营销组织和管理平台设计的报告范例 (快速消费品企业)

营销组织和管理平台设计的报告范例(快速消费品企业)营销组织和管理平台设计报告范例（快速消费品企业）

2A.电池营销组织总体框架3快速消费品行业竞争的核心成功因素通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率合理的分销模式和有效的渠道控制和管理以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同品牌知度度的提升和营销效率的提升正确的市场拓展策略核心成功因素4依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高护发类产品(97年初)护肤类产品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飘柔潘婷诗芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉兰油夏士莲旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒肤佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰渍浪奇奥妙铺货率市场占有率5宝洁与经销商的职责划分经销商管理和控制机制的主要内容是将渠道职能在企业和经销商之间

进行合理分配案例分析6许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织(2)：联合利华

的市场部负责统一的产品/品牌营销策略制定、市场分析以及媒体投放总经理销售财务市场…技术物流财务人事关键客户经理销售大区经理渠道营销渠道促销品牌策略制定品类总监品类总监品类总监媒体总监市场研究总监消费者服务总监PWSkinOral品牌经理品牌经理品牌经理广告投入市场研究竞争分析顾客服务品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理案例分析：Unilever7P&G的销售市场部是市场部和销售部之间不可缺少的润滑剂，推动销售和市场有效地结合，XX电池营销组织可以借鉴这一模式P&G销售市场部的运作销售监控销售能力评估销售执行监控沟通品牌与销售之间的关系沟通产品策划和销售之间的关系销量预测培训销售市场部制定分销目标制定营销策略促销活动规划配合销售相关市场部产品A产品B产品C为产品争取促销机会执行批准的促销计划执行既定的营销策略实现预定的销售目标销售部产品A产品B产品C8目标市场要求宝洁的做法业绩在全国范围内进行广泛分销,取得最好的展示空间和货架陈列日用消费品的特征是:高消费频率,广泛的消费群和消费便利性需求.这些消费特征对分销渠道的设计和拓展提出了很高的要求。需要一个具有很高覆盖率和多种渠

道并存的分销网络来接近最终消费者。在拓展初期，宝洁将其分销重点放在城市，在成功地将其网络拓展到５００个城市后从１９９５年开始，宝洁开始将其分销重点转向农村，并将农村作为今后分销工作的主攻方向。无论是在世界还是在中国，宝洁业已占据了行业领先者的地位。从１９８８年开始，宝洁就在中国实施其一贯的高投入，高回报的策略。在经历了最初几年的因高投入而带来的亏损之后，从１９９４年开始赢利，并且其销售以每年５０％左右的速度快速成长。其广泛分销策略可以说是支撑其成长的主要支柱。在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实

施营销目标，最终实现总体目标（1）宝洁公司的总体市场拓展策略举例9在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实

施营销目标，最终实现总体目标（2）宝洁的城市市场扩张策略宝洁的农村市场扩张策略市场部确定分销目标并划分分销区域在每个城市进行调查，分析并确认其各

自的消费水平和市场容量按照调查结果将各城市排序，并确认

拓展先后次序在城市地图上将所有找到的各类

零售点标出招聘当地的销售员挨家挨户地拜访批发商

和零售商，向他们介绍产品，派发样品

张贴POP广告当销售量超过一定水平后，宝洁会从当地

的批发商中选择合适的培养为分销商在全国范围内选择理想的农村地区，他们

一般有着相对较高的消费水平和人口规模对于特定地区，确定零售分布

地图和拜访路线销售队伍按照既定路线来拜访零售商，

以赠送样品的方式来打通渠道对于那些愿意做宝洁产品的零售商，

宝洁就将他们介绍给就近的分销商举例10B. 电池营销组织总体框架11XX电池营销组织作为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、销售和内部管理等功能于一体电池营销组织四大功能营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组织实施销售和回款经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标12XX电池需要逐步建立自己的竞争优势，最终实现自己的营销目标建立完善的营销组织建立以分销商为核心的体系正确的市场拓展策略强化营销策划能力不断提升品牌知名度12345XX电池现状实现XX电池的营销目标13XX电池营销组织设计的总体思路：建立起以强大市场营销功能为导向的营销组织全面强化市场营销功能的配置，建立起市场策划、产品策划、产品管理、信息研究等市场营销功能，强调销售在市场策划的指导下进行强调市场和销售进行有效的协调，建立专门的岗位负责市场和销售之间的协调适应以分销商为核心的分销体系结构，同时加强对于大型直接客户的快速渗透和管理

以服务对象为导向进行营销策划，策划和推广工作分别针对核心客户、区域客户和消费者精简的管理层次配置，缩短反应时间以提升市场反应速度建立起适应于事业部内运作的管理体系，与事业部各职能部门进行合理的职责划分概括14XX电池营销组织目标总体框架电池营销部部长销售处电池业务经理业务员电池区域策划员区域客户经理核心客户管理销售市场协调4221市场处1销售行政处1区域总部：(共计31人)1营销财务人事行政销售计划订单管

理员货源分配员3计划管

理员11124薪酬管

理员1人事管

理员1开单制票2预算及信用2市场策划信息研究产品管理产销协

调员信息管理信息研究产品分

析员产品推广促销管

理员产品推

广员422211211区域客户

策划核心客户

策划211市场策划15XX电池营销组织完全按目标结构调整到位，还需要约半年左右的过渡期调整分销网络：

完善内部组织建设：

建立信用额度管理体系：

招聘和培训营销人员：过渡期的主要任务XX目前的网络还不健全，力量薄弱，大小客户都很厂家直接做，在过渡期内，需要快速发展新的网点，同时优化网络结构，建立起以分销商为核心的分销体系，而这是电池营销组织目标结构设计的重要基础目前有许多小客户与分公司直接发生业务关系，打款金额很小，无法适应打款到总部的财务结算流程，这需要网络进行调整，才能推动内部财务结算流程的调整，同时包括营销管理等许多方面的流程都需要调整或改进，这需要一定的时间对于快速消费品行业，信用额度管理体系对于市场开拓尤为重要，XX电池需要尽快制定信用额度的管理办法，这对于网络调整和开拓是重要的先决条件XX电池目前一线业务人员的总体素质并不高，需要进一步培训，同时还缺乏优秀的或者是有培养潜力的市场营销人员，这都需要尽快招聘的补充，这对XX电池的目标营销组织能否良性运转至关重要16B.主要部门职责17电池营销组织主要部门的职责-销售处销售处区域客户经理区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内组织调整建议区域内人员调整建议销售市场协调重要使命确保销售目标和市场份额目标的实现完成目标市场和网络开拓任务开拓和管理核心客户确保销售和市场能有效协调考核内容定量目标：销售任务目标完成率渠道覆盖率（铺货率）渠道利用率利润定性目标：销售管理工作(计划性，规章制度)市场管理(冲货，价格控制等)营销计划执行情况销点管理和区域促销4核心客户

经理2核心客户政策建议核心客户跟踪和分析核心客户服务和管理客户维护及联系集团消费业务的开展2销售能力评估组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间的关系沟通策划和销售之间的关系参与市场部门的方案设计118电池营销组织主要部门的职责-销售行政处重要使命通过编制合理的销售计划来确保公司销售目标和利润目标的实现总体预算的控制建立一支优秀的营销队伍提供及时到位的销售支持服务考核内容定量目标：发货准确率费用总额人力资源计划完成情况财务工作无差错率定性目标：关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性信用和费用控制情况和分配的合理性营销人员总体素质的提高销售行政处销售计划人事行政营销财务计划管理年度和月度销售计划编制及分解成品入库计划要货和配货计划业绩分析和销售数据管理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理合同文本管理货源分配费用管理定额费用分配工资薪酬管理工资核算其它费用管理费用核算人事行政人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用核算预算及信用营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查324119电池营销组织主要部门的职责-区域电池营销组织XX地区电池经理电池策划人员卖场管理区域促销活动策划区域促销活动执行售点检查终端价格监控营销计划和方案执行结果监控销售与回款网络开拓与管理市场管理信息收集与反馈资金占用/信用额度控制促销支持和配合重要使命确保区域销售目标和市场份额目标的

实现完成目标市场和网络开拓任务同经销商建立良好的合作关系确保销售和市场有效的协同考核内容定量目标：销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率铺货率利润定性目标：销售管理工作(计划性，规章制度)市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性卖场管理和区域促销营销策略和计划执行结果电池业务员20电池营销管理部部长岗位职责重要使命对XX电池的销售目标负有首要责任对电池事业部的经营目标负有重要责任对品牌/产品形象负有重要责任工作内容组织制定总体营销策略和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系负责营销系统的日常管理考核指标负责组织制定和决策渠道发展计划负责制定和决策总体薪酬方案负责营销组织各职能科室的总体协调定量目标：销量市场份额利润定性目标：营销队伍的建设品牌/产品形象营销队伍内部管理的质量服务对电池营销组织的良性运作负有完全责任对营销队伍的建设和提升负有首要责任21销售处处长岗位职责重要使命确保销售目标和其它经营指标的实现对销售工作的良性运作负有主要责任确保销售工作和市场策划能够有效的协同同经销商建立良好的合作关系工作内容根据确定的销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划对重要客户进行管理、协调领导销售人员进行市场及网络建设负责协调不同区域市场之间的矛盾负责销售处日常管理和人员考核参与销售政策和营销策略制定及调整建议考核内容定量目标销售任务完成率市场占有率利润定性目标渠道开发计划完成情况销售政策使用情况销售组织管理情况22核心客户经理岗位描述工作内容全面负责核心客户的选择、销售推进和服务工作，并负责进行集团消费的业务开拓工作提出针对核心客户的营销政策建议建立与核心客户的良好合作关系，详细了解客户的经营和分销情况建立核心客户专门档案，定期向上级领导作专门汇报执行市场部门策划制定的专项客户政策和促销支持计划重要使命确保核心客户销售持续、稳定增长确保核心客户与竞争对手相比对XX有较高的忠诚度确保较高的客户满意度确保核心客户总数量的增长和结构的优化考核内容定量目标核心客户分销总量核心客户数量客户销售能力利用率定性目标核心客户的经营质量客户满意度对核心客户分销网络的跟进工作23销售市场协调员岗位描述工作内容对销售网络进行评价，每个月对销售能力进行评估组织每个月进行销售预测对销售执行结果进行监控，是否符合既定的营销策略和计划、品牌推广和建设计划负责及时传达市场部门的营销策略和计划，并向市场部门反馈实际销售情况和问题参与市场部门营销计划和方案的制定重要使命确保销售工作和市场策划能够有效的协同确保销售工作在既定的营销政策和策略的指导下进行确保实际销售情况能够及时反馈到市场部门并作出反应考核内容定量目标销量市场份额定性目标营销计划和策略执行情况销售和市场策划的协同情况24区域客户策划岗位职责重要使命确保各区域销售工作在正确的区域营销策略下进行确保营销政策能够充分结合区域市场的实际情况确保各区域的分销体系设计能够符合总体营销策略工作内容针对各区域客户营销政策研究和建议

针对各区域市场的营销策略建议

各区域分销体系设计考核指标各区域定价策略

提出针对各区域客户的推广建议和推广计划

提出各地区销售计划分解的建议定量目标：市场份额渠道占用率渠道利用率定性目标：客户满意程度营销政策和策略的创新性和可操作性销售人员的反馈情况总体营销策略的执行结果确保各区域的分销商能够得到充分的

推广和促销支持25核心客户策划岗位职责重要使命确保核心客户的开拓和销售工作在正确的营销策略下进行确保营销政策能够充分结合核心客户的实际情况工作内容针对核心客户营销政策研究和建议

针对核心客户的营销策略建议

核心客户经营情况分析和策略调整建议考核指标核心客户的进入策略和拓展建议

提出针对核心客户的推广建议和推广计划

提出核心客户销售计划的分解建议定量目标：核心客户数量核心客户分销能力利用率定性目标：客户满意程度营销政策和策略正确性策略和政策调整的及时性销售人员的反馈情况确保核心客户能够得到充分的

推广和促销支持确保核心客户的经营情况能够及时被掌握、分析并作出改进建议26产品推广员岗位职责重要使命提高XX产品卖点提炼的清晰性和针对性加强对新产品推广的全面策划和管理确保新产品快速上市工作内容新产品推广策划产品卖点包装和管理编制促销手册并组织相关培训负责POP等促销物料工作的设计和分发工作考核指标定量目标：产品知名度的提高新产品销量产品结构定性目标：新产品推广策划的合理性和及时性提炼产品卖点的清晰性和针对性零售商对产品卖点及技术性能的熟悉程度确保产品推广计划能够有效地被销售人员贯彻执行27产销协调员岗位职责重要使命提高产销衔接管理的准确性和效率控制销售产品结构，实现产品计划工作内容编制产品业务计划产销衔接管理需求计划汇总分析和计划调整考核指标定量目标：生产库存产品水平和库存产品结构利润产品销售结构定性目标：生产计划调整建议的准确性和效率需求计划调整建议的准确性和效率产品总体供应情况和断货情况28信息管理员岗位职责重要使命维护信息系统的正常运作工作内容负责对各信息库的管理、维护和更新等工作负责贯彻和执行信息管理规范负责事业部所有营销信息的归档、分类、编码考核指标定量目标：信息收集和递交的准确率定性目标：信息系统的运作效率负责协调事业部内以及股份公内的营销信息交换和借调等事宜负责对事业部信息库的维护和管理工作负责事业部与各分公司之间所有表格和数据的传递29信息研究员岗位职责重要使命帮助决策层及时发现营销管理中存在的问题及原因为决策层提供充分和准确的解决问题的决策依据及初步方案工作内容竞争对手信息研究产品信息研究市场信息研究内部信息研究负责制定外界媒体资料购买需求计划考核指标定量目标：分析结果及初步方案的提交数量定性目标：分析结果的及时性和准确性初步方案的质量外购资料的利用情况30销售行政处长岗位职责重要使命提供完善和及时的销售支持服务监控营销工作的正常运作建立有效的计划和预算控制体系来促进营销目标的实现工作内容组织进行年度和月度销售计划分解组织进行货源分配负责对营销费用进行分配和控制组织进行销售单据和文档管理考核指标负责推进电池部的人力资源发展负责日常销售行政管理负责本部门的日常运作和管理负责营销财务工作和信用额度控制定量目标：费用总额使用率地区货源供应速度库存水平及库存结构的合理控制人员数量和结构定性目标：销售计划分配的合理性货源分配的合理性信用额度的使用情况销售一线人员的投诉情况负责协调电池内部组织的内部关系负责协调与事业部财务、物流、人事、资产管理等部门的关系为一线队伍创造良好的营销工作环境31订单管理员岗位职责重要使命对销售档案和文本的管理负有完全责任提高客户档案的真实性和完备性工作内容负责进行订单处理，了解客户的分销情况负责和财务系统协作，掌握客户的冲帐情况考核指标管理合同文本，提供返利标准负责推进客户返利的结算速度和掌握结算情况定量目标：订单处理准确率返利核算准确率定性目标：客户档案的质量合同文本管理的规范性返利结算速度确保及时了解客户的分销和冲帐情况提高返利结算的速度和准确性32费用管理员岗位职责工作内容营销部内部人员工资薪酬核算管理定额费用预算制定、核算、分配、使用监督固定资产购买审批、使用审核、固定资产管理其余费用核算与使用管理重要使命确保工资薪酬核算的准确性、发放到位及时性及正确性营销部总体费用预算的控制定额费用分配的合理性考核内容定性目标费用核算及时性和准确度(按规定时间考核)费用审批及时性(按规定时间考核)定额费用分配的合理性定量目标:费用管理的无差错率薪酬支付的速度33人事管理员岗位职责工作内容人事档案管理人员培训预算制定、计划、组织执行，培训内容调整安排营销系统人员发展计划管理，包括个人发展计划普查、发展方案设计、人员访谈交流提拔升调机制建立人力资源计划制定、人员招聘计划，组织执行监督负责本部门其它行政事务重要使命建立一批优秀的营销队伍提高员工的满意度和XX的凝聚力降低非正常的员工流动比率设计营销考核人员的个人发展计划和空间考核内容定量目标培训满意度人员流动比率定性目标人事档案管理的规范性营销人员总体素质结构34预算及信用管理员岗位职责工作内容营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查重要使命确保营销预算使用进度和预算、费用划拨的合理性和准确性提高单据审核和费用报销的准确性和规范性确保信用管理的规范性和准确性确保薪酬支付的准确性和速度考核内容定量目标预算和费用划拨速度单据审核无差错率薪酬支付速度定性目标财务管理工作的规范性预算管理工作的规范性35D.关键管理流程36D1.销售管理流程37订单处理流程提出审核确认复核发运制票接收要货要求接收货款形成订单分销商区域电池经理公司财务部销售行政处营销财务物流是否超过信用额度接收发票入帐是修该要求否开出提货单开发票组织发货运输38四川XX电池分销商开发流程申请考察协议草拟区域界定首批付款协议签定、

生效执行信息、申请考察、评估沟通、销售政策、拟定、协议草拟业务员电池业务经理区域客户经理销售处处长分销商电池营销部长区域界定渠道划分首批付款批准正式签约执行、跟踪、

推进否否否退款39分销商的筛选标准和培育流程资金：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作

以及支付公司的货款渠道：应该在当地有一定的网络基础，符合公司在当

地销售规模的需求信用：既有的信用情况，有无施欠帐款的不良记录专业经营：对于公司的产品知识有相当的了解，熟悉

该类产品的运作方法竞争：所代理的其它产品应不影响对XX公司电池产品销售的投入分销商的筛选标准经销商的培育合格的经销商可能一时难以获得，这就需要企业从众多的批发商中培育出合格的经销商企业可以在某地区中挑选有较强的分销和运输能力的，并且资信状况较佳的批发商进行跟踪分析，在实力确信的基础上开始重点培育选中的批发商将开始担负起向该地区其它批发商和零售商分销产品，提供信用的责任，作为回报，企业则承诺价格上的优惠，以及赋于其当地独家分销的权力并确定后，企业将监督该准分销商的销售，对其制定的价格提供建议，协助其网络的扩张，并对其部门进行培训等该准”经销商“的各项实力符合企业的标准之后，企业将正式确认其为当地的经销商40冲货的处罚方法与流程建议对经销商对管理处

分公司规则首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50%再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100%三次以上确认冲货者，扣除其奖励的100%并列入待拒绝客户地区外接货处罚类同冲货首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50%再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100%冲货三次以上且捉货量较大，降职或免职流程投诉：投诉书及依据照片、发票复印件等核实：由上一级组织进行核实处理：根据处罚办法并且《冲货处理决定

书》扣罚41对分销商的冲货处理决定书冲货型号区域流向码分销商代码冲货数量冲货价格受冲击地区分公司，经过认真核查，电池营销管理部现已认定冲货事实如下：冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它：上述冲货行为，已经违反了市场管理公约。现依据有关规定，对你公司作出以下处罚：本处罚决定经电池营销管理部主管领导签字并盖单后生效。分公司：日期：区域客户经理：日期：电池营销管理：日期：(单位：只、元/只)42区域电池业务经理冲货投诉书XX电池营销管理部，经过认真核查，我区域发现冲货事实如下：冲货型号区域流向码分销商代码冲货数量冲货价格受冲击地区冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它冲货事实：投诉证据：其它投诉材料：主管电池业务员：日期：区域电池业务经理：日期：(单位：只、元/只)43在新产品推出之前，XX电池就应该成立相应的推广组织，与销售系统进行内部沟通并制定客户激励的方案前期准备组织建立：成立新产品推广专门小组设立新产品上市快速反应热线，提供技术指导制定具体的新产品推广和宣传计划制定新产品上市计划和效果评估表组织有针对性的培训计划和材料制定相应的激励措施激励和培训：准备新产品的宣传资料和有关的市场背景信息介绍新产品的性能与特点客户激励方案：制定新产品推广期间的特殊价格政策(新产品本身和其他产品)制定客户激励政策(如：第一个签约的客户、第一次定单最大的客户等)讨论销售过程中可能遇到的问题及对策讨论产品的“卖点”与推广策略调动销售系统参与的积极性44为了提高产品推广的效率，XX电池在新品上市之前应该准备好有关的销售支持工具价格表方便销售人员/客户迅速找到对应的价格针对业务人员/促销员的产品说明、”卖点“以及推广方式建议有关产品全方位的信息：市场竞争状况、定位、产品说明书、售后服务手册等产品的具体性能/特性介绍客户激励计划关于市场规模、竞争状况、定位方面的基本信息介绍XX“EarlyBird“的计划产品内部宣传介绍材料产品宣传单页产品宣传册销售支持工具45根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川XX可以采用差异化的激励方式-1产品准入货款支付配合四川XX办理有关当地认证认同和接受XX技术认证收取低额或不收取费用支付新产品一定额度的贷款不影响其他分销品种货款的支付卖场建设、支持产品推广为新产品提供货架空间新产品展示不影响其他产品的展示纳入到商场自身的新产品推广活动之中收取低额或不收取推广费用客户开发新产品的基本保证新产品贷款支付额度的特别激励：现金、礼品新产品的优惠折扣四川XX的特约推广支持，如：促销活动，户外包装新产品供货客户激励产品折扣特约推广激励措施针对新产品的客户开发/推进流程46根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川XX可以采用差异化的激励方式-2产品准入货款支付无条件接受新产品优先支付新产品货款新产品规格齐全不影响其它规格的进货卖场建设、支持产品推广为新产品上市提供最佳展位为新产品上市信息发布提供最佳场地不影响老产品的展示不收取任何推广费用将XX新产品上市作为自身推广的重点认同和积极参与新产品的推广方案客户推进新产品的优先供货滞销新产品的换退处理畅销新品的优先保证新产品的特别激励当次支付所有货款(新产品+老产品)的特别激励：礼品、现金新产品的特别优惠折扣新老产品的共同优惠折扣双方联合进行市场推广以客户场地、户外、名义等为依托的大型推广活动新产品保证客户激励产品折扣联合推广激励措施针对新产品客户开发/推进流程47新产品推广期间需要与客户建立紧密的联系，这有助于发现产品自身的弱点，强化了产品营销和销售之间的联结纽带将新产品和服务的最新信息及时传递给关键客户运用尝试性定价策略了解市场的接受成度和价格迅速发现关键客户的缺陷/主要压力点，及时解决通过向率先接受和推广XX新产品的客户提供特别折扣，逐步实施伙伴合作关系在市场新产品尝试阶段，建立起产品营销的市场热线，快速解决一线销售人员和关键客户的问题与关键客户一起发展共同市场营销活动及时将新产品的市场表现不间断的反馈给XX支持XX的新产品开发计划帮助XX积极进行新产品的独特功能测试传递沟通计划，整合共同营销活动内容营销/销售核心客户48D2.营销管理流程49营销总体预算编制流程（与经营控制部门衔接的流程）提交分类预算销售处市场处销售行政处电池营销部部长事业部经营控制部门汇总预算报批审核执行提交销售预算差旅费样品机区域组织建设生活补贴业务费是否批准组织执行汇总，部长组织编制总体营销预算是否同意提交推广预算促销市场基础建设促销员新产品推广品牌沟通提交营销支持预算工资物流仓储财务行政否是50需要动用总部资源进行地区促销的管理流程策划审查立项审批执行监控电池项目经理区域客户经理市场处电池营销部长监控、跟踪执行申请审查、区域内平衡审查、讨论审批批准是是1万>1万否否51批准，修正讨论、审查讨论、审查、修正0.5万1万>1万需要动用总部资源进行地区市场基础建设（展架、灯箱、门头、太阳伞等）的管理流程分销商/零售商区域电池策

划人员区域客户经理市场处电池营销部长营销财务市场确认审批申请报价申请书、报价单制作验收报销报销根据审批后的

预算制作位置确认批准，修正批准，修正验收、确认书备案否否否是是是52当地业务员定编流程制定定编标准编制初定编制调整定编完成执行备案待查电池营销部长市场处区域客户经理电池项目经理销售行政处根据资源额度和单台成本制定定编标准根据定编标准和销售计划确定为分公司当地业务员编制存档待查讨论、审议批准根据区域特点提出调整建议招骋、培训、上岗否是53XX电池核心零售卖场管理检查表POP摆放位置POP的美观和清洁程度其它促销物料的摆放促销信息发布完整卖点宣传效果促销活动有序组织样品整洁，齐全展示产品整洁、保障完好卖场资源齐全卖场位置显著货架空间占有情况展架更新和维护情况客户柜组对XX电池服务的评价当第业务员对卖场的拜访情况业务员与客户卖场主管的关系融洽XX电池卖场管理评比表编号卖场管理促销物料管理促销活动管理产品展示管理卖场建设管理卖场关系管理12345具体内容5(优秀)4(良好)3(普通)2(普通)1(改善)-1--5评分54XX电池营销政策制定流程销售处市场处销售行政处电池营销部长营销财务公司总裁/副总裁竞争对手销售政策比较竞争对手销售支持比较营销政策草案营销政策的财务评价评审、确定执行评价竞争对手和前期政策

的优劣势制定销售政策草案评审、确定评价竞争对手和销售支持优劣势执行制定销售支持政策草案营销政策的财务评价否是55XX电池营销政策结构建议销售政策销售支持政策价格返利优惠折让竞争性让利描述/体现方式致力于提高客户的经营利润致力于激发客户的销售努力政策核心信用额度样品更新配送服务仓储补贴市场秩序维护奖励滞销品退换货渠道或网络支持致力于降低客户的经营风险和经营成本致力于提高客户对XX品牌的忠诚度类别56XX电池产品卖点开发流程技术部门销售处/市场处电池营销部长广告代理公司营销副总裁/总裁技术评价：功能优势产品市场竞争力比较:寻找切入点卖点方向性确定、市场切入点确定包装计划制定方案评审，卖点确定制定推广计划执行通过技术比较确定产品的功能优势确定卖点包装方向通过与竞争对后产品比较，提供卖点包装方向建议决定推广计划卖点确定方案评审执行推广计划制定推广计划制定卖点包装计划是否是否57信用审批流程建议信息审请审核审批执行反馈申请信用申请表客户调查表其余信用信息电池业务经理客户经理销售处处长信用小组电池营销部长事业部部长股份公司高层考察、提出申请审察信用评估批准审察执行信用调整申请表批准审察专题讨论决策审察通知实施结果分析调整流程否10万10-30万30-50万50万批准否58将销售行政，支持人员的收入适当地销售量相联系针对不同的产品，不同市场采用不同的销售激励机制培养建立一支充满活力的销售队伍XX电池营销组织应该建立科学的激励体系来提升营销队伍的战斗力59过程导