【A食盐销售企业的STP营销战略分析案例2300字】

A食盐销售企业的STP营销战略分析案例盐改之前，市场上只有A一家销售企业，缺少竞争者，属于卖方主导买方的时代，但现在盐改放开了，产品种类更多样也更齐全了，消费者的选择权也就更多了，因此也就更注重对产品的选择，这时若未能及时满足消费者需求，客户会立即转向其他品牌，因此A要更注重消费者的需求，根据消费者的需求进行细分，不留市场空白。一、食用盐市场细分随着人们生活水平的提高，对物质生活的享受要求也越来越高，近几年，中高端产品市场份额有不断上涨趋势，所以A公司应该及时抓住消费趋势特点，结合多种维度对中高端消费群体实施有效的市场细分，推出个性化、定制化、差异化的产品，提升消费体验。（一）结合地理细分因素：进一步细分加碘盐和无碘盐市场，各地人口所需的碘含量由于当地水碘含量的不同而存在差异化，但目前并没有针对不同地区研发含碘量不同的产品，这同时也为跨区域营销造成了障碍。因此A企业可以根据全国不同地区的人群需求来生产和销售含碘量不同的食盐产品，来满足区域性人群的特殊需求。（二）结合人口细分因素：1．按年龄结构，细分消费群体，丰富多品种盐种类随着人民生活水平的提高，消费者在进行盐产品的选择时，会越来越注重营养和保健功能，因此在营养强化盐的开发上应该进一步细化市场，目前公司功能性盐品的主流产品只有低钠盐，主要针对高血压人群，较受老年群体青睐；而时下针对婴幼儿、青少年生长发育所需要的盐产品系列似乎还是个空白，还有待于盐业企业的重视和开发，下一步A企业可以尝试推出富含较高营养成分的含钙盐、含铁盐、含锌盐一类，以及无任何添加剂的无机零添加盐；针对年轻人生活压力大等因素可推出含硒盐；对老年群体进一步开发对某种特殊疾病有一定辅助疗效的保健盐，从而使盐产品的市场格局更加全面、合理，使各类型的消费者都能找到适合自己的盐产品。按性别结构，迎合不同类型消费者偏好在新品种盐方面，目前有枸杞盐，可以针对男女性别进行进一步细分，对女性市场推出枸杞、红枣、玫瑰等盐产品，对男性市场推出含锌等有益肾元素或添加其他微量元素的盐产品。这些都是盐产品开发的好思路，销路前景也比较可观。二、工业盐市场细分首先应该根据行为因素中的购买时间对工业盐市场进行细分，由于冬季供暖锅炉用盐主要集中在秋冬季，所以A公司应该在秋冬来临之际把物业公司、热力公司等供暖用户锁定，根据供暖用户的需要，在现有25公斤/袋和50公斤/袋的基础上，再丰富工业盐品种规格，集中增加供应40公斤/袋的工业盐，此规格是介于之前原有产品规格之间，在配送环节过程中，结合实际工作情况，也较为科学和合理，而且也能使工业盐价格保持在605元/吨左右。另外，若将现包装的工业日晒盐丰富40公斤/袋的包装，一般工人均将能胜任此项搬运工作，则可以拓宽雇用装卸工人的范围，为公司节约人工成本。三、软水盐市场细分软水机的兴起和使用流行于发达国家，至今已形成了悠久的发展历史，软水作为健康和高端的象征，深受国际消费群体的青睐。但相较于西方国家来说，由于受制于社会经济的发展速度、人民的生活水平以及国民的认知能力等因素，我国对于软水的认识和了解相对较晚，因而对软水盐的接受度不高，软水盐作为非刚需品与食盐不同，食盐以解决日常饮食为首要条件，软水盐则以提高生活质量为目的。但近些年来随着社会经济水平以及国民对健康重视程度的提升，在众多软水盐品牌的大力宣传下，软水逐渐被大众所接受，慢慢走进人们的生活当中，尤其是对于那些追求高品质生活的人来说，软水的益处更是不言而喻。因此软水机的未来还是有很大发展的，软水盐市场也会随之扩大。所以公司也应该相应的重视对软水盐市场的细分，面对激烈的市场竞争，“中盐”牌软水盐要既能“剑走偏峰”定位中高档，又能“随波逐流”走中低档市场，占领满足低端软水盐市场需求，进一步扩大软水盐销售，增加市场份额。针对公司目前对于低端软水盐市场空缺的现状，若只是单纯的对现有产品进行降价，不仅会影响现有客户的价格体系，而且会稀释老客户心目中的品牌价值。所以A公司应该生产一种全新品牌的软水盐，与既有“中盐京晶”区分开来，通过强调优势价格和功能定位，塑造消费者追求的超值价值，打造产品核心竞争力。通过结合产品自身的宣传卖点以及当前市场情况，新品牌软水盐的定价应在1200元-1300元/吨为宜，主要针对价格较为敏感的大型经销商为主，以北京为大本营，率先突破，稳住阵脚后，走向全国。四、融雪剂市场细分利用地理细分，可把融雪剂市场分为市内和市外两个区域，在市内区域提高销售有限的情况下，瞄准外埠融雪剂市场，重点是北方等雪情较大的地区，通过成立“融雪剂协会”的方式，由盐业公司牵头,吸收市政管委、质量技术监督局、首发、环卫集团、瑞通养护公司等大型使用单位及融雪剂生产厂家为会员，推广市内融雪剂标准，因为除A公司所在区域外，外埠融雪剂基本就是工业盐，所以由于价格低等问题A公司很难进入外埠市场。通过“协会”推广市内融雪剂标准，可以规范市场行为，提高准入标准，打击低成本扰乱销售价格的恶性竞争，有利于A公司进入外埠市场的拓展，扩大市场，大大提高盐业公司在融雪剂销售领域的影响力和控制力。A公司作为多年的老牌老字号国企，社会地位、品牌影响力和产品品质都是值得信赖的。由A公司牵头成立“融雪剂协会”除了有利于扩大市场份额。一方面可以帮助政府管理部门协调各方组织关系，另一方面给质量技术监督局的工作提供便利，往年的融雪剂招标工作中，未中标单位出现过各种