保险营销技巧及案例分析

主编：吴跃制作：李晓新〔二〕市场营销观念市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上2、竞争优势3、整体营销〔三〕社会市场营销观念社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和效劳。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。〔二〕整体营销1、各部门配合一致2、组合要素配合一致〔三〕客户满意为到达客户的满意应遵循以下原那么：1、让消费者主动买2、“双赢〞行为3、市场研究4、社会与公司利益的统一⑷新型的购置方式⑸随时可用⑹冲破限制3、功能⑴产品和效劳营销⑵销售达成⑶广告和促销⑷客户和业务跟进⑸客户效劳与支持⑹公司宣传⑺客户沟通5、方法⑴发布信息⑵开发客户群⑶客户效劳〔二〕保持客户的重要性1、客户流失原因2、客户流失的代价〔三〕关系营销1、关系营销的五种类型⑴根本关系⑵被动式关系⑶反映式关系⑷主动式关系⑸伙伴关系2、十条准那么共存共荣，双方均从合作关系中获利；互相尊重，和谐一致，富有人情；诚恳守信，坦诚相待；建立合作关系之前应有明确的奋斗目标；致力于长期合作；深人了解对方的文化背景；双方都要为最正确合作状态而努力；经常沟通，及时解决问题，消除误会；双方共同决策，不可强加于人；力求关系的长期延续。本章小结⑶短量险⑷混杂、玷污险⑸渗漏险⑹碰损、破碎险⑺串味险⑻受潮、受热险⑼钩损险⑽包装破裂险⑾锈损险本章小结本章小结本章小结第一节心理、形象与礼仪的准备第二节根底知识准备第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案第一节

心理、形象与礼仪的准备第一节

心理、形象与礼仪的准备2、心态调节⑴鼓励自己⑵充满自信第一节

心理、形象与礼仪的准备〔二〕团队精神寿险营销员要善于利用团队中各方面的资源，与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，以团队的力量去帮助个人实现自我价值。第一节

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心理、形象与礼仪的准备二、合格营销员的仪容仪表整洁的仪容和恰当的仪表不仅对客户而且对营销员自己都会带来良好的感觉。恰当的衣着是仪表的关键。营销员拜访不同的客户，着装也不一样。男性营销员应每天刮胡子和整理头型，女性营销员注意化淡妆和头型的简洁得体，有可能的话可以预备一瓶香水。第一节

心理、形象与礼仪的准备三、必备的根本礼仪知识〔一〕举止得体1、手势应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。2、坐姿当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，切不可一屁股就坐下！记得要先说一句“谢谢〞，然后再慢慢坐下。男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。第一节

心理、形象与礼仪的准备3、站姿采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。立正时，把双手交叉在前或轻轻握拳于体侧，或双手交叉在背后双脚平行分立等，这些都是立正的正确方法，此外，立正的时候，最好将视线以水平直视。第一节

心理、形象与礼仪的准备4、眼睛与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假设是未婚的小姐，那么看着对方的下巴，切记不要直直的盯住客户的眼睛不放。第一节

心理、形象与礼仪的准备5、握手一般来讲，人在握手时用力不应过大，但稍微加点力可以让保户感觉你的真诚，能够带来良好的第一印象。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感谢和尊重。第一节

心理、形象与礼仪的准备握手时出手快常表示握手出自真诚、友好，乐意交往，重视开展双方的关系；握手时出手慢常表示缺乏诚意、信心缺乏，无进一步深交的愿望。握手时面部要有微笑，这种表情应该是发自内心的喜悦和表达真诚的笑容，而不是装出来的皮笑肉不笑。第一节

心理、形象与礼仪的准备〔二〕根本礼节1、打招呼打招呼也可以称为应酬，是一种礼节。有人认为应酬只是一种客套，营销大师原一平认为这是一种错误的认识，他说正确的应酬必须在短短的一句话中，明显地表露出你对对方的关心和尊敬。第一节

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心理、形象与礼仪的准备第二节根底知识准备第二节根底知识准备2、产品比照3、产品状况4、以退为进〔二〕金融知识准备第二节根底知识准备二、人文知识与时事知识准备1、人文知识2、时事知识第二节根底知识准备三、其他必备知识准备1、医学与保健知识2、法律知识准备第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案一、合理制定营销目标和方案〔一〕设立目标的标准要求〔二〕将目标分类1、生活目标2、工作目标3、个人成长目标第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案二、科学的时间管理1、进行时间分析的优势⑴丢三落四⑵事必躬亲⑶做事拖延⑷缺乏自律⑸不会拒绝第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案2、统筹合并第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案⑴紧急且重要⑵不紧急但重要⑶紧急但不重要⑷不紧急也不重要第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案〔二〕统筹制订营销方案1、营销方案的制定⑴年营销方案第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案⑵季度营销方案⑶月营销方案第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案2、制订营销方案注意的因素⑴确定每日活动量⑵利用备忘录⑶制订次日方案⑷制订学习进修方案本章小结本章小结本章小结第四章准客户开拓第一节准客户开拓的方法第二节准客户开拓的技巧第三节准客户的拜访技巧第四节拜访准客户的目的第五节课堂场景练习第一节准客户开拓的方法第一节准客户开拓的方法第一节准客户开拓的方法二、个人准客户的开拓方法1、咨询咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。第一节准客户开拓的方法第一节准客户开拓的方法第一节准客户开拓的方法第一节准客户开拓的方法5、转介绍转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来开展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。6、网络营销7、其它第一节准客户开拓的方法三、团体准客户的开拓方法团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法，或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。第二节准客户开拓的技巧一、咨询1、具体做法2、本卷须知⑴做好记录⑵争取现场签单⑶团体进行设点咨询，效果更好，影响更大第二节准客户开拓的技巧二、1、有效的使用⑴打前把想要讲的工程写下大纲，并照着去做。⑵从簿去查对你有用的公司号码或向114查询。⑶如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和号码，这样可以节省费。第二节准客户开拓的技巧⑷如果你经常打给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的。⑸尽量使用直拨而防止总机人工转接。⑹确定是否非打这通不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。第二节准客户开拓的技巧2、约访的秘诀⑴开场白⑵介绍⑶禁忌⑷心态⑸辅助用品⑹随时记录第二节准客户开拓的技巧三、信函〔一〕有效的通信方式：1、措辞一定要优美，入情入理，又能打动人心；2、内容以一般的公司与险种介绍为主；3、讲明公司的性质，效劳质量以及兑现的事例；4、承诺有更详细资料和公司的记事薄之类可以赠送，有复函。再行寄送。第二节准客户开拓的技巧〔二〕有效的搜寻途径：1、经人介绍而获得；2、平时多注意翻阅报刊、杂志；3、查看公司的商情月报；4、留意电视及播送透露的人名；5、其他资料。第二节准客户开拓的技巧四、陌生拜访五、转介绍〔一〕利用熟悉的关系〔二〕二次开发第二节准客户开拓的技巧六、网络等其它准客户开拓技巧〔一〕优势〔二〕技巧1、沟通分析2、小心上当3、谨慎为先第二节准客户开拓的技巧七、团体准客户开拓〔一〕事先调查〔二〕打入内部〔三〕直接与决策者交谈。第三节准客户的拜访技巧一、优先访问对象的选择我们优先选定A类准客户B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天C类准客户的转变是需要一定的过程D类准客户可以1—3个月联系一次

第三节准客户的拜访技巧二、制定拜访方案〔一〕制定拜访方案之前，首先应当弄明白以下要点：1、对客户来说，这次拜访的时间是否适宜？2、事先有没有经过或信函预约？如果没有预约，访问有没有问题？3客户有没有购置的决策权？如果没有，决策权在谁手中？4、客户现在是否有购置的需求？是迫切需要还是一般状态？第三节准客户的拜访技巧5、对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？6、与客户见面时应当如何说好第一句话？7、应当如何说明商品给客户带来的利益？8、遇到强烈反对时如何应对？第三节准客户的拜访技巧第三节准客户的拜访技巧2、拜访的内容拜访的内容是全方位的，但凡准客户有关的情况都属于拜访内容。每一次拜访准客户，都应当是有的放矢，而不是瞎聊天，寻开心。因此，在拜访前，要对拜访内容作些安排。第三节准客户的拜访技巧第三节准客户的拜访技巧3、拜访的地点选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选择：⑴重点拜访的，放在首选线路；⑵一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上；⑶分行业拜访时，应选择优先拜访对象；⑷分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。第三节准客户的拜访技巧4、拜访时间。以下说明一下各阶层人士的最正确拜访时间，供大家参考。⑴医生适宜的拜访时间应中选定在上午7点到8点左右，或者下班以后到家里拜访。⑵公务员、公司职员如果到公司拜访，宜在11点左右或者下午4点左右。第三节准客户的拜访技巧⑶教师适宜在下午4：30以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。⑷家庭主妇不上班的家属，一般在上午9点至11点，下午2点到4点不忙于做家务，宜在此时拜访。第三节准客户的拜访技巧⑸个体老板宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会有时间。5、拜访的对象6、拜访采取的策略第三节准客户的拜访技巧第三节准客户的拜访技巧1、仪容仪表服装以干净、大方为宜，千万不可奇装异服，过分时髦；应以专业形象、套装为宜，胡子刮干净，头发梳整齐，指甲不要太长、脏黑，女性不宜浓妆艳抹，身上也不宜太香或有异味。第三节准客户的拜访技巧2、行为态度抬头挺胸，不卑不亢，满怀信心，和人谈话时要注意聆听，注视对方，给人良好印象。第三节准客户的拜访技巧3、谈吐说话不快不慢，轻松自然，防止滔滔不绝，满口脏话。第三节准客户的拜访技巧4、名片收受名片应放在名片夹中，干净整齐，容易抽取。5、遵守时间与人相约，守时是最重要的，如已说明只耽误客户20分钟，必须按时离开，切忌喋喋不休，遭客户反感。第三节准客户的拜访技巧6、身体语言有些人喜欢双手交叉抱拳，抖动圆珠笔，晃动腿部，都会留给客户不良印象，应自然为宜。7、不说口头禅口头禅会令对方十分难过，有时夹带外语也会让客户异常反感。第三节准客户的拜访技巧8、笑容业务员应保持心境上的愉快，笑容才会明朗、真诚，笑容是最好的催化剂。第三节准客户的拜访技巧9、勿忽略第三者与客户见面时，不管在办公室或家中，都可能有第三者存在，假设无视他们，可能会招来意外的不悦。第三节准客户的拜访技巧10、态度诚恳容许客户要查询的资料、交办事项，最好马上记录，并限期完成，给客户回音，千万不可光说不做，失去信用。第三节准客户的拜访技巧四、创造再次拜访时机的技巧〔一〕重要性〔二〕技巧1、巧用生日2、善用纪念日3、客户家添新丁第三节准客户的拜访技巧4、客户升职或加薪5、作保单体检6、帮助客户作变更7、信息沟通8、续期提醒9、探望生病客户10、一些共同爱好的信息交流第四节拜访准客户的目的一、搜集客户资料拜访准客户的目的主要是收集客户的相关资料，然后根据客户的实际情况，在进行需求分析。第四节拜访准客户的目的第五节课堂场景练习课堂场景练习本章小结本章通过理论与实际案例相结合的方式，把开拓准客户的方法及技巧进行了详细的描述。另外，通过课堂场景练习可以稳固所学到的知识，以便在实际展业过程中能更好地应用。第五章客户需求分析第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析二、方法〔一〕了解生命周期人从出生到身故会经历不同的周期，通常我们将人生不同的周期分为六个阶段，如下图：第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析3、引起注意我们在和客户攀谈中，一定要引起客户对需求分析的注意，要让他明白需求分析的重要性。第二节客户的需求分析4、适当赞美在客户答复以下问题的时候，要适当的对客户进行赞美，增加客户对答复以下问题的兴趣。第二节客户的需求分析5、多用敬语在和客户沟通的时候一定要注意语言的运用，特别是一些敬语，比方要多用“您〞、“请〞、“谢谢〞、“您爱人〞、“您丈夫〞等等，千万不可用“你〞、“嘿〞、“你那口子〞等等不尊敬的话语。第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析〔二〕提问题三步曲1、运用事实问句⑴提出客户自己尚未觉察的问题⑵提出问题产生后必要的费用⑶提出问题产生的真相⑷提出问题产生后需要的详细费用第二节客户的需求分析2、运用感觉问句引导问题⑴提醒客户同意“这是个该着手解决的问题〞⑵询问客户对这些问题的看法⑶询问客户对这些问题的感觉第二节客户的需求分析3、解决问题⑴询问客户针对这些问题的解决方法⑵询问客户是否规划了解决方案⑶询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求⑷询问客户他所能付出的费用⑸询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决本章小结本章小结4、收入支出记录表5、财务检查表6、总体统计报告书⑵找出缺乏⑶确定额度⑷财务预算⑵财务需求法单身时期新婚时期满巢时期退休时期年龄２０到２９岁３０到３９岁４０到４９岁５０以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险生命周期概况表单身时期新婚时期满巢时期退休时期年龄２０到２９岁３０到３９岁４０到４９岁５０以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险单身时期新婚时期满巢时期退休时期年龄２０到２９岁３０到３９岁４０到４９岁５０以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险〔二〕险种组合的出发点1、从家庭角度出发2、从主要收入来源出发3、从优质保单角度出发4、从弥补各个产品缺陷角度出发5、从还本的角度出发二、说明的具体步骤1、确认客户的需求2、潜在问题解析3、提出建议4、促成三、说明的技巧1、有备而来2、讲解内容简单化3、数字功能化4、解说生活形象化第四节课堂场景练习课堂场景练习本章小结本章小结本章小结第一节促成的原那么和要领第二节促成的方法和技巧第三节促成时的本卷须知第四节怎样防止客户反悔第五节促成过程中的禁忌第六节课堂场景练习第一节促成的原那么和要领一、促成的原那么促成是整个销售流程中的关键环节，有很多人都有压力，怕这个环节做得不好。其实，你只要掌握一个原那么，就可以轻松促成。这个原那么就是；掌握促成时机，运用适当的促成方法，以万变应不变。第一节促成的原那么和要领二、促成的要领1、要在客户心目中树立良好的形象在拜访准客户的过程中，除了要注意给客户留下良好的第一印象外，在以后的见面中，也要注意自己的形象。2、整个销售流程要有完善的行销方案从开始见客户第一面开始，我们在拜访方案中就要确定相应的拜访策略，然后按着规划一步步进行。第一节促成的原那么和要领第一节促成的原那么和要领4、不要操之过急操之过急等于杀鸡取卵。适当的时候作适当的事，如果促成的时机未到就促成，往往会适得其反，而且前期做的大量工作也就浪费了。第一节促成的原那么和要领第一节促成的原那么和要领2、根底不牢固促成这个环节是对前期的各个环节的检验。前面做得好，促成就顺利，如果前面的环节偷工减料，在这个环节就显现出来了。因此，我们对促成前的各个工作环节不要怕麻烦，一定要保证质量。第一节促成的原那么和要领第二节促成的方法和技巧一、正确启发客户1、使用投保单将投保单放在客户面前，帮助他讲解上边的内容，并告诉他填写的本卷须知，然后给他讲解整个出单的流程，让其有一个整体的概念，紧接着就直接促成。第二节促成的方法和技巧2、讲述理赔案例如果你有客户出险，一定记得将领理赔款的发票复印一份，如果留有照片更好，将它们放在展业在资料里。3、讲述身边事例有时候可以讲一些发生在身边的例子，如果有他身边的例子更好，关键是给他一些震撼。这种事情往往最容易引起人们的共鸣。第二节促成的方法和技巧4、给客户展示正式保单如果你有自己的保单最好，这是最好的说服工具。如果你推荐的产品正好是你购置的，相信看过保单之后，客户会马上签单。第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧〔五〕比较促成法这里说的比较，不是比较各公司的产品，而是将购置的理由和不购置的理由进行比较。和客户一起，拿出一张白纸，在上面画一个“T〞字，左面写购置的理由，右面写不购置的理由，然后进行比照。一般的结果都会是购置的理由多于不购置的理由，那我们就顺势将这张保单促成。第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧〔七〕危机增长促成法在承保的过程中，不同的健康状况会得到不同的核保结果。一般的标准体都是按照正常费率承包。而次标准体会有几种核保结果：如果问题不是很严重，可以按照正常费率承保。如果现在还不能完全确定健康状况，需要再进行观察，只能延期承保。第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧〔九〕二择一促成法二择一法是巧妙的利用人的心理进行促成的一种方法。当让你在两者之间进行选择时，你就不会想到其它的答案，会重点考虑这两个选择的优缺点，做一个全面的衡量。第二节促成的方法和技巧〔十〕引用旁证促成法很多客户有攀比心理，尤其是和同事、老乡、邻居或者生意上的朋友、竞争对手等。这种客户不管自己需要什么，只要自己不输给别人就行。碰到这样的客户，这种促成方法是非常有效的。第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧〔十二〕集体促成法这种方法的效率相对来说比较高，可以以一促多。这种方法虽然效率高，但是也有它缺乏的地方。如果其中一个客户有反面的意见，就会影响到其他客户的成交意愿。第二节促成的方法和技巧三、促成的技巧1、表现积极2、关注细节3、询问办理手续4、说明偏好第二节促成的方法和技巧5、斟酌条款6、关心售后7、客户拿出笔或存折8、客户拿出身份证件9、征求第三方意见10、静思11、讲述投保经历12、变得轻松第三节促成时的本卷须知一、适宜的位置与客户相处的位置是很重要的，这也会影响到促成的成功率。首先，我们要先择一个比较安静的环境。最好选择一个比较幽雅，让人觉得比较放松和舒服的地方，这样才不会给客户更大的压力，彼此之间的沟通也会相对顺利。第三节促成时的本卷须知二、事先准备充分拜访客户前，觉得有时机进行促成，就要做好相关准备，不打无准备之仗。一是心理准备二是做好物质准备三是做好个性化效劳的准备第三节促成时的本卷须知三、充分让客户参与要让让客户参与进来，这样才能更加吸引客户，客户才能真正明白你说的是什么。客户真正参与进来了，他就会明白保费的计算方法，保额的设计准那么，谁该多保一些，谁该保什么责任，客户会将自己的情感融入到这份方案中。第三节促成时的本卷须知四、制造一对一的促成环境俗话说“恶虎难敌群狼〞，除非你有一支营销团队或者是无法选择的情况下，否那么不建议一对多的促成。第三节促成时的本卷须知五、建立下一步的联系不管这张保单促成与否，都不要以后永不联系。这样对我们来说，损失的不仅是一个朋友，有可能是一个很好的客户群体。正常的回访。定期和客户沟通一下感情也是很正常的理由呀。再次促成。促成很多时候不是一次就可以成功的，我们要不断把握时机进行再次促成，直到客户签单为止。第四节怎样防止客户反悔一、不要紧张见到客户不要紧张，害怕说错话，怕客户笑话。第四节怎样防止客户反悔二、不讲多余的话与客户讲话切莫画蛇添足。应酬是我们在一开始见面时的暖场，该进入主题时，再应酬就是多余的话。第四节怎样防止客户反悔三、防止喜形于色签单心态要平和，千万不要喜形于色。四、适时退出签完投保单后，尽量不要在客户出多逗留。一来怕客户会反悔，二来后面还有一些工作需要你来做。第五节促成过程中的禁忌第五节促成过程中的禁忌第五节促成过程中的禁忌三、方案不周全俗话说得好：万丈高楼平地起。同理，我们从与客户接触开始，一步一步走到促成这个环节，前面的环节是否做得足够扎实，足以影响签单的成败扎扎实实做好每一步是最简捷的方法。第五节促成过程中的禁忌四、减价有些业务人员为了抢夺市场，使用一些不正当地竞争手段，这是违法的。这不仅扰乱了这个行业的正常秩序，同时也会给自己带来无穷的伤害。第六节课堂场景练习课堂场景练习本章小结本章通过对促成的详细阐述，把原那么及要领进行了分析，并对一些常用的方法进行了列举，最重要的是要掌握促成的时机。同时也阐述了一些促成的禁忌，确保了客户能安心投保。另外，丰富的课堂练习也会让大家体会到促成的快乐。第八章售后效劳第一节售后效劳的重要性第二节售后效劳的原那么和功能第三节售后效劳的方法和技巧第一节售后效劳的重要性第一节售后效劳的重要性第一节售后效劳的重要性第一节售后效劳的重要性第一节售后效劳的重要性第一节售后效劳的重要性第二节售后效劳的原那么和功能一、售后效劳的原那么〔一〕了解客户的需求〔二〕公平效劳和弹性效劳的原那么〔三〕把握最正确效劳时机的原那么第二节售后效劳的原那么和功能1、及时递送保单⑴要仔细核对保单上的每一个细节，确保准确无误，尤其要特别注意那些保费、保额的数字。⑵再次主动约见客户，认真的讲解保单，并且充分肯定他的正确选择。⑶诚恳地要求客户转介绍。⑷要及时对客户做出效劳承诺。第二节售后效劳的原那么和功能第二节售后效劳的原那么和功能二、售后效劳的功能1、缩短与客户的距离2、树立良好形象3、鼓励自我4、增加新客户5、增加保额第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧二、与客户保持联络的方法和技巧〔一〕保持联络要掌握保持联络的时机和频率的技巧。第三节售后效劳的方法和技巧〔二〕联络方式售后效劳中与客户保持联络的方法和工具丰富多彩，多种多样，往往使我们无所适从，所以我们要掌握选择联络方式的技巧。联络方式的选择一般应掌握住经济实惠、创意新、有特色、为客户着想的根本原那么。第三节售后效劳的方法和技巧1、亲自访问⑴客户发生意外事故的时候。⑵客户因病住院或家人去世的时候。⑶客户对保单发生新疑问的时候。⑷客户生日的时候。⑸逢年过节。第三节售后效劳的方法和技巧2、或短信每天抽出一点时间来给客户打或短信联系，分期分批地进行联络，既不会冷淡客户，又不会让自己太被动。第三节售后效劳的方法和技巧3、书信访问即使没有时间去亲自访问，也应该用书信去和客户交流，对保户表示关心，让客户感觉到你的热情，赢得客户的信任。第三节售后效劳的方法和技巧4、小型聚会对有潜力的客户，在经济允许的情况下，可以召集在一起举行一个小型聚会，为日后工作的开展，做好充分的准备。第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧本章小结本章小结第九章现代营销员的营销禁忌第一节掌控情绪与交流环境第二节不诚信和强迫推销第三节其他禁忌第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境〔二〕客观愤怒的控制客观愤怒主要诱因在于外界因素，往往营销员自己无法控制这些因素。愤怒只会令你心情更加糟糕。不妨给自己一些积极的心理暗示，如告诉自己“塞翁失马，焉知非福〞，对自己说“给自己一个微笑，我就会拥有一片更蓝的天〞等。第一节掌控情绪与交流环境〔三〕人际愤怒的控制1、对同事的愤怒的控制为了更好的控制因同事关系引起的愤怒，不妨将自己放在更高的层次上，告诉自己“我有更好的修养，我不会因这些事儿而愤怒〞；用自己的业绩来抚慰自己也是不错的方法，“我不会浪费时间来生气，生气是用他人的错误惩罚自己，我会把更多的时间和精力投入到业务中，以获取更好的业绩。〞。第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境〔一〕要具有效劳意识1、当客户说的有点口干时，营销员要递上水；2、当客户打喷嚏时，营销员要递上纸巾；3、当客户需要记一些重要信息时，营销员要及时递上纸和笔；4、当客户表现出对某项产品的兴趣时，营销员要及时递上该产品的介绍材料等等。第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境〔二〕乐观感染客户实验证明，乐观积极的想法，不但对心理产生影响，同时也会产生强烈的生理上的影响。第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境工作中应保持乐观向上的态度，并用自己的乐观去感染客户。1、我的工作是所有行业中最具挑战的工作；2、我的工作每天都带给我好心情；3、目前的工作带给我很大的满足感，让我得到了自我实现；4、今天跟客户约见，一定是个良好的开端；5、客户没有容许签单，并不见得是件坏事。第一节掌控情绪与交流环境〔三〕自信鼓励客户自信可以表达在以下几个方面：1、对自己营销的产品了如指掌；2、答复客户的提问时，语气肯定而坚决；3、面部表情自然，流露出一种职业性和专业性；4、即使是自己不了解的方面，也不要露怯，要大方地告诉客户“我不太了解，让我问清楚明天一定答复您。〞第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境面对营销员的热情，相信再铁石心肠的人也会被打动。这样就会使营销员与保户的交流更加顺畅。双方也就更容易达成一致。第二节不诚信和强迫推销第二节不诚信和强迫推销第二节不诚信和强迫推销第二节不诚信和强迫推销第三节其他禁忌第三节其他禁忌第三节其他禁忌第三节其他禁忌三、自己设置陷阱下面是一些因营销员自身原因而影响营销工作的例子：1、无目标2、无方案3、鼠目寸光第三节其他禁忌4、盲目无从5、无主见6、找借口7、自我行事8、打一枪换一地第三节其他禁忌第三节其他禁忌其次要有效地利用所得信息，对症下药，即在开展营销活动之前应有所准备，并针对客户不同的特点进行又针对性的营销，这有助于营销员提高业绩。此外，营销人员应注重培养自身的各方面素质及能力，在实践中不断形成自己的特有的营销经验。本章小结本章小结本章小结本章小结增员活动运作一位杰出的增员者并不一定会成功；但不会增员的人，无论如何，肯定会失败。增员前准备签约三三法面谈约访增员开拓一三二五四增员活动循环一、增员前准备增员者应有的正确理念讨论：

我增员的最正确业务员

讨论：

我增员的最差业务员--客观条件：

1、年龄2、学历3、经历4、性别5、婚姻状况6、社会背景7、形象你想增员什么样的人SuccessKnowledge知识Skills技巧Desire愿望Persistence坚持Vision见识Sustainable&RepeatableSuccess持续不断的成功Passion热情Energy活力--主观条件〔人格特质〕

参考因素经营哲学让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查，在三项因素中占比前三位的：职业背景

25%私营业主

22%专业人士64%17%营销人员进入渠道

43%朋友介绍

14%人才市场71%14%老客户吸引点

36%企业实力

14%说明会62%13%推荐人适合本营业部的增员轮廓职业背景私营业主专业人士(财务、教师、医护)

营销人员根本条件年龄：25~45岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：本地居住三年以上进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场吸引点企业实力、职场说明会、推荐人**营业部准增员对象轮廓表(例如)课后作业：

写下我的业务员创业轮廓

增员的大数定律所有增员来源的候选业务员48约访对象24首次面谈12再次面谈6促成面谈2成功签约1成功增员方程式〔来自ＬＩＭＲＡ〕大数定律成功比率增员目标结果所有增员来源的候选业务员48－6288接洽对象24２／１6144首次面谈12２／１672再次面谈6３／１636促成面谈2２／１612成功签约1２／１66增员月度方案表业务主管姓名：本方案始末日期：二、个人方案1.方案增员总人力----人2.本月成功签约的人数-----3.本月促成面谈的人数-----4.本月再次面谈的人数----5.本月首次面谈的人数----6.本月所有增员来源的候选的人数----每周获得准增员名单的人数---7.每天获得准增员名单的人数----一、增员经历1.已增员辖下----人，其中直接增员----人，间接增员----人2.已转正----人，试用----人，已脱落----人3.认为有效的增员方法是:〔缘故、介绍、报招、人才〕

制定增员方案每日增员活动目标1、面谈新人-1—首次面谈、再次面谈、促成面谈2、约访-2--增员有关之对话3、新名单-2--从随机拜访、介绍及个人观察所获得之名字122二、增员开拓增员开拓之目的找寻足够的人士去接洽增员开拓的实施步骤增员方案１００有哪些人可以联络？增员名单的收集赶快行动！增员活动过程管理持续不断的做先接触哪些人？约访缘故增员直接增员媒介增员介绍增员常用增员法缘故增员法与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住时机，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。

直接增员法是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。

媒介增员法介绍人是指由于在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。介绍人增员法介绍人增员法是通过影响力中心，获得准增员对象的资料，利用他人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触。许多人都可以成为您的介绍人你可以获得大量名单名单的质量较高容易接触准增员对象，不会引起反感介绍人增员法的优点有效的介绍人特征客户推荐朋友推荐社区邻居推荐……确认各种介绍人来源?如何培养热心介绍人讨论如何培养热心介绍人客户及朋友介绍步骤一：应酬、赞美、感谢步骤二：提出要求步骤三：描绘工作内容和开展时机步骤四：说明要求推荐的理想准增员对象的特征步骤五：双向选择说明步骤六：推荐方向引导步骤七：拒绝处理步骤八：屡次要求，获得名单步骤九：致谢，为后续联络铺路如何透过客户及朋友介绍获得准增员角色扮演准增员名单的归类分析--增员100姓名等级收入A:5千以上B:3千以上C:1千以上D:其他年龄A:30-40岁B:40-50岁C:20-30岁D:其他婚姻A:已婚B:未婚C:离婚D:其他职业A:专业人士B:营销类C:学生类D:其他学历A:大学B:大专C:高中D:其他认识时间A:三年B:一年C:三个月D:其他工作经历A:五年B:三年C:一年D:其他来源1亲戚2教友3社区4同学5家人的朋友6业务往来7好友8邻居9同事10新婚的人11社团组织12新乔迁的人13其他综合评价理想的准增员对象打“√”暂时不予考虑的对象打“×”增员100课堂作业：请学员填写增员100时间：10分钟你一言，我一语增员工具大比拼增员开拓访谈实话实说三、约访约访接触信函沟通推荐会活动接触Ｅ－mail直接拜访

球赛、异业交流、旅游、登山、社团活动……四、三三法研修梦想剧场开演你，一个意气发奋的新主任；一个对三三法假设即假设离的新主任；一个梦想有很多很多增员的新主任……瞧，她来了她，鸿雁女士，你的准增员人做过行政秘书，有一个上幼儿园的儿子，要照顾儿子，又急需钱养家梦想剧场第一场-首次面谈闭上眼睛，坐在你家里的沙发上，你的对面坐着鸿雁女士……拒绝1、营造气氛2、了解对方3、介绍生命实力4、预约再次面谈继续首次面谈选择是重点5个关键这个人有什么不安现状的地方？你喜欢这个人吗？这个人是否有市场？这个人可以努力坚持，不需要每天紧紧地监督吗？这个人可以全心投入吗？

首次面谈资料收集找出推力创造拉力激发野心1、营造气氛2、了解对方3、介绍生命实力4、预约再次面谈－使用?面谈问题表?作为问题的参考蓝本理想工作个人能力个人价值背静资料面谈问题表—提问时留意，发问要有方向，才会更有效的搜集资料－根据不同的候选人，有弹性的选取问题……面谈问题表的使用原那么提问技巧１、封闭式问题－“是〞或“否〞的答案例如：“你是否喜欢你的工作？〞“你认为自己可以做的更好吗？〞２、开放式问题－收集资料—令对方开放自己－扩充对方的想法和感觉例如：“问题究竟发生在哪里〞“你会做什么事情去扭转这情况？〞３、刺探式问题－带出真正感兴趣的地方—带出话题的详情－扩充对方的想法和感觉例如：“你刚刚说什么〞“接着有什么事情发生？〞课堂作业请根据鸿雁女士的特质制订问题用作资料收集你如何介绍生命实力……梦想剧场继续……预约再次面谈梦想剧场第二场-再次面谈闭上眼睛，想象坐在一家环境幽雅的咖啡馆里，你的对面坐着鸿雁女士……拒绝1、展示成功经历2、分析评估结果3、说明参加后的机遇和挑战4、预约下次面谈时间继续再次面谈吸引是重点分析评估结果……梦想剧场继续……说明参加后的机遇和挑战……“说明参加后的机遇和挑战〞7个考虑的问题A1、行业前景A2、公司实力A3、我们的工作A4、专业培训A5、这份工作的报酬/时机A6、主管及同事的支持A7、特质Feature特质Advantages优点Benefits利益FAB表达模式的建立

F：特质A：优点B：利益模式事实及客观的资料，不会随便改变特点所具备的客观优点该优点带给买家/候选人的利益（从主观角度看）例子签字笔的笔干特粗拿起来特别舒服适合长时间写作（若客户是作家）例子生命是中国最具发展潜力的保险公司，也是中国最具雄厚资本实力的全国性保险公司2007年上半年公司保费收入突破100亿元。总资产超过100亿元。目前公司拥有3万员工100多万客户。若你加入一家有实力、有地位的公司，你将享受到更大的发展空间，当你销售保单时更易取得客户的信心课堂作业角色扮演梦想剧场继续……预约下次面谈时间第三幕-促成面谈紧接着开场了拒绝1、解答困惑2、参观职场3、介绍性向测试4、促成并填写?新人求职表?继续促成面谈承诺是重点5、确定参加职前培训五、邀约促成邀约促成邀请参加创业说明会利用总公司制作的专业工具，如说明会邀请函、入场券等，提出邀请寻找准赠员的疑惑点，提出一个解决方案在适宜的时机，使用一些恰当的语言，提出要求精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享Shizhanjingyanfenxiang前言〔1〕前言〔2〕学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，第一：不能说；第二：不要说；第三：问问题；第四：听反响；第五：随着他的说法而说；第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反响。他的反响代表他的信念和思想，听了反响之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说前言〔3〕什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。第三个阶段学习如何“空〞，待会儿，我会详细解析什么叫做“空〞的境界。最后一个阶段，学习如何“震〞——如何震撼对方。如何表达自己？当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原那么。这些简单的原那么是什么？?实战经验的分享?，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京。当时，我只不过是分享了24个个案。但是，我对大家很“偏心〞，今天，我加多了6个个案，总共几个个案。如果时间允许的话，我会和大家分享30个个案，而不是24个个案。为什么我对大家那么“偏心〞？因为我了解大家的素质，我清楚大家的潜能。就如赵总所说的，今年3月我和大家交流的时候，赵总当时的目标是4000万。在培训过程完毕之后，我私下和赵总说：“赵总，4000万太少了，最少是5000万，甚至会达至6000万。〞结果大家不负我的期望，完成前言〔4〕前言〔5〕前言〔6〕前言〔7〕前言〔8〕前言〔9〕前言〔10〕前言〔11〕前言〔12〕前言〔13〕担忧。进入“空〞的境界。什么叫做“空〞的境界？大家有没有听过这个反对问题——我没有钱。有听过吗？我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。第一个意思：我真的是没钱；第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所疑心；第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！所以，“我没有钱〞并不是我没有钱那么简单。所谓“空〞的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。前言〔14〕前言〔15〕单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。通过30个个案分享，大家会一目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空〞的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把“空〞的境界大声地读出来。第一是什么？第二……第三……第四……最后……非常好！当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反响就快。真正进入高手的境界，任何时刻保存“空〞的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反响就很快。请大家大声地答复：空那么……通那么……悟那么……畅那么……非常好。

前言〔16〕如何表达自己。表达自己的原那么：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。我给大家一个例子。请大家大声地答复：人生有没有希望？大声点！人生根本没有希望！只有创造。好，让我再重复：人生根本没有希望！只有创造。比方说，大家只不过是希望今年的业绩会好而没有采取行动去创造的话，今年的业绩会不会好？不会！所以在座的女性们不要希望有个好丈夫，创造一个好丈夫。男性们也是一样，不要希望有个好太太，创造一个好太太。不要希望有个好孩子，创造成才的孩子。不要希望有个好公司，创造好的公司。因为人生根本没有……只有……这句话击中你的要害。在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失前言〔17〕失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。给你另外个例子。营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有行动、恐惧……不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因——没有立场、没有原那么、没有哲学。营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原那么，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该滚的时候不愿意走。〔笑〕没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去卖，乱乱卖而不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。没有立场、没有原那么、没有哲学是营销员失败最大的原因。当我说完这几句话之后，肯定在你心目中会产生一股震撼。这叫做有力击中要害，引起你的共鸣，而且你愿意采取行动。好，请大家大声读出来：表达自己的原那么，第一……第二……第三……第四……最后……为什么我不断鼓励大家现场的发挥？我相信大家已经明白。学习有两种过程，一种是吸收性，另外一种是发挥性。吸收性——我在说，你在听，你在吸收；发挥性——我在问，你在答，你在发挥。或者，我要求你重复前言〔18〕某种理念，你大声地发挥。请问大家，吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的？道理简单，自然原理——有进一定要有出。只进不出，要用的时候出不了，学等于白学。所以今天我会很尊敬地邀请大家现场发挥，我恭请大家充分地和我合作，好不好？切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清或领悟的局部。我们说中他的要害，就是去除他在信念和思想上的盲点。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。接下来，我要和大家分享实战经验。一共有几个个案？30个个案。如果时间真的允许的话〔但是我会尽力而为〕，分享所带来的启示和精进，在分享的过程，大家不是听故事那么简单，而是通过分享带来一些启示，快速地提升我们的信心，我们应用头脑的能力。学习掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。今天，我们超越技巧而达至掌握什么？能力。今天课程不同的局部〔和以往不同的局部〕，以往的局部我们掌握的是技巧，今天我们超越技巧达至应用头脑的能力。前言〔19〕123“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？〞她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。〞我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依赖父亲。然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？〞假设你是对方的话，你的答案是什么？对！这根本上是她的什么？心愿。亲爱的朋友们，假设我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？不会。“万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？〞她说：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关心我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担忧！〞准客户的特征，就是想跑回哪里？原点。而我们的挑战，就是不要让4她回归——原点。要一直不断地带着她往前走，如何带着她往前走？下面这句话很重要：这和我们所谈的主题无关。当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。来！恭请你练习这句话。开始。说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。这才是我们的主题。在座的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的心愿？假设我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？绝对不会！你那么富有，假设我每个月给你500元美金，会使你更加富有吗？会还是不会？不会。假设我每个月从你身上拿走500元美金，会令你贫穷吗？会还是不会？对你有影响吗？

561我说：“这三、五年内，假设得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是你……也许会是我的公司！〞〔Repeat)亏损人的未必是你，会是我的公司。他问：“怎么会呢？〞我说：“问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢？〞我的切入点是什么？站着拿钱还是躺着拿钱。只要我能够证明站着拿钱，你也是大赢家；躺着拿钱，你也是大赢家，你就会向我买不可。对吗？所以，今天学习的不是技巧，技巧太简单，而是能力——应用智慧的能力。“假设你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司！假设你是站着拿钱的话，你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来！〞

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312她说：“我会拾起来。〞这就证明了你不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？简简单单的一个问题，我已经打破了她旧有的信念和思想。10块钱你都会把它拣起来，25万美金不是小数目。然后我在桌上，拿出一张餐巾纸，我划了两条线〔一长一短〕。这里有两条生命线，A和B，A代表谁的寿命？〔男人的寿命〕，B代表谁的寿命？〔女人的寿命〕。我问她：“A比较长，还是B比较长？〞B比较长。女人的命比男人的命长。大家知道为什么吗？很多男人说因为女人太罗嗦，受不了死了算了。〔笑〕其实，绝对不是这样。有个统计，有个调查，那些没有女人的男人的平均岁数是55岁，因为这些男人活在社会上没有意义。我听到最好的理由是，男人的命没有那么长是因为男人比较聪明，和女人一起走，走到最后一段路又老又穷又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。〔笑〕A比较长，还是B比较长？B比较长。我说：“万一有一天，你先生的3生命线停止了，但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢？一个家庭主妇，依赖丈夫的家庭主妇，她唯一可以依赖的是什么？她现在所准备好的经济后盾，“你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？〞对不对？我说：“今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们把它称为金钱箱好吗？今天假设你买了这份保单，这也是你经济后盾之一。我们把它简单地称为金钱箱。〞将来，你只有两个结果。第一，假设你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样？更有钱。简单地说，这就是锦上添花！第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。这叫做什么？雪中送炭！我说：“今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？〞45

我来自马来西亚，马来西亚分成东马和西马。西马是在吉隆坡。东马和西马相隔南中国海，坐飞机呢大概要2个半小时。我的家乡叫斗湖，一个山明水秀的地方，沿海的小市镇。离开我的家乡150公里，另外一个小市镇叫拿度。这些都是马来文翻译出来的。1987年，菲律宾的海盗拿着机关枪进入拿度渣打银行分行扫射，打抢银行，死了不少人。在斗湖，我的家乡，一位经理他打给我，他说送一份给我看看吧。他害怕，他担忧。呈现之后他没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。有一天，我打给他。他说：“很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间安排和你再次见面，请你不要再打给我，等我决定之后，才给你，好吗？〞大家有没有听过这样的答复？你知道我说什么吗？我说：“一位像你这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当你有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。〞好，有些朋友反响很快，马上抓住我在说什么。那些慢半拍的朋友1们不用担忧，我说的话就是这句话。来，大家一起练习。开始。请问大家，这句话对他有没有震撼力？他肯定会想，在另外一间分行，他一些好朋友已经躺在地下了，这些人都有时间，但是永远都不需要时间了。“既然你没说不要，那你内心的想法，有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。〞〔你安排不了，我来安排。〕我说：“明天早上一早，我会在你的办公室等你。谁先到谁先等，好吗？〞在这里，我要勉励在座所有的营销员，不要往往采取被动的方式，有时候要采取主动。我们做的事情，根本没有对不起任何人，所以要大胆地采取主动。“我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举地完成。〞然后我说：“明天见，ByeBye！〞就把挂上了。

2第二天早上一早，我就去他办公室，发现他比我还早。他说：“老吴，昨天一晚上，我睡不香，你那句话太有震撼力了。像我这样忙并且没有时间的人，等到有一天，我真正有时间的话，我也许永远不需要时间了，你说的有道理！来来来来来，我们现在把它完成。〞好。将来假设有任何人告诉你：我没有时间，等到我得空的时候，我再打给你。请大家跟着我说：因为像你这样忙，并且没有时间的人，等到有一天，当你真正有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。既然你没说不要，你有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。明天早上，我会到你的办公室等你。谁先到谁先等。明天见，ByeBye！〔笑〕在这里，我要勉励大家一定学习要采取什么？主动。

3123当你退休的时候，或者65岁离开人间的时候，你每年储蓄15，000元，只不过是储蓄了9年，135，000会变成100万的免税现金。你能够多创造100万的免税现金给你的孩子或至爱。换句话说，你只需要每年储蓄15，000元，只不过是储蓄了9年，就能够运用135，000，转手之间，创造多达100万的现金！他很有兴趣。将来你的孩子和至爱会说，你真了不起，你只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达100万的免税现金。所有自大的人，他都希望别人能够称赞他，但是往往很多业务员不懂得如何称赞别人。来，请大家练习这句话，练习如何称赞别人。开始。好，来到这里，请大家记得一个理念：推销的重点不是在推广，而是创造需求。推广的话，我们要追着别人跑；创造需求的话，别人会来找我们。好，请大家重复刚刚那句话。来到这里，我要创造需求了。我说：“但是，这项方案不是每一个人都能够得到。你储蓄135，000，我的公司要给你100万的免税现金。这么好的东西不是每个人都能得到。十个人申请当中有绝大局部是被拒绝的。456123假设你的对象是个男的，你说：“我能不能够老老实实的问你一个问题？〞他说你问吧。我问他：“请问你有几个老婆？〞他说：“你明明知道我只有一个老婆。〞我说：“你不要骗我，难道你真的只有一个老婆来照顾你？那我跟你谈谈两个老婆的故事好不好？〞———用这样的切入点，我相信男人会很感兴趣。4主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性个案〔7〕：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。1他说：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。〞——好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。我说：“您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？〞——现在孩子年纪很小，他想自在、他很好玩、他不想读书，不但正课你要他去读，而且补习也帮他安排好，是您的意愿还是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求学？——请问大家，这是孩子的意思还是爸爸的意思？爸爸的意思。他说：“这当然是我的意思！〞好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸爸拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说：“爸爸，我想读大学。〞但爸爸说：“孩子，对不起，爸爸没有把钱准备好，你没有时机读大学。〞既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理？主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性个案〔7〕：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。2好，接着下来，我要大家练习我对他说的几句话：“您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？〞“假设您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？〞这句话有没有道理？这叫运用思考的力量带动对方。接着下来，他谈的是负担，我谈的是父亲的责任，他谈的是难过，我谈的是终身遗憾，我震撼他，怎么做呢？——“负担重确实难过，但没有方法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，对吗？〞——你谈的是小儿科，你谈的是负担，你谈的是难过，我说的是父亲的责任，我说的是终生遗憾。

主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性个案〔7〕：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。3主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性个案〔7〕：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。41234精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享〔个案9〕Shizhanjingyanfenxiang〔吴学文讲师现场原音实录〕1“如果我能够给您一个方法，无论您生或死，一定都能把钱都收回来，我相信您肯定会接受我的方法，对吗？〞假设你是对方的话会说什么？你会说对，因为，我在完成你的心愿。然后我说：“如果我的方法奏效，您愿不愿意给我5%的佣金？〞他说：“只要能奏效，别说是5%的佣金，10%我都给你。〞我说：“好，我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我的5%的佣金就是您的保费。您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动尽量把钱都追回来。〞“万一您不幸提早离开人间，我也会尽力而为，通过您的保单，把别人所欠您的钱都追回来，好吗？〞——所以，我们一定要用想象的力量，看清楚对方的问题，应用观察的力量看清楚切入点，最后运用思考的力量带动对方。2123451231231“您捡起钞票的行为代表：1、您珍惜钱；2、您不嫌钱多。对吗？〞“假设连100元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万的方案，您应该不会拒绝我，对吗？〞对还是不对？〔对〕“如果我现在手里拿着的是一份您想要