江苏丹东大世界国门湾科技五金城年度营销方案87

目录■第一篇：工程操盘□第一局部：工程总论/02□第二局部：操盘手法/04■第二篇：2021年度营销方案□第一局部：工程运营整体部署/37□第二局部：营销总体目标及阶段性目标/45□第三局部：营销中心管理机制/46□第四局部：销控及流程管理/53□第五局部：价格体系/63□第六局部：工程推广及经费预算/74□第七局部：销售执行体系/81□第八局部：营销培训管理/84第一篇：工程操盘第一局部：工程总论1．1工程命理房地产是人类生产和生活的一个根本要素，与各行各业存在较强的关联性。我们将在房地产开发工程实施全寿命周期经营管理模式，从生态持续、经济持续、社会持续的角度研究本工程的开发周期及工程命向。全寿命期的经营理念是指在工程规划初始阶段从社会、环境、人性、经济的角度考虑产品寿命历程的所有环节的相互影响和工程综合性能的发挥状况。它不仅是设计一个工程的功能和结构，而且要在有限的环境资源〔包括制造资源、使用环境、社会环境等〕情况下，考虑工程的施工〔使用、维修保养、再处置〕、营销、招商、经营管理等问题。它强调工程建设的环保问题，强调寿命期内建筑的可靠度、布局的合理性、功能的均好延展性，强调兼顾经济利益，从而降低社会本钱，最终使工程目标接近在当地的社会资源环境下所能到达的长效最优目标。操盘的水平可以改变工程的生命周期，这就是成功操盘的魄力所在。1．2工程介绍1．2．1工程简介国门湾科技五金城工程由丹东大世界房地产开发投资兴建，系丹东市招商引资和城市建设重点工程。工程地处丹东政务新区核心地段，交通及区位优势明显。工程总投资逾8亿元，规划占地180亩，总建筑面积28万平方米，一期共计建成约1500个商铺。工程由展示交易区、中央精品街区、仓储物流区、商务配套区、高尚住宅区和仪器仪表产业园展销平台区等六大功能版块组成。以“效劳丹东、辐射东北、抢滩全国〞为市场运营目标；以江浙地区专业市场运营理念为工程运作导向，整合全方面资源，打造成集批发零售、展示交易、品牌连锁、仓储物流、电子商务、博览会展、出口贸易、观光旅游等多种功能于一体的丹东首席五金建材一站式采购基地。工程建成后预计年交易额将超过四十亿元，对接近百家物流配送公司，近千家外地原材料供给商，效劳上万家五金建材行业生产厂家，将为丹东提供市场及相关衍生行业的数万个就业岗位需求。市场的建成，将改变丹东没有集约型五金建材专业市场的过去；改变丹东没有一站式采购平台的事实，真正实现“价值集成领跑者，品牌连锁运营商〞成功运营的魅力。1．2．2工程定位工程整体定位：丹东首席五金建材一站式采购基地。物业产品定位：商业市场为主，综合配套为辅，多元化产品，差异化经营。〔物业产品有：专业市场联排商铺、临街商业网点、公寓、住宅、广场、仓库、办公厂房、停车场等〕。市场功能定位：批发零售、展示交易、品牌连锁、仓储物流、电子商务、博览会展、出口贸易、观光旅游。形象推广定位：大世界、大商机、大市场、大品牌、大配套、大融合。1．3终极目标国门湾科技五金城工程在精准定位的根底上，通过专业化的市场营销〔产品销售〕；转化为成功的行业及产业招商、科学的市场运营，实现企业长效开展和市场兴旺兴旺，到达利润的最大化。因此，工程运作过程中须注重过程控制及细节管理，确保工程的高效运营和可持续开展，完成企业开发和工程投资运营的使命。第二局部：操盘手法在商业地产〔专业市场〕的营销操盘过程中，操作中的整体性、系统性和节奏性是国门湾科技五金城工程成功最为关键的因素。商业地产〔专业市场〕操作的整体性是建立在我们公司对于城市、对区域、对客户、对行业的整体的深度理解根底上的，是公司整体平衡能力的表达。商业地产〔专业市场〕的营销对象包括三级客户，分别是投资者、经营者和消费者，客户层次的复杂性决定了单一的营销方式是行不通的，因此，筹划者需要整合多方面的资源，协调多方面的关系，通过整体性、系统性的操作，将销售、招商、营运密切配合，多方平衡，步调一致，整体推进。

营销部门通过拓展客户渠道，提高现场商务谈判能力，积累并转化投资客户，实现财务指标；招商部门通过招商工作的开展保障工程主题和业态划分，并为后期的投资者和经营者树立充足的信心；运营管理是保障工程持续开展的最终环节，它能提升国门湾科技五金城工程的商业价值，增强商业地产工程的竞争力与可持续开展能力。

我们公司在操作工程过程中，同一时期内，不同部门，不同体系之间的工作应该是统一于同一主题。国门湾科技五金城工程在运作中，销售、招商、营运管理是三个关键“棋子〞，决定着本工程的成败。在不同的时期和阶段，该用哪个棋子打前锋，那个棋子做后卫，该借用哪个棋子为哪个棋子效劳，三个棋子怎么协调配合，整体发力，这是非常重要的。这就要求筹划者站在更高的角度把握市场状况，把握整体节奏，合理利用销售、招商和经营管理，将三方的工作重点、工作方向共同统一于阶段目标和总体目标，使销售策略、价格策略、渠道建设、招商和销售的控制、经营管理的配合必须统一于工程定位和工程的推盘节奏。

笔者将从经营战略、操作战略、操盘时机、操盘节点四个方面描述来确定本工程的操盘手法。2．1经营战略2．1．1市场时机判断■区域性城市开展机遇给工程投资创造了源动力。多方利好促动，丹东新城区面临巨大开展契机。本工程即涵盖商业地产运营、又兼顾商品房开发，走差异化经营之路，致力打造新区商业典范，在新城的所有的投资工程中具有唯一性。■以品牌效应带动商业运作，以商业地产营销助推住宅工程。联手五大专业市场：永康中国科技五金城、杭州建材华东五金机电城、杭州天亿建材城、杭州第六空间家具广场、湖州南浔国际建材城，移植“前店后场〞理念、导入“总部经济〞模式。工程开发宗旨：兴一个市场，带一批产业，活一方经济，富一方百姓。市场运营理念：浙商〔南方〕经营理念，专业市场操作模式，实现资源共享。功能设计元素：第六代专业市场全套功能规划，产品开发多元化。营销推广策略：以商业带动住宅，客户群体广泛，推广渠道丰富。招商运营体系：商业聚敛人气，以市场带动人气，到达商业价值最大化。■前期科学的市场调研及精准的工程定位，确立国门湾科技五金城市场在区域行业中的领跑者地位。丹东地区传统马路街店滞后，五金建材产业面临专业市场升级。●改变丹东[5大改变]改变丹东五金建材市场“小、差、散、乱〞的现状；改变丹东没有集约型五金建材专业市场的过去；改变丹东商业没有龙头典范市场的难堪；改变丹东没有国际性商品博览交易中心的格局；改变丹东没有五金建材一站式采购平台的事实。●全面升级[7大升级]规模升级：约8亿元巨资打造，180余亩规划占地，1500多个精品商铺；规划升级：开放式空间布局、循环交通路网，商业及居住别离；业态升级：全方面、全行业涵盖行业品种，一站式全面满足商家需求；档次升级：中国科技五金城辽东分市场，丹东首席专业化五金建材市场；功能升级：集展示交易、批发零售、品牌加盟、商务配套、仓储物流等功能效劳升级：经营管理中心八大效劳体系，物业管理中心24小时专业安保。价值升级：对朝贸易、品牌总部入驻，全球批发采购，实现商业价值最大化。2．1．2市场风险判断■工程控制、市场同行竞争风险国家房市新政、新区投资环境，新区商业气氛和居住条件及同行业中潜在竞争者的竞争打压，直接对本工程住宅局部的营销带来很大的压力。■政府信用与金融环境变化风险。包括政府优惠政策承诺不能兑现、政府公共政策和法律法规重大调整、政府换届影响及政府越权干预等。金融环境变化风险还表达为货币利率波动、通货膨胀及融资等方面。温家宝?政府工作报告?指出促进房地产市场平稳健康开展。要坚决遏制局部城市房价过快上涨势头，满足人民群众的根本住房需求。一是继续大规模实施保障性安居工程。中央财政拟安排保障性住房专项补助资金632亿元，比上年增加81亿元大力整顿和标准房地产市场秩序。完善土地收入管理使用方法，抑制土地价格过快上涨。加大对圈地不建、捂盘惜售、哄抬房价等违法违规行为的查处力度。建设保障性住房300万套，各类棚户区改造住房280万套。扩大农村危房改造试点范围。各级政府要切实负起责任，严格执行年度建设方案，确保土地、资金和优惠政策落实到位。

二是继续支持居民自住性住房消费。增加中低价位、中小套型普通商品房用地供给，加快普通商品房工程审批和建设进度。标准开展二手房市场，倡导住房租赁消费。盘活住房租赁市场。三是抑制投机性购房。加大差异化信贷、税收政策执行力度。完善商品房预售制度。四是大力整顿和标准房地产市场秩序。完善土地收入管理使用方法，抑制土地价格过快上涨。加大对圈地不建、捂盘惜售、哄抬房价等违法违规行为的查处力度。■市场运作及经营风险。营销成功只是开发商根本利润点的实现，工程招商运营工作的成败直接制约工程整体建设。2．2操作战略2．2．1产品战略工程开发建设，物业产品竞争力就是市场的核心竟争力。产品战略属第一个环节。我们通过前期市场调研和工程定位分析，结合丹东的区域经济及新区的城市开展，规划设计出具有一定购置认可度的差异化物业产品进入市场。通过前期市场客户蓄水阶段〔三期认筹及两期认购活动等〕形势分析得出：本工程产品规划设计科学合理，具有多元化特性，现归纳为四大类物业产品：■商业市场：联排独立产权商铺〔“三权别离〞，受经营范围限制〕■商业配套：临街商业网点〔综合业态投资经营铺，不受经营范围限制〕■商住公寓：通廊式住宅〔“两权别离〞，居家办公、商住两用〕■高尚住宅：水木清华〔七种户型选择，生态园林景观〕2．2．2形象战略有了好的物业产品，必须进行企业形象、效劳形象、工程现场形象塑造，这是第二个环节。□企业管理形象：1、建立良好的政府人脉资源、行业人脉资源，提升公众认知度。2、创立人才战略，建立专业、高效的组织架构和执行团队。3、良好的资本运作能力及工程引进〔融资〕能力。4、建立健全完善内部管理体系，提升归口管理和绩效管理水平。5、致力塑造[大世界地产·商业地产运营专家]企业品牌及[国门湾科技五金·丹东首席一五金建材一站式采购基地]的工程品牌。□营销代理商效劳形象：1、积极做好营销代理效劳及相关工作对接。2、诚信履约，按合同签署条款坦诚面对责任、用心兑现诚诺。3、负责工程全案营销筹划，做好工程形象推广，提升知度名及美誉度。4、按营销体系创造性开展工作，对可销售的物业产品业绩负责。5、注重营销案场一线员工的业务〔商务〕培训，提升营销代理专业效劳水平。6、尊重开发商对工程开发理念及整体操盘的指导意见，维护开发商的利益。7、遵守职业道德，不得将本工程的客户与其他工程资源共享。□工程施工现场形象：1、施工方必须做好施工现场管理工作，塑造现场商业气氛。2、配合营销中心工作，巧妙解答现场考察的政府要员及来访客户关于工程进展及产品技术指标等的相关对口问题。3、服从公司工程中心及监理方管理，按工程施工进度做好工作对接。2．2．3品牌战略多元化的物业产品+良好的形象塑造，第三步是打造企业及工程品牌战略。□企业品牌战略1、广告语〔它是企业价值的强调〕：大世界地产——专业市场投资运营专家[价值集成领跑者、品牌连锁运营商]2、VI的优化：〔明确标志的规划化使用〕3、网站的优化〔通过信息的完善更新，通过互动功能的强化与实现，提升企业整体的网络形象，完善网络功能实现〕4、建立传播系统〔此项工作还需进一步探讨〕5、企业活动推广〔公益事业等〕□工程品牌战略1、工程品牌名称及定位公众〔主体是客户群体〕大脑中建立的工程品牌形象的印象：■市场〔主打产品，含临街商点网点〕：国门湾科技五金城[丹东首席五金建材一站式采购基地]□住宅〔辅助产品〕：国门湾科技五金城[水木清华]□公寓〔辅助产品〕：[360LifeStyle金润大厦]2、工程品牌商业价值塑造★中国最具投资价值商业楼盘★中国科技五金城辽东分市场★丹东市招商引资和城市建设重点工程2．2．4营销战略多元化的物业产品，加之良好公众形象，在企业及工程品牌推广的根底上的，最终明确整体的营销战略。□营销总体战略：通盘运作、多方平衡、步调一致、集中消化、分步实施。□营销分步推广战略：以专业市场建设为中心，以市场主体运营助推综合配套成形。第一步：专业市场营销战略：〔2021年先行主推〕积极引导，快速营销，统一招商、专业运营，打造精品街区，提升商业价值。第二步：酒店式公寓营销战略〔2021年跟进主推〕饥饿营销，商住互动，强力升值。第三步：高档住宅销售战略〔2021至2021分推〕：均衡推盘，分批销控，团购、认筹、高端推广划相结合。第四步：商业网点营销战略〔2021至2021年控推〕：招商先行，销控预留，平抑市场空间，到达利润最大化。□招商总体战略：放水养鱼，培育市场。●俗话说“甩手掌柜不成事〞，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有开展、赚到钱〞。我们提出“放水养鱼〞的招商政策，从4个方面对市场进行培育：第一是：合理的经营业态规划。有选择性的引进一定经营能力的业态和商户。第二是：政府的各项优惠政策支持。〔以政府最终批文为准〕第三是：市场租期方式：两年租期，0租金，免费入驻。实行“统一租金〞租金策略，以到达吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。统一租金的策略在我们以往的实践中证明是成功的，因为市场刚开始招商时，大局部商户会处于观望状态，实行统一租金的策略有利于刺激商户先行进场抢占好位置；后进场的商户虽然选不到了好位置的商铺，但看到前面已有很多商户进驻，信心会增强，也不会觉得很吃亏。第四是：必须建立或引进专业的市场的经营管理团队操作市场。〔工程?招商整体推广思路?文件另附〕□经营管理战略：养市两年〔市场培育〕，专业团队长效管理。市场经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。两年养市期的必要性：●任何新兴商业市场从开业——兴旺——到达合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据产业开展前景、市场规模、经营分区、竞争环境的不同而有所不同。●假设不给予市场一定的养市期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵〞，一方面商户和厂〔企〕商不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到局部商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。□物业管理效劳：完善安保体系，引进物管公司。第三局部：操盘时期3．1工程建设周期和运营阶段3．1．建设周期工程建设总体目标是：一次规划、两期建设、四年建成。■首期〔2021年3月至2021年12月〕□2021年3月至2021年8月，完成工程初步规划设计和工程申报工作，启动征地拆迁和根底设施建设，实现整个工程商业主体局部奠基开工；□2021年9月至2021年11月，完成五金城专业市场主体展示交易A、B、C三个区域建设；同步完成通廊式公寓住宅原财富广场建设；完成住宅水木清华5#、6#、7#的建设。■二期〔2021年3月至2021年10月〕□2021年6月前完成有形成市场建设，根底设施配套成形，实现整体对外试营业。□2021年3月至2021年11月前完成商务配套效劳区建设〔含沿洋河大街及英才大街两个区域全部建筑〕□2021年12月至2021年10月，完成住宅水木清华1#、2#、3#、4#的全部建设；完善国门湾五金城有形市场综合功能体系，构建物流仓储、电子商务、出口贸易、品牌联营等系统，拓展无形市场，形成丹东地区最大的五金建材一站式采购基地。[链接]2021年工程工程施工方案由工程中心编制。3．1．2运营阶段工程运营总体目标是：筹划先行、销售与招商同步，市场运营管理跟进。国门湾科技五金城工程开发大致可以分为“工程前期、工程中期、工程后期〞三个阶段。1、工程前期是指土地获取至工程开工，其中要经过工程调研、定位、筹划、规划、设计、开工等阶段；2、工程中期是指工程开工至工程交楼入伙的一段时间。其中包括开盘期、强销期、持续销售期、尾盘期和交楼入伙等阶段；——在工程中期商业局部的招商工作同时展开，推进；3、工程后期指工程开业后进入市场运营管理的这段时间，即养市期和运营期。4、工程开发阶段：营销、招商、运营图示如下：工程运营三大阶段时间节点安排及工作要点设计：■前期阶段□筹备期——节点控制：2021.3.1-2021.5.31要点梳理：1、对地块的价值、投资开发环境、市场供需状况、市场竞争状况等各种市场变量进行了分析和研究；2、请专业团队完成工程整体的可行性分析；3、资本运作到位，与建行建立长期合作，拓展融资渠道。4、确定营销代理合作单位：九维营销筹划公司，同时引进专业性人才，完成工程?工程市场研究及定位报告?；5、建立营销组织架构，对工程进行前期筹划推广；6、根据工程定位进行规划设计。7、办理工程各项初步报建手续。8、寻找工程施工方，为工程招投标做准备。□蓄水期——运作节点：2021.6.1-2021.11.31要点梳理：1、明确工程操盘手法，实现资本运营；2、建立营销中心管理体系，制定工程营销推广方案；3、对工程整体进行筹划包装；深化工程定位及卖点梳理；4、确定工程建设周期，敲定工程建设施工方、监理方；5、筹划工程营销总体目标及一期销售策略；6、确定工程一期价格策略及销控，并组织实施；7、进行接接待登记，完成客户蓄水和品牌商家洽谈；★2021销售情况工作总结：〔以下内容参照代理公司数据统计〕1.销售量及销售率的总结截止到2021年12月31日，国门湾科技五金城共销售内街商铺244套，住宅162套，公寓77套，计483套。销售情况产品总户数可售房源总户数已售房源总户数销售率〔以可销房源计算〕五金城市场A、B、C商铺65637524465．07%水木清华住宅6#、7#24022316272．65%原财富广场A公寓3751067772．64注：表中可售总户数为销售部正常可以销售的套数〔不含公司领导内控或预留局部〕。如下图：〔1〕从各产品销售数量上看，商铺﹥住宅﹥公寓，国门湾科技五金城的商铺受到市场青睐，名副其实成为本案的主打产品，我们需要对这种热度进行保持。〔2〕从各产品销售百分比看，完成可售户数在65%～72%左右，从营销上来讲，到达70%左右进入产品的一个瓶颈期，未来的销售市场需要一点刺激，否那么会疲软。截止到2010年12月31日，国门湾科技五金城已售面积38645.75㎡，其中商铺总建筑面积64917.73㎡，已售面积20786.50㎡；住宅总建筑面积86836.26㎡，已售面积14243.96㎡；公寓总建筑面积90423.18㎡，已售面积3615.29㎡。如下图：〔1〕公寓在所售占比中最少〔4%〕，而其总体量又大，未来将是销售的重点和难点；〔2〕商铺的销售占比最高，完成总销售额1/4，需要持续良好的销售势头；〔3〕住宅的销售占比不高，与推盘速度有较大关联。2、销售额及回款额的总结截止到2021年12月31日，工程总销售额约1.5亿元，总回款额27,758,848元。其中商铺总销售额为101,939,859元，总回款额为21,190,000元；住宅总销售额为38,678,862元，总回款额为3,849,930元；公寓总销售额为11,850,033元，总回款额为2,718,918元。3.工程产品热销户型的总结3.1商铺热销户型总结户型种类18-55平方米55-85平方米85-100平方米100-130平方米130-160平方米160-200平方米大于200平方米已售套数211711242162总套数11829314701082330已售占比9%69%0%10%9%2%1%热销占比17.80%58.36%7.14%34.29%19.44%26.09%6.67%如下图：1〕无论从销量还是销售占比上看，55—85平方米之间的商铺〔即以73㎡主力〕是当之无愧的热销户型，因为二层面积小，总价低，客户经济压力较小，其销售占总量70%左右，最受市场欢送；2〕100～130平之间商铺成交量较大，占10%，其主要成交量是两层的边套商铺，客户认为其性价比、利用率均高；而108平三层商铺成交量相当低，所以除意向面积外，吸引客户的还是产品的性价比。3〕160~200平方米以上的商铺较为滞销。分析其原因为三层利用率不高，且面积大，总价高，北方客户对其抗性较大。有能力购置200平以上的客户，根本对临街网点较感兴趣。4〕现阶段，从市场反响看，内街商铺的青睐面积为70～120平之间，二层性价比最高，南铺比北铺采光好，因此更打动北方客户心理。3.2住宅热销户型总结户型种类45㎡以下45—70㎡70—90㎡90—120㎡120㎡以上已售套数1325238813总套数16303013315已售占比8%15%14%55%8%应售占比81．25%83．33%76．67%66．17%86．67%如下图：〔1〕从销售量及销售比上可见，90平～100平之间二室二厅、100～120平之间的三室二厅是热销户型，主要是格局合理，适合大都数三口之家；〔2〕其次是70平以下二室一厅小户型，投资风险小，总价低，实用性能高，毗邻二中，可租可用，也适合单身人士、度假人群等购置。〔3〕客户对居住环境有显著要求，对性价比有严格判断，7号楼90平户型比照6号楼90平户型去化速度慢很多，主要原因是客户对住宅小区居住环境的要求。3.3公寓热销户型总结工程的公寓产品面积大多在40㎡—50㎡左右，格局相差不大，面积深受投资者青睐，销售情况良好，共售南面房源70套，北面房源55套。可见采光是公寓消费者购置的一个主要评判标准。★2021年度市场消费需求分析一、各类产品的消费需求分析从本工程自身以及整个新区市场的反响来看，需求特点如下：1、商铺销售的主力户型为70平方米至120平方米之间；2、单层商铺销售量好于多层商铺；3、南面采光好，销售也好于北面采光商铺；4、住宅销售的主力户型为90平方米至100平方米之间；5、住宅客户喜欢一梯两户，南北通透，格局方正；6、园区、景观、位置会给住宅工程加分，带来相应附加值；7、公寓销售的主力户型为40平方米至50平方米之间；8、客户喜欢精装修公寓，节时、省力、便捷；9、公寓客户对采光较注重，南向采光易受青睐。二、各类产品的价格消费需求分析现阶段，从来访客户意向需求来看：1、外街商铺价位在8000～12000元/平；2、内街商铺价位在6000～8000元/平；3、新区住宅价格区间在2900——4500元，均价在3200元左右；4、新区公寓价格区间在3000～4500元之间，普遍能接受价格在3800元左右。三、消费地域属性分析〔从消费者地域方面分析〕如下图：1〕目前购置我们工程的客户以丹东人为主〔占80%左右〕，主要原因是为工作、子女上学等原因在新城区置业，大多为二次、三次置业人士；2〕其次为黑龙江、吉林等地〔占10%左右〕，由于北方独特的气候和居住属性，他们喜欢丹东的自然景观和居住条件，也看好丹东新城未来开展空间，认为丹东适合养老，外地拓展活动颇有成效。3〕省内其他城市如沈阳、辽阳、抚顺、大连等客户对丹东未来开展也非常关注，他们希望在此投资或为亲朋提供养老居住，还包括少量国外及北京、深圳等一线城市的投资客户。4〕客户主要类型：丹东本地经营商、私企业主、本地投资者、局部本地居民、大庆、沈阳等外地投资客及浙江等省外经销商。●从消费者认知途径方面分析各认知途径所占比例路演各认知途径所占比例路演1%奠基2%报纸15%新区现场5%网络3%走访5%电视宣传1%国门湾展示中心12%房交会17%朋友介绍28%路过10%短信通知1%从以上数据可知：工程的认知途径主要为朋友介绍〔占28%〕，其次为房交会〔17%〕、报纸宣传〔15%〕和国门湾展示中心〔12%〕，这四种认知途径构成客户对我工程认知了解的主要途径。由此可见：在今年营销里，维护好老客户与我们的关系是非常重要的一环；1、积极参加并布展大型公关活动，如房交会等，对工程拓展口碑和销售有非常重要的作用；2、重视新闻媒体的舆论引导，从正面突破客户对新区的认知障碍；3、关注好国门湾展示中心房屋超市，做好客源的积蓄工作；4、现场路过、网络、户外展示、走访也是客户认知的有效途径，应该继续保持；■中期阶段□预热期〔我们现在所处的阶段，工作正在进行中〕运作节点：一期商住2021.12-2021.6；二期住宅2021.10-2021.5工作要点：1、建立快速营销体系，盘活公司资金链，加速资金回笼；2、对工程一期进行销售目标分解；针对性的进行营销筹划推广；3、对前期认筹〔认购〕工作及销控梳理、建档，落实下一时期销售政策；4、根据公司总体销控要求，对可销售的房源进行公开认筹和签约；5、稳固和维护好现有客户资源，进一步拓展异地A级客户资源；6、优化营销中心工作执行流程，启动快速营销鼓励机制，提高整体销售额；7、做好与行政、财务、工程等方面的工作对接，注重细节效劳；8、做好公司与工程整体形象推广，打造丹东新城区品牌商业工程。9、制作急需各项宣传制品及销售道具，为营销一线“战士〞提供充足“子弹〞；10、根据工程施工节点，针对工程产品变更，及时与客户沟通协商；11、编制?工程统一说辞?及?工程百问?，组织公司全员培训。12、对工程现场营销中心各功能区进行筹划设计，营造案场商业气氛。开盘强销期〔下一阶段的重心工作〕运作节点：一期商住2021.6-2021.8；二期住宅工作要点：1、组织实施销售方案仿真、工程核心利益点、推盘销控策略，价格行销策略、渠道行销策略、促销策略等专项策略，实行集中消化，到达一个销售波峰；2、确定工程产品核心竞争力，力争完成一期可售房源总量的85%以上；3、采取销控策略，利用稀缺因素刺激销售资金回笼；4、根据报建进程，开放房源，保证房源充足性；5、完善销售中心、销售道具的细节调整工作，启动、筹划、组织专项促销活动；6、及时了解竞争工程动态，作好应对措施，及时调整价格策略和答客问；7、及时了解目标客户行业动态，深挖老客户资源。8、组织设计工程硬广、投放；联合新闻媒介资源进行工程透露；组织文案进行软文编写、投放。□持续期运作节点：一期商住2021.9-2021.5工作要点：1、认真进行客户属性和客户反响分析，针对客户变化做区域拓展和推广渠道的调整，针对铺位价格市场反响，做价格策略调整2、启动系列活动，定期在营销中心举行一些客户联谊会等；3、整理销控、整理合同，催交房款。4、注重公司品牌形象塑造及工程口碑效应。□扫尾期运作节点：一期商住2021.5-2021.10；二期住宅2021.6-2021.12工作要点：〔根据工程销售实际情况待定〕■后期阶段〔市场及配套〕□开业筹备期运作节点：2021.5-2021.9□开业期运作节点：2021.10〔工程奠基开工两年，初步定于2021年10月22日〕□养市期运作节点：2021.11-2021.5□运营期：2021.6-未来假设干年□招商筹备期〔市场及配套商业〕运作节点：2021.2-2021.7工作要点：1、公司讨论明确招商总体策略；2、确定招商条件及招商对象；3、明确招商政策支持〔政府扶持政策及市场优惠支持〕；4、组建招商团队，进行业务培训；5、招商道具及招商法律文件的准备；6、制定招商效劳流程；7、估算招商开支及拟定招商鼓励机制；□全面招商期〔市场及配套商业〕运作节点：2021.8-2021.10工作要点：〔待定〕◎租售并举期：1、对投资客户群体进行汇总统计，开放工程租赁铺位房源，启动招商；2、启动异地招商活动[江浙、沈阳、大连……]；3、为刺激销售人气，可以举行一次“业主返租〞现金发放活动；4、热度要持续保持，配套区域可以结合国庆、中秋举行一些促销活动。第四局部：操盘节点〔含已完成局部〕工程征地：2021年4月10日完成工程征地；市场调研和工程定位：2021年5月15日前完成工程前期调查；2021年6月31日，完成工程整体定位；规划设计：2021年7月31日，完成工程初步规划；施工进场：2021年8月15日，施工方代表进场；工程奠基：2021年8月22日，工程举行胜大奠基典礼；战略联营：2021年10月8日，签约浙商全国市场联合会〔五大市场战略合作〕；前期认筹：2021年10月31日，完成工程物业产品前期认筹；招商筹备：2021年3月31日，招商工作全面启动，规划调整：2021年4月31日，完成工程总体最终规划；认购预订：2021年5月31日，完成工程物业产品前期认筹；一期开盘：2021年5月至7月，工程一期商业市场局部盛大开盘；招商签约：2021年5月15日，完成市场局部80%招商签约工作；交付使用：2021年5月31日，市场局部经营户进场；商户进场：2021年6月10日，品牌商家、经营户进场装修；运营管理：2021年6月15日，丹东嘉华科技五金城经营管理入市管理；开业筹备：2021年8月底至10月中旬，市场试营业市场开业：2021年10月22日，市场局部盛大开业第二篇：2021年度营销工作方案第一局部：2021年度公司整体部署1．1公司年度整体部署抓好“一个中心〞、搞好“两个建立〞、做到“三个调整〞、进行“四个充实〞、着力“五个推行〞。1．1．1一个中心：以国门湾科技五金城商业市场主体建设为中心。工程蕴含着巨大的社会效益和潜在的经济效益。在责任和机遇面前，我们公司顺应时代开展需求，敢为人先，创新求进，在竞争中谋开展，拓展商业地产新空间。致力构建丹东首席五金建材一站式专业市场平台。1．1．2两个建立以品牌打造为长远目标，逐步完成“两个建立〞。■建立集团公司注册成立企业集团，不断扩大公司规模□集团公司名称暂定为：商易投资集团〔全称不能确定〕现有公司名称：1、丹东现有丹东大世界房地产开发2、丹东嘉华科技五金城经营管理3、？永康全通市政工程有限责任公司4、？浙西五金城经营管理5、？增册公司名称：筹划类：XX营销筹划；投资开展类：香港XX投资开展■建立现代企业管理体系推行工作标准到人到岗。公司的高效运行，均来自于企业的高效管理。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成特色的企业管理体系。根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，最大化地提高企业管理水平，向管理要效益。1．1．3三个调整■人力资源的开发和管理的调整公司遵循的原那么是“人尽其才，才尽其用〞。最大限度地发挥员工的创新能力，充分肯定员工的务实精神。以开展吸引员工，以事业凝聚员工，以生活关心员工，以工作培养员工，以业绩考核员工，以机制鼓励员工。■公司组织机构调整机构调整主要是指丹东大世界房地产开发内部机构的调整。现有组织架构：〔不作评论〕笔者结合公司的开展及实际工作归口管理的需要，建议进行调整调整后的组织架构：由一会、两室、五大管理中心、一子公司组成，采取总经理负责制。各个中心由一个分管理副总经理归口管理，各部门经理直接对各个管理中心副总负责，各个中心分管副总直接对总经理室负责。■例会制调整1、董事会：每月一次2、员工大会：每季度一次3、总经理办公会：每周一次，定在星期五的下午4：004、管理中心〔部门〕工作例会：每周一次，定在星期一上午10：00〔每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、副总经理、总工程师、总监主持〕5、专项工程协调会：根据对口部门，由办公室牵头不定期准行1．1．4四个充实■充实根底工作，改善经营环境公司所指充实根底工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。标准行为，细致入微。通过做好根底工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司?员工手册?确定，要求员工对照严格执行。为对各部门根底工作开展的利弊得失实行有效监督，公司在新的年度由办公室承办编制?国门湾科技五金城工作动态?，每季一期。■充实各类人才，改善员工结构。企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。2021年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意效劳于国门湾科技五金城的各类人才，并相应建立丹东大世界房地产开发专业人才库，以满足公司各岗位的需要。■充实企业文化，改善人文精神。企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。营销筹划代理公司在进行营销筹划的同时，对于国门湾科技五金城文化的宣传等方面，亦有责任提出相关举措。对外是国门湾科技五金城品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，丹东大世界房地产开发文化的形成、升华、扬弃应围绕国门湾科技五金城工程品牌的塑造和推广精神做文章，形成内涵丰富的企业文化。■充实综合素质，提高业务技能。集团公司注册后，有着不同专业的子公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训方案，包括企业管理类、信息化建设类、市场营销类、招商运营类、物流类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。1．1．5五个推行■推行?员工手册?，标准企业现代化管理行为。根据公司内部管理条件，对员工手册的相关内容进行更新和调整。■推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心。责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制〔包括奖励赔罚制度等〕。强化措施，清楚奖罚。即可以责任到人，又能防止无据推论、“钦定〞责任，使员工树立荣誉感，增强责任心。■推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力。企业的生存开展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。■推行绩效工资制，充分保障员工权益。对绩优效高的员工给予增资励，对绩劣效低的员工给予降级，这是绩效工资制的核心要素。制定绩效工资标准，实行绩效工资制。通过绩效考评考核，对表现优良、工作成绩优异的员工进行增资；对表现平平、工作效能低下的员工给予降薪甚至淘汰，以使企业永远充满活力。■推行各级责任制，有效实行分工合作。公司的战略目标之一是建立“投资开展集团〞。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。1．2工程运营工作阶段1．2．1运作阶段：公司“做大做强〞，工程“做专做品〞公元2021年，中国丹东·国门湾科技五金城我们正处在工程整体运作的中期阶段也是工程承上启下最为关键的重要阶段；优惠招商工作全面展开，市场运营管理积极筹措；前一阶段营销整体工作开展总体良好；公司正向着“做强做大〞的步伐迈进，开展是硬道理，我们要——顺应企业开展趋势，调整机构设置，完善企业制度，标准工作流程，加强人才开发和培养，做好内部管理工作，增强公司的开展后劲；公司须——以人为本，加大企业管理力度，优化公司团队组织结构，给“虎〞一座山，给“猴〞一颗树，专业的事，专业的人来做，真正实现企业的可持续开展。1．2．2营销波峰乘风破浪一浪更比一浪强致——营销中心〔含代理公司合作伙伴〕全体同仁。我们要抓住现阶段良好的销售势头，保持现阶段销售热度，以更加饱满的工作激情、求真务实的工作态度，以商业市场“开盘期〞为营销节点，加大本工程商业市场重点区域的销售强度，顺势而上，集中消化，续创一个接一个的销售波峰，稳固已有的客户资源，重点拓展异地投资大户、经营大户，真正到达招销同步。第二局部：2021年度营销工作总体目标及阶段性目标2．1营销工作总体经济目标：整个工程总建筑面积约25万平方左右。〔以规划设计最终为准。商业？住宅？公寓？配套？〕整个工程销售总额预计在8.5～9亿元。□主要经济指标：力争全年方案销售总建筑面积达121662万平方米。其中商业局部73245万平方米〔含市场商铺和临街网点〕，公寓17400万平方米，住宅31017万平方米。全年方案总销售约1420套房源。其中市场商铺650个单元；商业网点60个单元；公寓370套；住宅340套。□销售指标★期望指标——累计完成〔含2021年的1.5亿元〕销售总额达5.6亿元，争取全年完成资金回笼3.5亿元。★保守指标——累计完成〔含2021年的1.5亿元〕销售总额达4.8亿元，争取全年完成资金回笼2.9亿元。2．2阶段销售指标目标□第一季度完成销售总额17000万元，争取资金回笼3400万元。〔其中市场商铺275个单元；商业网点5-8个单元；公寓95套；住宅190套；〕□第二季度完成销售总额9000万元，争取资金回笼5000万元。□第三季度完成销售总额13000万元，争取资金回笼11600万元。□第四季度完成销售总额9000万元，争取资金回笼9000万元。第三局部：营销中心管理机制3．1中心组织架构、岗位设定及工作职责■中心组织架构图■岗位设定说明：营销中心员工编制25人，缺10人：公司缺8人：其中招商缺5人；代理商缺2人，资深筹划和营销员各1人〕，具体如下表。岗位现有人员姓名编制人员现在人员增或减人员营销副总〔总监〕徐建国、端木海建2筹划部经理空缺10+1筹划主管〔设计〕徐阳11文案代理公司：李艳娜21+1网络工程师空缺10+1销售部经理代理公司：张旭11销售主管〔内业〕孔旭11专职营销员代理公司87+1客服部经理空缺10+1客服主管战晓慧11档案管理员空缺10+1招商部经理近期引进10+1招商主管近期引进10+1招商专员正在招聘中41+3统计251510■营销中心建制原那么根据商业地产现代企业管理制度的相关原那么，建立偏平管理模式，以总监负责制为核心，全面建立销售各环节岗位，使部门业务开展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，表达团队运作精神，确立了岗位职责的根本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。■部门建设方案□人力资源配置、储藏方案。根据阶段性需求向公司总经理室及行政部提交人力资源需求及年度综合方案。人力资源管理主要表达在：

部门内各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行合理的运作。

人员招聘，依据公司中长期开展方案和各工作岗位培训的特性选择真正适用的人员。□全员普训方案制定营销中心员工一年根本素质、业务能力培训方案，应根据工作开展阶段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质复合型人才提高部门整体营销专业管理能力。□梯队团队培养方案确定部门梯队团队培养方案，确定下属梯队团队人员的人选，合理安排培养方向及具体培养手段。□岗位轮换培训在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展，同时利用发现和培养人才。■工作职责□营销总监职责1、分析市场状况，正确做出销售预测报批；2、定期或不定期拟订招商、销售方案，分解目标，报批并督导实施；3、根据中期及年度销售方案开拓完善招商及销售网络；4、根据网络开展规划合理进行人员配备；5、汇总市场信息，提报销售改善或客户开发建议；6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；7、把握重点客户，控制70%以上的销售动态；8、关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；9、根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；10、参与重大招商、销售谈判和签定合同；11、组织建立、健全客户档案；12、指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；13、向直接下级授权，并布置工作；14、定期向直接上级述职；15、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；16、协助制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；17、受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理；18、负责销售部各级主管的工作程序的培训、执行、检查；19、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行；20、及时对下级工作中的争议作出裁决；领导责任：1、对销售部工作目标的完成负责；2、对销售网络建设的合理性、健康性负责；3、对开发商、投资商及运营商的信誉负责；4、对确保房款及时回笼负责，对销售指标制定和分解的合理性负责；5、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；6、对销售部工作流程的正确执行负责；对销售部负责监督、检查的规章制度的情况负责；□筹划主管岗位职责1、负责各类宣传资料的整合推广〔含平面设计工作〕；2、负责与各类制作公司、供给商及合作商的对接；3、负责申报、设计、校对各项宣传资料；4、参与营销筹划，协助总监做好工程推广筹划；5、做好与代理公司企划部门相关人员的工作配合。□销售主管岗位职责1、主要负责与财务对接，协助做好销控；2、直接负责销售内勤事务工作，做好客户档案管理及维护工作。3、协助做好营销各项方案、总结及各类报表；4、负责部门考勤工作；5、协助负责各类宣传资料的审核及校对。□客服主管岗位职责1、负责楼盘销售销控核对。2、负责合同文本的最终审核。3、协助负责房地产报建及各项证照等手续办理。4、负责有关合同、协议的保管与存档。5、营销人员及客户代表在领取合同、协议时，做好领取、登记、存档等工作。6、严格按照公司规定的业务流程进行操作。3．2代理公司的管理与合作□代理团队营销代理公司工作由两组开展工作：一组是销售部，主要工作权限及职责有：1、负责整个销售部的物业销售及内部管理工作；2、负责制定销售部各个节点的销售方案、总结及各类工作报表；3、负责整个销售部内部人员的绩效考核。4、针对销售工作负责与公司领导沟通对接；一组是营销筹划部〔培训〕，主要工作权限及职责有：1、配合公司营销中心完成相应的工程宣传及推广工作；2、针对企划工作负责与公司领导沟通对接；3、负责销售部人员的整体培训；4、对公司营销筹划方案的组织实施及平面设计工作负责。3．3需增设岗位的工作职责待定□招商部经理□招商专员□筹划部经理□客服部经理□总监助理〔文案〕第四局部：销控及流程管理4．1销控节奏结合报建报批手续及工程施工进度；根据当地客户群体的购置力分析，采取集中消化，分批销控的策略：整盘销控第一步：2021-2021年上半年先行主推专业市场产权商铺把市场先运作起来，统一招商和业态布局，开业形成人气和商业气氛，培育造势。整盘销控第二步：2021年跟进推出通廓式住宅〔产权式公寓〕小产权商铺，户型设计独特，饥饿营销，商住互动，强力升值。整盘销控第三步：2021至2021分步推出高尚住宅〔水木清华〕销售先行推出7#、6#、，相继推均衡推出1#、4#、3#、2#，分批销控，团购相结合。整盘销控第四步：2021至2021年控制限推临街商业网点〔外围商铺〕：招商先行，销控预留，平抑市场空间，到达利润最大化。4．2销控范围及策略4．2．1销售物业范围：■商业局部☆70%对外销售。指市场内联排商铺、商业网点及临街综合楼的隔断式商铺属可销售的物业局部。〔附图〕☆30%内部保存。目的有三点：1、调控市场、平抑市场租金。2、为招商做准备，吸纳需要大空间、大卖场的企业及商家买铺经营。3、市场成熟后，提升商业价格，实现利润最大化；■公寓及住宅局部☆开放房源，按推盘节奏和时间节点统一对外销。〔必须与工程配合，按工期节点进行。〕☆做好销售台账，及时与工程和财务核对，以免出现一房二卖或一房多卖。■销控八招在销控过程中，经常出现以下销控掩盖下的恶招和花招：恶招1：销控为虚，炒楼是实恶招2：威逼利诱，压迫购房人付款、签约花招3：人为制造热销假象花招4：内部认购，现场摇号花招5：虚假优惠，促进销售花招6：精品户型保存，以次充好花招7：利用“房托〞，促成销售花招8：“控盘〞促进成交在实际销控过程中，应少用恶招，适当的采用花招，真正提升公司运作能力及及工程物业产品知名度，提升工程商业价值。4．3销控流程及日常管理4．3．1销控流程设计4．3．2销控日常管理■控放盘☆已推出销售之单位由营销总监负责销控，销售经理应于每天下班前将当天的销控整理清晰。☆未推出单位由董事长、营销总监销负责销控。■认购及签约管理?认筹意向申请书?、?商品房买卖合同?等由销售人员负责与客户签署，销售经理〔主管〕负责收发、确认、监控。■现场应收款管理定金局部按工程各个操盘时期的销售政策的有关规定收取。■销售统计：销售内业与公司财务每天必须做好统计工作，确保销控数据统一。具体销售统计以报表的形式来确定：1、每周〔月〕销售情况一览表；2、客户成交确认明细表3、每周〔月〕成交客户分析表4、工程总体销控表5、每〔月〕工作方案[总结]表■销售例会制度1、由销售主管主持每天一次的现场人员会议，内容包括：销售心得、竞争对手分析、销售个案等。2、由销售经理于每周/月固定时间组织销售主管、销售人员召开销售周/月例会。■档案管理1、?认购意向申请书?：由档案管理员在公司销售部领取并作妥善保管与收回。2、?商品房买卖合同?：由档案管理员向公司领取并作保管。■资料交接1、档案管理员应有专门的登记薄〔或文件〕用于往来资料、文件的签收登记。2、重要的销售资料〔如价格表、图那么等〕。如遇销售资料更新，档案管理员应统一归还上述资料，不得遗失。■销售道具及施工现场管理□楼书、价格表、单页、折页等平面宣传品1、日常所用的楼书、户型图、认购须知等应整理成套、整齐划一地摆放于售楼部制定的展架内，主管如发现宣传资料缺乏，应及时向销售经理汇报，联系采购部加以补充。2、价格表由主管负责保管存档，应妥善保存。3、各类平面宣传品存放于指定的仓库内。□模型、展板等立体宣传品1、固定于销售现场的模型、展板等宣传品，未经销售经理同意禁止随意挪动。2、集中销售期公关活动期间所用的宣传品在摆放到位后，未经销售经理同意禁止随意挪动。3、集中销售期间或公关活动结束后，已收回的宣传品派发负责人与档案管理员进行交接登记。□展示样板间1、保安和清洁员对样板间作监管和清洁。2、现场展示样板间的开放情况由销售经理把握，销售人员不得在未经销售经理许可的情况下直接对外开放的展示样板间。3、销售人员在引导客户参观展示样板间时，对客户的行为负有监督和引导的责任，如在有销售人员在场的情况下展示间物品丧失、损坏等情况，相关赔偿责任由销售人员承当。注：如工程有特殊情况，根据实际情况另行制定展示间管理方案。□施工现场1、销售人员不得在未经案场主管许可的情况下引导客户参观未对外开放、尚未完工的施工现场。由此造成的客户伤亡后果由销售人员承当。2、带着客户参观施工现场应得到案场主管的书面同意，并要求客户填写签署看楼提示等书面文档方各带着客户参观。4．4销售业务流程管理□工程销售实行“迎进送出〞效劳销售人员应按公司规定顺序轮流接待客户。轮到自己时，应先做好销售前的准备工作，并坐/站在接待位迎接客户。前台应保存至少2名销售人员进行客户接待准备工作。轮到接待的销售人员应主动、迅速、积极地接待到访客户。销售人员应亲自陪同客户参观示范单位和工地现场，进入工地现场应注意平安措施。销售人员应主动向客户介绍认购各项优惠措施。如当日有报纸广告，那么前台应保存至少2名销售人员接听。对于销售接待的工作质量，由公司销售部对成交客户及意向客户就销售人员的效劳态度及效劳水准进行定期的回访，作为评定销售人员专业素质的依据之一。□对外统一口径销售人员人手一本所在工程的综合资料，介绍工程时应严格按照该资料进行，不得随意更改、增加、减少有关信息，造成对客户的错误引导。对于超出综合资料范围的问题，应及时向销售主管报告，确定相关信息后再告知客户，严禁凭空想象、捏造信息或予以模糊不清的说法。综合资料内容如有变更，或是某一阶段加推单位、价格表变更、促销单位推出、优惠政策发布、领导批示等重大的销售策略调整，必须收到工程经理书面〔口头〕通知后，由销售主管负责传达相关内容，必要时召开现场会议统一知会。假设因任何原因未能及时对口径或策略进行调整而导致客户投诉、相应工作量增加等，责任及后续工作跟进由销售主管承当。驻场人员无权以口头预留任何单位，所有在售单位以大定确认为最终销控。□表单填写每个接听〔指客户首次来电〕均应有记录，填写在?来电客户登记表?上，下班后交销售主管保存。每位来访客户〔指客户首次来访〕均应有记录，填写在?客户来访登记表?上，下班后交销售主管保存。相关的来访、来电及工程特殊要求之表格下班前必须真实地录入电脑电子表格内。相关表单有?来电客户登记表??来访客户登记表?及各工程特殊要求之表格。4．5营销中心档案管理档案管理必须实行“专人专管〞，建立专门的档案室。主要档案的科目有：1、销售中心各项管理制度；2、销售筹划类各项宣传制品；3、销售业务类各项工作报表和台帐；4、招商筹划类各项宣传制品；5、招商业务类各项工作报表和台帐6、销售中心的各类与供给商、合作商及相关媒介的合作?协议?和?合同?7、客户档案〔含意向客户〕8、客户认购〔认筹〕意向书协议附本；9、公司传达的各类管理文件及政府报批的各类文件；10、营销大事记11、营销中心各部门的?工作方案?、?工作总结?、?会议纪要?等；12、?商品房买卖合同?、?租赁合同?、?经营管理联建协议?第五局部：价格体系5．1价格制定的原那么及方法5．1．1价格制定原那么〔价格三步曲〕第一：在工程产品定位阶段，进行初期价格预判。工程本钱：地价、建安费用、营销推广费用、资金本钱、管理费用、各项税费。市场根底：区域内同类产品销售价格区间及销售状况。价格区间：保障工程正常开发所需到达的底价，根据市场工程可创造的最大利润时的最高价格，本工程理想实现价格。第二：在工程市场定位阶段，进行可实现价格预判，通过市场比拟法，加权定价。市场调研：区域内同类工程情况及现阶段成交价格。加权因子：开发商品牌、工程区位交通、工程规模、商业配套、周边环境、产品核心竟争力、市场认知度、工程进度等。比较法：根据权重计算，用加权比拟法对工程各种物业产品价格预判。第三：工程销售阶段进行销售执行价格预判。〔在价格表正式对外销售前还应对价格表适当进行调整〕销售手段：如起价、心理价位、最高价、加速回款产品、挤压销售产品等。市场供给：如本阶段市场供给暂缺的产品可适当抬高价格，竞争剧烈的产品适当降低单价或总价。客户反响：受欢送追捧的可适当调高，反之可适当降低。现场考察：对各产品再次进行现场考察，对价格进行分析。5．1．2价格制定方法：常用的方法有三种：市场比拟法、本钱法、收益法。5．1．3定价策略[本钱与客户是决定价格策略的根本因素]定价策略是一种与产品、市场、销售、形象、宣传推广在一起，构成一个互有关联的系统策略，国门湾科技五金城作为商业为主体的丹东标杆性工程，正确的定价策略非常重要，是一个关系楼盘运命的关键问题。我们以市场为中心、以客户为中心，在楼盘的前期、开盘、尾盘这三个阶段采取“本钱定价法策略〞、“客户定价策略〞两种策略。一、前期：本钱定价策略还是客户定价策略。〔本工程前期认筹采用的是本钱定价法〕□本钱定价策略：本钱+适当利润=定价制定程序：计算出工程的总本钱→了解竞争对手的价格情况→加上预期利润→得出本楼盘价格。双面风险：定价过高造成产品滞销的风险；定价过低又较难赢取超高利润。□客户定价策略：客户所接受的价格，确定一个符合客户需求的基准价位。二、开盘：“高开低走“还是“低开高走〞。〔本工程前期认购采用的是“低开高走、小步快跑〞的策略〕■低开高走、步步高升策略〔价格有方案定期提高，短期为工程获得较大的市场占有率〕。利弊分析——先说利：1、满足客户期望，聚敛人气；2、操控灵活：主动权在公司手中；3、资金回笼迅速；4、先低后高实现了前期认购客户的升值承诺，形成良好口碑。再讲弊：廉价没有品质，伤害楼盘形象。■高开低走策略〔阶段性高额利润，对工程楼盘有特定的要求，同时也是对操盘筹划水平的检验〕利弊分析——先说利：1、便于获取较大的利润；2、容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示；3、价格先高后低，定价高折扣大，客户会感到一定的实惠，优惠折扣活泼销售气氛，进行销售调剂，促进楼盘的销售；再讲弊：难以形成抢购风，楼盘营销有一定的风险；虽迎合了后期客户，但无论如何，对前期客户是不公平的，对公司的品牌有一定的影响。5．2前期认筹〔认购〕价格走势分析5．2．1前期认筹价格走势分析□市场商铺价格策略分析：五批解筹价格表编制如下：解筹及销售顺序根底价格〔元／㎡〕最低价格〔元／㎡〕最高价格〔元／㎡〕相比上期加价额(元／㎡)一次性付款优惠政策按揭贷款优惠政策每批推出房源及销售情况第1批解筹南面5538北面533850901280094折优惠96折优惠推出145户销售87户第2批解筹南面6088北面5808557512000南面加550北面加47095折优惠97折优惠推出134户销售92户第3批解筹南面6558北面6278604513000南面加470北面加47095折优惠98折优惠推出129户销售61户第4批认购南面6858北面657863377571南面加300北面加30096折优惠98折优惠推出30户销售27户第5批认购南面7358北面687863377571南面加500北面加300三层价位不变96折优惠98折优惠推出21户销售3户从上图我们分析得出，2021年下半年商业局部：〔不含优惠折扣及返租两年：总房款15%租金。〕市场联排商铺对外解筹〔认购〕的对外销售均价分别约4300元、4800元、5200元、5500，6000元。根据销售总指标，结合前期蓄水期和预热期价格策略，列表如下：市场主体展示交易区内街商铺〔联排〕销售均价分析：展示交易A、B、C区域总销售额指标各个阶段指标等级对外均价〔返租前〕实收均价〔返租后及97折的价格〕325000000元当前销售实际均价6200元/平方米5000元/平方米380000000元今后保守指标7300元/平方米5840元/平方米420000000元今后实际指标8000元/平方米6400元/平方米450000000元今后期望指标8650元/平方米6900元/平方米商业网点价格策略分析：按市场比拟法定价原那么，根据前期规划总面积进行初步核算，商业网点销售均价如下：总销售额指标下阶段推盘指标等级对外均价实收均价2，2000万元当前销售单价7200元/平方米7000元/平方米2，5000万元今后保守指标8000元/平方米7800元/平方米3，0000万元今后实际指标9900元/平方米9600元/平方米3，5000万元今后期望指标11500元/平方米11000元/平方米住宅价格策略分析：以6#、7#号楼综合统计为基数，均衡推盘、小步快跑的价格策略定价：住宅销假均价市场指导下如下：水木清华6#、7#楼总销售额指标等级对外均价实收均价5900万元当前销售单价2855元/平方米2770元/平方米6200万元今后保守指标2996元/平方米2900元/平方米6500万元今后实际指标3140元/平方米3000元/平方米6800万元今后期望指标3286元/平方米3188元/平方米公寓价格策略分析：公寓产品卖点强，户型小，总价低，设计空间感强，宜商宜居。财富广场总销售额指标指标等级对外均价实收均价5700万元当前销售单价3400元/平方米3300元/平方米6000万元今后保守指标3600元/平方米3500元/平方米6500万元今后实际指标3990元/平方米3880元/平方米6800万元今后期望指标4220元/平方米4100元/平方米5．3现阶段价风格整与公开实施5．3．1提价幅度的控制以及提价节奏的掌握在营销中心正式对外开放及一期开盘期间提价势在必行：工程形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹，实景样板间开放，工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，适度调整价格，客户抗拒心理一般不大。工程封顶标志着工程主体完工，购置风险大大降低，工程的大局部优势、卖点大多都能充分展示，客户资金垫付时间短，适当调高价格客户也能理解。用调高价格的方式使犹豫中的客户形成压迫性气氛：价格只升不跌，如不尽快行动，将不得不以高价购置甚至错失良机。5．3．2各物业产品价格区间调整■市场商铺〔内街局部，除公司内控局部应全面对外销售，这局部是今天销售的重头戏，必须确保资金回笼〕根据5．2．1价格策略分析，市场商铺推出的销售价格区间为：对外均价为：7200～8000元，实收均价为5800～6400元。以展示交易区A5商业为例：〔红色为一档；灰色为二档；白色为三档：实收价为两年返租15%后〕开盘均价为：7500元为基数■商业网点〔现阶段少量性对外开放房源〕结合5．2．2价格策略分析，商业网点推出的销售价格区间为：对外均价为：8000～10000元，实收均价为7800～9600元。〔精品商业街参照临街商业网点价格区间执行〕□住宅〔广开房源〕根据5．2．3价格策略分析，水木清华推出的销售价格区间为：对外均价为：3000～3200元，实收均价为2900～3000元。□通廓式公寓〔全部对外开放〕根据5．2．3价格策略分析，公寓住宅推出的销售价格区间为：对外均价为：3600～4000元，实收均价为3500～3880元。5．3．3工程产品价格公开指标根据5．3．2各物业产品价格区间调整的总体思路，按价格体系的总体策略，对工程产品价格公开指标由代理代理推算出价格执行体系表，报公司审批并对外公开各物业的当前销售价格。5．4销售总额及回笼资金节点分析〔★回笼资金保障：必须工程竣工及预售许可证发放日期相结合〕5．4．1销售额估算分析〔待规划设计最终确定的各项技术指标出台后，统一核算〕5．4．2回笼时间节点及回笼额〔待规划设计最终确定的各项技术指标出台后，根据施工进度，结合公司决策层最终敲定的销控范围及价格政策进行核算。〕第六局部：工程推广及经费预算6．1整体推广形象策略6．1．1营销现场：■工程现场营销中心1、开放时间：待定〔预期：2021年6-7月〕2、外部气氛营造：广告牌、门头装修、工地围挡、停车场、导视牌、外立面装璜、LED滚动屏。3、案场内部包装：沙盘、模型、样板房、展板〔效果图、主推广语〕、吊旗、导视牌、VI形象识别系统、视像系统。□市区营销接待中心〔现正在运作中〕□国门湾展示中心〔接待点〕6．1．2营销推广活动：■一期开盘活动〔本年度营销工作的重头戏〕□工程产品说明会〔列入第二季度工作方案中〕□房交会〔本地：五一、十一、元旦、外地：大连：4月7日等〕□招商推介会〔列入第三季度工作方案中〕□商业地产投资论坛〔列入第二季度工作中〕□五金建材行业开展趋势专家讲座〔列入第三季度工作中〕□参与合作[政府、公益事业]〔随机性强，待定〕□专业市场经营管理论坛〔列入第四季度工作中〕□客户恳谈交流会〔列入第二、三、四季度工作方案中〕6．1．3媒体推广：■户外1、工地围挡〔现已有：注重保护和更新，第三季度下旬发布各品牌商家进场宣传〕2、户外路牌〔寻找中，尤其是新区几个标志性建筑〕3、灯箱〔新区中央大街、无名路及丹二路，需要造势引导〕4、道旗〔在市区繁华区域寻找合作单位：主要放在第二季度末及第三季度〕5、大型广告牌〔待定〕6、单立柱[高炮]〔高速公路口已有一块，建议在新区也必须有，是自建立还是寻找合作单位？〕7、车身〔已有〕□纸媒1、报纸〔丹东日报、鸭绿江晚报、供求信息〕2、杂志〔寻找中……〕□电视〔楼市家园、电视游走字幕〕□电台〔丹东播送电台〕□短信〔中国移动、联通及电信〕6．1．4网络推广：■公司网站建设〔//gmwwjc〕□