饰品专卖店陈列培训手册

饰品专卖店陈设培训手册

目录

第一章卖场终端陈设总述

一陈设的目的和形式

二陈设对产品销售的影响

三陈设的原则

四陈设的主要类型

五陈设的方法

六陈设的技术

七陈设的维护

其次章饰品店终端陈设指引

一饰品店经营定位

二饰品店经营品类

三饰品店货柜分类一览表

四饰品店货柜终端陈设指引表

第一章终端陈设总述

一、陈设的目的和形式

终端陈设是指以提升品牌形象、拉动产品销售为目的，在终端卖场所

做的有关公司产品陈设、品牌形象展示等相关活动。

陈设，就是将相宜的产品以引人注目的方式展示于合适的位置，

以满意客户需求，从而增加销售。这个概念特别清晰地指出了陈设的

目的就是：增加销售额和利润，而它的一个手段和方法就是展示。

陈设讲究的是一种产品摆放艺术，好的陈设可以有效利用空间，

被利用的空间未必要大，但是肯定要有效利用，而且必需跟四周的环

境能匹配起来；好的陈设肯定要能造成一种视觉冲击力。

简而言之，陈设是一种产品摆放的艺术，是一个有效利用的空间，是

一种视觉冲击力。

二、陈设对产品销售的影响

1.陈设与消费者购买心态的关系

陈设对于产品的销售特别重要，这主要是因为陈设与消费者的购

买心态亲密相关，它会干脆影响到消费者的购买确定。据消费者购物

心态分析，大约60%的消费者因为店内的一些促销、广告、陈设而

影响到他的购物确定，而这些消费者在事前是没有任何确定要去购买

的，由此可见，陈设对于商家来说真是特别特别的重要。

2.消费者的基本消费心态

消费者之所以会去关切商店内的陈设，主要因为消费者有一些基本消

费心态，这些基本的消费心态会在消费者阅读商品时静默地诱导消费

者去关切商店内的陈设，从而影响到消费者的消费确定。比如通常一

个人视线的移动速度都是每秒一米，所以假如商店的陈设做得不够醒

目，就很可能在转瞬之间使自己商店想要传达的商品信息被忽视掉。

这些基本的消费心态特别有助于做好商品的陈设。

三、陈设的原则

为了更好的做到商品展示，终端陈设要遵循以下原则：

分区定位原则：依据商品类型及功能将其分类，并确定店面的区域分

布，如饰品店的商品可分类六大类，即：护肤品化妆品专区、化妆工

具专区、包包公仔专区、礼品专区、饰品专区、针织百货专区。通过

分区定位，便于顾客在购物时有目标性的选择，避开因找不到所需货

物或来回走动奢侈时间。

顾客伸手可取原则：商品展示要便于顾客拿取，处于陈设面的最前端

可以轻松获得。

商品满货架陈设原则：中岛货架要求货品饱满，不空柜台；挂钩标

准背柜全部挂钩陈设商品丰富，商品不足时，要保持商品处于挂钩最

外端，保持陈设面的美观。

商品陈设的关联性原则：对于商品在用途或功能在有关联的，在运用

一种商品时有必需或可能运用另一种商品的，有可连带销售的，在陈

设时保持陈设的位置相近或相邻，便利员工举荐及顾客选购，如镜子

和梳子，洗面奶和爽肤水等

季节性改变陈设原则：在有季节性商品上市时，需将季节性商品陈设

在最靠近入品的位置，位置突出惹眼且陈设形象具有吸引力，并相应

调整其它商品的陈设位。

四、陈设的主要类型

终端陈设包含：分类陈设、主题陈设、季节商品陈设和促销陈设。

在做商品陈设时，首先要对店铺的商品进行区域化分，确定每个区域

的功能性，通常我们依据门店的商品类型及其功能性将店面分为六大

功能区，即：护肤品化妆品专区、化妆工具专区、包包公仔专区、礼

品专区、饰品专区、百货专区。

在做卖场功能性分布时，零售行业多采纳磁石点的设计原则。

所谓磁石，是指卖场中最能吸引顾客眼光留意力的地方，磁石点就是

顾客的留意点，要创建这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的。

商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客留意力的

地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个

卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。一般卖场磁石点分为

五个，应按不同的磁石来配置信任的商品，如图所示。

图片说明：-+

①第一磁石点。第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经

之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要有：

•主力商品：

购买频率［Wj的商品：

•选购力强的商品。

②其次磁石点。其次磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引

导顾客向前走，其次磁石点在第一

磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品：

•流行商品：

•色泽艳丽、引人注目的商品：

•季节性强的商品。

其次磁石点须要超乎一般陈设装饰，以最惹眼的方式突出表现，让顾

客一眼就能辨别出其别出心裁的

特点。同时，其次磁石点上的商品应依据须要隔一段时间便进行调整,

保持其基本特征。

③第三磁石点。第三磁石点指的是中心陈设货架两头的端架位置。

端架是卖场中顾客接触频率最高

的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，

就要刺激顾客，留念顾客，所以通

常可配置下列商品：

•特价商品：

•高利润商品：

•季节性商品：

•公司促销商品。

④第四磁石点。第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充

溢卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是一个希望能让顾客在长

长的陈设线中引起留意的位置，因此在商品的配置上必需以单项商品

来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾

客的留意，应在商品的陈设方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉

求，主要有：

•热门商品：

•有意大量陈设的商品：

•广告宣扬的商品等。

⑤第五磁石点。位于收银处前的中间卖场，又称卖场堆头。各门店

可按总部支配，依据各种节日组织

大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过实行单独一处多

品种大量陈设方式，造成肯定程度的顾

客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断改变，也给消费者

带来簇新感，从而达到促进销售的目的。

1、分类陈设

分类陈设主要目的是使商品陈设一目了然，便利顾客选择，不断促进

商品销售因此，商品陈设时留意强调

齐全性，杜绝毫无章法地胡乱堆放。假如忽视陈设的效果，则会造

成顾客降低对商品的档次的相识，最终影响到门店的经营效果。卖场

中常见的商品陈设分类方法有：

①色调分类

②品种分类

③价格分类

④功能分类

⑤品牌分类

我们通常选择在其次种、第四种、第五种陈设的大原则的基础下再

采纳第一种和第三种的陈设方式。

2、主题陈设

展示陈设的商品往往是协作某些节日具有时间性和主题性等方面

而做出的细心选择，尤其是新开发的商品，在展示时必需有明确打出

一个主题，吸引顾客的留意力，使其产生联想和剧烈的购买欲望。有

时也可是一种商品，也可以是一类商品。由于顾客越来越留意视觉、

听觉、触觉等各种感觉，为了吸引大量的顾客，展示陈设的商品应尽

量少而精，必需运用各种协助器具饰物来突出商品的特性。

3、季节商品陈设

在季节变换时，门店应相应的依据季节变换，随时调整一批商品

的陈设布局。季节商品陈设要恒久走在季节变换的前面。一般应时应

季商品摆放在靠近入口、通道边等惹眼的位置上。以满意需求。

4、促销陈设

促销陈设是针对促销商品所作的特地陈设。通常来讲，新品要取得

很好的销量，必须要做四个“合适”：即合适的、合适的价格，合适的

时间，合适的位置。这中间所讲到的合适的位置就是说将商品放置于

卖场的何处。一般位置选择在卖场人流量最多的中心走道、主动线货

架的端头、转角处、收银台旁等

五、陈设的方法

1、商品集中陈设法

这种方法是商品陈设中最常用和运用范围最广的方法。它是把同一种

商品集中陈设于一个地方。按饰品店门店目前中岛柜5层、挂钩背柜

来定，对每一层上应陈设哪些商品作一个设定，做到同一种商品集中

陈设在同一个陈设面。

2、定性陈设技术

即向上立体陈设，其要点为：

(1)所陈设的商品要与货架前方的“面”保持一样；

(2)商品的“正面”要全部面对通路一侧；

(3)避开使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板；

(4)陈设的高度，通常使所陈设的商品与上段货架隔板保持可放进

一个手指的距离；

(5)陈设商品间的间距一般为3〜5mm；

(6)在进行陈设的时候，要核查所陈设的商品是否正确

3、改变陈设

(1)盘式陈设：将商品放人盘中进行陈设。

(2)投入式陈设：这种陈设方法给人一种仿佛是将商品陈设筐中一

样的感觉。(低价格、低毛利)

(3)突出陈设：超过通常的陈设线，面对通道突出陈设的方法。

(4)层叠积累陈设：将商品层叠积累的陈设方法。

(5)挂式陈设：将小商品用挂钩吊挂起来的陈设方法。

(6)斜型陈设：将商品相对陈设台斜着陈设的方法。(推销、畅销、

陈设量小、达到最低陈设量以下的商品)

(7)扇型陈设：接近半圆形的陈设方法。(陈设量小的商品、回头

率不高的商品、平型商品)

(8)箱型陈设：往陈设柜中摆成三角形、四角型的陈设方法。

4、排列技术

(1)垂直排列：将易见性放在第一位的常归直排列技法。

(2)水平排列：适用于多种商品陈设的水平型技法。

(3)组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。

(4)三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。

(5)收银台前端头排列：设置通过率100%的黄金卖角。

(6)新颖排列：通过令人惊异的排列突出商品。招揽顾客的技法。

5、陈设留意事项

陈设时要留意以下技巧：

内/外位于店外的品牌展示机会应优先考虑

大/小同等空间内，单位展示面积越大，形成的视觉冲击

越强

整齐/凌乱产品的整齐摆放能够收到较好的效果

新颖/平凡有创意的别出心裁的陈设方式所形成的效果远

远超出常规的摆放

中间/两边中间恒久要比两边好

左/右左边恒久要比右边好

还要留意产品系列陈设、促销主题陈设和突出价格或价格优势。一个

产品系列能够向客户传递这样的信息-----我是一个特别有实力的

品牌，我能够照看到每一种客户群不同的须要，能够把客户进行细分,

供应不同客户须要的产品。同样地，可以依据各种因素做好主题陈设,

这种陈设肯定要设法将促销的主题产品以最大的可能呈现给客户，吸

引他的留意力，让他加入到这个促销中去；另外，假如你在促销中用

到一些价格或者产品的价格比竞争对手的更为有利，千万记住要在陈

设中凸现这个价格的优势。

6、协助陈设

协助陈设是指在基础陈设以后，能够帮助你强化传递给客户信息

的陈设。主要包括POP和二次陈设。

A.POP

限于产品本身，也就是它的包装盒的面积有限，而且限于包装盒

上出现的文字有约定，所以商家常常会用到POP,也就是售点广告,

来帮助补充信息、加强品牌形象的宣扬。POP主要包括海报、宣扬

单页、台卡、摇摇贴、地贴、吊旗、汽球、产品模型、产品袋、促销

人员制服等。

B.二次陈设

除了POP以外，门店还讲究运用二次陈设。二次陈设是指不同

柜台的陈设，二次陈设的方式包括柜台、背架、开放式货架、橱窗、

独立陈设、收银台、灯箱、立地展架、端架、堆头等。

7、促销/助销物料的陈设标准

7.1海报的摆放、悬挂；

7.2开海报：一般起促销告知作用。适用于以8开海报支撑架悬挂，

放于促销堆台上。

对开海报：一般起形象宣扬及信息告知作用，张贴在店内告示栏内。

7.3X展架的放置：室内：醒目地方但不能拦住陈设柜视线的地方

室外：大门外，朝人流量最多的方向，但不能离大门太远，同时

留意物品平安。

7.4跳跳牌：贴于各类货架相应产品的层板前端，

7.5单张、产品手册、杂志广告等宣扬品的陈设；放于收银台、货架

最低层

7.6吊旗：成串吊于天花

8、陈设留意事项

A.先进先出，先出厂的货品放在前列

B.记录销售较慢的商品数量（以已超过50%有效期为原则）

C.保持产品、POP、各式货架、展架的整齐干净

D.依据需求，对货品敏捷调动，摆放于不同商店

E.依据不同店型合理支配陈设，争取最佳效果：大店要分品项

陈设，与竞争对手的产品放在一起；小店要产品集中陈设，更引人注

目。

F.货架上不能摆放过期货品

要更换不良产品；保证随处可买到未过期的产品；要检查是否有

由于零售商疏忽产生的不良产品；要指导零售商如何正确地保管存

化

立l。

六、陈设的维护

1、陈设维护的重点

商品陈设的维护通常要从以下几个方面来进行：

1.1缺货的限制

门店应留意缺货的限制，门店店长在这方面要加强对员工的专业

培训，增加对商品陈设维护的相识，让她们真正了解实施商品陈设维

护的重要性。

1.2排面量限制

使畅销商品更醒目地呈现在顾客面前，并能保证畅销品不缺货，

有效地避开畅销商品不断缺货、不断补货的弊病，而滞销品又能有效

限制库存，充分利用货架，为门店创建更商的利润主。

1.3陈设道具的限制

商品陈设的优劣确定着顾客对门店的第一印象，卖场的整体看上

去整齐、美观是卖场陈设的基本要求。

1.4P0P广告招贴的限制

顾客主要从陈设的商品上获得信息，陈设了陈设的高度、位置和

排列之外，广告牌、POP等供应的信息也特别重要，它往往给顾客

特别干脆的感受。

1.5销售时段的限制

销售时段的限制，即亲密留意商品的销售动态，把握好补货的时

间及商品的促销时间。

2、陈设维护作业

商品陈设的维护作业一般包括以下几个方面：

1、排面维护检查作业：定期检查，商品陈设不被移位或移除；是否

依大中小分类、价格带垂直陈设；定期培训员工

2、排面补货作业：定时检查、无客人接待时随时补货、随时整理

3、陈设维护作业：门面、橱窗、卖场、收银台、整体卫生

营业人员应定期检查店中的产品，确保产品系列完整，规格齐全，

货源足够；确保产品包装清洁，干净，无污损；检查产品是否过期；

避开产品摆放凌乱，消费者不易找寻；保证产品轻拿轻放；同厂商刚

好沟通，了解产品信息，寻求售后服务，共同发展以满意消费者需求。

其次章饰品店终端陈设指引

一、饰品店经营定位：低价、时尚、热忱、快乐。

二、饰品店经营品类：时尚饰品、护肤品化妆品、化妆工具、精致礼

品、玩具、针织百货。

三、饰品店货柜分类一览表

四、货柜终端陈设原则表

类型陈设品柜陈设原则详细内容陈设图例

时尚饰品抓夹发夹产品柜抓夹类原则：竖着为一个排面，同一型

号竖着摆放一排，从外到里按从大到小原则依次排列，小号抓夹每排

可摆放20~26个。中号抓夹每排可摆放18~20个，大号抓夹每排可

摆放12~18个摆放。

时尚饰品一字夹挂钩标准背柜横着为一个排面，每个排面可放置

8~10个挂钩，详细视商品的宽度确定，相邻两个挂满商品保持

5~8mm的距离。

一字夹类按从小到大，相同的款式放于同一挂钩中，每个挂钩上可挂

4~6个一字夹，以不突出整体水平面为原则，禁忌过于饱满。以此类

推摆放

保证每个商品正面朝外，悬挂整齐。

精致畅销型、小型摆放在与人视线平视上下约15长、度范围内排面。

整体保持外包装的统一协调性。

时尚饰品水钻系列头花挂钩标准背柜水钻系列头花款式多样，标

准同，，一字夹”

每个挂钩上可挂2~3个头花

以此类推陈设.

时尚饰品头花挂钩标准背柜

头花款式多样，摆放遵循“一字夹‘原则，相同款式放于同一挂钩中，每

个挂钩上可挂4~6个头花，按种类和色调分排面悬挂，保证整体版面

的协调性和美感。

以此类推陈设.

百货类钱包挂钩标准背柜钱包款式多样，摆放排面从上到下可按

从小到大，相同款式放于同一挂钩中，按种类和色调也分类陈设摆放，

每个排面任挂4个挂钩，每个挂钩上可挂3~4个钱包，

要求：钱包的正面朝外、且朝向统一

百货类钥匙扣、手机链、手链挂钩标准背柜钥匙扣、手机链、手

链款式多样，，摆放排面从上到下可按从小到大，相同款式放于同一挂

钩中，按种类和色调也分类陈设摆放，每个排面可挂6个挂钩，每个挂

钩上可挂4-8个不等同类单品,保证每个单品的正面及朝向相同。

百货类中岛货品不足时的陈设中岛柜可将化妆包陈设于中岛，摆

放可按从小到大的原则，从中岛柜的第一陈设面起先放下放置，相同

款式放于同一柜内中，按种类分类陈设摆放，每个柜内可以共摆4~5

排，其中任何一排可摆4~6个,柜内以此类推陈设。当中岛柜货品足

时，一般不陈设包类物品

针织百货镜子

中岛柜陈设时可依据关连性原则，视店内单个品项多少将梳子和镜

子陈设在同一个中岛柜中。

从上到下按产品的体积从小到大的原则，保持同一排面的统一性和美

感，相同款式放于同一柜内中，按种类和色调分类陈设摆放，每个柜内

可以共摆4~5排，其中任何一排可摆8~12个，柜内以此类推陈

精致礼品类杯子中岛柜杯子款式多样，从上到下按产品的体积从

小到大的原则，保持同一排面的统一性和美感，相同款式放于同一排

面同一柜中,按种类和色调分类陈设摆放，每个柜内可以共摆4~5排，

其中任何一排可摆1个，柜内以此类推陈

精致礼品类相框中岛柜原则同“杯子”，对于大小不一的同一类型

产品，可将一类商品放置于同一排面，为保持美观，大小形态可前后

陈设，小商品放第一排，大商品放其次排，如图所示

精致礼品类储钱罐中岛柜原则同“杯子”，对于大小不一的同一类

型产品，可将一类商品放置于同一排面，如图所示，每个柜内可以共

摆2~3排，其中任何一排可摆1~3个，柜内以此类推陈

精致礼品类水晶球中岛柜原则同“杯子”，对于大小不一的同一类

型产品，可将同一类同一色系的商品放置于同一排面，如图所示，每

个柜内可以共摆2~3排，其中任何一排可摆1~3个，柜内以此类推陈

化妆用品类面膜贴

头巾挂钩标准背柜

面膜贴、吸油纸款式多样，摆放从上到下按从小到大的原则，相同款式

放于同一挂钩中,按种类和色调也可分类陈设摆放，每版中其中任何

一排可挂2~4个挂钩，每个挂钩上可挂2~4个面膜贴,以此类推陈设

化妆用品粉扑挂钩标准背柜粉扑系列款式多样，摆放从上到下按

从小到大的原则,按种类和色调也可分类陈设摆放，每版中其中任何

一排可挂7个挂钩，每个挂钩上可挂4~6粉扑,以此类推陈设

化妆用品化妆工具（扫

挂钩标准背柜

化妆工具（扫）

款式多样，摆放从上到下按从大到小或从小到大的原则，，相同款式放

于同一挂钩中，按种类和色调分类陈设摆放，每版中其中任何一排可

挂6个挂钩，每个挂钩上可挂2~4个化妆工具（扫）

保证每个水平面的商品高度尽可能一样，同时与相邻版面的同一的商

品高度保持协调。

化妆用品眉刀类挂钩标准背柜原则同上，每个排面可挂6个挂钩,

每个挂钩上可挂2~4片眉刀，以此类推陈设

化妆用品睫毛夹挂钩标准背柜原则同上，每个排面可挂7挂钩，

每个挂钩上可挂3~4个睫毛夹,以此类推陈设

化妆用品眉夹挂钩标准背柜原则同上，每个排面可挂10个挂钩,

每个挂钩上可挂4~6个眉夹，以此类推陈设

化妆用品眼线液唇膏挂钩标准背柜款式多样，摆放按可按从小到

大，相同款式放于同一挂钩中，按种类和色调也可分类陈设摆放，每版

中其中任何一排可挂7个挂钩，每个挂钩上可挂4~6个产品。

也可依据市场热销度，在第三四层摆放最畅销的品种，一般热销的品

种陈设在其次层和第五层。顶层（第一层）和第六层摆放最不畅销的

品类，但体积要较大，或陈设数量要多，吸引顾客留意。

除此之外，留意色调的搭配，同色系的产品陈设在横向同层或竖向同

列。令陈设效果做到在多彩缤纷的同时有条不紊。

季节用品帽子/眼镜挂钩标准背柜帽子款式多样，摆放可按从小到

大，相同款式放于同一挂钩中，按种类和色调也可分类陈设摆放，保证

版面的统一协调性及美感，每版中其中任何一排可挂2~3个挂钩，

每个挂钩上可挂2~3顶帽子，以此类推陈设。

化妆用品香水系列化妆品

标准柜陈设品牌：高档精致香水品牌。

陈设产品：包装精致、造型新颖香水产品/系列/套装。提升店面陈设

形象。

香水款式多样，

第一层：体积大，惹眼的品牌

其次~四层：畅销品，体积保持协调统一，从外到里本着由低到高的

顺当陈设。

第五六层：体积最大，不畅销的产品，原则由二

整体陈设面保持包装、体积、形态和色调的协调统一性

化妆用品饰品店系列化妆品

标准柜陈设品牌：高档精致的护肤。

陈设产品：包装精致、造型新颖的护肤品提升店面陈设形象。

饰品店产品系列

第一层：立体袋装软膜粉

其次~四层：护肤品

第五层：面膜粉类

第六