销售心理学讲座笔记

销售心理学讲座笔记——主讲:黄启团导师王双雄NLP学院博客

起源昨天下午听团长讲了一堂销售心理学讲座,受益匪浅。过程中利于空闲时间摘抄了部分心得,统计以下,好东西一起分享。1、

真正销售是与技术关系不大,销售心态才是其中至关关键。2、

销售前提是“企图心”,要有极强企图心,才能比很好做好销售。3、

真正销售以“不销”为“销”!小小说:吴国有一户人家,在冬天,无意中发明了能够诊疗冻疮“冻疮药”。以后有一位商人来买她们整个药方。药方在这户人家手中能够值到5两银子。这个商人说出50两把药方买下来。50两是这个农户一辈子都可能赚不来钱,于是她们就把药方卖给了商人。商人跑到将军那里去,要把药方卖给将军。因为当初在打仗,冬天,士兵手脚总会生冻疮。假如治好会使战斗力大大加强。她卖了500两银子。从50两到500两。到了将军手里,假如她打了胜帐,那么回来皇上就会给她封官加爵,赐房赐田。那又何止500两呢。这个小说告诉我们,相同产品在不一样人手里会有不一样价值。所以NLP在团长这里就已经有这么大价值了,假如到了其她人手里,会有对应更大价值。销售八招第一招:后下手为强

比如你是卖保险,假如你一开始就说你是卖保险,那立马会引发他人反抗和戒备心理。所以能够经过部分言辞改变从而首先引发他人爱好,以后亲和力、爱好建立起来后就很好沟通了。太虚和太直接介绍都会让人产生戒备心理,因为每个人都有自己自我防御机制,为了避免自己受痛苦。当他人先出招,你就能够知道她功力,她喜好,她需求。以后你再出招就基础上没什么问题了。游戏:锤子、剪刀、布游戏,全部学员自己练习,比赛,团长说你们当中人比赛,1对1,最终赢人和我比。我一定能够赢她。从这里我会告诉你销售最大秘密。以后最终一个赢人挑战团长。团长说:你先出!这就是一定赢秘密。你先出,让对方先出招。

最终练习步骤,相互找人练习。练习是非常关键,听到与自己能做到差距实在太大。

第二招:“不”为天下贵

因为越轻易得到东西越不会珍爱,越难得到东西越会珍爱。大脑秘密,你说“不”,它往往说“要”,因为你其实说是“不要”,当你这么说时候,你将你注意力都放在了这个东西上,不管你想要或者不要,你注意力都在上面了,最终就会吸引过来。和女好友说,我现在这么穷,长又不帅,即使我很爱你,但我怎么配得上你,你千万不要那么快受我感动,更不要轻易爱上我。我什么也没有,即使有一颗心,即使想给你幸福。但我还有太多品质生活给不了你,你一定不要轻易爱上我。。。

当你这么说时候,其实就是绕过对方前意识,给对方潜意识下了个要爱我指令,因为全部注意力在爱上我上面。

还有在推销课程时候,往往能够说,请在坐各位千万不要那么快就决定报这个课程,因为上课是要花费时间、精力和金钱。全部选择要慎重,现在培训课程这么多,即使你好友都认为我们课程很不错,但请你也不要那么快决定。请你好好考虑,更不要冲动现场就刷款。即使有很多冲感人现场刷款。请为了你自己慎重考虑。

第三招:身心一致

记住,当你不相信你产品时,再强销售功力也没用。所以前提是你要真心相信你产品,而且确实给你带来类似体验,或者从用户那你体验到。比如,张国维博士“亲子课程”,每次绝对是爆满,要提前约定名额。因为她自己就教出了三个优异儿子,两个博士,一个刚刚今年在加州大学被邀请留校。最小儿子也在今年刚得了100万港币奖学金。

第四招:对比法

小说:一个小女孩为了买一辆自行车,问母亲要钱买。母亲说这么话要不去找个工作盈利买。小女孩很快乐答应了,于是去卖1元一盒饼干,一天过去了,小女孩疲惫而又沮丧地回到家,对母亲说,没人要买。于是母亲又和她说,要不我们再想想措施。第二次去卖时候,小女孩先卖10元一张彩票,对用户说:叔叔,帮我买一张好吗？我想买一辆自行车,你帮帮我咯。还能够中奖。我好想有一辆自行车,叔叔,好吗？能够帮我吗？因为10元还算蛮多,她们都会犹豫,因为这么可爱而又坚持小女孩是很讨人喜爱。但要10元钱。最终小女孩说,可能10元钱多了点,这么能够吗,我这里有1元一盒饼干。你买一盒好吗？用户立即就买了!

比如在坐各位做销售精英们,想不想有愈加好销售成绩？想不想实现更大价值？那么我们要向成功销售者学习还是失败？

那么假如现在有世界第一名销售统计保持者亲自指导你,你会不会有爱好了解一下。

对,她就是汤姆霍普金斯,不过她课程很贵,她课程也是针对顶级销售员设置,学员收获都是非常大。

明年4月,我们代理了她在中国课程,她已经60多岁了,极少时间能出来讲课。3天时间,2万8。这时,你可能会认为贵,可能现在资源和时间还不适合学习这个课程。不过你还是想在销售上有很大改善。

FBI你知道吧,还有CIA,这些国际权威机构。那么这些国际权威机构,她们教练会不会很厉害。我们现在请来了FBI和CIA谈判训练教授,心理教练来讲销售心理学,她所讲销售心理学这一块价值和汤姆霍普金斯是一样,因为她研究心理学有以上了,也是这块权威人物。

她课程是4天,总共只要6800.

于是你立即会考虑报这个课程。注意:对比法中有一点很关键,就是拿到对方肯定,这也是同一构建沟通法。当拿到对方肯定后,亲和感和同理心建立起来后会有极大效果。

第五招:隐藏指令

也就是以不销为销,所谓催眠式销售。

假如你直接说,不上这个课程你会后悔。这立即会引发对方排斥。

假如你这么说,你先去与已经学了NLP这个课程人交流一下,看下给她们带来了什么效果,假如有很大改变,你一定不要后悔。可能你要10个月后才能做决定,恩,你先去和那些有这些经历人交流,假如她们认为还不错,你也不要立即做决定,即使会浪费你时间去考察。你也不要后悔。比如人往往喜爱听到“间接赞美”而不是直接,直接会引发她戒备。讲间接,这里就隐藏了指令。

这其中关键点是,你要加多一点对对方关心,去掉隐藏掉你目!

第六招:身份定位

小小说:小王带着她女好友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,认为太贵了,可是看到女好友渴望眼神,只好跟销售员杀价了。

小王:“这套衣服太贵了,能不能廉价点？”

销售员:“不贵（站在用户对立面）!这可是意大利名牌,又是今年最新款,我们卖得是最廉价了（这等于告诉小王,别店还有,你能够到别店买）!有心买我给你打个九五折。”

小王:“六折!”

销售员:“不可能!哪有那么廉价,我进货都进不了,假如有那么廉价,你卖给我好了,我多多都要。这么吧,看你有心,给你最低价,九折!”

小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖？”

结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了!好好一笔生意就这么没了!这可是每个店铺天天都在发生事情。

不不过店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学原故,销售人员为了不被用户杀价,很自然地就站在了用户对立面,这么结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤结果。

那么碰到用户杀价怎么办呢？不能跟用户作对,莫非任由用户杀价？

当然不是,一个知道心理学销售人员,永远不会与用户讨价还价,我们来看看以下场景:

小王:“这套衣服太贵了,能不能廉价点？”

销售员:“是,这套衣服确实有点贵（与用户站在同一立场,这叫‘先跟后带’）,像这么名贵衣服只适合部分高雅女士穿,你女好友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试（给用户一个购置身份,同时引导用户体验拥有感觉）？”

（当小丽试穿上衣服时）

销售员:“你看,多好看!（对小丽说,其实是说给小王听）你真幸福,有这么好男好友,我在这个店工作已经三年了,以我经验,只有那些很爱她女好友男孩子才舍得买这么名贵衣服给她女好友。好羡慕你啊（再给小王一个身份,同时用假设成交语言模式）!”

话说到这里了,小王能不买吗？假如再不买话,那后果就很严重啦!为何会销售成功呢？因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单方法,就是“了解层次”中“身份”层次利用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与她身份相符行为。依据这一原理,在销售中,你要一个人购置产品,只需要给她一个购置该产品身份就够了,假如她接收并认可了这一身份,她自然就会做出你要购置行为,这就是心理学。其中注意是,有时候给对方一个身份后,还要给适合这身份原因。

第七招:言行一致

NLP创始人:你们别认为看了几本书,上了部分课程就懂了NLP,真正知道是“练习”出来,NLP是练习出来。人天生有拥有欲望,只要你能够给她一个她能够拥有理由。要勇于踢最终“临门一脚”,勇于最终时成交。经过讲对方是一个言行一致人,这其中加入催眠式言语,先赞美,以后先跟后带,最终建立起信任感。以后成交。

第八招:灵性,起死回生。

其中原理是,因为人都有愿意帮助到他人需求,这是人灵性。

所以在最终你费了很多心后对方还是不愿成交时候能够说:我们沟通这么久了,还是没能支持你走进我们课堂,这是我错,是我水平有限,没那么好功力去介绍这么好课程。即使我临时支持不到你了,那么最终可不能够占用你一点时间,教一教我,提升一下我销售水平,从而下次能比很好传输课程真恰好地方和价值,请你给一点帮助,帮助我成长,我很感谢你能发出这么多时间。我和你沟经过程中你认为还有那些地方能够改善,有哪些做还不够好。请你告诉我。因为人助人愿望,这时你就能够知道她为何不买原因,她抗拒点在哪里,以后你