高级营销员题库

基础知识分册

第一章

综合测试题

一、单项选择题（每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）

1、A把x给B同时获取了y,此时，在A与B之间所发生的行为属于（B）

A交换活动B交易活动C买卖活动D协商活动

2、市场是指由-一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（A）来满足此欲望

和需求的潜在顾客构成。

A交换B乞求C生产D掠夺

3、以提供某作物为回报而与他人换取所需产品的行为构成（B）

A交换B交易C买卖D洽谈

4、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足

此欲望和需求的潜在顾客构成了（B）

A客户群B市场C客户D目标市场

5、当人们决定通过（C）来满足需要和欲望时，才出现了市场营销。

A乞讨B掠夺C交换D生产

6、那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属

于（C）

A消费者市场B产业市场C中间商市场D非盈利阻止市场

7、作为一切市场的基础，（D）对其他各类市场具有决定性

A产业市场B中间商市场C零售商市场D消费品市场

8、市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别，这是因为市场营销观念是

以（B）需求为中心

A卖方B买方C生产方D销售方

B9、以（A）为标准可以把市场划分为消费者市场和组织市场

A商品的属性B购买者的购买行为特点C商品流通的时序D商品流

通的地域

CIO、按照商品的流通的顺序可将市场划分为（B）

A一般商品市场和特殊商品市场B现货市场和期货市场

C批发市场和零售市场D消费者市场和组织市场

11、组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组

织市场范畴的是（B）

A生产者市场B农村家庭市场C零售商市场D各级政府市场

12、把市场划分为现货市场和期货市场的标准是（C）

A商品流通顺序B商品流通地域C商品流通时间D商品流通属性

13、实际存在但未被利用和尚未实现的潜在的需求，构成了市场的（B）

A表面机会B潜在机会C全新机会D未来机会

14、按照（C）可以把市场划分为批发市场和零售市场

A商品流通时序B商品流通时间C商品流通顺序D商品流通次序

15、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供

应给他人的组织所构成的市场属于（C）B

A消费者市场B产业市场C中间商市场D非营利组织市

场

16、企业营销活动的出发点和归宿是（A）

A顾客B企业C产品D营销人员

17、（C）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。

A消费者的需求B消费者的欲望C人的基本需求D人的基本欲望

18、在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真

正需要的是（C）

A物美价廉的电视机B高性能、满足视听需要的终端设备

C信息和娱乐D自我实现的满足感

19、人为生存需要食物、衣服、房屋等，这些都是属于人的（C）

A欲望B产品需求C基本需求D兴趣

20、消费者评估产品选择系列，并选择一个能极大满足自己需求系列产品的依据

是（A）D

A需求B欲望C感觉D价值观

21、现代市场营销学理论研究的主要对象是（A）

A消费者市场B组织市场C中间商市场D产业市场

22、20世纪50年代中期，随着市场竞争的加剧，市场营销管理哲学逐渐演变为

（D）

A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念

23、客户观念则强调满足的是（C）

A每一个子市场的需求B多个子市场的需求

C每一个客户的特殊需求D多个客户的特殊需求

24、在既定条件下，某特定产品的价格为100元，该产品的购买者数量为100

万，而每个购买者的购买数量为2,当某企业所生产的这种产品的市场占有率为

20%时，该企业所面对的市场需求是（B）亿元

A0.1B0.4C1.6D2.0

25、一个人可能会有无限的欲望，但却有有限的财力，当（C）时，欲望即变为

产品需求。

A进入市场参加交易B愿意购买C有购买力支持D进行市场

营销活动

26、市场营销理论中心是（C）B

A消费B交换C需求D欲望

27、（B）是先于市场营销的前提性概念。

A消费B交换C需求D欲望

28、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前后者分

别被称为（C）

A潜在顾客，市场营销者B实际顾客，市场营销

者

C市场营销者，潜在顾客D市场营销者，实际顾客

29、市场营销最基本的概念是人的（A）

A基本需求B欲望C产品需求D价值

30、市场营销是与（D）有关的人类活动。

A交换B产品C销售D市场

31、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年

以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（C）

A适应需求B满足需求C创造需求D管理需求

32、作为日本人，上班时穿漂亮套装，社交时穿和服，此时她们所具有的是（C）

A需求B需要C欲望D价值

33、市场营销管理的实质是（C）管理

A销售管理B生产管理C需求管理D品牌管理

35、实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞

争者更有效地传送目标市场所期望的物品活服务，进而比竞争者更有效地满足目

标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做（D）

A生产观念B推销观念C产品观念D市场营销观念

36、需求管理是市场营销管理的（A）

A实质B内容C过程D方法

37、对于预防性注射、牙科手术等，市场上大部分人都不喜欢甚至宁愿付出一定

代价来躲避该产品，则对这类产品的需求属于（A）

A负需求B无需求C下降需求D不规则需求

38、某人需要娱乐，而能满足其娱乐需求的产品或服务可有多种表现形式，旅游、

打球、看电影、听戏、唱卡拉0K等，这些表现形式就构成这个人的一个（A）

A产品选择系列B供给需求系列C需求选择系列D愿望满足系列

39、对于市场上的预防性注射、牙科手术等产品大部分人不喜欢，甚至宁愿付出

一定代价躲避，则对于该类产品企业营销管理的任务是（D）

A刺激市场营销B开发市场营销C重振市场营销D改变市场

营销

40、娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，则该类企业进行营

销管理的任务是（D）

A刺激市场营销B开发市场营销C重振市场营销D协调市场

营销

41、烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏，面对此类产品的需求，企业

市场营销管理的任务是（D）,从而使嗜好有害产品的公众戒掉它们。

A维持市场营销B改变市场营销C开发市场营销D反市场营

销

42、对于潜伏需求，市场营销管理的任务是（C）

A改变市场营销B刺激市场营销C开发市场营销D协调市场

营销

43、市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。这

种需求叫做（A）

A负需求B无需求C潜伏需求D下降需求

44、对于不规则需求，市场营销管理的任务是（D）

A改变市场营销B开发市场营销C刺激市场营销D协调市场

营销

45、顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷，这种需求叫做（B）

A负需求B无需求C潜伏需求D下降需求

46、对于充分需求，市场营销管理的任务是（C）

A反市场营销B降低市场营销C维持市场营销D协调市场

营销

47、当公司的业务量达到满意程度时，所面临的是充分需求，此时公司市场营销

管理的任务是（C）

A重振市场营销B协调市场营销C维持市场营销D开发市场

营销

48、面对无害香烟和大量节油汽车的需求，企业市场营销管理的任务是（A）

A开发市场营销B刺激市场营销C改变市场营销D协调市场

营销

49、马斯洛在多人的基本需求研究的基础上把其划分为五个层次，最高层次的需

求是（D）

A生理需求B安全需求C社会需求D自我实现

需求

50、日本某公司采取免费赠送等方法，改变了美国人的消费习惯，成功地开拓了

原来不知酱油为何物的美国市场，该公司的做法属于（C）

A适应需求B满足需求C创造需求D管理需求

51、市场营销思考问题的出发点（C）

A目标市场的大小B所能提供的产品的功能特征C消费者的需求和欲

望

D企业的各种资源状况

52、企业在招揽年轻的消费者时，要注意产品的服务的教育性和娱乐性，同时应

该保护环境不受和侵害。可见，对年轻消费者实施CS战略时要把（D）放在一切

考虑因素之首。

A产品的教育性和娱乐性B对环境无侵害、无污染

C产品的高科技因素D年轻消费者的需要和满意

53、消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生

产率和分销率，扩大生产，降低成本以扩大市场。这种市场营销观念叫做（A）

A生产观念B推销观念C产品观念D市场营销观

念

54、消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高

值产品，并不断加以改进。这种市场营销观念属于（B）

A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观

念

55、在产品观念的指导下，企业的营销行为中比较容易产生（D）

A市场营销轻视B市场营销远视C市场营销重视D市场营销近

视

二、多项选择题（每小题1分，每题有多个答案正确。错选、少

选、多选，均不得分）

1、下列对交换与市场营销的关系的描述正确的是（）ADC

A当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现了市场营销

B市场营销是先于交换的前提性概念

C交换是市场营销理论的中心

D如果没有交换，就不能构成市场营销活动

2、市场是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和

需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）ACD

A有某种需要和欲望的人B拥有使别人感兴趣的资源

C为满足需要的购买能力D购买欲望

3、下列各类市场中，是按照商品属性来划分的是()BCD

A消费品市场B批发市场C劳动力市场D金融市场

4、下列市场属于组织市场的是()BCD

A金融市场B产业金融C中间商市场D非营利组织

市场

5、以商品流通地域为标准可以把市场划分为()ABCD

A城市市场B农村市场C全国市场D国际市场

6、一般商品市场包括()AC

A消费品市场B劳动力市场C生产资料市场D金融市场

7、以购买者购买行为的特点为标准来划分，可以把市场划分为()CD

A一般商品市场B特殊商品市场C消费者市场D组织市场

8、以商品属性为标准来划分，可以把市场划分为()AB

A一般商品市场B特殊商品市场C消费者市场D组织市场

9、特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但才去了商品形式的产品

所形成的市场，主要包括()AD

A劳动力市场B消费品市场C生产资料市场D金融市场

10、对于不同类型的需求，实施不同的市场营销管理任务，其中实施正确的是()

BD

A对无需求状况实施改变市场营销

B对潜伏需求状况实施开发市场营销

C对下降需求状况实施刺激市场营销

D对不规则需求实施协调市场营销

11、生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源

于()AC

A供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点

B产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品

C成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场

D大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高

12、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理()之间

利益方面所持有的态度、思想和观念。ABC

A企业B顾客C社会D政府

13、社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾()ABD

A企业利润B消费者需要C所有者利益D社会利益

14、任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构

成的，这三个要素分别是()ABC

A人口B购买力C购买欲望D生产能力

15、在现代市场经济条件了，企业创造需求的途径是多方面的，下列选择中，可

以帮助企业创造需求的是()ABC

A设计生活方式B把握全新机会C营造市场空间D扩大生产产量

16、在市场营销学中，市场的大小取决于那些()的人数ABC

A有某种需要B拥有使别人感兴趣的资源

C愿意以这种资源来换取其需要的东西D处于一定的市场环境

17、马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为()ABCD

A生理需求B安全需求C社会需求D受尊重需求

18、市场机会的类型主要有()ABC

A表面机会B潜在机会C全新机会D实现机会

19、关于市场营销人员的作用，说法正确的是()BC

A市场营销人员创造消费者的需要

B市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望

C可以开发及销售特定的服务或产品来满足消费者的欲望

D市场营销人员使人们购买并不需要的东西

第二章市场营销策略

一单项选择题

1市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为

()oC

A宏观环境变量B微观环境变量C可控变量D不可控变量

2市场营销组合的特点()oD

A对企业来说都是“不可控因素”B是一个单一结构

C是一个静态组合D要受企业市场定位战略的制约

3下列关于市场营销组合的说法中，正确的是（）0B

A无形服务不属于产品

B产品的价格是产品价值的反映形式

C市场营销组合通常不可控

D市场营销组合中的因素经确定下来后总是不变的

4市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力与公共关系，成

为“6P”。这种新的战略思想称为（）。B

A宏观市场营销B大市场营销

C微观市场营销D整合市场营销

5大市场营销观念是著名营销学者（）提出来的。A

A菲利普•科特勒B麦卡锡

C迈克尔•波特D彼得•杜拉克

6在4c的营销观念下，企业的定价模式将（）列为决定性因素。B

A企业生产成本B消费者接受价格

C同行业竞争价格D企业目标利润要求

74c理论用（B）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双

向沟通。

A沟通B顾客C成本D便利

8下列儿个营销要素不属于4c理论内容的是（A）。

A价格B成本C渠道D沟通

94C理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4P理论又有相互对应的关系，

下面选项中对应不正确的有（D）o

Acommunication一promotionBcost一price

Cconvenience一placeDcontain一product

10产品的整体概念体现老以（B）为中心的现代市场营销观念。

A服务B顾客C产品D企业

11人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从

这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于（D）0

A潜在产品层B附加产品层C形成产品层D核心产品层

12包装、品牌、质量等属于产品整体概念中的（C）产品层。

A核心B附加C形式D潜在

13与现有产品有关的未来可发展的潜在性产品是（D）产品层。

A核心B附加C形式D潜在

14安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等属于（B）产品层。

A核心B附加C形式D潜在

15按产品的耐用性和有形性可将产品分为几大类，其中，在正常情况下能够多

次使用的物品叫做（A）o

A耐用品B非耐用品C服务D便利品

16对于能够识别的独特产品或名牌产品，消费者习惯上愿意多花时间和精力去

购买，则该类消费品属于（D）。

A便利品B选购品C非渴求物品D特殊品

17顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品属于（C）。

A便利品B选购品C非渴求物品D特殊品

18像肥皂、报纸等消费者通常频繁购买或需要随时购买，并且只花最少精力和

最少时间比较品牌、价格的消费品属于（A）o

A便利品B选购品C特殊品D非渴求品

19（B）是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能。规格不同而

满足同类需要的一组产品。

A产品组合B产品线C产品项目D产品系列

20产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（C）。

A量的组合和质的比例B数量关系

C质的组合和量的比例D结构关系

21企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例是（A）。

A产品组合B产品线C产品项目D产品系列

22如果某企业共有26个产品项目，归属于5条不同的产品线，则该企业的产品

组合深度为（）o

A5B5.2C6D26

23企业拥有的不同产品线的数目是（）。

A宽度B长度C深度D关联性

24产品线上平均具有的产品项目的数量是（）0

A宽度B长度C深度D关联性

25每条产品线内不同规格的产品项目的数量是（）。

A宽度B长度C深度D关联性

26对于产品组合来说，产品组合深度越大说明（）0

A企业的产品线越多

B企业产品的规格、品种越多

C企业每条产品线内产品规格越多

D各产品线在最终用途、生产条件、分配渠道方面的密切相关程度越高

27雅芳化妆品公司拥有30条产品线，共有1200个产品项目，则其产品组合的

深度为（）o

A30B40C50D60

28一个企业缩减自己的产品组合是指（）。

A产品线减少B产品线更新

C产品线号召D剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目

29一个企业把自己的产品线长度延伸超过现有的范围是指（）o

A产品线延伸B产品线更新C产品线号召D扩大产品组合

30丰田公司为优化产品组合，在其中档产品卡罗纳品牌的基础上，为高档市场

增加了佳美品牌，为低档市场增加了小明星品牌。丰田公司这种策略是（）o

A向下延伸B向上延伸C双向延伸D扩大产品组合

31某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要

卖20000多元，从而在吸引顾客来经济型空调时;尽力设法影响他们买更高档的

空调。该公司产品大类决策属于（）o

A扩大产品组合决策B产品线更新决策

C缩减产品组合决策D产品线号召决策

32需求弹性是指（）。

A指因价格变动而引起需求相应变动的比率。

B不同产品具有不同的需求弹性。

C需求的可调节程度

D市场需求会按照与价格变动相反的方向变动

33企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了（）。

A分销渠道系统B分销渠道长度C分销渠道宽度D分销渠道深度

34分销渠道的起点是（）»

A生产者B批发商C代理商D中介机构

35下列关于垂直分销渠道模式的说法中正确的是（）。

A维持垂直分销系统的成本比较低

B垂直分销系统能合理管理库存

C垂直分销系统不易于生产与销售

D垂直分销系统渠道控制力弱

36下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是（）。

A管理式B分散式C公司式D契约式

37传统分销渠道模式比较合适于（）o

A大型企业B中型企业C垄断企业D小型企业

38通常不必要实行直接营销的产品是（）□

A顾客定制的产品B建筑材料C易腐烂的产品D标准化产品

39在各种渠道模式中，（）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选

择分销渠道。

A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式

C水平分销渠道模式D密集分销渠道模式

40某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）

A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式

C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式

41对经销商而言最重要的是（

A客户B制造商C政府D竞争者

42分销渠道是指（）。

A分销商的总和

B零售商的总和

C产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而

成的路径

D分销商和零售商的总和

43分销渠道的（）是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个

批发商或儿个零售商的问题。

A长度B宽度C广度D深度

44可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技

术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种

渠道类型叫做（）o

A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式

C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式

二、多项选择题

1下列说法正确中的是（)o

A企业能够影响自己所处的市场营销环境

B企业只能被动地适应所处环境

C市场营销组合中的变量在定程度上都可控

D企业所处的环境对企业而言是不可控的

2下列对市场营销组合特点的描述正确的是（）。

A市场营销组合要素对企业来说都是可捽耍素

B市场营销组合是个复杂结构

C市场营销组合是一个动态组合

D市场营销组合要受企业市场定位战略的制约

3影响市场营销渠道设计的因素主要有（）o

A顾客特性B产品特性C中间商特性D竞争特性

4“大市场营销”战略思想中所包括的组合要素有（）o

A产品B权力C渠道D公共关系

5大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还应该加入的

要素是（）。

A权力B政治C公共关系D人员

6大市场营销组合应该包括的要素是（）o

A顾客B产品C权力D公共关系

7产品是市场营销组合的一个变量，与之相关的因素包括（）0

A产品的开发与生产B产品的包装

C产品的商标D产品的质量保证

8按消费者的购买习惯，可以把消费品划分为（）。

A耐用品B便利品C选购品D特殊品

9按产品的耐用性和有形性可将产品划分为（）0

A耐用品B非耐用品C服务D便利品

10便利品是指消费者通常频繁购买，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌,

价格的消费品。便利品又可分为（

A常用品B冲动品C急救品D耐用品

11非渴求物品是指顾客不知道的物品,或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。

下列属于非渴求物品的是（）（,

A刚上市的新产品B墓地C人寿保险D牙膏

12按照消费者的消费习惯对消费品进行划分，下列属于选购品的有（）0

A名牌男服B儿童衣料C家具D人寿保险

13根据如何进入生产过程和相对昂贵这两点，可以把工业品分成（）0

A材料和部件B资本项目C供应品D服务

14根据工业品（）,可以把工业品分成三类：材料和部件、资本项目以及

供应品与服务。

A如何进入生产过程B相对昂贵C如何折算成本D如何加工

15产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合

的（）方面做出的决策。

A宽度B长度C深度D关联性

16下列关于产品组合的说法中，正确的是（）o

A产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多

B产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多

C产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大

D增加产品线和扩大经营范围，nJ以使企业获得新的发展机会

17企业扩大产品组合的方式有（）o

A扩展产品组合的宽度B产品新更新

C加强产品组合的深度D品牌扩展

18企业的下列各种措施中，属于扩大产品组合的是（）0

A在原产品组合中增加产品线，扩大经营范围

B逐步实现技术改造，以更快的速度用全新设备更换原有产品大类

C在原有产品线内增加新的产品项目

D选择一个或者少数几个产品项目成为号召性产品去吸引顾客

19产品组合策略主要有（）。

A扩大产品组合B产品线现代化决策

C缩减产品组合D产品线号召决策

20在进行产品线延伸时，向上延伸的主要目的的有（）。

A高档产品市场具有较大的潜在成长率和较高利润率的吸引

B企业的技术设备和营销能力已具备加入高档产品市场的条件

C企业要重新进行产品线定位

D抵御高档产品品牌向下延伸

21在进行产品线延伸时，向下延伸的必要条件有（）。

A利用高档产品的声誉，吸引购买力水平较低的顾客来购买此产品线中的廉价产

储|

B高档产品销售增长缓慢，企业资源设备没有得到充分的利用，为争取更多的顾

客

C企业已利用高档产品建立起信誉，再进入中、低档以扩大市场占有率

D补充企业的产品线空白

22逐步实现技术改造的产品线现代化决策的特点是（)0

A.可以节省资金耗费B可以出其不意,击败竞争对手

C使竞争者有充足的时间设计产品大类D时间短

23企业的成本包括（）

A固定成本B可变成本C流动成本D投入成本

24价格是市场营销组合的一个变量,与之相关的决策包括（）

A高价投放B低价渗透C基本价格D价格折扣

25一般来说，产品的价格取决于（）□

A市场需求B总成本费用C竞争状况D价格折扣

26渠道是市场营销组合的一个变量，与之相关的策略包括（)□

A选择产品销售的地点B保持适当的库存

C选择合适的中间商与零售商D维持有效的流通中心

27促销是市场营销组合的一个变量,与之相关的策略包括（）。

A向潜在顾客介绍本公司的新产品

B激起潜在顾客购买该公司产品的欲望

C使客户不断保持对该公司产品的信赖和兴趣

D在顾客中形成对该公司完美的形象

28垂直分销渠道模式包括（）等儿种形式。

A管理式分销系统B公司式分销系统

C股权式分销系统D契约式分销系统

29产品延伸策略上的实现方式（）0

A向上延伸B向下延伸C向左延伸D向右延伸

30下列对传统分销渠道模式的优缺点的描述正确的是（）0

A具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道

B易于安排生产与销售，渠道控制力强

C渠道成员各自追求自己利益最大化,会使整体分销效率下降

D渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度,难以形成长期的渠道成员关系

31促销的基本方式包括（）。

A人员推销B广告C销售促进D公共关系

32促销的主要目标包括（）。

A传递产品信息B激发购买欲望

C建立产品形象D扩大市场份额

33沟通过程模式包括的主要要素有（）o

A发送者B接受者C解码和编码D噪音

34沟通过程决策的步骤主要有（）o

A确定沟通对象和传播目标B设计沟通信息

C选择沟通渠道D建立反馈系统

35沟通面临的新问题主要有（）

A消费者的忧虑心理B选择沟通渠道的复杂性

C信息泛滥D市场不确定性

36以下属于确定促销组合需要考虑的因素有（）0

A产品类型B经济前景

C市场特点D产品生命周期阶段

37下列对垂直分销渠道模式的优点的描述正确的是（）。

A合理管理库存B削减分销成本

C易于安排生产与销售D渠道控制力强

第三章商务谈判基本知识

一、单项选择题

1、以下不属于商务谈判的主要特征的是（）。

A—经济利益为目的B是一个零和博弈的过程

C一价格作为谈判的核心D讲求谈判的经济效益

2、下列选项中，不属于商务谈判的构成要素的是？（）o

A谈判目的B谈判行为C谈判环境D谈判次数

3、（）在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本要

求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获得方案。

A价值型谈判B软型谈判C价格型谈判D硬型谈判

4、（）也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满

意的结果。

A价格型谈判B软型谈判C价值型谈判D硬型谈判

5、（）认为，在谈判这种意志力的竞赛和博斗中，谈判者态度越强硬，其最后

的收获也越多。

A软型谈判B价格型谈判C价值型谈判D硬型谈判

6、（）是•种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

A来料加工B来样加工C补偿贸易D来件装配

7、（）是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思

维方式。

A发散性思维B纵向思维C收敛性思维D横向思维

8、（）是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性划思维方法。

A单一化思维B静态思维C多样化思维D动态思维

9、（）是一种以集中为特点的逻辑思维方式。

A发散性思维B纵向思维C收敛性思维D横向思维

10、（）是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能

性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。

A静态思维B反馈思维C动态思维D超前思维

11、（）是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，

力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。

A反馈思维B纵向思维C超前思维D横向思维

12、（）是指人类思维过程和流向的逻辑程序。

A逻辑思维B逻辑归纳C逻辑准备D逻辑演绎

13、从对立、相反的角度去思考问题的思维方式（）0

A动态思维B逆向思维C发散思维D相似联想

14、商务谈判以（）作为谈判的核心。

A谈判主体B价值C谈判客体D价格

15、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（）0

A议程谈判B价值谈判C目的谈判D价格谈判

二、多项选择题

1、商务谈判的内容主要包括（）o

A价格（金额）的谈判B谈判时间的谈判

C合同条款的谈判D谈判地点的谈判

2、商务谈判的种类主要包括（）o

A双边谈判和多边谈判B个体谈判C群体谈判D软型谈判和硬型谈判

3、商务谈判的种类主要包括（）0

A货物买卖谈判B技术买卖谈判C“三来•补”谈判D租凭业务谈判

4、商务谈判的基本原则主要包括（）o

A客观真诚的原则B平等互惠的原则C求同存异的原则D公平竞争的原则

5、商务谈判的基本原则主要包括（）o

A客观真诚的原则B平等互惠的原则C讲求效益的原则D公平竞争的原则

6、成功商务谈判意识的内涵主要包括（）0

A将谈判看成各方之间的种协商活动

B人际关系是双方实现利益关系的击沉和保障

D将眼前利益和长远利益结合起来

7、成功商务谈判模式主要由（）构成。

A制定洽谈计划B建立洽谈关系C达成洽谈协议D履行洽谈协议

8、逻辑准备的方法有（）。

A树立谈判标的法B战前运筹帷幄C调用备战粮草法D战后运筹帷幄

9、根据谈判者所采用的态度和方针可将谈判分为（）0

A软型谈判B价值型谈判C硬型谈判D客场谈判

10、按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为（）.

A集体谈判B双边谈判C个体谈判D多边谈判

11、根据谈判在几个主体之间进行可以将谈判分为（）。

A双边谈判B软型谈判C多边谈判D硬型他弄

12、根据谈判进行的地点来划分，可将谈判分为（）0

A多边谈判B主场谈判C中立地谈判D客场谈判

13、商务谈判的价值评判标准有（）0

A看商务谈判目标的实现程度B看谈判的效率如何

C看谈判参与人数的多少C看谈判后人际关系如何

14、在谈判中应当遵循的谋略有（）。

A谈判者顺从对方的需求

B谈判者使对方服从自身的需要

C谈判者同时服从多方和自己的需要

D谈判者违背自己的需要

15、在谈判中应当遵循的谋略有（）o

A谈判者顺从对方的需求B谈判者不顾对方和自己的需求

谈判者同时服从多方和自己的需要D谈判者不顾对方的需求

16、谈判人员的精神力量包括（）。

A信心B诚意C意志力D耐心

17、谈判群体的心里效能主要由（）决定。

A谈判群体成员的素质B谈判群体的结构

C谈判群体的规范与压力D谈判群体的决策方式

18、逻辑在商务谈判中的作用主要有（）o

A逻辑是联结谈判各部分的线索B逻辑是谈判中的探测器

C逻辑是谈判中的论证手段D逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器

19、树立谈判标的逻辑要求是（）。

A谈判标的要明确B谈判标的要统•

C淡判标的要无矛盾D谈判标的要可测量

20、下列属于谈判逻辑准备的战前运筹帷幄法德内容的是（）。

A谈判情景模拟法B谈判标的计划法

C理顺思路法D谈判计划拟定法

21、姚保证谈判中我们的逻辑思维正确而不发生或少发生偏差，必须（）o

A正确选择思维的方式B正确选择思维的目标

C要制定思维的具体步骤D队思维进行动态控制

22、以下属于美国人的谈判风格的是（）□

A外露直爽，能直接地向对方表露出真挚、热忱的情绪

B办事比较干净利落，总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极地态度来谋求自

己的利益

C赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人

D对“一揽子”交易感兴趣

23、以下属于德国人的谈判风格的是（）□

A外露直爽，能直接地向对方表露出真挚、热忱的情绪

B喜欢在晚上洽谈生意

C崇敬合同，严守合同信用，对合同条文研究得比较仔细

D不太热衷于采取让步的方式

24、以下属于法国人的谈判风格的是（）。

A逐个议题磋商B时间观念不是很强

C喜欢用法语来谈判D着重于依赖自己的力量，依靠自己的资金来从事经营

25、以下属于英国人的谈判风格的是（）□

A事先准备往往很差B除了说英语以外不会讲其他语言

C等级观念是非常严格而深厚的D避免政治色彩较浓的问题

26、以下属于俄国人的谈判风格的是（）0

A爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞和爱运动

B办事拖拉，做事断断续续，效率特别低

C不容易改变自己的看法

D不懂得如何在交易中以少换多，压降价格

27、以下属于日本人的谈判风格的是（）0

A非常注意地位同等B在贸易活动中常有送礼的礼节

C当着送礼人的面打开礼物D初次来访的客人一定要带上礼物

第四章商务礼仪与营销道德

II综合测试题

一、单项选择题

1.遵循（），即对顾客无益的交易也必然有损于营销员，营销人员所作的一切

必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。

A互惠原则B信用原则C平等原则D相容原则

2.判断过程中，正常情况下,视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的（）。

A10%-20%B20%-30%C30%-60%D60%-100%

3.会客中的开场白，交谈的序幕是（）0

A寒暄B握手C致谢D道别

4.仪表端庄是职业人士的基本素质，下列做法符合仪表端庄的是（）。

A穿睡衣睡裤上岗B女式长袜有破洞

C男服务员留胡子D穿西装制服者配衬衣领带

5下列做法中不符合仪表端庄的是（）。

A着装朴素大方B鞋袜搭配合理

C饰品和化妆品适当D站姿前趴后靠

6寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“噢，您是人大毕业的，说起来

咱们还是校友呢？”等用语来进行的寒暄属于（）o

A问候型B言他型C夸赞型D攀认型

7寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“您好！”、“最近身体好吗？”

等用语来进行的寒暄属于（）0

A问候型B言他型C夸赞型D攀认型

8寒暄有很多类型，如早晨在家门或路上问：“早晨好，上班吗？”在食堂问：

“吃过了吗？”这种问候方式属于（）o

A表现礼貌B言他型C触景生情型D表现对对方关心

9同事见面，用“小张，你穿上这件连衣裙更加漂亮了”作为交谈的开始，此寒

暄属于（）。

A问候型B言他型C夸赞型D攀认型

10谈判过程中，一般地，目光应看着对方的（）o

A身体B脸部的上部三角形C腿脚D脸部的下部三角形

11（）是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。

A职业规范B仪表端庄C仪表仪态D语言规范

12”今天天气真好。”这类寒暄形式属于（）。

A问候型B言他型C夸赞型D攀认型

13语言是人们表达（）的工具，也是一门艺术。

A思想感情B购买欲望C社会需求D所想所看

14在正式的谈判之前，（）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排

以及有关注意事项，让对方心中有数，以便洽谈进行相应的准备。

A东道主B中间人C被邀者D主谈人

15双边业洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对人口时,

此时正确的落座方式为（）-

A东道主对门而坐，来宾背门而坐B东道主背门而坐，来宾对门而坐

C东道主居左而坐，来宾居右而坐D东道主居右而坐，来宾居左而坐

16对于双边业务洽谈来说，多采用（）的桌子。

A圆形B长方形C正方形D椭圆形

17一般情况下，（）应先行到达洽谈地点，做好准备工作的查漏补缺，预备

迎接客房的到来。

A东道主B中间人C被邀者D主谈人

18如果在交谈中使用的语言不标准不规则，会使人误解，令交谈无法顺利进行,

导致不良的后果。该行为属于（），是应该避免的。

A脏嘴B杂嘴C刀子嘴D荤嘴

19商务人士在交谈中,比较忌讳在他人讲话的中途，突然插上一句，打断对方

的话，此行为属于（）o

A闭嘴B杂嘴C插嘴D油嘴

20在交谈中一言不发，使交谈变相的冷场，导致不良的后果，则这种行为属于

（）,是应该避免的。

A闭嘴B插嘴C刀子嘴D电报嘴

21在交谈中，（）就是爱多说废话，哎乱开玩笑，这会给交谈带来很多不便,

应该避免。

A杂嘴B油嘴C贫嘴D电报嘴

22一般而言，亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的（）。

A意义B感情价值C外形1）货币价值

23在（）,孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。

A英国B法国C委内瑞拉D泰国

24信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一•种（）关

系。

A依赖B公平C信赖D买卖

25道德调控过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是（）的

社会调控手段和方法。

A最浪费B最节约C最直接D最间接

26职业道德有三个方面的特征：范围的有限性、内容的稳定性和连续性以及形

式的多样性，它是人们在从事职业的过程中形成的一种（）的约束机制。

A外在的，非强制性的B外在的，强制性的

C内在的，非强制性的D内在的，强制性的

27下列行为中，不符合营销道德基本要求的是（