房产销售管理方案

房产销售管理方案

房产销售管理方案「篇一」

终端销售人员管理方案就是要充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发

展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度。

一、目的

为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发

展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度，特制定销售人员奖金方案。

二、适用范围

化妆品行业一线销售工作人员。

三、奖金考核时间及发放时间

（-）月度奖金计算期间。上个月的1日到30日（或31日），于次月20日

发放。

（二）年终奖金计算期间。1月1日到12月31日，于次年的2月1日发放。

四、奖励条件

（一）销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到—元。

（二）货款回收率。货款回收率达到—%。

五、奖金计算方法

（-）化妆品销售人员的绩效奖金管理

1.化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。具体标准如下。

化妆品销传人员绩效奖金分配表

销传额提成比例（%）

3000~5000元3

5001元〜7000元5

7001元〜9000元6

9000元以上7

2.销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计划的前提下，

每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。

（二）销售费用节约额外奖金管理

1.如果销售部的销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费

用节约奖励。

2.获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到

目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5机

（三）销售人员异动时的奖金管理

1.销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。

2.销售人员辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前

辞职、辞退的员工，不计发年终奖金。

3.销售人员当月累计请假（不含带薪假）超过三天的，按当月实际出勤天数

计发月度奖金；全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80%发放；满

一个月未满两个月，按年终奖金的60%发放，请假超过2个月的，不予发放奖金。

4.销传人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。

5.销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实

际工作时间由各单位分别计算。

房产销售管理方案「篇二」

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每

年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案

写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到

提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以

收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别

是区域经理.、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有

据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：

市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：

优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：

市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设

计

四、营销战术规划：

产品策略、产品定位与细分；价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、

渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：

上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销

安排、后期促销跟进计划。

六、指标分解：

1、业务人员分解

2、经销商分解

3、区域指标分解

4、月度分解

5、品项分解

6、渠道分解

7、销传量完成可行性分析

七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

八、费用预算（细分各项，是方案的核心）

九、工作计划与执行排期

十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）

十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）

优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项：

▲目标

◊市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终

点。

◊实施行动计划的预计结果。

◊根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

▲任务

◊为了实现目标要做什么。

◊有一个已经确定了的开始和结束的任务。

◊总任务由若干个分任务组成。

▲资源

◊完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

▲时间

◊完成这项工作需要多久的时间资源。

◊分配给每一项工作需要多少时间。

◊计划必须有一个开始和结束的时间。

▲战略战术

◊确定产品品项结沟：上什么产品？供应什么品种?上市产品结构情况?是否需

要对产品进行改进？

◊确定产品价格：产品以什么价位推出？

◊确定通路选择：艰据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。

◊制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

◊估计成本：市场开发费用预算。

▲对市场开发情况进行检查和考核

检查是否严格执行了计划方案。

例：销售计划书纲要

☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。

☆市场营销现状与机会、威胁分析。

☆目标市场细分与定位。

☆确定目标客户群。

☆确定市场优先次序。

☆拟定营销目标。

◊销售量的目标

◊销售金额的目标

◊销售品项比的目标

☆制定营销策略。

◊产品策略

◊价格策略

◊分销渠道策略

◊促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广）

☆确定营销费用预算。

☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。

房产销售管理方案「篇三」

一、前言：

1、描述公司概况

2、制定本销售管理方案的目的

二、销售组织结构设计：

1、销售组织设计原则（例：公平性）

2、销售组织结构类型的选择（例：区域客户产品）3、具体设计（结构图+

文字描述）

三、市场策略：

1、市场层次策略：核心市场辅助市场贸易市场

2、市场竞争策略（可略）

四、渠道管理：

1、渠道选择（直销经销代销）

2、渠道管理：渠道商入选条件合同签订档案管理

3、渠道控制：价格控制激励政策窜货管理违约处罚

4、渠道培养：能力教育培养厂商亲情化培养

五、销售日常管理：

1、销售人员管理：招聘培训工作方法与考核激励政策费用与报销政策

2、订单流程管理：业务员合同审核盖章发货申请

3、发货流程管理：财务下单提货出货物流过程客户验货回单返回

4、货款回收管理：合同开票交款开题货单尾款催收

5、售后服务管理：服务信息的获得落实经办人结果反馈电话回放

6、绩效管理.：日常工作量统计月末考核兑现

7、办公室日常工作管理：制定销售计划落实计划执行协助解决出现的问题

常规信息沟通组织销售会员

六、客户管理：

1、客户资源的来源：确定客户范围寻找客户收集资料建立客户档案

2、客户访问：新客户访问老客户回访关系活动

3、客户管理与淘汰：客户分类客户的评估客户的.优化与淘汰

4、风险客户的预警管理：客户销售货款的监控不及时回款原因是否需要报

告及时停止发货

七、终端促销管理；

1、促销原则与目标：企业促销方向性原则联合促销与独立促销促销费用承

担申请与审批

2、促销前准备工作：审核促销计划落实可行性执行细节确定具体人员落实

促销、财、物情况

3、促销中的管理：具体实施促销活动调查促销活动的效果监督促销过程是

否符合要求及时处理.出现的问题

4、广告活动、公共关系的支持：广告的支持公共管理的支持

5、促销结束后的总结：总结得与失评估效果表彰与惩罚

房产销售管理方案「篇四」

企业通常所运用的价格政策有以下几种：

可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不

同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下，买方处于有

利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

2.非可变价格政策。采取这种价格政策，那就没有谈判的余地了。价格的差异

是固定的。如大量购买给予较低的价格，对批发商、零售商或不同的地点给予不同

的价格。

3.其它价格政策。

(1)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论

什么人购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。

(2)累计数量折扣。即价格根据•次购买的数量多少而变化。

(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多

食品企业采取这种方法销售。

(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、

三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法，一种是统一送货价格。即

最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变

送货价格。

(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的，运输费用在基本价格之上另外

相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而

定。

如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格（自提价）。如果

最终价格是确定的,其中包括运输费用，这叫到岸价格（到货价）。

在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法，如：

基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市，然后向开封、洛

阳、新乡、，累河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定

的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行，在

一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。

对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执

行的最终价格，而且零售商不得以高于或低丁•该价格出售，即叫统•零售价。这种价

格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制，除制造

商外,不允许有人使价格出现任何波动。

控制产品零售价格的水平有以下几个好处：

a.如果没有固定的专售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔，

最终使制造商和消费者都受到损失。

b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较

低价格出售的产品是否是真货。

c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性一一那些不能以低价出售产品

的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破

坏。

d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价（即零售商不

得以低于此价销售），将对大家有利。

企业销售价格结构体系设计

企业销传价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

差别化的价格结构体系包括两个方面：

一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环

节的价格体系，即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。

由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益，从而影响中间商的积极

性，决定着产品在市场上的前途，因此,企业必须重视。

二是按照客户的重耍程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户

分为a、b、c三个等级，分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是

x%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户（小量进货者）依订价出货。销售价格体系设

计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些

差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

一级批发商是靠加，’介和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱，二者的利益都

能够得到保证，而二批、三批处于中间环节，往上由一批决定着他不可能得到更多的

利润空间,往下由于消费者的作用，零售商要以最优惠的价格拿到产品，这样,二级、

三级批发商的利益如何维护，就成了价格设计的一个重要方面。

企业必须给二级、三级批发商一个利润空间，并能让他们以销售量来赚钱。

维护价格稳定

销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为

营销组合的一个重要因索,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个

市场秩序,影响产品的市场竞争力。

造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业，有的来自经销商。由企业造成的

价格混乱的原因在于：

1.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策

时，考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销

费用的差异、运输费用等方面的差异，因而在不同的目标市场上采取不同的价格策

略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力，但如果使

用不当，则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价

格差，将产品从低价格地区转移到高价格地区销售，进行“窜货”。如一家酒类生产

r,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进

入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,

很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且，当存在多种价格时,经销商

和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力

的理由加以拒绝。

针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的，但必须要掌握的一个原则是,不

同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不

能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经

销商一一如代理商、批发商、零售商，制定不同价格政策，使每一个经销商都愿意经

营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待，都可能引起其它经销商的不满。

某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品，原因是该公司经常以批

发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力，

最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品，结

果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,

而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产

品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定，因此经销商为多得返利和奖励,就

千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年

终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导

致价格体系混乱。

由经销商造成价格混乱的原因是：

1.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品（个）上去赚

钱，而是从每一批产品（量）上去赚钱，因此，他将产品分为两类:一类是赚钱的，另一

类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批

发商进货，以带动其它产品的销售。

2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商，大家为了争夺客户，纷纷

降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给

客户，目的是为了维持客户，吸引客户继续从他手中进货。

企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到：

1.企业不能急功近利，为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生

产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业（赤湾）有限公司在全国有400多个一级经销商,

为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制，距离远的由

公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害，公司规定

非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不

履行价格义务的,要取消经销资格。

3.监督。要及时掌握价格状况，发现经销商违犯价格行为就要立即处理。五洲

啤酒（苏州）有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯

了规则，就取消谁的经销资格。为此，他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察

员”，每天的任务就是在商店内转，监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样，全

市大小商店价格一个样。

房产销售管理方案「篇五」

豪苑小区将定于XXXX年XX月XX日开工，小区项目各项手续已准备齐全，现

将销售策划定制如卜.：

一、销售客观准备

销售客观准备从以下方面体现

二、销售部的确定

销售部拟定在小区主路段，距离小区大约二百米以内设置，销售部面积，大约

在50—60平方米左右，内设布置应简洁大方，但必须突出和详尽的展示小区整体

的、局部的规划和设计理念。

三、销售团队的建立

销售团队成员必须经过销售培训，通过销售培训让团队成员熟知房地产相关内

容，并能详尽了解小区的整体规划和企业意图，使销售人员在策略的指导下深刻的

理解项目。理解项目的层面不仅仅是对项目的全面了解，更是对项目的优势的深刻

理解。只有深刻的理解预目，才会对豪苑小区有很强的自信心，销售培训同时要对

销售团队的销售组织的理解，岗位职责的理解，销售流程的理解等，这些会更好的

加强销售流程的完成和对销售氛围的营造。

四、产品价格的策略

一价格是消费者最为敏感的话题，也是小区项目投资利润能否实现的关键所

在。此次小区项目的价格应定位“低开高走”模式，这里所说的低是指略低于本市

其他房产公司的房价定在1%—3%。

二当小区建设进行到第

五、销售渠道的建立

主要选择直接销售，通过小区项目的整体广告和销售人员的走访陌拜等方式使

消费者了解和认识豪苑小区，这样可以降低销售费用，同时有利于提高企业的工作

效率和树立良好的企业形象。也可以使公司直接了解消费者的需要，及时了解文化

趋势，缩短消费者和公司沟通的渠道。以上是指与代理商销售的比较。

六促销策略

随着购房者的理性决策意识的不断加强，在很大程度上，让楼盘的推广销售难

并增加，•个楼盘销售用周期不断延长。而延长销售周期就会面对更大的营销风

险，从而使企业的利润分成受到很大的影响。选择怎样的促销手段，在营销策划中

起到了关键性的作用。

销售人员必须做到对销售流程的严格遵守，并控制整个销售环节。

1、销售控制表。可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以此制度销售

改进策略。

2、来电、来客的登记。登记来电、来客情况，完成对来电、来客的需求，意

愿、特征的登记。

3、销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料，认购合同，产权资

料，付款资料。

4、换、退房管理。在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结

果。

5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交处理。

6、成交客户资料管理。登记已成交客户详细资料，方便公司营销假人员有第

一手资料，对客户进行分析，从而最大限度提高对客户的服务。

房产销售管理方案「篇六」

一、目的

为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发

展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度，特制定销售人员奖金方案。

二、适用范围

化妆品行业一线销售工作人员。

三、奖金考核时间及发放时间

（-）月度奖金计算期间。上个月的1日到30日（或31日），于次月20日

发放。

（二）年终奖金计算期间。1月1日到12月31日，于次年的2月1日发放。

四、奖励条件

（一）销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到xx元。

（二）货款回收率。货款回收率达到xx机

五、奖金计算方法

（一）化妆品销售人员的绩效奖金管理

1.化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。

2.销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计划的前提下，

每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。

（二）销售费用节约额外奖金管理

1.如果销售部的销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费

用节约奖励。

2.获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到

目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5虬

（三）销售人员异动时的奖金管理

1.销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。

2.销售人员辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前

辞职、辞退的员工，不计发年终奖金。

3.销售人员当月累计请假（不含带薪假）超过三天的，按当月实际出勤天数

计发月度奖金；全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80%发放；满

一个月未满两个月，按年终奖金的60%发放，请假超过2个月的，不予发放奖金。

4.销售人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。

5.销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实

际工作时间由各单位分别计算。

房产销售管理方案「篇七」

高效的房产销售团队，是在遵守《商品房销售规范》的基础上，在开发商或代

理商限定的时间内，完成或超额完成指定项目的销售工作的一定数量的员工集合。

一、组建一支高效的营销团队，必须要做到以下几点：

1、强有力的执行力。必须要做到上传下达，使销售计划、营销策略得到很好

的执行。

2、适当、清晰的目标和相关的专业技能。要制定适当和清晰的团队销售目标

和个人销售目标，并把这些目标与个人激励机制挂钩。销售人员应该熟悉房产相关

知识，擅长房产销售，最重要的是要有团队意识，相互之间能够良好的合作，完成

任务。

3、良好的沟通能力和相互信任。良好的沟通能力是一个销售人员必不可少

的，这包括外部沟通和内部沟通。外部沟通主要是跟客户的良好沟通，内部沟通包

括同事间的沟通和跟上级领导间的沟通。相互信任则是员工对公司的信任，对产品

的信任，对领导的信任和同事之间彼此品行和能力的相互信任。

4、恰当的领导和内外部的支持。优秀的销售管理者在团队中往往是担任教练

和后盾的角色，他们对团队提供指导和支持，并不试图去控制它。

二、营销团队的组建

1、人才的多元化、组合化，以实现技能的互补。房产销售团队要有效的运

作，需要几种不同技能类型的成员。第一、要有技术专程，熟悉房地产相关法律、

知识，擅长销售的人员，作为介绍组。第二、要有高效的沟通技巧，要善于聆听、

反馈、解决客户疑问，作为洽谈组。第三、迎宾组，年轻，相貌端庄，代表公司形

象。第四、有解决问题和决策的能力，能够发现问题并提出自己的建议，作为主管

人员。

2、薪酬福利、绩效考核。一般认为，薪酬福利就是底薪和提成，绩效考核就

是任务的完成与否。其实这只是其中的一方面。

(1)、在薪酬福利中，薪和利主要指物质奖励，也就是底薪和提成。酬和福指

精神方面的奖励，包括公司对员工的认可，上级同事给予的关怀和认可，晋升的机

会，对企业文化的认可等等，从而形成很强的凝聚力。

(2)、绩效考核，绩是指工作过程，效是指工伦结果，考是检验，核是检查、

核实、反馈和修改。这其中并不是单纯看完成任务与否的结果，(如甲接待了100

个客户成交了10套，乙接待了50个客户也成交了10套。结果一样，但过程不一

样)也要看过程。考核的时候，除了检查核实以外，还要反馈和修改。

3、房产销售团队的专业素质与精神支持一一团队培训。包括个人培训和整体

培训I。个人培训包括销售人员的心理素质培训和潜能培训，专业知识培训和销售技

巧培训。整体培训注重团队的工作协调性和相互信任感的培养，增强团队的凝聚

力。

4、加强对团队销售工作的追踪。公司要建立一系列表格表单。如要求销售人

员填写《日销售报表》、《日客户接待表》。销售主管则要填写《周销售报表》、

《周客户情况统计表》、《周客户情况统计分析表》等。仅通过报表、报单、报告

来追踪销售情况还不够，还要定期进行电话或面对面的沟通，了解销售人员的思想

动态变化，了解销售人员业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的应对措

施。

三、营销团队的组建流程

该项目在西南财经大学附近，可充分利用高校资源，招聘一批刚毕业或大四实

习的学生，他们虽然没有工作经验和专业知识，但是年轻，有活力有激情，有闯

劲。工作经验和专业知设可以通过一段时间的培训和实践来实现。

初步面试一一自主跑盘（项目附近没有可以参考的楼盘，可以去做一个市场调

查）一一人员复试一一封闭培训一一汇演考核（包括书面考核与口头考核）一一队伍

组建

房产销售管理方案「篇八」

1、简介

具体操作来说，房地产网络营销通常首先是建立自己的网站（homepages）,然

后借助各种方式，让消费者获知该营销项目在互联网上的域名地址，而消费者则根

据自己的需要浏览房地产企业或项目的网页，了解正在营销的房地产项目，同时可

以在线向房地产营销网站反馈一些重要的信息。

房地产网络营销的理想方式，最大特色即在于“足不出户，选天下房”。不需

要从一地赶到另一地选房看房，仅在家里利用互联网，就可了解房地产楼盘项目的

规模和环境，进行各种房屋的查询和观看，一个构建完善的房地产网站，购房者所

关心的一切重要信息如房屋的外观、房间的布局、周围的社区环境、公园、学校等

只要用手指轻轻点击鼠标就i览无余、尽收眼底，在对各种房地产项目进行了全面

而审慎的选择、比较后，购房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，过去十

分耗费时间、口舌和精力的选房过程,在网络营销的环境中，变得十分轻松有趣和迅

速快捷。

理论上，通过网上支付，还可在网上签订购房合同。不过在现实情况中，房地

产作为大宗投资消费，消费者直接通过网络进行交易的情况非常少见，房地产网络

营销目前最主要的目的，还是通过网络给浏览者创造一个虚拟体验的环境，让他充

分感受地产项目的特性，吸引他进入现实售楼现场或者电话进一步沟通，为成交做

好前期工作。

网络营销的特性:网站是基础,推广是手段,赢利是目的！

2、整体思路

网络营销目的

1、宣传项目，为项目销售积累客户，促进项目销售，扩大项目的品牌和市场

知名度。

2、宣传品牌，提升企业知名度、认可度和美誉度，为企业的后期产品销售打

下市场基础。

网络推广方式

1、活动推广线：通过一系列网络主题策划活动，提高新闻曝光点，带来人

气，带动产品销售。

2、产品推广线：对项目全方位立体宣传，通过各种网络资源手段定期系列宣

传项目和企业。

3、广告推广线：长期固定广告位跟重点节点重大广告位相结合。

网络推广策略

随着我国互联网行业持续快速的发展，互联网的影响逐步渗透到人们生产、生

活、工作的每个角落。巨大的.上网人群为房地产网络营销提供了坚实的背景，以全

新的“网上售楼处”为标志的房地产网络营销时代已经到来。

房地产搜索引擎营销

Web2.0时代，大众获取信息行为模式正逐渐转向具有鲜明网络特质的

AISAS（Attention注意、Interest兴趣、Search搜索、Action行动、Share分

享），搜索信息已经成为工作日网络使用第一需求。借助这一网民需求，天展网络

品牌联播精准广告投放强化房地产的搜索引擎营销，提升房地产广告投放的精准

度。

房地产微博营销

随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌竞争，开发商应以实实在

在的物业在楼市中构筑其品牌基础，堆积其无形资产。企业品牌的构建需要通过向

用户不断传递企业信息和品牌价值观，在主动、自觉和精心的品牌形象创造和维护

中逐步形成。到目前为止，房地产产业几乎从开发商、承销商、代理商、研究咨询

机构到广告商，均在微博平台上开通了企业和高层的官方微博，为传播企业文化、

企业品牌做积累。利用微博平台，帮助企'业和个人以更低的成本快速发布信息，通

过与用户共享和互动的方式更快获得用户的认可，建立起企业的口碑和品牌，已经

是房产行业公认的网络营销方式。

活动推广思路

项目尽管市场定位、客群界定方面有所不同，但从当前市场形势来看，首次置

业和改善置业等刚性需求依然存在，且在一段时间内是市场的主导，客户的购房需

求仍很旺盛。我们试图从客户心理出发，去打动他们。其实最有效的推广方式就是

和客户进行心灵的沟通，直达客户内心，以情动人，增强销售力的转换。经过前

期与发展商和代理公司的深入沟通，热线房产针对项R的不同客群为项R量身定做

了一系列活动，意在与客户进行心灵的沟通，结合楼盘诉求、聚集人气，促进销

售。

3、推广方式

A、SEO（SearchEngineOptimization,搜索引擎优化）

搜索引擎优化是中小企业最常见的一种推广方式之一，主要是通过搜索引擎的

排名来提高网站的最大程度曝光率，从而提升网站的流量，来实现互联网的销售。

当然对于中小企业来说更倾向于用户的体验化，也就是常规说到的UEO.

B、PPC（PayPerClick点击付费广告）

点击付费广告对于现在的企业来说大量采用了这种按照实际点击来付费的广告

形式，最主要的目的是得到最核心客户的点击，常规网站比较常见的有百度、谷

歌、搜狐、腾讯、雅虎等等，居多一些当然现在也有•些电子商务网站采用了该推

广模式，最大的优势就是把每一分都花在了刀刃之中。

C、博客营销

博客营销也同样是一种很不错的推广营销方式，最主要的目的是对公司以及产

品信息进行一个有效的，’专递，对于一个企业来说，最主要的问题在于博客的选择以

及博客的合理应用，在博客推广中不在于多，在于的是精，提供和传递有价值的信

息才是大家所喜欢的信息。掌握有效的方式方法。

D、B2B平台推广

B2B电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式，

因为能够很直接的'对产品实现传递和销售，典型的B2B平台有阿里巴巴、慧聪

网、环球资源网等等，B2B推广特别是针对于现在全国B2B数量急速的增加，我们

需要做的就是采用2/8原则，把大量有效的时间花费在有价值的B2B上，而其他的

网站就仅仅是属于信息发布平台。

E、电子邮件营销

电子邮件营销在中国市场来说对于企业还没有做到能够合理的有效运用，在这

一点上面做电子邮件营销中国还是处于发展中，但是不过现在电子邮件被大量的一

些虚假广告信息和垃圾信息所采用，一个邮箱每天轻松就能够收到几十条垃圾邮

件，当然其实对于电子营销营销来说也同样是一种很有效的推广方式，主要是将公

司信息经过制作之后，对产品、促销、荣誉、刊物和相关资讯进行点对点的有效传

播，当然最主要的就是内容和资源，这个在企业中应该多注意一些，就是掌握大量

有效的资源对推广是能够达到很好的效果的，特别是现在行业之间的差异化--定要

注意，可以通过一些付费的方式获取目标客户群体的邮件库资源，当然一定是有价

值的。

F、新闻软文营销

这一种方式在现在来说采用的是越来越多，大部分的企业开始了采用了软文营

销进行推广，然后在大型行业门户或者是大型网站进行传播，不过最主要的是注意

几个方面：

1、内容的真实性

2、内容的价值型

3、内容的推广方向，这几点一定要明确，最主要的是有效的信息，当然公关

类的先抛一边，因为那个技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。

G、QQ群推广

QQ作为现在中国使用群体最多的即时通交流工具，对现在很大程度上面推广

工作起到了很大的帮助，特别是现在的QQ群，对推广上更是添加了几分色彩，主

要的方式是QQ群邮箱，QQ群信息发布，当然还是有一定技巧，QQ群推广不易采用

苦力的方式，因为不易这种方式推广，掌握一定的技巧，可能对推广能够起到很大

的作用，因为QQ是和人打交到，只要掌握了好的方式方