任务1.2+走近互联网+新推销模式+课件-《互联网+推销实务》

项目1走进互联网+推销打造新推销思维

探寻推销模式那么在推销过程中，是不是有些固定的模式或策略呢？学习主题：打造互联网+职业思维对面不同的客户、面对沟通的不同阶段，推销员所采用的形式或话语有什么不同呢？思考：有没有既定的流程或标准形式呢？思考：当客户提出帽子上有亮闪的银环时，你还能提出其他方法来说服客户吗？1.熟记推销模式的定义。2.能区分“爱达”推销模式、“迪伯达”模式的不同。3.能分析“爱达”模式推销案例的不同阶段及它的主要表现。学习目标思考：

在每一个阶段中，推销员应该怎样与顾客进行沟通呢？

国际上一些著名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了“爱达”“迪伯达”“埃德帕”等典型的推销模式。1.“爱达”模式

“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶段，分别是：注

意Attention行动Action兴

趣Interest欲

望Desire吸引潜在顾客的注意唤起顾客兴趣激发顾客的购买欲望促成交易1.“爱达”模式

（1）吸引潜在顾客的注意(Attention)形象吸引法要修饰好仪容穿着要得体让谈吐和举止为你说话、吸引顾客语言吸引法用利益提示来吸引顾客用提出的问题来吸引顾客通过赞美顾客来吸引顾客1.“爱达”模式种类具体方法情感需求

在情感上，要从顾客感兴趣的话题入手，站在顾客的角度考虑他们的需要和利益，当好购买参谋。（2）唤起顾客兴趣（Interest）1.“爱达”模式（2）唤起顾客兴趣（Interest）

为顾客提供合适的产品帮助他解决问题，从而触动顾客的购买兴趣。②生活遇到的育儿问题①孩子的年龄1.“爱达”模式（2）唤起顾客兴趣（Interest）视觉听觉触觉嗅觉味觉

让顾客真实体验产品的功能，让顾客参与其中更近距离的感受产品的效果。1.“爱达”模式

③激发顾客的购买欲望(Desire)（2）“爱达”模式的推销步骤刺激顾客购买欲望的步骤a.推销人员首先提出推销建议b.在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在c.然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易多方证实法减少风险法利益诱导法激发顾客购买欲望的方法1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)激发顾客购买欲望的方法：①多方证实法：通过拿出权威部门的认证书、必要的技术资料、媒体报道等，利用用户情况来证实。1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)②减少风险法：如提供保证、推销试用、试验性订货等。激发顾客购买欲望的方法：1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)③利益诱导法：强调买了产品能有哪些好处。激发顾客购买欲望的方法：1.“爱达”模式帽子百搭又好看，上下班遮阳、外出游玩都可以用，省心又省钱。

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)1.“爱达”模式（4）促成交易(Action)促成交易是指推销人员运用一定的成交技法促成顾客购买的活动。直接指导进入下一个交易环节是付现金还是刷卡呢？现在买，我还可以给您一些赠品，给您都先包装起来吧1.“爱达”模式

“爱达”模式下推销人员把顾客的注意力吸引或者转移到推销的产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣并随之产生购买欲望，促使潜在顾客做出购买行动。上门推销办公用品生活用品店堂推销柜台推销展销会推销2.“迪伯达”模式（1）什么是“迪伯达”模式？

“迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。发现(Definition)接受(Acceptance)结合(Identification)证实(Proof)欲望(Desire)行动(Action)2.“迪伯达”模式（1）什么是“迪伯达”模式？

含义:推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。2.“迪伯达”模式①准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)（2）该模式下的推销步骤包括6个阶段，分别是：②把推销品与顾客需要结合起来(Idenification)③证实推销品符合顾客的需要(Proof)④促使顾客接受所推销的产品(Acceptance)⑤激起顾客的购买欲望(Desire)⑥促成顾客采取购买行动(Action)2.“迪伯达”模式

“迪伯达”模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。关键性环节：顾客需要生产资料的推销适用范围：对老顾客及熟悉顾客推销顾客单位购买的推销爱达”模式与“迪伯达”模式的区别区别表现“爱达”模式“迪伯达”模式步骤不同吸引顾客注意发现顾客需求与愿望适用对象不同陌生顾客熟悉顾客适用产品不同生活、办公用品生产资料、理智型产品“爱达”模式吸引顾客注意陌生顾客生活、办公用品爱达”模式与“迪伯达”模式的区别区别表现“爱达”模式“迪伯达”模式步骤不同吸引顾客注意发现顾客需求与愿望适用对象不同陌生顾客熟悉顾客适用产品不同生活、办公用品生产资料、理智型产品“迪伯达”模式发现顾客需求与愿望熟悉顾客生产资料、理智型产品1.什么是推销模式？

课堂小结任务1.2探寻推销模式2.“爱达”模式

（引起注意—唤起兴趣—激发欲望—促成交易）3.“迪伯达”模式

(发现—结合—证实—接受—欲望—决定)4.“爱达”模式与“迪伯达”模式的区别课堂小结：1.什么是推销模式？2.“爱达”模式引起注意—唤起兴趣