轮动自行车租赁创业计划书

目录TOC\h\z\t"标题1,1,标题2,2,标题3,3,羽2,2,羽,2,省1,1,省3,3,羽2（新）,2,省2（新）,2"一执行概要 11.1背景状况 11.2公司 11.3创业机会 11.4服务 11.5营销策略 11.6商业战略 21.7团队 21.8财务 21.9风险 22.0结论 2二公司战略 32.1公司概述 32.2公司宗旨 32.3公司使命 32.4公司商标 32.5公司定位 32.6公司战略 42.7公司战略组合 42.7.1轮动五年发展战略规划表 42.7.2战略部署 5三服务 63.1服务形成 63.1.1服务描述 63.1.2技术描述 73.2服务特性与竞争力 83.2.1技术优势 83.2.2服务差异 83.2.3成本优势 93.3服务效益 93.4自行车管理制度 93.5知识技术产权 10四环境分析 114.1宏观环境分析（PEST模型） 114.2微观环境分析(消费者分析) 114.2.1服务需求因素研究 114.2.2消费者行为研究 12五竞争分析 135.1对比分析 135.1.1现有交通工具使用情况对比 135.1.2与传统自行车租赁行业对比 135.2SWOT综合分析 145.3企业竞争分析（波特模型） 14六市场分析 176.1市场概况 176.2市场预测 186.3目标市场选择 186.4东莞工厂区（试验点分析） 206.5华农大校区（试验点分析） 206.6沙面旅游区（试验点分析） 216.7各市场区设点可行性评估（定量分析） 21七营销策划 227.1营销策略：点线面——区域网络化策略 227.1.1创业阶段：小区域点线连接 227.1.2成长与发展阶段：大区域点线面覆盖 247.2服务产品策略 257.2.1服务架构 257.2.2产品组合 257.2.3带车入户具体实施办法说明 267.3定价策略 267.3.1定价考虑因素 267.3.2消费者价格接受分析 277.3.3租赁收费方案 277.3.4具体租赁定价 287.3.5定价策略分析 297.4分销策略（连锁服务站点、联合加盟店） 297.5服务产品促销和品牌形象建设 327.5.1广告策略 327.5.2活动促销 337.5.3活动海报展示 357.5.4广告媒体的选择和费用 357.5.5品牌策划 358.1企业组织结构 378.2团队成员简介 388.3轮动公司顾问 408.4人力资源管理与开发 41九企业运营与合作 439.1公司内部服务运作 439.2合作关系 43十财务分析 4510.1融资 4510.2资金运用 4610.3固定资产投资 4710.4收入预测 4810.5成本与费用分析与预算 4810.6会计假设与会计处理原则 4910.7预计的财务报表【见附录】 4910.8财务指标分析 4910.8.1盈利能力分析 4910.8.2股东权益报酬率表 5010.8.3偿债能力分析 5010.8.4投资回收期分析 51十一风险管理 5111.1定量分析 5111.2定性分析 52十二退出策略 5312.1退出方式 5312.2退出 54附录： 55一、预计的资产负债表 55二、预计的利润表 56三、预计的现金流量表 56四、华农校区调查问卷分析报告 57六、绩效评估系统（BSC表）（略） 59七、各市场区设备投入 59八、合作协议书 60九、五年计划（甘特图） 61一执行概要1.1背景状况当代都市，汽车尾气已成为城市最大的污染源。同时，能源紧张成为制约全球可持续发展最关键的因素，国际原油价格上涨呈现渐创新高的局面。广州实行全面“禁摩”后，自行车数量突增15万，BRT沿线和地铁四、五号线将设自行车保管站。国外许多城市已实行自行车全程联网租赁，而我国北京等城市也相继出现自行车区域化租赁。自行车将成为短途出行的首选交通工具。1.2公司轮动自行车自助租赁拥有自主研发的自行车自助租赁系统。公司以技术为手段，为消费者提供自行车自助租赁服务，在国内自行车租赁行业中具有领先的管理技术优势。公司以实现消费者最大满意度及社会公众的长期福利作为企业发展的根本目标。1.3创业机会在2010年的广州亚运会绿色、健康、科技理念的推动下，使用自行车将成为一种时尚的消费潮流，自行车租赁业务具有很大的市场前景。而广东地区尚未出现智能化自助租赁企业，不存在直接竞争者。抢先进入该市场，形成技术壁垒和管理壁垒，容易取得市场领导地位，发展为规模经济模式。1.4服务轮动自行车自助租赁服务依托于两套系统：前台用户端和后台管理系统。消费者可以从任意一个轮动服务站点通过IC卡刷卡，开启自动锁，完成取车动作，后台管理系统将记录该车自动锁开启的时间。消费者在任意服务站点还车时，系统将会记录自动锁上锁的时间，以此计算出消费时间，实现刷卡扣费。与传统的自行车租赁业务相比，它免去了交纳和管理押金的不便，而消费者也省去了手工开锁、上锁的步骤，租车、还车也不再局限于同一个服务站点。1.5营销策略公司将以广州为据点，创业期在广州、东莞优势地区共设立三个试验区，逐步完善，辐射珠三角市场，进而进军全国市场。公司将提供多样化、全方位服务，采取差异化定价策略，满足消费者不同偏好需求。紧紧围绕“绿色”、“自在”两大主题，突出“便捷”、“健康”、“舒适”三大卖点。在推广服务同时，将着力于品牌推广，以“市场提升品牌，品牌驱动市场”为指导，建设“绿色、增加社会福利”的品牌形象，对公共部门进行组织营销，争取各方支持，确立市场优势。1.6商业战略公司在创业期将集中资源，以市场营销策略为主，确立以差异化为主，成本为辅的企业发展路线；借助国家政策、市场资源、社会资源提高企业竞争力；将品牌策略和技术创新策略相结合，使轮动公司迅速切入市场，成为行业内“绿色”、“健康”两大主题的先行者，以确立可持续竞争优势。1.7团队团队成员来自7个不同专业，汇集电子信息工程专业研发技能及经济管理类知识，具有彼此互补的专业技能与知识，其中大多数成员曾参加ERP、DRP、市场营销模拟大赛、大学生职业规划大赛，具备一定的经验基础；团队凝聚力强，团结进取，务实创新，重视沟通，感情深厚；团队拥有技术顾问及多位创业指导老师，背靠华南农业大学的支持，集合华农大工程、信息软件、经济管理等各方面的专业人才，拥有硬件、软件资源丰富。1.8财务轮动公司启动所需资金450万元，其中自筹资金200万元，技术入股50万元，风险资金150万元；预计经营期第1年即可获得净利润2，497，650万元；五年期间收入和利润逐年增长，预计第五年底净利润率可达44.99%，股东权益报酬率达到108.70%。五年期间，公司具有充足的现金流，资产负债率稳定在13%～15%之间，有很好的周转能力和偿债能力，以实现公司稳步经营的战略。1.9风险公司创业期主要面临市场、技术、财务的风险，公司对此制定了周密完备的风险分析与规避策略，确保公司战略得以顺利实施。如果规避风险策略不奏效、公司无法抵御风险，我们可以做出退出市场的选择，以保留公司的实力与财力。2.0结论轮动公司树立微利型环保企业的先行者形象，依靠技术创新开启绿色交通服务市场，倡导健身休闲的生活态度，引领绿色节能的消费方式，市场广阔，发展潜力大，具有盈利长期性、发展稳定性，行业得到国家政策的多方面鼓励，具有良好的社会效益。二公司战略2.1公司概述项目描述公司名称轮动自行车自助租赁注册地点广州市工商管理局注册时间2008年12月1日公司性质有限责任公司注册资本400万技术入股50万实际投入资金350万无形资产占股份比例12.5%2.2公司宗旨：为社会创造价值，为顾客创造价值，为员工创造价值。2.3公司使命：推广绿色生活理念，打造廉价、健康、便捷、高效的自行车租赁服务，创造社会、环境、经济的可持续发展。寓意：RResolute坚决的，果断的Aactive活跃的Nnevergiveup永不放弃ornon－stop用不止步寓意：RResolute坚决的，果断的Aactive活跃的Nnevergiveup永不放弃ornon－stop用不止步Ddevelopment发展Oodyssey艰苦奋斗Mmanful勇敢的构成Random我们公司的名字轮动现在普遍存在的公司：高收益低环保经济效益环境效益现在普遍存在的公司：高收益低环保经济效益环境效益未来方向：高收益高环保我们公司定位：微利型绿色企业发展方向发展方向面临淘汰的公司：低收益低环保效益新型经济发展模式定位盈利模式：选择优势、易推广局部地区设点——>区域推广——>规模经济模式公司定位：微利型绿色环保企业，提供便捷自行车租赁服务，推广绿色环保生活理念。公司通过发展规模经济实现高经济收益。2.6公司战略网络规模拓展广东市场辐射周边进军珠三角网络规模拓展广东市场辐射周边进军珠三角设立试验站点市场品牌品牌忠诚度龙头品牌深化品牌理念品牌品牌忠诚度龙头品牌深化品牌理念形成品牌美誉度绿色、人文关怀品牌形象经营拓展合作，吸引投资，提高进入壁垒开拓市场经营拓展合作，吸引投资，提高进入壁垒开拓市场引入加盟策略自营，开展第三方合作年营业额约1500万约700万约3000万年营业额约1500万约700万约3000万创业阶段（2008、创业阶段（2008、12~09、12）发展阶段（2012、1~2013、12）成长阶段（2010、1~2011、12）轮动自行车租赁有限责任公司是一间锐意创新的服务管理型企业。我公司将以市场为导向，以提高服务满意度为目标，以创造健康文化为中心，着力于提供健康快捷服务，立足于完善公交系统，开拓自行车租赁的网络式服务。从研究开发战略、人力资源战略、品牌战略、市场营销战略“四大战略”入手,公司发展战略的具体部署将分为创业阶段、成长阶段、发展阶段，在实现每一阶段战略目标的基础上，实现公司专业化、规模化经营。我公司将在2～3年内完成投资的回笼，在珠三角地区推广自行车租赁服务，建立完善的服务网络，并以此基础推广到全国交通服务市场。2.7公司战略组合2.7.1轮动五年发展战略规划表创业期（第一年）成长期（第二、三年）发展期（第四、五年）营销战略采用直销经营，同时吸引合作伙伴开拓多方合作关系；利用技术、成本优势，集中资源做好优势站点；树立企业服务品牌尝试采用加盟连锁模式，扩大盈利模式，分摊经营风险；利用发展优势，加大营销投入，提高进入本行业的壁垒；降低广告成本，完善服务有形展示形成成熟的投资产出系统；取得稳定的市场占有率。技术研发战略完善服务，实现服务信息化，提供服务效率，降低成本实现服务站点网络化，形成核心技术优势高新技术的应用和综合人力资源战略以绿之动团队为基础；招聘培训优秀的服务人员；完善人事管理制度；建立完善合理的福利与薪酬制度高薪聘请优秀研发人才与管理人才，发展扩大公司规模；建立人才发展计划，尊重任用人才建立完善的人力资源体系，培养公司储备人才，尝试建立人才培训基地，满足公司长远发展需要品牌战略品牌认知、认同品牌偏好品牌忠诚2.7.2战略部署：1、创业阶段战略(第1年)*战略目标：1、自行车租赁导入广州市场，广州为主，东莞为辅，提高服务产品知名度，树立品牌形象；2、完成试点初步发展，实现区域范围小规模经营，试点将成为“轮动”发展及吸引合作的基础；3、年营业额约700万；市场占有率约达到35%；日服务量约2万人次；服务范围为广东优势城市站点。*经营范围：广州市高等院校及住宅社区试点，广州市内旅游点。如：大学城、华南农业大学，东莞毛纺织园工厂区，沙面珠江旅游区，广州的封闭式公园，雅居乐小区等。*战略规划：1、以营销为核心；2、设立3个租赁试验站点；3、树立企业亲民形象打响轮动品牌；4、努力拓展业务关系吸引合作伙伴；5、开拓旅游区市场；6、努力争取政府支持与帮助。2、成长阶段战略（第2、3年）*战略目标：1、完成租赁网络化和多元化；逐步推出期望产品（构成产品的基本条件）与增值产品（与其他产品的差别体现）。2、自行车租赁在广州市场巩固发展，并辐射到广东省内的大城市以及广州卫星城，提高服务产品质量度；3、年营业额约1千6百万；市场占有率约达到50%；日服务量约4.5万人次；服务范围为广州全市及其卫星城市服务推广。*经营范围：广州市区内多间高校，广州市区及卫星城重点住宅区，省内旅游点。*战略规划： 第二年：1、改进技术、服务及管理模式，向周边地区辐射，并向同类市场拓展业务；2、开始组建服务系统网络；3、拥有一定数量的合作伙伴，吸引投资；4、尝试采用加盟连锁的推广模式；5、旅游区市场覆盖广州地区，并向卫星城延伸；6、争取政府投资合作，建立利益共同体。 第三年：1、强化品牌建设，延伸品牌理念；2、覆盖广州卫星城，向珠三角市场延伸，选择城市优势区域进行站点设置，建立服务的立足盈利点；3、完善服务产品线；4、形成服务网络化，挖掘开发多元化市场、多元化服务、社会效应；5、拓展融资渠道，增加融资额。3、发展阶段战略（第4、5年）*战略目标：1、将自行车租赁服务做成专业化、个性化，形成核心优势；2、将服务推广到广州、深圳、东莞、珠海、佛山、惠州、中山等城市。巩固珠三角市场，盈利额达到1020万，逐步开拓泛珠三角市场；3、深化企业服务理念，在全社会形成一种“绿色、健康”的生活理念；4、年营业额约3千万；市场占有率约达到60%；日服务量约8万人次；服务范围为珠三角地区。*经营范围：在珠三角广泛开展租赁服务，作为发展根据地。*战略规划：第四年：公司将继续做好珠三角市场的市场细化；并以广州为中心，做好深圳、东莞、珠海三城市的市场细化和推广的同时，进一步推广到二级阶段城市佛山、中山、惠州等。拓展融资渠道，增加融资额。第五年：扩大营销市场，完成租赁网络化和多元化；深化企业服务理念，在全社会形成一种“绿色、健康”的生活理念。2.8五年计划（甘特图）【详细见附录】三服务3.1服务形成3.1.1服务描述消费者可以从任一个轮动服务站点通过IC卡刷卡，开启自动锁，完成取车动作后台管理系统将会记录该车自动锁开启的时间，当消费者在任意服务站点还车时，系统将会记录自动锁上锁的时间，以此计算出消费时间，实现刷卡扣费。服务流程图设备入口租赁站点A设备入口租赁站点A自行车自行车前台服务查询、充值服务设备自助汽水、雨伞服务设备出口取车过程刷卡记录自行车电子身份鉴别站点内全程电子摄像监控租车过程租车过程电话查询、问路服务电话查询、问路服务使用过程使用过程流动卡车巡逻应急维修流动卡车巡逻应急维修团体电话、网上预约团体电话、网上预约站点内全程电子摄像监控站点内全程电子摄像监控设备设备出口租赁站点B自行车电子身份鉴别自行车自行车前台服务查询、充值服务设备自助汽水、雨伞服务设备入口还车过程刷卡扣费说明说明：刷卡使用的卡是轮动公司为顾客提供的非接触式IC服务卡或临时服务卡。归还车过程归还车过程3.1.2技术描述轮动公司的租赁服务，依托于两套系统：前台用户端和后台管理系统。前台用户端：采用先进的RFID技术，用户可持非接触IC卡置于感应区，前台用户端将读取IC卡号及相关信息并传送回后台，完成租车动作。还车时，前台用户端获取客户的还车信息，并传回后台，完成还车动作。后台系统根据租车和还车信息进行交易和结算。前台系统具有的特点：（1）处理效率高，用户完成整个租借车辆或归还车辆的过程只需要10秒左右，有助于解决高峰期人流密集的问题；（2）租赁与归还车辆的步骤简单；（3）前台软件多样化，方便不同的用户选择不同的服务消费。后台管理系统：采用无人摄像监控以降低管理成本，提高效率。系统采用了先进与广泛应用的GIS技术、数据库技术、实时视频监控技术，它提供了高效的统计、分析、预测功能，有效地提高了管理的效率。它负责监控和调度，使得服务的运作更为流畅。后台管理系统具有的特点：（1）管理界面直观，可处理多任务；（2）处理数据方便，具有简单直观的统计图表方便管理员调度车辆；（3）具有统计预测功能；（4）应用电子监控减少了人力的投入。3.2服务特性与竞争力3.2.1技术优势1）与自主产权创新技术结合，具有先行性和创新性，使服务的可替代性降低；2）针对特定对象和解决现存的问题，可行性高；3）自助式、无人值守、智能化满足现代化交通建设的要求；4）前期技术设备投入较大，中期维护管理容易，后期收益时间长，可推广前景良好；5）服务的社会效益和环境效益好，满足现代投资建设的要求，有利于城市环境保护和市民健康生活。本服务在租赁服务系统引进了GIS技术和电子身份鉴别、监控技术，在国内具有领先性和创新性。目前，在广东地区自行车租赁市场无竞争对手。3.2.2服务差异1）实施手段：本公司建立的租赁服务充分运用了电子身份鉴别、监控和GIS技术，区别于传统人工值守的保管站、出租站。它节省了人力投入，降低成本；2）维护管理：本服务将构造区域性服务网络，站点之间实行流动性维护，增大了资源的共享性，减少重复投入，降低成本；3）高效率：租赁自行车实行电子身份鉴别，免去了租赁时自行车开锁上锁等烦琐操作，提高租赁用户取车效率，一般，租赁者在5~10秒就能完成租赁操作；4）安全性：传统保管站和出租自行车店容易发生自行车被盗、欠还现象。本服务实行电子身份鉴别和电子实时监控，大大地减少自行车被盗可能性，提高安全性。同时，自行车租赁实施押金制度和实名办卡制度，加大租赁车辆的安全性，提高租赁用户的信息可信度，增加租赁双方的信任度。3.2.3成本优势1）运营：实施无人值守；2）管理：实行流动式管理，达到资源共享；3）设备成本：充分利用车辆，优化配置车辆，节省设备投入。3.3服务效益本项目不但能产生良好的经济效益，还能带来良好的社会效益和环境效益。1、公司不仅向消费者提供便捷交通服务，同时还传播健康的生活文化，宣传环保知识，提高人民生活质量。2、本服务是低能耗的交通服务，为国家、社会节省能源，适应现代建设节约型社会的要求。3、自行车是无污染交通工具，它的广泛应用有利于保护环境，减少空气污染，同时还是一种娱乐的设施，满足了人们不断提高的生活水平的要求。4、用技术发展服务产业，推进现代自行车租赁行业的发展。服务效益服务效益无污染，有利于环境保护环保宣传，提高健康生活质量锻炼身体，有利于人体健康节省能源3.4自行车管理制度自行车管理制度本着“尊重顾客，协调顾客利益与公司利益”的原则而设立。（1）每张用户卡在同一时间只能租赁一辆自行车。（2）顾客报修制度顾客在使用轮动公司自行车时自行车出现损坏的，可向服务站点报修，公司对普通损坏不计取任何维修费用，对于人为故意损坏的，公司将收取一定维修费用。制度辅助：A、定期自行车检测，公司将有专门管理人员定期分批对自行车状况进行检测，以确保自行车的良好使用状况；B、全额维修费收取，公司提倡顾客对自行车损坏进行报修。顾客因个人原因导致自行车损坏（严重影响骑行），出现该类情况而不报修，一经查实，公司将向该顾客收取全额维修费用。（3）自行车丢失处理办法顾客在接受租赁服务期间出现自行车丢失状况，可向服务站点管理人员报失，并向公司缴纳一定金额（按《自行车维修收费标准》）。如未报失，公司在确认事实之后会向顾客追究责任。奖励制度，公司将对协助公司找回丢失车辆的人给予奖励。公司承诺为消费者提供高安全性的自行车防盗保障。（4）用户卡挂失顾客若丢失用户卡，可及时通过电话联系向公司报失，或到附近服务站点报失，公司在确认顾客身份后，将立即冻结该用户卡的使用。解除挂失，顾客需持有效身份证明到站点服务台进行人工解挂。（5）公司提倡顾客在租借自行车时对所租的自行车进行会同检查，注意检查刹车和车胎等重要部件的完好，如发现异常应立即调换。3.5知识技术产权自行车自助租赁管理系统由华南农业大学工程学院周志艳工程师（硕士）、蓝武强同学、林宏典同学等两个团队的同学合作开发。其知识技术专利归其团队所有。同时，该技术属于华南农业大学大学生科技创新活动项目。本公司得到该团队的授权，直接应用该技术开发自行车租赁服务。注：自行车租赁系统分三个部分申请专利：1、无人值守自助式自行车租赁控制系统（正在申请中）；2、自行车密集存放架（正在申请中）；3、用于密集存放的专用自行车龙头及自行车标识方法（申请号：2008103008758）。四环境分析4.1宏观环境分析（PEST模型）广州市实行全面广州市实行全面“禁摩”措施；禁摩后15万人出行转用自行车。市交通管理部门拟建独立自行车道；全国将实行自行车实名制；广州新的4、5号地铁线将在站台出口处预留自行车保管位置；政府政策支持高新技术产业发展；5、新《交通法》明文规定电动自行车的标准：电动自行车是指最高时速<20kg/h，重量<40kg的电力车。属于非机动车。政政策（Policy）1、广东省常住人口近1.2亿，其GDP2006年约达到2.6万亿元，占全国总GDP的1/8，人均可支配收入位居全国第一。1、广东省常住人口近1.2亿，其GDP2006年约达到2.6万亿元，占全国总GDP的1/8，人均可支配收入位居全国第一。2、消费者越来越重视健康，环保交通服务的需求正在每年递增。3、广州作为全国三大城市之一、广东省省会，交通服务需求巨大。4、广东GDP单位耗能高居全国第二位，能源价格不断上升经经济（Economy）社社会（Society）自行车被盗事件发生率60%以上。近四年，广州市城市空气污染指数最高达330。广州市的保管站随着摩托车的减少，正在呈现减少的趋势。人们热心关注未来绿色交通模式：地铁+自行车。GIS的应用领域已经很广泛，技术也比较成熟；GIS的应用领域已经很广泛，技术也比较成熟；电子监控技术已广泛投入现代交通应用中，并收到不错的效果；电子身份识别技术暂未有应用于交通领域，所以它具有创新性；自行车租赁系统是综合性技术，具有自主研发优势。技术（Technique）技术（Technique）4.2微观环境分析(消费者分析)随着城市交通的发展与环境保护的要求，人们对交通服务的需求呈现一种便捷环保趋势。我们透过消费者的消费趋势，分析影响消费行为和消费需求的因素。4.2.1服务需求因素研究内在因素内在因素外在因素生理因素：便捷省力心理因素：尝试、群体跟随认知因素：环保意识环境因素：微观：交通服务价格宏观：交通环境、服务环境、品牌4.2.2消费者行为研究（1）消费者选择交通工具关注的主要因素：工厂区：消费者最重视的是舒适，达到33.74%；其次选择的是方便28.92%；考虑价格便宜的是26.51%。校区：更关注出行的自主、方便性（2）消费者选择自行车租赁服务首要考虑因素的分布：工厂区：出租站点多、方便租还（31.32%）；服务效率好、方便快捷（25.30%）成本低廉（24.10%）；车的档次、质量好（14.46%）；配套设施完善（4.82%）；校区：站点网络好、方便租还（31.86%）；车的档次、质量好(22.12%)；服务效率好、方便快捷（18.58%）；配套设施完善(14.16%)；成本低廉(13.27%)；（3）消费者偏好的自行车类型：校区：变速跑车（25.26％）；山地车（22.11％）；普通车（48.42％）；工厂区：消费者对电动车的需求最大，达到59.03%，其次是普通自行车（15.66%），选择山地车的是16.87%（4）消费者认为能够接受的定价水平：大部分消费者希望服务价格为1元以下/次（51.80%）；接受1~2元/次之间也达到30.12%；能够接受2元~3元/次是18.07%；（5）工厂区消费者每周外出坐车消费额：超过一半的消费者每周花费20元左右（59.04%）；其他的分别为30元以上（16.87%）；5元以下（8.43%）；10元左右（12.05%）；（6）校区消费者每周搭乘校巴消费额：30元以上（2.10％）；20元左右（9.47％）；5元以下（53.68％）；10元左右（20.00％）；1、消费者对自行车租赁服务了解甚少，需要加大宣传力度2、消费者普遍重视交通工具的方便性，对自主掌控性有较高的要求1、消费者对自行车租赁服务了解甚少，需要加大宣传力度2、消费者普遍重视交通工具的方便性，对自主掌控性有较高的要求3、针对自行车租赁服务消费者最重视是否方便租还4、工厂区消费者对电动车有特别偏好，校区消费者对自行车的多样性有一定要求五竞争分析5.1对比分析5.1.1现有交通工具使用情况对比：服务比例（%）消费优势劣势自行车租赁竞争对比优势工厂区公共汽车39.762－3元/站政策提倡；舒适；成本一般；服务态度一般；站点密度低；服务质量与差异化，成本低摩托车37.341.5－4元/公里方便；机动性好政策禁止；安全问题大；成本高政策支持，成本低，环保，安全性自行车9.64——成本低；机动性好；环保保管麻烦；维护花费大；成本低，免维护校区校巴13.68810元/周政策提倡；舒适；成本一般；服务质量一般；站点密度低；乘车环境比较拥挤自主支配性，成本低，服务差异化私有自行车37.89——成本低；机动性好；环保保管麻烦；维护花费大；容易被盗方便快捷，成本低，免维护旅游区小汽车5013.5元/公里舒服成本高，污染，受道路条件限制成本低，环保租赁自行车（已有）2010元/小时环保，娱乐性好，交通便捷价格太高，网点单一，租车与归还需同地点成本优势步行30——环保，自主性好效率低便捷，娱乐性市区地铁3524元/段环保，快捷短距离效率低、成本高短距离交通快捷公共汽车5523元/段政策提倡，舒服成本高成本优势，服务差异化出租车102.6元/公里舒适成本高，污染成本低，环保5.1.2与传统自行车租赁行业对比轮动公司自行车自助租赁系统，在自行车租赁行业具有先行性和创新性。服务将构造区域性服务网络，站点之间实行流动性维护，增大了资源的共享性，单车使用率高，减少重复投入，形成规模经营后成本降低，具有定价优势。传统自行车租赁行业规模小，实行人工管理，管理灵活性及可控性高，公司需通过不断改进技术与制度完善管理。5.2SWOT综合分析总结：利用本公司在行业内的优势资源以及自行车出行方式的有利条件，扬长避短，集中公司的优势资源做好区域内部交通方式、短距离出行方式等方面的服务。劣势：1、行驶速度相对较慢2、服务受天气、季节气候影响3、适合交通范围小总结：利用本公司在行业内的优势资源以及自行车出行方式的有利条件，扬长避短，集中公司的优势资源做好区域内部交通方式、短距离出行方式等方面的服务。劣势：1、行驶速度相对较慢2、服务受天气、季节气候影响3、适合交通范围小机会：1、政府政策支持2、城市规划设立自行车道3、政府重视：自行车实行实名制4、消费者的环保观念有所增强5、能源价格上涨6、城市污染引起政府高度重视威胁：1、已经成熟的城市交通体系2、公共汽车、地铁公司已经发展成熟优势：1、技术优势2、成本优势3、环保4、可支配性良好5、服务速度快6、节约能源7、可推广性好8、适合短距离交通9、人身安全性高5.3企业竞争分析（波特模型）供应商讨价还价权力低供应商讨价还价权力低潜在进入者较多替代品威胁较高顾客讨价还价权力中等水平现有竞争不激烈1、潜在进入者的威胁：现存交通服务公司、其他尝试进入者进入障碍因素自行车租赁服务经济规模适合大规模经济服务差异个性化特征不明显初始资本投入较高转移成本低品牌、知名度不高进入渠道个人投资设点/公司经营政府政策和专利若小规模经营，要求不高进入障碍评估进入市场容易总结：自行车租赁服务行业的进入壁垒不高。我们公司采用新技术，服务具有一定的创新性。但据了解该行业已有有关专业人士正在尝试引进新技术到自行车保管服务中，他们将是我们服务有力的潜在竞争者。另外，一些小型个人投资自行车保管站也可能是我们未来的竞争者，这将是不能忽视的一部分。2、供应商讨价还价权力：自行车生产商主要因素设备供应商供应商的集中程度低是不是供应商的重要顾客不是供应产品是否标准化是供应商是否易于形成联合否供应的产品是否存在替代品有供应产品对顾客非常重要是供应品的转换成本是否高不高供应商讨价还价权力低

总结：设备供应商的讨价还价能力较低。自行车设备的供应商较多，市场上现存的自行车类型、款式也比较多。本公司计划在自行车的购入方面实行委托订购、战略合作等多个战略方案。3、顾客的讨价还价权力主要因素自行车租赁服务顾客集中度高产品有没有差异性有顾客有没有转换产品成本有顾客对价格的敏感度高顾客讨价还价的权力中单一顾客的购买服务次数多产品对顾客重要性一般顾客对行业了解度一般顾客对品牌的忠诚度高总结：顾客对服务的讨价还价权力处在中等水平。4、替代产品的威胁可替代交通方式公交车私有自行车私人轿车地铁步行工厂区：主要替代威胁来自公交车、私有自行车。学校区：主要替代威胁来自私有自行车、校巴。旅游区：主要替代威胁来自步行。其中步行的效率和所接受程度比较低。私人轿车的拥有比例有限，而且其交通效率、成本和环保要求方面都不是很令人满意。私人自行车由于出行保管和个人维护方面没有令人达到最满意程度，故使用率相对降低。但它的使用仍然很广泛，对于轮动公司是一个商机，可以提供人性化的服务取而代之。公交车、校巴成本相对较高。其中，校巴得到学校的补贴，在定价上占据一定优势。但是，它们在服务态度与服务质量上有较大不足；此外，它们都解决不了乘车等待时间长、班次不固定以及乘车拥挤问题，消费者为乘车所付出的隐形成本较高。所以，对于大多数消费者而言，长距离、大范围的出行会选择公共交通，短距离、中小范围的出行会优先选择自行车。综合与各种出行替代方式相比，在短距离、中小范围区域的工厂区、校区、旅游区、生活小区、社区内，自行车租赁服务拥有其特有的优势（研究表明400米3000米的出行距离内，自行车是最佳选择）。5、现有自行车租赁企业的竞争特点：现有自行车租赁服务公司（服务站）对于现有的自行车租赁行业，自行车租赁公司普遍缺乏科学化管理，处于人工管理阶段，设备较为简陋落后，只进行简单的自行车出租业务。高档次的自行车租赁公司收费普遍较高，不适宜作为日常出行选用的交通方式。具体案例分析公司北京康多自行车租赁服务（产品）名称自行车租赁服务（产品）类型通过预定方式或者直接租赁优点能够送货上门为顾客提供好的自行车。缺点租赁费用高不适合大众的需求，运费花费大。主要消费对象外国旅游者，投宿酒店客户，自驾旅游爱好者市场前景此服务基本上为当前市场上最有实力和前景的产品，在绿色文化发展中，有着广阔前景。但花费太高、未能实现现代化服务，生产成本高，价格竞争力较弱。6、竞争分析总结主要因素自行车租赁服务行业内是否存在大量巨大实力企业否现在行业企业合并倾向强产品和策略的差异化中现有行业企业竞争强度不激烈行业增长速度较快固定成本\退出成本高\中生产能力在单位增加数量大是综合以上的波特竞争模型分析：广州地区现有自行车租赁发展缓慢，同行业竞争并不激烈，特别是广东的大学校区在自行车租赁方面基本是一个新兴领域。六市场分析6.1市场概况现阶段市场分析表市场分析因素工厂区学校区旅游区生活区市区市场容量中大中中大进入难度小小中大大消费群体工厂工人学生游客普通居民普通居民消费者接受容易容易容易中等难度中等难度消费时机周末，非上班时段平均节假日较多早晚出行时无定时性消费额度1719元/月510元/月20元/次25元/月1元/次媒介接触电视、报纸、传单网络、传单、报纸传单电视、报纸、网络电视、报纸政策支持较完善完善完善较完善未完善发展程度成熟成熟成熟未成熟未成熟未来市场潜力中大中大大总结基于各种因素分析，我们在创业期间选择先进入校区、厂区、旅游区市场，再逐步切入生活区、市区个别区域。6.2市场预测现阶段目标市场预测市场预测数据如下表：工厂区学校区旅游区总人口56003500020000潜在市场30%20%40%现实市场70%80%60%目标市场45%35%25%现阶段成熟或适合的市场条件因素：A、人流密度大，流动量大；B、使用自行车的条件适宜；C、消费群体的消费行为选择性强；D、人们普遍关注环保问题。珠三角未来市场预测珠三角地区形势发展趋势：A、自行车交通系统的政策构建逐步完善；B、自行车车道将在广州交通系统中设立；C、公交系统、地铁站点的设计规划与自行车交通系统衔接完善；BRT沿线将考虑建设自行车保管站；D、禁摩政策的贯彻落实；E、政府加强环保工作建设；F、折叠自行车的使用将成为未来交通方式中重要的一种。G、自行车使用正逐步引入大型楼盘小区内。6.3目标市场选择（一）市场细分我们根据消费者行为分析和自行车租赁服务市场的地理特性、消费需求、可实施性的不同把市场划分为工厂区、学校区、旅游景区、生活小区、城市市区五个市场块。我们根据公司的资源和各市场块的不同试验点的具体情况“因点制宜”，制定营销战略。（二）选择目标市场综合考虑市场的选址、可行性、消费者的消费水平和对服务的接受程度，我们选择华南农业大学、东莞寮步新兴发针织厂区、广州沙面——珠江边旅游区3个目标市场，并制定创业期、发展期目标市场计划（三年）如下：市场类型具体试验点目标市场占有率发展时间计划租赁车辆数工厂区245%2009年600348%2010年400（开拓新区）556%2012年1500高校1035%2009年2400华工（新区）350%2010年2200华师（新区）253%2012年800旅游区425%2009年200442%2011年400（拓展新区）360%2012年700（三）市场定位便捷、环保的出行方式与健康、娱乐的健身途径。（四）区域市场拓展路径销售区域：作为创业期的第一年我们选择广州优势区域为主攻市场，先在华南农业大学、东莞寮步新兴发针织厂区、广州沙面——珠江边旅游区建立3个试验点，切入市场，继而在广州周边条件符合的城市拓展，建立自行车租赁服务网络。目标市场区域图目标市场区域图6.4东莞工厂区（试验点分析）有利因素阻碍因素（1）生活出行的频率比较高；（2）大部分消费者的出行的距离为短距离，适合选用自行车；（3）自行车的拥有量比较少；（4）人们出行的高频地点由高到低分别：超市、菜市场、附件厂、银行；（5）站点设置时，工厂场地的价格相对较广州的用地便宜；（6）“禁摩”政策；（7）人口密集度高。（1）人群出行时间主要集中在周末；（2）流动式的小贩和便利店方便了工厂员工的生活物资购买，减低了出行的必要性。（3）工厂区工人的素质相对较低，容易造成自行车的损坏率高；（4）毛纺织业出现季节性，秋冬集中为需求旺季，造成工厂需求劳动力过多，直接影响员工外出的时间宽度和频率；（5）电动自行车的使用还没有完善的支持政策。数据调查：区域人口5800人有意愿消费人口比例71.08%市场容量4123人固定消费人数1482人人口流动频率4人次/周服务消费水平（月均）1719元人口素质水平初中水平为主地租（m2/年）180元交通情况交通条件成熟合作方意愿持支持态度消费者最注重服务因素舒服、方便出行集中时间非上班时间，周末6.5华农大校区（试验点分析）有利因素阻碍因素（1）华农大人口密集，学生学习、生活出行的频率比较高；（2）华农大的教学楼与宿舍区的距离为中短距离，适合选用自行车交通出行；（3）出行的高频地点比较集中，容易设点；（5）校巴的服务质量未达到满意度，存在服务问题与市场空间；（6）学校支持自行车的使用；（7）学生的素质相对较高，环保意识较强，道德意识较高；（8）私有自行车的保管比较烦琐（1）人群出行时间主要集中在上课时段，呈现集中高峰出行；（2）地形、道路条件未达到最优；（3）校巴竞争的存在；（4）小站点的需求分散；（5）自行车的拥有量比较多。数据调查：区域人口35149人有意愿消费人口比例72.63%市场容量12302人固定消费人数8611人人口流动频率5人次/天服务消费水平（月均）5－10元人口素质水平大学本科地租（m2/年）免费交通情况交通条件一般合作方意愿持支持态度消费者服务注重要素自主方便、快捷出行时间周一至五6.6沙面旅游区（试验点分析）有利因素阻碍因素（1）政策申请岛内将建地下隧道以便停车；（2）旅游的人流量大；（3）岛的面积、景点间距适合骑车观赏；（4）道路情况良好；（5）旅游者的消费能力水平较高；（6）附近居民前来娱乐的人数不少；（7）星期天教徒前往岛内的教堂做礼拜。（1）岛上有各式的西餐餐馆，方便游客歇息；（2）游客多数是参团旅行，时间比较匆忙；（3）附近居民、游玩者不少是妇女、老年人，他们偏好于步行锻炼；（4）岛内已有自行车租赁店，存在竞争。数据调查：流动游客约两万人/年有消费意愿人口比例约35%市场容量（年）7000人消费人数约3500人自然人口流动频率（天）300~500人服务消费水平高游客群体年龄层各年龄层均有地租（m2/年）250元交通情况良好合作方意愿持支持态度服务注重要素娱乐性主要顾客群青年群体6.7各市场区设点可行性评估（定量分析）选项标准评估分数东莞工厂区华农大校区沙面旅游区自然条件（30）地形（7）地势平坦情况777气候（6）气温、雨季分布情况444道路条件（8）道路结构、通车情况648地租（9）年均平方米A、150元以下B、150~179C、180~210D、210~240（超300放弃）544社会环境（50）人口流动性（10）A、4人次/周B、8人次/周C、12人次/周D、12人次以上/周61010人口消费能力（10）A、300元以下B、300~500元C、500~700元D、700以上8710服务消费水平（10）A、20元以下B、20~30元C、30~40元888合作方意愿（10）A、支持B、反对C、不干预101010经济成本（10）站点单位投资（第一年）：A、2万元以下B、2~4万C、4~6万E、6~8万887人文环境（20）人口素质（10）A、初中以上超50%B、高中以上超50%C、大学水平超50%4105环保意识（10）A、重视B、认识C、未认识6107总分708280*25分以下：无回报投资；25~50分风险投资；50~75稳定投资；75~100成熟投资。东莞工厂区总分：70分稳定投资；该项目投资可行性良好。华农大校区总分：82分成熟投资；该项目投资可行性良好。沙面旅游区总分：80分成熟投资；该项目投资可行性良好。七营销策划7.1营销策略：点线面——区域网络化策略区域小范围设点区域小范围设点区域设点完善区域设点扩张形成自行车租赁网络服务产品的发展：市场导入阶段市场导入阶段特点：市场竞争小，自行车租赁行业处于起步阶段，相关信息缺乏，企业投入大，利润小服务：以简单的自行车租赁为主市场成长阶段市场成长阶段特点：市场竞争较小，企业运行稳定服务：服务技术、服务质量更加完善，在同行业中居于领先地位市场成熟阶段特点：市场成熟阶段特点：市场竞争趋于激烈，同行业发展迅速，同时自行车出行观念深入人心，市场需求扩大，机遇与风险并存服务：创新服务，发展周边服务7.1.1创业阶段：小区域点线连接细分市场：划分工厂区、学校区、旅游区、生活区、市区。我们公司主要考虑选择优势市场，建立公司的生存基础，为实现规模发展打下基础、做好准备。小区域的点线连接，增加了车辆的流动互补性，达到资源的有效利用，实现经济效益的增加。以三个试验点为例创业期在广州、东莞设服务试点，分别于旅游区、校区及厂区进行小范围设点，不断改善服务，开拓市场，以创业期设点为中心，向周边地区辐射扩张，同时以广州为基点，将服务推广至其他省市，开辟更广阔的市场，形成点线面相结合的自行车租赁网络。旅游区以广州的旅游景点为初期服务试点，分别于旅游区进行局部范围设点，不断改进完善服务，开拓市场，以初期设点为中心，形成区域垄断局面。向周边地区辐射扩张旅游区服务，同时以广州为基点，将服务推广至其他省市，开辟更广阔的市场。华农大校区华农大租赁区域网图图书馆站点教三站点学生活动中心站点华山宿舍区站点五山宿舍区站点东区站点教五站点跃进北区站点跃进南区站点华农大租赁区域网图图书馆站点教三站点学生活动中心站点华山宿舍区站点五山宿舍区站点东区站点教五站点跃进北区站点跃进南区站点东莞厂区以寮步新兴发毛织厂为初期服务试点，配合在厂区内的宿舍区、生产区附近、超市、银行设点，不断改进完善服务，开拓市场，以初期设点为中心，向周边工厂区辐射扩张。以工厂区为基点，将服务推广到东莞市，开辟更广阔的市场，形成点线面相结合的自行车租赁网络。创业创业期阶段以新兴发毛织厂为中心区作为主攻市场，集中人力、财力，打下市场基础。成长期阶段完善工厂区的租赁拓展，开拓服务市场，尝试连接其他工业园、科技园的租赁服务网。发展期阶段主攻邻近3个大工厂区，完善服务点设置，增设小型租赁点，形成小型租赁网络。未来发展：公司将以已有3个工厂区为中心，向周边地区城镇拓展，增设工厂区租赁点，形成工厂区局部区域租赁网络。时间时间7.1.2成长与发展阶段：大区域点线面覆盖公司加快发展拓展的速度，以开拓市场，增加租赁站点的手段为主，加盟店与连锁店的方式为辅，进行规模推进。形成规模经济与联合稳定市场价格战略。我们将会计划建立站点服务网络化，加快服务在市区与生活区的推广。与政府合作，加快服务的推广。利用政策在道路建设、交通服务建设方面的支持，在市区建立完善的自行车租赁网络，将我们的自行车租赁服务定位为公共交通服务的补充。成长阶段发展阶段城市广东：广州、深圳、东莞、珠海珠三角：广州、深圳、东莞、珠海、佛山、惠州、中山市场区域网络化拓展图7.2服务产品策略7.2.1服务架构便利服务：自助式、网上团体预订、服务查询、服务卡充值核心服务：自助租赁服务支持便利服务：自助式、网上团体预订、服务查询、服务卡充值核心服务：自助租赁服务支持服务维护管理普通款式自行车山地车变速跑车羊角头跑车电动自行车多人脚踏车折叠车雨伞、雨衣、手套免费租用汽水自助服务创新开拓业务自行车租消费者赁服务（城市）自行车学骑培训组织自行车越野旅游7.2.2产品组合自行车是整个自行车租赁服务中的依托部分，只有让顾客获得满意的自行车才能保证业务的良好进行，因此公司将在自行车的购买与设计改装上投入更多的资金与人力，以此确保自行车的质量。产品介绍投放市场主要消费群体整体说明高档车、折叠车车辆设计以时尚、美观为重点，在速度、舒适度、灵活性等方面与中档车实现差异化厂区、校区、旅游区高消费群体车辆整体给人清新、明快、活力的感觉，各档次车辆细分车型，在形态、颜色等造成差异，给消费者更多选择，车辆配备摆放水瓶与雨伞的装置。中档车车辆设计以朴实、实用为重点厂区、校区、旅游区中低消费群体专用搭乘车车辆设计以温馨为亮点，配备专用软座，给搭乘者更高舒适度厂区、校区、旅游区情侣等双座三座车适合于观光游览，休闲舒适校区、旅游区休闲娱乐群体电动自行车舒适、快捷厂区普遍接受人群其他配套服务：饮料自助零售服务；帽子、雨伞、雨衣配备提供；自行车维修保管服务；顾客休息区。7.2.3带车入户具体实施办法说明““带车入户”是我们为拥有个人自行车并有接受公司租赁服务意愿的顾客提供的一种特别服务方式，创业期我们将在校区实行定点试验，并依据试验实施效果逐步完善推广。一、针对对象：拥有个人自行车的消费者群体（暂定为校区消费群体）二、资格认证：消费者个人自行车通过公司相关技术检验，符合入户标准三、具体操作：消费者通过资格认证，并将自行车的所有权转让给公司，该自行车成为公司的自行车租赁资源。公司将为该消费者办理用户卡，在用户卡保留一定的预留金额，而消费者出售自行车的剩余款项全部交付消费者本人。对于该类客户，公司将免费给予前三个月12小时计时包月（详见定价策略）租用普通单车的优惠，优惠日期从用户卡发放到消费者手中当日计起，优惠期结束后消费者租用单车将按普通用户租赁方案实施。7.2.4服务定位策略服务区定位服务推广的宣传重点东莞工厂区低价战略便捷服务服务个性化便利自在生活华农大校区方便舒适灵活快捷运动自在生活沙面旅游区舒适安全绿色环保运动健康7.3定价策略7.3.1定价考虑因素定价考虑因素评估总结服务成本分析形成规模经济后，可实现低成本经营低价，定价多样化策略消费能力中、低收入人群为主竞争激烈程度在目标市场未存在同行竞争企业公司将在成本定价的基础上，依据区域差异性、服务差异性以及消费群体差异性采取差异性定价。年份200820082009200820102008201120082012总投入3,546,20061591006,159,1006,159,1006,159,100总服务量200006106461,06461,064286,002单次服务成本0.510.280.220.190.16附注：总投入=累计固定投入+累计管理费用总服务量=每年服务量累加（每年服务量=车辆数目*每日服务次数*天数；每日服务次数按78次/日计算，天数按350天计算）平均成本=总投入/总服务量7.3.2消费者价格接受分析一、消费者认为能够接受的定价水平：大部分消费者希望服务价格为1元以下/次（51.80%）；接受1~2元/次达到30.12%；能够接受2~3元/次是18.07%。二、工厂区消费者每周外出坐车消费额：超过一半的消费者每周花费20元左右（59.04%）；其他的分别为30元以上（16.87%）；5元以下（8.43%）；10元左右（12.05%）。三、校区消费者每周搭乘校巴消费额：30元以上（2.10％）；20元左右（9.47％）；5元以下（53.68％）；10元左右（20.00％）；总结：消费者在交通出行普遍花费较多，尤其是工厂区消费者，消费者普遍觉得在交通出行方面花费较多，对低价出行方式有较大需求。7.3.3租赁收费方案定价区间分析：考虑消费者价格接受水平、竞争者定价以及不同车型确立定价区间。0.50.51.0元/每次服务2.00.71.2消费者接受价格区间校巴定价公交车定价最终定价区间：0.7～1.2元/每次服务基本付款方式：刷卡支付辅助付款方式：现金支付（需付押金或以身份证等其他相关身份证明租车）基本计费制：按时计费，计时包月收费1、按时计费细则说明：每次服务以25分钟起计，各类车型按25分钟确立最低收费标准，消费时间低于25分钟计最低收费，超出时间按10分钟为计费单位时间，分车型收取费用（超时在5分钟内将不另收费用）。2、计时包月收费细则说明：公司按月给予顾客定额消费时间，根据顾客选择包时时长及租用车辆类型进行月前一次性收费。顾客在该服务月租用单车将实行扣时结算（包月消费时间减掉每次服务消费时间，得到剩余消费时间），每次服务扣时以25分钟起计，包月消费时间用完之后，将按按时计费方式计费。若顾客在该服务月未用完包月消费时间，消费者剩余消费时间将自动清零。3、计时包月收费分析（以华农大区普通车租赁为例）：包月时长标准依据：平均消费次数（每天）每次服务时长消费天数总时长1.5×1.5*25=12.525分钟×20＝12.5小时2×25分钟×20＝16.67小时定价依据：12小时包月0.7元（每次服务价格）×23～27次（预计服务次数）＝16.1～18.9元16小时包月0.7元（每次服务价格）×32～36次（预计服务次数）＝22.4～25.2元创业期采取低价吸引策略，包月用户能稳定公司的收入，公司将对该类客户给予一定优惠，对于12小时包月定价为16元，每次服务均价低至0.64元，对于16小时包月定价为21元，每次服务均价低至0.62元。7.3.4具体租赁定价（单位：元）采用差异定价法，确定定价方案如下：东莞厂区自行车类型短期租赁（每25分钟）超时计费（每10分钟）长期租赁（计时包月）15小时20小时美观跑车1.000.2528.0035.00普通款式自行车0.800.2022.0028.00专用搭载自行车1.200.25电动自行车每半小时计2.501.00华农大区自行车类型短期租赁（25分钟）超时计费（每10分钟）长期租赁（计时包月）12小时16小时高档车0.900.2521.0027.00普通中档车0.700.1516.0021.00专用搭载车1.200.25双座自行车小时计10.002.00三座自行车小时计15.003.00旅游区：高价位消费策略（单位：元）约时租赁（每小时）超时计费（每10分钟）高档车8．001.50双座自行车15.003.00三座自行车20.004.007.3.5定价策略分析：A、低价吸引，与消费者现行使用交通工具作比较，确立价格优势。B、差异定价，依据不同地区消费群体消费水平、价格接受水平、交通出行消费额的差异采取不同定价。工厂区消费者交通出行消费额及消费水平都较高，因此定价较校区高。C、按时包月时长确定主要根据消费者出行频率、外出天数、出行距离制定，工厂区消费者出行较为频繁，因此公司将给予更长的包月时长选择。D、优惠策略主要针对长期租赁客户，以此吸引更多稳定的消费群体，使公司的收入、运行更加稳定。E、旅游区市场消费水平最高，作为休闲娱乐的工具，自行车租赁定价根据现市场定价水平采取高定价。7.4分销策略（连锁服务站点、联合加盟店）7.4.1渠道建设策略（见7.4.3渠道建设图）公司以连锁服务站点的模式建立服务站点，扩大租赁服务规模。站点的建立采用标准化规划。在公司创立第1年的经营模式是设立试验点自主经营，第2年开始引入加盟策略主要是为了向旅游景区加速扩展。校区、厂区、市区区域以自主经营模式为主，旅游区、生活社区以加盟模式经营为主。7.4.2加盟计划本公司定位自行车服务行业是一个微利型绿色规模行业。为减少行业的恶性竞争与市场排斥，我们公司主动采取联合加盟店的竞争模式。阶段加盟区域计划增加加盟店数目2010（第2年）广州卫星城、深圳的旅游景点32011（第3年）广州卫星城、深圳、东莞、惠州等82012（第4年）珠三角的二线城市152013（第5年）泛珠三角的二线城市30（1）加盟形式及费用加盟形式：单店加盟加盟费用：包括加盟金、权利金、契约金在内的开办资金，共8000元。（2）加盟店的激励机制1）加盟店独立自主经营轮动公司与加盟方签定联合加盟合同，加盟店则拥有独立自主经营权，并受到轮动公司监督。在联合加盟合同规定的权利责任范围内，加盟商实行自行投资、自聘员工、自行经营和管理，在服务业务上拥有自主权和灵活性。2）技术支持加盟方加盟之际须向轮动公司一次性支付技术系统引进费用15，000元，以获取租赁系统的使用权，以后无须另交技术使用费。租赁系统的设备成本将由加盟店自身支付。3）提供免费的专业服务培训

通过公司对加盟店进行专业服务培训，使加盟商熟悉掌握本行业服务技能、规范自身的服务质量以及做好自身的服务站点发展规划，实现服务意识的一致性，融合轮动公司的企业文化。4）公司主导的广告宣传，创建公司品牌与加盟店有关的广告宣传以及营销策划，以推广自行车租赁服务和轮动公司品牌，由轮动公司负责大部分费用，加盟者只需负担10%。加盟店享有品牌、商标的使用权。5）年度的奖励设置评选的等级优惠措施总结优良(极佳)交给总部比率减少1%为了保障加盟店能够很好执行总部的战略和营销的计划，有效控制加盟店。良好(佳)交给总部比率减少0.5%并且保持一致的服务意识的一致性，融合轮动公司的企业文化。普通差(极差)没有优惠（3）加盟方义务1）营业额公开透明化制度加盟方有义务接受总店后台管理平台的终端控制。加盟方有义务向总店公布月会计报表、季度会计报表、年度会计报表。2）加盟者依照以下累退原则分配利润的计算方式，向总部交付每月总销售额的一定比率，作为利润回报：营业额若亏损，则由加盟方单方负责。年销售收入交给总部比率交给总部利润分成加盟店>100万5%5万80万<加盟店<100万5.5%4．4<A<5.5万加盟店<80万6%4.8万加盟店<20万只需要交5千3）每个加盟店必须接受总店委派的一名员工，负责技术平台管理，加盟店负责其工资和福利待遇。受总店委派至分店的员工有义务接受分店加盟方的管理和监督。（4）加盟年限：三年三年后若有意愿继续加盟轮动公司，可续约，续约有相应优惠条件。7.4.3渠道建设旅游区租赁点分区管理处连锁服务点轮动总公司校区租赁点社区、工厂区租赁点其他合作单位连锁服务点连锁服务点连锁服务点连锁服务点连锁服务点连锁服务点旅游区租赁点分区管理处连锁服务点轮动总公司校区租赁点社区、工厂区租赁点其他合作单位连锁服务点连锁服务点连锁服务点连锁服务点连锁服务点连锁服务点连锁服务点连锁服务点技术出租合作单位旅游公司自行车生产商银行加盟店加盟店（第1年（第2年起考虑自营租赁服务）引入加盟策略）

7.5服务产品促销和品牌形象建设促销策略概述：市场提升品牌，品牌驱动市场推广便捷、自在、舒适、健康的出行方式，树立绿色环保的品牌形象，塑造服务社会的公司形象。公司的促销策略将不再只注重服务产品推广，而是将服务产品推广与品牌推广结合起来，通过前期服务推广提升品牌知名度，通过品牌形象建设促进服务推广。公司既向消费者推广服务，也向政府等公共部门营销自己，以广告宣传和公共关系活动为主要促销手段，双方向、多渠道进行服务推广与品牌推广。7.5.1广告策略一、广告方式选择广告传播方式报纸户外广告、招贴广告网络电视广告地铁广告（目标市场附近路线）主要针对目标普通市民、工厂工人、旅游游客普通市民、学生群体、工厂工人学生群体、游客普通群众、游客游客使用时段发展期创业阶段、成长阶段、发展阶段创业阶段、成长阶段适用于品牌已有较大知名度后的拓展全阶段；针对直接目标群体进行全方位宣传广告预期效果引领绿色时尚、运动健康、便捷舒适的出行理念公司收到良好的经济效益和社会效益 广告口号自在生活，一路随行二、具体广告方案（列举）主题：回归广告语：健康生活，源自轮动内容：公益片分为五个场景，以天空作为背景，随着一个男孩的成长，交通工具从儿时的玩具小车到自行车再到汽车，天空也因为污染加重而变得灰霾。但由于自行车的出行方式重新被人们亲睐，在小男孩成为一个老年人的时候，他能够重新回归童年的生活，在蔚蓝的天空下悠闲地骑着自行车。场景一：广阔的天空下，童年的小男孩骑着玩具小车，健康快乐无忧场景二：同一片蓝天，少年的男孩和同学一起，快乐地踩着自行车上学场景三：坐在拥挤的公交车上的青年男孩，若有所思地看着车窗外已经有点灰暗的天空场景四：已是中年的男人，开着汽车穿梭在被灰霾笼罩的大城市中场景五：随着自行车短距离出行方式的推广，已是白发苍苍的当年的那个小男孩，又可以回到童年的天空下，悠闲地骑着自行车锻炼身体。三、轮动公司宣传海报展示7.5.2活动促销作为提供交通出行服务的企业，活动营销是向社会群众推广公司服务和企业文化的直接途径，轮动公司在创业期不同阶段将推出各种不同的促销活动，以加强广告效应。一、创业期促销：主动营销，吸引消费者免费体验●轮动公司服务宣传游活动时间：正式营业前活动地点：三个试验点活动目的：使学生及居民等了解自行车租赁服务、宣传服务、宣传公司活动内容：服务咨询介绍、自行车展示、流动标语宣传。●绿色新体验——自“驾”车春游●自行车竞赛系列活动总费用：8000元二、成长期促销：打造品牌，宣传文化●爱情宣言机活动背景：20世纪50年代，自行车成了中国人梦想中的交通工具；60年代，自行车、缝纫机和手表成为年轻人结婚必备的“三大件”；70年代，许多新娘坐在自行车后座上，被新郎送到家中，自行车变成了爱情宣言机；80年代，“三转一响”必不可少的，永久自行车成为幸福生活的表征。90年代后，自行车从潮流中退出，变成了不再具有额外表象价值的交通工具，从此淡出了人们的视线。21世纪处，山地自行车、改装自行车、电动自行车再度兴起，展现了自行车的旺盛生命力。活动时间：待定活动地点：广州沙面活动目的：倡导自行车文化，打响公司品牌活动费用：5000元活动内容：1、使用布景材料将现场设置为六七十年代的背景；2、接受100对新人的报名，在现场进行爱的宣言；3、新人们骑自行车环游小区；4、与婚纱摄影公司联手打造“自行车婚纱摄影展”●自行车彩绘大赛（活动费用：1500元）●资助贫困学生自强（活动费用：6000元）三、发展期促销：品牌忠诚宣传、绿色生活文化推广●天路之旅（活动费用：150，000元）活动时间：第十二个月活动地点：广州～拉萨活动目的：宣传广州亚运，宣传健康生活态度，推广骑车旅行活动内容：1、征集自行车爱好者，进行广州～拉萨的自行车旅行；2、与广州政府合作，宣传广州亚运会；3、与电视媒体合作，进行全程跟踪报道●亲情自驾游（活动费用：3000元）长期公共关系活动：1）向勤工助学的同学提供适当简单的工作岗位；2）公司每年提供一定的资金资助贫困学生；3）公司向华南农业大学赞助资金开展科技创新项目，鼓励大学生科技创新。7.5.3活动海报展示7.5.4广告媒体的选择和费用广告媒体规格位置数量时间费用（元）地铁灯箱广告1010mm×1540mm站台大灯箱32个第4、5、6月90,000海报PC1、PC2、A1华农，东莞工厂，沙面旅游区850张全年850×20=17，000免费购物巴士广告车体广告目标市场经过的路线15辆全年5,000×15=75,000自行车流动媒体车体广告租赁区域3200辆全年0平面广告费用小计182,000总结：由于我们自行车租赁是针对主要的集中的消费者，有很强的区域性，所以在自己的目标市场对广告媒体选择为地铁广告、海报，有利控制广告费用。7.5.5品牌策划一、企业形象与口号（1）企业形象：服务社会，绿色环保，方便快捷，一流服务（2）企业口号：打造自行车租赁绿色便利店二、企业理念*价值观以顾客需求为中心，持续地为社会、为企业创造更大价值。*经营思想以团队协作为基础、以品牌建设为中心，以技术创新为保障。*核心竞争力技术领先，团队能力卓越，提供差异化、个性化，方便快捷的租赁服务。三、“绿色”企业文化绿色交通：绿色运具。绿色人文理念：绿色的生活方式和谐健康团队合作：人与社会的和谐，人与人的和谐服务第一追求卓越：专业的培训专业精神社会责任回馈社会：社会责任（社会效益）四、品牌战略通过五大战略向社会推广企业“绿色”文化，实现企业的自身价值和社会价值。（1）公共关系战略：通过公共关系活动，向消费者展示轮动的品牌服务，表现自行车租赁的出行优势，加深企业文化的传播，向媒体及公众展示轮动健康、绿色的企业文化。（2）企业形象战略：以树立企业形象为品牌系统的核心，人员培训以及服务有形展示，均从树立轮动形象品牌的核心出发，改善服务质量，以品牌忠诚度促进市场的推广发展。在全省范围推开的广告战略，必须以建设整个轮动形象为中心。在分试点中，因地制宜，采取不同的促销方式，最终的成效标准归纳为“树立轮动品牌的形象”的效用。（3）服务形象战略：通过服务展示向消费者宣传企业文化，成为行业旗帜，形成服务偏好。（4）广告宣传战略：平面广告、新闻广告将是轮动的主要广告渠道，是服务形象战略的辅助手段。（5）商标战略：统一企业形象设计，运用CI设计，从视觉听觉等方面打动消费者，将轮动品牌变成一种“生活习惯”。八人力资源管理与开发8.1企业组织结构轮动股份在创业初期采取直线职能型的组织结构，充分利用团队各队员的专业知识和特长，以企业的有效运作和长期发展为目标。企业采用董事会下总经理负责制，细分技术研发、客服、营销、网络信息、行政和财务五个部门。财务部营销部客服部研发组质监组采购组维修组接待组调动组市场组组广告组营销组广告组总经理董事会行政部财务部营销部客服部研发组质监组采购组维修组接待组调动组市场组组广告组营销组广告组总经理董事会行政部公关组技术研发部部总经理助理法律顾问网络信息部总经理:王帆职责：制定公司发展方向和战略，管理公司总体项目，协调企业各部门工作，控制企业运营成本，拥有决策权；密切和董事会的联系。总经理助理：蓝武强协助总经理协调团队组织；设计服务运作，分析市场策划；制定企业发展战略，负责市场分析，分析和评估创业中企业的竞争以及风险；负责东莞工厂区服务运作。技研部经理：林宏典职责：跟进自行车厂家的生产工作，控制生产成本，保证生产质量；对已采购的设备进行质量检查和监控；研发并改进自动租赁系统。营销部经理：王伦职责：拟定上报市场营销计划，组织制订长中期市场营销策略，为公司整体营销战略的制定提供决策依据；组织市场运营机制建立，做好总公司、合作商等渠道的业务管理工作；参与市场营运费用预算；负责为公司业务制定广告计划和广告成本预算。营销助理：冼铭职责：负责制定各种营销战略；配合财务管理；对公司的服务市场进行预测和分析。财务部经理：郑少彬职责：做好公司财务预算和年度报表工作，为公司的经营策略提供财务依据；监控全公司的财务工作，确保投资者资产安全增值；负责融资计划与实施。财务部助理：林风职责：协助财务部经理做好财务预算和年度报表等工作，参与制定企业财务管理方案。行政部经理：黄丽娟职责：全面统筹规划公司的人力资源战略；建立并完善人力资源管理体系，研究、设计人力资源管理模式（包含招聘、绩效、培训、薪酬及员工发展等体系的全面建设），制定和完善人力资源管理制度；组织制定公司人力资源发展的各种规划，并监督各项计划的实施。网络信息部经理：谭哲颖职责：负责网络建设，获取内、外部信息并快速地在公司内部传递。客服部经理：邓振鹏职责：组织实施好各项安装、维护、维修工作；全面负责公司的客户售后管理工作；组织本部人员，不断积极完善公司的售后工作，维护轮动的品牌形象；负责接待公司客户，解答客户疑问，收集客户反馈信息。8.2团队成员简介我们创业团队是来自与华南农业大学电信、车辆工程、农经、国贸、市营、金融、会计等专业的10名精英。创业团队知识结构良好，工作经验丰富，组织能力和创新能力突出。队员结构：双学位2人、本科10人。主要学生干部：8人，占总人数80％。优势：我们团队有彼此互补的专业技能与知识，拥有7种以上专业知识技能。我们掌握一定的科学知识，具有发明创造新技术的能力；我们掌握专有资料并及时搜索市场情报，我们具有高水平的基层执行能力；我们有广阔的人际关系网；我们有丰富的学生工作经验和社会经验，有较强的组织能力和团队管理能力，信息面广；成员大多来自学生组织,有很强的管理决策及协调安排能力。部分成员参加过创业大赛及ERP、DRP比赛，具有实战经验；姓名：王帆职位：总经理特长：组织、策划、管理、运营知识结构：西方经济学、管理学、市场营销、金融学、人力资源管理工作内容：统筹规划团队各项事务，总体把握创业计划大方向，把握进度，组织参与创业计划书创作、整合、修订，负责团队公关事务主要经历：现就读于华南农业大学经济管理学院农林经济管理本科专业，学习成绩优异，曾获华南农业大学三等奖学金；曾任校学生会理事，有丰富的团队工作经验；校艺术团司仪队成员，多次主持校内外大型晚会助理工作实习，有缜密的行政思维，实习工作表现优异，获得实习单位好评。蓝武强现就读于华南农业大学电子信息工程本科专业，房地产开业与物业管理双学位，曾获华南农业大学三等奖学金以及“金钥匙”广东省大学生市场营销大赛三等奖；工作能力强，具备理科生思路开阔、思维敏捷的优势，同时具有经济管理专业的理论和慎密思维。具有很强的市场分析能力、总体策划能力。担任学生干部，参与创建华南农业大学红学会工作并担任会员部部长，负责组织有关活动；具有比较全面的组织思维。现参加华南农业大学科技创新科技项目，负责“自行车自助租赁管理系统——后台调度管理子系统”项目的总工作；具有敏锐的技术创新能力。林宏典现就读于华南农业大学工程学院电子信息工程专业。学习成绩优异，曾