揽货渠道与客户群认知货运代理实务01课件

《货运代理实务》揽货渠道与客户群认知目录01教学目标02揽货渠道与策略03客户群分类与管理01教学目标知识目标认知与客户合作交流时的行为原则；认知客户类型和产品类型的业务策略和定位认知货代揽货渠道与策略1揽货渠道与客户群认知能力拓展写作航线服务采购函2能力目标能辨别客户类型，运用对应揽货策略；能对客户进行分类管理；3素质目标养成文化礼仪和规范；具备客户风险意识401教学目标Coursegoal02揽货渠道与策略1、认知揽货业务揽货：指国际货运代理企业通过一定的营销手段争取对货物的承运权，也称为揽载。国际货代企业一切市场营销活动都以增加货源为目标，揽货成绩直接关系企业的兴衰存亡。揽货有广义和狭义之分。狭义上指，货运代理公司的业务人员到货主单位进行业务联系，承接进出口货物运输工作。从广义上看，货运代理公司所做的各种宣传，包括广告宣传、传送船期表、电话咨询、网站发布、信息咨询等都是揽货活动。揽货员即货代业务员02揽货渠道与策略Coursegoal1、认知揽货业务货代公司销售的产品为:生产性服务产品是无形的，消费过程无法感知，难以判定货代服务质量是否合理.货代营销中的问题主要有:定价不易;与竞争者难以区别;新产品容易被模仿,较难保持长久优势;货主对产品的感性认识差,对企业缺乏信心…02揽货渠道与策略Coursegoal2．国际货代企业开发客户的方式人员揽货公共关系广告宣传销售促进0102040302揽货渠道与策略Coursegoal3．业务员职业素养0102030405心理素质要好服务意识好专业会沟通会判断02揽货渠道与策略Coursegoal4．货代企业揽货途径揽货途径逐个拜访网络营销各种社会关系其他02揽货渠道与策略Coursegoal5.了解货主的真正需求揽货期间应向询价货主问明一些类别信息，如：

shipper

consignee

notifyparty

description（中英文）

destination、t/sport

柜型柜量，超重柜特殊说明（如为特种柜，则需详细的货物尺寸，长*宽*高，毛重，体积等，有时还需要更为详细的货物装柜次序，及摆放示意图。）

危险品、冷冻货特殊说明

装运期限（是否有信用证要求）

配载要求（出船证等）

货物交运日期以及交运方式

运费结算方式（预付、到付金额），是否第三地付款

是否指定船东、装货口岸

是否有要求申请目的港N天免柜期

提单签发时是MB/L还是HB/L，是否第三地签单

02揽货渠道与策略Coursegoal5、了解货主真正需求二、是否需要其它附加服务，如：是否需要代报关，报检或买保险？是否需要拖车服务等；Remarks: 指定货(FOB)下：由于船公司和Consignee有合同，Carrier(船公司)会根据合同、货主的备货情况、Consignee要求的收货期(货物到港时间)放舱位。CIF货下：Shipper向货运代理说明其条件(柜型、目的港、什么货、出口口岸、要求到港时间、可接受的运费为多少、海运还是空运、柜货还是散货)。02揽货渠道与策略Coursegoal6.客户类型与攻关策略A、对价格敏感的客户：用价格尺码来衡量服务产品的好环，或者这种客户本身对服务要求就不高，出口产品的附加值也不高，过高的运费和低微的利润不协调。所以吸引他们的是具有争力的报价，这就需要货代能从船东拿到较理想的价格来满足这类客户的需求；02揽货渠道与策略Coursegoal6选择合适的攻关策略C、综合型客户：这种客户既要低价又要服务好，属于较挑剔型。对待这种客户你不报价，让他先报，如果客户报得过低，你再拿服务去跟他较价，把价提上来，对这种客户一定不能心急，一步一步地去说服他让他接受你的价格。这种客户合作后最好不要出问题，一出问题，一般彼此的合作就结束了。B、对服务敏感的客户：信用证付款方式，在运输方面会对船公司有一定的要求，或是出口产品附加重高，利润相对也高，对货物的安全显得更在乎。货代业务员在对付这种客户时，不要一开始就以低价诱导，而应该是在谈到服务的时候显得自信，有助于客户对你的服务增添信心。02揽货渠道与策略Coursegoal03客户群分类与管理一、客户分类认知意义：为客户提供投其所需的产品和服务上的控制，既不听客户摆布，也不对客户不闻不问，既尊重客户，又要保持自己在问题上的控制权。目的：培养能够给企业带来价值的好客户客户分类管理对象：客户业务关系和客户资料03客户群分类与管理Coursegoal客户分类管理原则03客户群分类与管理Coursegoal客户分类方法以客户与厂家联系的方式分类把客户分成一级商和二级商，一级商是直接交易客户，二级商是间接交易客户。以客户的销售额分类按照客户的销售额，把客户分成Ａ、Ｂ、Ｃ三个等级。Ａ类销售额最大，占总销售额的75%到80%，但是客户数量只占15%到20%；B类销售额只占15%到20%，但是客户数量占到75%左右。C类为潜在客户03客户群分类与管理Coursegoal客户分类方法

01信用好但销量能力差的客户；

03销售能力和信用都好的客户；

02销售能力强但信用差的客户；以客户的信用情况分类03客户群分类与管理Coursegoal客户分类方法4、以客户销量大小和忠诚度分类按照客户销量大小和忠诚度双重指标来分析，把客户分成四类，位于波士顿矩阵内。03客户群分类与管理Coursegoal客户分类指标交易类指标：交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、平均交易金额…。财务类指标：最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额。。。。联络类指标：相关任务数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例..。特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。03客户群分类与管理Coursegoal二、客户管理认知主要包括客户的名称、地址、电话；所有者、经营管理者、法人代表等；1.客户基本资料管理主要包括客户的销售实绩、人员素质、与其他竞选者的关系、货款回收情况、交易条件、与本企业的业务关系及合作态度等；2：客户交易状况管理03客户群分类与管理Coursegoal二、客户管理认知客户关系管理加强与客户的感情沟通和售后服务，培养忠诚；关心客户购买产品后是否真正获得了利益，对客户的业务指导和帮助；处理好客户的抱怨，达到客户满意最大化。客户风险管理指控制货款的回收，防止因客户倒闭和有意逃债而引发的销售风险。03客户群分类与管理Coursegoal三、客户管理方法巡视管理:多与客户接触，倾听客户的意见；