房地产销售工作总结

【销售工作总结】

销售人员可为顾客设想，帮忙顾客去想象自我所需的外观和内在功能，一

个好的销售人员应当是个好听众，经过聆听来了解客户的各方面信息，不能以

貌取人，不应当轻易以自我的经验来确定客户。你是否在找正准备撰写“房地

产销售工作总结”，以下是为大家整理的房地产销售工作总结精选六篇,欢迎品

鉴！

我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，我对房地产方面的知识不是

很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮忙下，我很快了解到

公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自我身肩

重任。作为企业的门面，企业的窗口，自我的一言一行也同时代表了一个企业

的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自我。在高素质的基础上更

要加强自我的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动

态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，

并且努力做好自我的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于—年与—公司进行合资，共同完成销售工

作。在这段时间，我进取配合一公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指

导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为—月份的销售

高潮奠定了基础。最终以一个月完成合同额一万元的好成绩而告终。经过这次

企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自我各方面都所有提高。

下旬公司与一公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期

间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫

制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。应对工作量的

增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我

基本上每一天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立

刻进入主角并且娴熟的完成了自我的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的

过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益

彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断

总结自我的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时

间将二期房屋全部清盘，并且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部

成员的努力是分不开的。

这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，

在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占

有一席之地。

20一年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始一一加入一发

展，成为其中一员，不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的实在太多

了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单

了事的。

之前在一有做过三级市场，对一和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手

楼是我一直向往的工作，谢谢我向经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这

一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。

记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来

说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考

过就可以接客户了，由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了

不少的东西，当然也少不了同事之间的帮助，深入售楼工作之后才发现其实很

多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如

此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。

前一个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着

自己接待客户。在这里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去

做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规

定各方面都开始有一定的认识。虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺

季，工作比较多，但心里不断告诉自己，不断想，付出多少，收获多少，只是

时间问题。即使往后不在这行业上工作，现在学到的这些我相信以后绝对用得

上。

_月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所

有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。接着，不断遇到

过问题，但在同事跟经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛!这半年来还

算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交一套。总金额一万元。对入行不久

的来说还算是对自己有个马马虎虎的交代，也属者算是一种戢励吧。

其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，

销售技巧，自身的应变能力，国家政策各方面还有待加强。总之，要学得多得

是，虽然自己还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，积极点，去学，去做。

记得刚入职，经理曾说过“多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的”！

下半年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期待，希望自己还能一

如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。

—年的四月已经过去，新的挑战又在眼前。在四月里，有压力也有挑战。

年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着

重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信一地产的稳定性和升值潜力，在稍

后的几个月里，房巾回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不

错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

1、不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你

的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

2、了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所

说的一切都是白费时间。

3、推荐房源要有用握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的

所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完

美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

4、保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，

他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

5、确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助

客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任

度。

6、团结、协作，好的团队所必需的。

自己也还存在一些需要改进之处：

1、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相

对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，

今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

2、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们

有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们

就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，

通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全

局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

现今我已来工作半年多了，在四月的工作中，本人的销售套数为69套，总

销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面

的知识和对—各个地区的了解，不但要做好这个预目，更要跟着公司一起转战

南北，开拓新的战场。

在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，

去学习，交出自己满意的成绩单。

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自从进入房地产公司已经有半年多了，我提高了很多，不仅仅是在业务方

面上的提高，还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、处理问题的本事，

以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大的提高。我感觉自我在房地

产公司工作真的是没有选错•，自我进入了一个适合自我的行业和公司，我感觉

十分的幸运。2019年已经走过，我在过去一年的工作做一下我的总结：

一.业务本事

1、进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自我的客户关系。

在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得不一样客户的不一

样需求。

2、对市场的了解。不仅仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的了

解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，

所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。应

当不断的学习，积累，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以

及价格信息，才能凸显出自我楼盘的优势。

3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可

能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，客户会主动将竞争对手的

价格信息，以及户型特点主动告诉。在这个过程中，我们就要要充分利用自我

的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。

二.个人素质本事

1、诚实一一做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，

做生意。售楼也是一样在与人交流的过程中，要体现自我的诚意。在客户交流

的过程中，仅有诚实，才能取得信任。

2、热情一一只要对自我的职业有热情，才能全神贯注地把自我的精力投下

去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程。

3、耐心房地产销售中一个新客户的成交时间i般在一周或一个月其至

更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零

总总的加起来也有不少来客量，可是成交的客户却不是很多，我们可能很多时

间都是在做“无用功”。可是必须要有耐心，有很多潜在的客户，都是要在很

长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必须有耐心才会把业绩做得更出

色。只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到

的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有

没有需要帮忙的，维护好关系。

在这个漫长的过程中，在自我没有成交而同事有成交的时候，必须要有耐

心，暴风雨后便是彩虹。

4、自信心一一这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收

获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有

需要帮忙的，维护好关系。

5、勤快，团结互助。一个人的力量在整个工作中显得十分渺小，仅有大家

团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成。

6、认真细心，做事用心。这样才能避免自我犯错误，从内心深处清醒的认

识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方面客户可能还不如

我们一一才会更仔细地去工作，认真地去核对资料，及时发现和减少错误的发

生。犯错误和返工是最大的误工和浪费。

7、进一步规范自我的工作流程，在新的一年里避免一些低级性的错误出

现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自我工作的计划性，这样能够避免

遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现。

我也深刻地认识到自我在工作中也还有很多不足之处，需要在2019年的工

作中进一步的学习和改善。

世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时

候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗心。

以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问，

或者只是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行，表达本事不够

突出。主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质还可是关，每个人

的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的本事上也会存在差

别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是本事。在实际工作中，

有相当大的一部份工作不是靠本事来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对

自我的一种强烈的职责心与很强的执行力来完成来做好的。

我想今后我必须会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是抽空学习一些

关于房地产销售的专业知识。作为一名业务员，如果当客户问一些有关产品的

专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。所以为了抓住每个

潜在的客户，必须要市自我所销售的楼盘很熟悉，要到达了如指掌才能很专业

地回答客户的问题。其次，之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，如果真

的想使自我有成就感的话那就要做出业绩来，所以今后我也要朝着这个方向好

好加油。

也很感激李哥给了我这么好的一个自我展示的平台，在这不到一年的时间

里学到了太多太多，让我不仅仅收获了成功开阔了眼界，更多的是对自我有了

全新的认识和自我的突破，也感激同事和经理对我的鼓励和指导。

光阴似箭，岁月如梭，一年的时光又悄然而过。这一年，在公司领导的带

领下，以“正心广德，奋发有为”的企业精神为韦引，我部门人员努力拼搏，

锐意进取，为己过去的一年画上一个圆满的句号。现就将一年来的工作做以下

总结：

一、20_年房地产宏观政策对在售项目的影响

20_年对于房地产行业来说是不平凡的一年，也是步履维艰的一年。整个

实体经济的不景气影响着整个房地产，不过在这一年里，政府运用土地、金

融、税收等手段，鼓励人民购房，带动刺激消费，因而目前政策上还是很乐观

的。主要利好政策有：

1、针对首套及多套住宅的差别化住房信贷政策；

2、人民银行房贷利率、利息的多次下调；

3、取消住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策；

4、公积金贷款政策的一再放宽；

以上的调控措施不仅给消费者带来了一定的消费动力，而且也给楼市带来

了部分成交量，导致太原市场房价在今年度微微上涨，同时对我们中正锦城和

中正睿城的销售也带来不少的帮助。

除了这些利好政策外，20_年我部门将在宣，专与服务上来争取更多的客

户，力求销售业绩跨上一个新的台阶。

二、20_年开发项目销售具体分析

在公司领导的带领下，中正锦城和中正睿城.的整体销售情况良好，基本完

成了年度销售目标。

1、中正锦城销售情况

20_年中正锦城累计开盘7栋楼，其中可售住宅共一套，截止12月底已

售一套，己售面积达一平米，整体销售率达回款金额一元。

2、中正睿城销售情况

20_年中正睿城累计开盘4栋楼，其中可售住宅共一套，截止12月底已

售一套，已售面积达一平米，整体销售率达回款金额一元。

截止20_年12月底，以上两个项目总预收房款——-元，实际收到房款

一元，实际回收率达财务挂欠元，其中银行未放按揭款共计

一元，此未放款已与银行进行商榷，在20—年1月便可全部放完。针对其

他欠款部分，已制定相应的措施，与财务部门配合，加大催款力度，提高回款

速度，减少欠款额度。未签约欠款—元，主要集中在公司关系户上，在今后工

作中协同各部门尽早处理。

三、俏售部具体工作

(一)、项目开盘工作

1、20—年做为主孤部门，在其他部门的配合下，成功进行了中正锦城及中

正睿城的数次开盘：

⑴20_年12月14日，举办了中正锦城AKAI、B2楼的开盘。

⑵20_年3月，举办了中正锦城A区A3楼的开盘。

⑶20_年4月，举办了中正锦城A区A2楼的开盘。

(4)20_年6月，举办了中正锦城B区B4楼的开盘。

⑸20_年8月，进行了中正睿城1,2号楼的开盘。

(6)20_年9月，进行了中正睿城4号楼的开盘。

⑺20—年12月，进行了中正睿城12号楼的开盘。

(6)20_年11T2月，举办了中正锦城C区C4、C6的开盘。

2、办理了中正锦城Al、A2、A3、B2、B4、C4、C6号住宅楼的已售房源面

签及网签工作。

3、协助电商拟定了与以上项目开盘有关的营销方案、推广计划，并根据敲

定的推广方案对相关的户外路牌广告、电台广告、网络广告制作及短信广告的

发布进行了安排实施。

4、在房屋销售上，截止12月月底，中正锦城A区房源销售率达92%,剩B

区现不能预售的一个单元外，已基本售罄，销售率达97斩而且针对C、D区未

售的大面积房屋，也会在新一年里对销售方案做相应的调整，已促使未售的大

面积住宅早日售出，减少公司积压存量房。

（二）、项目交房工作

我部门于20_年7月对中正乐居项目住宅及天街6号进行了交房工作，

20—年12月对中正天街1-5号进行了交房工作。中正乐居可交房共计一套，

其中住宅一套，已交付一套，商铺一套，已交付一套。其余未交付共计一套，

未交的原因主要集中在o交房工作非常圆满，让所有业主都感受

到了Hl家的感觉，颇受好评。其中商铺延期交房时间较久，客户颇有意见，在

我部置业顾问耐心解释下，所有客户都得到了满意答复和解决，交房工作得以

顺利进行。

（三）部门对接工作

与银行的对接工作

本年向兴业银行，华夏银行，邮储银行，浦发银行申报了中正锦城A1、

A2、A3、B2、B4、C4、C6号住宅楼贷款项目审批工作，保证了所售项目按揭贷

款工作的正常运行。

截止12月底，银行共审批贷款—笔，可放款元，己放款元，

未未放款元;对于未放的贷款，己与银行沟通，在20_年1月份将全数放

至公司账户。

（三）部门具体工作

1、销售台账的健全规范

20—年重新对销售台账进行了规范，填加补充了身份证号、客户地址等等

信息，进一步使销售台账的反馈信息更加全面，其次每天的收入、费用报表的

双向核对，保证的录入信息的及时、准确、完整。

2、房源销控

在商品房的销控上，每天按时与财务行政核对前天订房、交付款情况，进

一步对所售房源信息做到事先掌握及时反馈的目的，由而避免出现一房两卖及

其他损失的发生。而且每周五准时与财务开碰头会，上报一周合同签订情况及

售楼部i周的销售情况，并及时对本周所出现的问题及需商讨的疑难杂症，做

到有效解决。

3、票据管理

在票据管理上，房款收据齐全后及时开据收据，保证票据填制完整、核算

准确，尤其是公积金放款客户；20_年全年开据收据近1000户，己全部录入明

细交由财务人员核销。部门所用的出入库单据、介绍信、收款收据等均按贬务

要求进行开据，并及时核销。

4、为项目后续销售做好前期准备工作

中正锦城目前剩余的6栋楼未售，以及已售5栋楼的剩余房源，以及中正

锦城的商铺。目前均做好了宣传物料准备，提前进入前期蓄客阶段，摩拳擦掌

为来年项目的销售做好的全面的准备。

5、部门内部培训及人员培养

20年根据销售情况，制定整理了部分内部培训资料•，加强了部门人员销

售业务的学习与掌握，提倡传、帮、带等促进手段，不断提升个人业务水平，

将部门人员带了出来，也带出来一部分新员工。

以上是我部门的年度总结，不足之处请指正。

20_年又是一个新的开始，也是一个新的起点，站在新的超跑线上，我们

将重整旗鼓，整军待发，在新年一年里再创佳绩：

【销售工作总结】

在迎来了一个全新的起点时，让我们先做一份优秀工作计划，开个好头

吧。那么工作计划怎么写才不会流于形式呢。以下是整理的销售工作总结及工

作计划【四篇】，欢迎阅读与收藏。

销售工作总结及工作计划1

转眼间，20_年已成为过去成为历史，但我们仍然记得去年一整年的激烈

竞争。本行业天气虽不是特别严寒，但大街上四处飘着的招聘条幅足以让人体

会到20_年阀门行业将会是一个大的竞技场，竞争也将更加的白热化。市场总

监、销售经理、区域经理，大大小小上千家企业都在抢人才，抢市场，大家切

身的感受到了市场的残酷成都，坐以只能待忠。总结是为了来年扬长避短，对自

己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为一万，其中一车间球阀一万，蝶阀一，其他一万，基

本完成了今年初既定的目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有

少量增长;但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左右），大口径蝶阀（DN1000

以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，

“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方

面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如—客户的球阀，—客户

的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错,发货时手轮

落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印

象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有

发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如_、_、—

等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样

的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨

和误解，_、_X等人均有提到这类问题。问题天大，但与公司“客户至

上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体

现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团

队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员己掌握了一定的销

售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作

中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，—在这方面做得尤其突出。

各相关部门的配合也F趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励,

发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时

有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做

得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司

各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领

导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货

物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公

司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，

到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向

车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而

且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知

库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责

任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门贡任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，

虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重

大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结

构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我

们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的

事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制

度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤

来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不

打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最

后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现

偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多

好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比

如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没

有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最

近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一

个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工

作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互

沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的

计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否

偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务

4）公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一

个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没

有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各

个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员

工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个

重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销

售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大

了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊

性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容

易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇

事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管

理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人

才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，

一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

五、明年工作计划

（一）销售目标

初步设想20年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为万

左右，球阀万左右，其他万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结

合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什

么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，

且又能给销售人员增加压力产生动力。

（二）销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销

售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以

检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，

1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广

品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在品牌上投入较多的办

事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，

20_年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一

个价格梯度，如办事处100,小客户105,直接用户200等比例。给办事处的许

诺要尽量兑现，特别是那些推广—品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，

给他们周到的服务，这样他们才能尽力为—推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的

销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得—很重视他们，而且服务也很

好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战

已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支

付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消

除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择

了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接

面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员

等都息息相关

5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而

且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，

太多产品线可能会失去公司特色。

（三）销售部管理

1、人员安排

a）一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表。

b）一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经

理业绩统计，第一时间明确应收账款。

C）一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费

及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等。

d）一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唆

头等问题。

e）专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通。

f）所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题。

2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完

成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对

销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、

销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a）出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风

标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

b）业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知

识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支

学习型的团队。

c）工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作

态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为

害群之马。

3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销

售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售

技巧、礼仪、技术等方面。

4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。

以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还

请各位老总们考虑、定夺。

销售工作总结及工作计划2

回顾20—年还存在的问题，有以下5点：

1、仓库产品的实际数量跟erp数量还没能够完全准确的对上数。

2、返修货的处理还不得当，经常拖欠客户的，导致给客户留下售后服务不

到位的印象。

3、产品的摆放比较混乱。积压库存的产品,

4、与总公司洽谈还不到位。包装跟一些产品价格还没洽谈好。

5、自己的能力跟素质不够高。

对于这5点存在问题，将会在下一年计划尽快解决：

1、对于实际库存与erp账面库存的问题，我会采用”一帐一人一事”的方

法解决这个问题。

2、返修货问题，我会与总公司有关部门协商。洽谈，尽快将这个问题落实

解决。

3、产品的摆放，接下来新的一年里我会尽量跟北京办事处这边的人员沟

通，使得这边仓库整洁规范。这个问题解决之后。对于库存方面会更好。可以

方便清楚的知道哪些产品俏量大，库存不足，哪些产品积压库存。对于积压库

存产品还是较少的，我会及时每月请点一遍，如有积压库存产品，我会及时与

总公司有关部门协商，或者与北京部这边的销售人员协商，想办法清理掉这些

产品。

4、产品价格方面跟一些产品包装问题，我会多跟总公司有关部门沟通，公

司产品价格的升降能够争取在第一时间知道，将最新的信息传达给北京部的销

售员，使得公司产品的销量更好！

5、对于自己能力的问题。我会虚心讨教，自己在业余时间报读一些培i川

班。加强锻炼，让自己自身的能力得到提高。素质也能够进一步提高！

我的计划主要分为两大部分：

1、财务方面。

(1)继续做好我天天的日常工作，手工帐跟电脑帐，

(2)20—年的应收账款把握的不是很好。这一年我会把严，尽量的避免风

险。

(3)及时准确登记银行、现金口记账，做到E清月结。

(4)做好办事处职工的工资、补助的统计汇总，做好工资、补助的发放工

作。另外。我现在在这边已经稳定下来了。我在打算报读一些培训班。加强一

下，到时假如条件不答应的话，我也会买一些书来自己自习！

2、仓库的治理。

刚接手的时候是有点茫然。有了几个月的锻炼，虽然有了好转，但是现在

还是不完善。

下一年：

(1)我将做到及时填写建立产品分类帐，核准产品等，做到帐目清楚，可

查。发现问题及时汇报，改正。达到了帐物一致。

(2)库存方面。尽量做到不积压太多的库存!因为经常有客户反映我们总是

缺货，所以这一年，我会跟总公司那边协商，避免缺货现象发生！

(3)认真登记出库入库产品数量，避免库存数量发生混乱!凯哥也有两年多

的仓库治理经验。不懂的我会多向他讨教，争取用北京仓治理好，同样也希望

各位销售员能够配合我。共同把北京办事处做好：

我土要的计划就这些。另外我还会协助销售员共同完成销售目标。总之。

大家一起努力，将北京办事处做到更好!在不久的将来。北京办事处一定会比其

他部门成长的更加快！

销售工作总结及工作计划3

一年的时间很快又过去了，在这个季节温差不大的城市，似乎觉得一年的

时间过得更快，让人有点不愿意去相信。

一年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;

谢接纳我工作的公司，感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，

感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的朋友，感谢那些给我微笑，接纳我的

人，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更

加热爱我的工作。

销售是一个竞争非常大的行业，也是最能锻炼人的行业，刚开始工作的前

一个月真的很没有信心，业绩没有上升，我除了天天的拜访和宣传，我不知道

我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，

市场我已经慢慢熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售总

结的时候，我傻眼了。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着

灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都

在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，

每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩

是否能上升。假如三个月试用期后我达不到公司的要求，我将如何?面对眼前的

市场，我也没有信心了。但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，

能让我继续这份工作。

就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是自己对工作的

态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷獭半点松懈，因为竞争无处不

在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有

竞争就没有动力，就没有市场。

不管明天迎接的是什么，统统接招，积极应战。

本人一年的计划木于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有

条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，

把学业务与交流技能向结合。

每周要增加10个以上的新客户，还要有2到5个潜在客户。

一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要

再犯。

见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢

失这个客户。

对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客

户是一直的。

要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交

流，向他们学习更好的方式方法。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太

低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。客户遇到问题，不能置

之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工

作实力，才能更好的完成任务。自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好

的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任

务。和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不

断增长业务技能。为公司创造利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领

导请示，向同事探讨，同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

销售工作总结及工作计划4

时间过得真快，转眼间我加入福家房产有限公司已经有2个月左右了。此

刻实习也即将结束，我也即将正式工作。新的工作意味着新的起点、新的机

遇、新的挑战。在大浪淘沙中让自我能够找到自我屹立之地。

三年的大学生活即将圆满的划上最终一笔，这最终的一笔是我们应对未

来，回顾过去的见证。它就是毕业实习。毕业实习是学校培养方案和教学计划

的重要环节，它是所学理论知识与工程实践的统一，也是学生从学校走向社会

的一个不可缺少的过度阶段。

在我看来实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践

中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种

检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，又

增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作

岗位的第一步。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。房产中介所是一家为房产买卖双方达

成销售和购买而建立的一个平台机构，并有为买卖双方保证安全交易的义务。

房产中介的具体事务就是帮卖房人登记房源信息、宣传发布并且保证房源真实

有效;帮买房人寻找推荐适宜、梦想房源，并带领买房人实地看房，加以引导，

促使成交;房产中介的经济收入主要是收取中介服务佣金，以目前市场惯例中介

服务佣金为2%（购房户按房屋成交价1%和售房户按房屋成交价1%组成）。主要

业务流程为:房客源开发、房客源登记，信息回访反馈，带看客户、三方谈判、

签约、过户贷款、物业交割等等。我在中介中前期主要做一些柜员的工作:打印

合同材料、整理房源资料、更新液晶屏滚动的信息等等，而到了中后期则在领

导的带领下参加具体的带客户看房、谈判、签约、过户贷款、物业交割等灵活

性的工作。

此刻来回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了

社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长

了见识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上到达了学校要求的实习目

的。并且在这段工作期间能与众多经验丰富、年富力强的专业人士共事使我受

益非浅，从中增长了很多实践工作经验与专业知现。

俗话说：“隔行如隔山”。我的专业是房地产经营与估价，也算是与房地产

经营相关，但以前从来没有接触过房产这个行业，说实话虽学此专业，但在刚

开始的时候心里根本没底。可是经过这么长时间的工作后，我已经充分认识到

自我的一些经验欠缺与不足，以后更要加强学习专业知识与管理知识，并努力

提高自我。

为了表达自我收我的喜悦，我们将分开几个部分讲一下自我的感受，报告

实习的情景。厦门搏源房产信息有限公司经营范围主要是二手房买卖，房屋租

赁，房屋代理、中介，居民贷款担保、代办交易手续，全资收购房屋、咨询

等，有关房屋的一切问题，贷款担保、代办手续费用最低，我公司与中国建设

银行、中国工商银行、光大银行等联合推出房屋贷款担保，我公司一向得到客

户的一致好评。公司进取参与社会公益活动，为珏会就业作出了贡献。房地产

业，这一关系到消费者切身利益一一衣、食、住、行中的“行业”，正快速融

入信息时代。小区智能化、小区局域网、项目网站和开发商网站等纷纷出现，

充分体现出房地产与网络的有机结合正逐步完善。

随着经济的发展，城市人口的增多，房子的需求越来越紧张，人们没有很

多的时间为了寻求房屋信息而奔走。而网络能大大减少时间和财力，所以说网

上房产中介的产生为大家带来了便利。随着信息时代的到来，企业必将不可抗

拒的加速进入信息网络时代。企业需要建设具有本企业特点的，业务过程自动

化和管理现代化的信息网络。企业信息工作，就是把企业物流的管理提高到对

企业信息流的管理来控制企业的运作，及时供给给领导决策所需的多方面的信

息。在现代化企业中，信息管理工作在企业中已发挥越来越重要的作用。

本文以一个房产中介管理系统的开发为实例，对网络信息管理系统的开发

进行了初步的探讨。它利用网络这种先进的手段，使人们能够更好、更快的了

解房产的信息，实现了房屋开发商与客人的双向沟通，具有很多的优点。网上

房产中介系统具有节省时间，快捷方便，信息准确及时等特点。房产中介管理

系统是基于网络的管理信息系统，包括前台应用程序的设计和后台数据库的开

发。它要求数据库具有数据一致性好，前台应用程序的界面简洁友好并且功能

完善等特点。经过房产中介系统，用户能够发布房屋出售出租及需求信息，同

样也能够查询其它用户发布的房屋相关信息。使用该网上房产中介管理系统，

能够实现统一的信息发布、浏览、维护等多项功能。使房产中介摆脱很多的于

工书写操作，快速、准确、方便的供给各类统计信息，充分发挥计算机网络的

优势，实现资源共享和协同工作，使房产中介管理工作到达现代化、规范化、

科学化，为广大用户的使用带来更多的方便！

系统开发的总体任务是实现信息发布管理的系统化、规范化和自动化。房

产中介管理系统的目标是提高房产管理员工作的效率，具有对房源的出售、出

租、需求、区域等信息进行管理及维护的功能。普通注册用户能够经过此系统

发布出售、出租、求租、求购信息以及删除自我的需求信息功能，并能进行个

人信息的修改。

房屋信息发布管理系统的功能需求描述如下:按每个用户的用户名和密码进

行登录，以管理员身份登录后则能够对普通用户发布的房源信息进行管理;发布

新楼盘的出售信息

以普通用户身份登录后则能够看到自我的注册信息和需求信息，能够进行

需求信息的发布，修改个人资料操作。

为了20_年我们公司的业务销售业绩的增长，制定一份切实有效的销售工

作计划是非常必要的。特别是在全球金融危机的大背景下，公司就应该要主要

投资和销售的问题了，稍有不慎公司就会出现亏祖的状况，所以我们要引以为

戒。

20_年公司的销售计划是由我具体制定的，在经过公司领导和同事的修正

改正后，正式的20_年公司销售工作计划出炉。20_年的工作中，预计主要完

成工作内容如下：

1、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生

产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。

2、根据客户订单及时制定和修改发货计划；负责发货计划的过程监控和具

体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反

映过程情况。

3、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、ppap信息

反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大

提供信息支持。

4、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成

各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。

5、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括

发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

6、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

7、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图

纸和进展过程跟踪。

8、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执夕亍过

程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。

9、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

10、向国外客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发票，制作纸质

收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

11、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。

12、随时完成上级领导交给的临时任务等。

1、销售工作计划是各项计划的基础八售计划中必须包括整个详尽的商品销

售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销

售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计

划与实行，无一不需要以销售计划为基矗

2、销售工作计划的内容t'蛎鞫南售工作计划的内容至少应包含下述几点：

（1）商品计划。（制作什么产品?）

⑵渠道计划。（透过何种渠道?）

（3）成本计划。（用多少钱?）

（4）销售单位组织计划。（谁来销售?）

（5）销售总额计划。（销售到哪里？比重如何?）

（6）促销计划。（如何销售?）

第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，

销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。

在公司各个部门的积极配合下，预计在20_年要达成发货量一吨以上，销

售额—万美元以上的目标。

销售业绩入行船，不进则退。如果我们不改变我们以前的那种老式计划，

不根据现在具体情况来工作的话，那么我们公司的业绩就一定会出现滑坡，只

有我们不断的认识到形式的迫切性，我们才会在不断猛烈的商业竞争中占得先

机，这是我们永远追求的。

我相信在公司全体领导职工的集体努力下，我们公司的销售业绩一定会较

去年去的长远的进步，公司的明天也会更加的美好、强大！

【销售工作总结】

光阴迅速，一眨眼就过去了，是时候静下心来好好写写计划了。做一份优

秀工作计划，开个好头吧。下面是为大家整理的销售工作总结及工作计划（合集

五篇），欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

一、20—年工作回顾

从20—年11月中旬开始，不再接待网上推广来的新客户，主要以回访维

护系统内的老客户为主，当时的部门是粉尘二部，公共池内的客户资源非常

多，的确需要专门来维护和开发;从20_年4月份开始，粉尘二部和水质二部

合并为营销二部，人员除了对气体类仪器不能对外报价和销售外，其他的所有

仪器都可以进行报价和销售；虽然全线产品都可以销售，但是对我来说，除了粉

尘的仪器外，其他的产品没有专门进行过培训，所有客户来询问水质类的仪器

主要共享给水质部门的同事。

既然可以做全线的产品，为何不做?为何不敢报价?作为销售要以业绩为目

标，于是从7月份开始，对于水质的产品开始大胆和尝试给客户报价，对于不

了解和不懂的产品，兀以咨询周围的同事和主管:连续几个月的业绩不是太高，

大部分的产品主要是粉尘仪和大气采样器为主打，非常幸运是给客户报了几个

COD消解器，加上是老客户的原因，报价后就采购了，随后对水质的产品充满

了勇气和信心，虽然不是很懂的，但是客户问到了仪器，首先先问客户是用在

哪里?需要便携式的，还是台式的?非常幸运是报了一台总氮测定仪、一台蒸镭

器、一台氨氮测定仪，没有专门的介绍和沟通，客户随后砍价后直接采购了。

这三款仪器比COD消解器贵了很多，单价9000元左右，也算是我卖过的水质仪

器里的大件了。

对于客户维护部，我的感觉有爱又恨，有不舍又要别离等多重感觉；“客户

维护部”这个名字确定是从20—年的7月开始，两个人组成，两个人轮流代替

主管的身份，进行工作的沟通;我的理想状态是：客户维护部至少人员是5~6

人，每人的业绩是15万以上，通过大家的维护和回访，可以找寻到很多的销售

机会，其实并不然，一直到10月份，新同事的加入才变成了三个人，业绩差、

机会少、没有人，三大疑难问题，困惑着，一直解决不了；

持续好几个月都是这样的状态的话，如果自己不能马上改变，或者是一直

处于这样，还不如换个角度或者换个方式呢?于是，年底了，我选择了回归最初

的部门，努力通过新客户的资源和自己的维护，多去做更多的业绩。

对于客户维护部，遗憾的是自己没当上主管，也没人更多同事的加盟;说个

自己私心的话，自己还是很期望可以当主管的，但是当主管需要承受很多，并

且当主管必须要付出很多，必须要有所担当，必须有能力和实力才可以的;其

实，当主管是一种锻炼和对自己能力的提升，例如学着做事要大度、对待同事

要仁爱博大、对待领导要谦卑诚恳、对人对事要谦和真诚、心态要积极乐观、

执行力需要超强、工作态度要认真细致等等。

如果每人的业绩高一些；如果系统真的可以客户在规定时间内流转；如果人

员多一些;如果每天的销售机会多一些;如果大家都是可以互相共享的;或许维护

部的发展和人员也会变得更加稳定，小部门也会长久的持续下去;但是这些都是

如果。

20_年，客户维护部升级转型，不再负责产品的销售，不再以业绩为目

标，而是转成了开发销售机会的“第二个市场部”，或许也是一种更好的格局

和改变吧！

20—年，我改变了，我要接待客户，我要努力做业绩;20—年，客户维^部

也变了，或许会变得人员多起来，机会多起来。

二、20_年业绩展示

全年总业绩：1503279;

销售部排名第九名;

从总业绩来看，全年超过了100万，看似很多，其实并不多，其中的2

月、3月、9月，都是10万以下，这几个月需要反思原因，是销售机会少?还是

自己打电话少?还属于淡季，2-3月的春节期间，9月是高校放假期间？正如以前

某公司所说的：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，只要自己多用心、多

去努力、多去找机会，或许业绩就会高一些！

回顾20_年，业绩最差的两个月是7月和8月，每月都是6万左右，20_

年的这两个比去年高了很多，或许是自己努力的结果，也许是自己用心回访和

维护客户的原因。

20_年的业绩排名，自己最后排名到了第九位，与新同事相比，差距很

多，排名比较靠近，但是与老同事相比，特别是自己已经入职1年多了，排名

第九位的确是有点靠后了，从排行榜上看，20_年上半年，大致是6月份之

前，我是排名第四位，随后一月一月的由于自己的业绩下滑，加上前后几个人

的业绩上升，于是自己慢慢一月下滑两名；特别是有位水质的同事刚开始就在我

的后一位，下半年卖了11台红外测油仪，当月业绩35万，次月又卖了几台在

线的检测仪，业绩总数是35万;就这样人家进入了营销部排名前五位，我倒退

到了第九位。

20_年自己没有到达自己期望的业绩，没有达到每月都是20万的业绩，自

己的确需要反思反省自查，找原因，找问题，找方法;但是在客户维护部里我的

业绩是最高的，对于客户维护部来说，自己开发客户，自己开发机会，别人很

少给共享，网上推广来的老客户机会给业务部的，自然损失了不少的机会和单

子，自己大部分的月份都是10万以上，也算是一种幸运，也算是自己努力和坚

持的结果！

很多人在最后一个月说：“好好干业绩，20_年不留遗憾”，其实20_年

留下了很多的遗憾，自己一说可以想到很多：例如客户维护部可以销售全线的

产品，我却没有卖出一台红外测油仪;恒温恒湿系统那么昂贵的产品，没卖出一

台恒温恒湿系统，反而网上推广来的老客户，也是我的多次成交客户，却通过

同事采购了两台恒温恒湿系统。

20_年已经过去了，不能去抱怨、也不能再去反思;利用20_年的时间和

工作，去做更高的业绩，必须超过20_年的业绩！

与其苦苦的悔恨自己的过去和已经发生的事情，还不如换个角度，珍惜当

下，并把握好未来的时间和去创造未来的精彩呢：

三、最后总结

20_年已经过去，说带有遗憾也好，说不完美也罢，总之，一切都已经变

成了过眼云烟，一切都己经变成了回顾;20_年，充分利用每天的工作时间，珍

惜每一个客户，工作上再认真一些、心态上更乐观一些，一切以业绩出发点，

制定目标实现目标，再创佳绩！

时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20_而迎来20_年。我

是今年4月份加入一大家庭的，回顾在一的这半年的工作、生活历程，作为

销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信

任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝

着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来

年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定

20_年的工作计划。

一年工作总结

在我们—环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负

责—在东莞市所下辖的6个镇（大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平）的直营

销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入—开

始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结

进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控

市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是—团队能够不断发展、壮大的因素

之一吧。

从刚加入一到8月，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里

就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了营平，刚来时我第一步做的工

作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商（合作客户以及待合作客户）

分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在

自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有

合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升

趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个

镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原囚、经验，争

取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇

的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进

入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量

最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量

差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而

有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在

20_年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美

的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说

算是后起之秀。而我们—做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房

电器领域的业务。

总结部分

总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是

在市场方面还是个人能力方面都有所提升。

纵观—面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农

村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传

统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购

置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的

追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规

模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。

近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求

呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤

箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因

为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区

使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促

进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段

的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电

器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率

还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新奥代的契机，加快新型产品概

念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普

及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型

厨房电器将不断进入消费者的家庭。

总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。

很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年

以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的

销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，

对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为一

名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月

份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系

统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是

有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享

受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。

明年规划

通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成

绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在木来继续

多学，多思、多试努力把工作做的更好。

工作计划

1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空

间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶

典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。

2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同

时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品和辐

射对比较薄弱的地方，如建材城,，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。

3、这样进一步拓张市场。此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传

和渠道建设。努力争取20_年的整体销量会有一个大大的提升。因为从20_年

来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电

热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。

4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系，强化—在

我负责区域内的业务影响力。

一、本年度工作总结

20_年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点

收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教

训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做

的更好。下面我对一年的工作进行简耍的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场

部工作以前，