商业分析工具：常用销售分析工具

竞争对手调查），），），），提高销售额提高市场份额提高综合竞争力提高市场份额提高综合竞争力销售经销商管理整体战略规划面向客户的整体战略规划面向客户的“全面客户满意”广告宣传投诉反馈广告宣传投诉反馈服务执行消费者服务售后服务经销商支持生产成本控制产品研发生产成本控制以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移Δ人力资源Δ公关HR财务管理PR信息系信息系统理生产新业务发展新业务发展BD营销M&S发R&D生产制物流造物流Δ人力资源Δ公关HR财务管理PR行政管行政管理新业务发展BD营销M&S统全员营销统全员创新研究开发R&D生产制物流造物流在人力资源上有三大资源，这是进行人力资源变革的基础人力资源管理模型的运用人力资源管理过程规划和招聘•人力资源规划•工作分析分析•职位设计•招聘和筛选培训和能力开发•入职培训•在职培训•职业生涯计划绩效考评和激励•绩效考评•激励薪资福利•工资•奖金•福利以人为本,注重结果社会认可；提高竞争意识；提高服务意识人际关系人员士气思维方式XX的销售人员的状况人际关系人员士气思维方式•销售人员间关系良好，合作精神强•销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难•多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力•销售人员感受不到企业的发展目标•销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠要的状态•销售人员的归属感不强•销售管理人员缺乏成本管理的意识•多数销售人员按自己的职业发展设想工作，缺乏正确引导XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销培训需要确定进行培训活动培训的总结和评估拟定培训计划售的要求•XX的发展目标是什么?•各BU销售特点是什么?•各BU销售人员的条件怎样?•销售人员的个人发展道路怎样?•XX目前的培训只为传授基本知识和技能,未能与企业发展和销售人员个人发展相•XX的销售培训安排随意性大,无详细的计划•培训安排缺乏与销售人员的充分沟通•缺乏针对不同层次的不同安排•培训活动简单,主要是课堂讲授•缺乏现代销售意识的引导•无培训的总结和评估在细致的需在细致的需求分析基础上,建立完善的培训体系,加强与各级销售人员共同制订培训计划是XX培训的主要工作市场环境在变，但员工缺乏培训有较强推销观念有较强推销观念企业现有产品促销刺激需求和购买扩大销售取得利润市场营销观念不强企业的目标顾客及其需市场营销观念不强集中企业的一切资源和力量适当安排市场营销组合满足目标顾客的需求扩大销售取得利润实现企业的目标XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于组织对员工的外在驱动聘用:组织对员工的外在驱动聘用:销售人员的工作动力培训:培训:理想状态理想状态使用方向状况使用方向状况考核低考核低可能的退变激励个人内在驱动(个人发展+责任心个人内在驱动(个人发展+责任心)销售人员所感知的XX发展销售人员所感知的XX发展XX销售人员的几种心态BCBCCCCCCCBBBBAABBAAAAAAAA有强烈的个人发展目标,不看重在XX的发展将XX作为培训中心,提高自身素质,等待机会。但机会未必是XX的机会B有个人的发展目标,希望并相信随XX业务的发展自己也会有所发展，先提高自身能力，但能力未必与XX的需要相符BC无个人的发展想法,XX很稳定安逸,在XX混下去XX的激励未能与销售人员的绩效考评相联系，不能激发销售人员的工作热情人力资源的综合激励理论模型年终红包主要与年功相关，无法令销售人员感到公平和满意XX年终红包主要与年功相关，无法令销售人员感到公平和满意XX只有年终红包形式的激励年终红包未与销售人员的业绩年终红包未与销售人员的业绩联系，不能激发销售人员的工作热情和努力收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏基本工资基本工资薪酬构成浮动工资薪酬构成浮动工资年底双薪年底双薪年终红包年终红包目前的考评多靠上级的印象进行，令考评结果不全面且可能有失公允上级：GM在考评各BU的中起了决定考评被考评业务协作员销售人业务协作员考评下级人员•评价方法单一，不能全面反映销售人员的业绩•凭印象进行的考评可能有失公允•考评时上下缺乏交流,起不到指导销售人员的作用，考评的作用未能全部发挥考评指标的制订应考虑各BU销售的不同特点A产品B产品C产品D产品销售特点考评应考虑的主要方面固定客户和大客户为主；总公司全球网络的支持大侧重于销售人员的工作态度固定客户和大客户;总公司全球网络的支持大侧重于成本控制项目多但分散,阶段性客户多;需要信息共享侧重于个人努力做工程为主,做工程为主,阶段性客户多侧重于成本控制和个人努力指标的分解，并未能体现出控制不利于计划控制，也不利于改进提高只有大概的要求不利于计划控制，也不利于改进提高各部门总经理没有完善的考核随意性大基本凭总经理的随意性大主管判断部门主管和为贵具体和为贵一般员工从人员流动看，流动率虽不高，但从结构上可看到危机的存在：技术人员、销售人员、中层管理流动率低流动率低技术人员技术人员主管层管理人员销售人员流动快且多主管层管理人员销售人员流动快且多生产管理人员相对稳定经理层人员特殊职能人员生产管理人员相对稳定经理层人员特殊职能人员一般管理人员一般管理人员工作时间短营销中心制定营销策略的权限不够完整••受总公司制约较大； •不能完整地扮演营销中心决策者的营销中心高层营销中心高层 山'山 山'山•策营销中心中层•操作和管理意识强于市场竞争意识；基层给经销商较低的扣点表明采取弱推动型销售策略，需要通过高广告、高促销投入来配合拉动40%8-12%8-12%A公司大户二三级零售商对于不同的市场，要以不同的系统去主攻新(新(二三级城市)旧(一级城市)营销市场系统为主售后服务系统为主研发系统为主销售系统为主现有潜在客户*用户服务中心缺乏系统的激励机制管管部部小小上门人人人员人人在各个部门和层级中，只有广州上门服务组维修员有简单的激励政策：即在完成定额之上，多维修一台奖励20元。这种激励政策提高了维修员的工作积极性和效率，但也存在着不足，如偏重于数量等。*管理观念、服务理念、服务规范及技巧的培训严管理观念服务理念维修技术管理人员操作人员服务规范及技巧管理观念服务理念维修技术管理人员操作人员缺乏缺乏缺乏缺乏•各层人员大部分所认识的培训，只停留在技术上；•根据调查，93％的上门服务人员认为：有必要进行服务规范的培训。问题总结：服务中心定位不当、组织机构和职能设置混乱；与销售中心和总公司的沟通不顺畅理组组司的沟通缓慢，效修而非服务管理**全国维修网点达282个，分布在广东等五大区域华北片华东片西南片华东片华中片华中片*广东片*广东片服务中心的信息管理问题：收集不全面、加工粗糙、利用不充分信息收集信息加工信息利用电脑系统还很简单，信息的收集和积累工作还不完善中心无明确的信息需求目标收集到的信息未进行综合分析加工，只是简单地输入电脑或手工保存未充分利用得到的信息作为管理和服务的参考，中雪也不重视中心传递的信息集团与子公司发展目标各不相同，在原有的薪酬设计下必然产生不同的激励效果A公司：扭转局面B公司：加快发展组织目标行为规范分配制度行为规范分配制度组织激励因素信息沟通个人因素从产品生命周期理论看，冰箱行业在中国已经进入供大于求的成熟期衰退期衰退衰退衰退期衰退衰退低缩减减少减价减少成熟期可以很高竞争对手成长期加速增长增长增加增加价格渗透竞争对手大众市场认知增长率增长率销售额成本每客户产品线平均利润率竞争对手典型定价方式进入障碍缓慢增长很短负很少成本加成技术典型广告方式认知和教育典型广告方式生产厂家产量分布山东泰山生产厂家销售额分布80%60%40%20%生产企业销售趋势分析年产2万吨以上的白酒企业分档次销售总额年产2万吨以上的白酒企业分档次销售总量0年0年低档年高高消费支出低例如：•例如：•公司高级雇员•离退休干部•高级技术人员例如：•下岗工人•农村消费者•公司管理人员•私营业主成功人生型例如：•企业一般职员•事业单位员工•普通军官美满生活型基本效用延伸效用效用消费群基本特征总结分析受特定产品在特定市场占有占据率及其变化趋势分1999年XXX酒北京市场销售的主要产品 XXX酒二代XXX酒二代 XXX酒二代XXX酒二代乳白家酒乳白家酒80%60%大陶大陶40%大陶大陶20%销售量销售量销售额特定市场竞争态势图北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势（示意市场份额市场份额二锅头二锅头尖庄京酒北京醇红星御尖庄大陶乳白老猎头XXX酒二代大陶乳白五粮液五粮液50零售价格茅台50零售价格特定区域消费者购买行为分析80%60%40%20%消费者选择酒的标准(示意图)10元以下10-20元20-50元50元以上品牌至上不计价格品牌好,价格适中价格低廉,质量好促销吸引特定产品推广渠道分析北京市消费者了解酒的渠道(示意图)80%60%40%20%播户外广告报纸广告电视广告播购买点推荐报纸广告电视广告播购买点推荐户外广告报纸广告电视广告购买点推荐电视广告10元以下10-20元20-50元50元以上特定产品销售者行为分析80%60%40%20%北京市消费者购买动机(示意图)业务招待业务招待业务招待业务招待业务招待朋友聚会朋友聚会业务招待朋友聚会朋友聚会家庭饮用家庭饮用家庭饮用家庭饮用送礼送礼10元以下10-20元20-50元50元以上特定产品在某特定区域市场的机会和威胁•XXX酒在北京有良好的品牌基础机会•北京市场包容力强，各个档次酒的潜在消费很大•北京作为全国的政治、经济、文化中心，可以辐射全国市场•北京消费者受广告宣传的影响大•国家机关众多，招待和礼品消费很大•北京市场已经成为白酒厂家的必争之地，竞争十分激烈威•北京市场的地方品牌形象好，地位稳固胁•以川酒为代表的各类名酒促销力度很大，气势凶猛•XXX酒主销的10－20元价格段的产品竞争最为激烈自94年以来伴随着电信的发展，xx公司取得了自己的成管理层的希望管理层的希望信息产业部••促进电话普及率和信息提供量的提高•为社会提供高质量、价格合理的电信信息服务•确立有利于中国电信产业和信息服务业发展的公众舆论•建立国家网络••建立国家网络•确立技术领先地位•促进资源的合理配置•在市场对外开放的过程中•确立国家或产业的竞争优势，为国家经济建设服务•进一步开放，保持国际投资者的充分信心，迎接WTO•鼓励民营企业的发展，提高中国计算机通信业技术水技术水平技术水平但xx公司的技术优势由于种种原因未能充分体现出来软性指标信息散失对手挤压软性指标信息散失对手挤压xxxx公司技术水平本身客户客户得到的服务客户客户得到的信息客户认可客户认可水平缩缩水认同的缩水过程销售工作中还存在可发掘的更多的销售机会初步想法外部协商制作方案上报批准招标业务流程技术部讨论初步想法外部协商制作方案上报批准招标业务流程集成提供想法参与参与促成参与竞标技术交流提供想法参与参与促成参与竞标参与xx公与程度 代理产品部 大客户电子商务部 信息科技事业部 通 代理产品部 大客户电子商务部 信息科技事业部 通信事业部 邮电事业部 销售部门接触总裁室财务中心技术开发中心营运支持中心工程服务中心企划部资讯部总裁办业务实现单位业绩责任协调责任执行责任售前方案售前方案竞标中标竞标中标设计开发设计开发生产生产安装调试安装调试中验交工中验交工付款付款售后售后 代理产品部 大客户电子商务部 信息科技事业部 通信事业部 邮电事业部 销售部门接触售前方案付款售后总裁室财务中心技术开发中心营运支持中心工程服务中心企划部资讯部总裁办获得信息充分 代理产品部 大客户电子商务部 信