确日勺推广方略

2、网站初步优化

3、网站流量记录分析

4、网站的全面优化

5、有方略口勺运用网络推广手段进行全面的分阶段的网站推广

6、推广效果评估与控制

企业网站推广经验简介

目前国内大多数企业网站既不漂亮也不感人，假如不积极出击，很难想象在茫茫网海

中，会有“对象〃找上门来。因此，怎样推广自己日勺网站是企业在实行Internet战略

时急需走也必须走的第二步棋。在某种意义上，有效推广企业网站是件让你的家人懂

得什么是Html还难的事情，当然，也是一项更微妙、更具技巧日勺工程。笔者根据实践

心得，向大家推荐几点企业网站推广方面的技巧。

多方登记：留下〃专业〃美名

初访者在搜寻企业网站时，一般通过输入关键词或近似值来描述目的企业，进而

在导航台里“打捞〃，这时，您的企业若排在搜索列表日勺前面，那么，被人关注的机会

无疑会更多。因此，企业要推广自己，少不了在众多导航台或企业行业网里登记，并

且要选好关键词。登记时想获得好名次，不是把企业名称在各处张贴（实际上国内大

多数企业在登记时，恰好首先想到的就是这个），而是引导他人找到“道〃，让其顺着

藤摸到你的“瓜〃。成功的做法一般都很“专业〃，例如按行业性质登记，说H勺都是“行

话〃，干什么事，吃哪碗饭说得既明白又简洁；按产品类别登记，就不能模糊，产品H勺

尤其性能、优秀程度等当说必说，不过措辞要严谨、谦和，自我标榜只会砸企业H勺牌

子。此外，不妨合适充实企业的“内涵〃，延伸文化，乐清人才网（）例如摊出企

业的管理思想、营销理念等。试问，在满目日勺产品列表当中，一种有“灵魂〃的企业能

不让人驻足吗？此外，值得一提日勺是，目前国内已经有不少行业网和专为企业服务的

网站，如中国企业之窗、中国企业产品在线、国内企业名目网站等，这些总览企业的

站点就一般导航台而言，更有行业背景也更“懂行〃，企业实在需要在这些站点里“报

户口〃。

公关宣传：布下天罗地网

企业建了自己的WEB站点，就要培养时时刻刻为这个网站进行公关宣传的意识，

并且一切也许的宣传机会都不应放弃。例如可以运用某些老式的宣传工具，在员工名

片、企业信笺、企业简历、产品简介、员工手册等企业材料中印上企业的网址；同步,

企业在报纸、广播、电视等大众媒体和灯箱、路牌等户外广告上也要尽量打出企业网

址。对此，笔者想起这样一件事：某日，江苏无锡有甲乙两家地板厂同步在《无锡日

报》同一通栏上做地板广告，其中乙地板厂抛出醒目的一行：“我们日勺地板已经上网了，

网址是……〃这段话起了不少作用，不少顾客选择乙是由于他们认为乙比甲更有实力。

经历这番，甲地板厂眼下也在积极筹办建设自己的网站。生意场上，“舌头打个滚，**

不赔本〃，网站宣传同样如此。企业不要忽视每一种和你打交道日勺顾客或业务伙伴，

要通过他们日勺口碑，巧妙地去联络和加强一种事实，那就是你的企业己经有了一种独

立的Web站点。当与他们联络的时候，告诉对方你的站点的状况，在你的支票中增长

一句话，邀请他们到你日勺站点上去看看。

网上攻势：节制有礼

企业建设网站的目日勺或者说动机，无非是想在体验Internet带来的时尚和效率日勺

同步，借助网络造声势，打品牌，扩大销路，赢得效益。不过，企业网站浓厚向商业

气息是不怎么受人欢迎日勺，显然，赤裸裸的吆喝会堵死某些路。因此，企业开展网上

攻势就算心急如焚也得温文尔雅，节制有礼。假如为了让更多的客户懂得自己企业的

电子邮件地址，而采用强迫他人接受的措施，这只会导致对方的反感。别那么做，不

少企业己经从中吃过苦头了。企业通过电子邮件进行网