医用穿刺针市场现状分析及发展前景

医用穿刺针市场现状分析及发展前景

一、医疗器械行业面临的机遇

（一）全球人口老龄化及慢性病患病率不断提高，医疗需求增加

全球人口正步入老龄化阶段，世界上几乎每个国家的老龄人口数

量和比例都在增加。伴随老龄人口的增加，各种慢性病（如心脑血管

病、糖尿病、肿瘤等）发病率逐年攀升，医疗机构诊疗人数以及住院

人数快速增加。庞大的诊疗患者尤其住院治疗患者基数为医疗器械行

业，尤其注射器、输液器等一次性输注类医疗器械的发展带来了极大

的市场空间。

根据世界银行数据统计，全球人均医疗支出从2000年的472.51

美元增长至2016年的1,026.24美元，年复合增长率为4.97%。北

美地区和欧盟地区人均支出较高，其中美国人均医疗支出居于世界首

位，2016年达到人均9,869.74美元。拉美、中东、非洲地区人均医

疔支出较低但也呈现增长趋势，中国从2000年的42.35美元增长至

2016年的398.33美元。

（二）产业链转移助力国产医疗器械厂商嵌入全球价值链

低值医用耗材是临床多学科普遍应用的价值较低的一次性医用材

料，属于充分竞争行业，市场化程度相对较高。与其他医疗器械行业

的领域相比，低值医用耗材的种类繁多，其产品附加值相对较低，因

此全球产业链逐渐往劳动力成本较低但生产效率较高的中国等发展中

国家转移。

我国医疗器械制造企业经过多年的发展，在自动化控制和精密制

造领域不断进步，目前在医疗器械市场竞争优势明显，出现一批具有

国际竞争力的基础医疗器械制造企业。在我国产品的竞争下，欧、美、

日等国家医疗器械企业正逐步将在本土生产没有成本优势的基础医疗

器械产品通过OEM或ODM等方式转移到中国制造，我国医疗器械行业

出口出现了高速增长。

（三）行业政策的出台助推规模化企业发展

近年来，国家出台了多项对于医疗器械行业发展有利的政策，加

快了对医疗器械自主创新以及国产化的政策扶持力度。2016年发布的

《一健康中国2030II规划纲要》明确指出要重点部署医疗器械国产化,

深化医疗器械流通体制、审批审评制度改革。同时，医疗器械领域成

为十三五规划中重要一环，科学技术部发布《一十三五II医疗器械科

技创新专项规划》，提出发展前沿关键技术，引领医疗器械创新等五

项重大任务，并具体要求要引领国际前沿技术，加快颠覆性技术创新。

另一方面，医疗器械行业监管不断趋严，行业市场进一步得到规

范，劣质、无序的小企业将被不断淘汰，从长远来看，有利于实力雄

厚、科技创新、管理规范的规模化优秀企业的发展。

二、医疗器械行业国际市场概况

近几十年来，随着经济的持续快速发展、社会老龄化程度的提高,

以及人们保健意识的不断增强，人们对高品质医疗的需求越来越大。

另一方面，医疗科技的不断进步，先进医疗器械产品的研发推广，为

人民群众带来了更多选择空间，推动着全球医疗器械市场的蓬勃发展,

医疗器械行业早已发展为数千亿美元规模的庞大市场。

从全球范围看，经过几十年的发展，医疗器械市场进入平稳发展

期。根据评估机构EvaluateMedTech的统计,2017年全球医疗器械市

场规模达到4,050亿美元，预计到2024年全球医疗器械市场销售额

将达到5,945亿美元，2011年-2024年期间年复合增长率约4.09%c

全球医疗器械市场中，美国、西欧、日本等发达国家和地区的医

疗器械产业发展时间早，国内居民生活水平高，对医疗器械产品的技

术水平和质量要求较高，市场需求以最新产品的升级换代为主，市场

规模庞大、需求增长稳定。印度等亚洲国家，以及墨西哥、巴西等拉

美国家，俄罗斯等东欧国家人口众多、医疗保健系统改善空间较大，

庞大的人口基数对医疗器械有不断增长的刚性需求，设备普及和升级

换代的需求同时大量存在，具备较大的市场需求空间。而非洲等地区

的医疗器械市场尚处于初级阶段，产品功能单一，除南非、埃及等国

家具有一定基础的医疗器械制造业之外，9096的非洲国家缺少医疗器械

制造业，因此，非洲95%左右的医疗器械产品者S依赖于进口。国际咨询

Datamonitor的调研报告称，连续几年来，南非，以及北非、西非相对

富裕国家的医疗器械进口额同比增幅均超过10%,从而带动整个非洲大

陆医疗器械进口额不断增长。

三、低值医用耗材行业的特点

（一）行业集中度较低，产品竞争格局分散

低值医用耗材是临床多学科普遍应用的一次性医用材料，市场化

程度相对较高。与医疗器械行业的其他领域相比，低值医用耗材的种

类繁多，其产品附加值较低、技术含量和行业门槛相对较低，因此整

体上而言参与的企业数量较多，市场竞争较为充分。我国低值医用耗

材市场格局分散，仅威高医疗市场占比较高，超过10%,其后康德莱、

维力医疗的市场份额为2.26%和L15%,其余厂家占比均不到1%。

（二）国产化趋势推动，外销以代工贴牌为主

随着企业自主创新意识的不断提引、技术水平的不断提高，以及

相关部门对医疗器械行业的政策扶持，国内医疗器械市场逐步健康发

展，涌现出一批技术领先、拥有全产业链生产能力的龙头企业，能够

及时根据市场变化研发出符合需求的新型产品。在医疗器械国产化趋

势的推动下，国内企业凭借较低的人力成本和逐渐完善的配套设施逐

步扩大市场份额。同时随着贸易全球化的深入，我国低值易耗企业主

要以代工贴牌的模式将产品销售给国外客户，在国际市场占据了较大

的市场份额。

（三）质量管控严格，市场资源为导向

国内外监管部门对于医疗器械生产企业、经营企业以及医疗器械

产品均制定了严格的监管要求，进一步加强对医疗器械产品生产端、

销售端的监管力度，保障医疗器械安全有效。输注类产品与人体接触,

其安全性能与患者的健康息息相关，因此生产厂家必须建立从原材料

选用到生产和检验的全过程质量管理体系，须配备灭菌生产线结合自

动化设备对生产过程进行控制，对关键工序实施专业化管理，以确保

产品从原料投入到最终成品均符合质量标准和要求。

同时，全球低值耗材的主要市场为北美、欧洲和日本等先进发达

国家和地区，除提升产品质量外，只有具备市场资源开发能力，拥有

稳定客户资源的企业才能在全球化市场中发挥优势。

四、医疗器械的类别

目前市场对于医疗器械的分类尚无统一标准，根据医械研究院

《中国医疗器械蓝皮书（2019年版）》对细分市场的定义，可分为高

值医用耗材、低值医用耗材、医疗设备、IVD（体外诊断）四大类。

高值医用耗材主要是相对低值医用耗材而言，一般指对安全至关

重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的

消耗性医疗器材。包括心脏介入、外周血管介入、人工关节、其他脏

器介入替代等医用材料。

低值医用耗材是指医院在开展医疗服务过程中经常使用的一次性

卫生材料，包括一次性注射器、输液器、输血器、引流袋、引流管、

留置针、无菌手套、手术缝线、手术健针、手术刀片等。

医疗设备是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具或者

其他物品，也包括所需要的软件。医疗设备是医疗、科研、教学、机

构、临床学科工作最基本要素，既包括医用医疗设备，也包括家用医

疗设备。

IVI）（体外诊断）从广义上讲，是指在人体之外，通过对人体样本

（各种体液、细胞、组织样本等）进行检测而获取临床诊断信息，进

而判断疾病或机体功能的产品和服务。从狭义上来讲，体外诊断产业

主要指体外诊断相关产品，包括体外诊断试剂及体外诊断仪器设备。

五、医疗器械行业面临的挑战

（一）反倾销和贸易摩擦

由于人力及原料成本等优势，我国医疗器械产品尤其是一次性医

疗器械产品在国际市场具有较大的价格优势，是一次性医疗器械的生

产和出口大国。各国为保护本土企业，针对中国的反倾销政策及贸易

摩擦有可能进一步增多。如阿根廷对我国一次性注射器征收高达59%的

高额关税，持续5年之久。巴西、乌克兰等也普对我国的注射器实行

反倾销措施。反倾销高额关税将对我国一次性注射器产品的出口造成

较大的影响。

（二）非关税壁垒限制

除高额关税之外，我国医疗器械出口企业还面临进口国的一系列

非关税壁垒，如进口许可证和进口配额等。国内企业如果要进入国外

市场，一般要先取得美国的FDA产品列名或欧盟的CE认证等，增加了

国内企业进入世界市场的成本和难度。我国医疗器械企业在生产过程

管理、质量管理体系建设以及产品技术水平等方面尚与发达国家仍存

在一定差距，国际贸易经验不足，进入国际市场的困难较多。

六、医用穿刺针行业发展情况

医用穿刺针是用于器官组织取样和注射治疗的医疗器械。根据

《医疗器械分类目录（2018版）》，穿刺针包括一次性使用动静脉痿

穿刺针、一次性使用动静脉穿刺针、血管穿刺针、脑室穿刺针、腰椎

穿刺针、胸腔穿刺针、肺穿刺针、肾穿刺针、上颌窦穿刺针、肝脏活

体组织快速穿刺针、肝脏活体组织穿刺针、环甲膜穿刺针、骼骨穿刺

针等。

采血针广泛应用于血液分析、血样采集，在我国各级医疗机构和

血站都有广泛的应用。根据结构的不同，采血针可以分为软接式采血

针和硬接式采血针（笔式采血针）。随着检验科学在临床诊断中的作

用增强，血液检验作为检验科学的重要分支之一，在临床诊断中发挥

着越来越重要的作用，血样的采集和前处理直接影响数据的准确性和

可靠性°随着居民收入水平的提高，伴随医疗消费升级，就诊人数逐

渐增加，参与血液检查的人数呈现上升趋势，对采血针的需求量也逐

年增加。据MarketResearchFuture统计，全球采血针市场2018年的

市场规模为15.96亿美元，预测2018年-2024年的年复合增长率将达

到10.50%o

七、低值医用耗材主要销售市场的需求情况

欧洲国家的人均收入水平较高且国家卫生医疗保障制度较为完善,

使得人们普遍对于医疗健康的重视程度较高，根据medteceurope统计,

欧洲在医疗健康领域的花费约占到GDP的10%。无论是从医疗企业数量、

医疗领域从业人员总额还是医疗方向的专利申请数量来看，欧洲整体

的医疔市场发达程度均位于前列。2017年欧洲医疔市场规模约1,150

亿欧元，为仅次于美国的第二大医疗市场。

过去十年欧洲医疗器械市场规模平均增长率为4.3%,各年均保持

2%-5%的增长率。就细分领域医疗器械而言，德国和意大利为欧洲第一

大和第四大医疗器械市场，占比分别为27.4%和10.2%o就贸易结构

而言，中国已经成为了欧洲在医疗器械领域的第二大合作伙伴，2017

年欧洲从中国进口的医疗器械总额占其总进口额的1296。

而亚洲和非洲因为人口密度高，医疗保健支出逐年增长，将成为

医疗器械的两个关键利涧增长点°根据UNComtrade数据统计，2018年

全球注射器、输液器和穿刺针的进口金额合计为365亿美元，其中美

国、荷兰、德国、中国、日本、比利时、法国、英国、意大利、墨西

哥的进口额位列前十，合计占全球进口额的69.15虬美国为最大的进

口国，进口额达66.32亿美元，占全球进口额的18.17%0根据

TransparencyMarketReserch的统计分析，预计到2023年，北美地区

的一次性注射器收入将保持其主导地位。

八、市场细分战略的产生与发展

市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于《产品差异和

市场细分一一可供选择的两种市场营销战略》一文中，在总结西方企

业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，

而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市

场转化为买方市场这一箭的形势，是现代企业营销观念的一大进步。

从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。

市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。

（一）大量营销阶段

早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会

经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖

方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产

品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。

在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获

得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不

可能产生。

（二）产品差异化营销阶段

20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业

面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营

销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、

性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进

步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客

需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。

由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的

研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。

（三）目标营销阶段

20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅

度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化

为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，

市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向

以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础

上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提

供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相

互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。

市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理

论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革

命”。

市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消

费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，

企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理

论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强

企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源

危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出

现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比

较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场

细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比

较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋

予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市

场营销活动具有更强的可操作性。

20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更

新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别

和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和

更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是

简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在

需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营

销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世

界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同

的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家

企业已经或者试图把触住伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的

优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提

供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换

关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。

九、品牌设计

品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象

代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程

中，一般应坚持以下几个基本原则：

（一）简洁醒目，易读易记

来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息

中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于

味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计

的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的

和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符

号、颜色、图案用作品牌标示。

2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代

原有的lufax.coni。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由

“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持

"Ifex"不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换

lufax.com,是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，

这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技

术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。

（二）构思巧妙，暗示属性

一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品

牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明

人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构

思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已

经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅

暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。

（三）富蕴内涵，情意浓重

品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方

的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内

含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而

使其备受厂商青睐。

（四）避免雷同，超越时空

品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终

目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞

争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达

不到最终超越的目的。

除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使

用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特

征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但

随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感

召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限

制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐

于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭

示出品牌标定产品的“凉”“爽''的属性。

十、营销计划的实施

（一）有效实施计划的注意事项

（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具

体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措

施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。

（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相

一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化

组织结构。

（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和

人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。

（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方

案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下

协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作

层面相互配合。

（二）影响计划实施的常见问题和原因

（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人

员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则,

疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可

能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层

操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困

难……最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计

划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。

基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有

助于营销计划的制订和实施。

（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业

对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额

或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意

解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。

（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传

统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实

施中阻力也越大。要推动与原来思潞截然不同的计划，常常需要打破

传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。

（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为

没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同

出力的依据。

十一、制订计划和实施、控制营销活动

对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计

划，作为营销行动的依据。

“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个

品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销

计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有

产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场

计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向

不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要

顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整

合。

从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。

战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的

不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一

个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对

战略性计划进行审计和修订。

制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对

营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。

十二、营销调研的含义和作用

（一）市场营销调研的含义

市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整

理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律

的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现

机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普•科特勒

认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连

接的过程。

（二）市场营销调研的作用

市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。

1、有利于制定科学的营销规划。

营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需

求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销

环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。

2、有利于优化营销组合

企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的

效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各

阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对

产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、

开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格

策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广

告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要

的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。

3、有