第二讲 公司战略计划与营销管理过程

第二讲公司战略计划与营销管理过程汇报人：2025/6/26

2第一节战略计划的构成与结构第二节营销战略计划的制定步骤第三节营销活动过程的管理第四节业务单位计划的制定第二讲公司战略计划与营销管理过程2025/6/26

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营销战略计划的含义与构成

营销战略计划的层次结构第一节营销战略计划的构成与结构2025/6/26

4营销战略计划就是为创造并且保持组织的目标功能与组织不断变化的营销机会之间的战略配适的管理过程。简单的说：就是确定公司如何在变化的市场中适应并利用好机会。特点：（1）层次性(2)长远性（3）抗争性战略计划通常由五个因素构成：1.业务范围(businessscope)2.目的目标(goalsandobjectives)3.资源配置(resourcedeployments)4.可持续竞争优势(sustainablecompetitiveadvantages)5.合力增效(synergy)一、营销战略计划的含义和构成2025/6/26

5营销战略计划的组织层次公司层如：总部资源在部门间的分配、业务开发与放弃部门层如:部门资源在各业务单位间的分配情况业务层如:保证业务单位长期盈利性的计划产品层如:各产品、品牌在特定市场的销售计划营销战略计划类型战略计划：市场机会分析、确定目标市场、提出价值主张战术计划：特定时期的营销策略（4Ps或4Cs等）二、营销战略计划的层次结构2025/6/26

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确定公司使命划分战略经营单位规划业务组合协调业务资源第二节营销战略计划的制定步骤2025/6/26

7确定公司使命划分战略经营单位协调业务资源(跨职能战略)规划合理的业务组合业务单位、产品和市场层次计划新业务、制定增长战略分析现存业务组合公司、部门层次公司战略计划制定的步骤2025/6/26

8使命(mission)是企业的总体发展目标。（一）公司使命的界定方法公司使命可以通过回答下列问题来界定：Whatisourbusiness?(业务？)Whoareourcustomers?(客户？)Whatkindsofvaluecanweprovidetothesecustomers?（价值？）Whatshouldourbusinessbeinthefuture?（将来的业务？）一、确定公司使命2025/6/26

9（二）使命说明书(missionstatement)

使命必须以文字的形式确定下来，形成使命说明书(missionstatement)。使命说明书的基本要素：1、设定公司远景目标2、活动领域3、政策和价值观（经营理念）

有效的使命说明书能够激起全体员工的使命感和自豪感。它犹于一只“无形的手”，引导全体员工同心同德、步调一致地为实现企业的目标而努力工作。2025/6/26

10市场导向现实适应市场环境独特竞争能力鼓舞力针对性

好的使命陈述的特征使命陈述是对组织目的的表述2025/6/26

11市场策略市场策略市场目标1市场策略市场目标2市场策略市场策略市场目标3使命陈述设定公司目标公司产品导向市场导向迪士尼我们经营主题公园我们创造魔幻之旅。耐克我们销售鞋子我们帮助人们体验竞争、和压倒竞争者的感觉。诺基亚我们销售手机我们使人与人间的沟通更方便。资生堂我们制造化妆品我们出售的是生活方式和自我表现、成功和地位、回忆、希望与梦想。沃尔玛我们经营折扣店我们每天都以低价出售商品。2025/6/26

12CaseⅠ：使命陈述示例2025/6/26

13我们寻找和开发石油资源，并向我们的顾客提供优质的产品和服务。我们的经营任务是获得丰厚的经济收益，平衡我们的长期成长计划，使股东获益并履行对社会和环境的义务。（美国石油公司）我们的远景目标是成为我们所服务的每个市场内的全球市场份额领先者。我们将通过向分销商和终端顾客提供质优价廉、对环境负责的创新产品，赢得这个领先地位。我们将通过对顾客满意的牢固承诺，提供神奇的顾客服务，从而增加产品的价值。(RubbermaidCommercialProductsInc.乐柏美)通过向顾客提供价格公道、质量卓越的产品和服务，满足社会的需要，并赢得声誉。我们争取这个目标是为了获取使整个企业发展壮大所需要的充足的利润。这样便可以向员工和股东提供实现合理的个人目标的机会。（Motorola）BeatBenz!（日本某汽车生产企业）CaseⅡ:使命陈述示例

试举出中外公司的使命陈述各一个？2025/6/26

14课堂思考2025/6/26

15战略经营单位(strategicbusinessunit,SBU)

是指在市场、技术等方面不同于其他业务，使企业必须为其专门制定一套战略的业务项目。SBU的主要特点：（1）有独立的业务；（2）有自己的竞争者；（3）掌握一定的资源；（4）有自己的管理班子。企业在界定经营单位的业务时，必须注意：

1、以市场需求为导向，而不要以产品为导向。

2、业务要切实可行，不要过宽或过窄。二、划分战略经营单位2025/6/26

16我们运送人和货物我们帮助改进办公效率我们提供能源我们经营娱乐我们从事信息生产和传播事业我们为家庭提供舒适的气候

企业

产品导向型

市场导向型密苏里•

太平洋铁路公司施乐公司标准石油公司哥伦比亚电影公司不列颠百科全书开利公司我们经营铁路我们生产复印设备我们出售汽油我们制作电影我们出售百科全书我们生产空调和暖炉

产品导向型业务界定与市场导向型业务界定的比较2025/6/26

17业务组合是构成公司的业务和产品的集合公司必须:

识别出构成公司的关键业务（战略业务单位）评估各个战略业务单位的吸引力，并决定各项业务应当给予多大的支持整合战略经营单位资源制定公司成长战略三、规划业务单位组合2025/6/26

18识别关键业务任务

•确定业务类型

•分析该业务满足的需求、顾客和使用的技术规划业务单位组合2025/6/26

19评估战略经营单位分析公司当前业务最著名的两种方法：“市场增长率—相对市场占有率”矩阵（BostonConsultingGroup）

“行业吸引力—企业竞争力”矩阵（GE公司）整合战略经营单位资源

1、发展战略

2、维持战略

3、收获战略

4、放弃战略规划业务单位组合2025/6/26

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相对市场份额 高低

问题业务高增长率低市场份额

转为明星或淘汰需要现金满足需要明星业务

高市场份额高增长率需要大量资金投入以支持其增长

金牛业务

低增长高份额已经建立的、成功的战略业务单位产生大量现金瘦狗类业务

低增长低份额低利润潜量?高

低市场增长率波士顿咨询集团成长—份额矩阵2025/6/26

21COW

相对市场份额市场增长率％1327845610X1X0.1X010%22%BCG模型2025/6/26

22使用困难,费时,实施成本高测度市场份额和增长都很困难集中在当前业务分类，对将来计划考虑不足导致不明智的扩张或收缩“矩阵”方法存在的问题2025/6/26

23“行业吸引力—企业竞争力”矩阵

（通用电气业务计划方格）2025/6/26

24市场占有率市场占有率增长情况产品质量品牌声誉分销网络促销能力生产能力生产效率单位成本原料供应研发水平管理人员

行业吸引力评价指标市场总规模市场增长率历史利润率竞争强度技术要求对通胀的脆弱性能源要求对环境的影响社会政法因素

企业竞争力评价指标“全员SBU理念”的意思是：如果不仅每个事业部而且每个人都是SBU，那么集团总的战略就会落实到每一个员工，而每一个员工的战略创新又会保证集团战略的实现。每个人都去创新，都以速度去争取用户，那么他就应该成为一个SBU。这样，每个员工都必须面对市场、时刻想到如何满足消费者的需求。SBU的目标对员工意味着要成为创新的主体，在为用户创造价值中，体现自身的价值，实际上就是经营自我。2025/6/26

25全员SBU理念海尔认为：SBU就是每个人都成为一个老板，每个人都成为一个公司，每个人都成为一个经营者，每个人都具有企业家创新的精神。只有这样，集团的战略才会落实到每一个员工，而每一个员工的战略创新又会保证集团战略的实现，企业才能生生不息，无往而不胜。几年来，海尔发展的主题都是“速度、创新、SBU”。这一主题是对时代的定位、对管理的定位、对竞争的定位。速度创造用户资源，创新创造用户价值，sbu创造用户的忠诚度。三者间是递进关系，而sbu具体体现的就是速度和创新。SBU对员工来说，意味着要成为创新的主体，应该通过在为用户创造价值的过程中体现自己的价值，就是经营自我；对企业来说，如果每个人都成为SBU，形成企业的核心竞争力，这才是竞争对手不能模仿和复制的；对用户来说，意味着在网络时代，对企业和品牌的忠诚度。如果每个员工都在创新，用户的需求无论怎么变化，企业都能抓得住用户的心。2025/6/26

26CASE:青岛海尔集团SBU2025/6/26

27制定公司增长战略2025/6/26

281、密集增长(intensivegrowth)战略市场渗透市场开发产品开发多元化现有市场新市场现有产品新产品安索夫的产品—市场开发矩阵制定公司增长战略2025/6/26

29市场渗透:

不改变产品，通过提高现有产品的销售额来实现成长。在当前市场区域开设新店,增加广告、价格优惠、加强服务、丰富选择。市场开发:

为现有的产品识别、开发新的市场。审视新的人口统计、地理细分市场。产品开发:

向现有市场提供改良的产品或新产品。新风格、口味、式样的产品。多元化:

向新市场提供新产品。开始或购买一项新的业务。2025/6/26

302、一体化增长(integrativegrowth)战略后向一体化

(backwardintegration)：企业通过收购或兼并若干原材料供应商，实行供产一体化。前向一体化

(forwardintegration)

：企业通过收购或兼并若干分销商，实行产销一体化。水平一体化

(horizontalintegration)：企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。2025/6/26

313、多元化增长战略(diversification)同心多元化

(concentricdiversification)：利用原有的技术、特长、经验等开发新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大经营范围。同心多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但有着较强的技术关联性。水平多元化

(horizontaldiversification)

：利用原有市场，采用不同的技术开发新产品，增加产品种类。水平多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但存在较强的市场关联性，可以利用原来的分销渠道销售新产品。集团多元化

(conglomeratediversification)：收购、兼并其他行业的企业，或者把业务扩展到其他行业。集团多元化的特点是企业既不以原有技术也不以原有市场为依托，向技术和市场完全不同的产品或服务上发展。2025/6/26

321.具有充足的资源条件（如资金、人才、技术、信息等）；2.具有较高的知名度；3.具有较强的营销能力；4.具有较强的综合管理能力。一般说来，实施相关多元化更易取得成功。企业实施多元化战略必须具备的基本条件：2025/6/26

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选择目标市场

设计有竞争优势的营销战略

设计营销组合方案

营销活动管理第三节营销活动过程的管理2025/6/26

34目标消费者产品分销价格促销营销实施营销计划营销控制营销分析竞争对手营销中间商公众供应商人口、经济环境技术、自然环境政治、法律环境社会、文化环境营销过程赢利性客户关系市场定位目标营销市场细分2025/6/26

35选择目标市场STP设计营销组合方案策划营销战略4P‘s（或6p‘s）管理营销努力营销过程管理的基本任务2025/6/26

36一、选择目标市场市场细分：

将市场依据消费者的需求差异划分成为不同的客户群体。如：地理、人口、心理、行为因素等。选择目标市场：评估各个细分市场的吸引力并选择进入其中的一个或几个细分市场面。市场定位：相对于竞争对手的产品而言，在目标消费者心目中为自己的产品占据一个清晰、独特而且理想的位置。区别于竞争对手产品。2025/6/26

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公司采用的竞争战略取决于公司在产业中所处的位势二、设计有竞争优势的营销战略2025/6/26

38目标顾客期望的定位产品“公司向目标顾客提供的物品和服务的组合价格消费者获得产品所需支付的货币数量促销传达产品价值并且说服目标顾客购买的各种活动分销公司为使产品到达目标消费者而采取的各种活动三、设计营销组合方案2025/6/26

394P’s产品（product）价格（price）分销（place）促销（promotion）4C’s顾客解决方案(customersolution)顾客的成本

(customercost)便利(convenience)沟通(communication)营销组合的4P’s和4C’s2025/6/26

404P’s营销组合方案产品种类质量设计性能品牌包装服务价格目录价格折扣折让付款期限信用条件目标顾客期望的定位促销广告人员推销销售促进公共关系分销渠道设计覆盖区域商品分类存货运输物流2025/6/26

41四、管理营销努力

控制测量结果评价结果采取纠偏行动计划制定战略计划制定营销计划实施执行计划分析2025/6/26

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分析业务SWOT分析目标设定竞争战略选择形成战略计划计划执行反馈和控制第四节业务单位计划的制定2025/6/26

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分析业务SWOT分析目标设定战略选择计划制定计划执行反馈控制业务单位战略计划的制定2025/6/26

44分析该业务属于何种业务类型该业务满足的需求、顾客、盈利模式、供应链、网络和使用的技术等。一、分析业务任务2025/6/26

45外部环境分析：机会(opportunity)

•

机会是指市场上所存在的尚未满足的需求威胁（threat）•

威胁是指在环境变化的趋势中对企业的生存与发展不利的、消极的因素内部环境分析:优势（strength）•

优势是指在执行策略、完成计划以及达到确立的目标时可以利用的能力、资源以及技能。劣势（weakness）•

劣势是指能力和资源方面的缺乏或者缺陷。

二、SWOT分析2025/6/26

46目标必须按照轻重缓急进行排序。

要满足以下条件：层次化协调一致目标适中，易实现尽可能量化三、目标制定2025/6/26

47总成本领先战略

一个企业通过采取一系列措施使其总成本达到行业最低水平差异化战略

将公司提供的产品或服务与竞争对手的区别开来，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。

品牌设计技术服务

聚焦战略

聚焦战略则是只为某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分市场或某一地区市场服务。四、选择竞争战略2025/6/26

48制定计划的重要性体现在:促使管理人员系统地考虑发生的事情.迫使管理人员明确目标