商务谈判第四版课件项目三

商务谈判工作准备项目三了解模拟谈判的过程,掌握模拟谈判的形式和模拟谈判时应注意的问题了解谈判计划确立的过程和要求,掌握谈判计划的主要内容了解谈判信息的内容,掌握谈判目标的确定、谈判信息搜集的方法及谈判信息的整理和分析学习重点确定商务谈判目标任务一一、商务谈判目标的含义商务谈判目标：商务谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。制定谈判目标应遵循实用性、合理性、合法性三项原则。二、商务谈判目标的原则合理性原则实用性原则合法性原则最高期望目标

可接受目标

最低限度目标三、谈判目标的结构层次目标的可行性目标的协调性目标的合理性目标的可衡量性四、确定谈判目标应注意的问题调查商务谈判信息任务二01PARTONE一、商务谈判信息调查的内容宏观环境微观环境政治体制政府政策团体压力法律法规消费权益产品安全科技发明技术创新知识产权科技市场技术引进科技人员发展趋势产业结构物价水平市场规模消费结构储蓄信贷民族习惯社会习惯宗教信仰价值观念行为规范文化教育政治环境经济环境科技环境文化环境（一）宏观环境自然环境地理位置气候特点交通状况自然资源生态环境环境保护（二）微观环境微观环境0102030405谈判内容调查谈判对手调查竞争者调查市场行情调查企业自身调查二、商务谈判信息调查的原则与方法（一）

商务谈判信息调查的原则1.时效性2.可靠性3.全面性4.长期性5.针对性6.长期性二、商务谈判信息调查的原则与方法（二）商务谈判信息调查的方法案头调查法直接调查法实际观察法评价阶段

分类与加工阶段

保存与管理阶段三、商务谈判信息的分析与整理

得出结论阶段

筛选阶段制定商务谈判计划任务三信息准备方案设计信息反馈、修正方案目标提出方案选定一、谈判计划指定的确立过程谈判计划要简明扼要谈判计划要具体

谈判计划要具有灵活性二、制定谈判计划的基本要求

确定谈判目标

确定谈判策略

拟定谈判议程三、谈判计划的主要内容模拟商务谈判任务四

模拟谈判是在谈判正式开始前,按照既定的谈判计划先进行预演,并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想,以总结经验、发现问题,以便在实战中取得更好的结果。发现问题锻炼实战能力修正问题培养心理素质一、模拟谈判的重要性Q3Q1Q2模拟谈判的主要任务1.提出假设2.集体模拟模拟谈判的过程1.科学地提出假设2.对参加模拟谈判的人员应有所选择3.参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4.模拟谈判结束后要及时进行总结模拟谈判时应注意的问题二、模拟谈判的主要任务和过程（一）全景模拟法1.合理地想象谈判全过程2.尽可能地扮演谈判过程中所有可能出现的人物（二）讨论会模拟法（三）列表模拟法三、模拟谈判的形式项目小结

1.谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系，谈判目标通常分为三个层次:最高期望目标、可接受目标和最低限度目标。

2.商务谈判调查的内容包括宏观和微观两个方面。谈判信息的获取必须依赖于科学的手段和方法,具体而言包括案头调查法、直接调查法、实际观察法和使用商业间谍。

3.谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行动的