Sunvalley利用亚马逊广告在旺季实现100%销售增长

Sunvalley利用亚马逊广告在旺季实现100%销售增长【案例背景】Sunvalley，成立于2013年，逐步从贸易型跨境电商卖家转型为精品型卖家，拥有VAVA、TaoTronics、RAVPower等知名品牌，产品主要集中在电子、小家电、美妆个护等品类，在各站点都使用了亚马逊广告。在亚马逊广告的推广助力下，2022PrimeDay期间，Sunvalley销售额同比去年实现近一倍的增长。参加促销的产品销量高于目标，没有参加促销的产品也取得了超出预期的销售表现。下面，一起来看看Sunvalley在2022PrimeDay旺季期间是如何利用亚马逊广告来达成销售目标的。【案例内容】（一）亚马逊旺季广告推广策略：针对不同产品类型精细化管理和优化广告首先，Sunvalley按照产品的生命周期和销售，参考亚马逊广告提供的产品四象限把产品划分为五个类别：新贵、主力、潜力、长尾及其他，分别打上标签，并按照相应的策略进行精细化的广告管理和优化。图1亚马逊产品四象限矩阵图2广告策略（二）避免在亚马逊旺季广告超出预算的四大推广策略2022PrimeDay旺季期间，Sunvalley在亚马逊广告上的整体预算预计是平时的2-5倍，不同站点略有不同，如日本高于欧洲站点，个别参加活动的主力和新贵产品最高预算达到平时的20倍。根据经验，PrimeDay当天的转化率上升近40%，广告的效果大大增强。为了避免广告超出预算导致停止，Sunvalley采取了如下做法：1.提前根据旺季预计销售的产品数量，做好同样倍数的预算设置。2.为了避免预算不能及时添加上，提前设置备用广告活动，一旦超出预算就可以开启备用广告活动。3.使用公司自主开发的广告API系统，每小时通过邮件通知超预算广告活动，通过系统设置在设定的时间自动调整预算。4.运营人员安排分班上班，监控促销效果及广告花费情况，及时增加预算。图3Sunvalley旺季广告概况（三）利用“竞价控制—按位置竞价”提升在亚马逊广告旺季推广的转化率PrimeDay旺季期间，Sunvalley针对促销时有利润空间、库存足够、需要大量出货的部分重点产品，上调了竞价。Sunvalley主要使用竞价控制中的按位置竞价来应对旺季的大流量，一般根据不同位置的表现设置相应的位置竞价比例，并为产品的核心词单独创建了广告系列，设定预算和首页首位的竞价比例。从目前的广告数据来看，50%的商品推广花费在搜索结果顶部位置（Topofsearch），这一位置的单次点击费用（CPC）比其他位置高30%，但是转化率比其他位置高出70%，广告投资回报率也高过其他位置。因此，根据Sunvalley产品特性，一般将搜索结果顶部位置（Topofsearch）的比例设置在30%，再根据目标调整不同产品的首页首位比例。图4Sunvalley旺季商品推广预算分配及效果【案例分析】结合Sunvalley的经验，建议在Q4旺季期间，分阶段计划和执行亚马逊旺季广告推广策略，重点考虑采取以下策略：1.运营策略：提前做好准备，提升备货准确性；复盘亚马逊PrimeDay表现及往年旺季数据，提前规划好广告策略。2.产品策略：使用ASINmatrix管理不同产品的广告，做好精细化运营。3.预算策略：在旺季转化率提升的基础上，根据历史数据预估销售量，并同比提升预算，避免广告因超出预算导致停止展示，错失销售机遇。4.竞价策略：采取竞价控制中的“动态竞价—升高和降低”，提升广告转化率。如果同Sunvalley一样不为预算设限，旺季可以配合“按位置竞价”功能，抢搜索结果顶部位置（Topofsearch）。如果拥有很