2025年商务营销谈判培训考试题库

2025年商务营销谈判培训考试题库(最新版)1.在谈判中，最需要坚持的是()A.独立B.原则C.个性2.下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理?()B.借口C.偏见3.最科学的价格让步模式是?()4.在谈判中，绝大多数事物属于-------A."灰箱"区域B."白箱"区域C."黑箱"区域D."绿箱"区域5.谈判是------发展的产物A.市场经济B.市场C.计划经济D.人际交往6.心理学所讲的(),是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A.判断B.认同C.臆测D.经验7.买方经常采用的"人质"战略有()?A.收取较多货款，支付较少货物B.延期交货C.赊销或部分赊销D.先动手修理设备，再议定修理费8.一般来说，一次谈判有()次成交机会?A.不只一次D.2-3答错误!9.次要想获得理想的谈判结果，最重要的是()A.谈判策略的运用B.谈判时间的确定C.谈判地点的确立D.谈判人员的确定10.()策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。A.得寸进尺B.以退为进C.声东击西11.谈判地点设在对方的好处()A.节省旅途的时间和费用B.可以处理谈判以外的其它事情C.便于谈判人员请示、汇报、沟通联系D.可以排除干扰，全身心地投入谈判12."如果我是你的话......"这是什么类型的语言?()A.催促对方的语言B.赌气的语言C.言不由衷的语言13."你这样做是不给自己留后路。"这是什么类型的语言?()A.极端性的B.模棱两可的C.威胁性的14.()是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地A.角色B.权利C.职能15.日本文化所塑造的日本人的价值观都是()的。A.个人主义B.个人英雄主义C.集体主义D.小团体主义16.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即---- A.合作博弈B.变和博弈C.竞争博弈D.零和博弈17.()是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定D.能力18.买方经常采用的"人质"战略有()?A.延期交货B.先动手修理设备，再议定修理费C.赊销或部分赊销D.收取较多货款，支付较少货物19.在谈判中，绝大多数事物属于-------A."黑箱"区域B."白箱"区域C."灰箱"区域20."谈判可以解决任何问题"的观点是指()A.什么问题都可以有条件地通过谈判解决B.企业间的全部交易都可以通过谈判解决C.什么问题都可以无条件地通过谈判解决D.谈判可以协商解决贸易中的所有问题21."这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢?"这句话是什么类型的反对意见?()A.一般性的不同意见B.了解情况的要求C.恶意的反对意见D.自我表现式的不同意22.谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为。()A.先苦后甜策略B.开诚布公策略C.留有余地策略D.润滑策略23.心理学所讲的(),是指在一定条件下的主观猜想、揣测。B.臆测D.经验24.以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种?()A.平静、严肃、谨慎、认真B.热烈、积极、友好C.松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久D.冷淡、对立、紧张25.谈判中的(),一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实A.优势B.劣势D.对峙26.()的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进A.权力型B.执行型C.说服型D.疑虑型27."不用讲了，事情就这样定了。"这是什么类型的语言?()B.赌气的语言C.针锋相对的语言D.极端性的语言28.()是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。A.既成事实策略C.以退为进策略D.得寸进尺策略29.在处理谈判中的问题时，应该()A.对人不对事B.对事不对人D.既对事又对人30.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，B.疲劳战术策略C.争取承诺策略D.先苦后甜策略31.()是指人能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个性心理。A.个性C.能力32.()人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力A.俄罗斯33.下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话?()A.不发表意见B.装着不在意C.插话D.认真倾听34.()大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自A.强硬措施B.欺骗C.威胁D.假出价35.()是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。A.第一印象B.晕轮效应C.直觉D.首要印象36.()往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题A.签约地点B.签约人C.签约方式D.签约时间37."囚徒困境"是一种--------的博弈状况。A.团队性B.非合作性C.竞争性D.合作性38.()是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原A.主动报价C.先报价D.假出价39.以下哪一种表现不是成交的迹象?()A.不断地认同或主动表示自己的看法B.开始探讨细节问题C.表情非常严肃D.以建议的形式表示遗憾40.与美国人约会，()是不礼貌的。A.迟到C.早到或迟到D.早到41.()是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。A.第一印象B.首要印象D.先入为主42.()是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题43.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈?()A.中性话题C.严肃话题44."如果我是你的话......"这是什么类型的语言?()A.催促对方的语言B.赌气的语言C.言不由衷的语言45.要想获得理想的谈判结果，最重要的是()A.谈判策略的运用B.谈判地点的确立C.谈判时间的确定D.谈判人员的确定46.心理学所讲的(),是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A.经验B.判断C.臆测47.()是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。A.第一印象C.晕轮效应D.先入为主48.()大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自B.欺骗C.假出价D.威胁49.()往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题A.签约方式B.签约地点C.签约人D.签约时间50.在谈判中，你如何看待各方的利益()A.是可以调和的B.是完全矛盾的C.是不可调和的D.是一致的51."你这样做是不给自己留后路。"这是什么类型的语言?()A.言不由衷的B.模棱两可的C.极端性的D.威胁性的52.()是对付强硬措施的有效办法。B.委屈求全C.灵活变通D.坚定立场53.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其()A.签约资格B.合法性C.符合规范54.下列哪种方式提供的标准比较客观()A.权威部门D.对方55.日本文化所塑造的日本人的价值观都是()的。A.个人英雄主义B.小团体主义C.个人主义D.集体主义56.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上的平等。B.级别D.经济利益57."不用讲了，事情就这样定了。"这是什么类型的语言?()A.针锋相对的语言B.极端性的语言C.以我为中心的语言D.赌气的语言58.()策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。A.声东击西B.出其不意C.得寸进尺D.以退为进59.()是指人能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个性D.个性60.下列哪一项不是需要的特点?()A.连续性B.对象性C.超前性D.选择性61.()是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原A.假出价B.后报价C.主动报价D.先报价62.()是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。A.晕轮效应B.首要印象C.先入为主D.第一印象63."你这样做是不给自己留后路。"这是什么类型的语言?()A.极端性的B.威胁性的C.言不由衷的D.模棱两可的64.谈判地点设在我方的好处()A.可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B.可以越级与对方的上级洽谈C.避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍D.可以排除干扰，全身心地投入谈判65.在选择谈判对手时，一般应确定在()家之内。66.文件战术的作用主要是()?A.寻找讨价还价的借口B.准备充分威慑对方C.发现成交的机会67.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其()A.符合规范B.合法性C.签约资格D.可信度68.()的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进A.执行型B.疑虑型C.说服型D.权力型69.()是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的B.公正70.以下哪一种表现不是成交的迹象?()A.开始探讨细节问题B.不断地认同或主动表示自己的看法C.以建议的形式表示遗憾D.表情非常严肃71.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即----A.变和博弈B.零和博弈C.竞争博弈D.合作博弈72.()是对付强硬措施的有效办法。B.坚定立场C.委屈求全73.在什么情况下，信息传递最容易扭曲?()A.高信誉、高赞同B.低信誉、低赞同C.高信誉、低赞同D.低信誉、高赞同74.()往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题A.签约地点B.签约人C.签约时间D.签约方式75.要想获得理想的谈判结果，最重要的是()A.谈判人员的确定B.谈判策略的运用C.谈判地点的确立D.谈判时间的确定76.与美国人约会，()是不礼貌的。A.准时B.早到或迟到C.早到D.迟到答案：B77."囚徒困境"是一种--------的博弈状况。A.团队性B.合作性C.非合作性D.竞争性78.()是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。A.攻心策略B.得寸进尺策略C.既成事实策略D.以退为进策略79.最后报价的主要目的是()?A.掩盖真实意图B.促进成交C.表明已方态度D.试探对方80.卖方经常采用的"人质"战略有()?A.先将材料使用，再谈改变付款条件B.先将购进的设备安装妥当，然后要求退换C.先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施D.收取较多货款，支付较少货物81.()往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题A.签约人B.签约地点C.签约时间D.签约方式82.双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达到协议。这种策略叫做什么策略?A、最后时限策略B、折中进退策略83.强硬式开局策略属于()A、合作型策略B、防御型策略C、回击型策略D、进攻型策略84.谈判者要有足够的自信，要相信通过谈判可以解决问题，要以自信的态度和坚定的信念参加谈判，这是谈判者必须具备的心理素质，即成功心理的要素之一。B、诚意C、信心85.关于赞美式开局的描述错误的是：A、赞美应当因人而异。B、赞美就是阿谀奉承、溜须拍马。C、赞美应当真心实意D、赞美应当适可而止。86.房地产商比尔在一个黄金地段建造一个仓库，而建筑师约翰正缺少工作，于是比尔以正常工资的60%把工作给了约翰。几个星期后，裂缝，客户很少，不得不关闭。所以最后谁赢谁输了呢?这个事件违C、互利D、守法E、合作87.正式谈判场所在对方公司所在地的谈判叫做()A、纵向谈判B、横向谈判C、主场谈判88.谈判需要双方或多方的参与，这是谈判的()特征。D、博弈性89.10-15-30-45是()让步方式。A、冒险型C、诱发型D、愚蠢型90.()是商务谈判必须实现的目标，也是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价的可能。A、最优期望目标C、实际需求目标D、最低目标91.谈判双方因为某种原因未能达到全部或部分成交合同，而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。这种结束方式叫做()A、成交92.()具有很大的灵活性，可以随着谈判进程调整和变更，约束力B、口头报价C、集体报价93.以下关于谈判着装准备的描述错误的是：A、为了引起对方注意，穿着应当时髦。B、参加谈判者的服饰应体现出己方的精神面貌。C、应根据身份穿戴服饰，符合己方身份地位。94.商务谈判中()是产生谈判的直接原因。C、谈判关系主体的需要95.在谈判中，关于"注视"这一行为描述正确的做法是：A、用目光注视对方的面部应自然、稳重、柔和。B、与对方目光对视的时间应维持在5-10秒之间。C、当触及到对方目光时应当慌忙移开。D、为了深入观察对方，可适当在对方身上"扫射"。96.将谈判所涉及问题确定下来后，逐个讨论和解决，一个问题完成后再进行下一个问题，直到所有问题都谈完。这属于()A、纵向谈判B、横向谈判C、主场谈判97.请中间人调解也是打破僵局的有效方法，找到合适的中间人，调解就相当于成功了一半。以下身份中，哪种身份不适合作为调解人?A、其中一方的高级领导B、共同的朋友或合作伙伴C、社会地位较高的行业精英D、其中一方的首席谈判代表98.谈判中双方相互赠送礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值99.挑剔式开局策略是()策略。B、回击型100.()是由谈判人员采取各种形式的直接接触来收集、整理对方的情况资料。101.谈判团队的组建以()左右人最为适宜。D、4(或5)C、谈判中统一口径103.谈判中要争取由()来制定议程。A、己方B、对方C、第三方104.在企业投资和融资谈判中，为了保障谈判团队的专业性，需要配备哪种人才到团队中?A、商务人才B、法律人才C、技术人才D、财务人才夸赞中国人勤劳，因为他每天早晨经过大街，常见路旁的招牌上写着"早点"两个字，提醒人们不要迟到。这属于哪种幽默?A、误解式幽默B、答非所问式幽默C、自相矛盾式幽默D、自嘲式幽默106.关于备忘录的正确说法是()A、起提示作用，不具有法律效力。107.能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展的方向，这类人员属于()A、才干型人员B、预见型人员C、求实型人员D、知识型人员108.根据()可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判A、谈判地点的不同B、谈判组织形式的不同C、谈判客体的不同D、谈判条款关联关系的不同109."一方所得必使另一方所失"这是典型的()谈判。A、合作型B、双赢D、原则式110.利用对方的竞争对手给其造成压力和紧张感的迫使对方让步的方法叫做()111.以下哪一项不属于己方信息?A、己方实力规模B、己方策略C、谈判有关资料112.经济谈判协议的()是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。A.保证B.证明C.公证113.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈?()B.私人话题C.严肃话题D.中性话题114.如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于()?A.寻找契机策略C.不开先例策略D.润滑策略115.()是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。A.个性B.态度C.性格D.能力116.在信息模式要素中，必不可少的要素是()A.人员、事物、媒体B.信源、信道、信宿C.网络、广告、机制D.认知、态度、行为117.()人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力C.美国D.俄罗斯118.在处理谈判中的问题时，应该()A.既不对事又不对人B.对事不对人C.对人不对事D.既对事又对人答案：B119.()人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。B.德国C.俄罗斯D.美国120.下列哪一种交易最容易达成协议()A.对已方有利B.对已方有利，对对方不利C.各人为自己打算的交易D.对双方有利A.经济利益B.实力C.法律122.()是指每次谈判要达到的目标A.谈判某一阶段的具体目标B.企业总目标C.谈判目标D.企业总目标123.在谈判中，绝大多数事物属于-------A."灰箱"区域B."黑箱"区域C."绿箱"区域D."白箱"区域124.以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种?()A.冷淡、对立、紧张B.松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久C.热烈、积极、友好D.平静、严肃、谨慎、认真125.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，A.攻心策略B.争取承诺策略C.先苦后甜策略D.疲劳战术策略126.谈判前应该如何进行准备()A.认真准备B.重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C.从来不准备D.适当准备127.下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话?()A.插话B.装着不在意C.不发表意见D.认真倾听128.谈判地点设在我方的好处()A.可以排除干扰，全身心地投入谈判B.避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍C.可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报D.可以越级与对方的上级洽谈129.下列哪种方式提供的标准比较客观()B.权威部门C.媒体D.对方130.文件战术的作用主要是()?A.寻找讨价还价的借口B.准备充分威慑对方C.发现成交的机会D.试探对方131.与美国人约会，()是不礼貌的。A.迟到C.早到D.早到或迟到132.()策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。A.出其不意B.得寸进尺C.以退为进D.声东击西133.如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于()?A.留有余地策略B.寻找契机策略C.不开先例策略D.润滑策略134.日本文化所塑造的日本人的价值观都是()的。A.小团体主义B.集体主义C.个人英雄主义D.个人主义135.()人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力B.俄罗斯D.德国136.谈判中的()是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。A.劣势B.反对意见C.僵局D.优势137.一般来说，一次谈判有()次成交机会?D.不只一次138.下列哪一种交易最容易达成协议()A.对双方有利B.对已方有利，对对方不利C.对已方有利D.各人为自己打算的交易139.要想获得理想的谈判结果，最重要的是()A.谈判人员的确定B.谈判地点的确立C.谈判策略的运用D.谈判时间的确定141.谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过()142.()对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，但是B.权力型C.执行型D.说服型143.谈判地点设在对方的好处()A.便于谈判人员请示、汇报、沟通联系B.节省旅途的时间和费用C.可以处理谈判以外的其它事情D.可以排除干扰，全身心地投入谈判144.在处理谈判中的问题时，应该()A.对事不对人B.既不对事又不对人C.对人不对事D.既对事又对人145.经济谈判协议的()是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。A.证明B.保证C.公证D.鉴证146.()是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的A.鉴证C.定金147.()是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。A.鉴证B.保证C.定金148.()是指人能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个性心理。A.能力C.个性149.谈判中的(),一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。B.优势150.()是谈判行为的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。A.个性B.情感C.需要D.动机151.()是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。A.先入为主B.晕轮效应D.第一印象152.下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理?()A.借口B.偏见C.自我表现式的不同意见D.了解情况的要求153.()大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自A.欺骗B.强硬措施C.假出价D.威胁154.下列哪一项不是需要的特点?()B.连续性C.选择性155.在什么情况下，信息传递最容易扭曲?()A.低信誉、低赞同B.低信誉、高赞同C.高信誉、低赞同D.高信誉、高赞同156.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即----A.竞争博弈B.变和博弈C.零和博弈D.合作博弈157."这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢?"这句话是什么类型的反对意见?()B.一般性的不同意见C.恶意的反对意见D.自我表现式的不同意158."谈判可以解决任何问题"的观点是指()A.谈判可以协商解决贸易中的所有问题B.企业间的全部交易都可以通过谈判解决C.什么问题都可以有条件地通过谈判解决D.什么问题都可以无条件地通过谈判解决159.在谈判中，你如何看待各方的利益()A.是一致的B.是完全矛盾的C.是不可调和的160.()是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。B.以退为进策略D.攻心策略161."如果我是你的话......"这是什么类型的语言?()A.催促对方的语言B.赌气的语言C.以我为中心的语言D.言不由衷的语言162.()是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。A.直觉B.第一印象C.晕轮效应163.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，A.争取承诺策略B.疲劳战术策略C.攻心策略D.先苦后甜策略164."如果我是你的话......"这是什么类型的语言?()A.赌气的语言B.言不由衷的语言C.催促对方的语言D.以我为中心的语言165.卖方经常采用的"人质"战略有()?A.收取较多货款，支付较少货物B.先将材料使用，再谈改变付款条件C.先将购进的设备安装妥当，然后要求退换D.先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施166.()大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自A.威胁B.假出价C.强硬措施D.欺骗答案：A167.()的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进A.说服型B.执行型C.疑虑型D.权力型168.谈判是------发展的产物A.计划经济B.市场C.人际交往D.市场经济169.()是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。B.能力C.个性D.性格170.()是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原A.先报价B.主动报价C.后报价D.假出价171.买方经常采用的"人质"战略有()?A.先动手修理设备，再议定修理费B.赊销或部分赊销C.收取较多货款，支付较少货物D.延期交货172."不用讲了，事情就这样定了。"这是什么类型的语言?()B.极端性的语言C.针锋相对的语言D.赌气的语言173.签订合同时，尽量以()起草合同文本A.英语B.本国语言C.第三方语言D.外国语言174.()人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。A.德国B.俄罗斯D.美国175.在信息模式要素中，必不可少的要素是()A.认知、态度、行为B.网络、广告、机制C.信源、信道、信宿D.人员、事物、媒体176.最科学的价格让步模式是?()A.25/25/25/25177.以下哪一种表现不是成交的迹象?()A.开始探讨细节问题B.以建议的形式表示遗憾C.表情非常严肃D.不断地认同或主动表示自己的看法178.在谈判中，最需要坚持的是()B.原则C.独立D.个性179.()是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。D.职能180.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈?()A.严肃话题B.私人话题C.正式话题D.中性话题181.()是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。A.直觉B.晕轮效应C.首要印象182."囚徒困境"是一种--------的博弈状况。A.竞争性B.合作性C.团队性D.非合作性183.()是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题C.俄罗斯184.心理学所讲的(),是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A.认同B.经验C.臆测D.判断185.最后报价的主要目的是()?A.掩盖真实意图B.试探对方C.表明已方态度二.多项选择题1.你是如何认识谈判的?()A.是解决难题的一种方式B.是两方以上的谈话C.是一门艺术D.是一种交际手段2.谈判人员自我评价应包括以下几个方面()A.自我尊重感B.乐观主义C.责任感D.交际能力E.创造性3.谈判协议的担保形式主要有()B.抵押C.违约金D.保证4.美国人的谈判风格主要有以下()个方面。A.讲究实际，注重利益B.自信心强，自我感觉良好C.热情坦率，性格外向D.重合同，法律观念强E.注重时间效率6.对付假出价的主要方式有()?B.对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕7.允许变更或解除协议主要有以下几种情况()B.由于不可抗力或由于一方当事人虽无过失但无法防止的外因致使议8.日本人的谈判风格，主要表现在以下几点()B.耐心是谈判成功的保证C.讲究礼仪，要面子D.具有强烈的群体意识，集体决策9.在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。()A.市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势B.产品具有较强的竞争力C.一方急于达成协议D.对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件，10.在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面()A.利益的需要B.成就的需要C.权力的需要D.交际的需要11.阿拉伯人的谈判风格主要有以下()个方面。A.十分热情好客B.不喜欢一见面就匆忙谈生意C.不喜欢同人面对面地争吵D.不太讲究时间观念12.《担保法》第三十四条的规定，下列财产可以抵押?()A.抵押人所有的房屋和其他地上定着物B.抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产C.抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产D.抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物E.抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权13.先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有A.无论什么情况，都要先报价B.若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反C.就习惯来讲，谈判发起者先报价D.如果预期有矛盾和冲突，先报价14.语言表达的作用主要有以下几个方面?()A.缓和紧张气氛，融洽双方关系B.让对方重视自己C.说服对方，达成一致D.准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求15.心理挫折的行为反应主要有?()A.畏缩B.攻击16.德国人的谈判风格主要有以下()个方面。A.讲究效率B.固守传统，缺乏灵活性C.重合同，守信用E.重视标准17.马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次?()A.生理需求C.社会需求D.自我实现需求E.尊重需求18.处理反对意见的技巧主要有以下几个方面?()A.间接地反驳对方的意见B.当对方提出反对意见时，要辨析反对意见属于哪一种形式C.回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远D.回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度19.签订合同应注意的事项有()A.合同中的条款应具体详细、协调一致B.注意合同执行中的免责因素C.合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任D.明确合同双方当事人的签约资格E.尽量争取起草合同文本20.你认为谈判的主要作用是()A.满足了人们的要求B.解决了复杂的问题C.改善了人们之间的关系D.争取了更有利的价格21.权力型谈判人员的特点主要有()A.缺少同情，不惜代价B.敢冒风险，喜欢挑战C.强烈追求权力，全力以赴地实现目标D.处理问题总是三思而后行22.人们对不公平感的消除办法通常有()A.减少对方所得B.增大对方贡献C.减少自己付出D.扩大自己所得23.合同争议的解决办法一般有()B、第三方调解C、法律诉讼24.拟定会议方案时，其通常包括以下部分：25.使用最后通牒方法时，要注意一些技巧：A、提出时间限制时，时间一定要明确。26.筹备物资条件分为哪几部分?B、会间物资C、礼仪学习27.谈判信息的传递方式有()D、借他人之口28.组建谈判团队的方法包括以下哪几种?A、内部负责人作为谈判负责人，再挑选成员B、聘请谈判专家担任谈判组长，再挑选企业内部成员C、全体职工投票选拔谈判负责人，再投票选拔成员D、领导选择成员，内部竞选负责人职位29.合同是否具有法律效力，要看是否具备以下条件：A、当事人必须在资源和真实的基础上达成协议。C、合同必须有对价和合理的约因。D、合同的标的和内容必须合法。E、合同的形式必须符合法律规定的要求。30.《合同法》中规定的当事人订立合同的形式包括()A、口头形式B、书面形式C、其他形式D、任何形式31.关于真诚的语言，以下说法正确是：A、说话的时候多加几个"真的"B、说话的时候多加几个"是吗"C、口气中带着你的羡慕和钦佩D、口气中带着你的感叹和夸张32.与合同相关的其他文本成果还包括()A、销售(采购)确认书B、意向书33.谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面()34.坚持互利原则，应做到()35.投石问路的对策有以下几个方面?()A.如果买方投出一个"石头",最好立刻回敬一个C.找出买方购买的真正意图，估计其购买数量36.如何有效地控制谈判气氛?()C.积极主动地创造和谐的谈判气氛D.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪37.拟订谈判方案应包括以下几方面内容()A.估量谈判中的问题B.选择谈判对手C.确定谈判方法D.制定谈判目标38.谈判的基本原则是()A.已方利益最大化B.增进双方的关系C.应实用有效D.达成明智的协议39.让步的策略技巧主要有以下几个方面?()A.让步不一定是利益的转移B.让步的基本规则是以小换大C.无论对任何人，在做出让步时，一定要让对方感觉到来之不易D.让步要因人而异40.怎样消除"暗盘"交易?()C.弘扬文明交易41.如何应对价格诱惑?()42.运用假设条件策略要注意以下问题。()B.提出假设条件的人员43.倾听在谈判中的作用主要有()C.取得意外的收获D.了解对方态度的变化E.掌握谈判的主动权44.在谈判中，欺骗的形式主要有以下()种?A.提供虚假资料B.诱骗资料C.擅自改动协议内容D.派遣没有实权的谈判人员45.一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位，为什么?()B.利用权力有限，可以压倒对方C.利用限制，借与高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。D.把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。46.要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：A.坚持诚挚与坦率的态度B.从满足双方的实际利益出发C.实事求是47.人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列()项因素相关：A.获取信息的代价B.信息的时间性C.信息源发布状况D.信息的稀缺程度48.你认为谈判高手是指()A.谈判专家B.外交官C.从事谈判活动的人D.掌握谈判谋略和技巧的人49.怎样改变谈判中的劣势?()A.尽量利用自己的优势B.维护自己利益，提出最佳选择C.要掌握更多的信息情报D.要有耐心50.如何破解百般刁难?A.直接向对方上级申诉，或运用法律、政治上的压力B.反复协商，集体决策C.探明对方目的，不让对方把问题无限期地拖下去D.揭露对方企图，表明我方立场51.你认为谈判经验与谈判成功的关系是()A.经验无足轻重B.经验是谈判成功的保证C.经验是最重要的D.有比没有更好52.在谈判中坚持客观标准要注意以下几点()A.标准的适用性B.标准的公正性C.标准的正确性53.谈判组人员数量的确定，应考虑以下()个方面?A.要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成B.现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽.C.即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。D.要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。54.在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面()A.针锋相对的语言B.威胁性的语言C.有损对方自尊心的语言D.涉及对方隐私的语言E.极端性的语言55.俄罗斯人的谈判风格主要有下面()个方面。A.重视标准B.固守传统，缺乏灵活性C.易货贸易D.对技术细节感兴趣E.善于在价格上讨价还价56.谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下()个方面?A.了解政府的方针、政策、法律及民俗B.熟悉国际交往礼仪C.掌握市场行情D.摸清对方情况57.谈判僵局产生的原因有以下几个方面?()A.以坚持立场的方式磋商问题B.一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子C.双方对交易内容的条款要求和想法差别较大D.与政治目的相联系的商务谈判E.谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几58.常用的讨价还价策略有()。A.抬价压价B.目标分解C.投石问路59.疑虑型谈判人员的特点主要有()A.犹豫不定，难于决策B.对任何事情都持怀疑、批评的态度C.工作安全感强，喜欢安全、有序、没有太大波折的谈判D.对细节问题观察仔细，常提出一些出人意料的问题60.问话的作用有以下几个方面()A.鼓励对方继续讲话B.引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向C.传达消息，说明感受D.获取自己所需要的信息E.启发对方思考61.说服型谈判人员的特点主要有()B.不以追求更大的权力为满足，而是希望获得更多的报酬、利益和赞赏C.处理问题总是三思而后行D.具有良好的人际关系62.动机主要有以下几种类型?()A.创造型B.冒险型C.经济型D.疑虑型E.速度型63.在谈判中坚持"区分人与问题"的原则，要做到()A.使双方都参与提议与协商，利害攸关B.换位思考C.尽量多阐述客观情况，避免责备对方D.保全面子，不伤感情64.谈判组成员应有以下()构成。A.专业技术人员B.企业人员C.主管部门人员D.翻译与律师65.谈判策略种类繁多，作用各异，我们把它们主要归纳为下面哪三个方面加以介绍?()A.互利型谈判策略B.如何打破僵局策略C.讨价还价策略D.对我方有利型谈判策略66.谈判组成员的相互配合主要表现在以下()个方面?A.谈判组成员间的相互配合B.谈判小组的对外沟通C.谈判组领导人的确定67.比较适合采用休会策略的情况大致有以下()种?E.在一方不满现状时68.在谈判中如何做到有效的倾听?()B.要心胸开阔69.在谈判中冲突的表现主要有()?C.摧毁对方的公开努力70.利用博弈论建立的谈判模式，其核心是()A.制定合作规则B.平均分配剩余C.确定风险值D.确定合作剩余三.判断题1.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。()A、正确2.合同的变更实际上是合同权利义务的变更，是指合同当事人一方依法将合同权利义务全部或部分地转让给第三人。()A、正确3.在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是主谈人。A、正确B、错误答案：A4.制定谈判策略就是要选择能够实现己方谈判目标的基本途径和方法。()A、正确B、错误5.不开先例策略是为了迫使对方降低心理预期值，针对对方报价的具体理由寻找缺陷和问题，使对方觉得理由确实成立而不得已做出让步。6.谈判实力就是企业实力。()7.债权人转让权利，应当通知债务人。()8.越权签订合同在没有被追认情况下，也会造成签订合同无效。()9.债务人转移义务只要通知债权人就可以，无须经债权人同意。()B、错误10.一般来讲，合同文本由谁起草，谁就掌握主动。()A、正确B、错误11.谈判中的让步就是投降，因此绝不能让步。()A、正确12.商务谈判合同或协议必须要合法才会收到法律的保护。()A、正确B、错误13.谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领。()A、正确14.违约责任是谈判合同或协议的关键内容之一，一般都应在合同或协议中加以明确规定。()A、正确15.谈判室内应整洁、宽敞、光线充足、通风设备良好。()A、正确B、错误16.谈判者必须死守的"最后防线"是谈判可接受的目标。()A、正确17."点头YES,摇头NO"在某些国家可能不成立。()A、正确B、错误18.日常谈判活动，最好能争取在自己的办公室和会议室等自己熟悉的地方举行。A、正确19.思想政治素质是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。B、错误20.意会是谈判信息的发出者与谈判信息的接收者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契的一种信息传递方式。()B、错误21.商务谈判的结果是形成口头承诺即可。B、错误22.合同或协议撰写好后，在正式签字前，还应当注意合同或协议签B、错误23.鉴证是保证谈判协议合法有效的必要手段B.错误24.在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理A.正确B.错误25.经济合同的公证是指国家有关公证机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。A.错误B.正确26.车轮战术是指在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人A.正确27.谈判可以解决任何问题A.错误B.正确28.谈判是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就没有取。A.正确29.调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。A.错误B.正确30.洽谈合同技术条款时，法律人员处于主谈的地位。()31.一般来说，谈判发起者不会先报价。()A、正确32.谈判结束后，参与谈判的各方均应对谈判工作进行总结和反思。33.谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。()B、错误34.在谈判中使用强硬手段，对双方都会有不同程度的伤害，要么同A.错误B.正确35.协议的签订是建立在双方分歧的基础上的B.错误36.坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。A.错误B.正确37.休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。B.错误38.倾听是为了更好地发问，而发问则可以更好地倾听。A.正确39.适当履行是指要严格按照协议规定的标的履行，协议怎么规定，就怎么履行。B.错误40.只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式A.正确41.在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言，可交流信息，相互理解，互相信任，A.正确42.人们大都会主动摒弃自己不喜欢的东西B.错误43.美国人认为，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同A.错误B.正确44.谈判是一种创意较强的社交活动。没有哪两个谈判项目是完全一致的。适用于上次谈判的方式方法，可能完全不适用于这一次。A.正确B.错误45.直觉可以帮助我们预测变化与结果A.错误B.正确46.谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和B.正确47.对付威胁的有效办法是无视威胁，或进行反击。A.正确48.在谈判中最重要的是要明确双方不是对手、敌人，而是朋友、合作对象。A.错误B.正确49.在今天谈判扮演了越来越重要的角色A.正确50.谈判经验是谈判成功的保证A.错误B.正确51.与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商是十分必要的A.错误52.我们最容易犯的毛病就是先入为主地下结论，这就是臆测的影响。A.正确53.倾听是你能做出的一个最省钱的让步。A.错误54.不论谁当东道主，都要重视谈判地点的布置A.正确55.期望是指个人根据以往的经验，在一定时间里希望达到的目