2025年高级营销员模拟试题（含答案）

2025年高级营销员模拟试题

一、单选题（共54题，每题1分，共54分）

1.（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来

的风险。

A、价格风险

B、技术性风险

C、利率风险

D、素质性风险

正确答案：B

答案解析：技术项目本身和谈判中技术操作不当带来的风险属于

技术性风险。利率风险主要与利率波动有关；素质性风险侧重于

人员素质方面；价格风险主要涉及价格波动等，均不符合题意。

2.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接

激励中的（）方法。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存

管理

B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

D、伙伴关系管理

正确答案：B

答案解析：通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列

等属于帮助零售商进行零售终端管理，这是间接激励的一种方式

O

3.O是从事饮食服务业的连锁。

A、饮食业连锁

B、服务业连锁

C、自由加盟连锁

D、商业连锁

正确答案：A

答案解析：饮食业连锁是从事饮食服务业的连锁，它围绕饮食服

务业务展开一系列连锁经营活动，包括餐饮品牌、门店运营、菜

品供应等方面的连锁化管理，以实现规模效应和品牌影响力的提

升等，符合从事饮食服务业连锁的定义。

4.要想提高发货水平，（）是关键

A、销售控制B、订货控制

C、商品检验

D、存货控制

正确答案：B

5.赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的()方式。

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

正确答案：D

答案解析：赞助残疾儿童福利院属于赞助社会慈善和福利事业，

这是企业履行社会责任、提升品牌形象的一种方式，通过向这类

福利机构提供支持，帮助残疾儿童改善生活和成长环境等。

6.连锁店的()经营是连锁企业适应竞争的需要而采取的新形式

O

A、信息化

B、专业化

C、集中化

D、标准化

正确答案：D

7.买主先提出购买品质较差的产品，再设法以低价购买品质较好

的产品，这属于O方法

A、威胁试探

B、低级购买试粱

C、让步试探

D、可怜试探

正确答案：B

8.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公

告，并有至少（）家符合投标资格的供应人参加投标。

A、1

B、2

C、3

D、4

正确答案：C答案解析：公开招标是一种广泛的采购方式，为了

保证充分的竞争和公平性，通常要求有至少3家符合投标资格的

供应人参加投标。如果参与投标的供应商数量过少，可能无法形

成有效的竞争，不利于采购方获得最优的采购方案和价格等。所

以答案是C,即有至少3家符合投标资格的供应人参加投标。

9.在商务洽谈中，贸易磨擦属于O。

A、谈判中的非风险

B、谈判中的人员风险

C、谈判中的偶然风险

D、谈判中的非人员风险

正确答案：D

答案解析：贸易摩擦属于谈判中的非人员风险。它是由一些外部

因素，如市场竞争、贸易政策等引发的，并非谈判人员自身的行

为导致，所以不属于人员风险。同时它也不是偶然随机发生的个

别情况，而是较为常见的一种风险类型，属于非人员风险范畴。

10.谈判礼仪中，女性选择首饰的原那么是()。

A、颜色多样

B、异质同色

C、同质同色

D、不戴不行

正确答案：C

答案解析：女性在谈判礼仪中选择首饰应遵循同质同色原则。佩

戴首饰要简洁大方，避免过于繁杂或颜色过于多样而显得不庄重

、不协调。同质同色能展现出整体的协调性和专业性，给人以良

好的印象。

11.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法

A、问题接近法

B、求教接近法

C、调查接近法

D、好奇接近法

正确答案：D

答案解析：好奇接近法是利用客户的好奇心，引起客户的注意和

兴趣，从而接近客户。通过展示新奇、独特的事物或提出有趣的

问题等方式，激发客户的好奇心，使他们想要进一步了解产品或

服务。求教接近法是通过向客户请教问题来接近客户；问题接近

法是通过提出问题引发客户思考来接近客户；调查接近法是通过

进行市场调查来接近客户。这些方法与利用好奇心接近客户的方

式不同。

12.()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

A、蓝图技巧

B、流程图

C、标准跟进

D、结构重整

正确答案：C

答案解析：标准跟进就是将本企业的产品、服务和管理等方面与

行业内或行业外的领先企业进行对比、分析，找出差距，从而学

习借鉴其先进经验和做法，是鼓励企业向竞争者学习的一种方法

o流程图主要用于描述业务流程等；结构重整侧重于对企业结构

的调整；蓝图技巧主要用于分析和改进服务流程等，均不符合题

意。

13.()是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任

务。

A、目标任务法

B、销售百分比法

C、边际收益法

D、标杆法

正确答案：A

答案解析：目标任务法是一种非常有用的方法，可以有效地分配

达成目标的任务。它是根据企业的总目标，确定达到这一目标必

须完成的各项任务，然后估算完成这些任务所需要的资金，以决

定营销预算。销售百分比法是根据企业的销售额来确定营销预算

;标杆法是通过与行业内的最佳实践进行比较来制定计划等；边

际收益法主要用于分析边际收益与成本等关系，均不符合有效分

配达成目标任务的描述。

14.棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素，棉花纤维越长

纺出纱的支数越高纱的强韧力也越好，这是O的实例

A、机械性能检验法

B、光学检验法

C、度量衡检验法

D、热学检验法

正确答案：C

15.买主先告诉实主他显然没有那么多钱来购买这幢房子，但出

于好奇想知道，这幢房子现在能值多少钱，没有防备的卖主会毫

无保留地说出来，这属于()方法

A、派别人试探

B、规模购买试探

C、以假设试探

D、低询价试探

正确答案：D

答案解析：先告诉卖主自己钱不够，降低卖主防备，然后以好奇

为由询问房子价格，属于低询价试探的方法。

16.()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不

在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对

方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“

纵”后“擒”的目的。

A、红脸白脸策略

B、欲擒故纵策略

C、抛放低球策略

D、旁敲侧击策略

正确答案：B

答案解析：欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交

易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎

只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步

,从而实现先“纵”后“擒”的目的。红脸白脸策略是指在谈判

中，谈判者轮番运用两种不同的态度或方法来对付对手。抛放低

球策略是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸

引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱

上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。旁

敲侧击策略是指在谈判中，谈判者通过委婉的语言、暗示的方式

或其他间接的方法来传达自己的意图和要求。

17.白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（）的定价方法

O

A、式样差价

B、品种差价

C、花色差价

D、规格差价

正确答案：B

答案解析：赤砂糖和白砂糖属于不同品种的糖类产品，利用品种

不同制定不同价格，运用的是品种差价定价方法。18.()是指

提供某项特定服务的连锁组织。

A、服务业连锁

B、饮食业连锁

C、商业连锁

D、自由加盟连锁

正确答案：A

答案解析：服务业连锁是指提供某项特定服务的连锁组织。自由

加盟连锁强调加盟方式；商业连锁范围较宽泛；饮食业连锁侧重

于餐饮服务领域，均不如服务业连锁准确涵盖提供特定服务的连

锁组织这一概念。

19.()是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，

从而接近顾客的方法。

A、介绍接近法

B、商品接近法

C、社交接近法

D、馈赠接近法

正确答案：B

答案解析：商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发

顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。通过展示商品的独特之处、

新功能、优势等，吸引顾客的注意力，激发他们进一步了解和购

买的欲望。介绍接近法主要是通过介绍相关信息来接近顾客；社

交接近法侧重于通过社交互动；馈赠接近法是利用赠送礼品来接

近顾客，均不符合利用商品特征引发兴趣这一描述。

20.采购人员看广告或参加展销会等，发现了更物美价廉的其他

公司的产品，这种认识需要由（）引起的。

A、内部刺激

B、间接刺激

C、外部刺激

D、直接刺激

正确答案：C

答案解析：采购人员通过看广告或参加展销会等方式发现其他公

司产品，这些广告、展销会等属于外部因素，由此引起的认识属

于外部刺激引起的。

21.在街道上随意访问来往的行人的抽样方法属于O。

A、判断抽样法B、任意抽样法

C、随机号码表法

D、配额抽样法

正确答案：B

答案解析：任意抽样法是一种随意选取样本的方法，在街道上随

意访问来往行人符合这种抽样方式的特点。随机号码表法是利用

随机号码表来抽取样本；判断抽样法是由调查者根据经验判断选

取样本；配额抽样法是先规定一定的配额，然后在配额内选取样

本，均与在街道上随意访问行人的抽样方式不符。

22.在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为

OO

A、机会成本

B、固定成本

C、管理成本

D、变动成本

正确答案：B

答案解析：固定成本是指在一定时期和一定业务量范围内，不受

业务量增减变动影响而能保持不变的成本。变动成本是随业务量

变动而变动的成本。机会成本是指企业为从事某项经营活动而放

弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放

弃的另一种收入。管理成本是企业行政管理部门为组织和管理生

产经营活动而发生的各项费用。所以在一定销售额范围内不随销

售额增减而变化的成本是固定成本。

23.()是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得

买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方

式。

A、独家销售代理

B、多家代理

C、佣金代理

D、买断代理

正确答案：D

答案解析：买断代理是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，

代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的

一种代理方式。独家销售代理是指厂家在某一地区只选择一家代

理商，代理商享有在该地区的独家经营权；多家代理是指厂家在

同一地区选择多家代理商；佣金代理是指代理商根据销售额或销

售量按一定比例收取佣金，不承担买卖差价风险。所以正确答案

是买断代理，即⑴)。24.()是培训人员最常使用的数据收集

工具。

A、面谈法

B、观察法

C、测试法

D、问卷调查法

正确答案：D

答案解析：问卷调查法是培训人员最常使用的数据收集工具之一

o它具有操作简便、能快速收集大量信息、便于统计分析等优点

,可以广泛地获取培训相关人员对于培训内容、形式、效果等方

面的看法、意见和建议等，所以是培训人员常用的数据收集方式

O

25.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接

提出购买建议，以求适时成交的方法。

A、请求成交法

B、局部成交法

C、假定成交法

D、选择成交法

正确答案：A

答案解析：请求成交法是指在接到顾客购买信号后，用明确的语

言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。这种方法直

接明了，能促使顾客尽快做出购买决策。局部成交法是先促成局

部交易；假定成交法是假定顾客已经决定购买；选择成交法是提

供几种选择让顾客决定。所以答案选A。

26.顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予

2%的折扣，这属于()

A、数量折扣

B、现金折扣

C、折让

D、季节折扣

正确答案：B

答案解析：现金折扣是企业为了鼓励顾客尽早付清货款而提供的

一种价格优惠。本题中顾客在10天内付清货款可享受2%的折扣，

这符合现金折扣的定义，目的是促使顾客提前付款，以加速资金

周转。数量折扣是根据购买数量给予的折扣；季节折扣是针对季

节性商品在非销售旺季给予的折扣；折让是因产品质量等问题给

予顾客的价格减让，均不符合本题描述。

27.追账经理或财务经理上门追账；优先解决争议和问题；在非

恶性拖欠情况下，可以保障继续发货，这是在自行追账的特殊策

略中对O使用的方法。

A、高风险客户

B、一般客户

C、低风险客户

D、长期、大型客户

正确答案：D

28.制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间

接激励中的()方法。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存

管理

B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

D、伙伴关系管理

正确答案：D

答案解析：伙伴关系管理是制造商和中间商结成合作伙伴，风险

共当、利益共享等间接激励的一种方法，通过建立紧密合作关系

来促进双方更好发展。

29.()是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们

共同开发该市场的代理形式。

A、买断代理

B、独家销售代理

C、佣金代理

D、多家代理

正确答案：D

答案解析：多家代理是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代

理商，他们共同开发该市场的代理形式。独家销售代理是指厂家

在特定区域只委托一家代理商销售；佣金代理是代理商根据销售

额等获取佣金；买断代理是代理商买断产品再销售。所以符合题

意的是多家代理。

30.()又称系统抽样，是总体中每隔若干个个体选取一个样本

的抽样方法。

A、简单随机抽样法

B、等距抽样法C、分层随机抽样法

D、分群随机抽样法

正确答案：B

答案解析：等距抽样法又称系统抽样，它是将总体各单位按一定

标志或规则排列，然后按相等的距离或间隔抽取样本单位。简单

随机抽样是对总体单位不进行任何分组排列，完全随机地抽取调

查单位；分层随机抽样是将总体按照某些特征或属性分成若干层

次或类别，然后从每个层次中独立地进行随机抽样；分群随机抽

样是将总体分成若干群体，然后以群体为抽样单位，从中随机抽

取部分群体，并对抽中群体内的所有个体进行调查。所以答案选

Bo

31.O是选择分销商最关键的因素。

A、市场

B、合作意愿

C、中间商的历史经验

D、声誉

正确答案：A

32.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购

买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客

的需要，这体现了人员销售（）的特点。

A、长远性

B、完整性

C、选择性

D、灵活性

正确答案：D

答案解析：人员销售的灵活性体现在销售人员能够在不同环境下

,依据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整销售策略，解

答疑问并满足需要，符合题目描述。完整性强调销售过程的全面

性；选择性侧重于对顾客的挑选；长远性注重与顾客建立长期关

系，均与题目内容不符。

33.在影响产业购买者作购买决策的一系列因素中，一个国家的

经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于（）

A、环境因素

B、人际因素

C、个人因素

D、组织因素正确答案：A

答案解析：影响产业购买者购买决策的因素主要有环境因素、组

织因素、人际因素和个人因素。环境因素指一个国家的经济前景

、市场竞争、政治法律等情况，这些因素会对产业购买者的决策

产生重要影响。人际因素涉及购买决策过程中参与的人员之间的

关系。个人因素是指购买决策人员的个人特征。组织因素主要指

组织自身的目标、政策等。所以题干描述的属于环境因素，答案

选A。

34.威胁要减少佣金、推迟交货或中止关系等方法属于O。

A、物质激励

B、金钱激励

C、代理权激励

D、一体化激励

正确答案：A

35.卖主先出低价来惹起卖主的兴味，再伪装发现一个错误，撤

回低价，这属于（）方法。

A、仲裁试探

B、开价试探

C、错误试探

D、替代试探

正确答案：C

答案解析：错误试探是指卖主先出低价来引起买主的兴趣，再伪

装发现一个错误，撤回低价，试图探测买主对价格的敏感度和购

买意愿等，符合题目描述的策略。仲裁试探主要涉及借助第三方

仲裁来解决争议等情况；替代试探是寻找替代方案等；开价试探

就是直接给出初始价格等，均不符合题意。

36.一辆小汽车标价4000美元，顾客以旧车折价500美元购置，只

须付3500美元，这属于O。

A、现金折扣

B、折让

C、数量折扣

D、时节折扣

正确答案：B

答案解析：折让是指在商品交易过程中，卖方因各种原因给予买

方的价格减让。在本题中，顾客以旧车折价500美元购置新车，

相当于卖方给予了买方500美元的价格减让，这属于折让的范畴

o现金折扣是为了鼓励顾客提前付款而给予的折扣；数量折扣是

根据购买数量给予的折扣；时节折扣是在特定季节给予的折扣，

均不符合本题情况。

37.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体

成交的一种策略。

A、局部成交法

B、请求成交法

C、选择成交法

D、假定成交法

正确答案：A

答案解析：局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成

交来促成整体成交的一种策略。它是先就洽谈交易的某些方面达

成协议，促进最终交易的实现。

38.()是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通

常以预期的DsO和坏账损失率作为判别标准。

A、信用标准

B、信用条件

C、信用额度

D、收账政策

正确答案：A

答案解析：信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基

本要求，通常以预期的DsO和坏账损失率作为判别标准。信用条

件是指企业要求顾客支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣

期限和现金折扣；信用额度是企业根据自身情况和客户信用状况

给予客户的信用最高限额；收账政策是指企业针对客户违反信用

条件，拖欠甚至拒付账款所采取的收账策略与措施。所以本题应

选A。

39.()也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问

时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一

种策略

A、请求成交法

B、选择成交法

C、局部成交法

D、假定成交法

正确答案：D

答案解析：假定成交法是在顾客尚未明确表示是否购买，仍存在

疑问时，销售人员假设顾客已经接受销售建议并直接要求其购买

,符合题目描述的策略。

40.专门经营某一类商品的商店是()

A、郊区购物中心

B、便民商店

C、百货商店

D、超级市场

正确答案：C

41.()是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的

消费者所采用的过程。

A、高科技产品扩散

B、新产品扩散

C、旧产品扩散

D、快速消费品扩散

正确答案：B

答案解析：新产品扩散是指新产品上市后随着时间的推移不断地

被越来越多的消费者所采用的过程。高科技产品扩散侧重于特定

高科技领域产品的扩散情况；旧产品扩散不符合新产品上市后被

采用的描述；快速消费品扩散主要强调快速消费品这一类别产品

的扩散，均不如新产品扩散准确涵盖题干描述内容。

42.生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距

离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售上他们的

反应是不强烈，这类顾客属于（）

A、内向型

B、刚强型

C、随和型

D、神经质型

正确答案：A

答案解析：内向型顾客往往生活封闭，对外界冷淡，与陌生人保

持距离，对自身小天地变化敏感，在销售方面反应不强烈，符合

题目描述的特征；随和型顾客通常比较容易相处，不会表现出如

此明显的封闭和冷淡；刚强型顾客一般意志坚定、态度强硬，与

题目中描述的特质不符；神经质型顾客主要特点是情绪不稳定等

,与本题所描述的行为表现不契合。

43.传统观念认为，人员销售的目标就是追求（）。A、最小的成

本

B、最大的净现金流

C、最大的销售额

D、最大的利润

正确答案：C

答案解析：传统观念认为人员销售的目标是追求最大的销售额，

认为销售额的增长会带来利润等其他方面的提升。

44.()是组织销售人员就某一专门议题停止讨论，培训进程由

主讲教员或销售专家组织。

A、课堂培训法

B、会议培训法

C、实地培训法

D、模拟培训法

正确答案：B

答案解析：会议培训法是组织销售人员就某一专门议题进行讨论

,培训进程由主讲教员或销售专家组织。课堂培训法主要是集中

授课；实地培训法侧重于在实际工作场景中培训；模拟培训法是

模拟场景进行培训，均不符合题目描述。

45.()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱

入步入迷阵，从而从中谋利的种方法

A、声东击西策略

B、把利益摆在明处，把压力塞给对方

C、故布疑阵策略

D、寻找临界价格

正确答案：C

答案解析：故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假

信息的手段，诱使对方步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。通

过制造虚假信息和迹象，干扰对方的判断和决策，使其做出对己

方有利的选择。声东击西策略侧重于转移对方注意力，并非利用

虚假信息诱使对方。寻找临界价格是关于价格谈判的一个要点，

与利用虚假信息无关。把利益摆在明处，把压力塞给对方主要是

关于利益和压力的处理方式，也不是利用虚假信息诱使对方。

46.由于连锁店分布的区域很广，因此总部可以利用全国性或地

方性电台、电视台、报刊进行广告宣传，其广告费可由众多的分

店分担，这体现了连锁经营（）的规模优势。

A、可以节约广告费用

B、可以节约大量流通费用

C、具有很强讨价能力

D、享有研究、开发、培训、学习

正确答案：A

答案解析：连锁经营通过众多分店分担广告费用，利用全国性或

地方性电台、电视台、报刊进行广告宣传，体现了可以节约广告

费用的规模优势。

47.()通常是以大型零售企业为主导企业，联合众多中小型零

售企业结合而成的。

A、直营连锁

B、生产厂家主导型连锁

C、批发商主导型连锁

D、零售商主导型连锁

正确答案：D

答案解析：零售商主导型连锁通常是以大型零售企业为主导企业

,联合众多中小型零售企业结合而成的。它是由零售企业为核心

,通过契约等方式将众多中小零售商组织起来形成的连锁经营模

式。直营连锁是总公司直接经营的连锁形态；生产厂家主导型连

锁是以生产厂家为核心；批发商主导型连锁是以批发商为核心。

所以答案选D。

48."王某听说自己的好朋友小李正在使用"小灵通"，他对"小灵

通"已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询

,最终决定购买。则王某获取信息的途径属于()"

A、商业来源

B、大众来源

C、经验来源

D、个人来源

正确答案：D

答案解析：王某是通过自己的好朋友小李获取关于“小灵通”的

信息，朋友属于个人，所以获取信息的途径属于个人来源。

49.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销

售人员需努力实现的销售目标。

A、广告计划B、促销计划

C、销售计划

D、销售配额

正确答案：D

答案解析：销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售

任务，是销售人员需努力实现的销售目标。促销计划主要是关于

促销活动的安排；销售计划是对整体销售工作的规划；广告计划

侧重于广告方面的策划，均不符合题意。

50.()是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果

的。

A、销售促进

B、广告宣传

C、人员推销

D、公共关系

正确答案：B

答案解析：广告宣传是借助于科学艺术的手段，通过各种媒体渠

道向目标受众传播信息，刺激人们的视觉、听觉等感觉来取得效

果的。销售促进主要是通过短期的激励活动促进销售；人员推销

是通过销售人员与客户面对面交流；公共关系侧重于通过各种活

动和传播来维护企业形象和建立良好关系，它们都不像广告宣传

那样主要借助科学艺术手段刺激感觉来发挥作用。

51.()是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比

率，从销售活动的m客观联系中进行研究分析。

A、相关比率分析

B、动态比率分析

C、构成比率分析

D、静态比率分析

正确答案：A

答案解析：相关比率分析是将两个性质不同而又相关的指标的数

值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。它

通过这种比率来反映相关指标之间的关系，帮助分析人员更好地

理解和评估销售活动中不同因素之间的关联程度，为决策提供依

据。构成比率分析是计算某项指标的各个组成部分占总体的比重

;动态比率分析是将不同时期的同类指标进行对比；静态比率分

析不是常见的销售分析比率类型。

52."职工上岗后在接待服务对象时必须说好"三声"，这三声中不

包括()"

A、感谢声

B、询问声

C、招呼声

D、道别声

正确答案：A

答案解析：职工上岗后在接待服务对象时必须说好的“三声”是

招呼声、询问声、道别声，不包括感谢声。

53.()是在多长时间内给予客户折扣优惠。

A、折扣期限

B、折扣地点

C、折现率

D、折扣率

正确答案：A

答案解析：折扣期限明确了在多长时间内给予客户折扣优惠，其

他选项折现率、折扣率、折扣地点均与给予客户折扣优惠的时间

无关。

54.（）是指销售人员向顷客提供某种成交朵证来促成交易的方

法

A、限期成交法

B、从众成交法

C、优惠成交法

D、保证成交法

正确答案：D

答案解析：保证成交法是指销售人员向顾客提供某种成交保证来

促成交易的方法。这种方法可以消除顾客的成交心理障碍，增强

顾客的成交信心，促使顾客尽快做出购买决策。限期成交法是设

定一个期限促使顾客尽快成交；从众成交法是利用顾客的从众心

理促成交易；优惠成交法是通过提供优惠来吸引顾客成交。

二、多选题（共46题，每题1分，共46分）

1.直营连锁迷信.合理的运作主要表达在（）。

A、大政方针规范化

B、业务操作规范化

C、商品管文迷信化

D、运营种类.商品层次.陈列数量.方法规范化

正确答案：ABCD答案解析：直营连锁合理运作体现在多个方面。

大政方针规范化有助于整体战略方向的明确与统一；业务操作规

范化能保障各项业务高效、准确开展；商品管文迷信化利于商品

的采购、存储、销售等环节的优化；运营种类、商品层次、陈列

数量、方法规范化可提升店铺的运营效率和顾客购物体验，所以

ABCD选项均正确。

2.从业人员举止得体的具体要求是O。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌

B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范

D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇

正确答案：ABD

答案解析：选项A,态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌，是举止得

体的基本要求，能展现良好素养；选项B,表情从容，按部就班

、不慌不忙地接待服务对象，体现出专业和沉稳，符合举止得体

;选项D,形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼祟祟，有

助于树立良好形象，属于举止得体的范畴。而选项C中为了国格

表现出大国气势和风范与从业人员在日常工作中举止得体的具体

要求并无直接关联，日常工作中的举止得体更侧重于对服务对象

、工作场景等方面的恰当表现，而非强调大国气势等。

3.在()条件下，企业可以采用市场渗透定价。

A、市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增

长

B、低价不会引起实际或潜在的竞争

C、在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者

D、企业的生产成本和经营费用会着生产经营经验的增加而下降

正确答案：ABCD

4.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具

有()的特点。

A、灵活性

B、完整性

C、选择性

D、长远性

正确答案：ABCD

答案解析：人员销售具有灵活性，销售人员能根据不同客户的需

求、特点等灵活调整销售策略和沟通方式；具有完整性，可以全

面地向客户介绍产品或服务的各个方面；具有选择性，能够有针

对性地选择目标客户进行销售活动；具有长远性，有利于与客户

建立长期稳定的关系，所以ABCD选项均正确。

5.符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备()等条件。

A、普及程度高

B、采购进货容易

C、可替代性低

D、产品均质性强，稳定性强

正确答案：ABCD

答案解析：普及程度高，能保证有广泛的市场需求，利于连锁经

营推广；采购进货容易，可降低成本与管理难度；可替代性低，

能使该品种在市场上具有独特优势，吸引顾客；产品均质性强、

稳定性强，有助于保证连锁经营各门店产品质量一致，提升整体

品牌形象和运营效率，这些都是连锁经营品种选择的重要条件。

6.间接激励分销商通常的做法有()的形式

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存

管理

B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

D、伙伴关系管理

正确答案：ABCD

答案解析：间接激励分销商的形式包括帮助经销商建立进销存报

表，做安全库存数和先进先出库存管理，能协助其更好地管理库

存；帮助零售商进行零售终端管理，可提升终端销售效果，间接

促进分销商销售；帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售

管理工作，有助于分销商拓展业务；伙伴关系管理能增强与分销

商的合作紧密性，共同推动业务发展，这些都是常见的间接激励

分销商的做法。

7.用金代理方式的特点有O。

A、产品价格更为统一，竞争力更强

B、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少

C、厂家更容易控制代理商

D、代理商的士气不那么高

正确答案：ABC

8.新产品扩散管理实现快速增长，需要O。

A、派出销售队伍，主动加强推销

B、继续加强广告攻势，影响后期采用者C、创造性地运用促销手

段使消费者重复购买

D、保证产品质量，促进口头沟通

正确答案：BCD

9.逻辑在商务谈判中的作用主要有（）。

A、逻辑是结合谈判各局部的线索

B、逻辑是谈判中的探测器

C、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器

D、逻辑是谈判中的论证手腕

正确答案：ABCD

答案解析：逻辑在商务谈判中的作用主要有：逻辑是结合谈判各

局部的线索，能让谈判内容条理清晰、层次分明；逻辑是谈判中

的探测器，帮助谈判者洞察对方意图、发现潜在问题；逻辑是谈

判中的论证手段，用于阐述观点、支持立场、说服对方；逻辑是

谈判中向对方有力反驳的武器，通过合理的逻辑推理和论证来回

应对方不合理的要求和观点。

10.企业信誉管理部门给予客户的现金折扣中包括（）等要素。

A、折扣期限

B、折现率

C、折扣率

D、折扣地点

正确答案：AC

答案解析：现金折扣是企业为了鼓励客户尽快付款而给予的优惠

,通常包括折扣期限和折扣率两个要素。折扣期限是客户可以享

受现金折扣的时间段，折扣率是客户在折扣期限内付款可以享受

的优惠比例。折现率通常用于计算现值等财务概念，与现金折扣

无关；折扣地点一般不是现金折扣包含的要素。所以本题答案选

ACo

11.依据连锁总部主导类型的不同，可以划分为OO

A、生产厂家主导型连锁

B、零售商主导型连锁

C、批发商主导型连锁

D、直营连锁

正确答案：ABC

答案解析：依据连锁总部主导类型的不同，连锁经营可以划分为

生产厂家主导型连锁、批发商主导型连锁和零售商主导型连锁。

直营连锁是按照所有权和经营权集中程度进行的分类，并非按照

总部主导类型划分。12.下列属于商品化经营计划中经营技术开

发过程的是()O

A、店内广告

B、支付方法

C、商品陈列

D、促销

正确答案：ABCD

答案解析：商品陈列、店内广告、促销、支付方法都属于商品化

经营计划中经营技术开发过程的内容。商品陈列可吸引顾客促进

销售；店内广告能起到宣传推广作用；促销活动可刺激消费增加

销量；支付方法的优化能提升顾客购物体验，这些都对商品经营

有着重要影响，都属于经营技术开发范畴。

13.以下属于电子商务优点的是（）。

A、降低企业营销本钱

B、提供新的市场时机

C、电子化.数据化消弭了时空的限制

D、直接掌握市场需求的变化

正确答案：ABCD

答案解析：1.**降低企业营销本钱**:电子商务减少了中间环节

,如无需大量实体店铺的租金、销售人员等费用，从而降低营销

成本。2.**提供新的市场时机**:通过网络平台，企业可以突破

地域限制，面向全球市场，开拓新的客户群体，获得更多商业机

会。3.**直接掌握市场需求的变化**:借助电子商务平台的数据

统计和分析功能，企业能够实时了解消费者的购买行为、偏好等

,直接掌握市场需求动态，以便及时调整产品和营销策略。4.**

电子化、数据化消弭了时空的限制**:消费者可以随时随地通过

网络进行购物等活动，企业也能随时开展业务，不受时间和空间

的束缚，极大地提高了交易效率和灵活性。

14.新产品扩散管理要想长时间维持一定水平的销售额，需要()

O

A、使处于衰退期的产品继续满足市场需要

B、创造性地运用促鞘手段使消费者重复购买

C、扩展分销渠道

D、加强厂告推销

正确答案：ACD

15.下列属于选择代理商时应考虑的因素有()。

A、代理商的业务拓展能力B、代理商的品格

C、代理商的营业规模

D、代理商的经营项目

正确答案：ABCD

答案解析：选择代理商时应考虑多方面因素。代理商的品格至关

重要，

诚实守信、有良好商业道德的代理商能更好地合作；营业规模反

映其经济实力和市场影响力；经营项目与自身业务的匹配度直接

影响合作效果；业务拓展能力强的代理商有助于打开市场、扩大

销售。所以这四个因素都应予以考虑。

16.下列不适于连锁方式经营的商品有（）

A、高档奢侈商品

B、流行性商品

C、特殊性橘品

D、趣味爱好性商品

正确答案：ABCD

17.依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（）。

A、商业连锁

B、饮食业连锁

C、服务业连锁

D、自由加盟连锁

正确答案：ABC

答案解析：连锁商店依据所从事的行业划分，可分为商业连锁、

饮食业连锁和服务业连锁。自由加盟连锁是连锁经营的一种加盟

方式，并非按行业划分的类型。

18.在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对

问题顺序编排说法正确的是OO

A、问题的安排应具有逻辑性

B、问题的安排应先难后易

C、开放性问题放在后面

D、引起兴趣的问题放在前面

正确答案：ACD

答案解析：问题顺序编排应具有逻辑性，先易后难，将开放性问

题放在后面，把引起兴趣的问题放在前面，所以B选项错误，A、

C、D选项正确。

19.连锁经营的标准化表现在（）方面。A、员工形象标准化

B、商品服务的标准化

C、经营管理标准化

D、企业整体形象的标准化

正确答案：BD

20.销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）.

A、销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，提

高销售的成功率

B、使顾容感到销售人员非常坦率

C、销售人员主动提出并婉转地加以解决，则会大事化小，小事

化了

D、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐

的销售氛围

正确答案：ABCD

21.合理的信誉政策主要包括（）。

A、信誉规范

B、收账政策

C、信誉条件

D、信誉额度

正确答案：ABCD

22.成交失败后需要注意的一些事项包括（）

A、避免失态

B、请求指点

C、分析原因

D、吸取教训

正确答案：ABCD

答案解析：成交失败后，避免失态是基本要求，保持良好的职业

素养和形象；请求指点有助于了解自身不足，获得改进方向；分

析原因能明确失败所在，为后续改进提供依据；吸取教训可防止

重蹈覆辙，提升自身能力，所以ABCD选项均是成交失败后需要注

意的事项。

23.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由()要

素组成。

A、库存水平

B、现金折扣C、信用期限

D、实物折扣

正确答案：BC

答案解析：信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，一

般包括信用期限、现金折扣和折扣期限等要素。实物折扣与信用

条件无关，库存水平也不属于信用条件的组成要素。

24.厂商激励代理商的手段较多，一般有()。

A、物质激励

B、代理权激励

C、金钱激励

D、一体化激励

正确答案：ABD

答案解析：1.**物质激励**:通过给予代理商物质奖励，如奖金

、礼品、返点等，来鼓励代理商积极推广产品、提高销售业绩等

o2.**代理权激励**:给予代理商更高级别的代理权或独家代理

权等，让代理商感受到自身权益的提升和特殊地位，从而激励其

更好地为厂商服务。3.**一体化激励**:包括厂商与代理商在业

务、管理等方面的紧密合作与融合，

如共同开展市场推广活动、共享资源等，以此激励代理商。4.**

金钱激励**:本质上属于物质激励的一种具体形式，表述相对单

一，不如物质激励全面，故不单独列出。

25.为了调动中间商的销售积极性，可采用（）等促销手段。

A、批量折扣

B、特别推销奖金

C、合作广告津贴

D、联合促销

正确答案：ACD

26.我国发生经济合同纠纷的缘由主要有（）。

A、企业转产.停产，以致撤销.兼并或分立

B、拒付.少付货款或劳务酬金.逾期付款.产品价钱变化等

C、当事人法制观念淡漠，随意变圭卜.撕毁合同

D、因标的数量充足，质量.包装不合格而发作经济纠纷

正确答案：ABCD

答案解析：选项A中企业转产、停产等情况可能导致合同无法按

原计划履行从而引发纠纷；选项B中关于货款、酬金支付及产品

价格变化等问题容易在合同履行中产生争议；选项C当事人法制

观念淡漠随意变更、撕毁合同直接破坏合同关系引发纠纷；选项

D因标的数量、质量等不合格会使合同双方在验收、交付等环节

产生分歧，进而引发经济纠纷。

27.常见的谈判策略与技巧有()

A、以漏斗方式获取更多的信息

B、利用时间的紧迫性

C、保全对手的面子

D、勇于认错

正确答案：ABCD

答案解析：选项A,以漏斗方式获取更多信息，通过逐步深入提

问等方式，能更全面了解对方需求和底线等，是常见谈判策略；

选项B,利用时间的紧迫性可给对方施加压力促其尽快达成协议

;选项C,保全对手的面子能维持良好谈判氛围，利于谈判继续

推进；选项D,勇于认错体现出坦诚态度，有时能化解矛盾推动

谈判进程，所以ABCD都是常见的谈判策略与技巧。

28.销售人员的作用有O。

A、决定企业运营的关键

B、买卖关系的桥梁

C、对付竞争的碳码

D、信息传递的使者

正确答案：ABCD

答案解析：选项A：销售人员直接与客户接触，其工作表现和业

绩对企业运营起着关键作用，决定着企业产品或服务的销售情况

,进而影响企业的利润和发展，所以是决定企业运营的关键；选

项B：销售人员处于企业和客户之间，负责将企业的产品或服务

介绍给客户，促成交易，是连接买卖双方的桥梁；选项C：优秀

的销售人员能够在市场竞争中更好地推广企业产品，吸引客户，

为企业赢得竞争优势，是对付竞争的碳码；选项D：销售人员在

与客户沟通交流过程中，会收集客户需求、市场反馈等信息传递

回企业，同时也将企业的信息传递给客户，是信息传递的使者。

29.对商务风险的评价主要应集中在（）。

A、对事件性质进行判断

B、对损失程度的估计

C、对事件发生几率大小的估计

D、对实际损失的计算正确答案：BC

答案解析：商务风险评价主要是对风险发生的可能性（几率大小）

以及风险一旦发生可能造成的损失程度进行评估。对事件性质进

行判断不属于商务风险评价的核心内容，而对实际损失的计算是

在风险发生后进行的，不是评价阶段的主要工作。所以主要应集

中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计，答案选BC

O

30.分层随机抽样的优点是可以O。

A、节省时间

B、提高样本的代表性

C、降低成本

D、提高总体数量指标的估计值的精度

正确答案：BD

答案解析：分层随机抽样将总体按照某些特征分成若干层次或类

别，然后从每个层次中独立地进行抽样。这样做可以使样本更具

代表性，因为它涵盖了总体的不同部分。同时，由于对各层进行

了分别抽样和估计，

能提高总体数量指标估计值的精度。它并不能直接降低成本或节

省时间，降低成本和节省时间不是分层随机抽样的主要优点。

31.在购买决的过程中，他人态度的影响力取决于()o

A、他人的经验

B、他人与消费者的关系

C、他人否定态度的强度

D、他人的专业水准

正确答案：BCD

32.治理窜货问题的对策有().

A、加强营销队伍的建设与管理

B、归口管理，权责分明

C、建立合理的差价体系

D、加强销售通路管理

正确答案：ABCD

答案解析：1.**归口管理，权责分明**:明确各区域销售管理职

责，避免职责不清导致窜货混乱，对治理窜货有重要作用。2.**

建立合理的差价体系**:不合理的差价容易引发窜货行为，建立

合理差价体系可减少窜货诱因。3.**加强销售通路管理**:规范

销售渠道，防止货物通过不正当渠道流动形成窜货。4.**加强营

销队伍的建设与管理**:营销人员行为规范与否对窜货影响较大

,加强队伍建设与管理能从人员层面减少窜货问题。

33.访问顾客及其准备工作主要包括O。

A、匹配销售方格与顺客方格

B、认定顾客资格

C、接近潜在顾客

D、分析顾客心理

正确答案：ABCD

答案解析：分析顾客心理有助于更好地了解顾客需求和行为模式

,从而为后续销售活动提供依据；匹配销售方格与顾客方格能使

销售人员更好地调整销售策略以适应顾客特点；接近潜在顾客是

开展销售的重要前期步骤；认定顾客资格可以明确目标顾客群体

,提高销售效率和成功率。这四个方面都是访问顾客及其准备工

作的重要组成部分。

34.非随机抽样常用的抽样方法有（）。

A、任意抽样法

B、判断抽样方法

C、随机抽样法

D、配额抽样法

正确答案：ABD

答案解析：1.**任意抽样法**:是根据调查者的方便与否来抽取

样本的一种抽样方法，属于非随机抽样。2.**判断抽样方法**:

由专家或调查者根据经验判断选择有代表性的样本，属于非随机

抽样。3.**配额抽样法**:按照一定的标准和比例分配样本数额

,然后由调查者在分配的额度内主观地抽取样本，属于非随机抽

样。4.**随机抽样法**:是按照随机原则从总体中抽取样本，与

非随机抽样不同，所以C选项不符合要求。

35.连锁经营的规模优势主要体现在O。

A、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力

B、连锁经营可以节约广告费用

C、连锁经营可以节约大量流通费用

D、连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势

正确答案：ABCD

答案解析：连锁经营的规模优势体现在多个方面。选项A,大型

连锁商由于规模大，在与制造商交易时能凭借数量优势获得更强

的讨价还价能力；选项B,连锁经营通过统一的品牌形象等，可

集中进行广告宣传，从而节约广告费用；选项C,连锁经营的集

中采购、配送等模式能够减少中间环节，节约大量流通费用；选

项D,连锁经营企业可以集中资源进行研究、开发、培训等活动

,利用规模优势提升整体竞争力。

36.经济合同纠纷的调解方法有（）

A、当面调解

B、现场调解

C、异地合同，共同调解

D、通过信函进行调解

正确答案：ABCD

答案解析：当面调解是最常见的调解方式，双方直接面对面交流

协商解

决纠纷；现场调解适用于一些与现场情况紧密相关的合同纠纷，

能更直观地了解问题；异地合同共同调解方便处理涉及不同地区

当事人的合同纠纷；通过信函进行调解可以避免当事人直接见面

的紧张等情况，以书面形式沟通协商解决纠纷。所以ABCD选项均

是经济合同纠纷的调解方法。37.多家代理的特点是（）。

A、代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位

B、厂家所拥有的销售网络更为宽广

C、容易造成代理商之间的恶性竞争

D、厂家所拥有的销售网络更为宽

正确答案：ABCD

答案解析：多家代理是指厂家在同一地区设置多家代理商代理其

产品销售。其