创业管理第五版张玉利课后习题答案

创业管理（第5版）课后习题参考答案第第页创业管理（第5版）课后习题参考答案第1章创业、创业情境与创业思维章后练习参考答案1复习思考题1.为什么要研究和学习创业？（1）创业活动在全球范围内兴起。（2）我国提出“大众创业，万众创业”。创业创新成为推进民族复兴、经济转型和企业发展的重要动力和方法。（3）创业具有与其他企业经营活动所不同的特殊性。包括：创业活动较强地依赖创业者及其团队的个人能力；创业活动是创业者在资源高度约束的情况下开展的商业活动；创业活动是在高度不确定性的环境中开展的商业活动。（4）创业研究的新企业的生存和初期发展，创业企业具有与成熟企业（已有公司）完全不同的发展规律和特点。2.创业与创新的关系是什么？（1）成功的创业离不开创新。腾讯公司开发了QQ即时通信网络工具，极大地改变了人们的联络和社交方式；百度公司开发了百度搜索引擎，向人们提供了更简单便捷的信息获取方式。每个成功的创业者都注重创新，他们可能开发出新的产品或服务，也可能找到了新的商业模式，也可能探索出新的制度和管理方式，从而获得成功。成功的创业活动离不开创新，包括产品和服务创新、技术创新，也包括制度创新和管理创新等。（2）创业与创新之间并不是完全等同的概念，有些创业活动主要是在模仿甚至复制别人的产品和服务以及经营模式，自身并没有什么创新，但也是在创业，创业更侧重财富创造，更加关注市场和顾客。创业更加注重商业化过程，可以表现为创新并使之商业化，可表现为把创新商业化，也可以表现为模仿并商业化。当然基于创新的创业活动更容易形成独特的竞争优势，也有可能为顾客创造和带来新的价值，进而实现更好的成长。与创新相比，创业更强调机会、顾客和价值创造。从价值创造角度看，应更加倡导顾客导向的创业、创业导向的创新。3.创业过程包括哪些活动？（1）产生创业动机。（2）识别创业机会。（3）整合资源。（4）创建新企业或是新事业。（5）实现机会价值。（6）收获回报。4.创业过程包括不少具体的活动，但创业者从识别到创业机会到创建新企业的时间一般都很短，这是为什么？（1）理论分析上，可以将创业活动分为多个不同的阶段。但实际上，这些阶段是相互重叠交叉的，不是截然分开的。例如，创业者在识别创业机会之时，可能已经在做整合资源的工作，因而加速了创业实践活动。（2）创业者的目的性很强。创建新企业往往是创业者的第一个目标，为了实现这一目标，其他活动在整个过程中被加速，因而也缩短了整个创业活动。5.说说基于互联网技术形成的网络平台对创业活动可能产生的影响。（1）互联网技术形成的网络平台对传统的创业活动提出了挑战。（2）互联网技术形成的网络平台降低了创业门槛。（3）互联网技术形成的网络平台产生了更多创业机会。（4）互联网技术形成的网络平台给弱势群体创造了更多创业机会。6.为什么要对创业活动进行分类？（1）认识创业类型，把握不同创业类型的特点和本质。（2）认识创业类型，有利于从低层次、创新性的创业向高层次、创新性高的创业转变。7.结合本章介绍的创业分类，你还可以说出哪些创业类型？在众多的创业活动中你喜欢哪种或哪些类型的创业，为什么？（1）生存性创业与机会型创业。（2）个体创业与公司创业。（3）边缘企业、冒险型的创业、与风险投资融合的创业、大公司的内部创业与革命性的创业。（4）复制型创业、模仿型创业、安家型创业与冒险型创业。（5）其他分类。8.创业研究从关注创业者特质转向创业活动和行为，这种转变有什么意义？（1）创业者特质研究具有以下缺陷：并不是所有的创业者都具备有上述特质，许多人不是创业者但也具备其中的大部分特质；对一个创业者应该具备多大程度的特质特征，没有做出解释；已有研究成果对哪些是创业者特质并不一致，或者创业者特质同实际的创业情况的关系也不一致。（2）创业终究是关于新企业的创建，其中，多种力量在新企业生成过程中交互作用，而创业者只是该过程的一部分而已。因此，应该考察创业者在新企业创建情境下开展的活动，关注创业者做了什么，而不是他是谁，因此可以把握创业本质具有更大的价值。（3）同时，创业认知被定义为人们用来做出有关机会识别、机会评价、新企业创建以及企业成长的评估、判断或决策的知识结构。创业认知研究者不是基于人格特质来区分创业者，而是揭示创业者的思维模式，认为特定的思维模式是竞争优势和个体差异的来源。9.阅读完本章，你理解了大多数创业管理教材都从创业过程展开的原因了吗？（略）10.你如何理解因果逻辑和效果逻辑？两种逻辑的适用情境分别是什么？（1）概念的差异。效果逻辑理论由此诞生，相对应的是因果逻辑理论。因果逻辑也称为预测逻辑，因为它强调必须依靠精确的预测和清晰的目标；效果逻辑也称非预测逻辑，极度依靠利益相关人并且是手段导向的。（2）运用的不同。在对未来的认识、行为的原因、采取行动的出发点、行动路径的选择、对风险的态度、对其他公司的态度等方面都不相同。因果逻辑效果逻辑对未来的认识预测：把未来看作是过去的延续，可以进行有效地预测创造：未来是人们主动行动的某种偶然结果，预测是不重要的，人们要做的是如何去创造未来行为的原因应该：以利益最大化为标准，通过分析决定应该做什么能够：做你能够做的，而不是根据预测的结果去做你应该做的采取行动的出发点目标：从总目标开始，总目标决定了子目标，子目标决定了要采取哪些行动手段：从现有的手段开始，设想能够利用这些手段采取什么行动，实现什么目标；这些子目标最终结合起来构成总目标行动路径的选择既定承诺：根据对既定目标的承诺来选择行动的路径偶然性：选择现在的路径是为了使以后能出现更多更好的途径，因此路径可能随时变换对风险的态度预期的回报：更关心预期回报的大小，寻求能使利益最大的机会，而不是降低风险可承受的损失：在可承受的范围内采取行动，不去冒超出自己承受能力的风险对其他公司的态度竞争：强调竞争关系，根据需要对顾客和供应商承担有限的责任伙伴：强调合作，与顾客、供应商、甚至于潜在的竞争者共同创造未来的市场（3）两者不是绝对对立和分开。在实际创业活动中，两种逻辑经常同时存在。11.如何培养自己的创业思维？（1）训练锻炼创造性思考、批判性思考、系统性思考方式；（2）把创新性思维与经济管理等相关知识结合起来，提升创业能力；（3）积极参与创业实践，实践创业思维，提升创业能力。12.创业者、创业情境、创业思维、创业行动之间的内在关系是怎样的？创业者是一个特殊的群体，创业活动具有特殊性，存在不同的行动逻辑，也需要相应的思维和心智模式。这些方面相互关联，相互影响，如创业活动的特殊性会影响行动逻辑和思维模式，思维和心智模式的不同也会强化创业者的独特性。但是，我们不能断定是创业者的特殊性导致了不同的行动逻辑和思维模式，造成一系列独特性的重要原因是创业情境。观察和研究创业活动，一定不能忽视创业情境，洞察创业情境有助于理解创业，也有助于识别创业的一般规律。2练习练习1开展《如何教创业》一书中的体验式练习“拼图和做被子”，让学生体验管理思维与创业思维之间的差异，深入理解不确定环境下的思维和行动方式。描述本练习是一个交互式挑战，帮助学生提升对管理思维和创业思维之间差异的理解，同时也是如何更好地理解日益增强的不确定性对创业过程影响的有力例证。鉴于商业和创业活动中前所未有的高不确定性，学生们必须了解如何在日益不确定的环境中有效地成功应对。本练习中，学生首先在一个房间内开展完成拼图游戏的任务，然后学生们有节奏地转移到另一个房间，在那里要求他们利用自己选择的布条创造一床被子。最后的任务汇报探究了拼图游戏是管理思维而做被子是创业思维。一个可选择的学生任务汇报涉及到领导力问题。使用建议本练习适用于所有受众，本科生、研究生或实践者皆可。该练习最好是在常规创业课程的第一天进行，可以作为设立创业者如何思考以及创业思维和管理思维之间差异的一种方法。学习目标体验管理思维与创业思维之间的差异。适应不确定和模糊的状况。举例说明创业者如何思考。材料清单拼图玩具（每组一个，300个碎片）。织物碎条（大约每个人6条）。两个房间（一个房间内有与小组相同数量的桌子，另一个房间是空的）。学生的事先准备工作无。时间计划（60~80分钟）本练习首先在一个房间内开始，每个小组都有一张桌子。要求学生清理桌子做好准备工作。第二个房间要求是一个大型的空房间，一张桌子（足够长）放在房间前面，织物碎条堆在桌子上。织物堆应该是散乱的，所有织物碎条混杂在一起（不要按照尺寸、颜色或任何其他维度进行分类）。拼图时间0:00~0:05（5分钟）学生分组，5~7人一组，然后给出如下指示：“你们的任务非常简单，但你们没有多少时间。你们的目标是将拼图拼起来，拼图就放在你们的桌子上，尽你们所能，越快越好。拼图只有300块碎片！你们肯定能做到。现在开始！你们会被计时。不要担心，房间里没有摄像头。”随机选人进入做被子房间0:05~0:30（25分钟）在拼图房间随机挑选学生，每次一个，要求每个组自愿出一个人。每个组自愿或挑选出的那个人被带到有织物桌子的空房间。在织物桌子那里告诉第一批进来的人：“你们的新任务非常简单，但你们没有多少时间。现在，你们被任命为被子领导者。你们的目标是为被子构建一个设计。从桌子上选6个布条——不要多也不要少。在房间里选一块区域，然后开始构造被子。你们不可以回到桌子那里拿更多布条或者更换布条。不需要进行缝纫。如果你打算把布条缝起来创造被子，只需要把你们的布条放在地上拼凑起来。目标是尽你所能构建最好的被子。其他人会随后加入你们。玩得高兴！”注意：每个被子领导者应该选择6块布条，并且每个人都要在不同的房间区域开始自己的被子任务。每隔2~3分钟，拼图房间里就要出一位“志愿者”，同样要求选6个布条并加入任何自己感兴趣的正在进行中的被子任务。“你们的新任务非常简单，但是你们没有多少时间。加入房间中的一个小组。你不必非得加入来自你所在的拼图小组的团队成员。你们的目标是构建一床被子的设计。从桌子上选6个布条——不要多也不要少。接下来，加入一个小组，尽你所能帮助他们构建最好的被子。一旦选择了布条，你就不能更换。不需要进行缝纫。如果你打算把布条缝起来创造被子，只需要把你们的布条放在地上拼凑起来。玩得高兴！”当所有人都走出了拼图房间并进入被子房间时，要求他们在2分钟内完成被子设计。任务汇报0:30~1:00（30分钟）汇报可以在做被子的房间进行，或者是回到教室，这取决于小组规模。如果在做被子的房间汇报，让每个被子领导者描述被子的设计是如何浮现的。如果在做被子的房间外汇报，让每个学生在整个做被子的房间走一圈，在离开房间之前研究一下所有的被子设计。从如下问题开始：有多少人更喜欢拼图？为什么？有多少人更喜欢设计被子？为什么？聚焦于被子设计：询问领导者被子设计是如何形成的。询问团队成员为什么选择某个小组而不是其它小组。从拼图游戏转移到被子设计的感觉如何？两种练习分别需要何种类型的思维？总结这时，重要的是引入拼图是管理思维而被子设计是创业思维的概念。拼图是管理思维：目标是明确界定的（拼图的最终图像一般就在盒子的外部）。确定实现目标的资源（拼图碎片）。创建计划（按照颜色把碎片分堆，并从边缘开始拼）。执行计划（首先拼边）。全程考察进度。目标实现——拼图看起来就像盒子上面的图像！做得不错！被子设计是创业思维：创业者始于他们有什么而不是需要什么（织物碎条）。当创业者不确定要做什么时，唯一的选择是行动（选一个小组然后开干）。被子的设计随着时间推移而浮现，因为很难做计划（每当有新人加入小组，被子设计就会发生变化，环境和资源也在发生变化）。你从来不知道什么时候算是真正结束了。创造新的事物需要迭代而不是按照线性步骤解决问题。可选的领导力汇报总结1:00~1:20（20分钟）什么是领导力？（要求学生写出自己的定义）你如何看待你周边人的领导力？（要求几个不同的被子小组做出回答）你如何看待追随？谁是被指派的领导？小组里面其他人知道有被指派的领导吗？挑选一位被指派的领导，要求他描述自己的体验。你在何时以及如何决定是否要领导或追随？领导、管理和创业之间的差异是什么？什么是创业型领导力？关键要点在极端不确定环境下，唯一的选择是行动。某种思维方式（创业思维或管理思维）不一定会比另一种更好，但重要的是理解环境背景。如果完成拼图游戏（管理思维）的技能用于不确定环境中的复杂问题，学生很可能会遭遇一个又一个的障碍。然而，如果学生能够在被子设计（创业思维）上灵活应付，那么他们就能在创业领域施展自如。在不确定环境中，行动胜于计划。教学提示在练习开始之前，最好不要称练习为“被子设计练习”，因为这会泄露其中的奥妙所在。节奏非常重要。只要被子领导者把织物放在了地上，每隔3分钟就应该从拼图房间选出一个人。快节奏要比慢节奏好。练习2结合本章的内容，设计一份访谈提纲，找一位你身边的创业者访谈。要求如下：（1）将访谈时间设计在1小时，不要超过1.5小时，因为创业者很忙。时间也不要太短，太短你了解不到什么。（2）认真准备和设计访问提纲，问题可以来自于本章的主要知识点，也可以是你对创业、创业活动以及创业思维的理解，还可以是你不清楚的问题甚至是疑问。设计访谈提纲时预想可能的答案。（3）自己找创业者，创业者类型不限。（4）访谈时要做好记录，如果对方允许，最好录音。（5）访谈时一定要注意创业者的表情、思考、停顿等细节。（6）访谈结束后一定要仔细整理，对照访谈前你预想的答案，看你发现了什么？（7）你觉得从你访谈的创业者身上学到了什么？哪些是你根本无法学习到的？（8）回头来看看你设计的访谈提纲，觉得有哪些地方值得修改，重新修改完善你的访谈提纲。练习提示：1.事先考虑好访谈的主题与调研问题，据此细化访谈提纲；访谈过程中，敏锐发现新问题，并追踪提问。2.访谈后尽快整理。对于仍不清楚的问题，通过电话或二次访谈补充完善。3.访谈内容需要请被访谈者确认、完善。4.找出与设计问题与答案不同之处，思考为什么会出现这种情况。成为创业者章后练习参考答案1复习思考题1.创业者是天生的么？大量有关创业者心理和社会构成要素研究得出的一致结论，创业者在遗传上并非异于其他人。没有人天生是创业者，每个人都有成为创业者的潜力。某个人是否成为创业者，是环境、生活经历和个人选择的结果。即使创业者天生就具备了特定的才智、创造力和充沛的精力，这些品质本身也不过是未被塑形的泥巴和未经涂抹的画布。创业者是通过多年积累相关技术、技能、经历和关系网才被塑造出来的，这当中包含着许多自我发展历程。2.现实中与神话中关于创业者的说法，为什么差距如此之大？（1）由于人们的认知问题，或者只关注到了成功的辉煌，或只关注到了创业失败的痛苦，而未从创业者角度客观地分析和描述。（2）没有人天生是创业者，成业者是通过多年积累相关技术、技能、经理和关系网才被塑造出来的，包含着去多自我发展的历程；创业者和大多数人一样通常是适度风险承受者；金钱很少是创业者建新企业的根本原因；聪明的创业者会组建起自己的团队而非单枪匹马；创业者们承受很大的压力但也有很高的成就感和满意度；资源和才能是创业者成功创业的最重要的因素。3.为什么要成为创业者？人们为什么要创办企业以及他们与非创业者（或创业失败的人）的不同，这一问题与创业者的动机密不可分。人们选择创业的动机多种多样，调查发现，创业者最基本的创业动机有三个：（1）自己当老板。（2）追求自己的创意。（3）获得财务回报。4.影响创业动机的因素有哪些？创业的决定是各种因素共同作用的结果。一方面的因素包括创业者的个性特点、个人环境、相关的商业环境、个人目标和可行的商业计划。另一方面，创业者将预期的结果同自己的心理期望相比较。此外，创业者还关心创业中付出的努力与可能的收获之间的关系。下图是一个反映分析创业动机形成过程及其影响要素的模型。期望值与结果的对比期望值与结果的对比内在和外在的报酬公司业绩创业管理创业战略决定开始创业付诸行动/预期结果PEPGPCBE创意PC=个性特征；PE＝个人背景；PG＝个人目标；BE＝商业环境创业动机模型（1）从直接影响创业动机形成的原因看，依据马斯洛的需求层次理论，当人的某一层次需求得到相对的满足后，较高一层次的需求才会成为主导需求，并最终形成优势动机，成为推动行为的主要动力。创业者的需求层次不同，由此产生的创业动机也存在差异。不同的需求层次决定了不同的创业动机，从而影响了创业者行为过程与行为结果。（2）从间接影响创业动机形成的原因看，创业者的需求层次还受诸多具有长远意义的宏观因素的影响。一是社会保障；二是收入水平；三是人口统计特征。创业是可以学习和教育的么？（1）虽然创业者要有首创精神并担负责任，同时还要有恒心和较强的适应能力，但是这些并不是他们的个性使然，而是后天努力的结果。（2）大量事实表明创业者具有先天素质，并可以在后天被塑造得更好，某些态度和行为可以通过经验和学习学到、被开发、实践或提炼出来。可以通过训练强化的态度和行为包括：责任感与决策力，领导力，执着于创业机会，对风险、模糊和不确定性的容纳度，创造、自我依赖和适应能力，超越别人的动机。（3）如何提升创业者（包括潜在创业者）的创业能力，是创业教育需要回答的问题。伴随着工业社会向信息社会的转型，创业教育受到前所未有的重视并迅速普及。（4）创业教育的重点首先是培养学生对新机会的识别、评估和捕捉能力。能够看到或者想到做事情的新方法是创业精神的根本所在，对机会的评估是一种重要的技能。其次是培养学生掌握和运用管理知识和技能创建并管理新企业、新事业，使机会转化为商业利润和社会价值。最后是培养学生应对不确定性环境的能力。创业者创业应当遵循哪些创业伦理和社会责任？（1）经济责任，包括盈利给股东提供投资回报，为员工创造工作并提供合理报酬，进行技术创新扩大销售等。（2）法律责任，包括尊重他人、委会员工权益、避免对社会造成伤害、保护环境、节约资源、做正确的事情等。（3）伦理责任，做正确的事，尽量避免言过其实以及夸大未来前景的故事吸引雇员或消费者；说到做到，开诚布公的文化会带来同样多的公开和诚实。（4）企业自行裁判的责任，这完全是一种自愿履行的责任，社会期望、法律规范甚至伦理规范并没有对企业提出明确的要求，企业拥有自主判断和选择权来决定具体的企业活动，例如慈善捐助、支持当地社区发展和帮助妇女儿童残疾人等弱势群体。成为创业者的基本素质包括哪些？能力和素质是不是一回事？二者的关系是什么？（1）成为创业者的素质：欲望、忍耐、眼界、明势、敏感、人脉、谋略、胆量、与他人分享的愿望、自我反省的能力。（2）能力和素质不是一回事，能力和素质是一种递进包涵关系，能力是素质存在和提升的前提。你可否列举并比较一些创业者创业的不同动机？（1）机会拉动型创业者的创业动机受自我实现需求的推动，因为机会拉动型创业者大多没有生活压力，具备一定的知识、经验和能力，敢于承担风险，并相信能通过创业活动来实现自己的价值。（2）生存推动型创业者则处于生理需求或安全需求等较低的需求层次，生活压力是生存推动型创业者处于生理或安全需求的根本原因。你想成为一名创业者吗？为什么？（略）你如何理解创业者面临的各种压力？有处理这些压力的好办法吗？创业这种职业本身以及所处环境可导致很多压力。创办和管理一家企业都需要承担相当大的风险，如财务、职业、家庭与社交以及心理风险。此外，创业者需要不断与外界沟通，如客户、供应商、监管部门、律师、会计师等，这些也会带来压力。造成创业压力的四个原因：（1）孤独；（2）沉迷于工作；（3）人际问题；（4）成就的需要。创业者应对压力的一些方法：建立人际网络；彻底放松；与员工交流；创在工作之外寻满足感；授权；加强锻炼。2练习检验创业者心理素质的测试题下面有24道题，回答后对照答案，看你是否做好了创业的准备。1.你在哪一种条件下，会决定创业：a.等有了一定工作经验以后b.等有了一定经济实力以后c.等找到天使或VC投资以后d.现在就创业，尽管自己口袋里没有几个钱e.一边工作一边琢磨，等想法成熟了就创业2.你认为创业成功的关键是：a.资金实力b.好的创意c.优秀团队d.政府资源和社会关系e.专利技术3.以下哪项是创业公司生存的必要因素?a.高度的灵活性b.严格的成本控制c.可复制性d.可扩展性e.健康的现金流4.开始创业后你立刻做的第一件事情是：a.找钱、找VCb.撰写商业计划书c.物色创业伙伴d.着手研发产品e.选择办公地点5.创业公司应该：a.低调埋头苦干b.努力到处自我宣传c.看情况顺其自然d.借别人的势进行联合推广6.招聘员工时最重要的是：a.学历高低b.朋友推荐c.成本高低d.工作经验7.产品进入市场的最佳策略是：a.价格低廉b.广告投入c.口碑营销d.品质过硬8.和投资人交流最有效的方式是：a.出色的现场PPT演示b.详细的商业计划书和财务预测c.样品当场测试d.有朋友的介绍和引荐e.通过财务顾问的代理9.选择投资人的关键因素是：a.对方是一个知名投资机构b.投资方和团队不设对赌条款c.谁估值高就拿谁的钱d.谁出钱快就拿谁的钱e.只要能融到钱，谁都一样10.你认为以下哪一项是VC投资决策中最重要的因素?a.商业模式b.定位c.团队d.现金流e.销售合约11.从哪句话里可以知道VC其实对你的公司并没有实际兴趣：a.“我们有兴趣，但是最近太忙，做不了此项目”b.“你们的项目还偏早一些，我们还要观察一段时间”c.“你们如果找到领投的VC，我们可以考虑跟投一些”d.“我们这个行业不熟悉，不敢投”e.上面任何一句话12.创业团队拥有51％的股份就绝对控制了公司吗?a.正确b.错误13.创业公司的CEO，首要的工作责任是：a.制定公司的远景规划b.销售、销售、销售c.人性化的管理d.领导研发团队e.搞进投资人的钱来14.凝聚创业团队的最好办法是：a.期权b.公司文化c.CEO的魅力d.工资和福利e.团队的激情15.创业公司的财务预测中最重要的是：a.销售增长b.毛利率c.成本分析d.资产负债表16.创业公司的日常运营中，以下工作是最重要的：a.会议记录的及时存档b.业绩指标的合理安排和及时跟踪c.团队的经常性培训d.奖惩制度e.管理流程的ISO9000认证17.创业公司的日常运营中，最棘手的问题是：a.人的管理b.销售增长c.研发的速度d.资金到位情况e.扩张力度18.创业公司产品市场推广效果的衡量标准是：a.广告投入量和覆盖面b.营销推广的精准程度c.产品出色的品质保证d.广告投入和产出比例e.产品价格的打折力度f.品牌的市场渗透率19.防止竞争的最有效手段是：a.专利b.产品包装c.质量检查d.不断研发新产品e.比竞争对手更快地占领市场20.创业公司的第一个大客户竟然是个土财主，你会：a.一视同仁地对他提供你公司的标准服务b.指导他如何来积极配合你的工作c.修理他，给他些颜色看看是为了他的提高d.提供全面服务+免费成长辅导21.你认为创业公司中的最大风险是：a.市场的变化b.融资的成败c.产品研发的速度d.CEO的个人能力和素质e.决策机制的合理性22.当创业公司账上的现金低于三个月的时候，应该采取哪项措施：a.立刻启动股权融资b.通知现有公司股东追加投资c.立刻大幅削减运营成本，包括裁员d.打电话给银行请求贷款e.把自己的存折和密码交给公司会计23.创始人之间发生矛盾时，你会：a.坚持原则，据理力争b.决定离开，另起炉灶c.委曲求全，弃异求同d.引入新人，控制局势24.投资创业公司的理想退出方式是：a.上市b.被收购c.团队回购d.高额分红e.以上都是 参考答案：1.d2.c3.e4.d5.b6.d7.d8.c9.e10.c11.e12.b13.b14.b15.a16.b17.a18.d19.e20.d21.d22.c23.c24.e(1)如果你的得分是1-8分：还不具备创业的基本知识，不要冒然创业；(2)如果你的得分是9-16分：游走在创业的梦想和现实之间，继续打磨打磨；(3)如果你的得分是17-24分：已经做好了创业的基本准备，大胆创业。第3章洞察创业机会章后练习参考答案1复习思考题1.机会、创意、商业概念、创业机会之间存在着什么样的区别和联系？（1）创意是指具有创业指向同时具有创新性甚至原创性的想法，是将问题或需求转化成逻辑性的架构，让概念物象化或程序化，而不是单纯的奇思妙想。创意的形成是一个过程，尽管时间可能很短。在创意没有产生之前，机会的存在与否意义并不大。（2）产生创意后，创业者会把创意发展为可以在市场上进行检验的商业概念，意味着创业者正在找到解决问题的手段，是启动创业活动所需具备的基本前提。（3）创业机会的目标是满足顾客的需求，解决顾客意识到和没有意识到的实际问题，让人们生活得更好，这是价值来源的根本；手段是价值实现的途径，在机会识别阶段至少需要有价值的创意和较为清晰的商业概念。因此，从创意到创业机会的发展是一个过程，创意、商业概念、机会和创业机会都不能被割裂的看待，这个过程有赖于客观条件的存在，更依赖于创业个体的主观判断并因个体差异而不同。2.大多数研究创业的学者都会关注创业者对创业机会的认知，这是为什么？（1）因为机会识别是创业者与外部环境（机会来源）互动的过程，在这个过程中，创业者利用各种渠道和各种方式掌握并获取到有关环境变化的信息，从而发现现实世界中在产品、服务、原材料和组织方式等方面存在的差距或缺陷，找出改进或创造“目的—手段”关系的可能性，最终识别出可能带来新产品、新服务、新原料和新组织方式的创业机会。（2）创业者对创业机会的认知是对创业者先前经验、认知因素和社会关系网络在一定程度上的反映，对创业机会的认知是创业者进行创业的第一步，是至关重要的。有良好创业警觉的创业者往往更容易创业成功。3.识别机会是一个过程吗？为什么？是。因为对于创业者个体而言，创业机会识别过程可分为以下5个阶段。如果在某个阶段，某个人停顿下来或没有足够信息使识别过程继续下去，他的最佳选择就是返回到准备阶段，以便在继续前进之前获得更多知识和经验。一是准备阶段。主要指创业者带入机会识别过程中的背景、经验和知识。二是孵化阶段。是个人仔细考虑创意或思考问题的阶段，也是对事情进行深思熟虑的时期。三是洞察阶段。此时，问题的解决办法被发现或创意得以产生。四是评价阶段。这是创造过程中仔细审查创意并分析其可行性的阶段。五是阐述阶段。是创造性创意变为最终形式的过程，详细情节已构思出来，并且创意变为有价值的东西。4.识别创业机会受到哪些因素影响？（1）先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别机会。（2）认知因素。有些人认为，创业者有“第六感”使他们能看到别人错过的机会。（3）社会关系网络。个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别，建立了大量社会与专家联系网络的人，比那些拥有少量网络的人容易得到更多机会和创意。（4）创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。5.有价值创业机会的特征有哪些？创意很难说存在绝对意义上的好与坏，但具有价值潜力的创意一般会具有三个基本特征：（1）新颖性。这意味着新的技术和新的解决方案，可以是差异化的解决办法，也可以是更好的措施。同时，还意味着一定程度的领先性，具有模仿的难度。（2）真实性。有价值的创意绝对不会是空想，而要有现实意义，具有实用价值，能够开发出可以把握机会的产品或服务，而且市场上存在对产品或服务的真实需求，或可以找到让潜在的消费者接受产品或服务的方法。（3）价值性。创意的价值特征是根本，好的创意要能给消费者带来真正的价值。创意的价值要靠市场检验。好的创意需要进行市场测试。6.有哪些机会适合用于创业？有哪些机会适合于现存企业？（1）大部分机会都有利于现存企业，或者说现存企业更容易发现机会。因为现存企业在生产经营过程中具有学习曲线效应。学习曲线效应指的是随着从事某项工作时间的延长，成本会降低、质量会提高，熟能生巧就是这个道理。有调查显示，大部分创业机会来自于创业以前工作中想法的复制或完善。另外，现存企业能够拿出一部分利润投入研究与开发工作，有更多的资源支持机会的开发，还会因为已经建立起声誉容易获得顾客的信任。（2）创业者需要开发适合个人和新企业的机会。而且，这种优势必须足够大以抵消现存企业所拥有的优势。创业者经常关注现存企业特别是大企业不愿意做或做不好的事情，关注缝隙市场就是创业者经常采取的策略。缝隙市场容量有限，利润相对薄，大企业人多成本高，效率也经常会因规模大而降低，开发缝隙市场不仅没有优势反而会造成局部亏损。当然，创业者并不仅仅等待大企业留下的空间创业，也可以积极开发那些对自己有利的机会。（3）还有一些机会可以运用人力资本而非主要靠实物资本来开发，所以也比较适合创业者。7.为什么有的人看到创业机会，而另一些人则看不到？（1）机会的存在是由于像技术、行业结构、社会和人口趋势以及政治和制度等方面的信息发生了改变。（2）有些人比其他人更善于获取关于那些提供创业机会的变革信息。有几个因素非常重要：首先，有些人在社会网络中处于更佳的位置。其次，个体的工作或生活圈子使他们比他人更接近于能提供创业机会的变革的信息。最后，有些人可能因为具有创业警觉，从而使其获取别人看到了却没有引起注意或者注意到了但却没有引起触动的信息。（3）敏锐的洞察力是提高信息处理能力的催化剂。8.如何评价创业机会？创业机会的评价可由三部分组成：（1）蒂蒙斯创业机会评价指标体系；（2）通过市场测试评价创业机会；（3）评价创业机会的定性原则。9.如何理解创业机会的发现和建构？（1）创业机会的发现创业机会的发现观认为，由于市场信息分布不均衡，创业机会是客观存在的，持这一主张的代表理论是奥地利学派。但是，认知心理学视角下，创业机会研究则强调创业者个体的认知图式对于识别和发现机会的重要作用，并且认为创业者的一些主观因素（如认知）会决定机会的形成。（2）创业机会的建构创业机会的建构过程包括三个方面。一是，创业者是具有主动性、目的性和创造性的能动者。二是，创业者在建构创业机会和创业企业的过程中伴随着与他人的互动和交流。三是，创业者在社会性地建构创业机会和企业的过程中受到嵌入特定情境的规则和资源的影响。10.你认为创业机会的认知，是艺术还是科学？如果是艺术，它体现在哪些方面？如果是科学，又体现在哪些方面？（1）创业机会的认知既是艺术也是科学。（2）它的艺术性体现在，对于创业机会识别的影响因素，是基于创业者的主观角度。其中包括先前经验，即在特定产业中的先前经验有助于创业者识别机会。同时“走廊原理”告诉我们，某一个人一旦投身于某产业创业，将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。认知因素是拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。社会关系网络，社会关系网络分为强关系（形成与亲戚、配偶和密友之间）和弱关系（形成于同事、同学和一般朋友之间），创业者通过弱关系更可能获得新的商业创意，因为弱关系中，个人之间的意识往往存在着较大差异，因此某个人可能会对其他人说一些能激发全新创意的事情。（3）它的科学性体现在：第一，创业机会的识别阶段是一个可以归纳概括的模型，它包括准备阶段、孵化阶段、洞察阶段、评价阶段和阐述阶段。第二，创业机会的识别方法也可进行科学的归纳概括：新眼光调查，在调查中要学会问问题，同时，通过不断的获取信息，建立自己的直觉，“新眼光”也将不断发展，提供很多看问题的新方法。虽然识别阶段以及识别方法体现其科学性，而具体内容以及实施方面又体现创业者主观能动的艺术性。第三，对于创业机会的评价，也有科学归纳总结的模板可循，但具体评价又需要充分发挥主观能动性，具体问题具体分析，根据环境的不同而具体分析机会的价值，这又充分体现其艺术性。因此，创业机会的认知是科学性与艺术性的结合。2练习请结合本章内容，评价这个创意：在高尔夫球内安置一个电子小标签，以使它们丢失后容易被找到。你觉得这可以称得上是一个好创意吗？你觉得值得投资吗？分析结束后，请浏览这个网站：.创意描述：高尔夫球比赛期间，还有什么比丢球更令人沮丧的呢?丢球不仅使球手付出2杆惩罚的代价，而且找球也减缓了高尔夫球赛进程。开发一种电子小标签，在制造过程中将其置入高尔夫球内，不就可以解决问题了吗？带有电子标签的球看上去、摸起来以及使用时与普通高尔夫球一样。当高尔夫球手打出一个难以定位的球时，他可以拿出一个手持装置，打开按钮，将其指向高尔夫球可能在的方向，然后开始向球走过去，也许很快就能找到球。答案：略第4章组建创业团队章后练习参考答案1复习思考题1.团队和群体的关系是什么？团队并不等同于一般意义的“群体”。二者根本差别在于，团队中成员的作用是互补的，而群体中成员之间的工作在很大程度上是互换的。简单地说，在团队中离开谁都不行，在群体中离开谁都无所谓，具体表现在：（1）团队成员对是否完成团队目标一起承担成败责任并同时承担个人责任，而群体成员则只承担个人成败责任。（2）团队的绩效评估以团队整体表现为依据，而群体的绩效评估则以个人表现为依据。（3）团队的目标实现需要成员间彼此协调且相互依存，而群体的目标实现却不需要成员间的相互依存性。（4）团队较之群体在信息共享、角色定位、参与决策等方面也进了一步。什么是创业团队？创业团队是指由两个或两个以上具有一定利益关系的，彼此间通过分享认知和合作行动以共同承担创建新企业责任的，处在新创企业高层主管位置的人共同组建形成的有效工作群体（1）创业团队是一种特殊群体。（2）创业团队工作绩效大于所有成员独立工作绩效之和。（3）创业团队是高层管理团队基础和最初组织形式。3.创业团队的作用优势是什么？创业团队工作绩效大于所有个体成员独立工作时的绩效之和。虽然个体创业团队成员可能具有不同的特质，但他们相互配合、相互帮助，通过坦诚的意见沟通形成了团队协作的行为风格，能够共同地对拟创建的新企业负责，具有一定的凝聚力。曾有研究得出这样的结论：工作群体绩效主要依赖于成员的个人贡献，而团队绩效则基于每一个团队成员的不同角色和能力而尽力产生的乘数效应。4.创业团队经常包括那些成员？（1）初始合伙人团队。由在创业初期就投资并参与创业行动的多个个体组成。（2）董事会。如果创业者计划创建一家公司制企业，就需要按规定成立董事会——由公司股东选举产生以监督企业管理的个人小组。（3）专业顾问。在许多情况下，创建者还需要依靠一些专家顾问，通过与他们的互动交流获取重要的建议和意见。组建创业团队应该注意什么？（1）团队成员的互补性与相似性的统一创业者在组建创业团队时的第一规则是：不要屈从于只和那些背景、教育、经历状况与自己相似的人一起工作的诱惑。这样做将在许多方面显得容易和令人愉悦，但它不能提供新企业所需的丰富的人力资源基础。而在许多情况下，强调互补性在一定程度上可能是更好的策略，因为它可以提供给新企业一种强有力的和多样化的人力资源基础。一种平衡的方法是，在知识、技能和经验方面主要关注互补性，而在个人特征和动机方面则考虑相似。（2）妥善处理认知冲突与情感冲突的关系对于团队绩效来说，冲突既可能是有益的，也可能是有害的，主要取决于它是认知冲突还是情感冲突。认知冲突可以通过改善决策质量和提高成功地执行决策的机会，进而提高团队绩效。然而，情感冲突却降低了决策质量，破坏了对成功执行决策的理解，甚至不愿意履行作为团队成员的义务，进而导致团队绩效下降。中国创业团队有哪些特殊性？（略）为什么中国高科技新创企业总是长不大，在创业团队组建方面有哪些原因？（略）你觉得创业团队领导者应该具备哪些素质？凝聚力；合作精神；完整性；长远目标；收获的观念；追求价值创造；平等中的不平等；公正性；共同分享收获。9.请你通过实地访谈或者网络途径，搜集关于一两家公司创业团队的案例？并注意比较分析高管团队成员变化对企业不同成长阶段策略选择和具体方案的影响。（略）2实践练习答案：略。第5章整合创业资源章后练习参考答案1复习思考题1.本章引例中，刘强东在开创京东电子商务平台时有哪些资源？他所拥有的资源能够支撑对电子商务机会的开发吗？如果不能，你觉得他应该如何整合这些资源？（1）刘强东开创电子商务平台时的资源，主要是最初的36个客户资源，以及开办的BBS论坛；（2）单纯这些资源不足以支撑其电子商务机会的开发；（3）发掘现有客户的社会资源和口碑效应。“最初只有36个客户，数量很少，但这些人要么是论坛版主，要么是资深玩家，在网上很有影响力，他们给我很多蜜糖吃，说会推荐京东的网站”，靠着这些客户的信任，刘强东很好地利用和客户的社会资源，使网站的影响迅速扩大。除此之外，发挥好与BBS的作用，加强与客户的互动，提高对客户的服务质量，增强客户的粘性，扩大客户的规模，将客户流量变现。2.毕海德的研究显示，许多“有前途的”新企业，如《有限公司》500强，其创办者在创业时并没有什么新奇的想法或稀有资产。然而，他们获得的回报却非常诱人：绝大多数创业者都宣称，在创办数月内他们的企业就产生了正现金流。为什么资源局限并没有限制创业者的绩效？原因在于：（1）“有前途的”新企业意识到有利可图的经营所需要的规模较小，他们都通过内部资金的积累为其告诉发展融资；（2）市场动荡以及企业对领导人的依赖的两种不确定性，使得没有新想法、没有特殊训练和资质，或者缺少大量资本支持的创业者有机会获利。3.创业者一般会拥有哪些资源？创业者为什么经常受到资源匮乏的约束？（1）创业者一般会拥有人力资源、社会资源、财务资源、物质资源、技术资源和组织资源；（2）缺乏经营业绩、未来发展不确定等一系列因素都使得新创企业与现存企业、大公司相比，在资源获得方面处于劣势，因此创业者经常受到资源匮乏的约束。4.创业者需要仔细思考哪些损失可承受，哪些是“禁区”？（1）时间、意外之财、长期积蓄、家庭住宅/房屋净值、信用卡账户、向亲友借钱；（2）接下来要考虑愿意为这个公司承受什么样的损失，主要取决于创业者的创业动机及其强烈程度；还取决于创业者所设定的心理门槛。最后，还要问自己，“是不是就算投资尽失也要创业？”。5.有人说创业者是赌徒，而实际上创业者将风险控制在可承受范围。分析其原因。（1）如题干中提到的创业者是赌徒一样，创业者由于受到资源的约束，因此在创建企业时只能利用手边的已有资源进行创业，同样对创业结果无法预测。但创业者在创业前已经考虑了创业的“禁区”以及愿意为这个公司承受什么样的损失，这主要取决于创业者的创业动机及其强烈程度；还取决于创业者所设定的心理门槛。最后，还要问自己，“是不是就算投资尽失也要创业？”。（2）创业者在创建企业的过程中，一直处于一个不确定性的环境中，而这种不确定性来自于两方面：一是市场动荡；二是企业对领导人的依赖。因此，在不确定的环境下，创业者无法预测未来；相反，创业者致力于去控制那些可以塑造环境的因素。6.依赖自有资源（Bootstrapping）与拼凑（Bricolage）之间存在什么异同？（1）不同之处：一是资源获取途径不同。依赖自有资源（Bootstrapping）主要指在缺乏资源的情况下，创业者分多个阶段投入资源并且在每个阶段或决策点投入最少的资源。拼凑（Bricolage）在已有元素基础上，不断替换其中的一些要素，形成新的认识。其中，Bootstrapping强调依赖自有资源，而拼凑强调利用手边的已有资源，可以是自有的，也可以是他人弃之不用的资源；二是阶段性投入资源不同。Bootstrapping强调创业者分多个阶段投入资源并且在每个阶段或决策点投入最少的资源；而拼凑强调全面拼凑和选择拼凑；三是对创新的程度要求不同。Bootstrapping是为实现目标，而拼凑是为整合资源用于新的目的，是对手边已有资源的转化与创造。（2）相同之处：一是面临的环境相同。两者都是在资源匮乏的环境下，创业者做出的利用资源的方式；二是侧重依赖内部资源。Bootstrapping强调自力更生，减少对外部资源的依赖；同样，拼凑也强调利用手边的已有资源；三是两者都是突破资源约束的方式。7.比较资源基础理论与资源编排理论的差异。主要差异体现在，资源基础理论从静态视角分析哪些资源要素影响企业竞争优势形成，而资源编排理论则是从动态角度，从过程观点分析资源和能力如何形成企业竞争优势。两者都是从企业内部解释企业竞争优势的形成，后者越来越受到学者和企业家的重视。8.本章在讨论整合外部资源时强调共赢机制的设计，而且提醒创业者要优先考虑利益相关者的收益。你同意这样的观点吗？为什么？同意。原因如下：（1）既然资源与利益相关，要整合外部资源显然要关注有利益关系的组织或个人。利益相关者是组织外部环境中受组织决策和行动影响的任何相关者。要更多地整合到外部资源，首先要尽可能多地找到利益相关者，同时这些组织或个体和自己以及想要做的事情有利益关系，利益关系越强、越直接，整合到资源的可能性就越大，这是资源整合的基本前提；（2）利益相关者是有利益关系的组织和个体，有利益关系并不意味着能够实现资源整合，还需要有共同的利益或者说利益共同点。为此，识别到利益相关者后，逐一认真分析每一个利益相关者所关注的利益非常重要；（3）有了共同的利益或利益共同点并不意味着就可以合作，只是意味着具备了前提条件。资源整合是多方面的合作，切实的合作需要有各方面利益真正能够实现作保证，这就必须能够寻找和设计出使大家共赢的机制。对于在长期合作中获益、彼此建立起信任关系的合作，双赢和共赢利的机制已经形成，进一步的合作并不很难。但对于首次合作，特别是受到资源约束的创业者来说，建立共赢机制需要智慧；（4）共同利益的实现需要共赢的利益机制做保证，共赢多数情况下难以同时赢，更多是先后赢，创业者要设计出让利益相关者感觉到赢而且是优先赢的机制。让对方看到潜在的收益，为了获取收益需要投入资源，这是基本规律。创业者在设计共赢机制时，既要帮助对方扩大收益，也要帮助对方降低风险，降低风险是本身也是扩大收益。9.人们常说创业是白手起家、无中生有，对此你怎么看？“白手起家、无中生有”并不是单纯的没有任何资源，而是创业者在面临资源匮乏的情况下对有限资源的转化与创造。创业者一般在创建企业时，无法完全拥有人力资源、社会资源、财务资源、物质资源、技术资源和组织资源，有时只有一种想法或技巧。创业者会运用自身具备的资源整合能力，以一种突破习惯的思维方式利用自身拥有的资源或他人弃之不用的资源，通过将就立即行动，来迎接新机会或解决新问题。10.互联网对创业者整合资源带来了哪些影响？互联网具有以下特点：（1）互联互通，超越时空限制，消除了企业与用户的空间距离，实现快速沟通与交流；（2）通过价值交互网和真正实现以客户为中心。而客户是企业经营中最宝贵的资源；（3）数据成为资源。互联网产生大数据，而大数据的特点是不精确和动态的，这些资源既产生了机会，又为企业创造了价值；（4）互联网是开放的，利于形成“开放的有机生态圈”。开放的互联网降低的交易成本。互联网降低了创业者整合资源如客户、数据等的门槛，提高了创业者整合资源的效率，大大提升了企业价值创造。2实践练习实践练习1开展《如何教创业》（机械工业出版社，2015年5月，120-124页）一书中的体验式练习“资源整合谈判”，体验资源谈判过程，掌握如何在谈判中超越纯粹的财务资源目标，寻找创造性方案获得对早期阶段创业者至关重要但并不明显的非财务资源。答案：略实践练习2寻找身边闲置的资源，以小组为单位，讨论资源整合的方式方法。在讨论的基础上，总结资源整合的原理、措施甚至可以是技巧。答案：略第6章设计商业模式章后练习参考答案1复习思考题1.商业模式所要解决的核心问题是什么？商业模式涉及三个基本问题：如何为顾客创造价值？如何为企业创造价值？如何将价值在企业和顾客之间进行传递？（1）如何为顾客创造价值？实际上是顾客价值主张问题，即在一个既定价格上向其顾客提供能够帮助其完成任务的产品或服务。（2）如何为企业创造价值？实际上是企业价值主张问题，即在为顾客提供价值的同时又如何为自己创造价值。（3）如何将价值在企业和顾客之间传递？为顾客和企业都设计了良好的价值，这种价值如何进行传递，从逻辑上讲，只有拥有了独特的顾客价值主张和企业价值主张，才可能去谋求实现这种价值主张的资源和能力。从上述三个基本问题可以看出，商业模式本质上是要回答彼得·德鲁克早就提出的一些问题：谁是你的顾客？顾客看重什么？它同时还回答了每个创业者都会问及的一些基本问题：如何从业务中如何赚钱？潜在的经济逻辑是什么？即如何以合理的价格为顾客提供价值。2.商业模式的逻辑是什么？商业模式是企业创造价值的核心逻辑。商业模式的这一逻辑性主要表现在层层递进的三个方面：价值获取价值匹配价值发现价值获取价值匹配价值发现（1）价值发现：明确价值创造的来源。这是对机会识别的延伸。（2）价值匹配：明确合作伙伴，实现价值创造。（3）价值获取：制定竞争策略，占有创新价值。总体来看，价值发现、价值匹配和价值获取是有效商业模式的三个逻辑性原则，在其开发过程中，每一项思考过程都不能忽略。新企业只有认真遵循了这一原则，才能真正开发出同时为顾客、企业以及合作伙伴都创造经济价值的商业模式。3.商业模式的关键构成要素是什么？商业模式分为9个关键要素：顾客细分：用来描述想要接触和服务的不同人群或组织。价值主张：用来描绘为特定顾客细分创造价值的系列产品和服务。渠道通道：用来描绘如何沟通接触顾客细分而传递价值主张。顾客关系：用来描绘与特定顾客细分群体建立的关系类型。收入来源：用来描绘从每个顾客群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）。核心资源：用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要的因素。关键业务：用来描绘为了确保其商业模式可行，必须做的最重要的事情。重要合作：让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。成本结构：商业模式运转所引发的所有成本。4.商业模式的要素如何配置为一个系统？商业模式设计的一般过程并不是线性的，可能经历各种反复。商业模式是一个系统，拥有所有系统应有的特征。商业模式系统的要素之间是互相影响的，没有绝对从属关系。商业模式这个系统存在的目的是长期、可发展、可重复的价值产生，然而没有一个要素是因为那样的目的存在，所以要素间必须要巧妙、和谐的共生，才能够达到系统的目的。也因此，只优化其中一个要素，往往无法达成系统的目的。（1）分析并确定目标顾客。商业模式设计的第一步也是最重要的一步就是确定你的顾客是谁。（2）定义并检验价值主张。价值主张是商业模式的基础，它说明了我们向选定的目标顾客传递什么样的价值或者帮顾客完成了什么样的任务。（3）设计营收模式。根据所预定的目标市场及价值主张，进一步设计可能的收费来源、收费模式及定价。（4）设计关键流程与资源。在目标顾客、价值主张及营收模式确定后，就需要考虑必须哪些要素到位才能支撑这三者。5.如何通过模仿设计商业模式？一般来说，模仿其他企业的商业模式的方法可以归纳为全盘复制和借鉴提升两类：（1）全盘复制。全盘复制商业模式的方法比较简单，即对优秀企业的商业模式进行直接复制，将较为优秀的商业模式全盘拿来为我所用，当然有时也需要为适合企业情况略加修正。（2）借鉴提升。主要包括引用创新点、延伸扩展、逆向思维。一是，引用创新点。通过学习和研究优秀商业模式，对商业模式中核心内容或创新概念给予适当提炼和节选，通过对这些创新点的学习，比照本企业的相关内容，寻找本企业商业模式与这些创新点的不足。二是，延伸扩展。通过对最新商业模式的了解，寻找使用这种商业模式的企业所在行业及细分市场，通过穷尽分析和专业分析找到同一行业内尚未开发的其他细分市场，将该种商业模式的主体框架率先运用在同一行业不同细分市场，使商业模式的应用范围不断扩展到其他细分市场，当然商业模式在实际运用中需要针对细分市场进行优化和调整。三是，逆向思维。通过对行业领导者商业模式或行业内主流商业模式的研究学习，模仿者有意识实施反向学习，即市场领导者商业模式或行业内主流商业模式如何做，模仿者则反向设计商业模式，直接切割对市场领导者或行业内主流商业模式不满意的市场份额，并为他们打造相匹配的商业模式。6.如何通过竞争设计商业模式？当企业采取不同的商业模式进行竞争时，结果往往很难预料。如果在孤立的情况下分析，某个商业模式或许会显得优于其它商业模式，但是当把互动和协同影响考虑在内，它创造的价值反而又不如其它商业模式。企业通过商业模式开展竞争的方式有三种：（1）强化自身的良性循环。企业可以通过调整商业模式来打造新的关键要素之间的良性循环，从而让自己更有效地与对手展开竞争。（2）削弱竞争对手的良性循环。一项新技术或新产品能否颠覆行业规则不仅仅取决于该技术的内在优势，也取决于它与其他竞争对手之间的互动。（3）变竞争为互补。拥有不同商业模式的竞争对手也可以成为价值创造的合作伙伴。7.如何在试错过程中调整商业模式？商业模式设计通常意味着基于现实对各构成要素及其子要素进行分析和检验，一旦企业开始运作，其商业模式中隐含的那些既与需求有关，又与经济效益有关的种种假设，都要在市场上不断经受检验。商业模式的成功往往有赖于创业者是否有能力在模式实施中对其进行调整，甚或进行全面改革。如果创业者有意识地遵循能促进整个企业系统顺利运作的模式来工作，那么每一项决策、每一个举措以及每一次测评都会提供有价值的反馈。如果没有达到预期目标，就应该重新检验商业模式。8.如何理解商业模式与管理模式？（1）联系。战略也极为强调价值发现、价值匹配和价值获取。二者之间是相互关联的。（2）区别。第一，商业模式指的是企业如何在市场竞争中运作，并为股东创造和获取价值；战略指的是通过规划为企业设定一个独特而有价值的定位，包括一系列差异化的行动。比如，将商业模式想象为一辆汽车。不同的车辆会设计不同的功能——传统引擎与混合动力引擎的运作方式就有很大不同，标准变速器和自动变速器的运作也不相同，这就为驾驶者创造了不同的价值。车辆的制造方式决定了驾驶者可以做什么，不可以做什么，也决定了他可以采用的战术。比如，要在巴萨罗那哥特区蜿蜒的小巷中自由穿梭，低能耗紧凑型轿车绝对比大型SUV越野车更能为驾驶者创造价值，因为大型越野车在这里几乎毫无用武之地。如果驾驶者对车子进行改装，包括外观、功率、油耗、座位等，那么这些改装都不是战术性的，而是构成了战略变化，因为这包含了对车辆（“商业模式”）本身的变更。简言之，战略关乎设计和制造汽车，商业模式是汽车本身，而战术则是如何驾驶汽车。第二，管理模式看重的是企业长远目标的确定和业绩的达成，商业模式则是在满足顾客需求、为顾客创造价值和实现企业价值最大化之间构造出一座桥梁。管理模式强调整的是组织和组织中人的执行力而商业模式则告诉人们，企业是怎样运转起来的，反映的是企业的运行机制。9.读完本章，你认为企业有了好的商业模式就可以成功吗？按照精益创业的观点，创业企业是一个暂时性的组织，必须找到可重复、可升级的商业模式才能开始蜕变，逐渐化身为一个生生不息的伟大事业体。创业者意图开发的创新产品或服务能否为顾客、合作伙伴、企业创造价值，取决于他对商业模式的选择，而不仅取决于产品或服务本身的内在特征。许多创业企业的成功，并不是因为产品创新性有多强，而是因为开发出了一套切实可行的商业模式。商业模式不仅能使初始创业资源得到最好的利用并让机会背后的价值得到最好的开发，还能使潜在的投资者读懂初创企业的商业逻辑并对是否投资做出快速决策。如此看来，一个好的商业模式是企业成功的前提条件以及充分条件。但是，一个成功企业不仅仅需要一个好的商业模式，它还需要具有前瞻性的战略，可行性高的战术以及有效的管理等各方面的配合，并且商业模式是动态的，它存在的目的就是被更新，好让团队里的每个成员了解今天、本周我们正在执行的计划是什么，一旦执行的过程发现有问题，那就要回头修改相对应的商业模式要素，并且确认这个改动会不会影响其他的要素。因此，一个好的商业模式是企业成功的前提，但它需要与其他诸多管理要素密切配合并形成动态的商业模式才能使企业不断发展，获得成功。2练习技术变革和社会转型推动了创业潮，也形成了各式各样的新型商业模式。回过头来再阅读本章引例，你能用商业模式的9要素来为其设计一种相对完整的商业模式吗？如何验证该商业模式在现实中是否真的行得通？答案：略第7章明确目标市场章后练习参考答案1复习思考题1.创业者如何回答谁是我们的顾客？该如何吸引他们？一般按照以下3个步骤来回答上述问题：市场细分、选择目标市场、在目标市场中建立独特定位。（1）市场细分。了解顾客生活中不时会出现并可能借助本企业产品来完成的各项工作。创业者若能了解这些工作，设计出能完成这些工作的产品以及相关的购买和使用体验，并在产品宣传中强化产品的特定用途，那么顾客一旦发现自己需要完成此项工作，便会去购买这一产品；（2）选择目标市场。选择目标市场包括比较不同细分市场的吸引力，然后选择最具吸引力的市场作为目标市场；（3）建立独特定位。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。2.如何使用价值曲线进行市场定位？价值曲线是一种非常有帮助的市场定位工具。它的核心是不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为顾客与企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的“无人竞争”的市场空间、彻底甩脱竞争，开创属于自己的一片“蓝海”。若要通过价值曲线来进行企业的市场定位，必须重点回答4个问题：（1）哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除；（2）哪些因素的含量应该降低到行业标准以下；（3）哪些因素的含量应该提升到行业标准以上；（4）哪些行业内从未提供过的因素应该被创造。3.传统的新产品导入模式包括哪些内容？（1）第一阶段：概念萌芽与创意形成；（2）第二阶段：产品开发；（3）第三阶段：内部／外部测试；（4）第四阶段：产品发布和首次顾客交付。4.顾客开发模式包括哪些阶段？（1）第一阶段：顾客探索；（2）第二阶段：顾客验证；（3）第三阶段：顾客生成；（4）第四阶段：企业建设。5.为什么需要将产品开发与顾客开发结合起来？顾客开发模式与产品开发模式不是截然对立的，两种模式可以并行不悖。顾客开发团队在公司外尽力发展顾客，产品开发团队在公司内全力开发产品。顾客开发团队与产品开发团队必须通力合作，企业才能取得成功。6.如何设计创业营销方案创业营销方案，主要包括从战略视角定价、营销渠道和创业营销队伍三方面创业营销方案，主要包括从战略视角定价、营销渠道和创业营销队伍三方面。（1）以创业导向制定企业定价方案；（2）分销渠道。渠道通常是产品销售渠道，互联网技术有潜力改变被动消极的分销方式，变成一种在产品和服务中发挥积极作用的元素。它们能创造虚拟市场、虚拟社区或者虚拟世界。因此，这个媒介是就是中心元素，可以让消费者共同创造一个属于他们自己的服务、产品和虚拟世界；（3）建立创业型销售队伍。对于创业企业来说，要把公司的部分所有权给予销售人员，并让其充分理解该做法的战略意义。7.创业型定价有哪些特征？（1）基于市场定价；（2）趋向于风险偏好；（3）采取主动方式；（4）重视灵活性。8.创业者面临的营销挑战有何独特性？答案：略。9.为什么会展营销依然受到企业重视？在互联网经济高度发达，网络营销越来越被供需双方接受的今天，会展的作用依然没有被弱化。比如，今天的广交会虽然面积和规模有了显著增加，但展位依然是一票难求。因为，参展可以与客户以及潜在的客户面对面、深度交流，及时捕捉客户反馈的信息；还可以及时了解国内外同行技术、发展态势，知己知彼，利于企业不断提高自身水平。10.传统企业如何运用互联网技术和方法转型发展？答案：略。2实践练习实践练习1细分市场1.创建一个细分市场。回答以下四个问题：（1）客户的痛点是什么？问你自己，“他们为什么会有这个问题？”从而深入下去。（2）解决问题会对客户形成什么影响？如果影响很小，说明你没有市场；你必须找到一个更大的痛点。你的产品如何改变客户生活？（3）客户在哪里逗留？在网上，从哪里找到他们？在线下，又从哪里找到他们？（4）谁影响他们？2.为理想客户创造一个人物角色。请提供尽可能多的细节描述。3.创建一个反细分——乍一看是理想客户，却从来不买这个产品的人。他们为什么不买？答案：略实践练习2客户访谈根据给出的表单做客户访谈练习（注：访谈内容和问题可自主确定）答案：略撰写商业计划章后练习参考答案1复习思考题1.创业者是否需要撰写正式的商业计划或者说正式的商业计划到底是否有用，争论还是不少，你认为争论的原因是什么？（1）商业计划是否有用。很多人说商业计划书是融资的敲门金砖，因为这是有效接触投资人的第一步，而且商业计划书撰写的用途之一也是募集外部资金，显然一份完美的商业计划书更容易让投资人产生兴趣，至少能用清晰条理的给投资人展示自己想要做什么，使项目更具有说服力，并让投资人了解到该项目的可行性、投资回报率等其关心的问题。（2）商业计划是否能解决未来的不确定性问题。从目前来看，大部分创业者制定计划的方法更像是大企业的传统计划方法，这种方法要求计划内容十分详细，过分关注细节。麦格拉思和麦克米伦进一步指出，传统计划背后隐藏的假设被看作是事实，而不是被看作有待检验和质疑的推测。当面临的不确定性较低时，这些假设往往是显而易见的，细节意味着精确和谨慎，因此出错的可能性较低。但是，创业者通常面临的是高不确定性，因此很多假设就是大胆的猜测而已。麦格拉思和麦克米伦提出探索驱动型计划，将创业视为一个持续性的计划过程，承认高度不确定性会导致计划与执行之间出现落差，因此要求创业者随着创业进程的推进，不断的收集新信息验证之前所做出的各种假设，不断修订行动方案，调整经营思路与发展目标，直到计划所依据的各种假设都被验证。2.撰写商业计划要做大量辛苦的工作和调研，但为什么创业者应该写它呢？如果直接去创建企业，会有什么不好？（1）撰写商业计划有两个主要原因：迫使创业者系统思考创业和向其他个人或组织介绍创业项目。①撰写商业计划可以迫使创业者系统地思考新创企业的各个要素，在创立企业之前梳理自己的思路，迫使创业团队一起努力工作，全力以赴地解决创业过程中的各个细节。计划本身的重要性远不如形成这个文件的过程。②商业计划是企业的推销性文本，可以为企业向潜在的投资者、供应商、重要的职位候选人和其他人介绍创业项目和新创企业提供一种方法。（2）撰写商业计划不能保证创业能够成功，但的确可以加大成功的机会。（3）不撰写商业计划书而直接创建企业，就像一辆车行驶向没有路线图的目的地一样，过程中的不确定性以及企业发展方向都没有可遵循的东西，尽管创业面对大量不确定性，内外部环境可能经常发生快速变化，不能因为变化而不制订或不需要计划，相反，越是处于快速变化的环境，越需要认真的计划，越需要依据客观事实周密分析。当然，要注意计划的弹性，避免僵化、刻板的计划。3.在商业计划起始部分的概要为什么如此重要？它的首要目标应该是什么？（1）执行摘要是一种简短而热情洋溢的陈述，人们把它的作用比拟为“电梯推销”，也就是说，摘要应该对关键问题给予简短回答。（2）撰写商业计划书的目的之一是有效的接触投资人，投资决策往往迅速做出，而且很少出现逆转情况。这意味着，提供给他们的商业计划必须一开始就吸引人，并且能一直吸引住他们。（3）商业计划从概要开始，概要是商业计划的第一个主要部分，某种程度上说，也是最重要的部分。其中，必须能够简洁而又睿智地说明企业的价值，以及本企业为什么可能会成功等问题。具体说，这一部分既能够传达创业者高涨的创业热情，又能充分说明新企业创意的价值以及有效整合开发创意的创业团队。因此这一部分内容要求非常仔细和深思熟虑地撰写，概要的每句话甚至每个词都要不仅传达丰富信息，也要传递创业者的兴奋与激情。4.为什么解释新产品或服务处于生产过程哪个阶段是重要的？（例如，是创意阶段？原型阶段？还是生产阶段?）因为企业新产品的开发过程进展得越深入，它对潜在投资者就越有吸引力。这不仅仅是因为企业的发展已经跨越了最初的开办阶段，而且还因为这表明企业的运营方式有效率并且合理。如果企业每件事都处于合理状态，可以确保企业快速向前发展。投资者一般都会在企业的商业计划中寻找有关这些问题的信息，如果此类信息没有被包括在商业计划中，或因范围太宽泛而没有信息价值，那么投资者将失去投资该企业的热情。5.为什么充分描述创业企业管理人员的经验和专业技能对商业计划是如此重要？因为研究指出，许多投资人一般首先阅读商业计划的这一部分。投资人宁愿投资于具有二流创意的一流团队，也不愿投资于具有一流创意的二流团队，上述陈述在很大程度上是真实的。实质上，投资人所说的意思是，创业企业中能干的、有经验的、上进心强的高层管理人员对于企业的成功极其重要。也就是说，管理团队是影响投资决策的首要因素。6.有人说商业计划还只是一系列的假设，不能指望按部就班地执行就能获得成功。怎样才能使商业计划有用？准备一份有效的商业计划并不是一蹴而就的事情，这往往需要花去200~300个工作小时。新市场的快速变化，也会使商业计划相关信息的获取表现为一种过程。因为无法预知你的创业企业将如何发展，人们在做计划方面受一定限制。实际上，这时创业者的计划只是使企业先创办起来，再利用从实际经营企业过程中收集的信息，来修改他们的计划：即先制订一个基本的、简单的商业计划；然后开办企业；接着获得来自创建、经营企业的实际信息，并使用它们去修改商业计划，必要时使用这些信息获取融资支持。总之，一份有用的商业计划是具有动态性的，能够不断适应环境，根据环境的变化做出相应的调整。7.在商业计划书中全面揭示和讨论潜在的风险因素会阻碍还是有利于投资者提供金融支持？有利。商业计划除了预测企业的良好发展的一方面，还要充分考虑发展的不利因素，或是新产品开发中容易发生错误的地方。实际上，当危机真正出现时，承认危机是走向面对问题并勇敢解决问题的第一步。睿智的投资家总是更愿意投资于可靠的、具有竞争力的团队。8.撰写商业计划如何平衡创业热情与保持分析的真实性？所谓真实性，是指市场预测必须建立在对目标市场的现有信息进行分析的基础上。当然，现实情况是许多（尽管不是大多数）早期发展阶段的技术型企业最终将定位于完全不同市场。但是，我们需要把我们当前能够获得的真实信息记录下来，同时时刻保持对环境变革的警觉。具体来说，商业计划真实性表现在以下几方面：（1）顾客分析的真实性。创业者应尽力根据潜在顾客反馈的信息来撰写商业计划。市场分析的真实性。对一项新颖、具有市场变革意义的新技术来说，进行市场分析存在极大的难度。（2）竞争分析的真实性。竞争者分析一般会面临这样的困境：一是现有竞争者不可能与新技术进行竞争，二是由于保密或规避竞争的原因，真正的竞争者不可能很容易地被识别出来。（3）收入计划的真实性。这种分析一方面忽视了把技术投放市场的任何定价因素，同时还回避了顾客购买决策是如何做出的，9.如何利用探索驱动型计划法为企业制订计划？探索驱动型计划方法（Discovery-DrivenPlanning）更适合于创业企业，该方法承认在创业开始阶段所做的判断几乎都是假设，并且将假设的“证伪”视为计划的关键所在。探索驱动型计划主要包括四个文件：（1）逆向损益表。反映创业项目的基本经济情况，要求创业者首先明确打算实现的利润是多少，然后据此推导出需要多少收入以及允许的成本是多少，而不是从估计收入以及现实的成本推导出能够实现的利润。（2）运营情况预测说明书。用来展示创业过程中研发、生产、销售、配送和售后等所需的全部关键活动及相应的成本结构，这些活动一起构成了可允许创业成本。（3）重要假设检验表。列出一份创业要取得成功的假设清单，只有这些假设成立了，运营情况预测说明书中的数字才可能是可行的。清单上的条目顺序按重要性排列，关乎创业成败的假设和不用花多少钱就能检验的假设排在最前面。（4）重大事件计划。详细说明每个重大事件发生时有待检验的相关假设，识别关键假设可以被检验的检查点，只要有可能，就检验假设。这里需要说明的是，没有任何假设是不应该检验的，对于最关键的假设要设置多个检查点