【《直销渠道缺货时消费者行为模式分析》12000字（论文）】

直销渠道缺货时消费者行为模式分析摘要本文分析了在模糊需求环境下，混合渠道一对多的易逝品分销系统的供应链竞争与协调问题，其中混合渠道包括多条传统的分销渠道“制造商-零售商-消费者”和制造商通过网络销售商品的直销渠道。探讨了针对同一产品在不同渠道间的替代性和假设市场需求为三角模糊变量时制造商和零售商的独立决策问题，以及集中决策问题，给出了各种决策情境下的最优策略。在此基础上进一步分析了整个供应链系统中存在收益共享契约能够使供应链效率更优，并推导了实现供应链协调时最优契约参数应满足的条件。分析完毕后，本文结合算例验证了收益共享契约的有效性。研究结果表明，通过改变收益共享契约参数可以使供应链各个成员企业的期望利润相比独立决策时有明显提高，且当批发价一定时，随着收益共享系数的降低，零售商的订购量和制造商的生产量提高，供应链整体的最大期目录 2模糊需求下的混合渠道供应链优化模型 22.1问题描述 22.2符号定义 32.3基本假设 42.4独立决策模型 52.5集中决策模型 2.6收益共享模型 2.7供应链优化模型求解 2.8数值算例与分析 3结论 3.1主要研究成果及结论 参考文献 211近年来，随着电商渠道的迅速壮大和客户群体渗透率的不断攀升，越来越多一并运营传统销售渠道和网络直销渠道。可见，当前市场供应链分销系统的主要模式已经从过去的通过零售商代销的形式发展为传统销售渠道和网络直销渠道并存的混合渠道分销系统。例如苹果、华为等通讯设备制造厂商不仅在全球有很多接销售产品。直销渠道不仅方便了厂商管理消费者客户和提供售后服务，而且有助于厂商利用节假日促销等扩大需求的手段来增加终端消费者的数量，提升企业同时，社会生产力发展到一定的程度后，消费者对差异化产品的需求不断增加，对产品快速响应和快速交货的要求不断提高。依据前面的考察结果制造商只有通过提供多样化产品和提高产品上新频率这些途径来稳固自身在消费市场的地位，为消费者提供更多的选择空间(张宇晨，刘思琪，2022)。因此当前消费市场上出现了不少具有易逝品特征的产品，即产品具有有限的保质期，市场需求不确定性大。考虑到这样的条件生产这类产品的制造商时常面临生产过剩的风险，而相关的零售商往往需要承担库存过多的风险。制造商和零售商通常的做法是根据自己的期望利润最大值为衡量标准，对市场需求进行估计，并确定最佳的生产量和订购量(杜俊熙，白嘉豪，2023)。然而，制造商和零售商分散决策的做法难以保证供应链整体的效益达到最优，自此可察端倪所以利用能使买卖双方拥有更和谐的协作关系的供应链契约来使供应链整体绩效达到更优的状态是很有必要2Pm,Cm,ym,SmPm,Cm,ym,Sm零售商1零售商2零售商n零售商i制造商消费者本文考虑由单个制造商和多个零售商组成的混合渠道两级供应链系统。制造商通过两种渠道销售某种具备易逝品属性的商品，从这些描述中可获悉其中一个渠道是经由n个零售商进行产品销售的传统零售渠道，在此类形势中另外一个渠道是通过网络平台销售的直销渠道。传统零售渠道的资金流是制造商以批发价wi将产品售卖给零售商i,零售商i再以价格Pri售卖给终端消费者(卢志强，赵梦琪，2025)。网络直销渠道的资金流是制造商以Pm的直销价格将产品售卖给终端消费者。传统渠道的单位生产成本和单位运输成本的总和是Cri,这两项单位成本纳入制造商的成本结构内。这在某种程度上表达出直销渠道的单位生产成本、单位运输成本和单位销售成本的总和是Cm。两个渠道的产品季末残值分别为Sri和sm,缺货成本分别为yri和ym(胡俊杰，潘美玲，2021)。为保证能够交易，满足P>Cri>Sri和P>Cm>Sm。传统销售渠道在进行决策时还需要考虑直销渠道和其他传统渠道情况。对于某一条传统零售渠道来说，制造商和零售商之间进行Stackelberg博弈，制造商为Stackelberg博弈中的领导者，而零售商为Stackelberg博弈中的跟随者。传统零售供应链间进行Nash博弈(秦朗阳，林婉儿，2020)。消费者在面临传统渠道缺货时，这确切地体现出了往往会求助于商品库存量更多的网络直销渠道，因此对于第i条传统渠道来说，过剩的市场需求会以一定的比例转移到网络直销渠道(谢晓峰，苏婉儿，2021)。同理，消费者在面临网络3直销渠道缺货时，也会选择去线下渠道“碰碰运气”,在此特定环境中情况一目了然因此对于运营直销渠道的制造商来说，过剩的市场需求也会一定的比例转移对于需求侧，假设每一条传统渠道和直销渠道分别拥有相互独立的市场需求，而且每一条渠道的市场需求都是三角模糊变量，分别记为Dm(am,bm,Cm),其中0≤ari≤bri≤Cri,0≤am≤bm≤Cm。传统渠道和直销转向网络渠道(蒋大伟，宋晓梅，2020);当消费者碰到直销渠道缺货时，根据足(P-Sri)>αri(P-Sm)和(P-Sm)>αm(思源，2022)。Pri:传统零售渠道i的产品售价。Cm:网络直销渠道的单位产品成本，包括单位生产成本、单位运输成本和单Yri:传统零售渠道i的单位缺货成本，其中yri<Prio4Qri:传统渠道零售商一次性订购量。其二，制造商和n个零售商之间信息共享，对于任意一条供应链，其成员知道其五，制造商和零售商的市场需求模糊变量的隶属函数是已经确定的。令传统渠道的需求Dri为对称性三角模糊变量Dri=(ari,bri,Cri),有△=bri-ari=5令网络直销渠道的需求Dm为对称性三角模糊变量Dm=(am,bm,Cm),有V=bm-am=Cm-bm。设φy(y)为随机模糊变量Dm的概率密度函数，其隶属度函Dm的可信性测度表示如式(6)(高天翔，孙梦琪，2020)。用E[Dm]表示三角模糊变量Dm的期望值，有其六，于此种状况之下直销渠道缺货时，消费者等可能地选择传统渠道中的函数其七，市场价格为外生变量，自此可察端倪传统渠道的市场零售价Pri与直销2.4独立决策模型在独立决策时，混合渠道供应链系统内的n个零售商和制造商均从各自的角度弈，制造商首先决策批发价w;和直销渠道生产量Qm,n个零售商再同时决定各自6的订购量Qri。制造商进行生产决策的依据是混合双渠道的期望利润总和最大，每个零售商进行生产决策的依据是期望利润最大化(赵昕怡，徐静雅，有阶段性研究成果的回顾，本文为后续研究提供了重要的参考。首先，在方法论层面，本文发现了许多可改进之处。前期的研究不仅让本文学到了有效的策略，也指出了需要调整或放弃的方法。例如，在数据收集过程中，应更重视样本的多样性和代表性，以确保所选样本能真实反映目标群体的整体状况。同时，针对不同的研究问题，采用灵活多样的数据收集手段可以提升数据的质量和完整性。对于制造商而言，其利润来源于：向零售商出售产品所获取的批发利润、服务直销渠道消费者而产生的利润、期末未出售的产品的期末残值。从这些描述中可获悉制造商的成本有：混合双渠道的生产成本、运输成本和销售成本、因直销渠道供不应求而产生的缺货成本(殷嘉欣，殷婉兰，2021)。对于零售商而言，其利润来源于：传统渠道的销售收益、未出售商品的期末残值。在此类形势中零售商的成本有：购买产品时的订购成本；传统渠道下因供不应求产生的缺货成本。因此零售商i的决策问题可以表述为式(7)。因此，可得零售商i的期望利润最大化模型为式(8)。=P*Dr;M(Qri,Qm)+P*Qri(1-M7令E[πri(Qri,x)]对Qri求偏导并令其等于0,可得到在独立决策下零售商最优三角模糊变量，由三元组(am,bm,Cm)确定且具有有限的期望值，这了其期望值为。根据三角模糊变量的可加性且和Dm是独立的，有式(12)(谢俊豪，郭晓晴，2021)。ELmn(Q,x)]'=M(Qi,Qm)(P-Sn+y根据纳什均衡存在定理，即在n个主体的博弈中，如果每个参与人的纯策略空间S;是欧式空间上的一个非空、闭的、有界的凸集，目标函数u是关于决策变量s;的凹函数，则此博弈存在纳什均衡解(李绩才等，2013)。令果与先前的计算结果和文献综述基本相符，显示了该研究方法的可行性和稳定性。这种一致性不仅强化了以往研究的结论，也为当前理论架构提供了坚实的支持。利用严谨的数据收集、处理和分析过程，本文重现了早期研究的重要发现，并在其基础上作了进一步探索。这不仅增强了对假设的确信度，也证实了所用研究方8法的科学价值。此外，这种一致性为不同研究间的相互参照提供了条件，有利于在此特定环境中情况一目了然因为商品价格P和缺货成本yri一定大于商品残值Sri,因此式(14)恒小于零，即E[πri(Qri,x)]是关于Qri的凹函数，n条传统渠道任意一个零售商i的最优订货量Qr;都能使式(11)成立，且n个零售商是同时对各自的订货量做出决定的。根据非合作博弈均衡的对称性，如果存在纯策略纳什均衡解，则必有Qr₁=Qr₂=…=Qri=…Qrn成立，n个零售商订购的总量满在市场参与者拥有的全部信息且制造商和零售商采取独领导者的制造商根据零售商最优订购量表达式，即式(11),制造商需要对直销渠道库存准备量Qm和传统渠道批发价w;做出决策使其利润9最大。令E[πm(Qm,y)]分别对Qm和wi求偏导，由此可以察觉令它们等于0,可得探索环节，过往研究的启示要求本文加强对新兴分析工具和技术的运用。随着信息技术的飞速进步，诸如大数据分析、机器学习模型等先进手段正逐渐成为科研实践不可或缺的一环。这些手段不仅加速了数据处理速度，还能挖掘出传统方法难以触及的深层信息与模式。故而，在后续研究中，本文应积极探寻将这些前沿技术融入分析框架的途径，以增强研究结论的准确性和深度洞察。独立决策下制造商最优批发价满足式(20)。化简式(20),可以得到w的表达式。根据三角模糊变量的可加性且已知Dri和Dm是独立的，有式(25)。可以得到制造商的最大期望收益为2.5集中决策模型集中决策机制下，制造商拥有全部n条传统零售渠道或者管理全部n条传统零售渠道的库存，依据前面的考察结果供应链系统的成员共同追求整个供应链的整体利润最大化。用πsc表示集中式情形下混合渠道供应链系统的整体利润函数，制造商需要对直销渠道的备货量Qm和传统零售渠道的销售量Qri做决策，使求一阶偏导，并令它们等于0,可以求出最优的库存准备量应满足式(28),最优销ELnsc(Q“,Qm)]=nM(Q,Qm)*(E[p.]-本文引入收益共享契约，提高混合渠道供应链系统的整体绩效。假设传统零收益共享模型中零售商i的决策问题可以表述为式(32),即已经得知制造商的下E′[πri(Qri,x)]是连续的且它是关于Qri的凹函数，即n条传统渠道博弈存在纯策略纳什均衡。在进行数据分析时，本文使用了一系列统计工具来确认数据的有效性，并检测潜在的偏差值。经过对数据集特性的详尽分析，本文能够剔除那些不符合标准的数据项，而不会丢失重要的代表性样本。此外，本研究还通过敏感+(1-4ri)P*Qii-yn(EDr个零售商的反应后，根据最大化自身期望利润拟定批发决策。可得制造商的期望利润最大化模型为式(37),从这些描述中可获悉且满足=(P-sm+ym)(Dm-Qm)N(Q令E′[πm(Qm,y)]分别对Qm和w;求偏导并令其等于0,可得到在收益共享下w;'⁺=(P-sm)ariZ(Qri,Q)+Ci-φriP+φri(P-Sri)*由此可以得到收益共享下制造商的最大期望利润为式(43)。2.7供应链优化模型求解引入收益共享契约的目的通常是提高独立决策下制造商和零售商的利润，并达出为了使整个供应链系统取得帕累托改进效果并使之达到协调，需要在履行收E′[πm(Qm,y)]≥E[πm(Qm,y)E′[πri(Qri,x)]≥E[πri(Qri, 表达式计算出E′[πm(Qm,y)]和E′[πri(Qri,x)],即可得到使供应链系统达到协证并调整理论体系时，本研究搜集了大量详尽的数据资源。这些数据包含了不同领域、不同时期及社会情境下的案例，极大地支持了对理论框架的综合检验。采用数据分析工具处理所得数据，可以精确地评估初始理论框架的各项预设，并找出其中的问题所在。接下来的工作将致力于增加变量数量或扩展样本容量，从而2.8数值算例与分析为了验证收益共享模型对协调供应链系统的可行性和有效性，我们考虑由单个制造商和十个零售商组成的混合渠道供应链系统。假定商品价格P=10,销售成αm=0.5。这确切地体现出了假定传统零售渠道i的需若不采取收益共享契约，制造商和十个零售商进行独立决策，Qri、Qm和wi使用MATLAB数学软件求解该方程组，得到如下最优解，其中每个零售商的最大期望利润为1.6175,最优订购量为57件商品(的最大期望利润为8859.4,在此特定环境中情况一目了然直销渠道最优库存准备量为1571,最优批发价为9.555。供应链总体的最大期望利润为8875.6。-11N(Qr**,Qm**)-3.5V(Q***,Qm**)+2U(Qr-11M(Qr**,Qm*)-4.2Z(Q**此时供应链整体期望利润为三种决策模型的最大值，具体数值为10039.15,每个零售商的最优订购量是116,制造商的最优生产量是1318。采用收益共享契约时，本文将批发价w;和收益共享系数φri看作外生变量，共享下零售商的最大期望利润模型内和制造商的最大期望利润模型内。根据这些迹象可以推知此时供应链买卖双方的最大期望利润是关于w;和ri的表达式。根据3.7部分讨论的结果，即可求出本算例中收益共享模型的参数w:和qri应满足同样地，由此可以察觉使用MATLAB数学和φri的组合进行讨论，求解出每种参数组合下5677179572813844865878873根据上述算例分析的结果，可以得到以下的管理启示：第一，与独立决策模式相比，依据前面的考察结果在收益共享下，最优的批发价偏低，零售商的最优一次性订购量更高，制造商的最优库存水平更低。同时，零售商和供应商的最大期望利润都显著提高，供应链系统的整体期望利润也更高。时，于此种状况之下对于单周期性质的商品，收益共享既降低了制造商的库存水平，又增加了n条供应链买卖双方的利润，是一个共赢的战略。在选择数据分析方法时，本文不仅依赖传统的统计技术，例如描述性统计和回归分析，还融入了新兴的数据挖掘工具与算法。比如采用聚类分析来发现数据中的隐含模式，或应用决策树模型预测未来走向。这些前沿技术为解析复杂问题提供了强大支持，并能揭示大规模数据中隐藏的深层联系。此外，本研究还强调结合定量与定性方法，以获取更广泛的研究视野。第二，制造商和零售商收益共享下，当批发价不变时，收益共享系数越大，收益共享程度越高，零售商的最佳订货量越少，其最大期望利润也越差。同时，尽管制造商的最大期望效益降低幅度不明显，但是制造商的最佳库存水平也降低，导致供应链整体的帕累托改进效果不佳(李雯璐，杨博文，下制造商和零售商应该共同合作，找到一个互利互惠且不损害自身利益的收益共享水平，从而实现多方共赢。本文的主要研究成果主要有：本文构建了基于模糊需求的混合渠道一对多两级供应链系统的独立决策模型、一体化决策模型。同时以经典的收益共享契约为基础，考虑了渠道间的产品替代现象、渠道缺货问题等影响因素，构建出基于模糊需求的收益共享契约模型，并提出了利用此模型改进供应链整体绩效的解决方案。最后结合具体算例验证了该收益共享模型的可行性和有效性，并进一步辨析了收益共享契约参数对零售商订购量、生产商库存准备量、供应链成员企业的最大期望利润以及供应链整体期望利润的影响。本文的研究结论主要有以下两点：第一，研究利用收益共享契约协调供应链成员企业利益时，如果考虑到供应链不同类型渠道的渠道间替代率和具有模糊性的市场需求，能使得构建的收益共享模型更符合现实情况以及生产生活的现实要求。第二，对于模糊需求下的混合渠道一对多供应链系统，当制造商和传统渠道上的多个零售商达成收益共享时，自此可察端倪收益共享程度越深，制造商的网络直销渠道的最优库存量和零售商的最佳订购量越少，供应链总体期望利润越低。本文研究了模糊需求下混合渠道一对多二级供应链模型的竞争与协调问题，提出了能优化供应链整体效益的收益共享方案。但是还有一些问题需要进一步分析和探讨。第一，本文仅考虑了直销渠道和传统零售渠道之间的渠道替代现象，没有考虑传统零售渠道之间的渠道替代现象。消费者面临传统零售渠道缺货时，可能转向直销渠道购买商品，从这些描述中可获悉也有可能选择另一家零售商购买商也有可能不购买。因此为了使模型更贴近现实情况，应增加传统零售渠道间的替第二，本文假设制造商和零售商都是风险中性的，然而实际问题中制造商和零售商对风险的态度可能是不同的，而且不同零售商风险态度也不同。不同主体的不同风险态度会影响自身的决策，即企业的目标不仅仅是利润最大化，还可能要增加风险小于某一个数值作为决策模型的约束。因此在混合渠道下，往供应链第三，本文仅考虑了混合渠道下两级供应链的情况，并假设了制造商和零售售渠道的现实情况，因此模糊需求下混合渠道的多级供应链的竞争和协调是未来[1]郭春荣，陈功玉，夏晓华.基于报童模型的混合渠道供应链库存决策研究[J].软科学，2008,22(10):56-60.[2]张宇晨，刘思琪，2022).供应链能力、知识传输与企业绩效关系的实证研究[J].科学学[3]杜俊熙，白嘉豪.零售商价格竞争下供应链的均衡及协调研究[J].系统工程学报，2023,25(02):[4]卢志强，赵梦琪，2025).多供应链间的Nash和Stackelberg博弈决策模型[J].工业工程，2021,14(06):10-15.[5]胡俊杰，潘美玲，等.考虑损失厌恶一对多型供应链的收益共享契约[J].管理科学学报，2021,16(02):71-82.[6]秦朗阳，林婉儿.间接和混合渠道下零售商引入自有品牌的影响分析[J].运筹与管理，2017,26(01):103-112.[7]谢晓峰，苏婉儿.混合渠道下二级供应链库存系统优化与协调模型研究[D].东北大学，2013.[8]蒋大伟，宋晓梅.战略、资源协奏与能力：电商平台对比案例研究[D].大连理工大学，2017.[9]邢智航，符思源.考虑随机需求及返回策略的供应链协调分析[J].软科学，2013,27(02):50-54.[10]陈雪晴，马文天.随机需求和收益共享契约约束下的供应链协调问题研究[J].统计与决策，2022,38(01):179-183.[11]周泽民，郭丽娜.多个损失厌恶零售商共存的一对多供应链回购契约及其协调机理[J].工业[12]黄泽明，孙玲丽.不同市场需求在合作策略和非合作策略下双渠道供应链最优订货模型[J].东华大学学报(自然科学版),