2024年终端工作总结

2024年终端工作总结

终端工作总结

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时间：2023-09-1511:03:56总结投诉投稿

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终端工作总结精选15篇

总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况加以总结和概括的书面材料，它可

以帮助我们有寻找学习和工作中的规律，因此，让我们写一份总结吧。那么你真的懂得怎么写总

结吗？下面是我帮大家整理的终端工作总结，仅供参考，天家一起来看看吧。

终端工作总结1

四个月的日子里，在宋总和苏主管的指导下，开展了济南分销商xx区域市场启动和推广及

市场网络的建设、所在区域批发商的的开发、部分终端客户的开发及维护工作。现将四个月来,

终端销售工作所取的成绩、所存在的‘问题作一简单的总结。

1、狠抓终端店，加大本公司产品市场占有率

有效利用分销商资源升发批发商xx区域市场现有流通终端店350家左右（包括白象、今麦

郎、所琴盖区域），销售运康产品店180家左右,通过深入实际的调杳与沟通，按照这些商业渠

道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了a、b、c、特通分类管

理，其中a类主要侧重于流通批发及规模店大于300平方的超市;b类为大于100平方的超市;c

类为小型超市商店。特通ktv、网吧、学校等，在这些客户中,我们直接或间接与之建立了货、

款业务关系的近160家，批发商2家，渠道客户掌控力为89%.

2、多品牌发展，一致报务终端

利用资源实现共赢销售运康产品a类店xx区域大约45家，此45家店内基本实现了公司所

代理产品品项的销售，每一个分销商都代理着除公司产品外其他的品牌，如此厂家便配业务员于

分销商，经沟通，xx处今麦郎、白象业务再推销其产品的同时推销本公司所代理的产品，故而

我在行销的过程中也推销他品，实现了合作共赢！

3、控制经销商，明确区域划分，杜绝串区、砸价xx区域与张波区域交界

前期的工作中因交接问题出现分区不清晰，市场不稳定，再加段店市场同产品冲击，出现了

一时的销量下降，然在宋总的安排下彻底杜绝了此现象的再度发生，同时合理做客情，利用分销

商的信誉在所辖区域基本实现稳步发展价格上实行货补的形式将前期遗留的市场价格不一统一

下来，适当时机下停止货补，稳定价格，良性发展。

4、主抓服务，产品代表着公司的实力

服别弋表公司形象一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着

公司形象，代表着公司的风度，行销人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，

一眼就能看出是行销人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。

5、时刻学习，互帮互助，共同进步

学习是一件快乐的事情，学习随处皆是，在店里看看其他产品的行销人员是如何来行销的，

学习他们的沟通技巧，学习他们如何整理货架，学习他们在客情的维护中如何进行。

终端工作总结2

一、回首去岁，成绩少许亦可喜

xx年，武汉医药零售市场处于一个“大躁动"和"大整合"时代：一方面，各路资本涌入

医药零售市场，一批药店特别是平价药房和超市在竞争激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业;

另一方面，随着GSP认证工作在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳

中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营。

XX年，以新药推广为主要任务的终端部，在公司指审口悉心关怀下，同样是历经风雨，终

见彩虹：

1、打破了部门前期所遗留下来的混舌垣薄弱的财务基础的“坚冰"，理顺了部门的财务管

理；

2、回收了大量的、具有安全隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款；

3、整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想，增强了员工的营销战斗力；

4、新药销售回款lOlxxxx,实现了部门盈利(号IJ15xxxx,纯^lOxxxx),扭转了xx年度

部门亏损3xxxx元的“负债局面"；

5、新开发普药配送客户4xxxx,为公司新增普药回款86xxxx

二、业绩成功源于基^扎实

终端部之所以能扭亏为盈，这个成绩离不开终端部以“十项注重”为原则，在方方面面所打

下的扎实基础：

首先，注重部门的基础管理工作，实行"每天每周每月"三级跳的管理模式，每天晨会、每

天小结;每周例会、每周讨论;每月总结、每月清算，及时发现、分析并解决业务问题，确保了部

门日常工作紧张而有序地进行。

其次，注重调整部门的人员结构及岗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。规范了业务

操作流程，实现了工作上的“计划•--执行---监管"回路近合.

第三，注重精简部门的操作品种。3月初,部门原有大小各类品种共5xxxx个，通过筛选、

转移，最后确定lxxxx品规为部门常规供货品种，基本做到了"做一个，起效一个"，以适销

对路的品种赢得了客户的青睐。

第四，注重完善零售终端客户网络。部门现有终端客尸户头33xxxx,其中连锁店2xxxx,

单店30xxxx,门店累计70xxxx家，终端网络拥有率达7xxxx以上。

第五，注重应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为

高额回款的代价。

第六，注重从"上品规"中寻找"上量”的突破口,把品规尽量做齐全，不只是捡好卖的成

熟品种来"送货"。

第七注重促销手段和营销方式的更新真正做好新品种的推广宣传工作做真正的业务员，

不做简单的送货员。

第八，注重减少送货数量增加送货批次，努力提高产品的流通和周转速度，一方面保证客户

货源充足，另一方面避免了积压，和货款安全隐患。

第九，注重适时完善业务考核体系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了员工的工作激

情和积极性。

第十，注重营造"务实、扎实、老实;少说空话、多做实事”的办事作风，杜绝了年轻人散

慢、浮躁，小事不愿做、大事做不来的不端正的心态。

终端工作总结3

一.回首去岁，成绩少许亦可喜。

xx年，xx医药零售市场处于一个“大躁动"和"大整合”时代：一方面，各路资本涌入医

药零售市场，一批药店特另J是平价药房和超市在竞争激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业。

另一方面，随着GSP认证工作在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳

中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营。

xx年，以新药推广为主要任务的终端部,在公司指第口悉心关怀下，同样是历经风雨，终

见彩虹：

1.打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的财务基础的"坚冰"，理顺了部门的'财务管

理。

2.回收了大量的有安全隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款。

3.整体地提升了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想,加强了员工的营销战斗力。

4.新药销售回款xx万，实现了部门盈利（毛利xx万，纯利xx万），扭转了xx年度部门亏

损xx万元的“负债局面”.

5.新开发普药配送客户xx家，为公司新增普药回款xx万。

二.业绩成功源于基础扎实。

终端部之因此能扭亏为盈，这个成绩不能离开终端部以“十项重视"为原则，在方方面面所

打下的扎实基础：

首先，重视部门的基础管理工作，实行"每天每周每月"三级跳的管理模式，每天晨会、每

天小结。每周例会、每周讨论。每月总结、每月清算，及时发现、分析并解决业务问题，保证了

部门日常工作紧张而有序地进行。

其次，重视调整部门的人员结构及岗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。规范了业务

操作流程，实现了工作上的"计划一执行——监管"回路闭合。

第三，重初精简部门的操作品种。xx月初，部门原有大小各类品种共xx余个，通过筛选、

转移，最后确定xx个品规为部门常规供货品种，基本做到了"做一个，起效一个"，以适销对

路的品种嬴得了客户的青睐。

第四，重视健全零售终端客户网络.部门目前终端客户户头xx个，其中连锁店双家，单店

XX家，门店累计XX多家，终端网络拥有率达XX%以上。

第五，重视应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为

高额回款的代价。

第六，文档写作重视从"上品规"中寻找"上量”的突破口，把品规尽量做齐全，不只是捡

好卖的成熟品种来"送货"。

第七重视促销手段和营销方式的更新真正做好新品种的推广宣传工作做真正的业务员，

不做简单的送货员。

第八，重视减少送货数量增多送货批次，努力提升产品的流通和周转速度,一方面保证客户

货源充足，另一方面避免了积压，和货款安全隐患。

第九，重视适时健全业务考核体系，使分配制度更合理、公平、透明，提升了员工的工作激

情和积极性。

第十，重视营造"务实、扎实、老实。少说空话、多做实事”的办事作风,杜绝了年轻人散

慢、浮躁，小事不愿做、大事做不来的不端正的心态。

XX年，终端部从发展战略上，依旧以"巩固和维护XX医药零售终端网络。推广新品种，配

送广普药”为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。

终端工作总结4

四个月的日子里，在宋总和苏主管的指导下，开展了济南分销商xx区域市场启动和推广及

市场网络的建设、所在区域批发商的的开发、部分终端客户的开发及维护工作。现将四个月来，

终端销售工作所取的磁I、所存在的问题作一简单的总结。

1.狠抓终端店，加大本公司产品市场占有率，有效利用分销商资源开发批发商xx区域市场

现有流通终端店350家左右（包括白象、今麦郎、所惹盖区域），销售运康产品店180家左右，

通过深入实际的调查与沟通，按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，

将这些商业渠道进行了a、b、c、特通分类管理，其中a类主要侧重于流通批发及规模店大于

300平方的.超市；b类为大于100平方的超市；c类为小型超市商店。特通ktv、网吧、学校等,

在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近160家，批发商2家，渠道客

户掌控力为89%。

2.多品牌发展，一致服务终端，利用资源实现共赢销售运康产品a类店xx区域大约45家，

此45家店内基本实现了公司所代理产品品项的销售，每一个分销商都代理着除公司产品外其他

的品牌，如此厂家便配业务员于分销商,经沟通，xx处今麦郎、白象业务再推销其产品的同时

推销本公司所代理的产品，故而我在行销的过程中也推销他品，实现了合作共赢！

3.控制经销商，明确区域划分，杜绝串区、砸价xx区域与张波区域交界，前期的工作中因

交接问题出现分区不清晰，市场不稳定，再加段店市场同产品冲击，出现了一时的销量下降，然

在宋总的安排下彻底杜绝了此现象的再度发生，同时合理做客情，利用分销商的信誉在所辖区域

基本实现稳步发展，价格上实行货补的形式将前期遗留的市场价格不一统一下来，适当时机下停

止货补,稳定价格，良性发展。

4.主抓服务，产品代表着公司的实力，服务代表公司形象一企业只有好的产品没有好的行

销人员也是一种失败,好的服务代;表着公司形象，代表着公

司的风度，行销人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出

是行销人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说至I」做到。

5.时刻学习，互帮互助，共同进步

学习是一件快乐的事情，学习随处皆是，在店里看看其他产品的行销人员是如何来行销的，

学习他们的沟通技巧，学习他们如何整理货架，学习他们在客情的维护中如何进行。

一个人的成长是缓慢的也是突飞猛进的，只要认真的去做T牛事，努力了终会有结果，仅此

献给我的成长！

终端工作总结5

四个月的日子里，在宋总和苏主管的指导下，开展了济南分销商xx区域市场启动和推广及

市场网络的建设、所在区域批发商的的开发、部分终端客户的开发及维护工作。现将四个月来，

终端销售工作所取的成绩、所存在的问题作一简单的工作总结。

1、狠抓终端店，加大本公司产品市场占有率，有效利用分销商资源开发批发商XX区域市

场现有流通终端店350家左右（包括白象、今麦郎、所覆盖区域），销售运康产品店180家左

右，通过深入实际的调查与沟通，按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方

向，将这些商业渠道进行了a、b、c、特通分类管理，其中a类主要侧重于流通批发及规模店大

于300平方的超市；b类为大于100平方的超市；c类为小型超市商店。特通ktv、网吧、学校

等，在这些客户中,我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近160家,批发商2家，渠

道客户掌控力为89%。

2、多品牌发展，一致服务终端利用资源实现共赢销售运康产品a类店xx区域大约45家，

此45家店内基本实现了公司所代理产品品项的销售，每一个分销商都代理着除公司产品外其他

的品牌，如此厂家便配业务员于分销商，经沟通，xx处今麦郎、白象业务再推销其产品的同时

推销本公司所代理的产品，故而我在行销的过程中也推销他品，实现了合作共赢！

3、控制经销商，明确区域划分，杜绝串区、砸价xx区域与张波区域交界，前期的.工作中

因交接问题出现分区不清晰，市场不稳定，再加段店市场同产品冲击，出现了一时的销量下降,

然在宋总的安排下彻底杜绝了此现象的再度发生，同时合理做客情，利用分销商的信誉在所辖区

域基本实现稳步发展，价格上实行货补的形式将前期遗留的市场价格不一统一下来，适当时机下

停止货补，稳定价格，良性发展。

4、主抓服务,产品代表着公司的实力，服务代表公司形象一个企业只有好的产品没有好的

行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，行销人员必须是做到自

信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行销人员，诚信，做到快速反应，立

即执行，说到做到。

5、时刻学习，互帮互助,共同进步学习是T牛快乐的事情，学习随处皆是，在店里看看其

他产品的行销人员是如何来行销的，学习他们的沟通技巧，学习他们如何整理货架，学习他们在

客情的维护中如何进行。一个人的成长是缓慢的也是突飞猛进的，只要认真的去做T牛事，努力

了终会有结果，仅此献给我的成长！

终端工作总结6

随着烟草营销网络发展，卷烟商业企业零售终端建设已摆上江西上饶玉山县分公司工作的重

要议事日程。作为一线营销人员，客户经理对零售终端建设工作接受程度不同，这就要求客户经

理正确对待这项工作，重新学习，善于交流，加快实现玉U县分公司卷烟零售终端建设步伐。

一、玉山县分公司现代零售终端建设现状

为进一步推进现代卷烟零售终端建设，提升卷烟零售终端服务质量与水平。根据省市局关于

现代零售终端建设要求，双明客户服务部从20xx年下半年开始展开零售终端建设宣传与摸底工

作，通过一段时间前期工作，选取了符合标准的零售户共37户作为现代终端零售户，占总客户

数的6%。20xx年10月1日至20xx年2月28日期间，开通终端信息系统天数152天，数据

上传天数58天，登录次数83次，在线时长平均每天390分钟，每天网上销售2笔，每笔销售

卷烟3条。详见附件中的客户使用行为分析表。

通过分析发现存在四种现状：

一是加入零售终端零售户，大多数没有按系统流程进行登录、上网销售、上传数据；

二是乡村市场的零售户主要由老人和妇女组成，文化水平不是很高。农村辖区的客户，经营

特点就是粗放不规范，基本是一年到头对店内进出销售不盘点，夫妻店较多，人手不够，管理较

混乱，由于功利心急切，只要销售东西多，来不及进行清点库存或对某商品进行盘点分析，零售

户感觉终端建设可有可无，有些甚至认为是麻烦。思想较为保守，对新鲜事物持观望态度，所以

对烟草的终端建设热情就不高，思想不够重视。零售户知识水平参差不齐，个别客户对终端系统

操作还不熟。有的零售户只有一人会使用盟盟系统，碰上有事不在店里时，就不能使用。相当一

部分客户不能做到按我们的指导规范、坚持进行扫码销售并按时上传信息，每天应付性的扫码几

次，造成系统库存大于实际库存。导致数据不准确。

三是终端系统软件不稳定，在零售户使用过程中，经常出现系统无法登录和数据无法正常上

传的情况，零售户有时不能正常登录，时好时坏，造成客户不愿使用。结算后退出等待时间过长，

部分客户未等退出，就直接关闭终端客户软件，造成扫描后的销售数据无记录。客户在用盟盟系

统对卷烟扫码、在提交时造成电脑经常没用。客户在盟盟系统卷烟扫码结束提交成功、在v3系

统中没有销售数据。

四是培训宣传工作停留在面上，加入零售终端户的优惠政策，紧俏烟按照同级别零售户供货

标准的1.5倍供应。当前扫码销售价格是系统设置好的，不是客户的真实销售价格，这对价格信

息采集就没有意义。零售终端建设列入客户经理的绩效考核，与客户经理的绩效工资挂钩，重结

果，轻管理，只要达到发展户数率就可以了。

二、原因分析

当前卷烟现代零售终端建设出现的现状，必须进行深入研究，科学分析，分清主次，提高工

作主动性，为领导的决策提供理论依据，为客户经理的实施提供帮助。

(-)人的因素，客户经理积极性、水平能力、宣传指导方面，动力是为了完成任务，达到

发展户数；对终端知识的学习主动性差，没有系统学习，自己对终端知识一知半解；走访片区时

开展宣传指导工作，走访时间紧，次数少，宣传指导效果差。

领导在重视情度、协调管理、具体指导方面，通过下任务指标体现重视情度，组织培训提高

终端建设水平，领导检查指导工作过少，对实际情况掌握不透彻.

终端零售户在配合工作、经营能力、知识水平方面，对终端建设当做可有可无，甚至怕麻烦，

有的零售户经营卷烟数量少，品牌培育能力差，对终端信息系统流程操作不熟练，差错比较多。

(二)设备、设施因素，已经开通盟盟系统，系统的稳定性差，主要是系统管理上的不足，

软件开发公司服务没有跟上，处理故障缓慢，多次反映后，得到解决不及时，给予现代终端客户

再技术资金上的支持，针龙卷烟在不同终端的经营特点，统一零售终端店铺布局、形象柜台、背

柜等终端形象元素改造。

（三）宣传资料因素，海报、灯箱、产品陈列、宣传品；手提袋、宣传页、促销礼品。

（四）现代零售终端建设的做法，在客户自愿提出申请，区局（分公司）营销部门初审、专

卖部门审核，市局网建办及专卖部门审批后，选取同业态、类别的零售客户作为现代终端客户，

通过对现代终端零售客户运行情况进行监测分析，进一步完善了全市现代终端建设方案，

（五）现代零售终端的环境条件，为认真贯彻落实《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售

终端建设工作的意见》要求，我市烟草紧紧围绕"卷烟上水平"目标任务，切实觎地触现代

卷烟零售终端建设工作，打造具有"现代性、时代性、特色性"特征的功能零售终端，构建工、

商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。按照"发展同向、

工作同心、服务同步、利益同体"的总体要求和构建“平等互利、长期合作、共同发展"新型客

我关系的目标，市局按照省公司现代终端建设五年规划总体思路，在学习柳州、上海、南昌等兄

弟单位现代终端建设先进经验的基础上，结合上饶实际，对现代卷烟零售终端建设进行了努力的

探索和实践。市局20xx年3月制定了卷烟零售终端建设实施方案，市局为零售客户印制并发放

了《上饶烟草报》，让客户及时了解营销网建发展动态，增强货源分配的认知度，提升客户卷烟

养护及陈列水平。

三、存在的问题

终端建设做了大量工作，但存在问题也不少，主要表现在三方面：一是思想不够重视，卷烟

经营能力不强，盈利水平不高且卷烟销售收入在部分客户的店面整体收入中所占比例尚小，部分

客户认为经营卷烟可有可无。认识有偏差，部分单位将终端建设理解为单纯的形象改造和广告投

放，忽略了终端软实力的提升。二是行业零售终端建设水平不均衡。受主观上重视不够、客观上

素质不高和经济水平的制约，终端维护不到位，客户漏扫、不及时扫码等不规范使用现象时有发

生，致使终端数据采集严重失真、终端信息采集功能得不到正常发挥。三是营销人员整体综合素

质偏低，客户需求预测、经营指导、品牌培育等工作相对滞后。

四、玉山县分公司现代零售终端建设对策

(-)扎实工作基础，解决现代终端建设的关键问题。

1.建立统一的现代终端零售店的形象，统一招牌图案，建立统一柜台陈列，分类单个地柜、

立面烟柜、单柜双层、双柜、窄长型平铺柜、转角柜，建立统一卷烟展示，分类实行按档位、价

格、重点推荐排列，从中心向外及从上至下排列的顺序。

2.宣传、培训零售终端知识，按照"发展同向、工作同心、服务同步、利益同体"的总体要

求和构建“平等互利、长期合作、共同发展"新型客我关系的目标，发放了800余份宣传单，

利用新商盟网站向全县所有客户广泛宣传，零售客户对烟草现代终端建设工作知晓率快速提升,

从店面形象、经营设施、商品陈列、宣传广告、系统操作等方面入手，相继出台了现代终端建设

标准、现代终端客户选择办法、现代终端客户货柜设计样不，上饶市印制了1500份操作手册,

购置了2500台扫码枪。参加全市营销现代终端建设业务技能、数据分析、系统操作等方面的视

频培训，开展客户经理的营销服务水平和软件应用能力的培训，为终端建设做好人才保障。开展

客户培训I,可以通过集中式和一对一式相结合的培训方式，指导现代终端客户熟练使用终端信息

管理软件，规范扫码销售、品牌推介等技能。切实加强零售客户经营能力指导和培训，提高零售

客户卷烟推介技巧。现代终端建设培训主要讲解盟盟系统的操作流程提升客户系统操作水平。

通过客户经理上门指导，增强了客户自主参与、自主投入的意识v

3.科学选点、合理布局。按照业态分类排序，超市、烟酒店、商场、食杂店、便利店、娱乐

服务类、其他；按照客户类别排序，常规1-3级客户；按照商圈排序，县城繁华街道、交通要

道、商业集贸区，农村乡镇主街道、交通要道、集市贸易区。按照业主经营水平，要求具有初中

以上文例呈度，年龄不能过高。

（二）扎实市场基础，解决现代终端建设的.根本问题，

1.搭建公平、公正的竞争平台，保持良好市场状态，零售户能够诚信经营，守法经营，做到

现代终端零售户在一年内没有违法、违规记录没有因销售假冒伪劣卷烟被投诉做到明码标价、

明码实价。

2.发挥现代零售终端优势，吸引零售户自愿加入现代终端客户，不会怕麻烦，从加深客户关

系入手，增加走访次数，创造沟通交流机会，拉近客户关系，帮助解决实际问题，多向零售户学

习，多征求客户意见，建立平等发展的关系。

3.提高现代零售终端吸引顾客、增加收入的能力。指导经营，增加销量，调整结构，提高赢

利水平；分析经营，建立合理的卷烟库存，提高资金利用率；打造形象，吸引顾客，引导消费，

提高经营能力。

（三）扎实终端凝聚力，解决现代零售终端功能问题。

1.信息利用，通过零售终端采集市场信息，可以帮助行业及时、准确地把握市场消费趋势的

动态变化，便于调整营销和管理策略。现代终端零售户严格按照流程进行扫码入库、销售、上传，

收集经营信息，进行分析比对，有找原因，细化办法措施。掌握典型消费者信息，采集进销存、

销量、毛利率等数据，消费趋势，消费者购买规律和行为偏好；掌握社会库存、价格等｛言息；搭

建电子商务平台，依托终端信息管理系统，引导其配置扫码枪，采集客户销售记录和进、销、存

数据报表。

2.渠道销售，把现代需终端作为联系消费者纽带，作为卷烟销售的渠道，带动周边零售客

户规范经营。充分利用普通终端面积广、客户多等优势，开展不同档次、不同形式的品牌宣传推

介活动。

3.品牌培育，树立自身产品的品牌形象，提升品牌和企业知名度；现代零售终端客户率先作

为新品牌上柜的对象，利用现代终端条件，调整品牌结构，通过终端影响力，提高品牌市场占有

率；做好培育品牌的货源投放、消费引导工作。通过这些形象店和示范店，带动其他零售终端做

好品牌培育工作，让他们自愿想要加入现代终端行列当中。利用农村“红白喜宴"，进行品牌宣

传；开展下乡镇站点促销活动及"新品宣传日"消费者品吸。帮助卷烟零售户改善店面形象和实

施品牌帮贫活动。充分利用现代终端客户经营场所、经营能力及商圈等优势，提升知名品牌和重

点品牌的培育和促销力度。充分利用新商盟网站、现代终端信息管理平台开展网上营销品牌培育

活动，活动内容包括品牌文化、包装、吸味特征等介绍，进一步提高网络营销、品牌培育活动知

晓率、参与率。

4.品牌推广，活动推广，海报推广，人员推广,使功能终端自愿主动实施重点品牌推介，给

予终端客户给予一定的物质、精神激励，提供物料支持、促销安排、销售排名。提高品牌推介能

力，加强与终端的互动，协助营销、示范营销，开展终端产品知识、品牌文化、推销技巧、沟通

能力的训练。卷烟品牌的传播与推广需要树立品牌形象、挖掘品牌内涵、打造品牌文化、提升品

牌价值，寻找与消费者情感沟通的诉求点。经营场所黄金的全面占控、广告宣传的统一发布、产

品信息的统一发布、产品推介的统一发布、卷烟出样的生动化统一、品牌文化的全方位体验展示、

货源投放的精准化。

5.宣传促销，评吸宣传，店面形象，柜台陈列整洁、美观、醒目，一般陈列的原则"干净整

洁、显而易见、明码标价、齐全饱满、稳固安全、重点突出、定期整理"，产品展示，吸引消费

者注意力，激发消费者购买欲望。广告宣传，利用条模、包模、pop展架、台牌、促销工具等

物品装饰店堂，利用门店柜台、广告图片、LED显示屏、电视媒体播放、布置促销工具等形式.

促销活动，举办分析会、新品上市推介会，介绍产品特点、包装特色和吸味。

6.消费跟踪，建立消费者档案，建立消费者回访制度，记录消费者购买行为，确定不同品牌

档次、不同品牌的主吸消费者，收集消费者的购买行为信息，包括：消费数量、消费价格、消费

频次、消费地点、消费时间。记录消费者的意见和建议，包括：卷烟质量、价格、渠道、售后服

务。

玉山县分公司现代零售终端建设工作已全面铺开，增加的户数不断扩大，但现代零售终端建

设工作质量与上级烟草的要求、与市场化导向改革的要求差距很大，事实上烟草现代零售户终端

建设工作，已经上升到行业发展的生命线，工作质量高低已经制约着县分公司的经济运行质量，

工作进度的快慢决定着在行业经济发展的排名，现代零售终端建设工作开头容易，保持下去难;

面上容易，深入下去难；现代零售终端建设难就难在，工作烦琐，见效慢；难就难在营销服务人

员自己改正服务，还要带动客户提高工作热情。现在的关键就是抓住学习不放，多向书本学习,

多向全国行业的先进现代零售终端的经验学习现代零售终端建设工作靠坚持、靠智慧、靠苦干。

终端工作总结7

xx年，终端部从发展找略上，依旧以"巩固和维护武汉医药零售终端网络;推广新品种，配

送广普药”为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。

一、指导思想

1、两手都要抓,两手都要硬。

两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送

两手硬：新药推广：增加回款压缩应收确保毛利打出拳头

普药配送：扩大区域升发客户提升比重坚持原则

2、双重身份，双重考核

双重身份：既是新药推广人员，又是普药配送人员

双重考核：分新药指标和普药指标两块考核（新药指标为主要考核指标）

3、担子更重，激励更大

担子更重新药推广回款任务：120xxxx元/年;普药配送回款任务:240xxxx元/月（含调拨）。

同比增长lxxxx

激励更大：奖优罚劣，多劳多得;工资定等级，奖金靠业绩;全年拿多少，只凭真本事。

二、奋斗目标

（一）、新药推广目标：

1、实现新药销售回款150xxxx,确保毛利22xxxx,比20xx年度增长5xxxx;

2、形成2~xxxx畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端

市场上的铁桶江山；

3、构建"零应付，小应收”的账款体系。争取在20xx年上半年实现终端部与公司的现款

交易，不欠公司货款，不占用公司资金。同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的应收

款。

（二）、普药配送目标：

抓大放小，与武汉医药市场上的2xxxx医药零售连锁巨头建立合作关系，通过谈判、协议

等方式，逐步扩大它们在我公司的普药采购的份额。

三、任务分解

（一）、新药推广回款任务量：

1、保底任务量：1016（20xx年度实际回款基数）*1.184（xx年平均每月增长率）=120xxxx元

/年

2、目标任务量：1016*1.714（公司整体目标增长率）=174xxxx元/年

工任务分解：分任务到个人，确定基数，同比增长；"保底"考核，"目标”激励.详见《xx

年终端部业务人员新药月度任务明细表》（略）

（二）、普药配送回款任务量：

1、目标任务量：240xxxx元/月（含调拨）。

2、任务分解：分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。详见《xx年终端部业务人

员普药月度任务明细表》（咯）

四、公司支持

将“终端部"从"营销部”中划出，单独成立T与其他部门并列平级的终端部，由营销副

总分管，改变以前那种：

部中有部；

组织关系不明细，指令无所适从；

部门有很多领导，实际却很少有人管；

公司通知发放不到、精神传达不到，OTC人员无归属感；

等一系列影响工作情绪和工作效率的、低效的、不顺的局面。

（一）、新药推广方面：

1、让终端部参与到产品的选择中来，并且将对应产品的销售改革下放到终端部以便部门能

放开手脚操作；

2、凡终端部操作的品种，公司在对武汉市场上的客户进行销售开票时，应与终端部执行统

一的‘价格体系;或者完全不对武汉市场上的客户销售，统一由终端部对其供货。不要给客户留下

"内外价格不一致"甚至’总经销商的供货价高于其它分销商的价”的印象。

（二）普药配送方面：

1、品种：购进一些适合于走零售终端药店这一条渠道的产品;满足零售药店采购的品牌及品

规需求.我们可以通过综合这十几家连锁药店的经营品种目录，得出在零售药店中销量排在前

500-1000位的品种,并将其采购到位。

2、价格：在销售政策允许的情况下，一步到位地将I介格下放到同行最低,形成绝对的价格

优势。

3、服务：完善进货计划收集、开票报价、配送运输、货物退换等全程服务系统，形成"对

应人做对应事，专业人做专业事"的规范流程，提高服务质量。

4、考核：每月，公司以终端部普药配送实际回款金额的O.xxxx作为终端部普药配送的费用

开支补贴，由终端部依据内部考核指标统一支配。

五、内部调整

整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整：

1、部门更加强调"计划f行一监控一考核"的回路闭合；

2、完善了后勤服务工作，部门一切围绕业务转；

3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。

（一）、新药推广方面：

1、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。

A.级别及基本工资：

警戒级：70xxxx三级：90xxxx二级：120xxxx一级：150xxxx

B:级别确定条件：

一级：实际回款在lxxxx元/月以上,或任务完成率为17xxxx;（以基数任务量为参照数）

二级：实际回款在xxxx元/月以上，或任务完成率为15xxxx;

三级：实际回款超过l.xxxx元/月，或任务完成率超过llxxxx;

警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级;连续三个月处此级别的业务人员，调离

岗位”

2、细分任务到每一个具体的业务员，

3、分客户到具体的业务员，将客户编号变为："区域,+姓名+数字"

4、实行"客户区域制”和“开发个人制”：

客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但具体由哪个业务员去开发和维护，按"第

一次接触"原则决定;

5、调整考核指标及奖罚细则：（详见附表《xx年终端部新药考核指标及奖罚细则》）

B.回款金额：回款毛利

要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货

奖罚：以回款毛利的xxxx作为月奖金;另xxxx作年终奖

C.应收账款

要求：增加"账款周期不得超过xxxx月，有超过xxxx月者，按金额的xxxx罚款。"

6、调整费用开支明细及标准

手机费：警戒级：xxxx三级：lOxxxx二级：20xxxx一级：3Oxxxx

运输费：提前申请，经同意，如实核销；

促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销；

招待费：不得超过当月回款金额的1%。，事前申请；

其他商务：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销；

除此之外，无任何开支项目。

（二）普药配送方面：

1、扩大区域

向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。

武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片

乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片

2、锁定客户

A.客户分配原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做,普药就由谁做b、地理就近原则

B.客户开发原则：

千万百计巩固大客户，开发大客户潜力（区级批发单位、大型连锁药店）

若即若离保留小客户（对单体药店，只要现款交易即可合作）

3、明确任务

分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。（详见《XX年终端部业务人员普药月度任务

明细表》）

4、细化考核

原则：下滑惩罚、增长奖励;任务核算、按区统计

指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入

业务员提成=（回款金额-任务基数）*O.xxxx

5、操作原则：

养笼中之鸟----巩固已有客户，开发潜力

捕漏网之鱼----开发空白客户，转移渠道

6、实施方法：推拉结合、批零统吃

推拉结合。推：由业务员走出去,送货上门;拉：请客户到公司，自行提货。

批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的所有批发单位、医药、零售连锁药店的普

药业务都可以做。

终端工作总结8

很庆幸自己能够有机会加入x,在这样一支充满活力，充满自信，充满浓厚感性文化的大家

庭里，让自己拥有良好平台来展现自己；发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的

业务经验与做人道理，为x添砖加瓦！至此，心里充满无限感激与期盼！

自x年XX月XX日加入x至今已有x年之久，值此年度结束之时，对自己一年来的工作总

结如下几个方面：

一、系统产品知识积累：由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了

解有一个基本过程，从管材管件,到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到X产品项的拓展，都

在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！

二、业务渠道的摸索与建设：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开始

的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户x家，其中a类店面x家,其余为b类

客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为x万余元，以温控阀单项为主，计划年底

或明年初做水暖系列。x家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。

三、品牌的建设尤其重要：x的系列产品中，"我们只做高品质"的‘产品定位无论是对客户

的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评

价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服

务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是

口碑，靠的是我们x团队的拼搏与努力！

四、客户永远是上帝！在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我

们都视为金子，弥足珍贵！无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见,

因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激,

同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。

五、销售数据统计：截止到x年XX月xx日，我所负责的区域累计销售回款x万元，同时

所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意.

综上所述为我本人一年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。

诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助

中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到x大家庭中，成为一位合格的家庭成员。

终端工作总结9

一、回首去岁，膨责少许亦可喜。

XX年，XX医药零售市场处于一个“大躁动"和"大整合"时代：一方面，各路资本涌入医

药零售市场，一批药店特另J是平价药房和超市在竞争激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业。

另一方面,随着GSP认证工作在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳

中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营。

xx年，以新药推广为主要任务的终端部,在公司指串口悉心关怀下，同样是历经风雨，终

见彩虹：

1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的财务基础的“坚冰"，理顺了部门的财务管

理。

2、回收了大量的具有安全隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款。

3、整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想，增强了员工的营销战斗力。

4、新药销售回款xx万，实现了部门盈利（毛利xx万，纯^xx万），扭转了xx年度部门亏

损xx万元的“负债局面".

5、新开发普药配送客户xx家，为公司新增普药回款xx万。

二、业绩成功源于基砧扎实。

终端部之所以能扭亏为盈，这个成绩离不开终端部以“十项注重”为原则，在方方面面所打

下的扎实基础：

首先，注重部门的基础管理工作，实行"每天每周每月"三级跳的管理模式，每天晨会、每

天小结。每周例会、每周讨论。每月总结、每月清算，及时发现、分析并解决业务问题，确保了

部门日常工作紧张而有序地进行。

其次，注重调整部门的人员结构及岗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。规范了业务

操作流程，实现了工作上的"计划一执行——监管"回路闭合。

第三，注重精简部门的操作品种。XX月初，部门原有大小各类品种共XX余个，通过筛选、

转移，最后确定XX个品规为部门常规供货品种，基本做到了"做一个,起效一个"，以适销对

路的品种赢得了客户的青睐。

第四，注重完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户头XX个，其中连锁店XX家，单店

XX家，门店累计XX多家，终端网络拥有率达XX%以上。

第五，注重应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种的、应收款，没有以高额应收款作

为高额回款的代价。

第六，范文写作注重从"上品规"中寻找"上量”的突破口，把品规尽量做齐全，不只是捡

好卖的成熟品种来"送货"。

第七注重促销手段和营销方式的更新真正做好新品种的推广宣传工作做真正的业务员，

不做简单的送货员。

第八，注重减少送货数量增加送货批次，努力提高产品的流通和周转速度,一方面保证客户

货源充足，另一方面避免了积压，和货款安全隐患。

第九，注重适时完善业务考核体系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了员工的工作激

情和积极性。

第十，注重营造"务实、扎实、老实。少说空话、多做实事”的办事作风，杜绝了年轻人散

慢、浮躁，小事不愿做、大事做不来的不端正的心态。

XX年，终端部从发展战略上，依旧以"巩固和维护XX医药零售终端网络.推广新品种，配

断普药”为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。

终端工作总结10

尊敬的公司领导：

我叫谢宝佳，于XXXX年X月XX号入职本公司，担任"网络管理员"一职。截止到今天已

经在公司工作有5个多月了。我的工作主要是负责IT设备、硬件、软件的安装与维护，公司网

络组建与维护，并保障IT设备与软件的稳定运行。半年来，在公司良好的工作氛围里，以及与

同事们的积极配合与指导下，我的工作开展的很顺利，这也让我可以更能积极的融入到公司这个

家庭里来，与公司同事一起奋斗，为咱毛司更美好的明天贡献一份力量！

在20xx年新的一年里,为今后更好的工作，完善不足,特此将我半年来的工作情况做一总

结并向领导汇报如下：

一、工作总结：

日常工作内容：主要包括公司计算机软硬件维护、管理，保证公司计算机及相关网络产品的

正常工作，软件在使用过程中出现问题的及时解决，防止计算机及整个网络被病毒攻击，以及公

司计算机的相关产品，例如打印机，复印机的日常故障维护及共享设置和公司域名邮箱及相关服

务（常用软件、文件）的、管理等。

工作完成情况：在日常工作中，及时响应了各部门软件、硬件、网络、电话、打印机等维护。

公司目前（研发生产+电商销售）由于机器也有几十台，日常出现故障的情况也较为常见，主要电

脑故障有：硬件故障，系统故障，网络故障，软件故障彳艮多机器由于长时间的使用，导致系统

中存在量垃圾文件，磁盘系统文件也有部分受到损坏，从而导致系统变慢需要优化，或者崩溃需

要重装系统;另外是一些网络故障，线路问题和电话线路分配等;做到了尽可能的降＜氐设备使用故

障率，在其出现问题的时候，及时响应解决问题，保证了公司IT设备，网络资源的正常使用。

二、自我反思：

这半年来，我始终坚持严格要求自己，勤奋努力，在自己平凡而普通的岗位上，努力做好本

职工作。回顾这半年来工作，我思想上、学习上、工作上取得了很多进步。但我也认识到了自己

的不足：

1.有时候在一些突发故障比较集中的时候，没有分清轻重缓急，科学的去安排时间解决问题,

从而导致少数问题处理不及时;在后面与领导积极沟通后，认识到了，也在后面加以改进。

2.自己的思路还有点窄，对现代网络技术的发展认识还不够很全面，自己对新技术的掌握还

不够多，有太多需要学习的东西，以便将来公司信息化发展上我能够更好的上忙。

三、新年展望：

对于来年工作计划，根据今年的工作总结以及针对自己的不足，我也做了初步设想：

1.在积极保障公司IT设备、网络设施正常运行的'同时，加强理论和新技术的学习，不断提

高自身综合素质水平，把工作做到更好。

2.领导交办的每一项工作，分清轻重缓急，科学安排时间，按时完成任务。

xxxx年已经过去，我收获颇多，我的岗位作为公司服务性岗位，在工作中如果存在一些问

题望领导及同事指出并指导。新的一年，我会继续秉持兢兢业业，恪尽职守的态度，为公司的

IT设备和网络的正常运行保驾护航，把工作做好，让自己进一步的提高，并与公司全体同事一

起为公司更美好的明天而继续奋斗！

终端工作总结11

什么是产品？产品就是企业的利益根源就是员工工作的支点。我们的产品要真正变成利益，

那就要看我们的工作做的如何了。有了产品也就有了终端，决定终端销售的根本因素是什么呢？

人，人是社会的组成因素，也是商业合作的基本要素，很多商业上的合作是因为人才开始的，所

以处理好人的因素，尤为重要，是人就要分成好多种人，那影响终端的人好哪些呢？营业员，店

经理，促销员都是人，本文就探讨一下如何做好营业员的工作.营业员的喜怒意乐直接关系到

顾客对终端的看法与评价，评价高购买的机率就大，对方一直很热情，让你不买就会有一种不好

意思的感觉，那就多少买一点吧，作为企业，我们应该如何处理好同营业员的关系呢？

在保健品的操作中，我们经常可以看到以下的一些方法：

一，利益驱动

这是很多厂家在采用的一种方法，有的称之为"挂金"，京剧是在销售出产品后给予营业员

一定量的回扣或是提成，认为有了利益驱动，自然是"重赏之下有勇夫"，事实也是这样，我们

目前所操作的终端中，营业员的工资待遇普遍不高，有此外快，何乐而不为呢？但是，由于产

品的利益点不同，就会出现恶性竞争的局面，你给3%。我就给5%，你付4元，那我就给10

元，结果下来是营业员之间互相猜测，有的甚至因此没了饭碗，于是效果就打是折，厂家说营业

员不如以前努力，营业员说你们给的钱太少了，本来一个双赢的合作，以利益开始，以分配不公

而告终，结果把一个本来好好的终端给失去了。

二，感情互动

登记下营业员的生日，纪念日,在特别的日子里送一束鲜花，一张贺卡，期望以此拉进同营

业员的亲情关系，此办法花费综合起来并不太大的，一般的厂家都出的起，我们曾在上海市场运

作时采用过此种方法，同花店谈好每月结帐，以8元每束的价格买下18到28朵不等的花，早

上开车送到药店，起初营业员十分感动，极力配合，产品销量也大幅度上扬，可是，合作并不是

谈恋爰，就是谈恋爰也不可以一直送花，总有感觉腻的时候，营业员之间又出了问题，为什么你

过生日有花，我就没有，有的直接过来就找业务员要，明明是上个月刚过完生日，偏要说后天就

是我的生日，你们送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，结果是让一个营业员一年过

了好几个生日。

也有的人根本就不在，其他的•人信口开河就说了一个生日，到了时间，鲜花送来了，接花

的人莫名其妙，双方都十分尴尬，如果营业员刚刚岗为什么原因吵了架，那后果可就麻烦了.

三，酒杯政策

往往是医药代表请医生吃迎饭的多一些，现在可好了，也有终端业务员请营业员吃饭的，营

业员的待遇也高了，吃饭时什么都可以，过了几天，也就算了，毕竟她们不是主要的决定购买因

素，只有37%不到的人会听营业员的意见，那也只是意见。当然通过在餐桌上和客户联络感情

确实是一种好的办法，能让终端业务员在工作中更可以放松。我们曾经在开拓福建市场时也用过

类似的办法，在全部终端已经进货之后，我们在当时福州一家比较好的酒店请了当时福州的回春

系统，老药工等福州匕嫩大一些终端药店的主要负责人和营业员吃饭，在吃饭前先对企业和产品

等做了一个详细的讲解，并对公司将要进行的终端管理工作做了一个全面的介绍，并把所有批复

文件让大家看了，对大家说，因为在配合我们工作时大家一定会很辛苦，同时，由于我们的工作

人员和大家不是太熟悉，所以大家先认识一下，说明了目的，在餐桌上大家谈的就是时间安排与

找什么人配合工作了，在接下来的终端横幅，灯箱的安排上做的十分到位，达到了预期的目的。

在产品的销售过程中营业员也是十分的努力。但是这是不是一个很好的办法呢？