葛洲坝紫郡兰园车位代理销售运营策划案

葛洲坝物业车位代理销售运营方案2023年07月01日（南京）葛洲坝物业管理有限公司CONTENTS目录0103【紫郡兰园三季度工作计划】【紫郡兰园项目工作总结】04【紫郡府运营计划】02【紫郡兰园销售细节】CONTENTS目录01【紫郡兰园项目工作总结】❶销售完成情况❷销售执行回顾车位详情分区住宅户数车位配比车位数量已售数量可售数量一期7681：1.41080负一层6056023负二层475

（含人防87个）45343二期7021:2.21549负一层729

（含商业车位58个）393389负二层820

（含商业车位215个）7598合计1470/2629(不含二期人防车位)10471333项目车位数据截止目前，一期车位去化率为65%；二期车位去化率为31.9%。葛洲坝·紫郡兰园最新数据期数总户数已购户数增购户数未购户数一期76863512121二期70238911313葛洲坝·紫郡兰园二期最新数据户数入住户数未收房未购车位702100（未购车位45户）4313装修申请户数装修户未购车位房修户数增购户数35715457711项目车位数据一期：未购业主可临停，3#、9#、10#、11#无法直达负二层；二期：6.30地库交付，业主目前少量停车，地库汽车保有量低；物业销售模式——多渠道销售渠道优势形式：成立租售中心+全员营销。优势：服务至上，业主粘性，销售加分项，角色唯一性。物业自销形式：成立租售中心+全员营销。优势：专业性强，整盘分析，经验足，销售细分。渠道销售核心内容销售指标葛洲坝物业公司销售周期及指标销售周期：三年，即2020.12.1-2023.11.30销售指标：第一年

库存的50%，约645个

第二年

库存的20%，约258个

第三年

库存的20%，约258个销售基价及奖惩一、车位基价一期负一层车位销售基价为19万元，负二层车位销售基价为18万元，二期负一层车位销售基价为20.8万元，负二层车位销售基价为19.2万元。销售价格以我司定价为准，收取居间服务费1.5-4万元不等，但不得低于销售基价。二、储藏室：储藏室采取7000元/㎡底价委托代理销售

三、指标奖惩1、销售指标按年度考核，每销售一个车位或储藏室，乙方向甲方指定账户支付乙方所收取客户服务费总额的10%作为任务考核保证金。每年度完成指标不低于80%，甲方全额返还任务考核保证金，如年度度指标完成低于80%任务则保证金扣除。2、若合作期限届满后，乙方所合作项目的平均任务达成率低于60%，则乙方应当向甲方支付违约金，违约金为乙方所销售车位收取的服务费的40%；平均任务达成率在60%-80%（含80%）的，则乙方向甲方支付违约金，违约金为乙方所销售车位收取的服务费的20%；物业销售指标物业渠道销售模式渠道销售优势1、渠道销售，自身销售专业并致力于车位产品销售，操盘经验丰富；2、合理铺排年度任务及线上线下销售活动，活动开展灵活性、执行快；3、专业有经验的销售团队，有效及时的转化客户成交；4、及时有效的车位培训，团队不定期充电，线上线下结合；5、售前售后服务意识强，有效增强业主满意度，提高老带新成交比例；1、物业与业主间的自然粘性及持续粘性，便于跟进把握客户；2、业主有效信息及时掌握，根据业主车辆录入信息，摸排增购数据；3、了解业主入住、装修、车辆登记等情况，第一时间接触客户；4、利用管家服务号，及时发布车位信息，宣传并更好的引导服务；5、物业各部门与业主间的联系，全员营销；6、成立车位销售运营小组，由分公司直接管理；7、物业口吻，与业主传递信息更具灵活和实效性；8、根据业主关注性问题，及时应对，关注业主需求，服务同时进行销售推广。9、物业对于小区的服务管控、出行管控，可以灵活的进行管理调整，针对服务满意度及推广同步考虑，更人性化。10、可以整合物业增值服务，根据客户需求，提供定制化的推广及增值福利。物业自销优势总任务分解结合一二期的交付时间、车位去化率、入住率、装修登记数据、客户群等方面，配合一二期车位活动、销售动作合理细化任务并挖掘挤压客户成交。年度总任务：423个季度一季度二季度三季度四季度月份123456789101112月销量//18256070903020403040季度销务完度销售任务铺排CONTENTS目录02【紫郡兰园销售细节】❶销售完成情况❷销售执行回顾任务目标认购月份目标完成完成率3月181372%4月25936%5月601932%6月70710%未完成原因分析：1、截止6月底，二期总户数702户，入住户数仅104户，整体入住率仅14.8%，客户未入住不着急当下购买；2、二期车位配比达1:2.2，业主清楚车位多、配比高，停车氛围不紧张，有需求但不着急下手；3、车位临停费用10元/天，易停车收费低，无成本压力，且可以停到楼栋附近，较方便；4、一期地库的目前现状，渗水、地面损坏较严重，直接影响二期业主对二期地库的购买信心；4、已购买车位不入住的业主，地库交付结束，已对外出租，摇摆客户的成交周期拉长；年度车位销售任务423个，其中上半年任务指标173个，实际完成47个，综合销售完成率27%。销售完成情况项目数据分析紫郡兰园项目业主情况分析地块户数已入住户数占比其中未购车位占比登记装修户数占比登记装修未购车位占比房修报修户数占比其中未购车位占比数据分析A地块768402

52.73%15.8%

271

35.2%

20.7%

220

28.6%30.5%

一期未购业主121户C地块70210014.20%44.5%

357

50.85%43%

577

82.2%36.5%

二期未购业主313户

项目业主详情（一二期分析）葛洲坝·紫郡兰园一期住户车位详情楼栋1234567891011总计总户数66100946668686264685656768已购车位4480755360775355524541635地下租赁////////////装修5070856566586160624551673自住6599936568666263675555758出租1111020111110增购1210302210012登记一辆5635525050635548665626557登记两辆及以上121319191819198272316193葛洲坝·紫郡兰园二期住户车位详情楼栋1(23)2(24)3(21)4(19)5(20)6(18)7(16)8(17)9(15)10(13)11(14)12(12)总计总户数606066346866346466646060702已购车位343635224033253527422931389地下租赁/////////////装修/12/294060456447526048457自住/58/346764346165615957686出租/2/01203131316增购11021320001011登记一辆/3/94404014332登记两辆及以上/0/2100011005销售团队物业项目团队项目管家5人项目前台3人项目秩序20+项目管理人员6+物业车位销售部分公司品质经营岗车位销售（2人）物业渠道公司渠道策划1名渠道销售经理1名渠道销售3名截止7月8日，结合线上、线上销售推广，朋友圈海报及物业管家线上宣传，线下摆台、单页派发，小礼品免费派发建立并维系业主关系，提高业主满意度，售前售后服务一体化。工作内容实施进度完成情况备注call客未购业主电话已call100%阶段性完成物业加强地库管控，通过对地库上地锁销控以及各类活动挤压，制造话题及车位紧张感，促进成交摆台每周（周六、周日）一二期入户大堂持续中二期入住率低，收客效果较差一期每日（17:00-18:00）持续中礼品派发每周（周六、周日）持续中根据不同时间点，小区内人流情况不同，定点派发或随机派发派发单页每周日持续中微信朋友圈每天持续中每天朋友圈更新业主关系维护阶段性持续中1、周末及节假日的活动宣传，增加与业主之前的黏性2、日常及节假日短信祝福与问候，恶劣天气温馨提醒3、协助年龄较大的业主取快递送至业主住所4、在小区里看到业主会主动帮忙提重物送至家中5、帮忙照看业主小朋友，建立业主信任关系6、及时解决及反馈业主提出的问题，第一时间反馈物业管家日常工作细节每天持续中1、朋友圈小视频、sp画面、刷卡等信息，实时更新，营造热销氛围2、提前联系业主，上门拜访，赠送小礼品，宣传车位知识，保持销售关系3、日常地库检查，主动解决业主的车位问题，及时反馈至物业并解决4、做好售后工作，维系老客户，促进老带新成交5、对于外地无法到现场实地选车位的，全程视频销售6、针对难成交业主，销售员交换信息，转换方式和沟通技巧促成交7、按周、月为时间点，客户疑难问题汇总，说辞大调整并考核8、以月为单位，周末时间，主动派发单页，积累客户销售落地工作推广策略0102活动策略03包装策略04渠道策略销售执行回顾——营销推广策略价值引导，朋友圈飞机稿持续推送，对车位价值反复洗脑，放大车位重要性、稀缺性。树立车位=MINI不动产的投资意识。桁架、展架、电梯间不干胶海报、全方位阵地包装，最快传播销售信息。紧抓三八节、五一、父亲节、住宅及车位交付营销节点，举行一系列主题活动，采用限时促销优惠包装、低息金融贷款等系列销售政策不断刺激，诱之以利。常规社区摆展、CALL客、陌拜持续进行，全民经纪人覆盖重点人群。活动时间主题活动形式参与活动收客成交3.838女神节针对女性业主巧克力礼盒派发75组525.1-551福利大派送二期大堂派发有机大米126组1135.22“520”插花节为爱定制手作专属花束39组525.301#、3#住宅交付抽万元大奖领取专属交付礼品116组226.20父爱如山为爱占“位”发圈点赞领取绿植68组536.30二期地库盛大交付幸福套圈二期来访即送精美充电线65组33销售执行回顾——活动推广结合每月重要节点，提前制定活动调整说辞，有效收客建立联系；联合物业，日常周末摆台，主动出击，不错过任何一组看房装修的业主；销售执行回顾——活动推广住宅、车位交付等活动现场画面销售执行回顾——物业联动惠民、便民—物业联动配合物业公司开展便民服务节系列活动，温情维护老业主，建立密切联系。（社区义诊、磨剪子戗菜刀、便民维修、绿植养护等）物业动作—社群营销核心人群：物业中心工作人员、楼管、保洁、业主群群主、已成交业主、小区较有公信力人物等；销售执行回顾——物业联动销售执行回顾——地锁安装、统一挂牌在二期车库正式交付前，抢工完成负一层672个地锁安装工作，未售车位已全部上锁，且业主无法停车，只能临停到负二层。统一已售车位挂牌安装，制造车位紧张氛围，业主停车一车一位，规范管理。销售执行回顾——客户及日常工作管理日、周、月度数据每日汇总分析、及时调整1、建立标准化的目标管理机制，将任务分解到每个销售员和每一周。2、频繁的过程管理，实时动态数据监测。3、严格的每日任务管理，不达任务严格处罚。客户跟踪及维护完善、严格的客户跟踪制度，确保客户有效性CONTENTS目录03【紫郡兰园三季度工作计划】❶销售目标❷目标措施三季度销售任务目标三季度销售任务目标共计100个，其中7月份30个，指标占比30%；8月份25个、指标占比25%；9月份45个，指标占比45%。月份7月8月9月任务目标302545计划完成302545销售目标分解依据：1、7月、8月进入盛夏季节，虽然对于车位销售来说是利好因素，但因项目8成以上业主尚未入住，客户约访难度更为艰巨。2、随着前期部分工程维保户的完工以及9月份新生开学、中秋节点，预计9月份项目入住率可能有小幅增长，可能带来新增客户。目标下的销售难点（一期）物业需求工程配合，最大化解决以上问题，为销售创造良好条件1、一期负二层地库车位、公共区域地面起皮破损严重；2、区域积水、渗水、墙面返潮霉味较严重，地库环境不佳；3、已购第一个车位业主再次增购不敢下手，购买信心严重受挫；地面起皮积水渗水返潮起皮返潮渗水目标下的销售难点（二期）亟需工程、物业配合，最大化解决以上问题，为销售创造良好条件1、二期房修业主维修周期过长，超420户排队等工程维修，物业反馈维修时间未知；2、目前入住率14.8%，未入住客户较多，不着急入住且名下不止一套房；3、车位配比超1:2，地库交付后负一层及负二层停车较少，零散停车，业主无紧张感；地面返潮玻璃返潮地面返潮地面积水目标实现之道在深化车位形象及卖点的基础上，通过人为制造供需失衡，配合灵活的促销方式和强有力的销售执行找客户深挖客户，建立联系和信任，努力完成季度销售任务！三季度营销推广总策略7月8月9月尊驾有位·试在必行社区桁架/电梯轿厢/展架/横幅….趣学堂·紫郡蘭园暑期主题培训系列活动中秋特惠七夕教师节CALL客、上门陌拜、社区摆展（增加夜拓）教师节特惠818车位团购节盛夏夜闪购冰爽一夏，车位三重礼冰爽车位节全民营销奖励升级三季度营销推广举措小暑大暑中秋节双节好礼享不停越夜越嗨，车位嗨闪购818，团个好车位鱼乐无穷，捕鱼大作战月满中秋·情满蘭园销售策略推广渠道线活动媒介【7月推广思路】利用活动制造营销节点，同步挤压成交：结合入伏制造营销节点，线上推出冰爽车位节优惠促销，线下配合趣学堂系列活动+免费限时试停，通过微信系列飞机稿持续释放热销信息。月底进行一期、二期负二层车位人为封闭，持续进行挤压成交。【9月推广思路】把握双节点，短期爆破：结合教师节、中秋节双节点，阶段性推出专属销售信息，以此开启9月双节特惠月系列活动，月底利用国庆节进行预热，通过活动信息释放配合客户邀约，营造热销氛围，快速去化；【8月推广思路】加大渠道推广力度，冲量吸客：常规线上线下活动持续推进，同步加大渠道动作，利用夜拓强势蓄客，积极去化新客户。三季度营销推广计划——推广思路活动时间主题活动内容预计来访目标收客预计成交7月-8月（每周末）趣学堂·暑期主题培训系列绘画、毛笔字、乐器等4512107月月中尊驾有位·试在必行一二期未购车位业主限时报名抢免费试停名额，限时1个月60958月月中鱼乐无穷·捕鱼大作战限时抓鱼、抓鱼比赛、趣味钓鱼等35539月21日中秋节月满中秋·情满蘭园一二期业主月饼DIY定制35657-8月双休晚（18:00-19:00）放暑假走出去晚上六七点，在一、二期大堂及公共活动中心进行摆摊，通过发放免费的广告扇，发光气球，饮用水等，增强宣传力度。55178三季度营销推广计划——活动计划三季度营销推广——画面三季度营销推广计划——管控措施一期地库负二层分区域阶段性封闭二期地库负二层阶段性封闭1、一期地库即日起，物业牵头出通知，地库提前挪车位；7月20日前通知到并完成挪位；2、二期地库6月30刚交付，负二层停车较少，通知挪位，以深度保洁、完善施工为口径；3、出通知、宣传画面同步安装完整，力争于7月20日前完成；4、需物业配合，地库管控、巡逻，已购车位被占位、乱停乱放，第一时间通知挪至临停区域，严格执行。CONTENTS目录03【紫郡府运营计划】❶销售目标❷目标措施项目车位信息项目入住：项目共有住宅671户。截止目前，住宅入住户数约80户车位配备：车位为地下停车场停车位，地面为环氧地坪地面。车位总数773个，其中人防车位110个，地面车位66个，产权车位663个，车位配比：1:1.2。销售情况：车位首次开盘优惠政策如下：叠墅区车位优惠1万元，高层区车位优惠2万元；售

价在14-17万元之间。租赁情况：按照物价备案标准租赁给业主300元／月，临时进入停车为5元/10元（12小时/24小时），项目周边的道路也有车辆停放紫郡府业主开盘车位购置统计车位类型数量已售数量已购比例标准车位55213825%微型车位1114338.74%合计：66318127.3%项目周边情况——调研项目名称板块交付时间二手房价入住率出租率车位备案价车位售价车位配比

首开去化率车位去化率翠屏诚园上秦淮2016.07.3.6万80%以上20%微型13万标准18万12-14万1：1.130%一期65%二期85%五矿澜悦栖原上秦淮2019.034.0万40%以上无微型16万标准18万18万1：1.210%25%保利中央公园九龙湖2017.123.8万80%以上25%微型16万标准18万12万1：1.130%一期70%二期80%新城珑湾花园

九龙湖2016.063.8万70%20%微型17万标准18万13万1：0.9630%一期60%二期74%保利梧桐语大学城2014.72015.92.7万80%以上10%微型12万标准15万8万-11万1：1.230%70%中粮祥云大学城2019.013.0万70%10%微型13万标准15万9万-10万1:1.220%48%融侨悦城上坊2019.032.6万50%5%微型14万标准16万6万-8万1：1.1215%22.18%中粮鸿云麒麟2018.062.7万75%20%微型13万标准15万一期6万-11万二期7万-11万1：1.2一期19%二期8%一期22%二期15%已售车位销售分析紫郡府车位业主购置统计业态户数已售户数已购车位已购比例未购车位业主数叠墅1201157968.7%36高层55155110218.51%356紫郡府业主开盘车位购置统计车位类型数量已售数量已购比例标准车位55213825%微型车位1114338.74%合计：66318127.3%项目业主分析：项目周边配套暂不成熟，投资客较多，结合交付物业费收缴情况，预估21年度的入住率不超五成，客户对于车位的需求性不强。根据投资需求分析，项目约有25%以上业主不考虑购置车位。项目周边销售价格分析：根据市场调研，项目周边车位的销售价格约在13-15万，价格高于16万的项目1年内的去划情况不超四成。已购客群分析：本项目的主要车位购置群体为叠墅客户，根据开盘情况分析，已有68%业主购买，可开发空间较小，高层客户购买率仅18.5%，短期内的购买意向较低。入住率分析：项目叠墅交付1年，入住率约65%，高层入住率约15%，与购置情况相符。车位代理销售说明物业代理价格假定：代理价格：微型车位均价13万，标准车位均价15.5万。根据区域销售情况分析，预估项目2年内去化量约85%，车位销售周期较长，难度较大，物业需要投入大量人力、物资及宣传去完成销售指标。物业销售目标：剩余未售产权车位按482个打包由物业运营。同时将销售目标设置为总可售车位的85%，即563个，扣减已销售车位181个，预计可实现销售382个，剩余销售困难的100个车位，不再设定销售目标。预计21年全年销售车位总量的70%即464个，扣除已销售181个，目标283个。预计22年销售车位总量的85%即564个，扣除21年目标，目标100个。21年销售目标分解月份789101112月销量83045558560周销量储备期5510105102010201015101050101510102020季度销量83200物业车位销售模式1、物业公司自己销售车位，尽快上手推进指标；2、洽商专业第三方机构，通过渠道代理销售形式，分担任务指标，学习专业团队运营。销售模式1、自主销售车位，收益率高，风险低，同时锻炼团队综合能力；2、开展渠道代销，减少资源投入，去化指标考核任务，同时学习专业经验，以提升自有团队能力；3、联合销售，双向收益，促进指标完成率，实现业绩提升，利润最大化。4、打造车位销售的业务模式，形成自有资源，服务其他项目。运行优势运行管控•多渠道销售物业自销+渠道代销物业自销1、成立租售中心，并开设车位租售小组，专岗专做。2、梳理客户信息，加强销售宣传及活动，调整地库管理模式。3、客户动向及需求清晰，利于宣传达成。渠道团购代销1、选取渠道公司，开放团购销售活动。2、专业第三方机构，营销模式变通，效率高，专业团队支撑。物业渠道销售优势

渠道销售人员架构策划专员1名驻场经理1名车位销售3名渠道专业性体现1、说辞——专业话术及针对性说辞，第一时间掌握客户需求及存在问题，对症下药，阶段性调整说辞；2、销售人员——合理有效的摆展活动，结合销售亲和力强的优势，迅速与业主建立联系，察言观色及时收客并转化；3、策划宣传——策划人员通过销售一线反馈，及时作出销售策略及活动调整，宣传推广掷地有声，朋友圈飞机稿及海报有效引导客户；4、月度培训——每月策划销售、营销负责牵头，组织开展车位培训，培训课题有：“充电车位是未来趋势，如何引导客户”、“第一个车位是刚需，如何挖掘客户增购需求？”、如何解决并处理客户投诉？、“客户心理分析及怎样逼定客户？、成交客户分享会、团队内部说辞PK大赛“等围绕车位开展的一系列培训；5、销售推荐——

老带新及推荐客户成交，第一时间兑现奖励，加快并促进更多客户成交，多渠道收客；6、销售团队支撑——操盘项目多，调配人员方便快捷，重要节点销售齐头并进，执行力及完成度高；7、策划执行力——从活动方案确定到采购到执行，完全以销售为导向，具有时效性，及时把控活动和销售节奏；物业销售与自销的优劣势分析优劣势对比优势劣势结论物