凛凛分销渠道管理考试范围

凛凛分销渠道管理考试范围

分销渠道管理考试范

一、分销渠道的含义：i般指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过狗整

个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。

二、分销渠道的功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。具体的包

括：1、调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境

信息；

2.寻求。解决卖者与买者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分

市场客户提供便利的营销服务；

3、分类。协调专业化厂商产品单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾，按买

房要求整理供应品；

4、促销。传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客；

5、洽谈。在供销双方之成产品价格和其他条件的协议，实现所有权或持有权的

转移；

6、物流。组织供应品的运输和储运，保证正常供货；

7、财务。融资、收付贷款，将信用延伸至消费者；

8、风险。在执行分销任务过程中承担相美风险。

三、分销渠道的类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来

划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。据此外还可以分为直

接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。

直接分销渠道的优缺点：

优点：1、企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈

2、企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象,

提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大巾场奠定基础。

3、企业独立地进行渠道管理，对■营销有较大的控制权，降低渠道成本

缺点：成本和风险较高。企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门

人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销

售的风险。

间接分销渠道的优缺点：

优点：1、企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向

市场，在短时间内取得良好的经济效益

2、减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有--定的安全性

3、企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集

中精力搞好生产

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立

地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制

短渠道优缺点：

优点：1、有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力

2、有利于减少商晶损耗，从总体上节省流通费用

3、有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关

系，维护生产者信誉。

缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用

长渠道优缺点：

优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利

于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。

缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报

四、分销渠道的宽度结构：是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商的数目来

划分。大致包括三种类型：密集分销、选择分销和独家分销。

1、密集分销：制造商尽可能地通过许多的批发商和零售商来经销其产品。

密集分销的优点：市场覆盖面大，扩展市场迅速；

顾客接触率高，可较快的提升销售业绩；

分销的支持度强，充分的利用中间商。

密集分销的缺点：厂商较难控制渠道，容易导致市场混乱；

渠道管理成本较高；

分销商的竞争强,分销和促销不专一，对生产商的忠诚度低。

（密集分销适合于a常消费用品）

2、选择分销：制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心选择的、最合适的中间

商来推销其产品。

选择分销的优点：节省费用开支，提高营销的效率；

生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对

市场加以控制：

当生产企业缺乏市场经营的经验时，在进入市场的初期选用

儿个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条

件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。

选择分销的不足：

-企业要为被选用的中间商提供较多的服务

-制造商与中间商之间的联系以履行合同来维系，无论哪方的行为有

损于合同的执行，必将使产品在该渠道上的流通受阻，从而使采用

这一渠道的预定目标落空

•（选择分销适合于耐用消费品及工业用品中的零配件）

3、独家分销：制造商在某区域仅选择一家中间商经销其产品。独家经销商不得

经营竞争者产品。

独家分销的优点：有利于控制市场，提高中间商的积极性

密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助

独家分销的缺点：产品的覆盖面太小

企业市场的风险大

（独家分销适应于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌商品）

五、分销渠道服务产出：所谓服务产出是指分销渠道成员行使各种营销职能，提

供服务，以满足消费者需求的总体表现。分销渠道服务产出细分为四类：

1、空间便利性；2、批量规模；3、等待或发货时间；4、经营产品品种多样性。

六、批发商的含义、类型及营销特点

1、含义：批发商是指以把产品出售给零售商、其他中间商或团体购买者为主要

活动，但几乎不直接出售给最终顾客的中间商。

2、类型：（1）商人批发商：是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发

企业，其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户。其中

分为完全服务批发商和有限服务批发商。有限服务批发商又细分为现购自运批发

商、桌上批发商、卡车批发商、货架批发商和邮购批发商。

（2）代理批发商：是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品

的所以权的批发商类型。包括经纪人、制造商批发商、销售代理商、采购代理商、

佣金商、拍卖行和进出口代理商。

（3）制造商销售部及办事处

3、营销特点：

1）目标市场选择与定位

a）依靠优势制造商的主导品牌形成目标市场定位

b）依据自身网络和经营管理特点建立目标市场定位

2）产品组合决策：批发商的产品组合应有一定多样性，一般根据客户的需求、

自身的专业能力和实力及竞争的需要来决定。

3）定价决策：商品成本上按比例加成

以低于产品出厂价的价格出货,利用厂家的年终返利获利。

差别定价策略

4）促销策略：人员推销

与厂家合作促销，如厂家在经销协议中规定批发商必须拿出零售

价的一定百分比用于销售促销

批发商需要发展一个包括人员推销、广告、销售促进和公共宣传

在内的整体促销战略，来树立自身的品牌形象，形成竞争优势。

5）地点决策：批发商选址一般在租金低廉、征税较少、交通便利的地段。

七、零售商的行业特征：1）终端服务

2）业态多元。包括食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、

百货店、专业店、专卖店、连锁店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电

视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、购物等

3）竞争激烈

4）销售地区范围小

八、零售竞争要素（P45）：1、毛利与存货周转目标

2、经营商品种类与花色

3、选址和便利性

九、分销渠道战略设计理论（P56）

（1）渠道系统环境理论

（2）渠道设计总成本理论

（3）交易成木

（4）进入市场的战略行为理论

十、分析影响分销渠道选择的因素

（1）市场因素。主要包括a.目标市场的大小（目标市场范围大，采用长渠道，

反之采用短渠道或直接渠道）

b.目标顾客的集中程度（目标顾客分散，适宜采用长而宽的渠道，反之相反）。

c.消费者购买习惯。根据消费者购买习惯的不同，便利品通常采用长而宽的渠道,

特殊品采用短而窄的渠道，产业用品采用直接渠道，对于消费者需要在不同产品

间做出比较后才做出购买决策的产品，应与竞争产品一道，在零售卖场销售。

d.消费的季节性。对于消费季节性强的产品，通常采用较长的分销渠道

e.顾客购买的心理

重质量心理一一采用百货店

重品牌心理一一采用专卖店或在大型百货商场中设立销售专柜

重价格心理一一采用平价商场、仓储商店、疔扣店等

重便利心理一一采用便利店等

重炫耀心理一一采用高档专卖店

（2）产品因素。主要包括产品的易毁性或易腐性、产品单价、产品的体积与重

量、产品的技术性、产品种类及式样、产品数量、产品生命周期和产品的时尚、

时髦性。

（3）生产企业本身的因素。包括企业实力的强弱、企业人、财、物实力的强弱、

企业管理能力的强弱和企业控制渠道的能力。

（4）政府有关立法及政策规定。

（5）中间商特性。各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、

信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道

的选择。a.中间商的不同对生产企业分销渠道的影响；b.中间商数目不同，可选

择密集分销、选择分销和独家分销；c.消费者的购买数量，如购买数量小、次数

多，可采用长荣道，反之，采用短渠道。d.竞争者状况。

（6）竞争因素。竞争势力强或竞争不激烈时，采用同竞争者类似或相同的分销

渠道，反之采用与竞争者不同的分销渠道。

十一、评估选择分销方案

（1）经济性标准评估。主要是比较每个方案可能达到的销售额及费用水平。

a.比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平更高；

b.比较由本企业设立销售网点、直接销售所花费用与使用销售代理商所花费用，

看哪种方式支出的费用大，企业对上述情况进行双衡，从中选择最佳分销方案。

（2）可控性标准评估。一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性

大些；分销渠道长，控制难度大，渠道短控制较容易。

（3）适应性标准评估。

十二、分销渠道系统方案的决策分析（P72）

（一）经销与代理的选择

1、经销的含义：指经销商与生产厂家或供货商达成协议，在规定的期限和地域

内购销指定的商品。

2、代理的含义：指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”，在

销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。

3、经销与代理的区别

a代销的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系。

b代销是以委托人即厂商的名义销传，签订销传合同，而经销商则以自己的

名义从事销售。

c代销商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。

d从法律关系上讲，代销行为即委托人行为，代销商与第三人之间在授权范

围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发

生的民事行为的法律后果须由其自己承担。

4、经销的优缺点

优点：降低资金回流风险，减少不良资产的流失

经销商大多是规模较大，规范运作的经营单位或个人，其内部有严格的管

理制度，易于企业对市场的监控

减少销售费用

更好地开发市场

缺点：影响市场占有率的提高

在企业销售工作中产生致命的惰性

批发商或零售商的市场毕竟不是企业自身的市场

批发商或零售商在达到一定销售规模后，极易对企业在返利等方面提出更

高的要求

5、代理的优缺点

优点：易于找到合作伙伴，合作关系稳定，有利于迅速打开市场

缺点：对生产企业资金，专业能力等方面的要求较高，回款风险较大

6、经销与代理的选择

8品牌声誉强，市场竞争力强用经销

侬产品供不应求用经销

B产品生命周期早期用代理，发展及成熟期用经销

8资金流紧张用经销

0初次合作用经销

（二）采取一种渠道模式还是多种渠道模式

根据产品关联度确定采用相同分销渠道销售不同产品还是用不同分销渠道

销售不同产品

根据不同客户及不同销售区域情况决定采用一种还是多种分销渠道分销一

种产品

采用多种渠道分销产品是主流趋势，其优势是：扩大销售；激励渠道成员；进

入不同的目标市场。

（三）商流与物流的一体化与分开问题

第三方物流的优缺点

优点：企业集中精力于核心业务

灵活运用新技术，实现以信息换库存，降低成本

减少固定资产投资，加速资本周转

提供灵活多样的顾客服务

缺点：企业不能直接控制物流职能

不能保证供货的准确和及时

不能保证顾客服务的质量和维护与顾客的长期关系

企业放弃对物流专业技术的开发

应根据企业发展战略灵活选择，第三方物流是发展的潮流和趋势

分销渠道的设计方案分析应包括以下几方面：

（1）采取长渠道还是短渠道；

（2）采取密集型渠道还是选择型或独家型渠道；

（3）采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略；

（4）采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用；

（5）选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务；

（6）是把商流渠道与物流渠道一体化，还是把它们分开；

（7）规划终端建设。

十三、“刚性”纵向一体化原理含义：由一家公司拥有和管理若干厂家、批发机

构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发

和零售业务的系统。

十四、管理型垂直渠道系统的含义及特点

含义：以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿

参与而构成的、在核心企业控制下运作的商品分销渠道系统。

特点：有一个能力强大的龙头企业；有一个组织体系；由龙头企业统一营销策略。

十五、契约型垂直渠道系统含义：由独立的生产厂商、批发商、零售商甚至最终

消费者通过签定不同形式的合法契约来分配各自承担的销售渠道职能而形成的

商品分销渠道系统。

十六、特许经营组织的含义及特点

含义:拥有某种独特产品或服务出某种经营方式、或某个商标专用权的特许人和

特许经营者根据契约而联合组织成的渠道网络。

特点：有一个特许人；采用相同的经营方式与特色；倡导一共同文化。

十七、混合渠道含义：是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，

来组织商品的分销工作，也称“双重分销”。

十八、复性渠道含义：让一条分销渠道上的成员同时承担多种渠道功能，从而使

一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。

十九、物流的概念：计划、实施、控制物资和最终商品从原产地到顾客的使用地

的实物流来赢得一定的利润.

二十、运输工具选择的制约因素

（1）商品性能特征；

（2）运输速度和路程；

（3）运输能力和密度；

（4）运输费用；

（5）市场需求的轻重缓急程度。

二十一、经济订货批量的含义以及怎样确定批量（P138）

含义：指既能满足市场需求，保证企业销路顺畅，又能使商品储存费用最低的每

次商品订购和入库的数量。

用经济批量法来制定经济订货批量，即综合考虑储存费用和订货成本费用，来确

定能够使有关总成本达到最低的订货数量。

（1）商品储存费用。自建仓库或租用仓库企业因商品的储存而付出的一定费用，

这种费用主要包括仓储费用、资金成本、税金与保险费和报废损失。

（2）订货费用。在顾客需求尚未满足或者连续存在的情况下，当现有储存量不

能满足顾客需求时，就必须组织商品订购和进货活动。订货费用是为了增加存货

所产生的成本，指从每次发出订单到收到货物、验收入库过程中所发生的成本费

用。

（3）经济订货批量的制定。

二十二、三种库存方法的含义（P141）

（1）定量订货控制法，当库存量降低到订货点水平时，按经济订货批量开始订

购商品，补充库存。

（2）定期订货控制法，在规定的日期，通过实际盘点计算库存量，然后根据具

体库存情况，发出订单。

（3）ABC分类库存控制法，区别对待储存商品，进行分类管理。

二十三、渠道信息系统的含义：以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信

设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回

收贷款等信息的收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及

时准确、高效地满足顾客需要的一个人机系统。

二十四、对系统配置的要求

计算机系统的配置，总的要求是技术上具有先进性，实现上具有可能性，使用上

具有灵活性，发展上具有可扩充性，投资上具有受益性。具体来讲应考虑一下几

个方面：

（1）计算机软件、硬件配置应该满足系统的功能要求、性能要求和容量要求。

（2）系统硬件的选择应服从于系统软件的选择，即首先根据新系统的功能性能

要求，确定系统软件，再根据系统软件确定系统硬件。

（3）系统软件、硬件的选择在技术上应具有一定的先进性。

（4）系统的软件和硬件应尽量符合国际标准或某些开放系统标出，使系统便丁

扩充或与其他系统集成。

（5）系统的软件和硬晔应尽量选用成熟的产品，保证系统运行的安全性和可靠

性。

（6）供应厂家应具有较好的信誉和技术服务，能获得及时、有效的技术支持。

（7）坚持效益驱动的原则，系统配置不宜贪大求全，力争做到最佳的性能/价格

比。

二十五、开发电子计算机支持的渠道信息系统的前提：为保证渠道信息系统发挥

其应有的作用，应对系统的结构方案、计算机软件、硬件进行合理地设计和选择。

二十六、分销渠道政策的内容

（1）渠道建设政策：a.根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标，确定何时、

利用谁的资源将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间范围内；

b.决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布；

c.渠道成员的资格与审查程序；

d.界定每个成员的责任、权利与义务。

（2）渠道行为规则：渠道启动后，只要每个成员都能按照早先谈判所达成的“入

网”协议而有效运作，整个渠道就能按原先的计划而运转起来。

（3）渠道退出机制：受到市场环境以及竞争因素的影响，个别或部分渠道成员

自动退出分销渠道网络是不可避免的。

二十七、分销渠道政策设计的原则

（1）有利于实现分销渠道战略的原则

（2）有利于实现渠道成员利益的原则

（3）有利于实现消费者或最终顾客利益的原则

（4）有利于分销渠道合作与发展的原则

二十八、对渠道成员的激励手段

（1）精神鼓励，指用信息、知识、特别交易、销售测量、劝导、赞扬、关心、

体贴以及高尚形象等的感染力，吸引渠道成员的注意，并愿意有所投入。

（2）创新激励，通过向分销渠道成员提供一种新的经营方式或营销模式，提升

渠道成员乃至整个分销渠道在市场上的竞争力，赢得更多顾客，从而激励分销渠

道成员的工作积极性。

（3）物质鼓励，指用高利润、额外资金、广告津贴、功能折扣、送货上门或分

担运费、资助促销奖励计划、提供免费印刷品、赠送陈列品、提供促销商品、人

员培训、帮助融资等措施，让渠道成员从分销中能够获得的利益，从而积极参加

有关商品的分销。

（4）竞争激励，通过组织同一分销渠道系统内的销售竞赛、现金折扣、数量奖

励折扣以及采用多渠道系统等等方式，增加分销渠道成员的竞争压力。

二十九、渠道布局的基本含义与主要内容

含义：从分销渠道的空间广度、空间密度、渠道成员选择等角度考察把商品推广

到什么区域销售.

主要内容：（1）分销渠道的空间广度，即多大空间范围内进行渠道布局。

（2）分销渠道的空间密度，即在一定的空间范围内，分销渠道网点的数量如何。

（3）分销渠道主要成员的背景，即分销渠道是否由那些具有较高市场声誉、顾

客踊跃光顾的中间商所构成。

三十、分销渠道布局的要求

（1）与市场营销策略保持一致

（2）与企业能力保持一致

（3）优先占据优势渠道

（4）遵循循序渐进原则

三十一、选择中间商应遵循的原则

（1）把分销渠道延伸至目标市场原则

（2）分工合作原则

（3）树立形象原则

（4）效率原则

（5）共同愿望和共同抱负原则

三十二、选择中间商的方法

1、强制评分选择法：对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就从事商品分销的

能力和条件用打分的方法来加以评价；

2.销售量分析法：分析备选中间商近年来销售额水平及其变化趋势，在此基础上,

对有关中间商实际能够承担的分销能力进行估计和评价，从而选择最佳中间商的

做法；

3、销售费用分析法

总销售费用比较法

单位商品销售费用比较法

费用效率分析法

4、配额择优法

三十三、评价中间商

1、中间商来自历史因素的优劣势

＞地理位置

＞经营某种商品的历史和成功经验

＞经营范围

＞经营规模及市场开发等方面的经营实力

2、来自战略和管理因索的优劣势

＞经营机制和管理水平

＞经营方式

＞自若分销渠道和商圈

＞信息沟通和货款结算政策

3、评价中间商的常用指标

＞增长率:待选分销商在前三年中年销售额的平均增长率

＞网点比：特选分销商所拥有的终端网点/其所处区域市场的所有目

标终端网点

＞差距比:寿选分销商在上年度卖得最差的产品品牌销售额/卖得最

好的产品品牌的销售额

＞资信比:将选分销商在上游厂商中发生过较大资信问题数/没有发

生过较大资信问题数

＞窜货比:待选分销商上年度没有发生过倾销窜货的产品品牌数/其

所有分销的产品品牌数

＞分销比:待选分销商不是区域总分销的产品品牌数/其所有分销的

产品品牌数

＞销售费用比：该分销商的总销售费用/分销商的总销售额（或总销

售量）

三十四、渠道冲突的分类（P239）

（1）按照渠道成员的关系类型可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突；

（2）按其产生的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突；

（3）按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突；

（4）按其性质可分为功能性冲突和病态性冲突。

三十五、渠道冲突的原因分析（P241）

（1）目标不相容；

（2）归属差异；是指渠道成员在有关目标顾客、销售区域、渠道功能分工和技

术等方面归属上存在的矛盾和差异。这些矛盾和差异若处理不当，容易产生冲突。

（3）对现实认知的差异。是指渠道成员之间对渠道中事件、状态和形式的看法

与态度存在分歧。

三十六、渠道冲突管理方略（大问答题P244）

1、冲突预防

A设立超组织目标

B强化渠道组织管理工作

C建立健全有关信息沟通制度

D向每个销售渠道提供不同的产品

E评估问题导致冲突发生的可能性

2、冲突预警

A寻找引起冲突的可能性因素

B评估问题本身对于渠道成员的重要性

3、冲突处理

协商方式说服方式调解方式仲裁方式诉讼方式

补充：

解决传统渠道与网络渠道冲突的办法

1）支持中间商策略。采用一种被动的网络渠道策略，用他们的网站去给现存中

间商以支持。譬如说，生产商可能发展电子商务平台给他的中间商，以广告产品

信息代替产品销售，告诉网络上的顾客最邻近地区性的中间商。

2）差异化策略。把消费者细分为不同的顾客群组，并定位每个群组使用不司的

通路；或者通过不同的渠道来销售不同的产品。

3）冲突回避策略。从事直接在线销售，同时缓和与中介商之间的矛盾。这些厂

商成功地暗中管理因特网渠道销售，但仅仅是做出一些牺牲。

4）渠道合并策略。生产商采用侵略的策略使中间商接受他们的决策。

如生产商切断先前与中间商的关联，只在网络上直接销售他们的产品；或合并先

前中间商到公司本身以排除渠道冲突问题。

5）折中策略。该策略使用平等互让策略：生产商开始在线销售，但也通过与中

间商分享市场和消息资讯，利涧分成来追求共同利益。

三十七、从企业角度评估分销渠道

（一）渠道管理组织评估

1、考察渠道系统中销售经理的素质和能力

2、考察渠道分支机构对零售终端的控制能力

（二）渠道运行状况评估

1、渠道畅通性评估

A功能配置是否合理

B主体是否到位

C衔接关系是否无缝隙

D能否长期合作

2、渠道覆盖面评估

分销渠道成员数量多少

渠道成员分布区域如何

零售商商圈有多大

3、渠道流通能力及其利用率评估

流通能力利用率;翦II前内00%

常用来考核流通能力利用率的主要指标有：

1）平均发货批量:指前一环节向后一环节发送一批货物的数量。

2）平均发货间隔期

平均发货间隔期=365天/年均发货次数

3）日均零售数量

4）平均商品流通时间：商品从生产线下来或出产之口算起，到最后销售到消费

者手上之日为止,所经历的时间长度。

4、渠道冲突分析

（三）服务质量评估

信息沟通质量评估

实体分配服务质量评估

促销效率与效果评估

（四）财务绩效评估

1、渠道费用分析

2、销售分析

1）销售差异分析：测量各个影响因素对销售绩效的作用大小

2）微观销售分析：考虑不同产品和不同地区的分销渠道的销售水平差异。

3、市场占有率分析

全部市场占有率:企业销售额占全行业销售额的百分比

可达市场占有率:企业认定的可达市场上的销售额占企业所服务市场的百分比.

相对市场占有率:企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比.

4、盈利能力分析

1）销售利润率

渠道销售利涧率二税后利润X10Q0/

零售总额

2）费用利润率

当期利润额

费用利润率二X100%

费用总额

3）资产收益率

资产收益率=，鹦,X100%

5、资产管理效率分析

1）资金周转率

产品销售收入

资金周转率二

资产占用额

2）存货周转率

产品销售收入

存货周转率二

存货平均余额

考试题型及分值说明

一、单项选择题，共20小题，每小题1分，共20分

二、多项选择题，共10小题，每小题2分，共20分

三、判断题，共10小题，每小题1分，共10分

四、简答题，共3小题，每小题4分，共12分

五、策划分析题（10分）

六、论述题（10分）

七、案例分析题（18分）

高二理科诩、数、英.理'化、T，、科试管.拉新课看标准和教材的要求♦题，并注

篁基础.烫出能力.较难题约占须，塞咄吧及中等难度盟约占805

高二学业水平将试命EE要求严格按新谡程标准要求和省教行片压校处指示加神命咫，

皿在考选■?生的按砒建训和科学素养-

3.同研判试的附

襄教研［2021］号高f处

语文：高中《语文（文•修）3瓦（中国古代诗e做文肽觉》

锻学；高中《必修》4）第三点.（徽多（父•修）5》,《故学（必修）2》M-.

二*

英语：高中《英语（公修）3》.《英语（会修）O

物理：运动的描述.勾变迷近场运动的研究、相互作用.牛旗更动定律（物理①）；曲

关于在全市普通高中一、二年级进行统一调研测试的度运动.万有引力与航天、机械能守恒定律〈物理②）

化学：高中（化学（勿修2”

通知生施高中《生聊》（必修I）第5,6章，（生4W（必修2）雳IT章

政治t《思电政治②政治生活》（必修）

历史：曲中《历史（於仔2»

各展〈市）［敦研亭.在#述高中：他理：高中《地理3《必修）I第4-5章.（共修）2全留

根据美定2021年科通高中教学工作计划,为了金面拿握我市普通高中教学情况,决定.二年锹,

本羊年东时全市普遥高中一.二年段进行科研勒武（其中根据省教肓厅指示精井.商二年税语文：（语文（必修5».《演谓与林枪，

学业水平溺秋由各市（州）事行，其中源用技术，文科班的物茬.化学.生勃，理相生的政英语：《英语（过格7）》.（英语（通修8》

治，历史、治理等七科赛试成港作为学业水平图试成模.并上强省敏U厅基数处）.究将有关数学：理科《数学（选修）2-l>.（ft*（选修）2-2》

*骑通知如下：文科《微乎<«5#>I—1>

_、卿*iiW目理科

商一年投：物理：<^>9（选修3—1».《物理（选修3-2».<4?9（遑修3-1）》.（物耳（通

语文.教学.英语.械.化学.生物.破治.历史.培理博3—5））（其中第六靠传界*.第十五章相对论国介.第十九章原子梗及W

商一处单的建横电珞本次不考查）

型科班：语文.政学.英语.陶及.化学.生检化洛（化学（速修3»和《化学（逢修5）第1-3»>

文国班：语文.教学.英语、政治、历史、地理生物：《生物》<4»3）.<^»2>

二、高二学业水平涌试科目文科

高二文科班：绚理.化学.生的.遭用技术议处《总奔放治4》《生活与哲学）.《总想政治3》（文化生活）

高二理科2S:政治、历史.地理.透用技术历史；《历史（选修1、3».选作4选儆

三'试卷结狗、命题要求和调研焉试范国地理：高中《炮现3（必修）3.（通修）3.迭修5

1.试卷结构及各科卷面满分4、茂二学业水平测试范&

明研潴试各科法卷的检构均采用主、客观试超形式.讲文.貌学、外语三科卷面话分蛾用技术：<才通高中谡桂标准实吩莪科书通用技术（必修技术与设计1）》（苏族版）.

均及ISO分.其它学科也而满分均为1005?.《普/高中杀和标准实驻敕科书适用技术（共忤技术与设计2”（苏敦版）

高二无业水平测试理抖身的我治、历史、地理、通用技术.文件成的物理、化学.生理和S

怙.通用夜京存竽科均采用咨观成题（50迪单项选择题）形式.卷面满分妁为100分.政海（思想及沿2》（必修》，（思学段泊科（必修）

2.械史求和维度历史：高中《历史》（必修I.2、3）

国一技新双程标戊和枚行的要求命E.注JR考会“双M”，试花中丛础SB及中等难度总地理：高中（地理》（必小）1,2.3

约J；式卷中冲腥!约占30%.大相《

：：.。卜治.效*英，政.史、地六科试卷,按新课程柞应和软材的要求命题.并注物理：高中（物理3（①必修）.修》.《物理（选修1-1»

吏法批.突出能力，牧那JH约占20%余础18及中等蠢度的妁占8%.化学：高中《化学》（必伤1）、（必伤2）.《化学（选修】“

生物：15*（生侑（必修〉》宜城--中累9号生考生姒号为：123010901—1230109KX,

四、啊濡试时间

3.菁二学业水平渊试结束后.各校于2011年7月3日上午林竽生答题卡送至我宣统

I.高一年级网研测试日桎表

日期6M27H6H?BQ6n29a

（三）四研测/后，市区、H用、平叩.谷城高二年统实行统一闵害.其把各县（用区）

8:00-10:008:00—10：00

各椅*加何讦卷，矍分.按我主要求输入成㈱.词研测试或^于年月前用电子

8:00—10:30ft*英语《公听力》I*2«:175B

上午

语文10:20—11：5010:20—11:50酢件樗或馈发送到抄送：

政治1物注：正在要企1撼栏闻I川哎湖惮位.发件人摊名及考试名物也.以便供系.2021年7〃

2:30-4：002:30—4：006日以1沆肝网1£*悦里，

物理化学

下午（四）试卷的订购

4:20-5:504：20—5:50

1.6科试卷按大*小袋分会,大袋内美30份.小氽内装10台，各科答案考完后在夏

历史短理

阳教研丹（）上公布.

2、高二年级到研测试日程表

2.请各敦研室和学校于2011年5月30日以的制我室会计室订购.联系人：而珑笑.

日期6«296月30H7月1日

联鼎:2057821.:305782L

8：00一一9：30

（五）研测试卷和学业水平制试试修的发放

8：00------10：30过什化学/文科及治II

上午

语文10：00—11：30各学校请于2021年6月26日藏人凭提货单（或现金〉和校上弃名并加充公章的本怏

理科生物/文科地理《襄阳市充中统一调研测试考试管理工作承诺书》到我主领我看一.高二词研朝试试卷卬学

业水平测试试场.市区内的学校干当天上午&以后，流人凭提贷。和加差公章的林《考

2:30------4:302:30------4：302:30~4:0030

下午

英语（公听力）我竽理科物龙/文科历史试时月安排表》和校长势名并加充公奉的本校《安阳市育中统一耦哥测试才设管理工作承诣

*＞列改土金取当天育一.高二试卷，

五'高二学业水平烈减考试时间

附件一；高中考试或侵敷据序活拘

日期上午下午

卅件二：襄阳市商中统一谒研流试考试管建工作承诺书

8：00——9：302:30------4：00

Htft=：试卷证汇单

物&/政治生物/地理

7月2日

10:00------11:304：20------5：50

化学/历史通旧技术

褒阳市教学研究更

六、有美要求二O—年五月十六日

（一）各校必须严格按谓环测试日程和考试科目安井也级考试，不符履怠更改考试时

何.不得提前养豺试卷.

（二）商二学业水平利认号号设扑及要米

1.考号按较圻室鼓一姿咏,由各校埔林,并干2011年5月30日前轩敷据库交税空今机主

好昶闻志火.

2.考生端号：号号由9位敷殂曲.够1位是洋度代号（1》;第25位是学校代码（学校

代马为附表中“学校代码”后4位.如JT城一中学校代码为“2301、第6~7位是方宣号।

第8T位是才生序号，

切：昊词一中第10号士考生场号为：101011001—1010110X）（：

附件一:GR（IMII02.dbt（t（＞xpr数第表）或GROMllOLxk（电，表格）.

五、直二学业水平旁送考生・号

高中考试成绩数据库结构I.高二学业水平考试考试考号按教研空统一要求,由各校编兵,并于2011年5月30H前将

为了用高中调研洌状和学业水平测试庆好过行统一规范善理，见许高中今江成茹我哥数据阵交我机宣舒昶司志大.

库结构径整A下,请各单位建照执行。2.育二学业水平考试考试考与由9位数组成.第1位处年1ft代号（1）：第2-5位是学校

一、上投前请认真检fit各项内容是否完整，各科成娘是否准确,不符合要求的文件在导代码（学校代码为附表中“学校代码”后4位.如宜城一中学校代屏为“236”）；笫6-7位

入过程中无法发现问题,导致数据导入不全,成缜统计不准碉.

是考生号；第8W位是考生序号.

二、用bxptn上报瓶的数据表结构

如：良州一中,10年室年土编号力：101011001—1010110KX:

字段幺字段类中字段34字H世明宜城•一中弟9¥宣考生战号为:123010901—1230109XX.

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KSLB字符空1考生类别＜S1＞往2）七、都分离中代码（42所）

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