《销售技巧（第2版）》课件项目八 互联网销售

项目

客户服务与管理PART01

互联网时代的销售一、互联网时代的销售学互联网时代的销售学，是指由从事互联网市场经营活动的经验和方法总结而形成的一门学科，它是指研究通过互联网进行市场销售的学问，是研究如何将互联网与市场的商品流通规律和企业的市场经营活动相结合，以此适应和刺激消费的需求，把满足这种需求的商品、服务送到消费者手中，从而实现企业的预期目标的科学。二、互联网销售与传统销售的不同三、互联网对销售人员的新要求01020304２．引导客户体验，实现快乐购买１．学会利用互联网，培养互联网思维３．渗透生活，与用户进行情感沟通４．善用平台，进行多平台推广PART02

互联网获客的方法

互联网获客方法钓鱼策略社交工具策略圈子策略视频策略自媒体策略活动策略免费策略异业联盟策略（一）免费策略免费策略资料的选择电子书课件方案软件数据视频其他报告1、免费物料的标准①准备的物料符合客户的需求，是客户需要的或能为客户解决问题的。②准备的物料具有一定的稀缺性或不易免费获取。③要塑造物料的价值2、免费电子书资料的制作及实施第一步：确定主题。这主要根据我们的目标客户需求或产品来进行第二步：确定内容电子书的内容以知识型、经验分享型文章集合最佳，这种类型的内容是客户最喜欢的之一第三步：搜集内容“人无我有，人有我全，人全我精，人精我专，人专我独”第四步：制作成书。网络上制作电子书的软件有很多，其中免费的也有不少。用法都非常简单，通常是要求我们先将内容在本地整理好（本地内容格式一般为html或是txt，每篇文章即一个文件），然后直接用软件生成即可。（二）钓鱼策略钓鱼策略，顾名思义，如钓鱼一般，先将“鱼饵”挂在“鱼钩”上，然后抛到目标客户集中的“水域”，再然后坐在“河边”，哼着小曲，看着美景，静等“鱼儿”主动上钩。1、准备诱人的内容首先取决于“鱼饵”的制作准备“鱼饵”时，要符合五大基本原则：①内容符合客户需求，是客户需要的或能为客户解决问题。②内容具有一定的稀缺性或不易获取。③塑造内容价值，加强对客户的吸引力。④尽可能是免费的、不需要客户付费的内容。⑤如果是付费的内容，一定是在客户认知里物超所值的。设置引导的方式方式一：在内容里直接留联系方式。方式二：将内容压缩，设置解压密码。方式三：在传播时只写内容介绍。“大家好，我是新来的，发现自己的等级有点低，所以想冲冲等级。我电脑里有5套经典早教视频，包括×××、×××、×××、×××、×××，我按照这些教程实践过，效果非常不错。这些教程当初都是购买的正版碟片，一共花了×××元。为了提升我的等级，现在我愿意免费分享给大家，获取的方式很简单，大家只要回帖支持我一下（因为回帖多了我的积分就会增加），然后加我的微信××××，加的时候告诉我你在论坛里的ID，我验证后，就将这套视频免费发给你！谢谢大家的支持。”（三）社交工具策略1.用QQ群寻找客户2.用微信寻找客户3.用微博找客户1.QQ群精准寻找客户的步骤2.微信获客方法B通过附近的人找客户C通过微信换群找客户D通过账号互推找客户E通过微信红包找客户A通过摇一摇找客户3.用微博找客户对于销售来说，微博的一大重要用途就是可以帮助我们找到精准的目标人群，而且操作方法还非常简单，具体的操作方法就是搜索，我们可以直接通过微博搜索寻找我们想要的内容。其他（四）圈子策略圈子是指具有相同爱好、兴趣或者为了某个特定目的而联系在一起的人群。1、选择怎样的圈子①存在需求。②有共同点。③容易影响。2.如何能进入圈子3.进入圈子做什么4、建立自己的圈子最简单的是从建立群开始，可以是QQ群，也可以是微信群。（五）自媒体策略常见的自媒体渠道泛流量平台知识型平台大流量平台社区平台百家号豆瓣大鱼号企鹅号贴吧兴趣部落搜狐号小红书知乎简书头条号视频自媒体抖音快手1.自媒体定位3.自媒体内容策划Option02Option01Option03Option04伪原创文章整合再次创作视频转换4.挖潜在客户直接留联系方式在内容中进行引导配合圈子QQ群（六）视频策略视频策略,是指根据目标客户的需求,制作有吸引力的视频,然后通过传播视频吸引目标客户的一种策略。1.主题定位

视频策略的第一步，是先策划主题定位。首先我们要思考清楚，要围绕哪个方向或领域来策划和制作视频，要专注一个点。2.视频平台的选择平台调性和内容定位是否匹配了解并适应平台规则Q1Q2获取渠道资源Q33.内容的制作要点4.增加粉丝数量的方法（七）活动策略策划灵活操作简单容易实施性价比高送礼类服务类评比类选秀类砍价类（八）异业联盟异业合作是指两个或两个以上不同行业的企业通过分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。1、资源合作的基本流程和步骤2、异业合作的形式优惠券置换礼品置换推广资源置换联合推广活动合作数据置换其他资源置换PART03

互联网客户沟通引导方法

一、引导客户咨询页面引导友好体验引导卖点引导多种联系方式引流弹窗引导活动引导赠品引导二、客户沟通（一）第一印象很重要01020304昵称要真实头像要正规资料要丰富朋友圈常更新（二）沟通的核心沟通时的核心也在于此：要把客户当成朋友去沟通，当成亲戚去沟通，最理想的状态是和客户像谈恋爱一样去沟通。因为我们在谈恋爱的时候，是最走心的时候。（三）沟通的两个基本点１．互惠原则２．权威原则（四）沟通话术设计的要点

感情丰富说人话B多角度设计话术C不要偷懒抄话术A（五）线上沟通话术设计的八大核心步骤（一）友好开场１．简明扼要不废话２．称呼称谓莫乱用３．注意礼貌要客气（二）了解客户（三）挖掘痛苦（四）塑造产品１．产品卖点优势２．强调产品价值３．整体解决方案（五）放大快乐（六）建立信任PART04

促成交易

（一）氛围策略朋友圈营造收款截图。发货截图。客户反馈。43页面营造在页面中滚动展示客户的下单信息。展示仓库或产品发货情况。2发错消息1故意怠慢不急于通过客户的好友申请。不急于主动和客户打招呼偶尔慢一点回复客户消息评论营造65网络营造（二）紧迫感策略越买不到越有人买越是涨价越有人买时间越紧越有人买（三）货到付款策略货到付款，要比直接在线支付效果更好。因为货到付款时没有任何门槛，不会出现支付错误，而如果是在线支付，有的人可能会因为网络、操作不当的原因，或是其他原因支付不成功。另外，货到付款让客户心理上负担最小，而在线支付需要眼睁睁看着账户里的钱先付出去，心理负担要更大一些。（四）零风险策略而所谓的零风险策略，就是指通过一系列举措，让客户在购买产品的过程中没有任何风险。当客户感觉购买产品没有任何风险，只有好处时，转化率自然会大幅度提升。（五）信息预埋策略消费者在选购产品的过程中，会对商家的各种信息进行求证，而商家针对客户的需求、问题等，提前组织相关的内容发布在互联网上等待客户搜索的策略，即称为信息预埋策略。（六）销售视频策略1直观2信息量大3表现形式丰富（七）直播策略通过直播的形式辅助销售、促进成交的策略即为直播策略。网络直播也解决了传统线上销售平台最大的弊端———产品展示的单一性。通过直播，从各个方面展示商品的特性，有助于辅助客户了解产品，达成交易。直播的丰富性、真实性、互动性、实时性，为客户带来了全新的购物感受。PART05

客户维护一、客户维护策略01互动策略02

礼品策略03朋友圈策略04社群策略05公众号策略06微博策略二、线上客户关系维护技巧（一）朋友圈策略朋友圈发什么内容爱学习；爱生活；爱工作；懂感恩；人缘好；正能量；展特长；引互动；多原创朋友圈发广告的技巧控制广告的比例；广告以植入为主；广告也要有亮点；多说故事和案例（二）微信群／ＱＱ群维护客户关系操作技巧１．群名、群规、群宗旨２．不要硬拉人入群３．让大家相互认识４．保持群的活跃度