浙江绿达生物科技有限公司- 挑战杯 作品展示

第一章执行总结

1.1产品介绍...............................................0

1.2公司概况................................................1

1.3市场分析................................................3

1.4市场营销...............................................4

1.5融资方案................................................5

1.6财务分析................................................5

第二章公司产品与技术

2.1变废为宝................................................7

2.2产品介绍................................................7

2.2.1公司产品...........................................7

2.2.2作用机理...........................................7

2.3产品状况................................................8

23.1产品规格、型号....................................8

2.3.2产品特性.........................................8

2.3.3产品特点.........................................9

2.3.4产品功效........................................10

23.5使用方法.........................................10

2.4技术描述及技术持有....................................12

2.5正在开发、待开发产品简介...............................12

2.6知识产权策略...........................................13

2.7无形资产..............................................13

第三章公司战略

3.1公司描述..............................................14

3.2总体战略..............................................14

3.3战略规划..............................................14

33.1公司宗旨.........................................12

3.3.2SWOT分析......................................13

3.3.3战略目标........................................14

3.3.4战略选择和实施..................................15

3.3.5战略控制........................................15

第四章市场分析

4.1行业背景..............................................20

4.1.1社会背景..........................................20

4.1.2市场背景..........................................22

4.2市场规模..............................................24

4.3目标市场...............................................25

4.4竞争分析..............................................27

4.4.1原料供应商........................................27

4.4.2潜在竞争者........................................28

4.4.3替代品............................................29

4.4.4同行业竞争........................................31

4.4.5竞争优势总结......................................32

4.5市场预测..............................................33

4.6市场消退可能性的分析..................................33

第五章市场营销

5.1营销理念..............................................30

5.2区域市场..............................................30

5.2.1划分区域市场......................................30

5.2.2选择区域目标市场..................................36

5.3营销计划..............................................36

5.4销售渠道..............................................38

5.4.1厂部直销..........................................38

5.4.2代理销售..........................................39

5.4.3网络交易平台......................................39

5.5产品价格..............................................41

5.6客户分析..............................................43

5.7策略制定..............................................43

5.8促销策略..............................................44

5.8.1个体农户..........................................45

5.8.2大型种植园基地....................................46

5.9广告策略..............................................39

第六章管理体系

6.1公司管理..............................................48

6.1.1公司组织结构及团队介绍............................48

6.1.2管理制度..........................................51

6.1.3人事计划..........................................55

6.1.4薪资、福利方案....................................57

6.1.5股权分配和认股计划................................57

6.2公司文化..............................................57

第七章生产管理

7.1生产概述..............................................58

7.2生产规模..............................................59

7.3工艺路线..............................................50

7.4主要设备介绍...........................................50

7.5原料供应..............................................61

7.6产品标准、质检和生产成本控制..........................61

7.7包装与储运............................................61

7.8厂址选择..............................................61

7.9厂房建设..............................................61

7.10环境保护.............................................62

7.11安全及工业卫生........................................62

7.12防火安全措施.........................................62

第八章投资与财务分析

8.1融资方案..............................................64

8.2投资收益与风险分析....................................65

8.3盈亏平衡分析..........................................67

8.4敏感性分析............................................70

8.5主要财务假定..........................................60

8.6会计报表分析..........................................61

8.6.1损益表............................................61

8.6.2现金流量表........................................62

8.6.3资产负债表........................................63

8.6.4比率与趋势分析....................................75

第九章风险分析与评估

9.1风险分析..............................................77

9.1.1资源风险..........................................77

9.1.2市场不确定性风险..................................77

9.1.3研发风险..........................................79

9.1.4生产不确定性风险..................................79

9.1.5竞争风险..........................................80

9.1.6政策风险..........................................80

9.1.7财务风险..........................................69

9.1.8破产风险..........................................70

9.2风险评估..............................................70

9.2.1评估方法..........................................70

9.2.2风险评估表........................................71

9.3风险处理..............................................85

附录

附录一：技术授权委托书..................................74

附录二：专家（学者或企业家）意见书及个人简介............75

张立钦（浙江林学院副校长）意见书................75

黄坚钦（浙江林学院山核桃研究所所长）意见书.......77

朱永法（浙江林学院教授）意见书..................79

魏任斌（杭州飞来投资有限公司总裁）意见书........80

王钧耀（浙江省连锁经营协会处长）意见书..........82

附录三：投资意向书......................................83

浙江林学院天则山核桃科技开发有限公司投资意向书....83

杭州飞来投资管理有限公司投资意向书...............84

临安博联生物技术有限公司投资意向书...............85

附录四：调查问卷.........................................86

附录五：田间实验记录.....................................89

附录六：产品说明书......................................92

附录七：公司平面布置图..................................93

附录八：公司薪资福利制度方案.............................94

附录九：公司股权分配设计方案............................102

附录十：团队介绍........................................108

附录十一：公司VI定义介绍..............................109

第一章执行总结

1.1产品介绍

浙江绿达生物科技有限公司的产品是0.1%山核桃果皮素杀菌剂，是由山核桃外

果皮提取物加工而成，含有生物碱、酚类化合物、蹂质、皂苴、笛体和葱醍类等化合

物成分，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果,对环境、

人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，

是一种很有开发潜力的植物源杀菌剂。

产品特点：

☆纯植物制剂☆药效好☆适用范围广

☆环境相容性高☆经济性☆选择性较强

☆使用性能好

产品优势：

★变废为宝——我们产品充分利用山核桃外果皮（污染环境且被人弃置的废

料）这一天然资源，经过现代分子生物学技术，开发成为绿色环保、环境友好型的植

物源杀菌剂。

★绿色环保——它是一种天然物质,故施用后在自然界有其顺畅的降解途径,

对环境无污染，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。对环境、人畜影响小，无残

留。

★科技先导——0.1%山核桃果皮素的研究开发为浙江林学院林业与生物技术

学院科技成果，已完成全部研究工作，并进行了田间药效试验、安全性试验、毒理学

试验；已进行过中试，并已推广应用22万多亩。我公司已得到该院技术合作支持,

并将建立长期合作关系。

★生态高效——公司在生产植物源杀菌剂的同时也产生了一些残渣，这些残渣

通过本公司进一步的加工成为堰肥，是一种高效的有机化肥。

1.2公司概况

公司描述

浙江绿达生物科技有限公司设立在具有“山核桃之乡"的临安的锦城街道横溪

工业园区，该园区处于交通便利、环境良好的临安城镇边缘。浙江绿达生物科技有限

公司属技术开发向导型企业，主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂研究与产品开

发。公司目前的产品主要是高效广谱木本植物源杀菌剂。

公司战略

浙江绿达生物科技有限公司将在五年内成为省级生产商，十年内成为全国知名

的集生产销售于一体的集团企业。

★第一阶段（第1年）：创业起步、立足浙江

★第二阶段（第2、3年）：市场渗透、长江三角

★第三阶段（第4年）:产品开发、升级换代

★第四阶段（第5年）:市场开拓、面向全国

企业宗旨和目标

企业宗旨：绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会

企业目标：

★市场目标——5年内成为省级生产商，10年内成为国内市场的知名品牌。预

计杀菌剂市场份额将实现从第一年的到第年的

0.47%55.8%0

★研发目标一一保持"植物源杀菌剂”在技术上的领先地位和成本优势,积极开

发新品种。正在开发的产品有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料;

待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。

★财务目标——争取在第2.43年收回投资额，第5年以MB。的形式1:5溢价收

购风险投资家拥有的股份。

公司股权结构

浙江绿达生物科技有限公司注册资金为500万，总资产为500万。其中生产技

术（专利等）技术入股100万，占20%,创业团队出资200万，占40%,风险投资200万,

占40%。

资金来源公司注册资金

资本规模风险投资浙江林学院技术注册创业小组出资

金额（万元）200100200

占权益资本（%）402040

公司优势说明

★产品优势：变废为宝、绿色环保、科技先导、生态高效

★技术优势：已获得相关技术专利，公司依托浙江林学院强大的科研队伍，时

刻保持技术领先。

★区位优势：公司位于原材料集中地，资源丰富，对原材料控制能力强，交通

运输便利，

1.3市场分析

社会背景：

随着绿色农业迅速发展，高毒、高残留农药对环境的污染已被人们普遍认识，高

毒、高残留化学农药正在逐渐被人们淘汰。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留

的生物农药。

行业概况：

★生物农药市场：统计数据表明，目前全球生物农药需求量正以每年5.6%的速

度增长。预计到2008年我国生物农药的销售收入将接近90亿。

★杀菌剂市场：预计2008年国内市场对杀菌剂的年需求总量约7.6万吨，而国

内年生产能力仅5万吨左右，市场缺口极大。除国内市场外，国际市场对杀菌剂的

需求量更大。

目标市场：

★无公害果蔬生产基地

★个体农户

★国有大型农场

竞争分析：

用波特模型分析竞争情况，主要说明同行业竞争情况:目前国内已有一小批生物

农药公司，其中不乏优秀的生产商。公司主要利用产品的技术和价格优势参与市场竞

争，同时进一步加强与各科研机构合作，拓展原有产品，研发新产品。

1.4市场营销

本公司以“三农的需求，我们的追求”为营销理念，立志于植物源农药的开发和

推广。公司将华南、华东作为准入市场，根据公司战略将华中、华北、西南、西北列

为公司发展中的开拓市场区域。

营销计划：

今后5年的发展中，公司目标是实现销售区域由浙江T长江三角州-全国的拓

展。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的0.47%到第五年的5.8%,实现年销售

收入从492万到6150万，销售利润从第一年的82万到第五年的2025万。

营销渠道：

★直销渠道：公司直销队伍

★代销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商……

★网络销售

公司在经过五年的发展后将逐步建立县级连锁店。

促销策略：

多种促销手段相结合，加强网络建设，扩大经营阵地。

★个体农户：专家定期指导讲座（专场讲座、普通讲座），便民服务（成立农资

下乡服务队，优惠政策，开展电影下乡活动）

★大型种植园基地（公司杂志分发、展销会）

1.5融资方案

资金筹措：

本公司总资产为500万，其中生产技术（专利等）技术入股100万，创业团队出

资200万风险投资200万。

投资方式：

风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司

股东，享有股东权益。

退出方案：

公司在第5年以MB。的形式,1:5溢价收购风险投资家拥有的股份。

1.6财务分析

单位:万元

\年份第一年第二年第三年第四年第五年

项目'

销售收入492984221436906150

净利润-79.4326.4883.05927.351572.3

本公司1一5年平均销售利润率为14.882%,平均净利润率为40.874%,企业在

2.43年达到正现金流，企业1—5年综合回报率为50%以上。

第二章公司产品与技术

2.1变废为宝

目前浙江省临安市山核桃种植面积超过50万亩，年产量达46666.7余吨，副产

物山核桃外果皮达35000余吨。山核桃外果皮的处理问题一直困扰着当地政府和农

民。当前尚未有理想的处理方法，绝大部分外果皮都是随意倾倒于河边、路旁，任其

腐烂发酵被河水冲走，对周围生态环境

产生严重的危害。如果将这些废弃物收

集起来，可以做成什么呢？

经过科学试验，反复实践证明山核

桃外果皮中富含多酚类单宁、有机酸、芭

类、生物碱等多元有机化合物，粗提液对

小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果，具有开发成为植物源杀菌剂

的潜力。图2-1山核桃外果皮腐烂对周围生态危害

天然绿色农药产品诞生一0.1%山核桃果皮素杀菌剂

2.2产品介绍

2.2.1公司产品

本公司主要产品0.1%山核桃果皮素杀菌剂，

对小麦赤霉病、水稻纹枯病、蔬菜灰霉病等多种

植物病原真菌有显著的防治效果，对环境、人畜

影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果

和茶叶等经济作物的病害防治，是一种环境相容性很高的植物源杀菌剂。

图2-2公司产品

2.2.2作用机理

山核桃外果皮杀菌剂对植物病原菌以预防作用为主，主要影响病菌胞子在植物

上的附着过程，影响病菌胞子附着器官的形成；同时可以抑制病菌菌丝生长，影响细

胞胞壁物质的合成，致使细胞壁的渗透性改变，进而使得菌丝死亡。

2.3产品状况

2.3.1产品规格、型号

主要产品规格价格

0.1%山核桃果皮素杀菌剂60ml/瓶,1000ml/瓶2.46万/吨

2.3.2产品特性

外观棕色均一液体有效成份山核桃果皮素

有效成分含量0.1%冷、热贮稳定性合格

PH值5-5.6产品保质期二年

2.3.3产品特点

(1)纯植物制剂：山核桃外果皮杀菌剂所含

的主要有效成分为山核桃果皮素，它是一种天然物

质，故施用后在自然界有其自有的降解途径,对环境

污染小，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。

(2)药效好：其杀菌活性成分较多、作用方式

独特，病原菌较难产生抗药性。

图2-3山核桃鲜果图

(3)广谱：

G

★适用作物：水稻、小麦、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、烟草、花生、

大豆、杨梅、甜瓜、猱猴桃、桃、棉花、高粱、马铃薯、甜菜、黄麻、

香蕉、菠萝、柑桔、番石榴、火龙果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、红

萝卜、葡萄、草莓、黄瓜、南瓜、菊花等。

(4)环境相容性高：对环境、人畜影响小，无残留。

(5混济性而于山核桃外果皮是一种被人弃置的废物，将这些废物回收利用，

山核桃外果皮原料平均成本1000元/吨，制成的0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品价

格为2.46万元/吨,亩用量60ml,使用成本范围控制在1.3—1.6元/亩，低于一般

的化学农药品种。所以成本低廉，用量省，独具优势。

(6)选择性较强：产品的有效成分为天然化合物，对人、畜及天敌毒性低。

(7)使用性能好:与其他农药相容性较高，可混合使用，并有明显的增效作用。

2.3.4产品功效

山核桃外果皮杀菌剂的杀菌谱

该产品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黄瓜白粉病、黄瓜霜霉病和苹果腐

烂病等植物病害，杀菌谱广。具体说明如图2-4

山核桃外果皮杀菌剂

85%80%78%85%80%

山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果

防治黄瓜白粉病盆栽试验

药剂处理清水对照

图2-4产品功效说明

2.3.5使用方法

防治对象防治时期稀释倍数使用方法

水稻稻瘟病1000倍

番茄灰霉病1000倍

喷雾

黄瓜白粉病发病初期800倍

黄瓜霜霉病600倍

苹果腐烂病800倍

2.4技术描述及技术持有

0.1%山核桃外果皮杀菌剂是采用科学提取方法，从山核桃外果皮中提取活性成

分，经制剂加工而成为农用杀菌剂产品。产品原料来自天然，对人、畜、环境影响小，

是一种环境友好型农药新产品。

0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品生产核心技术已申请国家农药发明专利，专利名

称：山核桃外果皮杀菌剂及其生产方法，申请号200710070245工

2.5正在开发、待开发产品简介

正在开发产品

1山核桃外果皮杀菌剂微乳剂

2山核桃外果皮有机肥料

待开发产品

1植物源杀菌剂系列产品

2新型微生物源杀虫剂

研发计划及时间表

2009年3月，山核桃外果皮杀菌剂微乳剂和山核桃外果皮有机肥料上市销售。

2013年开发出新型植物源杀菌剂产品至2015年将建立微生物源杀虫剂生产线,

建成年产2000吨的杀虫剂生产线。

2.6知识产权策略

公司将依托浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的开发，

形成在生物源农药方面的知识产权集成保护，形成自有知识产权体系，并逐步申请国

际专利，为公司的发展壮大争取更大的空间。

2.7无形资产

公司已申请山核桃外果皮杀菌剂国家新农药发明专利，并拟注册"31^"

商标，公司将以“绿达"为品牌进行市场开拓，创出品牌，树立公司形象。

第三章公司战略

3.1公司描述

浙江绿达生物科技有限公司属技术开发导向型企业。主要致力于高效广谱木本

植物源杀菌剂的研究与开发。公司将充分进行科研开发、

提高技术创新能力，不断推进科研成果的产业化，从而实

现"绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会”的宗旨。

坚持品牌发展战略、专业化管理、网络化经营，实

施统一的管理标准（硬件和软件）和保障体系，公

司目前的产品主要是高效广谱木本植物源杀菌剂，它是以高新技术为依托，符合绿色

生态理念的新型产品。

3.2总体战略

浙江绿达生物科技有限公司将在五年内实现省级生产商，公司十年内成为全国

知名的集生产销售于一体的集团企业。

3.3战略规划

我们公司的战略规划按照以下思路来进行

3.3.1公司宗旨

我公司致力于生产、销售全新的高效广谱木本植物源杀菌剂，它用于防治农业

害虫，减少化学农药对环境的危害。

我们禀承"绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会”的宗旨，充分发挥产品

的作用，用精良的品质回报用户，用卓越的成长业绩回报投资者，用愉快的工作环境

回报员工，努力发展为生物农药领域的一流企业。

3.3.2SWOT分析

S（优势）w（劣势）

\（优势）S

•技术领先。•企业资金不够充足。

\（劣势）W

•原料与成本控制能力•品牌知名度低。

强，具有明显价格优•先期产品品种单一

势。

。（机会）\

T（威胁）\

0（机会）

•中国杀菌剂市场有空•利用价格优势，迅速•加快企业发展，通过

缺，市场前景广阔。占领市场份额。利润来弥补资金的不

•世界环境和发展大会•利用研发优势不断更足。

要求控制化学农药使新完善产品，保持技•采用针对性较强的宣

用，在增加生物农药术领先。传手段，利用口碑宣

产量，生物农药已经•利用原料的特殊性，传提高公司的形象。

成为未来发展趋势。限制其他企业的模•加强与政府的合作，

•国内生物农药的研发仿。利用政策倾向，提高

和生产还处于初级阶企业公信力

段，市场竞争较小

•国际绿色贸易壁垒强

化，对农产品的要求

更加严格

T（威胁）•主动与主要科研机构

•我国加入WT。后，合作，提供公司研发•有效规划企业的资金

国外农药厂家进入中能力的同时减少可能分配，加快企业发展，

国市场，导致竞争加出现的竞争对手。应对市场兄手压力。

剧•利用企业自身竞争优•打开市场后加紧后期

•国外生物农药公司资势，积极参与市场竞研发，增加、补全农药

金、实力雄厚，形成潜争。品种。

在威胁

•国内科研机构开始研

发相关产品，新产品

将开始冲击市场

3.3.3战略目标

公司依据上述分析，我们制定未来5年的发展目标。

★主要产品——五年内不断完善"杀菌剂”的效果，使产品不断趋于成熟。

★市场范围——三年内紧紧把握长三角州市场，第四、五年为迅速抢占全国市

场，不断扩大市场份额做准备，并相应地调整研发和市场战略。

★市场目标——5年内成为省级生产商,10年内成为国内市场的知名品牌。预

计杀菌剂市场份额将实现从第一年的0.47%到第5年的5.8%。

★研发目标——保持"植物源杀菌剂”在技术上的领先地位和成本优势，积极

开发新品种。正在开发的产品有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥

料；待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。

★财务目标——争取在第2.43年内收回投资额，第5年以MBO的形式1:5溢

价收购风险投资家拥有的股份。

3.3.4战略选择和实施

具体的实施方案如下：

阶段时间主要增长战略说明

——与浙江主要城市杭州、宁波、温

创业起步

第一阶段第一年州、义乌等的粮食、蔬菜、水果生产基

立足浙江

地进行合作，立足浙江市场。

——以浙江为大本营，并把"植物源

杀菌剂”产品推广到长江三角州地区。

第一二市场渗透

第二阶段此阶段我们公司主要在江苏、上海等地

年长江三角

区建立新的营销基地，逐步向沿海省份

拓展市场。

——巩固长江三角州市场,积极引进

新的技术，进一步改良产品，并从"植

产品开发

第三阶段第四年物源杀菌剂”产品的广度和深度上来

升级换代

完善产品，满足客户的多种需求。为进

军全国市场做好充分的准备。

市场开拓——进驻珠江三角州、北京及东北，奏

第四阶段第五年

面向全国响涵盖全国市场的进行曲。

3.3.5战略控制

我公司在企业经营战略实施过程中，为检查企业要达到目标所进行的各项活动

的进展情况，评价实施战略后的企业绩效，把它与既定的战略目标与绩效标准相比

较，发现战略差距，分析产生偏差的原因，纠正偏差，公司当前所处的内外环境、企

业目标协调一致，使公司企业战略得以实现。

我公司的战略控制将从控制的切入点着手，主要有以下五个方面：

(1)财务控制

我公司采取预算控制和成本利率控制。对产品生命周期的各阶段进行控制，以保

持现金流的良好运行。

(2)生产控制

我们会根据市场规模以及消费者的反馈在各个战略实施阶段对我们产品的品种、

数量、质量、成本、交货期及服务等方面的控制，以保证公司最小的库存量，最低的

成本，最大的收益。

我公司五年内推广计划(单位：万亩)

年份第一年第二年第三年第四年第五年

预计推广面积50150250400600

(3)销售规模控制

销售规模太小会影响经济效益，太大会占用较多的资金，也影响经济效益，为此

要对销售规模进行控制。我公司根据市场调研对各年销售量做出如下预测：

我公司五年内销售计划(单位：吨)

年份第一年第二年第三年第四年第五年

预计销售量20040090015002500

(4)质量控制

我公司在质量控制方面主要是对企业工作质量的控制和对产品质量的控制。工

作质量包括生产工作的质量、领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作的

质量；产品质量的控制主要是对"植物源杀菌剂”产品的菌种含量以及生产发酵过

程中的质量控制。

(5)成本控制

公司成本控制不仅包括对生产、销售、储备等有形费用的控制，而且还包括对会

议、领导、时间等无形费用的控制。通过成本控制使各项费用降低到最低水平，达到

提高经济效益的目的。

公司通过对战略实施的控制明确了哪些事情该做，哪些事情不该做，对战略决

策提出了哪些是不正确的、不符合实际的，对于提高战略决策的适应性和水平起到

了重要作用。同时促进了企业文化等企业基础建设，为战略决策奠定良好的基础。

第四章市场分析

4.1行业背景

4.1.1社会背景

化学农药的长期、大量和反复使用，给当代农业的发展带来了一系列的问题，这

些问题急需解决，才能保持自然界的稳定平衡和人类的可持续发展。

由于化学农药易使病菌害产生抗药性，因此在过去的几年中很多地区不得不加

大农药的施用量和频率，最终造成化学农药应用的恶性循环。传统型农药所造成的恶

性事件数不胜数。图4-1和图4-2分别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种后

果比例和不同种类农药造成急性中毒事件比例：

图4-1急性中毒事件中不同病状比例图4-2不同种类农药造成急性中毒事件比例

而与传统农药造成的巨大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的损失

也是巨大的。图4-3和图4-4分别表示了病害对不同作物造成的减产情况。

病害对棉花的影响

图4-4病害对棉花的影响

介于传统化学农药的高危性和农药在农业生产中重要性，1992年召开的"世

界环境与发展大会”在第21条决议指出："要在全球范围内控制化学农药的销售和

使用，到2010年初，生物农药的产量将占农药总量的60%"。

随着我国经济的发展，对农业生产中的劳动保障标准和农药残留检测标准等指

标也在不断提高。2002年7月农业部发出通知，全面推进"无公害食品计划"，同

时加快农药产品的结构调整，促进生物农药的发展。2002年8月生效的《农药限制

使用管理规定》，对农药现在使用制定了详细的管理措施，出台全面禁止销售与使用

高剧毒农药的相关法规。省政府则提出了"绿色浙江"和"生态浙江”的目标，颁布

了《关于禁止销售和使用部分高毒高残留农药的意见》，全面禁止用甲胺磷、吠喃丹、

氧化乐果等11种高毒高残留农药和混合制剂在农业生产中的应用。未来国家在农业

产业将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒品种

所占的比例将由目前的40%下降到5%以下,而增加地下害虫防治和生物杀虫剂的

新品种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种和产量是重要方向。

由此可见，对于新型非化学类农药的需求将会随着全球经济的发展而不断增加。

因此研发新型的非化学农药已经成为了当今社会急需解决的一个问题，而新型农药

的市场潜力也将是巨大的。

4.1.2市场背景

目前,在国内使用的约250余种农药中,高效低毒农药品种只占15%左右。一

些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。高

效低毒农药品种不但数量少,而且应用普及率低。我国现有的各类生物农药施用面积

仅占病虫害防治总面积的15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。导致这种

情况的原因有很多方面，而生物农药制造成本高，销售价格高是其中一个很重要的问

题。如果能够普及生物农药的使用，将防治面积提高到40%左右，则销售额可达20

亿元，市场前景非常广阔。

在国际市场上，我国的农药出口数量持续增长。从进出口品种来看，出口的基本

上是原药，而进口的主要是除草剂和杀菌剂，为了补充国内缺乏的品种，因此杀菌剂

的自主研发创新将具有广阔的市场前景。它不但能弥补我国农药进口领域的劣势，而

且还可以冲击国际市场的份额。而商务部的报告也指出，杀菌剂市场是最具潜力的子

行业，一方面这个市场产品更新换代快，跨国企业的研发优势在此表现的并不充分，

另一方面，国际巨型企业一般习惯专线生产，产品线中产品种类并不多，所以必然会

有一些细分的产品空隙留给我国众多企业去大展所为。

在国内市场：

一、农药总量再次持续增加。到年月份我国农药比上年同比增长

2005915.1%0

杀菌剂占农药总产量的10.74%。

二、高毒高残留农药替代工作稳步推进。到2007年，高毒农药被全面禁用，因

此今明两年是推动高毒农药替代工作的重要时期。农业部种植司崔司长指出，在看到

农药为我国农业生产的发展做出重大贡献的同时，还必须正视由于农药产品结构不

够合理，致使产品质量参差不齐的现状。据统计，截止2007年，我国生物农药产量

占农药总产量的,加上农用生物抗生素，比例也仅为根据中华人民共和

2%11%0

国商务部的调查显示，农药开发向高效、低毒、低残留、高生物活性和高选择性方向

发展。这是发达国家农药需求量趋于下降的主要原因。在未来数年内，以苏云金杆菌

农药为首的生物农药(目前生物农药仅占整个农药市场的图将以

(BT)2%04-5)10%

左右的速度强劲增长。截至2007年7月份，全球杀菌剂市场增长最快,15年的年

均增长率为2%,近5年的增的快速发展，一方面是由于导致作物病害的病菌容易获

得抗性新产品有持续的需求；另一方面是由于全球农作物种植结构以及各类经济作

物种植种类和种植面积的扩大，增加了对杀菌剂的需求，其受转基因作物的影响很

小。

□非生物农药

■生物农药

图4-5我国生物农药占农药的比例

同时农业部已将高毒农药替代品种的筛选和配套应用技术的示范，列入国家财

政支持项目，农业部启动了"新世纪无公害食品行动计划"，重点是控制农产品污

染,抓好对农药和肥料的科学使用和管理，农业部为此还制定了《关于"十五"期间

控制农产品农药残留的指导意见》，大力示范和推广无公害生产技术。而生物农药具

有高效低毒地无污染的特性，已经成为了国家重点扶持的项目。

4.2市场规模

2007年农药市场基本平稳，但结构在发生变化，一些质优价廉、低残留、药

效好的新型杀菌剂销售数量在明显上升，高毒、高残留农药需求明显回落，市场份

额减少，常规传统性产品如敌百虫、敌敌畏、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具

体来说，整个市场呈现出三种明显的特点：Q）杀菌剂销售呈上升态势（2）高效、低

毒、低残留农药已逐渐成为农户选择的主导产品。（3）生物农药销售量呈现逐年递增

趋势。

目前我国三大类农药产品中，杀虫剂：除草剂：杀菌剂的产量比大概为

60:30:10,与发达国家比较合理的30:50:20相差还很远。图4-6显示的是2005

年至2008年我国对杀菌剂的需求增长情况。

单位:万吨

我国各年杀菌剂需求量比

年份2005200620072008

2005-

2006杀

菌剂需求6.257.547.547.6

量情况

(万吨)

图4-62005-2008杀菌剂需求量情况

虽然2005至2008的杀菌剂需求量没有出现大幅度的增长，但此图并没有显示

国际杀菌剂的需求情况。而随着我国农药产品比例的调整的和国际市场的需求增长,

杀菌剂的需求量将大幅度增长。

4.3目标市场

我国农药产品的市场是广大的农村，由于农药产品的特性以及我国的特殊国情,

我国农药市场具有不同于国外市场、不同其他农资产品市场的特征。

(1)市场广阔而分散。种植单位小，用户数量大，用户是农资产品购买的基础。

(2)市场教育底子薄，信息不对称。单位购买量小，价格敏感度高，

(3)明显的季节性。3至9月是销售生产旺季。

结合中国国情，我们将目标市场分为三大类加以细分：无公害生产基地和普通农

户以及战略客户：

①无公害生产基地：

无公害生产基地作为市场细分的一个部分，对于新型杀菌剂的