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文档简介

项目4寻找目标顾客——描述推销对象特征

寻找潜在顾客推销实质工作的开始事寻找潜在顾客。寻找潜在顾客事进行推销工作的第一步，对于推销员是极具挑战性的一项工作。了解公司对新入职员工寻找潜在顾客的要求。打多少电话意味着有多少机会，有多少机会就意味着有多少客户。

思考：请问你是怎样理解这句话呢？

我们为什么要寻找潜在顾客和怎样去找潜在顾客。1.确定潜在顾客的范围2.掌握寻找潜在顾客的方法学习目标从以下三个方面开展工作找出潜在顾客拟定潜在顾客的基本条件：框定顾客群体的范围。确定推销品的重点推销地域需要支付能力用得着+买得起潜在顾客基本条件=二胎家庭中产家庭中产二胎家庭购买7座MPV汽车的潜在顾客一线大、中城市高档住宅区=+1.确定潜在顾客的范围2.寻找潜在顾客的方法名人介绍法电话寻找法缘故法网络搜寻法直接拜访法1）缘故法当面约见是指推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。多参加各种活动多接触各类人群拓展人机关系广发结交各界人士2）电话寻找法是推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。最经济有效率突破时间与空间的限制2）电话寻找法1.要把通话内容预先写在纸上，保障推销员说话流利。方法3.保持平稳心态面对顾客。2.弄清楚他是谁，了解顾客；3）直接拜访法逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客。这是寻找顾客最基本的方法。这是寻找顾客最基本的方法拜访前准备工作心态资料语言4）网络搜寻法是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。5）名人介绍法是推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法。有影响力的中心人物1.确定潜在顾客范围的三个方面：

（拟定潜在顾客的基本条件、框定顾客群体的范围、约见时间、约见地点)小结2.约见的方式与技巧（1）缘故法

（2）直接拜访

（3）电话寻找法（4）网络搜寻法（5）名人介绍法思考题寻找潜在顾客5个招式你学会了吗？只要我们推销员坚定信念，不怕失败，一定会成功的。确定潜在顾客的范围确定潜在顾客的范围寻找潜在顾客的方法拟定潜在顾客的基本条件框定潜在顾客群体范围及类型确定、了解推

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