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现代推销实务试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）1.推销活动的核心是（）A.产品B.企业C.顾客需求D.推销人员2.爱达模式的四个步骤是（）A.注意、兴趣、欲望、行动B.注意、欲望、兴趣、行动C.兴趣、注意、欲望、行动D.欲望、注意、兴趣、行动3.约见顾客的主要内容不包括（）A.确定约见对象B.确定约见时间C.确定约见方式D.确定约见地点4.对顾客提出的反对意见，推销人员直接否定的方法是（）A.转折处理法B.直接否定法C.补偿处理法D.询问法5.推销人员通过演示有关的证明材料来劝说顾客购买推销品的面谈方法是（）A.产品演示法B.文字演示法C.图片演示法D.影视演示法6.寻找顾客的方法中，连锁介绍法的关键是（）A.取得现有顾客信任B.多参加社交活动C.利用人际关系D.广泛发放名片7.推销人员应具备的首要素质是（）A.良好的身体素质B.丰富的知识C.强烈的敬业精神D.出色的沟通能力8.以下属于推销人员必备的专业知识是（）A.心理学知识B.企业知识C.社会学知识D.美学知识9.推销人员与顾客联系最常用的方式是（）A.电话约见B.当面约见C.信函约见D.委托约见10.推销成交的关键是（）A.准确把握顾客需求B.高超的推销技巧C.优质的产品D.良好的售后服务二、多项选择题（每题2分，共20分）1.推销的特点包括（）A.特定性B.灵活性C.双向性D.互利性E.说服性2.推销人员的职责有（）A.收集信息B.销售产品C.开拓市场D.提供服务E.树立形象3.顾客异议的类型有（）A.需求异议B.产品异议C.价格异议D.服务异议E.购买时间异议4.推销洽谈的策略有（）A.合作型策略B.进攻型策略C.防守型策略D.混合型策略E.诱导型策略5.寻找顾客的方法有（）A.逐户访问法B.广告开拓法C.中心开花法D.市场咨询法E.个人观察法6.约见顾客的事由包括（）A.正式销售B.市场调查C.提供服务D.签订合同E.收取货款7.推销人员应具备的能力包括（）A.观察能力B.记忆能力C.思维能力D.交往能力E.应变能力8.有效倾听的技巧有（）A.专注B.理解C.记录D.反馈E.打断9.促成交易的方法有（）A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.小点成交法E.优惠成交法10.售后服务的内容包括（）A.安装调试B.维修保养C.技术培训D.处理投诉E.定期回访三、判断题（每题2分，共20分）1.推销就是营销。（）2.爱达模式适用于店堂推销、柜台推销。（）3.顾客异议是推销活动中不应该出现的现象。（）4.推销洽谈的最终目的是达成交易。（）5.寻找顾客是推销活动的起点。（）6.约见顾客时，时间安排应主要考虑推销人员的方便。（）7.推销人员的形象对推销效果没有影响。（）8.处理顾客异议时，应尽量避免与顾客争论。（）9.促成交易只能在推销洽谈结束时进行。（）10.售后服务对企业的长期发展很重要。（）四、简答题（每题5分，共20分）1.简述推销人员应具备的心理素质。答案：应具备自信、积极乐观、坚韧不拔的精神，能承受挫折与压力，有良好的情绪调节能力，保持平和心态应对各种情况。2.处理顾客异议的原则有哪些？答案：尊重顾客异议，永不与顾客争辩，维护顾客自尊；客观冷静分析异议，及时准确答复，能肯定顾客合理看法。3.推销洽谈前需要做哪些准备工作？答案：了解顾客需求、购买能力等情况；熟悉推销产品特点、优势；明确洽谈目标、策略；准备好相关资料、演示工具等。4.简述约见顾客的重要性。答案：约见能提前与顾客确定沟通时间、地点等，让推销人员做好充分准备，提高推销效率，也能让顾客有心理准备，增加见面机会。五、讨论题（每题5分，共20分）1.如何建立与顾客的长期良好关系？答案：要真诚对待顾客，了解其需求并提供优质产品和服务。及时处理顾客问题和投诉，注重售后沟通与回访，保持定期联系，以诚信和关怀赢得信任。2.当遇到非常挑剔的顾客时，推销人员该如何应对？答案：保持耐心和微笑，认真倾听其挑剔之处。理解顾客需求，针对性介绍产品优势，用事实和案例消除疑虑，提供个性化解决方案，满足其特殊要求。3.现代推销实务中，网络推销有哪些优势和挑战？答案：优势是覆盖范围广、成本低、信息传播快。挑战在于竞争激烈，信息真实性难辨，顾客信任建立不易，需应对网络技术问题和不同网络平台规则。4.推销人员如何提升自己的沟通能力？答案：多学习沟通技巧，包括语言表达和非语言沟通。学会倾听，理解对方意图。加强自身知识储备，以便更好交流。通过实践锻炼，反思改进沟通方式。答案一、单项选择题1.C2.A3.C4.B5.B6.A7.C8.B9.A10.A二、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCD5