2024年4月全国自考10423销售业务管理真题答案

绝密★考试结束前1、请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。2、答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2024年4月高等教育自学考试全国统一命题考试销售业务管理【代码】：10423一、单项选择题。1、“销售管理的起点，企业直接实现销售收入的一连串过程的安排”是指制订【A】A、计划 B、配额C、预测 D、预算2、一般情况下销售预算相比企业预测值应【D】A、高 B、低C、略高 D、略低3、销售组织将构成企业销售功能的各个分散的要素总合在一起，形成互相依托、互相补充的统一体，说明销售组织具有对个体力量的效应功能是【B】A、管理 B、汇集C、放大 D、控制4、负责企业核心销售业务，工作内容包括开拓客户，上门拜访客户采集需求，客户方案制作等的销售岗位是【C】A、营销总监 B、销售经理C、销售人员 D、客服人员5、设计出来的各个销售区域应具有可盈利、可进入、可占领的特点属于销售区域设计的【C】A、公平性目标 B、挑战性目标C、可行性目标 D、具体性目标6、访问路线的设计实质上解决的问题是【A】A、时间分配问题 B、费用分配问题C、人员分配问题 D、区域分配问题7、销售渠道结构评估选择方法中，更精确的选择渠道结构的直接定性方法是【C】A、财务评估法 B、交易成本评估法C、权重因素记分法 D、销售渠道成本比较法8、生产商选择在经营理念、总目标、企业文化方面和自己协调的中间商遵循的原则是【A】A、战略匹配 B、市场匹配C、资源匹配 D、管理匹配9、联结企业和客户之间的纽带，企业形象的重要代表是【D】A、品牌 B、销售策略C、产品 D、销售人员10、在利用销售目标分解法确定销售人员数目时，关键是确定每位销售人员的年平均【A】A、销售额 B、工作量C、销售量 D、访客量11、当今世界上，每一个企业的产品生命周期越来越短，企业生命活力的源泉是不断【B】A、扩张 B、创新C、进步 D、成长12、新成立的公司适合采用的薪酬策略是【D】A、高工资、高提成 B、高工资、低提成C、低工资、低提成 D、低工资、高提成13、KPI法符合一个重要的管理原理，即【C】A、马太效应 B、刺猬法则C、八二原理 D、蝴蝶效应14、在绩效评估的指标中，销售人员的时间管理是【C】A、效率指标 B、定量指标C、定性指标 D、业绩指标15、发生在同一销售团队的各个成员之间，以及同一等级的销售团队之间的团队沟通是【B】A、多元沟通 B、水平沟通C、直线沟通 D、垂直沟通16、销售人员注重情感投资，营造良好的交易氛围的营销策略主要针对【D】A、防卫型客户 B、公正干练型客户C、漠不关心型客户 D、感情用事型客户17、销售人员以联系的、发展的、全面的观点看待客户与产品，有区别地对待客户的个体差异，而不以自我感觉为出发点进行销售谈判的原则是【B】A、平等互利原则 B、坚持辩证法原则C、守法和真实性原则 D、有针对性鼓动原则18、用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，具有过程性、基础性等特点的企业业绩评价指标是【C】A、客户指标 B、财务指标C、行为特征指标 D、企业员工成长指标19、3/15的现金折扣政策中的折扣期限为【D】A、3天 B、5天C、9天 D、15天20、下列属于售前服务的是【A】A、广告宣传 B、挑选参谋C、送货上门 D、建立客户档案二、多项选择题。21、影响企业销售渠道选择的目标市场因素主要包括【ABCDE】A、范围大小 B、潜在需求C、集中与分散度 D、市场竞争状况E、顾客的购买特点22、一般而言，销售职位说明书的内容包括【BCDE】A、薪酬 B、自主权C、销售市场 D、销售产品E、任务与职责23、物质激励主要包括【CDE】A、奖状 B、表扬C、工资 D、奖金E、福利24、平衡计分卡衡量绩效的指标包括【ACDE】A、财务 B、战略C、顾客 D、内部流程E、学习与成长25、销售主管在成本管理时应将重点放在【BE】A、战略规划 B、事前预测C、人员组合 D、任务分配E、事中控制26、销售三角理论着重描述销售人员在日常作业活动中要熟悉的要素，即【ADE】A、企业 B、需求C、兴趣 D、销售人员的能力E、产品或服务27、客户有购买意向时发出的购买信号有【ACE】A、语言信号 B、符号信号C、动作信号 D、感情信号E、表情信号28、在销售管理中，对企业销售业绩的考核一般依据的关键指标包括【ABCDE】A、费用 B、销售额C、目标利润 D、市场占有率E、销售收入预算29、企业信用管理的内容主要有【ABE】A、制定信用政策 B、确定客户资信C、客户关系评级 D、明确客户实力E、应收账款管理30、处理客户投诉的原则包括【BCDE】A、委曲求全 B、及时处理C、有章可循 D、留档分析E、分清责任三、名词解释题。31、销售区域【本题答案】是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是客户群。32、360°绩效反馈【本题答案】也称全景式反馈或多源反馈，从员工自己、上司、下属、同事、甚至顾客等多个角度来评估员工绩效表现，然后，由专业人员根据对评估者的评价，提出反馈以帮助被评估者提高技能和业绩。33、产品异议【本题答案】是指客户对销售产品的外观形态、内在功能的主观意见而形成的异议，外观形态一般指结构、规格、颜色及包装等，内在功能指产品的质量、易操作等。34、本金风险【本题答案】是指当一方没有足额交费时，另一方有可能收不到或不能全部收到应得账款或权益，造成损失。35、客户服务【本题答案】是指企业在合适的时间和地点，以适当的价格和方式向客户提供产品和服务，使客户的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。四、简答题。36、简述销售组织设计的精简与高效原则的含义。【本题答案】【1】销售组织应具备较高素质的销售人员和管理人员以及合理的人才结构，使人力资源得到合理而又充分的利用。【2】销售部门要因职设人而不是因人设职，销售组织中不能有游手好闲之人。【3】销售组织结构应有利于形成团队合力，减少内耗。37、简述校园招聘的优势。【本题答案】【1】能够极大地提高公司在高校的知名度。【2】为公司储备人才提供人才库。【3】为建立良好的校企合作关系奠定基础。【4】费用低廉，对知名企业而言有时甚至是免费入场。【5】对于希望在短期内和招聘大量新员工的企业来说，校园招聘是一种行之有效的渠道。38、简述固定薪水制的优缺点。【本题答案】【1】优点有：易于操作，且计算简单；销售人员的收入有保障，易使其有安全感；当有的地区进行全新的调整时，可以减少敌意；适用于需要集体努力的销售工作。【2】缺点有：缺乏激励作用，不能持续扩大销售业绩；就报酬而言，有薄待优秀者而厚待较差者之嫌，有失公平。39、简述FABE模式的具体步骤。【本题答案】FABE模式是一种非常具体、可操作性很强的利益销售模式，它极为巧妙地处理了客户关心的问题，提高了销售效率，具体包含以下四个步骤：【1】Features指的是产品的特质、特性等方面的内在属性。【2】Advantages即产品优势，通过列举、描述，直接或间地传达产品的特点。【3】Benefits即说明该产品能给客户带来哪些好处。【4】Evidence有关产品特色或服务的依据。40、简述信用条件中的现金折扣政策的作用。【本题答案】信用条件中现金折扣政策的作用是双向的。【1】给予一定的现金折扣，是吸引顾客的重要方式之一，从而有利于企业销售规模的扩大。【2】现金折扣率越高，越能鼓励客户尽早付款，这在一定程度上减少了企业应收账款的持有规模。【3】较长的折扣期限将会扩大应收账款规模，延长收款时间。【4】推行一定的现金折扣政策要销售企业付出一定的代价。五、论述题。41、试述确定销售配额主要应考虑的因素。【本题答案】【1】销售区域市场需求潜力。销售配额的确定首先必须考虑销售区域市场需求潜力，尤其是其中有支付能力的需求潜力，这才是现实的市场需求。考虑销售区域市场需求潜力时，必须对消费倾向及其变化趋势进行预测。【2】销售区域市场的竞争状况。销售配额的确定也必须考虑销售区域市场同类产品的竞争态势，以及本企业或本品牌产品在该区域市场中的竞争地位及其发展目标和主要竞争者的竞争地位。【3】历史经验。在销售环境比较平稳发展而没有太急剧变动的情况下，销售配额的确定一般都要以企业历史销售情况为依据，并同时考虑销售增长情况。但通常要考虑企业前几年的平均销售量，而非以前一年的销售量作为配额设置的基础。【4】经理人员的判断。对每一个销售人员的销售能力、企业销售潜力、销售环境的变化发展等，都需要销售经理依据自己的知识和经验进行判断决策。42、试述团队精神的培育策略。【本题答案】【1】科学确立团队目标，使之在团队内充分渗透。在确定团队目标过程中必须遵循以下四个原则：经营理念应该具有时代性，合乎社会规范，并与团队成员的价值取向相统一，这样才能引起团队成员的心理共鸣；目标必须真实，不能定得过高或过低；目标必须对团队成员具有激励作用；目标必须不断改善。【2】建立团队价值观，培养良好的团队氛围。团队内部必须树立起人人为我，我为人人的共同价值观。要在团队内部经常性地开展沟通工作，倡导互助和关怀的良