创业计划书案例 爱克森超声波电机企业创业计划书

七、经典案例

案例一：爱克森超声波电机企业创业计划书

案例二：医用甲壳质可吸取缝合线创业计划书（本案例为首届“挑战杯”全国大

学生创业计划大赛金奖作品）

爱克森超声波电机企业创业计划书

负责人：李明哲

企业名称：爱克森超声波电机企业

地址：XX路XX号

电话：XXXXXXXX

邮箱：XXXXXXXX

保密须知

本计划书属商业机密，所有权属于爱克森超声波电机企业。其所波及的内容

和资料只限于已签订投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确

认，并遵守如下日勺规定：

1.若收件人不但愿涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书

完整退回。

2.在没有获得爱克森超声波电机企业的书面同意前:收件人不得将本计划

书所有和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。

3.应当像看待贵企业的）机密资料同样日勺态度看待本计划书所提供的所有机

密资料。

创业摘要

爱克森超声波电机企业采用国内超声波电机口勺最新技术，由华中理工大学五

名本科生2023年创立，总部设在武汉市高新技术开发区，重要致力于超声波电

机FJ研究、开发、生产与销售。

目前，企业处在筹建阶段，企业权益由技术提供方和投资者共同拥有，采用

有限责任企业的组织形式。技术上已到达可以进行试生产阶段，伴随企业生产设

备安装完毕，即可进行试生产。目前试验产品基本符合规定，销售上，我们已与

一家汽车企业联络，该企业故意向试用我们的产品。

一、发展规划

1.第1年，成立企业，建立生产、办公基地，完毕生产线日勺设计、安装与调

试，通过产品的J测试与认证，并进行试运行，初步与某些单位建立销售伙伴关系。

2.第2-3年，打开市场，树立产品品牌形象，实现生产规模8万台/年，为

深入扩大生产，占领市场奠定基础。

3.第4-5年，轿车用超声波电机及其生产工艺由发展阶段进入成长期，开始

研制开发办公自动化及工业系统配套用超声波微电机。

4.第6-23年，深入扩大国内市场拥有率，产品类型增多，规模效应凸现，

并向国际巾场进军。

二、企业管理

企业创立组员为华中理工大学的）五名本科生，其中三名电力工程专业、一名

工商管理专业和一名财务与金融专业。技术提供方华中理工大学从事超声波电机

研究工作的博士生导师辜承林专家与企'也到达合作开发的J协议。企业将招聘某些

有超声波电机技术开发经验口勺人员来提高技术开发能力和具有有关工作经历和

经验的人员以充实管理队伍。

三、企业的理念

以顾客满意为关键，让高科技、高质量、高性能的产品进入一般消费者手中。

我们的发展目的是：在五年的时间内，形成以轿车用超声波电机为龙头口勺技

术产业，同步积极开发其他领域用系列产品，领导国内微特电机口勺新时尚。

1.3产品

1、工作原理：超声波电机（UltrasonicMo:or,简称USM）运用压电陶瓷

的逆压电效应和超声振动，将弹性材料

（压电陶瓷，PZT）的微观变形通过共振

放大利摩擦耦合转换成转子或滑块日勺宏

观运动。

2、重要材料：压电陶瓷环、粘结剂、

摩擦材料及某些硬金属。

3、产品优势：由于独特的运行机理，超声波电机具有老式电磁式电机不可

比拟的优势，完全可以取代老式日勺小型电机。图1:超声波电机外形图

4、应用领域：企业产品将首先定位于汽车电器，并深入向其他领域扩展。

1.4市场与竞争分析

市场属行业共有，抢占一席之地是企业生存的主线。超声波电机的目的市场

国内轿车电器行业，每年需微特电机近920万台，其市场潜力巨大，积极校掘，

商机无限。

国内微电机生产厂家已具有相称规模，不过大部分技术落后，有口勺产品甚至

已进入衰退期。我们的产品要想替代国内同类产品，不亚于掀起一场微电机革命。

我们将充足发挥团体精神，不停革新技术，挖掘超声波电机市场的巨大潜力，开

创超声波电机在中国应用的新局面。

竞争优势：超声波电机的高技术、高质量和高性能使顾客有物超所值的感觉。

多功能，数字化和兼容性的特点使超声波电机能适应多种形式的需求。

1.5市场营销

1、营销目的I:尽快进入中高档轿车配套用超声波电机市场，并在微型电机

市场上获得一定的市场份额。本着诚信原则，我们但愿与国内重要轿车生产厂家

及零部件生产厂商建立良好H勺合作关系。

2、营销方略：适第对路的产品最终才能赢得市场。企业将在产品导入期采

用如下方略：以销定产日勺的销售方式，并根据产品成本及市场上同类产品定价，

选择直销和合理的销售渠道，建立与客户良好的伙伴关系，提高企业形象，广告

宣传、人员推销张弛有度，有的放矢。建立敏捷的信息反馈系统将为我们的生产

与销售提供参照根据，制定企、业发展方向。

1.6企业组织与人力资源

企业成立初期采用直线职能式的组织构造，这种构造职能明确，组织效率高,

决策迅速。以人为本，知人善任，人尽其才，弘扬企业文化，增强企业凝聚力。

各级管理人员明确权责，各司其职，建立有效的鼓励机制，为员工发明良好的工

作环境。

1.7风险分析及对策

我们看到，机遇与挑战同在，风险与收益并行。知己知彼，方能百战百胜。

我们将全面分析企业将面临的风险，制定出行之有效的对策，使企业立于不败之

地。充足考虑市场准入及退出细则，保证投资者获得最大收益。

1.8财务分析

作为高科技企业，企业享有“三免两减半”的优惠政策。企业总投资为2375

万元，前五年平均资产酬劳率到达33乐在第五年将收回所有投资。根据经济环

境的变化及供销状况，及时调整各项财务指标，制定切合实际的预算方案。

建立财务审核、监督体系，保证资产的保值、增值。不停提高财务管理技术,

实现成本会计电算化。

第二部分企业基本资料

2.1创业背景

我们目前使用的老式电机虽有百年历史，可在高科技飞速发展的今天，人们

对它的性能方面提出了更高的规定，研究开发新型的电机势在必行。超声波电机

的诞生使我们面临的问题迎刃而解。日本有关专家预言：二十一世纪将是超声波

电机广泛应用的时代；美国有关研究汇报就估计：在不远的未来，超声波电机将

也许取代所有的小型老式电机。

2.2企业创立

爱克森超声波电机企业采用国内超声波电机口勺最新技术，由华中理工大学五

名本科生2023年创立，总部设在武汉市高新技术开发区，重要致力于超声波电

机的研究、开发、生产与销售。目前，企业处在筹建阶段，企'也权益由技术提供

方和投资者共同拥有，采用有限责任企业的组织形式。技术上已到达可以进行试

生产阶段，伴随企业生产设备安装完毕，即可进行试生产。目前试验产品基本符

合规定，销售上，我们已与一家汽车企业联络，该企业故意向试用我们的产品。

2.3企业的发展规划

1.第1年，成立企业，建立生产、办公基地，完毕生产线的设计、安装与调

试，通过产品的测试与认证，并进行试运行，初步与某些单位建立销售伙伴关系。

2.第2-3年，打开市场，树立产品品牌形象，实现生产规模8万台/年，为

深入扩大生产，占领市场奠定基础。

3.第4-5年，轿车用超声波电机及其生产工艺由发展阶段进入成长期，开始

研制开发办公自动化及工业系统配套用超声波微电机。

4.第6-23年，深入扩大国内市场拥有率，产品类型增多，规模效应凸现，

并向国际市场进军。

2.4企业的构成及管理

企业创立组员为华中理工大学的五名本科生，其中三名电力工程专业、一名

工商管理专.业和一名财务与金融专业。技术提供方华中理工大学从事超声波电机

研究工作的博士生导师辜承林专家与企业到达合作开发的协议。

企业将招聘某些有超声波电机技术开发经验的人员来提高技术开发能力和

具有有关工作经历和经验的人员以充实管理队伍。

弘扬企业文化，提高员工素质，增强员工企业荣誉感。不停革新管理思想，

减少错误的管理理念，创立一支高水平管理队伍。

2.5企业的理念

以顾客满意为关键，让高科技、高质量、高性能的产品进入一般消费者手中。

第三部分产品

3.1产品简介

超声波电机是一种新型电机，它运用压电陶瓷的逆压电效应和超声振动，将

弹性材料（压电陶瓷，PZT）的微观变形通过共振放大和摩擦耦合转换成转子或

滑块的宏观运动。USM口勺样机已具有较高的水平，现正朝着产业化方向发展，并

将建立系统的设计制造理论，届时将申请专利。

我们目前开发的轿车用超声波电机，重要产品有：座椅头靠、门窗自动化等

调整装置配套用系列超声波电机。

3.2产品构造

超声波电机由定子和转子两部分构成。

1、超声波电机定子由弹性环、压电陶瓷环利粘结两者H勺粘结剂构成。

弹性环：弹性环可由不锈钢、硬铝或铜

等金属制成，根据加工条件、性能规定或成

木等原因进行选择。

压电陶瓷片：USM上的）压电陶瓷元件采

用的是施加交变电压后能产生机械谐振位

移的“硬性”压电陶瓷材料，其质量好坏

直接影响电机性能。

粘结剂：用于实现牢固n勺金属一金属和

金属一陶瓷粘结。多用高温固化口勺环氧树脂胶.

2.超声波电机转子由转动环和摩擦材料构成。超声波电机构造示意

图

转动环：转动环可由不锈钢、硬铝或塑料等制成。

摩擦材料：摩擦材料必须牢固的粘结在转子或定子n勺接触表面，从而增长定

转子间口勺摩擦系数，一般为高聚物，多采用聚酰胺或某些树脂通过胶合芳香族聚

酰胺纤维制成的片状合成塑料板。

3.3产品用途

超声波电机作为一种新型的微电机，在轿车电器、办公自动化设备、精密仪

器仪表、工业控制系统、航空航天、智能机器人等领域均有广泛用途。

在轿车电器方面,我们已经开发产品有：座椅头靠的调整装置，这套装

置充足运用USM的体积小、定位精确和无噪声等功能；轿车门、窗自动调整装置,

由于USM体积小且具有扁平盘式外形、无需润滑，相对老式的电磁电机是一款很

好日勺新型电机。

在其他领域如：办公自动化和工业控制系统。更能体现其定位精度高、体积

小、兼容性强等特点。

3.4工艺规定

整个工艺流程较简朴，重要有如下五个工序：压电陶瓷环的制作、定子（弹

性体）、转子等构造体的加工与装置、超声频驱动电源制作、压电环与弹性体粘

结、整机调试封装。

工艺水平的好坏直接影响超声波电机的性能及质量。其工艺上的关键技术在

于压申陶瓷和摩擦材料H勺制做，其关键就是保证几种耦合交界面的加工精度及组

装工艺，即弹性体与压电陶瓷的机电耦合、定转子接触面的摩擦耦合口勺质量。

3.5产品研究、设计与开发

作为高新技术企业，企业将把利润的10%用伦研究开发费用。除了依托企业

自己的产品研发部外，将联合国内外的某些研究机构共同开发新产品。

由于国内尚没有开发出轿车电器用超声波电机，产品的I设计将抢先在国内建

立原则，并将申请专利I,形成技术壁垒。产品的设计将围绕配套产品的形状、功

能而设计。

3.6生产

生产技术：超声波电机的样机已经制出，可以进行试生产。

生产成木：超声波电机日勺生产成本在初期较高，伴随技术由J革新和生产日勺规

模化，产品单位成本将大大减少。

生产设备：重要由一套精度较高的机加工设备构成及一套专业测试设备构

成，设备有效期限长，管理成本较低。

生产方式：订单式生产(MTO)o

生产能力：工艺流程简朴，生产能力由工艺水平及生产规模确定。

生产人员：具有机加工操作能力的人员通过上岗培训即可。

3.7产品管理

企业将本着“质量是产品的生命，更是企业的生命”的产品质量理念，实行

全面质量管理(TQM),建立完善的质量保证体系：

建立质量信息中心；

建立质量管理体系：

进行IS09000质量系列认证；

实行质量监察制；

进行质量管理教育和培训。

3.8产品优势

由于独特的运行机理，USM与老式电磁式电机相比较，在许多方面均有明显

的优势。USM在轿车电器应用上将要取代的电机为：直流电机和步进电机，下表

为在相似应用场所USM与这两种电机的相比较。

辅

I口1

控助控nP夕

率密应速磁干

制精度制设严收靠性命格

度度扰

备

很

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■b女-1

SM（n朴小易高

m级）

1较

流高复*$丰

/彳/

E（m杂快大难低

机m级）

1

3较

进高复i$0彳4

/彳%

（in杂快大难好低

机m级）

从性能上讲，USM在控制精度、功率密度和响应速度等方面的指标要明显高

于直流电机和步进电机，直流电机和步进电机若要获得很高口勺控制精度，则需要

较复杂的辅助控制设条，使控制过程复杂，响应速度变慢，且要占据较大的空间,

而USM基本上不需要辅助控制设备，其直接控制精度既达纳米级，通过对超声频

驱动电源的控制即可做到调频调速。

在环境保护方面，直流电机和步进电机都会发出较大的噪声，而USM基本无

噪声；老式电磁式电机的回收都很难，直流电机制步进电机也不例外；在某些尤

其日勺场所时不能有电磁干扰日勺，目前只有USM能做到不产生和接受电磁干扰。

第四部分市场与竞争分析

4.1概要

伴随现代社会自动化、电子化、智能化程度的不停提高，多种电动控制机械

装置中越来越多地采用了微特电机。现代微特电机综合了电机、计算机、微电子、

自动控制、精密机械、新材料应用等多项高新技术，是工业自动化、办公自为化、

家庭自动化和武器装备自动化不可缺乏的重要产品。

4.2国际市场分析

据记录，未来全世界生产汽车口勺75%将由15%的认购得，到2023年，全世界

小汽车的产量将到达5000万辆，2023年，产量可望到达7470万辆，虽然按每

辆车只需要10台微特电机计算，全世界汽车用微特电机数量就达7.47亿台。超

声波电机按10%的市场份额计算，总市场将达7470万台。

在超声波电机啊商业应用方面，日本FI勺发展最快。据日本新生工业企业1997

年的记录资料，超声波电机在日本实际应用数量如下表：

应用领域应用数量（万台/年）

光学机器（摄影机等）500

轿车（座椅等）20

精密机器（手表等）30

航空设备（图像处理等）1

产业机器（XY定位仪、机器20

人等）

住宅设备（百叶窗、窗帘等）2

4.3国内目的市场分析

1、市场潜力：

中国目前还没有生产高档轿车，中高档轿车占有的市场份额也是极低欧J,仅

为0.84%。这与其他发展中国家形成极大反差，在人均国民收入800美元如卜阳

国家，一般高档轿车和中高档轿车需求超过轿车需求量的15%,而中国只有2%,

其中大部分从日本和德国等国家进口，这阐明中高档轿车在中国尚有很大发展空

间，与中高档轿车配套的电机产品在国内尚未产业化，超声波电机瞅准这个空白

市场点。

2、目的市场分析：

近23年，汽车产品的技术更新日益缩短，电子与自动化等新技术在汽车上

的应用迅速扩展和深入，因而汽车用微特电机n勺需求不停增长。据调查表明，一

般型轿车至少使用15台微特电机，高级轿车使用达40-50台微特电机，豪华型

轿车使用微特电机则多达60-70台。我国口勺汽车工业已形成一定规模，1985年

国务院确定了汽车工业是国民经济发展的支柱产业，目前，我国汽车年产量已达

170万辆。2023年将形成280-300万辆汽车生产能力，其中轿车130-150万辆。

到2023年，汽车生产能力将到达600万辆，其中轿车400万辆。多种类型口勺汽

车用微特电机的需求将逐年增长，许多企业和单位都对此领域产生了浓厚爱好。

国内汽车市场状况如下图所示:

口汽车产量

口轿车产量

・轿车所占比重

注：单位：万辆。1999年数据为预测。

由于超声波电机在国内的产业化还是空白，企业将产品的销售对象定位于发

展迅速、潜力巨大的轿车配套电机市场。如卜.几种配件均可以采用超声波电机作

为驱动装置。

F

动动板

椅价

动动子

调靠调天门器调总

门窗反

整整电线锁电整他计

电电观

电机电电机电

机机镜

机机机机

每

台轿车

1

所需电25

7

机（台/

辆）

市

场所需

1VC29

电机量6.3

0.90.45.45.45.45.45.457.252.67

（万5

分）

注：以上数据根据1999年轿车产量计算得出。

假设企业市场占有份额为10%,年产量即可到达近10万台，按每台电机500

元计算，企业即可实现年销售收入5000万元。

同步，企业将及时开发其他领域用超声波电机。如办公自动化、工业控制系

统、精密仪器仪表等。届时:企业产量将大幅度提高，市场占有份额深入扩大。

4.4竞争分析

1、国内竞争对手：

目前，国内微特电机生产企业近400家,其中三资企业55家，销售收入34.52

亿元，占行业总数的38.1%。销售收入超亿元的有4家，这是企业的重要竞争对

手。不过据不完全记录，目前我国专门生产汽车微特电机的近百家厂家，平均每

厂产量却局限性5万台，均未进入最佳生产批量。

并且，现用汽车电机大都为直流电机，由于电刷换向器的存在，具有老式直

流有刷电机不可防止的一系列缺陷：换向时产生干扰,寿命短，可靠性差,噪音大,

很难满足中高档汽车的需求。汽车中口勺控制微申•机一般用步讲申，机,而精度不高

是它致命的缺陷,在规定系统速度快定位精确辨别率更高的场所,步进电机的控

制就难以满足了，

飞速发展的电子技术加紧了汽车零部件向系统化、模块化发展的道路，汽车

技术的发展越来越依赖于电子技术的进步。集成化的下一代驾驶舱模块，通过电

线驾驶，尤其是“电线制动”、“电线油门”和“电线转向”等口勺电子化、智能化

控制对汽车口勺稳定性、控制性、高精度性等提出了更高的规定，这对企业的深入

发展提供了新的机会。

超声波电机的驱动电源比较特殊,我们可以通过控制超声频驱动电源，实现

调频调速,这就意味着可以通过一种简朴的面板,控制汽车内所有的超声波电机,

完全实现数字化，适应了新一代驾驶舱模块化发展时规定。

2、国外竞争对手分析：

目前国外只有日本在超声波电机应用方面进入实用化的应用阶段。1998年,

FI本超声波电机H勺产量已经突破1000万台，有20多家企业从事超声波电机的研

究开发，佳能、新生、丰田、精工等生产厂家已经进入批量生产阶段。美国也有

某些企•业进行批量生产。

日本超声波电机生产厂家列表:

企业新生丰田精工佳能

工业

应用领域轿车座椅头靠、机器人摄影机

座椅天线等

产品特性产品应用领技术水平

系列多，域较广高

成本低

产品数量（万20—240300

台/年）

4.5行业竞争构造分析

五种力量分析模型，示意图。（略）

1、结论：

微特电机行业竞争不是非常剧烈；供应者讨价还价能力高；购置者讨价还价

能力也很高；潜在进入者对行业影响不大；替代者对行业影响不大；

2.机会与威胁、优势劣势（SWOT）分析

机会：企业所处行业是自动化妆置日勺基础产业，企业产品将是二H■•一世纪自

动化控制关键零部件。我们将抓住消费者对中高档轿车舒适、便利、安全可靠性

需求不停增长时契机，努力开发新产品。

威胁：纵观国内微特电机生产厂家，部分企业已实现规模效益，将与我们共

同抢占市场份额；伴随有关中国加入WTO中美双边贸易谈判协议的签订，国外重

要竞争对手，尤其是E本超声波电机生产厂家将对我们构成一定的威胁。

优势：企业根据华中理工大学人力资源及科研优势，将建立自己愈加强大的

研究开发体系，在产品开发方面将有很大优势；企业产品的独特性能及高技术性

将对其他竞争者构成较大的技术壁垒；企业创始人员的创新精神将是企'业竞争力

的重要优势；企业产品有很大的投资回报率。

劣势：企业正处在创立初期，对行业状况理解不够，有一定口勺投资风险；企

业成立之时融资渠道单一，并有一定困难；企业产品与其他同类产品相比，价位

偏高，在价格竞争方面不占优势；企业产品目前尚未形成很好的品牌形象，顾客

对产品的认知还需要一定的时间。

4.6竞争优势

独特性：我们将是国内首家生产超声波电机时厂家，并且目前该项技术口勺产

业化在国内为零；

高信誉度：企业采用以信为本的原则，以最优质的服务最大程度地满足顾客

的需求，并对所做的承诺做100%口勺回应；

高技术性：我们的产品是高新技术产品，我们的技术处在国内领先地位，到

达国际同等水平；

替代性：我们的产品将大量用于自动控制等高科技领域，有望大量取代直线

电机、步进电机等老式日勺电磁型产品；

低价位：我们将对产品进行规模生产，以减少成本，减少产品市场价格，以

灵活的定价方式适应市场发展的需要；

高质量：超声波电机不仅是高技术产品，并且是高质量产品，我们将对产品

生产进行全面质量管理，严格进行产品质量检查；

多功能：我们的产品具有断电后自锁能力，响应快，控制性能优等多种功能;

优惠性：我们的技术属于国家重点扶植产业『、J关键性技术，国家将对我们提

供愈加优惠H勺政策条件。

稳定性：汽车上的供电蓄电池在不一样步间内提供的电压变化范围较大，一

般电机工作电压波动很大，而我们的产品具有断电自锁功能，稳定性高。

4.7竞争方略

（1）初期市场渗透方略一一集中化战略

由于我们正处在产品生产初期阶段，即产品导入期：我们的产品技术弥补了

国内空白，居于国内领先地位；企业将选择轿车行业口勺中高档轿车电器，并量体

裁衣使集中化战略为其服务而不为其他细分市场服务。与超声波电机有关联的产

业一轿车及轿车零部件产业属于政策扶植产业，因此我们将充足运用国内宽松

的环境及我们的产品优势，与国内几家大型轿车生产厂家及零部件厂家建立长期

稳定的合作关系，在4-5年时间内占领国内13.3%的市场份额。

（2）企业长期市场战略一一差异化战略

企业的差异化战略将建立在高质量（1勺供应商、高技术含量的产品、高质量的

客户和杰出口勺销售网络基础之上。并以产品自身的特性获得独特的卖点，从而口

大市场份额。

作为企业时长期发展战略，产品时开发和技术的创新是我们的首要任务，我

们将运用技术上的优势，努力开发新产品，缩短产品开发周期；本行业具有规模

生产经营特点，企业将采用规模化经营，提高企业竞争力；长远打算，企业将进

行扩张性竞争战略，努力向一体化方向发展；充足的客户资源是企业发展的主线,

在保证与客户稳定良好的关系状况下，企业将在第4-5年，研制开发办公自动化

及工业系统配套用超声波微电机，努力增长产品品种，第6-23年，深入扩大国

内市场拥有率，并向国际市场进军。

第五部分市场营销

5.1目的市场定位方略

超声波电机和其他微型电机的目的市场有一定差异。产品向第一目的市场重

要定位于中高档轿车；第二目的市场重要定位于豪华型轿车；第三目的市场重要

定位于一般一般轿车。

5.2产品定位

超声波电机将重要应用在如下几种部位上：中高档轿车电子车锁电机、座椅

调整电机、玻璃升降电机、反光镜变向电机、天线传动电机等。

5.3营销目的

企业的重要营销目日勺是尽快进入中高档轿车配套用超声波电机市场，并在微

型电机市场上获得一定口勺市场份额。企业计划在第2-3年内实现8.9朋勺市场份

额，在第4-5年内实现13.3%的市场份额，在第7-9年实现17.8驯勺市场份额。

5.4客户分析

企业的I客户重要是汽车生产厂商及零部件制造商，伴随我国汽车行业日勺发展,

这些厂商越来越重视中高档轿车的研制与生产,对汽车配套用微电机性能、技术

含量等方面的规定随之提高。而我们的产品恰好适应了之一发展趋势。

伴随中国加入WTO,国外的汽车厂商和零部件制造纷纷在我国投资设厂，这

无疑增长了我们与其合作的机会，使我们的I市场由国内扩展到国际，增强了企业

的竞争能力。

5.5营销组合方略

1＞产品方略

企业产品将采用以销定产的生产方式，以既有的生产技术按客户的订单进行

定单式生产，并不停进行新产品口勺研制开发。

2、定价方略

考虑企业的重要原材料批量生产不多，企业的产品定价将根据产品的生产成

本、订单规定的型号以及国际市场上同类产品的市场价格。

3、销售方略

为迅速将我们的产品推向市场，并占领一定市场价额，树立自己的品牌形象，

我们将采用如下销售方略打开市场：

（1）企业产品将采用订单式（MTO）销售方式，进行在线化定购，在全

球范围内建立在鲜花商品目录，并不停更新产品价格特测细节等方面的信息，供

顾客查询。

（2）在全球范围内与新的潜在顾客进行低费用的通信交流。

（3）与国内轿车生产厂家及OEM零部件制造商建立良好伙伴关系。

（4）大型轿车修理厂家也将是我们的客户之一。

4、广泛的市场营销网络：

建立广泛的市场营销网络是企业发展的主线，企业将在北京、上海、长春、

武汉等大中都市建立自己的销售网点，并建立完善的售后服务体系。

我们的客户和供应商是企业发展的关键，企业将与重要材料供应商及轿车生

产厂商、轿车零部件生产厂商建立稳定良好的客户关系。

由于企、也处在发展初期，为减少产品成本，企业将不考虑投入巨额资金进行

产品宣传。不过企业的美誉度及产品的形象是企业长远发展日勺关键，企业的广告

创意目的重要是让转车厂商及零部件厂商获得对超声波电机重要功能、长处的知

晓度和理解，因此企业将采用下列形式进行广告宣传：

（1）基于产品重要是轿车的配套设备，因此企业重要选择在国内某些有关

的著名的报刊杂志上，如《汽车之友》，《中国汽车报》，《微特电机》等上刊登广

告，宣传产品。

（2）企业将根据时机和资金周转状况，有针对性地在电视媒体等进行广告

宣传。

（3）企业考虑以邮寄的方式将产品的简介及样本直接寄给目的。

（4）企业将参与某些电机博览会、研讨会等活动，以增长产品市场影响力。

第六部分企业组织与人力资源

6.1企业组织形式

企业将采用直线职能式日勺组织形式，构造图如下：（略）

初期，企业规模较小，采用直线职能式日勺组织构造，易明确责任，理清关系;

决策执行速度快：规定对应日勺管理人员具有过硬的专业知识和优秀的领导、管理

能力。

企业的组织形式并非一成不变，伴随生产经营规模的扩大，企业组织形式将

会作出合理日勺调整。

6.2人力资源配置

高层管理人员构成及其职能

总经理具有很强的分析和创新能力，深谋远虑,能妥善的协调生产、经营、管

理各部门负责人之间的关系，指定和解雇部门经理。领导企业在各个时期作出歪

大决策。

部门经理规定具有有关知识、经验和敬业精珅。认真负责各部门平常工作，

直接管理生产、销售人员。

总工程师具有高科技经验，总体负责企业啊技术研发工作，也参与企业的生

产与决策活动。

中层管理人员在财务、销售等部门所辖办公室，需要一批受过专业培训、有

强烈责任感、干练精明的管理人员，为决策者提供精确及时的信息。企业拟面向

社会招聘有对应工作经验的人员，作为企业生存与发展的中坚力量。

计划招聘：1-2名高级行政助理，1名生产技术工程师，2-3名营销主管，

1-2名广告主管。

其他人员配置：所有的企业不管大小都需要：一名会计师，一名律师，一名

银行家，一名保险代理或经纪人。企业将聘任他们作为顾问团组员，为企业经营、

决策提供长期征询服务。

6.3组织管理战略

知人善任，人尽其才。人才的积累是企业生存与发展的重要原因之一。企业

失败，其中一种重要原因是管理者H勺经营不善，包括行业经验局限性，管理经验

局限性，专业知识构造不平衡，决策错误等。因此，获取必要经验，找具有所需

经验的合作人或员工是关键。

组织凝聚力

凝聚力是企业发展的动力之一。企业将竭力为职工发明良好的工作、休息、

娱乐环境和鼓励制度，使全体员工口勺活动充足协调起来，发挥每个人的专长。企

业文化是企业价值的内核。在企业发展过程中，企业将重视以人才为本，以科技

创新为本，坚持对职工进行全面的、系统的企业文化教育，提高员工向综合素质。

6.4法律构造

企业注册性质为：有限责任企业

6.5产权构造

总资产：2375万元

华工非专利技术：200万元

外来资金：2175万元

第七部分风险分析及对策

7.1风险分析

1、行业风险

我们的优势在于性能卓越，而劣势在于价格相对较高,不乏某些厂商为了追

求价格低廉，以牺牲性能为代价，拓展市场存在一定难度。

同行业竞争剧烈，老式电机厂家已经拥有了相对固定的客户和销售渠道，而

作为一种新型电机产品，要部分取代既有产品，占领i定市场份额，也许受到老

式电机行业抵制，替代老式产品需要较长时间。

2、经营风险

原材料供应商经营状况优劣直接影响产品成本。市场需求总量局限性，生产

能力过剩，汽车工业企业经济效益在困境中滑坡受整车价格下降影响，零部件企

业经济效益大多数下降。

3、巾场风险

我们最大的目的市场一一汽车工业在随即的几年中，将受到如下诸方面的冲

击。第一，我国即将加入打0,受这一举措负面影响最大的就是汽车工业；第二,

国产汽车中最缺乏国际竞争力的是中高档轿车，而这正是我们的产品将首批大量

运用的领域：第三，我国对于公车消费逐年采用控制措施，伴随燃油税叫实行，

私人消费也将受到制约。除了这些原因以外，还将面临如交通拥挤、路况较差、

“买得起养不起”等方面啊问题。国际金融市场口勺动乱难以预测，集团消费不易

出现。

此外,居民收入增长缓慢，住房、医疗等改革使居民消费构造发生变化，汽

车口勺高消费欲望不强。

7.2风险对策

针对面前的困难，我们将采用一系列的有力举措」

1.我们在瞄准汽车市场口勺同步，还会充足运用USM/、J高性能的优势，争取打

入办公自动化和工业控制系统等领域，力争做到“立足多方，全面开花”；

2.建立-一套完整的市场信息反馈系统，以销定产，加强售后服务，建立良好

的商业信誉。

3.充足运用USM在国内尚属无同类产品的优势，尽快扩大市场分额，逐渐提

高竞争能力。充足发挥USM的优越性能，保证质量，树立品牌。并且重视产品研

制、开发、创新，努力减少生产成本，获得规模效益。

国家在《有关2023年到2023汽车工业发展纲要》里指出：围绕轿车新一代

产品配套和高科技、电子化、安全环境保护、节能等项目，上水平，上档次，努

力形成国际竞争能力；国家提出要建立起轿车自发体系，要把轿车关键零部件的

发展摆在汽车工业发展II勺首要位置，使配件向高科技、电子化方向发展。在国务

院统一布署下，全国各地正以道路和车辆的收费为突破口治理乱收费，以及“费

改税”口勺讨论，从而减轻私人购车者的承担。伴随私人购车消费信贷禁令口勺解除,

消费者购车欲望有所回升。超声波电机口勺研究与开发已受到了国内微特电机行业

的广泛关注。

7.3风险退出

投资者的退出方式有许多种，如上市、收购、清算和注销等形式。首先，

在企业得到了迅速发展、壮大，产品占领了相称的市场份额时，我们将争取上市。

虽然上市是一种收益兀观的退出方式，不过，目前国内只有业绩很好的企业才有

条件上市，并且，还将受到金融市场兴衰的影响。本着让投资者有很好口勺收益为

目的，我们在上市条件不容许的条件下，会考虑收购的退出方式。这样，最大的

好处在于风险相对比较稳定，对企业的发展也相称有利。

第八部分财务分析

8.1财务假设

在次年开始需要流动资金投入,按规定企业应自筹30%,向工商银行贷款70%

投产运行时需员工100人，人均年工资及附加1.5万元，估计在投产期第一

年（计算期次年）到达设计能力的80船次年到达设计能力的190%,第三年达产（到

达设计生产能力），此时整年外购原材料为1500万元，年研究开发费为300万元,

外购燃料400万元，动力费200万元，年其他制造费用60万元，其他费用50

万元（详见流动资金估算表）

3、银行借款利率为10%

4、行业折现率为12*

5、从第五年开始，按投资比率进行利润分派

6、企业享有“三免两减半”的优惠政策，即第1-3年免交所得税，第4-5

年交16.5断T、J所得税，后来年份交33%的所得税

估计折旧残值率为5%,采用直线折旧法，期限为23年

除尤其指明外，费用及项目口勺单位均为：万元

8.2重要报表

1、固定资产投资估算表（略）

流动资金估算表（略）

投资规划与资金规划表（略）

固定资产折1日估算表

总成本估算表

销售收入和销售税金及附加估算表

资金来源与应用表

损益表

现金流量表(所有投资)

资产负债表

8.3经济效益评价指标

静态评价指标

投资回收期Pt=合计净现金流量开始出现正值年份数T+上年合计净现金流

量日勺绝对值/当年敬现金流量=4.13

投资利润率(到达设计能力后的一种正常年份利润总额与总投资日勺比率)

次年投资利润率=」07/(2375+524)=38.19%

第三年投资利润率=755/(2375+524+65)=25.47%

第四年投资利润率=914/(2375+524+65+72)=30.10%

第五年投资利润率=1164/(2375+524+65+72)=38.34%

投资利税率(到达设计能力后日勺一种正常年份利税总额与总投资的比率)第

4-6年平均投资利税率二(181+230+460)/(2375十524十65十72)=9.56%

动态评价指标

净现值NPV=4067>0,在第五年可收回所有投资，偿还银行贷款

IRR=13.17%

净现值率NPVR=4067/(2375+524*0.8929+65*0.7972+72*0.7118)=1.38表明

除保证12和勺基准收益率外，每元投资现值还能获得1.38元的额外收益现值。

附录：

附1：有关市场调研

1.调研目的

这次对一般消费者和司机的调查，意在理解目前市场上使用微电机日勺状况及

对产品性能日勺满意程度。此外，价格是消费者更关怀日勺话题。

通过对调查数据、成果日勺分析与研究，我们基本把握了消费者对该类产品的

心理需求状况及价格承受能力，确定了企业在目的市场上的合理位置、定价及营

销方略。

2.调研方式

在五到六月份，运用课余时间，我们到武汉微型电机厂、机械工业厅、湖北

省电子工业总企业、汉阳汽车零配件销售厂家、神农汽车有限企'也以访谈的形式

初步理解了目前微电机日勺产销状况。听取了某些技术工作人员的意见，同步理解

了超声波电机在其他领域商业应用的也许性。

暑假期间，我们正式开展市场调查工作，并以问卷调查方式为主。由于超声

波微电机并非最终消费品，因此我们设计了两种形式的调查问卷：一种针对一般

的消费者（如下简称甲类），一种针对出租车、轿车司机（如下简称乙类）。甲类

问卷包括对个人状况及产品需求状况的调查，不波及技术类问题；乙类问卷则增

长了有关车辆自动装置用电机的性能及满意程度口勺调查。

共发出甲类问卷276份，乙类问卷237份；收回有效问卷482份，其中甲类

问卷261份，乙类问卷221份。

调查对象波及各个年龄阶层、多种职业，包括外企职工、行政工作人员、

个体经营者、商业从业人员、学生、教师等。由于超声波电机市场走向成熟还需

较长时间，因此我们更重视潜在日勺消费者。

调查过程中，得到不少消费者的J协助，对调查问卷的改善与完善起了作用，

一并表达感谢。

3.调研数据记录(略)

4.调查成果分析：

(1)、调查对象中，男性占多数；年龄跨度较大，20-35岁居民是未来的

重要消费群体。

(2)、调查对象中，个人月平均收入一般集中在1000元左右，家庭平均月

收入在2023元左右。就目前而言，购置能力较弱。

(3)、就调查成果来看，消费者最但愿在轿车上安装自动化妆置的部位是车

门及车窗、坐椅。

(4)、调查成果显示，在经济状况容许的状况下，乐意实现表四所述七个部

位自动化性能的占人口总数62幅不乐意的仅占跳，其他的以选择车门、车窗、

行李盖、坐椅为主。可见，在购置力不太强口勺状况下，消费者仍有较高的购置欲

望。

(5)、调查成果显示，1500元左右是消费者所能承受的整套安装理想价格。

我们的产品要进入、占领市场，减少成本、合理定价是企业成功口勺关键。

(6)、基于目前国内轿车行业发展迅速但起步较晚、技术较落后口勺状况，出

租车自动化程度很低，公务用车、私人用车档次较高，但自动化程度亦不理想。

绝大多数司机及车主都肯定，实现自动化控制，将带来更多日勺便利与舒适。

伴随国民经济的增长及居民收入的增长，我们的产品在未来的几年内，存在

着一大批届时具有购置力及购置欲望的消费者。积极开拓、深度挖掘，超声波电

机市场商机无限。

附2：参照资料

微特电机1996年1月一1999年5月

微电机1996年1月一1999年5月

电子元件与材料1997年1月一1999年5月

振动、测试与诊断1998年1月一1999年3月

汽车情报1996年1月一1998年6月

汽车大市场1998年1月一1999年6月

7.上海汽车1996年1月一1998年6月

有关参照网站为:

案例二医用甲壳质可吸取缝合线创业计划

（本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品）

1.执行总结

1.1.企业

甲壳质材料研究&开发有限责任企业是♦种提议中H勺企业，它拥有甲壳质纤

维制备n勺专利技术，倡导科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天

然生物产品。

我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸取缝合线约有

7.5亿。企业成立初期生产医用甲壳质可吸取缝合线，以满足迅速发展日勺可吸取

缝合线市场日勺需求，使用投资建厂处理方案，针对处理PGA（PolyglycolicAcid

聚乙二醇酸）类可吸取缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水

平的问题。

企业重视短期目的与长远战略日勺结合，中长期目日勺将逐渐拓宽产品领域，涉

足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服

装面料、新型环境保护包装材料、快餐用品等，形成以甲壳质材料为关键的多元

化经营集团企业。

1.2.市场

医用缝合线市场是集团市场，购置过程属集团购置行为。

目前\我国大量使用H勺医用缝合线重要有丝线、羊肠线和PGA类可吸取线。

羊肠线材料自身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。

医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。

医用甲壳质缝合线采用竞争定价方略进入市场。产品生产成本约2.1元/根,

是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为

30—40元/根），大概是PGA类缝合线平均市场价格的1/2,并且降价空间较大。

企业将在全国设置七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营

销网络。

产品进入市场日勺过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市

场拥有率的手段，第一年赠送90万根，次年赠送160万根，第三年后来每年赠

送80万根。

国际领先H勺甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线H勺关键。企业

将建立IS09000质量管理体系，力争获得国际IS09000质量管理认证。

1.3.投资与财务

企业设在上海张江高新技术园区，享有“三免三减半”的税收优惠政策。

企业成立初期共需资金1100万。具中风险投资700万，东华大学投入资金

100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。此

外，天纯生物材料有限企业设备入股100万。

股本规模及构造暂定为：企业注册资本1200万。外来风险投资入股700万

（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%）,资金入

股100万（8.33%）；上海天纯生物材料有限企业设备入股100万（8.33%）o

次年估计盈利1000万人民币，后来每年销售利润率45%左右，次年资产酬劳

率为75.39%,投资回收期为两年零一种月。

风险资金最佳在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合我司。

1.4.组织与人力资源

企业性质是有限责任企业，初期组织构造采用直线制。企业所有权与经苫权

分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总

经理。

甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，炎，志清专家等老师是专利技术发

明人。郑志清专家有数年的科技成果产业化经验，将出任企业董事长兼技术副总

经理；创业小组组员将参与企业的市场营销与财务管理工作；企业还聘任了东华

大学市场营销系顾庆良专家作为营销顾问。

2.项目背景

2.1.产业背景

近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医疗器械工业总产

值为7.3亿元。到1993年，按国家医药管理局记录为80亿元，而此间有关方面

调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元，相称于1978年的

22—25倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药

物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比靠近1：1,而我国只有1：10,因此

具有极大的拓展空间。

据调查，高性能的医用纺织品日勺增值幅度可到达1：50左右。

目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸取线。

羊肠线和PGA类缝合线是可吸取缝合线。

羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸取性差，易过敏和产生抗体反应。S

前，它日勺存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸取缝合线大量依赖进口，不仅花

费大量外汇，增长了国家和手术病人的经济承担，也对我国外科手术水平的提高

产生了一定影响。

据台湾工业技术研究院汇报，1994年医用缝合线口勺全球市场值估计有15亿

美元，每年增长率约4%。

据台湾化工所资料•，世界上只有三家工厂生产PGA原料，获得极为不易，价

格居高不下。