《国际商务谈判》课件-第6章第5

国际商务谈判InternationalBusiness

Negotiation主讲老师：姚丽梅第6章

商务谈判沟通第6节 非言语沟通教学目标知识目标：掌握非言语沟通的知识技能目标：能在模拟谈判情境下使用沉默、身体语言和类语言等技能情感目标：具备基本的察言观色和沉稳的心理素质01案例导入：【扮演不情愿的卖家】简单讲，就是谈判的时候，表示出对出售东西恋恋不舍，比如说你买一处房产，这套房子很吉利，自己住了很多年，很多认识大喜事幸运的事情都是在这所房子经历的，运用表情和语气等，表达出非常不舍的心情。当你吧这份心情表达出来之后，就会激起对方的购买欲，同时无形之中抬高了商品的价格。无声语言1时空语言2类语言3分类非言语沟通分类一、无声语言（一）

沉默

谈判中的沉默可能表示对方想结束谈话，也可能是不同意对方观点，抑或是想争取时间来准备自己的观点和思考问题。面部表情身体语言目光接触身体姿势服饰打扮触摸一、无声语言（二）

身体语言一、无声语言（二）身体语言（1）面部表情

面部表达的内心信息是所有非言语行为中最丰富和最细腻的。面部表情具有跨文化的共同性，即使文化氛围不同，但是基本的情绪表达方式是相同的。比如：喜、怒、哀、乐、惊、恐、悲。但有时候人的情绪是复杂的，不是单一的，比如惊喜交加、爱恨情仇等复合情绪。一、无声语言（二）

身体语言（2）目光接触

有些人的目光是比较和蔼的，有些人的目光看得让人发毛，有些人的目光暗送秋波，有些人的目光眉目传情。我们常说，给你一个眼神，你就知道要干什么了。有时候，我们通过目光接触可以知道对方对我们是有善意的还是有恶意的。所以目光接触对于我们的人际沟通有非常大的作用。一、无声语言（二）身体语言（3）身体姿势

身体语言包括我们的手势、姿势以及动作。手势在日常生活中我们会经常看到，比如交通警察在红绿灯路口指挥的时候就是使用的手势。姿势比如日常生活中的点头哈腰、环抱手臂、身体向前倾。不同的姿势和手势代表了不同的语言信息，当我们了解越多身体语言，我们使用起来就很方便。一、无声语言（二）

身体语言（4）服饰打扮

人们常说人靠衣装马靠鞍。不同的服饰代表了不同的身份信息，也代表了不同的文化属性。比如学生需要穿校服，银行职员需要穿正装，在家里可以穿居家服，举行婚礼需要穿礼服等。每一种服饰打扮也代表了不同的语言信息。我们要因地制宜，在什么场合穿戴什么样的衣服。一、无声语言（二）

身体语言（5）触摸

人类的皮肤是人们身体的边界，在这种边界下，有些文化属性是不能触碰对方的皮肤的，有些文化是可以的。比如长久不见的朋友来个大拥抱，在经历长久的艰难之后，彼此之间来个紧紧地拥抱。这些就是一种触摸接触，也是一种非言语的表达。二、人际空间距离在与人进行沟通交流的时候，我们会或多或少去和他人保持一定的距离。比如和爱人之间那就是亲密距离，和朋友之间那就是个体距离，和商业伙伴之间那就是社交距离，去听一些讲座或者演讲那就是公开场合距离。每一种距离都代表了彼此之间的舒适度。也让我们能够很好运用这样的人际空间距离。三、类语言沟通（1）语调

语调是指贯穿整个句子的调子。它通常有升调和降调两个基本类型。一般来说，升调表示惊讶和不满，降调表示遗憾和灰心。波动的语调反映谈判者在思考、在犹豫，平静的语调则反映出自信和果断，等等。三、类语言沟通（2）重音在商务谈判中，谈判者根据表达的需要，故意把某句话、某个词或词组的发音说得重一些，这就是所谓的重音。重音主要起强调的作用，帮助对方更准确地理解你的意